模擬談判計(jì)劃書

計(jì)劃書主辦：《談判學(xué)》第四小組指導(dǎo)老師：徐超一、談判主題保健品項(xiàng)目合資合作二、談判目標(biāo)：1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。2、達(dá)到合資（合作）目的。三、談判人員A方：某品牌綠茶公司（賣方）雷博（總經(jīng)理）、李志超（副總經(jīng)理）、李?yuàn)檴櫍ㄘ?cái)務(wù)經(jīng)理）、尹杏林（財(cái)務(wù)主管）、晏倩倩（營銷經(jīng)理）B方：某建材公司（買方）馮洋（）劉若云（）、楊佩（）、路錦藝（）四、談判背景A方背景資料：1、清心有機(jī)綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)“清心”這一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值3000萬元人民幣。B方背景資料：1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?、投資預(yù)算在1500萬人民幣以內(nèi)。4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。5、對(duì)保健品市場的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。五、談判設(shè)計(jì)A方SWOT分析：S（優(yōu)勢）：1、擁有從國外引進(jìn)的先進(jìn)的生產(chǎn)流水線；2、領(lǐng)先的技術(shù)資源，完善的質(zhì)量控制體系；3、豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，上乘的客戶服務(wù)；4、擁有豐富的自然資源，產(chǎn)地出名；5、優(yōu)秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用；6、關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，他們有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；7、擁有忠誠的客戶群，與供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系；8、對(duì)市場環(huán)境變化反應(yīng)靈敏，省內(nèi)市場份額大。W（劣勢）：缺乏足夠的資金，導(dǎo)致品牌知名度不高，生產(chǎn)規(guī)模難以擴(kuò)大。需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)和宣傳。O（機(jī)會(huì)）：1、市場需求增長強(qiáng)勁，可快速擴(kuò)張2、種茶面積逐年擴(kuò)大，成本有所降低3、消費(fèi)者健康理念轉(zhuǎn)變，發(fā)展遠(yuǎn)景較大4、得知B方準(zhǔn)備用閑置資金投資保健品市場，投資預(yù)算在1500萬人民幣以內(nèi)，雙方有過初步接觸，有合作意愿。T（威脅）：隨著市場需求擴(kuò)大，將有新的競爭對(duì)手進(jìn)入市場。A方目標(biāo)層次分析：1、我方期望投資資金：底線目標(biāo)：1000萬元可接受目標(biāo)：1100-1200萬元頂線目標(biāo)：1300萬元2、必須由我方控股:按出資比例控股3、我方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售4、B方要求年收益達(dá)到20%以上，我方絕對(duì)能保證，具體比例根據(jù)B方投資額增加減，目標(biāo)控制在15%-25%，；5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題：不能按照按出資比例承擔(dān)，可根據(jù)B方投資額增加減。底線目標(biāo)：50%，可接受目標(biāo)：55%，頂線目標(biāo)：60%6、利潤分配問題：按出資比例計(jì)算六、談判合同委托人：_A方__(以下簡稱甲方)代理人：__B方___(以下簡稱乙方)第一條總則1.1鑒于甲方欲在中國國內(nèi)外尋找投資項(xiàng)目，進(jìn)行投資，甲方與乙方協(xié)商同意，由甲方指定乙方為全權(quán)代表，授權(quán)乙方可根據(jù)本協(xié)議所列的條款和條件，尋找投資項(xiàng)目，與項(xiàng)目融資方洽談投資事宜。第二條代理2.1甲方與乙方協(xié)商后，乙方作為甲方的全權(quán)代理并代表甲方與項(xiàng)目融資方洽談項(xiàng)目投資的相關(guān)事宜，乙方同意接受甲方的委托。2.2在協(xié)議有效期內(nèi)，甲方不得指定其他任何人或單位為其代理人洽談該項(xiàng)目投資的一切相關(guān)事宜。2.3根據(jù)協(xié)議乙方作為甲方委托的全權(quán)代理，代表甲方引進(jìn)開發(fā)項(xiàng)目。經(jīng)乙方聯(lián)系，項(xiàng)目方與甲方簽定項(xiàng)目合作協(xié)議，甲方應(yīng)予以承認(rèn)乙方的代理行為并支付傭金。第三條甲方的職責(zé)3.1甲方應(yīng)及時(shí)滿足乙方的合理要求，向乙方提供有關(guān)業(yè)務(wù)所需的信息，便于乙方與項(xiàng)目方洽商有關(guān)事宜。3.2甲方投資意向有所變動(dòng)，或有其它變更時(shí)，應(yīng)及時(shí)通知乙方并提供詳細(xì)資料。3.3甲方必須保證所提供的一切有關(guān)資金的信息都是真實(shí)的、確切的。第四條乙方的職責(zé)4.1本協(xié)議期內(nèi)乙方必須努力與項(xiàng)目方洽談，向項(xiàng)目方取得最好的開發(fā)項(xiàng)目及最優(yōu)惠的條款和條件，便于甲方及時(shí)準(zhǔn)備投資工作。(1)應(yīng)采取確實(shí)有效的辦法為甲方引進(jìn)開發(fā)項(xiàng)目并促成甲方與項(xiàng)目方簽訂投資合作協(xié)議。(2)盡全力為甲方的投資提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。4.2在本協(xié)議有效期內(nèi)，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得：(1)除甲方指定的全權(quán)代理人有關(guān)事項(xiàng)外，不得自命為甲方代理任何事項(xiàng);(2)以甲方的名義允諾或解決任何事宜，或以甲方的信用作擔(dān)保，或代表甲方做出任何保證或陳述，或使甲方承擔(dān)任何責(zé)任或業(yè)務(wù);(3)不論以任何方式從甲方處所獲得的信息資料，皆屬秘密，僅能為引進(jìn)項(xiàng)目，服務(wù)于甲方所用，不得泄漏。第五條傭金5.1甲方同意支付給乙方引進(jìn)項(xiàng)目投資總額的_________%的傭金。傭金在投資協(xié)議簽署之日_________日內(nèi)以_________支付。5.2甲乙雙方同意項(xiàng)目方與甲方簽署項(xiàng)目投資協(xié)議條款時(shí)，甲方應(yīng)根據(jù)約定的傭金比例支付傭金，同時(shí)乙方必須按照約定收取傭金，屆時(shí)甲方不得以任何借口延遲，應(yīng)及時(shí)支付。第六條協(xié)議期間6.1甲乙雙方約定本協(xié)議期間為_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。第七條終止協(xié)議7.1按照本協(xié)議規(guī)定期滿或終止對(duì)乙方的委托不論出于何種原因，均不妨礙協(xié)議各方面的權(quán)利和義務(wù)。7.2按協(xié)議規(guī)定，乙方促成了項(xiàng)目方與甲方的投資談判，如果甲方擅自私下與項(xiàng)目方簽署投資合作協(xié)議，將視乙方代理責(zé)任完成。第八條爭議的解決8.1在執(zhí)行本協(xié)議所發(fā)生或與本協(xié)議有關(guān)的一切條款的爭執(zhí)，首先應(yīng)由甲乙雙方友好協(xié)商解決。8.2若協(xié)商不能解決，可提起訴訟或提交仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。第九條附則9.1凡有關(guān)協(xié)議的通知，請(qǐng)求或其他通訊往來，須以文字為準(zhǔn)，可采用電子郵件、書信、電傳、電報(bào)等方式傳遞。本協(xié)議自雙方簽字日起生效，一式二份，當(dāng)事人各執(zhí)一份。甲方(蓋章)：_________乙方(蓋章)：__________________年____月____日_________年____月____日參考案例a：你好，我是健生綠茶公司外聯(lián)部主任×××，今天很榮幸能代表我們公司與貴公司商洽保健項(xiàng)目合資合作事宜。b：你好，你好，我是叫×××，代表美宜建材公司負(fù)責(zé)與貴公司的合作項(xiàng)目。（雙方友好握手三秒）a：聽說貴公司近來生意挺紅火的嘛，希望能與貴公司合作，借點(diǎn)財(cái)氣，沾點(diǎn)喜氣啊，哈哈。b：哈哈，×主任真會(huì)說話，承蒙一些多年來一直支持我們的老顧客的關(guān)照，我們公司目前的經(jīng)營狀況在同行業(yè)里面還算佼佼者吧。這次還打算與貴公司合作，在保健項(xiàng)目這塊領(lǐng)域拓展一下，水往地處留，人往高處走，公司要橫向發(fā)展嘛，哈哈。a：我們公司能受到貴公司的青睞，是我們的榮幸啊。不過說實(shí)話，你們選擇保健品這一塊作為拓展領(lǐng)域，真是明智啊。近來隨著我國改革開放的春風(fēng)吹遍祖國大江南北，人們的生活水平就像爬山虎一樣，一天天向上攀啊，在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是提高生活質(zhì)量的先行軍啊。保健品越來越被人們所熟知，所喜愛。尤其是綠茶，這東西可以與靈芝相媲美啊。b：說得對(duì)，說得對(duì)，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。那我們就進(jìn)入正題吧，我們這次是抱著十二分的誠意來與貴公司談判的。請(qǐng)貴公司開個(gè)價(jià)吧。a：既然你們這么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我們要價(jià)1500萬，不知貴公司意下如何。b：說實(shí)話，這可不是一個(gè)小數(shù)字啊，恐怕我們不能接受啊。a：可能貴公司還不了解我們公司的情況，如果了解了，就會(huì)覺得這是物有所值啊。b：但這個(gè)要價(jià)確實(shí)太高，這樣吧，我們對(duì)你們目前的資產(chǎn)情況還不是很了解，可否詳細(xì)的解釋一下。a：沒問題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)砹宋覀児镜馁Y產(chǎn)情況分析書，上面有詳細(xì)的介紹，您可以看一下。您一邊看，我一邊說吧。我們公司現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值為3000萬元人民幣。具體來說，我們公司成立這么多年來，已經(jīng)形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經(jīng)注冊(cè)生產(chǎn)“健生牌”綠茶，這個(gè)品牌得到了廣大消費(fèi)者的喜愛和支持，市場調(diào)查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我們已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省××連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況非常好。所以，你們對(duì)我們的銷售狀況不用任何質(zhì)疑，請(qǐng)絕對(duì)放心。b：但不知貴公司注意到?jīng)]有，現(xiàn)在綠茶保健品已經(jīng)如雨后春筍般充斥著市場，每一個(gè)都說得很好，消費(fèi)者也是沒法評(píng)判其好壞。換句話說，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，貴公司怎么能保證將這個(gè)品牌在市場上打響。a：我不太贊同您所說的消費(fèi)者很難評(píng)判產(chǎn)品的質(zhì)量，要知道，消費(fèi)者支持一件商品主要是看中它的質(zhì)量和價(jià)格?！拔锩纼r(jià)廉”就是他們最想得到的。我們的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用的茶葉產(chǎn)自美麗而神秘的×省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。相信這些貴公司都是非常了解的吧。如果還有疑問，請(qǐng)看這份產(chǎn)品介紹書，上面有詳細(xì)的闡述。除了產(chǎn)品質(zhì)量上的絕對(duì)優(yōu)勢，我們還有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，會(huì)經(jīng)常搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，這些就足以抓住觀眾的心了。b：這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。a：您真是精明啊，我們承認(rèn)，相對(duì)于一些老字號(hào)，大品牌，我們的品牌知名度確實(shí)還不夠。但知名度是靠過硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來的，我們前三項(xiàng)都有了，就差最后一項(xiàng)，因?yàn)槲覀兇罅抠Y金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司，相比于那些老公司起點(diǎn)更高，設(shè)備更新，緊跟時(shí)代的步伐。b：請(qǐng)問貴公司獲得資金后打算如何使用呢？a：針對(duì)我們公司目前的情況，我們會(huì)把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對(duì)于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會(huì)引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。b：貴產(chǎn)品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說一下我們商討過后的報(bào)價(jià)吧，1500萬我們是不能接受的。我們出價(jià)550萬，由你方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售，我們希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。a：您的出價(jià)實(shí)在是沒有誠意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對(duì)我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個(gè)較詳細(xì)的了解，也應(yīng)該看到我們這個(gè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢所在，所以請(qǐng)慎重考慮一下。b：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會(huì)很大，而且我們是第一次在保健品這個(gè)領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。a：但550萬未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬。你可以看一下我們的宣傳策劃，上面有提到預(yù)算。（b方沉默了三秒鐘）a：這樣吧，為了表示我們的誠意，我們?cè)侔褍r(jià)錢降低一點(diǎn)，取個(gè)吉祥數(shù)，1360，一生順，怎么樣？但要求我方控股。b：這還是太高，就算我想答應(yīng)，我頭上的人也不會(huì)答應(yīng)，萬一賠了就虧大了，以后怕會(huì)落下投資恐懼癥啊。a：您放十二萬分的心，與我們合作絕對(duì)不會(huì)賠的。您剛才提的希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。這個(gè)我們絕對(duì)保證。b：話雖如此，你們?nèi)绾伪ＷC。還有任何一件事，不管事先說得怎么好，但不可否認(rèn)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，雙方怎么來分擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都有必要說明。a：首先，我們能夸下海口，不是沒有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在30％～35％，這是一個(gè)很可觀的數(shù)字，收益大也是保健品這行的一個(gè)特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是以前的情況，如果我們擴(kuò)大宣傳力度和生產(chǎn)規(guī)模的話，我們的年收益肯定會(huì)增長，估計(jì)會(huì)在達(dá)到40％，所以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這個(gè)問題，我想最好的方法是雙方都購買保險(xiǎn)，另外，我們可以承諾風(fēng)險(xiǎn)是非常小的，不到1％。b：我不知道這個(gè)40％和不到1％是怎么算出來的，但我們還是很希望能和貴公司建立長期合作關(guān)系，所以我們把價(jià)錢提高到700萬，保險(xiǎn)費(fèi)用要記入成本。利潤分配按投資份額算。a：這個(gè)價(jià)錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個(gè)價(jià)錢與我們的預(yù)算相差實(shí)在是太大了。您看這樣