果然多水果店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書2.0版(第九組)

目錄1．概要………………………32.公司描述………………33.產(chǎn)品與服務(wù)……………………….94.市場(chǎng)分析…………….125.競(jìng)爭(zhēng)分析…………….166.營(yíng)銷策略及銷售……………….167.財(cái)務(wù)分析………….198.風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理……………………219.附錄………………….21附1果然多管理準(zhǔn)則附2活動(dòng)策劃書一、概要學(xué)校幾個(gè)超市都有水果供應(yīng)，但畢竟不是專營(yíng)，因此在價(jià)格和質(zhì)量乃至數(shù)量上都有些不盡人意，而同學(xué)們對(duì)水果的需求卻日益增加，尤其是女生，為了避免發(fā)胖，常常以水果代飯或用水果做美容，在這種情況下，學(xué)校里唯一一個(gè)水果超市的前景是可想而知的，因此，建立學(xué)校水果超市是極其必要的。二、公司描述果然多水果店建立在學(xué)校博美餐廳旁，這里人流大，同學(xué)們比較方便，店大約有１０平方左右，整潔干凈，各種水果分門別類排列，以便顧客挑選，有三臺(tái)電子秤，減少了同學(xué)們排隊(duì)等候的時(shí)間。每天傍晚我會(huì)把沒賣光的水果削價(jià)處理，或者榨成果汁，爭(zhēng)取讓同學(xué)們每天吃上新鮮美味的水果，夏季臨近，若有腐爛變質(zhì)的水果我會(huì)馬上處理，堅(jiān)守誠信，以保證同學(xué)們健康為重，爭(zhēng)當(dāng)業(yè)界先鋒！公司目標(biāo)：堅(jiān)守誠信，以保證同學(xué)們健康為重，爭(zhēng)當(dāng)業(yè)界先鋒！公司結(jié)構(gòu)店長(zhǎng)（張超然）店長(zhǎng)（張超然）財(cái)務(wù)（李旭東）市場(chǎng)總監(jiān)（郭鵬）采購（姚勇、叢天宇）各部職能：總經(jīng)理：決策水果店?duì)I運(yùn)方向，及營(yíng)銷相關(guān)事項(xiàng)市場(chǎng)總監(jiān)：收集市場(chǎng)信息，將信息反饋給總經(jīng)理采購：采購水果財(cái)務(wù)總監(jiān)：預(yù)算水果店的各部分支出，盈利等事項(xiàng)公司商標(biāo)三、產(chǎn)品與服務(wù)我店內(nèi)的產(chǎn)品均是從水果批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的新鮮時(shí)令水果，價(jià)位中等合理，若是同學(xué)們有需求，完全可以單獨(dú)為他（她）進(jìn)一些昂貴的非時(shí)令水果，總之，一切以同學(xué)們的需求為首位！目前是夏季，主營(yíng)：西瓜，杏子，圣女果，西紅柿，桃子，櫻桃，甜瓜，黃瓜，香蕉等。校內(nèi)水果店，顧名思義就是要賣水果。我們將通過與水果商、附件大型超市合作，來增加水果種類，從而吸引顧客。服務(wù)特色：我認(rèn)為本店最大的特色也是最吸引人的地方在于：多樣的服務(wù)項(xiàng)目，具體內(nèi)容如下：特色一：提供榨汁服務(wù)。將一些不太新鮮的但是不影響口感的水果榨成果汁進(jìn)行出售，這樣既降低成本消耗也能讓同學(xué)們喝到現(xiàn)榨的果汁，還可以從而增加收入來源；在天氣炎熱的時(shí)候，推出特色冷飲果汁，在天氣寒冷的時(shí)候推出特色熱飲果汁，來滿足顧客的不同需求，同時(shí)在水果店外放置輕便的桌椅，播放舒緩的音樂，方便顧客在飲用果汁的同時(shí)放松心情。特色二：提供組合包裝箱。大多數(shù)人買水果的理由無非就是倆種，要么自己吃，要么送人，該店的第二大特色就是針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，設(shè)計(jì)一些專屬于顧客的獨(dú)特的可折疊或組合的不同大小的包裝組合，有償提供給顧客。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒，并且可得到免費(fèi)賀卡一張，顧客可以再賀卡上寫上自己的祝福語。用禮品的包裝盒包裝好送人的水果，讓您買的滿意，讓見到的人開心。特色三：在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費(fèi)，避免人云亦云的盲目消費(fèi)。比如我們會(huì)張貼一些這樣的海報(bào)：對(duì)人體健康有好處的水果、常見水果適合食用人群、具有食療作用的水果等。特色四：及時(shí)把握各種水果的時(shí)令，讓顧客一年四季變著樣式吃水果。增加水果的種類，消除他們一年四季只吃蘋果、香蕉的簡(jiǎn)單想法。給顧客打造一個(gè)環(huán)境清新、購買舒心、食用放心的購物天堂。特色五：獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)：現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。有人曾經(jīng)調(diào)查過，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)產(chǎn)生一種別人買什么我就買什么的跟風(fēng)心理，根本沒有考慮自身體質(zhì)適不適合吃。關(guān)于這一點(diǎn)，我們會(huì)在店鋪里面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)，避免盲目消費(fèi)。特色六：開業(yè)初期為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注，可以通過展板、校園廣播站等途徑把開業(yè)宣傳和一些優(yōu)惠的海報(bào)張貼出去，讓在校師生有所了解，并在店內(nèi)推出進(jìn)店送小禮品；購買一定量的水果送其他水果的活動(dòng)等。特色七：在節(jié)假日期間，與學(xué)生會(huì)聯(lián)合舉辦一些健康水果知識(shí)講座、水果游戲比賽等。增加同學(xué)們的業(yè)余活動(dòng)豐富性，同時(shí)達(dá)到宣傳水果店的目的。推出積分卡活動(dòng)，吸引在校師生前來消費(fèi)。后期開展積分兌換水果；積分兌換小禮品的活動(dòng)，增加回頭客的數(shù)量。特色八：在創(chuàng)業(yè)上升期階段，外出宣傳，與附近大型超市簽訂協(xié)議，將其價(jià)格不等的水果放入校內(nèi)水果店出售，從而通過增加水果種類吸引更多的顧客。也可以從出售價(jià)格中賺取差價(jià)。特色九:邀請(qǐng)一些水果攤的老板加入，介紹校內(nèi)水果店的可行性、盈利性，讓他們加入水果的配送、銷售和推廣中來，從而降低成本，逐漸擴(kuò)大銷售面積，增加銷售額。四、市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析：水果，不但含有豐富的營(yíng)養(yǎng)且能夠幫助消化。是一種既健康又新鮮的營(yíng)養(yǎng)食品。目前，水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變成一種生活必需品。日銷售量越來越大。針對(duì)在校大學(xué)生而言，主要的水果消費(fèi)途徑是學(xué)校超市，他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。不過這種同學(xué)不多，因?yàn)椴坏嚯x較遠(yuǎn)而且價(jià)格較貴。我們能夠發(fā)現(xiàn)，為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本計(jì)劃所要研究的學(xué)校水果超市的銷售形式，也是水果連鎖超市的基本定位?？尚行苑治觯核?，已成為大眾消費(fèi)的一個(gè)重要部分。很多大型超市開始經(jīng)營(yíng)水果項(xiàng)目已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說明水果消費(fèi)在大眾的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說明了水果市場(chǎng)的廣闊性。目前我們學(xué)校已面向全國(guó)二十多個(gè)省市（自治區(qū)）招生，現(xiàn)有各類在校生14804人，如此龐大的一個(gè)數(shù)目，相信對(duì)水果的需求量也會(huì)很大。據(jù)我所知，大多數(shù)同學(xué)每周都會(huì)去購買水果，但是由于水果攤、水果店都在校外，距離遠(yuǎn)不說，水果攤一般在晚上七點(diǎn)左右才出現(xiàn)，所以又會(huì)有人嫌麻煩或沒時(shí)間而不去買。將水果店開在校內(nèi)，既方便了同學(xué)們的購買，也會(huì)使利潤(rùn)增加較快。校內(nèi)水果店，投資少，門檻低。宏觀環(huán)境分析：校園水果店的開張，會(huì)給在校老師、學(xué)生以及其他工作人員帶來極大的購買方便。調(diào)查表明，在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的下降和副食品消費(fèi)的逐漸上升。這種趨勢(shì)可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。宏觀環(huán)境有利于在校內(nèi)開設(shè)水果店。微觀環(huán)境分析自身：由于我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)本身就是大學(xué)生，所以比較了解大學(xué)生的購物心理，了解他們的需求心理，容易找到盈利的竅門，這就是最重要的優(yōu)勢(shì)。位置：離教室和宿舍近，購物方便。相信誰也不愿意走20分鐘去買個(gè)西瓜抱回家，大家購買這類水果還是更愿意在距離較近的地點(diǎn)購買。在獲得了一定顧客的基礎(chǔ)上，可以為一下師生提供送貨上門服務(wù)。比如，老顧客、訂貨量大者、距離較近者和店內(nèi)顧客不多等情況下。價(jià)格：在校內(nèi)開店鋪的租金少，進(jìn)貨成本低，這樣就可以利用價(jià)格相對(duì)較低優(yōu)勢(shì)來吸引更多顧客，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。資源：本校師生較多，相信顧客也不會(huì)少。再加上老師和同學(xué)的大力宣傳，可以增加水果店的顧客量。顧客：可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)拉更多回頭客，購買者多數(shù)是學(xué)生，只要服務(wù)好就會(huì)再次光顧。員工：現(xiàn)在想要兼職的大學(xué)生很多，但是找到讓自己滿意的兼職卻很少，大多都是因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間會(huì)影響上課或者工作地點(diǎn)距離學(xué)校太遠(yuǎn)而不滿意，所以招聘兼職的大學(xué)生比較容易，找到干事耐心仔細(xì)的，工資適中，不會(huì)使開資過大，減少資金壓力。銷售：銷售方式：水果種類比校外水果攤多，實(shí)行開放式的自選，增加顧客的自由選擇性，隨意挑選；大學(xué)生做銷售員，增加與顧客的親密度；通過現(xiàn)榨果汁等花式銷售增加顧客；利用各種節(jié)日，和學(xué)生會(huì)聯(lián)合舉辦一些健康水果知識(shí)講座、水果游戲比賽等。競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：如果經(jīng)營(yíng)情況好，宣傳力度太大，就很容易被模仿，由于該水果店屬于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，人力、物力和資金的缺乏，使我們不可能在短期時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，這將導(dǎo)致商業(yè)人士提前一步，根據(jù)我們的想法，投資大量的人力、物力和資金來搶占市場(chǎng)。這就是大學(xué)生開設(shè)校內(nèi)水果店的最大劣勢(shì)。結(jié)論：學(xué)校超市的市場(chǎng)定位是--低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)五、競(jìng)爭(zhēng)分析小型超市的開張?zhí)钛a(bǔ)了市場(chǎng)的空白。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在歐美學(xué)院學(xué)生中，有一部分人是固定的食品原材料的購買者，市場(chǎng)基礎(chǔ)是結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)存在著的。雖然有餐館提供買賣和小商販的售賣，但是都沒有充分把握和開發(fā)這個(gè)尚未培育完善的市場(chǎng)，只是提供了滿足處于初始階段的需求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了具有巨多潛在消費(fèi)者的市場(chǎng)需求。市場(chǎng)機(jī)會(huì)相對(duì)于廣商偏僻的地區(qū)以及巨大的潛在消費(fèi)客體，是相當(dāng)龐大的。我們必須把握好潛在客戶定位，做好一下幾點(diǎn)，以提升我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：一、提供便于學(xué)生消費(fèi)者購買的，具有信用保證的，規(guī)模經(jīng)營(yíng)的，品種齊全的，新鮮健康的食品原材料；二、推出適合學(xué)生消費(fèi)者群體的價(jià)位和需求的產(chǎn)品和服務(wù)；三、建立長(zhǎng)效的與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)制，例如創(chuàng)建會(huì)員制等，培育市場(chǎng)，構(gòu)建消費(fèi)群體基礎(chǔ)；四、推廣健康飲食的文化，推廣自己煮的東西體驗(yàn)和感受，可以抓住學(xué)生有時(shí)慶祝還有情侶等比較特殊的消費(fèi)群體中特殊對(duì)象，針對(duì)不同的消費(fèi)需求，進(jìn)而開拓新的有關(guān)新鮮蔬果還有食品原材料的提供和買賣服務(wù)；五、與周圍商家聯(lián)盟，做大做好這個(gè)市場(chǎng)，與餐館和其它超市合作，推出新的品種和服務(wù)；六、打造品牌效應(yīng)，樹立已優(yōu)質(zhì)服務(wù)和質(zhì)量，以此博得消費(fèi)者的青睞，做實(shí)做好基本業(yè)務(wù)，積極拓寬相關(guān)適應(yīng)季節(jié)性變化的服務(wù)和產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)在第一線。六、營(yíng)銷策略及銷售校內(nèi)水果店主要的目標(biāo)市場(chǎng)就是在校老師、學(xué)生以及其他工作人員。主要營(yíng)銷計(jì)劃：我們的主打產(chǎn)品是新鮮優(yōu)質(zhì)水果，果汁，而且推出營(yíng)養(yǎng)創(chuàng)新型過制品我們的主要市場(chǎng)對(duì)象是就讀于歐美學(xué)院校區(qū)的大學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)校附近除了學(xué)生以外的人口并不占多數(shù)，所以其他的居民并不屬于我們的主要顧客對(duì)象。因?yàn)閷?duì)象的專一性，我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營(yíng)銷方案，更加有針對(duì)性，使方案更加可行給顧客打造一個(gè)環(huán)境清新、購買舒心、食用放心的購物天堂。獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)：現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。有人曾經(jīng)調(diào)查過，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個(gè)人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒有什么水果消費(fèi)常識(shí)產(chǎn)生一種別人買什么我就買什么的跟風(fēng)心理，根本沒有考慮自身體質(zhì)適不適合吃。關(guān)于這一點(diǎn)，我們會(huì)在店鋪里面張貼每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)，避免盲目消費(fèi)。開業(yè)初期為了吸引消費(fèi)者的關(guān)注，可以通過展板、校園廣播站等途徑把開業(yè)宣傳和一些優(yōu)惠的海報(bào)張貼出去，讓在校師生有所了解，并在店內(nèi)推出進(jìn)店送小禮品；購買一定量的水果送其他水果的活動(dòng)等。在節(jié)假日期間，與學(xué)生會(huì)聯(lián)合舉辦一些健康水果知識(shí)講座、水果游戲比賽等增加同學(xué)們的業(yè)余活動(dòng)豐富性，同時(shí)達(dá)到宣傳水果店的目的。推出積分卡活動(dòng)，吸引在校師生前來消費(fèi)。后期開展積分兌換水果；積分兌換小禮品的活動(dòng)，增加回頭客的數(shù)量。在創(chuàng)業(yè)上升期階段，外出宣傳，與附近大型超市簽訂協(xié)議，將其價(jià)格不等的水果放入校內(nèi)水果店出售，從而通過增加水果種類吸引更多的顧客。也可以從出售價(jià)格中賺取差價(jià)。邀請(qǐng)一些水果攤的老板加入，介紹校內(nèi)水果店的可行性、盈利性，讓他們加入水果的配送、銷售和推廣中來，從而降低成本，逐漸擴(kuò)大銷售面積，增加銷售額。定價(jià)策略需求定價(jià)策略：因?yàn)閺V商三水校區(qū)目前還沒有類似的店鋪，學(xué)生們聯(lián)誼，舉行各種活動(dòng)都有這方面的需求，因此還存著市場(chǎng)空缺。本店將做出相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，通過調(diào)查出的價(jià)格，再次修改商品的定價(jià)，做到大部分客戶都滿意。初期我們采用滲透定價(jià)策略，（價(jià)格定于較低水平，以求迅速開拓市場(chǎng)，抑制競(jìng)爭(zhēng)者的滲入，稱為滲透定價(jià)）在銷售中，采用低價(jià)營(yíng)銷策略可以宣傳我們的新店，初步贏得學(xué)生的認(rèn)同，以較低的價(jià)格水平，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏得更大的市場(chǎng)。特有產(chǎn)品特殊價(jià)格策略：這種價(jià)格策略需要根據(jù)自身服務(wù)與客戶需求來確定產(chǎn)品的價(jià)格。當(dāng)客戶需要我們做某種咨詢策劃，而這類管理咨詢策劃正是本公司的優(yōu)勢(shì)所在。這時(shí)候我們就不應(yīng)該過多地考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略。七、財(cái)務(wù)分析資金來源：尋找校內(nèi)合資人；申請(qǐng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金；在校外拉贊助商；與水果商合資；申請(qǐng)學(xué)校資金幫助；貸款等。人員分配：經(jīng)理（總負(fù)責(zé)人）一名；售貨員二名；進(jìn)貨員一名；財(cái)務(wù)人員一名。前期投入：店面裝修：4000元租金：16000元購買貨架及其他：4000元工商管理、稅務(wù)登記費(fèi)用：1200元流動(dòng)資金：5000元合計(jì)1:30200元每月固定支出費(fèi)用：工資：5100／月其中：經(jīng)理工資：1500元／月售貨員三名：2×800元／月；財(cái)務(wù)人員一名：800元／月；進(jìn)貨人員：1200元／月采購費(fèi)：6000元／月；水電：100元／月；工商管理費(fèi)、稅收：500元／月合計(jì)2:11700元／月八、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理行業(yè)自身發(fā)展局限：產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格變動(dòng)較大，受天氣，政策影響較大，遇上自然災(zāi)害時(shí)，蔬菜水果進(jìn)貨價(jià)提高，能夠采購的量減少；遇上病情，雞肉，豬肉，牛肉等肉類需求會(huì)大大降低。超市的發(fā)展受相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商的發(fā)展?fàn)顩r，和天氣的影響較大。行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)：產(chǎn)品容易被復(fù)制，進(jìn)入行業(yè)容易。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)新產(chǎn)品推出力度不夠，飯?zhí)玫牟耸礁淖兊葧r(shí)，超市對(duì)顧客的吸引力度不夠，導(dǎo)致顧客流失。2、相應(yīng)規(guī)避對(duì)策（1）、針對(duì)資金風(fēng)險(xiǎn)：規(guī)范財(cái)務(wù)記賬工作，密切關(guān)注資金狀況，加快資金流動(dòng)速度，在利潤(rùn)中增加備用流動(dòng)資金數(shù)量。制定由風(fēng)險(xiǎn)投資、銀行借款、杠桿融資等方式相結(jié)合的組合融資方案，以降低籌資風(fēng)險(xiǎn)，確保公司資金安全。簽訂浮動(dòng)利率借款協(xié)議，防范利率風(fēng)險(xiǎn)；外銷產(chǎn)品的價(jià)格依據(jù)匯率變動(dòng)適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，確保銷售收入。（2）、針對(duì)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)：，一，科學(xué)統(tǒng)計(jì)，計(jì)算每天每種產(chǎn)品的進(jìn)貨量，盡量使商品能夠在當(dāng)天售出，以免銷毀帶來的損失。二、購置冰柜等儲(chǔ)存設(shè)備，延長(zhǎng)產(chǎn)品的保質(zhì)期，賣不完的商品，也可以用以保存冷藏類肉類魚類。重視產(chǎn)品生命周期的規(guī)律，加大資金投入，對(duì)產(chǎn)品與技術(shù)不斷改進(jìn)，擴(kuò)大技術(shù)壁壘。（3）、針對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：積極拓展企業(yè)產(chǎn)品的品種和領(lǐng)域，分散相關(guān)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)的發(fā)展和效益。突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)企業(yè)的產(chǎn)品要求做到差異化產(chǎn)品的生產(chǎn)。盡可能了解產(chǎn)品行情，對(duì)可能出現(xiàn)的自然災(zāi)害進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)承受準(zhǔn)備。（4）、針對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：建立彈性價(jià)格機(jī)制，以此來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)，避免因產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)影響產(chǎn)品的銷售量，以致影響企業(yè)的利潤(rùn)。建立市場(chǎng)信息反饋機(jī)制，及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況，相應(yīng)地做出積極的應(yīng)對(duì)，解決方案。及時(shí)了解其他超