第六章素質(zhì)要求

第六章現(xiàn)代談判人員的

素質(zhì)要求現(xiàn)代談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力現(xiàn)代談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)現(xiàn)代談判人員應(yīng)具備的知識(shí)素質(zhì)的概念心理學(xué)把人的肌體的某些生理學(xué)特點(diǎn)，包括：感覺(jué)器官、運(yùn)動(dòng)器官、神經(jīng)系統(tǒng)（特別是大腦）的結(jié)構(gòu)機(jī)能特點(diǎn)稱為素質(zhì)?？梢苑譃閭€(gè)體素質(zhì)和群體素質(zhì)。個(gè)體素質(zhì)包括：身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、文化素質(zhì)、外在素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)與技能、習(xí)慣素質(zhì)。素質(zhì)的產(chǎn)生學(xué)說(shuō)：先天說(shuō)：遺傳說(shuō)。后天說(shuō)：教育決定論。環(huán)境決定論。素質(zhì)的特點(diǎn)：穩(wěn)定性可變性結(jié)構(gòu)性個(gè)性與共性《君主訓(xùn)誡》如何選擇使者：“我親愛(ài)的，大使必須善于巧妙地使用語(yǔ)言，像使用一把鋒利的劍一樣。但是，在他的語(yǔ)言表面要飾有柔和的羽毛，明顯地表現(xiàn)出親切。如果他的講話開(kāi)始顯得嚴(yán)厲，他應(yīng)用柔和之剪修剪一下。如果他開(kāi)始說(shuō)了冷酷的話，他就應(yīng)該以和善的、令人愉快的話來(lái)結(jié)尾?！蹦釥柹锻饨粚W(xué)》：外交中的七個(gè)特殊美德：真實(shí)、準(zhǔn)確、沉穩(wěn)、性格平穩(wěn)、耐心、謙遜、忠誠(chéng)。談判大師卡羅斯認(rèn)為理想的談判者應(yīng)該具有12個(gè)特質(zhì)：1、有能力和公司里的人商談，并贏得他們的信任。2、愿意并且努力地作計(jì)劃，能了解產(chǎn)品及一般的規(guī)則，同時(shí)還能找出其他可供選擇的途徑。勇于思索及復(fù)查所得到的資料。3、具有良好的商業(yè)判斷力，能夠洞悉問(wèn)題的癥結(jié)所在。談判大師卡羅斯認(rèn)為理想的談判者應(yīng)該具有12個(gè)特質(zhì)：4、有忍受沖擊和面對(duì)曖昧字句的耐心。5、有組織冒險(xiǎn)、爭(zhēng)取更好的目標(biāo)的能力。6、有智慧和耐心等待事情真相的揭曉。7、認(rèn)識(shí)對(duì)方及其公司的人，并和他們交往，以助交易的進(jìn)行。談判大師卡羅斯認(rèn)為理想的談判者應(yīng)該具有12個(gè)特質(zhì)：8、品格正直，并且能使交易雙方都得到好處。9、能夠敞開(kāi)胸懷，聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)。10、商談時(shí)具有洞悉對(duì)方的觀察力，并且能夠注意到可能影響雙方的潛在因素。11、擁有豐富的學(xué)識(shí)、良好的計(jì)劃及公司對(duì)他的信任。談判大師卡羅斯認(rèn)為理想的談判者應(yīng)該具有12個(gè)特質(zhì)：12、穩(wěn)健。這個(gè)人必須能夠克制自己，不輕易，并且不急于討別人的喜歡。3-1現(xiàn)代商務(wù)談判人員

應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力談判大師尼爾倫伯格在總結(jié)一生的談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感能力融合一體，他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方陣線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯察對(duì)方情緒和動(dòng)機(jī)上的最細(xì)微的色彩變化，他必須能抓住靈感，產(chǎn)生色彩完美和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。一、語(yǔ)言能力：語(yǔ)言是傳達(dá)信息、交流思想的交際工具，在談判中必須依靠語(yǔ)言表達(dá)意思，因此，語(yǔ)言能力的強(qiáng)弱將是決定談判結(jié)果的最基本的要素。所謂語(yǔ)言能力是指在談判過(guò)程中駕御語(yǔ)言的能力。談判中的語(yǔ)言技巧：談判人員要能夠用準(zhǔn)確、規(guī)范的語(yǔ)言陳述立場(chǎng)和觀點(diǎn)，提供消息，交流感情，說(shuō)服對(duì)方。談判者要精通語(yǔ)言，善于通過(guò)語(yǔ)言的感染力強(qiáng)化談判的藝術(shù)效果。談判者要能夠清晰明了的說(shuō)明個(gè)人意見(jiàn)，并能夠虛心聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)。談判的語(yǔ)言技巧：談判用語(yǔ)要嚴(yán)密準(zhǔn)確，層次分明，概念精確。談判語(yǔ)言要生動(dòng)、鮮明、形象、具體，富有感染力。注意不同的談話角度取得的效果不同。語(yǔ)言要精致、簡(jiǎn)練。談判的語(yǔ)言技巧：談判要反應(yīng)靈敏，對(duì)答如流，說(shuō)的要恰倒好處，要有分寸感、約束力。注意說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情。語(yǔ)言的沖擊力1=0.07言辭+0.38聲音+0.55表情我沒(méi)說(shuō)他偷了我的錢(qián)。二、預(yù)見(jiàn)能力：談判如同作戰(zhàn)，變化無(wú)窮，必須事先做好全盤(pán)的規(guī)劃。談判有時(shí)是主動(dòng)邀約，有時(shí)是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)，無(wú)論哪種情況都要沉著應(yīng)戰(zhàn)。要有全局眼光，運(yùn)籌帷幄，分清輕重緩急，作好各項(xiàng)部署，調(diào)動(dòng)各方面積極因素。預(yù)見(jiàn)來(lái)源于準(zhǔn)確、完善的情報(bào)和準(zhǔn)備。三、洞察能力：敏銳的洞察能力是其他能力的基礎(chǔ)，諸如分析力、判斷力、想象力、預(yù)見(jiàn)力等。掌握心理學(xué)的相關(guān)知識(shí)。熟練掌握相關(guān)社會(huì)知識(shí)。了解對(duì)方談判人員的背景資料。四、計(jì)劃、決策能力：要善于搜集、整理、評(píng)價(jià)各方面信息，掌握制定計(jì)劃的方法。能夠依據(jù)談判形勢(shì)的變化，抓住時(shí)機(jī)，果斷作出正確決策。決策能力取決于自信心。決策能力是一個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，它是建立在觀察、注意、分析的基礎(chǔ)上，運(yùn)用判斷思考、邏輯推理作出決斷的能力。五、應(yīng)變能力：是指人們面對(duì)突然發(fā)生的情況或未料到的情況的適應(yīng)、應(yīng)付能力。要有自控能力，需要高度的涵養(yǎng)。自控的目的是為了保持清醒的頭腦，準(zhǔn)確判斷分形勢(shì)。應(yīng)變需要理智和機(jī)智。應(yīng)變來(lái)自充分的準(zhǔn)備和周密的計(jì)劃，事先多做假設(shè)，才能遇事不驚。六、創(chuàng)造開(kāi)拓能力：人人都有一份創(chuàng)造的天賦，可惜只有少數(shù)人充分認(rèn)識(shí)它、運(yùn)用它、開(kāi)發(fā)它。它需要視野開(kāi)闊、興趣廣泛、善于學(xué)習(xí)、博覽群書(shū)。它需要精力專注，思想深刻，邏輯嚴(yán)密，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，有豐富的想象力。七、社交能力：社交能力不僅表現(xiàn)在一個(gè)人清晰的談吐、整潔的儀表、優(yōu)雅的風(fēng)度和適宜的禮儀、禮節(jié)，還體現(xiàn)在一個(gè)人的文明程度上。人際關(guān)系能否健康發(fā)展，很大程度上取決于各自的“自我暴露程度”。交際成功的秘訣在于理解和尊重對(duì)方、幫助對(duì)方，主動(dòng)分享對(duì)方的幸福與不幸。學(xué)會(huì)贊美別人。無(wú)動(dòng)于衷是對(duì)人的另一種輕視。展示自我、開(kāi)放自我約哈里窗口（Johariwindow)

自己知道自己不知道他人知道他人不知道

開(kāi)放區(qū)域未知區(qū)域盲目區(qū)域隱秘區(qū)域

在相互關(guān)系得到發(fā)展后的約哈里窗戶

自己知道自己不知道他人知道他人不知道

反饋開(kāi)放區(qū)域

自我暴露隱秘區(qū)域盲目區(qū)域未知區(qū)域

練習(xí)

獨(dú)自做，拿一張紙并把它畫(huà)成兩欄，把它們標(biāo)注為“開(kāi)放方格”和“封閉方格”。閱讀下列項(xiàng)目，并通過(guò)在適當(dāng)?shù)臋谥辛谐鱿鄳?yīng)的序號(hào)來(lái)確定你把哪些項(xiàng)目放到哪個(gè)方格中。當(dāng)你做完時(shí)，把結(jié)果與所在小組中其他人的結(jié)果進(jìn)行比較。1、如何利用自由支配時(shí)間2、喜歡聽(tīng)什么音樂(lè)3、喜歡哪種工作4、我是否喜歡網(wǎng)上聊天5、如何理解宗教6、最大的成就7、生活中最艱難的時(shí)刻8、愿意終身在一起的人9、所做的最后悔的事10、去年我掙了多少錢(qián)11、買(mǎi)房花了多少錢(qián)12、在大學(xué)里得到的最低分?jǐn)?shù)13、感覺(jué)自己的外貌如何14、最害怕的事情15、最不喜歡的同事問(wèn)題:1、對(duì)于什么應(yīng)該放到開(kāi)放方格和封閉方格你們有任何一致的地方嗎？2、在你們小組中男性和女性把項(xiàng)目列入方格的方式存在任何區(qū)別嗎？一種性別比另一種性別表露得更多嗎？3、為什么小組成員覺(jué)得一些項(xiàng)目不應(yīng)該被表露？他們避免表露一些項(xiàng)目是因?yàn)樗鼈兪撬绞?，還是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為一些人將因此而持否定態(tài)度呢？應(yīng)何時(shí)進(jìn)行自我表露自我表露只有在對(duì)你重要的相互關(guān)系中才發(fā)生;要使自我表露達(dá)到效果，雙方必須都要進(jìn)行檢查自己進(jìn)行自我表露的動(dòng)機(jī)。為什么？它會(huì)加強(qiáng)還是傷害相互關(guān)系？3-2現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)心理素質(zhì)的概念：心理素質(zhì)是人類各種心理特征的綜合性指標(biāo)，是人的精神風(fēng)貌的靜態(tài)標(biāo)志。主要是指動(dòng)機(jī)、興趣、情感意識(shí)和意志力的特點(diǎn)。心理學(xué)對(duì)人的心理研究主要是從心理過(guò)程和個(gè)性心理特征兩方面來(lái)研究的。美國(guó)談判大師卡羅斯說(shuō)：談判乃是一個(gè)人所做的事情中最困難的一項(xiàng)。一個(gè)談判者需要有商業(yè)上或?qū)ｉT(mén)職業(yè)里所不常見(jiàn)的特質(zhì)------談判除了需要良好的商業(yè)判斷能力之外，還必須對(duì)人生有深刻的認(rèn)識(shí)。會(huì)議桌上猶如一座舞臺(tái)，專門(mén)上演劇情緊張的戲劇。商場(chǎng)上還有什么地方能在短短的時(shí)間內(nèi)便聚集了各種經(jīng)濟(jì)上的動(dòng)機(jī)、組織上的壓力、權(quán)力和一連串的舌戰(zhàn)于一堂，而潛在的利益又如此多？個(gè)性心理：個(gè)性心理包括個(gè)性心理傾向和個(gè)性心理特征。個(gè)性心理傾向的研究主要涉及到人的興趣、愛(ài)好、態(tài)度、世界觀、人生觀、價(jià)值觀、信仰等方面。個(gè)性心理特征主要研究人的能力、氣質(zhì)與性格。個(gè)性心理傾向及其要求：人們會(huì)因先天和后天因素影響而在興趣、愛(ài)好、需要、動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀等方面表現(xiàn)出不同的心理傾向。興趣是人對(duì)客觀事物繁榮選擇性態(tài)度。需要是人在生理或心理上因缺乏某種東西而表現(xiàn)出來(lái)的一種心理狀態(tài)。價(jià)值觀是人對(duì)事物重要性的態(tài)度特征。談判者相應(yīng)的個(gè)性心理傾向：興趣廣泛，不單一；需要正常，不貪婪；價(jià)值觀、世界觀、人生觀正確，不偏頗。個(gè)性心理特征及其要求：包括：能力、氣質(zhì)、性格三大部分。能力分為一般能力和專門(mén)能力兩個(gè)層次。氣質(zhì)是人的個(gè)性心理特征中典型而又穩(wěn)定的心理品質(zhì)，是人心理活動(dòng)方面動(dòng)力性特點(diǎn)的總和。性格是指人對(duì)現(xiàn)實(shí)的一種穩(wěn)定的態(tài)度體系和習(xí)慣化了的行為方式。能力及其要求：一般能力：主要指人的智能（即智力------可以通過(guò)心理測(cè)量來(lái)得到人的智商數(shù)），包括人最基本的感覺(jué)能力（觀察力）、注意能力、記憶能力、思維能力、分析綜合能力、理解能力、抽象能力、想象能力等。能力及其要求：專門(mén)能力：是指人們?cè)谝话隳芰A(chǔ)之上，通過(guò)專業(yè)領(lǐng)域的培訓(xùn)，造就形成的能力。如：政治家的演講能力、企業(yè)家的管理能力、藝術(shù)家的表演能力、書(shū)法能力等。專門(mén)能力以一般能力為基礎(chǔ)，反過(guò)來(lái)又有助于一般能力的提高。能力差異：能力傾向的類型差異：有人機(jī)械記憶力強(qiáng)，有人理解記憶力強(qiáng)。能力發(fā)展的水平差異：人類的智商有高低之差，介于10—190之間，以0與200為極限。能力表現(xiàn)早晚的差異。智商等級(jí)：G級(jí)：智能欠缺，70以下；F級(jí)：臨界智能不足，70-80；E級(jí)：愚魯智能，80-90；D級(jí)：中等智能，90-110；C級(jí)：聰慧智能，110-120；B級(jí)：優(yōu)秀智能，120-130；A級(jí)：天才智能，130以上。談判人員的智能要求：作為商務(wù)談判人員，智能水平應(yīng)在中等智能以上，可以通過(guò)專業(yè)心理測(cè)量，也可以通過(guò)平時(shí)對(duì)人的觀察力、注意力、記憶力、思維能力、分析、綜合解決問(wèn)題能力方面進(jìn)行綜合考察來(lái)判斷。氣質(zhì)及其要求：氣質(zhì)是人心理活動(dòng)方面動(dòng)力性特征的總和。所謂動(dòng)力性特征是指心理過(guò)程的速度及穩(wěn)定性（如感知的速度、思維的靈活性、注意力集中是的長(zhǎng)短等），心理過(guò)程的強(qiáng)度（如情緒表現(xiàn)的突發(fā)性與強(qiáng)弱，意志力的堅(jiān)毅程度等）和心理活動(dòng)的指向性（如心理活動(dòng)的情趣導(dǎo)向與心理活動(dòng)的理智導(dǎo)向）。氣質(zhì)學(xué)說(shuō)理論----體液說(shuō)血液----多血質(zhì)：外傾，可塑，感受性較低，耐受性較高，主動(dòng)性、反應(yīng)性、平衡性都很高，情緒興奮性強(qiáng)，反應(yīng)速度較快。黃膽汁----膽汁質(zhì)：外傾，可塑，感受性較低，而耐受性較高，主動(dòng)性、反應(yīng)性、平衡性都很強(qiáng)，情緒興奮性強(qiáng)度大，反應(yīng)速度最快。氣質(zhì)學(xué)說(shuō)理論----體液說(shuō)黏液---黏液質(zhì)：內(nèi)傾，刻板，感受性低，耐受性高，反應(yīng)性、主動(dòng)性極低，但平衡性高，情緒興奮性弱，反應(yīng)速度最慢。黑膽汁---抑郁質(zhì)：內(nèi)傾，刻板，感受性很高，耐受性很低，主動(dòng)性不高，平衡性差，情緒抑郁，多愁善感，反應(yīng)速度較慢。氣質(zhì)學(xué)說(shuō)：血型說(shuō)：A型、B型、O型、AB型。高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)說(shuō)：靈活型、安靜型、興奮型、抑郁型。體形說(shuō)。談判人員的氣質(zhì)類型：活躍型：帶有明顯的多血質(zhì)、膽汁質(zhì)氣質(zhì)類型特征。表現(xiàn)為善于言談，長(zhǎng)于交際，活躍開(kāi)朗，思維反應(yīng)敏捷。談判中易與對(duì)方接近，相互溝通快。但思考問(wèn)題不細(xì)致周密，常易忽視對(duì)方的細(xì)節(jié)，情緒變化快，興趣易轉(zhuǎn)移，缺乏耐久性。談判人員的氣質(zhì)類型：冷靜型：帶有較明顯的黏液質(zhì)氣質(zhì)特征。談判中情緒平穩(wěn)，不急不躁，精力集中，沉著冷靜。但對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題有時(shí)反應(yīng)遲鈍，言語(yǔ)溫和，缺乏相應(yīng)的感染力。急躁型：帶有較強(qiáng)的膽汁質(zhì)特征。談判中直率熱情，精力旺盛，情緒激昂，言語(yǔ)表達(dá)犀利，邏輯論證嚴(yán)謹(jǐn)，反應(yīng)敏捷。但易感情沖動(dòng)，若對(duì)方言語(yǔ)不甚可能導(dǎo)致沖突。談判人員的氣質(zhì)類型：溫順型：兼友黏液質(zhì)和多血質(zhì)的一些特征。談判中態(tài)度溫和，熱情而不沖動(dòng)，富于忍耐謙讓。但對(duì)方提出的觀點(diǎn)和問(wèn)題有時(shí)反應(yīng)不夠敏捷，對(duì)存在的多種談判方案難以迅速做出決斷，甚至缺乏主見(jiàn)，應(yīng)變能力較差。然而這種類型易于對(duì)方相處，談判中不易出現(xiàn)沖突的局面。談判人員的氣質(zhì)類型：