電話銷售技巧與拜訪客戶細則-成功原于細節(jié)

電話銷售技巧與拜訪客戶細則----成功原于細節(jié)目錄:電話銷售的目的、技巧和方法；電話銷售繞過前臺的九種方法；針對財務電話銷售的五項重點；陌生電話銷售范文拜訪客戶的注意事項；促進成交的方法；電話銷售的目的：

電話銷售的目的是為了“約到客戶”，不要說太多無用的話，因為在電話中，一般是達不成銷售的。案例：QQ聊天的美女客戶接電話時的心理分析

很多客戶在電話內(nèi)容中都不說真話

客戶喜歡在電話中拒絕陌生拜訪

客戶需要感到自己被尊重

客戶的需求被重視電話銷售，是個成功機率的問題.

電話銷售，是個成功機率的問題，沒有誰可以100%的約到客戶，那么要想出成績，必須增加與客戶接觸的機率，大量廣泛的接觸客戶。電話銷售前需要作的準備

準備好紙和筆準備好禮貌用語準備好講述內(nèi)容(腳本)準備好微笑的聲音準備好簡單客戶資料

AIDA方式的銷售技巧AIDA銷售技巧-Attention引發(fā)注意

-Interest提起興趣

-Desire提升欲望-Action建議行動

范文

你好，劉宇嗎？我是金蝶配套公司的秦真鵬，是這樣的，南山開發(fā)集團一直是我們金蝶公司重點的戰(zhàn)略合作客戶，我們最近在為戰(zhàn)略客戶做了一套財務規(guī)范輸出的方案想給您介紹一下…..他主要包括范圍財務輸出打印，財務憑證、帳簿標準裝訂和存檔，不知道您這邊是否有作這方面的規(guī)范？您看下周一您有沒有空?我可以把這個方案介紹給你們看一下。LSCPA異議處理技巧范文:客戶說:你們的憑證紙價格很貴?

L:(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶)S:是呀,張總,我們產(chǎn)品是比市面上的白紙價格確實貴一些,很多客戶也提出過些類問題！C:但是我們的紙如果和用友的憑證紙比,每箱還要少10元,而且完成符合政府對財務檔案的要求規(guī)范的.在深圳金蝶是制定財務軟件企業(yè)輸出規(guī)范的廠家之一.P:我們的紙不需要打印表格和表頭,這樣和白紙相比可以減少一半的墨水,加快一倍的打印速度,算下來我們的紙反而比白紙更省錢,更實用…….A:這樣吧張總，我們公司現(xiàn)在可以為客戶提供免費的新產(chǎn)品的體現(xiàn)服務，如果您下午有時間,我可以帶上我們的套打紙,給您調(diào)試一下,再詳細給您介紹一下,我們套打紙的用途和功能…那么您的地址是……-Listen細心聆聽

-Share分享感受

-Clarify澄清異議

-Present提出方案

-AskforAction要求行動

電話銷售要注意的事項要充分利用好，15-30秒的時間，引起客戶的興趣。（例如:財政規(guī)范、質(zhì)量、省錢）說話聲音要大，清楚、注意說的語速，不要表現(xiàn)的過于心急；(客戶的語速快，你就快。他慢，你就應該慢)

電話中一般不要報出底價，價格勁量爭取見面談。（要給自己留利潤后退的空間）不是光說，更重要的要多聽聽客戶的意見?？蛻舻男枨螅瑥闹姓页鲇欣臈l件（例如；買保驗的）電話銷售繞過前臺的九種方法；直接轉(zhuǎn)財務部;(請問是財務部嗎?你幫我轉(zhuǎn)財務)找財務辦理業(yè)務;(我要給你們公司,匯款不知道財務的帳號.)查詢稅務規(guī)范;(我是銀行\(zhòng)稅務局的找你們財務)送貨或維修財務辦公設(shè)備的;(我是給你們財務送貨的,來的急沒有記住財務電話)利用金蝶軟件的品牌;(我是金蝶公司的,找你們財務)找到公司總經(jīng)理電話,利用其它途徑;利用其它部門的電話查找;(用總機號轉(zhuǎn)過其它部門電話)利用客戶角度轉(zhuǎn)入電話;(我是你們公司的客戶,找一下你公司財務)利用給財務發(fā)的資料或傳真來詢問;(我給你們財務寄了一份資料,問一下你們財務有沒有收到)針對財務電話銷售的五項重點；一、要問客戶現(xiàn)在所用的客戶類形；（請問你們財務現(xiàn)在用的是什么裝訂機？）二、有效的利用同類行業(yè)客戶介紹；（市統(tǒng)計局用的是我們的產(chǎn)品，他們用的很不錯，所以介紹我們和您認識，我們可提供免費試用等）。三、例舉有效客戶的范例；（不經(jīng)意的流露知名客戶范例或同行業(yè)范例）四、提供免費的上門演示。五、提供市場的銷量；（可以略高擴大一些銷量，或與其它業(yè)務員配合）陌生電話銷售范文

你好，是深圳市建設(shè)局嗎？請問是財務部嗎?我前幾天給你們財務部寄了一部資料,我想問一下他們有沒有收到,麻煩你幫我查一下財務部的電話,謝謝!!

您好,你貴姓?我是金蝶配套公司的，前幾天我們公司有給您這邊寄了一份關(guān)于財務范圍管理的方案,你們收到?jīng)]有?是這樣的，我們公司主要生產(chǎn)財務裝訂機的,我們有一款不需要竄線,沒有噪音沒有紙屑,全自動的裝訂機,不知道你們財務裝訂機是用那種?那你們一個月大概有多少本憑證?這么多本憑證裝訂起來也比較麻煩吧?您看下明天您有沒有空?我可以把這我們裝訂機好的樣本給你代過來給您看一下?！?沒關(guān)系,我們金蝶公司可以提供給客戶免費試用機器,像深圳市地質(zhì)局、深圳市統(tǒng)計局,公路局、質(zhì)監(jiān)局都用的是我們的產(chǎn)品,公司要求我們給客戶提供這種上門的服務,您不買也沒關(guān)系,我們主要想讓您看一下這款機器,因為這款機器也是裝訂機行業(yè)發(fā)展一種趨勢,將會慢慢替代原始的竄線打孔的裝訂機。那您明天下午有沒有時間?提出雙項選擇問題給客戶

一般要提出好的雙選問題，并且這兩個選項，客戶選任何一項，都是對我們有利的。

范文：1\基于您現(xiàn)在的情況,您可以選擇我們的A套餐，和B套餐，A套餐包括………B套餐包括……，您看選那個。2\我們有兩種優(yōu)惠活動，一個是起過2000元送價值400元和紙，或是滿1500元都送MP3一臺。

做好筆記，記錄客戶的需要，定期跟進

我們要把與客戶的電話過程記錄下來，記錄客戶的每一次需要，并定期跟進，一方面加深客戶的印象，另一方面如果有競爭對手介入時，也好早做準備；培養(yǎng)自己做主的能力

客戶喜歡跟說了算的人打交道，不要把問題丟給別人，增加客戶對你的信任感；（首問負責制）

范例：電信的接線員

介紹公司的性質(zhì)與產(chǎn)品。

向客戶提供選擇該產(chǎn)品的理由。向客戶表達提供的良好服務的意念。讓客戶能在未來的一段時間中，不會忘掉這次拜訪。當客戶有需求時，首先想到的是與你合作。拜訪的目的包括：陌生拜訪客戶時的注意事項；著裝、儀表；（合適，得體）銷售工具；（資料、價格表、彩頁、試用紙、金蝶手提袋）精制的樣品；產(chǎn)品價值的對比表；進門時，查看辦公室人員工牌；或辦公室中最后一個工位的位置；要充分的體現(xiàn)自己的專業(yè)；（遞名片、語速、語言的搭配、產(chǎn)品的介紹、察言觀色）利用地域關(guān)系；（套老鄉(xiāng)，用家鄉(xiāng)話）心態(tài)要平合；（買賣不成仁義在，生意不成可以做朋友）拜訪客戶時注意的事項:

了解客戶表面需求，挖掘潛在需求，思考用戶想得到的究竟是什么；保險儲蓄

尋求安全

避免損失客戶說，我不要：客戶說，我要的是：

豪華轎車舒適地位顯赫

化妝品

秀麗的風姿計算機

高速的運算能力與現(xiàn)代化觀念

配套用品

解決財務煩瑣工作,滿足個性的要求,

加強財務的規(guī)范管理

(Robert說:顧客買的是鉆頭嗎?不是,是鉆頭鉆出的洞)

關(guān)念的問題，將劣勢的因素變在強勢的因素

不要讓客戶的思想的去干憂自己，要用自己的思想去改變客戶.

案例:(富商女,求愛)對待客戶要耐心，謙卑，而且要不卑不抗

?最優(yōu)秀的跟進能準確發(fā)現(xiàn)客戶的問題?高明的銷售人員總能找到難得一遇的機會進行銷售

顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務本身就是商品,服務是為了與顧客達成溝通。談論價格的技巧

A在沒有找對人的情況下，勁量不要說底價。永遠都說是“最底的價格”但實際不一定是最低的價格B、價格的對比；（優(yōu)勢產(chǎn)品與對手劣勢產(chǎn)品的對比）；財政規(guī)范、質(zhì)量、省錢感覺客戶的心態(tài)，調(diào)整自己的心態(tài)

不要給自己的銷售設(shè)限,必須堅信能帶給客戶有價值的東西將產(chǎn)品和服務實情如實（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個銷售中感覺良好（買/賣）讓客戶得到所期望應該得到的東西案例：賣別墅訂單是怎么贏的？訂單贏在判斷上！訂單贏在策略上！訂單贏在努力中！訂單贏在認真中！重點要解決客戶問題

（有時，客戶提問題就是要個說法，或者是想聽聽我們的道歉就算了。解決了為什么客戶不與你購買的原因，余下的就是與你購買）解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在用戶立場上,為提供顧客認為最有價值的利益。如何趁熱打鐵的跟進

?如何跟進客戶全在于你對對方的了解程度,恰倒好處地使用電子郵件、語音留言、面談、寫信、電話等工具。