銷售詳細計劃書

銷售計劃書一、計劃目的在深圳這個企業(yè)多如牛毛的城市，機遇自然也多，但如果要想在一個企業(yè)得到鍛煉和發(fā)展關(guān)鍵還是想自己有計劃的努力工作。為了使自己在公司能有計劃有目的進行銷售工作，果斷執(zhí)行，順利完成銷售任務(wù)目標。二、分析當前市場背景GMP是英文GoodManufacturingPractice的縮寫，中文的意思是“良好作業(yè)規(guī)范”，或是“優(yōu)良制造標準”，是一種特別注重在生產(chǎn)過程中實施對產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥、食品等行業(yè)的強制性標準，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、包裝運輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善。FDA是食品和藥物管理局(FoodandDrugAdministration)的簡稱，在中國，因為其標準比較高，因此多以美國FDA為最高準則。因此，F(xiàn)DA有時也代表美國FDA，“FDA”是美國食品藥物管理局的英文縮寫，它是國際醫(yī)療審核權(quán)威機構(gòu)，由美國國會即聯(lián)邦政府授權(quán)，專門從事食品與藥品管理的最高執(zhí)法機關(guān)；是一個由醫(yī)生、律師、微生物學(xué)家、藥理學(xué)家、化學(xué)家和統(tǒng)計學(xué)家等專業(yè)人事組成的致力于保護、促進和提高國民健康的政府衛(wèi)生管制的監(jiān)控機構(gòu)。其它許多國家都通過尋求和接收FDA的幫助來促進并監(jiān)控其本國產(chǎn)品的安全。伴隨著FDA和EUGMP在國內(nèi)影響力的擴大以及國內(nèi)新版GMP的推出，制藥企業(yè)潔凈區(qū)環(huán)境的動態(tài)監(jiān)測，特別是懸浮粒子的動態(tài)監(jiān)測成為藥企必須跨越的門檻，在政府政策的壓力下，使產(chǎn)品的市場前景更加明朗。三、銷售目標嚴格遵從領(lǐng)導(dǎo)制定的銷售目標額度(由于不了解公司產(chǎn)品價格，具體任務(wù)量暫不定)月份任務(wù)量（萬元）實際完成量（萬元）下月需補充差額量未完成原因123456789101112四、具體銷售計劃 作為產(chǎn)品一線銷售員，必須制定出詳細的銷售計劃才能使用工作有條不紊的進行下去，而不是無目標無計劃的工作。制定良好的計劃會減少工作的盲目性，增加自覺自律性。下面就進入公司后的工作做如下計劃：第一階段：產(chǎn)品熟悉時間(單位：天)工作內(nèi)容要求配合備注11、了解公司制度及企業(yè)文化2、了解公司產(chǎn)品市場及主要客戶領(lǐng)域3、了解公司成功安例詳細情況1、人事部2、直接上司領(lǐng)導(dǎo)5熟悉潔凈區(qū)環(huán)境在線監(jiān)測系統(tǒng)技術(shù)學(xué)習資料PPT培訓(xùn)(產(chǎn)品功能原理)產(chǎn)品現(xiàn)場操作實踐如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成就問2藥品生產(chǎn)賦碼管理系統(tǒng)系統(tǒng)技術(shù)學(xué)習資料PPT培訓(xùn)(產(chǎn)品功能原理)系統(tǒng)操作實踐(業(yè)務(wù)流程及功能)如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成7學(xué)習OPDMS產(chǎn)品功能原理學(xué)習OPCMES產(chǎn)品功能原理學(xué)習PIDCAD產(chǎn)品功能原理學(xué)習VWIN-EAM系統(tǒng)功能原理技術(shù)學(xué)習資料PPT培訓(xùn)(產(chǎn)品功能原理)系統(tǒng)操作實踐(業(yè)務(wù)流程及功能)如在指定時間未完成，則自己加班或業(yè)余時間再完成建議：在學(xué)習完每個產(chǎn)品后進行題目考核和操作考核第二階段：客戶開發(fā)(一)、了解市場競爭對手公司及產(chǎn)品，對比自己產(chǎn)品并分析出各自產(chǎn)品的優(yōu)缺點。需要領(lǐng)導(dǎo)或其它人員配合交流(二)、電話銷售。公司主要銷售模式是直銷，在深圳總部辦公，所以前期開發(fā)客戶主要以電話銷售搜集潛在客戶信息，并按意向性篩選出不同級別的客戶進行跟進，主要計劃如下：1、主要從114、黃頁、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶源信息2、每天計劃打陌生電話50-100個左右3、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得客戶信息4、每周增加2個以上新客戶，還要有10個左右潛在客戶5、對客戶規(guī)范管理(主要以Excel表格式)，記錄每次跟進記錄，通過分析判斷標識客戶等級（主要分A、B、C、D等級）6、對工作每周做小結(jié)，每月做大結(jié)，總結(jié)后并主動向領(lǐng)導(dǎo)匯報最新工作情況，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯，特別是對失敗做認真總結(jié)加強電話銷售知識及技巧學(xué)習，對自己嚴格要求，工作扎實細致,要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法工作中總會有各種各樣的困難，主動向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服 二、客戶拜訪。對篩選出來的A級或B級客戶進行出差拜訪1、在拜訪之前，充分了解拜訪客戶的各方面信息：姓名、住址、年齡、興趣愛好、家庭背景、工作情況等2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息3、做好嚴密的拜訪計劃，找準時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他，適當送些禮物4、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)5、每次拜訪后認真做拜訪總結(jié)，列出自己拜訪的收獲及成功、失敗之處，做的不好的地方以后要加以改正，認真填寫拜訪登記表，并把主動把拜訪登記表提交給領(lǐng)導(dǎo)審查 客戶拜訪登記表部門： 拜訪人：客戶名稱地址職務(wù)電話傳真手機洽談內(nèi)容客戶分析競爭對手參與情況需要采取的行動個人總結(jié)(成功、失敗之處)下次拜訪時間7、通過拜訪總結(jié)得出客戶目前需求和意向，并確定是否需要做商務(wù)關(guān)系6、在拜訪過程中如有什么困難或需要相關(guān)人員配合，主動向領(lǐng)導(dǎo)請示在整個銷售過程中多運用SWOT分析法。

①優(yōu)勢分析(Strenth)：即看到自己的長項，選擇有效的手段進攻市場。

②劣勢分析(Weakness):即找到自己的弱點，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)

勢。

③機會分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取

決于對機會的選擇和把握。

④威脅分析(Threat)：在市場進攻中同時搞清要在何處布防，才可進可攻，退可

守。第三階段客戶跟進跟進一定是建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非?？斓娜〉贸煽?。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結(jié)果造成沒有準確的判斷，也就不知根據(jù)不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結(jié)果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產(chǎn)品，主要模式：要寫好銷售日志和建立客戶檔案在客戶購進產(chǎn)品的一周內(nèi)，進行回訪定期跟進，聯(lián)絡(luò)感情逢年過節(jié)，短信問候，最好能寄新年賀卡和明信五、學(xué)習計劃對公司新產(chǎn)品或升級功能定期學(xué)習出差拜訪前了解負責區(qū)域的生活習俗、旅游景點、風土人情、主要特產(chǎn)等信息每天上班前關(guān)心國家政治、業(yè)務(wù)時間學(xué)習人文歷史等，擴大自己的知識面爭取每周和同事進行一次銷售經(jīng)驗交流分享會議六、良好工作習慣：1