產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作要領(lǐng)

產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作及促成技巧我們先來(lái)看一個(gè)小故事：案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

有5個(gè)讀營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項(xiàng)關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測(cè)試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷(xiāo)給一些在校的男生，并在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)完成一定的銷(xiāo)售任務(wù)。第一個(gè)業(yè)務(wù)員，悄悄走訪(fǎng)了幾個(gè)熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來(lái)靈機(jī)一動(dòng)，自己掏錢(qián)買(mǎi)了10個(gè)胸罩，然后在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)回來(lái)公司報(bào)道。第二個(gè)業(yè)務(wù)員，拜訪(fǎng)了很多個(gè)男生宿舍，并挨個(gè)問(wèn)男生買(mǎi)不買(mǎi)胸罩?他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病!變態(tài)!但是他仍然天天堅(jiān)持，最后終于感動(dòng)了一個(gè)也是讀營(yíng)銷(xiāo)的男生，出于對(duì)校友就業(yè)艱難的同情，掏錢(qián)買(mǎi)了1個(gè)胸罩。第三個(gè)業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷(xiāo)方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來(lái)成為銷(xiāo)售代表，向他們的女同學(xué)推銷(xiāo)這種產(chǎn)品。因?yàn)槭墙o小師弟代銷(xiāo)，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣(mài)力，但總共只賣(mài)出了30個(gè)胸罩，而且大部分是賣(mài)給自己的女朋友。

案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

第四個(gè)業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來(lái)的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動(dòng)和交流的意義，可以拓寬在校生的實(shí)踐視野，同時(shí)作為一個(gè)生動(dòng)的推銷(xiāo)案例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)示范。班主任覺(jué)得有道理，便默認(rèn)并支持了這個(gè)小活動(dòng)。由于事先安排了幾個(gè)“內(nèi)線(xiàn)”，在幾個(gè)鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動(dòng)了很多小師弟小師妹(該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別)，他們出于惺惺相惜的心理，每個(gè)人掏錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)。當(dāng)時(shí)一共80人在場(chǎng)，除了5個(gè)是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員一共賣(mài)出了75個(gè)胸罩。案例：《你能把胸罩賣(mài)給男生嗎》

第五個(gè)業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過(guò)充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識(shí)的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實(shí)踐為名，發(fā)起了一個(gè)這樣的頗有轟動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)：“你能把胸罩賣(mài)給男生嗎?——暨面對(duì)就業(yè)形勢(shì)，你是前進(jìn)還是后退實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講座!”活動(dòng)內(nèi)容是：聘請(qǐng)某國(guó)際品牌中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理來(lái)學(xué)校舉行關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個(gè)在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場(chǎng)地限制，每個(gè)參加者需支付60元的活動(dòng)組織費(fèi)用。同時(shí)，作為培訓(xùn)講座的最后一個(gè)環(huán)節(jié)——是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的實(shí)戰(zhàn)演練：即每位參加者負(fù)責(zé)在一個(gè)星期之內(nèi)向男生推銷(xiāo)2個(gè)胸罩(不再收費(fèi))，推銷(xiāo)收入作為購(gòu)買(mǎi)入場(chǎng)卷的補(bǔ)償?；顒?dòng)之后還將在本院舉行總結(jié)交流活動(dòng)。由于就業(yè)形式嚴(yán)峻，對(duì)于這樣一個(gè)集理論、技能以及社會(huì)實(shí)踐于一體的富有創(chuàng)意的項(xiàng)目，在學(xué)院主任的運(yùn)籌帷幄下，在各班級(jí)得到了有效貫徹，并引起了強(qiáng)烈反響。事后統(tǒng)計(jì)該活動(dòng)一共有600人參加，一共賣(mài)出了1000多個(gè)胸罩。公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理也很重視這次可以樹(shù)立公司形象的公關(guān)事件，對(duì)未來(lái)大學(xué)生的就業(yè)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能作了精彩演講，參加的學(xué)生都對(duì)本次活動(dòng)感到非常滿(mǎn)意!校方領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始對(duì)學(xué)院主任的商業(yè)目的頗有微詞，后見(jiàn)學(xué)生反響熱烈，竟也意識(shí)到這是一次必要的學(xué)生實(shí)踐機(jī)會(huì)，而且不存在很強(qiáng)烈的商業(yè)目的，所以最后也非正式的表達(dá)了支持的意見(jiàn)。借力使力不費(fèi)力實(shí)現(xiàn)三贏好局面內(nèi)容產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義作用產(chǎn)說(shuō)會(huì)的運(yùn)作要領(lǐng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成技巧產(chǎn)說(shuō)會(huì)的禮儀規(guī)范產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義和作用產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義宣傳公司實(shí)力，樹(shù)立企業(yè)形象；搭建銷(xiāo)售平臺(tái)，營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍；展現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)涵，推動(dòng)成交意愿；推銷(xiāo)理財(cái)理念，溝通保險(xiǎn)觀念；理財(cái)意識(shí)培養(yǎng)，感受企業(yè)文化。爆發(fā)力：發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，有效推動(dòng)

業(yè)務(wù)進(jìn)步持久力：保持和擴(kuò)大客戶(hù)資源，穩(wěn)定客戶(hù)和提高客

戶(hù)忠誠(chéng)度執(zhí)行力：對(duì)客戶(hù)經(jīng)理活動(dòng)量、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能的大練兵、大考核。產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意義產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用強(qiáng)化了意義功用展現(xiàn)了產(chǎn)品內(nèi)涵營(yíng)造了促成氛圍推動(dòng)了成交意愿約訪(fǎng)方案說(shuō)明與促成客戶(hù)服務(wù)接洽收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)遞送保單發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)基于顧客需求的銷(xiāo)售循環(huán)約訪(fǎng)方案說(shuō)明與促成客戶(hù)服務(wù)接洽收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)遞送保單發(fā)掘準(zhǔn)客戶(hù)產(chǎn)說(shuō)會(huì)能起到的作用產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的作用催開(kāi)90度的水產(chǎn)說(shuō)會(huì)的作用產(chǎn)說(shuō)會(huì)的特點(diǎn)與局限產(chǎn)說(shuō)會(huì)的流程程式化產(chǎn)說(shuō)會(huì)的內(nèi)容格式化產(chǎn)說(shuō)會(huì)的形式是一對(duì)多，缺乏互動(dòng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作要素和要領(lǐng)會(huì)前會(huì)中會(huì)后產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)的三大要領(lǐng)任何會(huì)議成功與否會(huì)前就能決定

產(chǎn)說(shuō)會(huì)經(jīng)營(yíng)成功的決定因素人事時(shí)地物產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前的經(jīng)營(yíng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言a.注意客戶(hù)的積累，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)b.熟悉答謝會(huì)流程，配合默契,注意氣氛的配合c.掌握答謝會(huì)內(nèi)容，事先測(cè)算險(xiǎn)種與保費(fèi)d.主動(dòng)去接客戶(hù)e.會(huì)場(chǎng)紀(jì)律的強(qiáng)調(diào)f.客戶(hù)數(shù)量目標(biāo)g.告知獎(jiǎng)品、時(shí)間、地點(diǎn),力邀客戶(hù)到場(chǎng)h.包裝講師；（邀請(qǐng)客戶(hù)的方法）客戶(hù)尋找客戶(hù)約訪(fǎng)請(qǐng)柬送達(dá)產(chǎn)說(shuō)會(huì)準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)備邀請(qǐng)合格的準(zhǔn)客戶(hù)或客戶(hù)參加產(chǎn)說(shuō)會(huì)有交費(fèi)能力的人與你關(guān)系好的人拜訪(fǎng)過(guò)的人談過(guò)產(chǎn)品的人明確保費(fèi)預(yù)算的人邀約話(huà)術(shù)：話(huà)術(shù)1：您是否知道有一種方法可以讓您的家庭財(cái)富在較短的時(shí)間內(nèi)獲得更大的收益？話(huà)術(shù)2：我公司為答謝客戶(hù)將舉辦家庭理財(cái)說(shuō)明會(huì)，有專(zhuān)家講解，存不存不要緊，可以先了解一下。了解了就有50%的希望，不了解100%沒(méi)有希望，怎么樣？來(lái)聽(tīng)聽(tīng)吧。人事時(shí)地物產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)中的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)議流程入場(chǎng)會(huì)前提示播放公司宣傳短片領(lǐng)導(dǎo)致辭贈(zèng)送意外險(xiǎn)保單送鮮花優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理發(fā)表感言專(zhuān)家時(shí)間金色通道公布獲獎(jiǎng)名單會(huì)議結(jié)束產(chǎn)說(shuō)會(huì)入場(chǎng)參會(huì)人員服裝：白襯衣、深色褲子、深色皮鞋；嚴(yán)格遵守會(huì)議時(shí)間，按時(shí)到場(chǎng)。入場(chǎng)時(shí)業(yè)務(wù)人員必須親自陪同客戶(hù)到場(chǎng)，簽到時(shí)不要代替客戶(hù)簽名。簽到時(shí)，伙伴統(tǒng)一將手機(jī)關(guān)機(jī)交服務(wù)人員管理，并提醒客戶(hù)關(guān)機(jī)。嚴(yán)格按照指定位置就坐，如不服從安排，將勸其離場(chǎng)。同事之間切忌冷面相對(duì)，也不要過(guò)分熱情地在客戶(hù)面前交談，應(yīng)有分寸地相互打招呼或點(diǎn)頭致意。誰(shuí)的客戶(hù)誰(shuí)負(fù)責(zé)，對(duì)別的業(yè)務(wù)伙伴所帶的客戶(hù)，即便認(rèn)識(shí)也不可過(guò)于熱情地打招呼。產(chǎn)說(shuō)會(huì)會(huì)前提示要點(diǎn)：

當(dāng)主持人提示時(shí)，要做好相關(guān)的配合，同時(shí)提醒客戶(hù)會(huì)議即將開(kāi)始，并在此重申會(huì)議紀(jì)律相關(guān)規(guī)定。

會(huì)議期間，配合會(huì)議流程做好相關(guān)工作。a.比客戶(hù)先到會(huì)場(chǎng)；b.主動(dòng)引到客戶(hù)看資料；c.學(xué)會(huì)借力，（利用領(lǐng)導(dǎo)、講師）d.相互贊美；e.適當(dāng)掌聲，笑聲，點(diǎn)頭，做筆記、回應(yīng)；f.把保費(fèi)當(dāng)成保額；（準(zhǔn)備簽單的資料）g.利用周?chē)沫h(huán)境促成；h.委婉堅(jiān)持對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言人事時(shí)地物產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)會(huì)后的經(jīng)營(yíng)協(xié)助客戶(hù)領(lǐng)取獎(jiǎng)品適當(dāng)時(shí)間與客戶(hù)溫習(xí)課程內(nèi)容及時(shí)收取保費(fèi)或辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)保持積累客戶(hù)的良好習(xí)慣及時(shí)溝通，落實(shí)業(yè)務(wù)情況及時(shí)總結(jié)反饋，保證答謝會(huì)的質(zhì)量對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言

a.注意退場(chǎng)（30分鐘后可發(fā)短信或致電關(guān)心客戶(hù)是否安全回家）

b.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)c.注意保險(xiǎn)回收的時(shí)間（48小時(shí)內(nèi)要求營(yíng)銷(xiāo)員進(jìn)行回訪(fǎng)和發(fā)感謝函）

d.電話(huà)跟蹤法（借用經(jīng)理、組訓(xùn)的力量）e.認(rèn)真回顧整理客戶(hù)在會(huì)議上所關(guān)心的問(wèn)題及看法，特別是對(duì)哪些內(nèi)容有同感，并進(jìn)行羅列整理，以找出客戶(hù)的需求點(diǎn)，整理出針對(duì)性強(qiáng)、有個(gè)性特征的話(huà)術(shù)，為拜訪(fǎng)客戶(hù)準(zhǔn)備好必備資料。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理而言

感謝函尊敬的

先生/女士：您好！非常感謝您參加“泰康人壽河南分公司投資理財(cái)說(shuō)明會(huì)”！因?yàn)橛心纳W臨，我們此次活動(dòng)得以圓滿(mǎn)結(jié)束，并且取得了很好的效果，客戶(hù)投保金額達(dá)到

元，保險(xiǎn)費(fèi)達(dá)到

元。我們相信通過(guò)這次的溝通及以后的不斷交流，必將給我們彼此的事業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大的幫助，我們將秉持“分享成功，奉獻(xiàn)社會(huì)”的文化理念，用心經(jīng)營(yíng)，全力以赴，以最好的投資回報(bào)來(lái)回饋您的支持與信賴(lài)，以實(shí)踐我們的承諾。社會(huì)在發(fā)展，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)在成長(zhǎng)，為了更好地滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化需求，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，我們更加希望能得到您最大的幫助和信賴(lài)。為保證讓我們做得更好，請(qǐng)您對(duì)此次活動(dòng)及我們公司提出寶貴的意見(jiàn)，讓我們更快進(jìn)步，能更好的為您服務(wù)。我們?cè)俅沃孕母兄x您的積極參與！泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司河南分公司客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)員：年月日

每一種新的銷(xiāo)售方式會(huì)成就一批人，也會(huì)淘汰一批人，關(guān)健是你是否會(huì)去把握機(jī)會(huì)。讓自己成為一顆耀眼的明星！事實(shí)和經(jīng)驗(yàn)告訴我們：產(chǎn)說(shuō)會(huì)促成要領(lǐng)第一次促成機(jī)會(huì)要點(diǎn)：專(zhuān)家講座內(nèi)容第一次促成關(guān)鍵：利用權(quán)威產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法第二次促成時(shí)間要點(diǎn)：1、繼續(xù)專(zhuān)家講座內(nèi)容2、利用客戶(hù)從眾心理進(jìn)行促成第二次促成關(guān)鍵：激將法產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法第三次促成關(guān)鍵：搬救兵產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法第四次促成時(shí)機(jī)要點(diǎn)：1、繼續(xù)專(zhuān)家講座內(nèi)容2、利用現(xiàn)場(chǎng)的良好氣氛3、利用領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng)的時(shí)機(jī)第四次促成時(shí)機(jī)

要點(diǎn)：1、介紹客戶(hù)與已簽約客戶(hù)認(rèn)識(shí)2、讓已簽單的客戶(hù)說(shuō)出投資的理由產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法產(chǎn)說(shuō)會(huì)的促成要領(lǐng)：五次促成法第五次促成時(shí)間第五次促成關(guān)鍵：推定承諾要點(diǎn)：1、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)感受2、約定再訪(fǎng)時(shí)間產(chǎn)說(shuō)會(huì)禮儀規(guī)范邀約禮儀精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)1.平常的溝通交流是基礎(chǔ)2.送請(qǐng)柬和建議書(shū)是預(yù)約3.送門(mén)票是再約4.登門(mén)等候一同前來(lái)是關(guān)鍵5.領(lǐng)導(dǎo)電話(huà)邀約是輔助

進(jìn)場(chǎng)禮儀著裝大方得體，體現(xiàn)參與答謝會(huì)的要求主動(dòng)引領(lǐng)客戶(hù)在報(bào)到處貴賓簿上簽名，剪票，指導(dǎo)就座的桌號(hào)主動(dòng)引見(jiàn)公司領(lǐng)導(dǎo)與貴賓認(rèn)識(shí)就座后主動(dòng)給貴賓倒茶水與貴賓交流一些輕松的話(huà)題，與客戶(hù)一起觀看電腦播放的節(jié)目會(huì)中禮儀開(kāi)始會(huì)議時(shí)主動(dòng)關(guān)閉通訊工具，并禮貌提醒客戶(hù)將通訊工具調(diào)至震動(dòng)熱情鼓掌，面帶微笑認(rèn)真記錄專(zhuān)家講座的內(nèi)