美的集團家電模式化經營案例介紹

4/4家電行業(yè)大有作為——美的集團家電模式化經營案例介紹一、客戶概況美的集團有限公司（下稱美的集團）注冊資本10億元，2009年美的集團整體實現(xiàn)銷售額950億元，是我國家電行業(yè)的龍頭企業(yè)，主營業(yè)務范圍家用空調、商用空調、大型中央空調、冰箱、洗衣機等大家電和微波爐、電磁爐、電飯煲、飲水機、電壓力鍋、風扇、電暖器、烤箱、電蒸鍋、電火鍋、電燉鍋、凈水設備、果蔬凈化機、照明、洗碗機、吸油煙機、燃氣灶、豆?jié){機、電熱水器、消毒柜、電吹風、電水壺、榨汁機、吸塵器、護理產品等小家電以及空調壓縮機、冰箱壓縮機、電機、磁控管、變壓器等中間產品。擁有五大產業(yè)鏈：中國最大最完整的空調產業(yè)鏈、微波爐產業(yè)鏈、洗衣機產業(yè)鏈、冰箱產業(yè)鏈和洗碗機產業(yè)鏈；擁有兩大產品集群：中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。美的電器成立多家區(qū)域一級銷售公司，統(tǒng)一進行規(guī)范的銷售和服務，目前全國幾十個省、市先后成立59家銷售公司。區(qū)域銷售公司(一級經銷商)經營策略方面主要是朝著美的品牌、特許經營、空調銷售和維修一條龍服務的方向發(fā)展，同時密切關注二級經銷商市場的發(fā)展，逐步擴大和拉長價值鏈。對于一級經銷商，美的電器主要控制措施是：①美的電器對所屬一級經銷商以品牌授權經營的方式出資，一般持有經銷商10%左右比例的股份；②經銷商的總經理由美的電器派駐，負責經銷商的經營管理；同時美的電器還派駐監(jiān)事（財務人員），對經銷商的財務狀況進行監(jiān)督檢查；③經銷商向銀行申請的授信需征得美的電器的同意后方可使用，并且用途僅為向美的電器采購貨物。通過以上幾點措施，美的電器對經銷商實現(xiàn)了較強的控制管理力度，規(guī)范了經銷商的經營運作，有效防范經銷商出現(xiàn)經營風險。在空調行業(yè)中，美的、格力、科龍等企業(yè)采用的分銷模式為“大戶激勵機制”。這種模式與春蘭模式主要區(qū)別在于它不限制經銷商做大規(guī)模，而是在每個區(qū)域都著力培養(yǎng)數(shù)個銷售大戶。為此他們采取了一套有效的激勵機制，如在銷售淡季有高達7%－8%的返利，全年有2%－3%的返利，銷售額越高，返利回款比例也就越高等。同時，廠商對經銷商的支持力度較大，非常適合操作保兌倉業(yè)務。二、營銷概述我行與美的集團歷史合作從2001年開始，我行給予美的集團核心資產上市公司廣東美的電器股份有限公司（以下簡稱“美的電器”）授信，額度從2億元做到目前的10億元，品種包括流動資金貸款、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)、供應鏈買方融資等；09年總行批復給予美的集團保兌倉回購擔保額度30億元。目前美的集團及美的電器在我行合計授信額度為40億元。我行與美的集團及美的電器一直合作關系良好，綜合收益較高。經我行申報，美的電器在09年7月21日被認定為總行級重點客戶；美的集團在09年10月23日被認定為總行級重點客戶。2010年上半年美的集團及美的電器在我行存款余額達9億元，日均存款達8億元，累計開立銀行承兌匯票29億元，實現(xiàn)中間業(yè)務收入145.25萬元，辦理銀票貼現(xiàn)5.35億元，實現(xiàn)貼現(xiàn)收入674萬元。三、合作現(xiàn)狀為應對全球經濟危機，在外銷下降的情況下，美的集團積極擴大內銷。在得知該消息后，我行積極向客戶推薦我行的保兌倉業(yè)務，幫助美的集團促進其產品銷售，經過與美的集團友好協(xié)商，客戶同意與我行建立保兌倉合作關系。2009年10月30日總行信貸審批委員會批復給予美的集團保兌倉回購擔保額度10億元，在2009年12月3日額度追加到30億元，用于我行與美的集團經銷商融資。該項業(yè)務在2010年3月23日獲得總行審批同意實行單一額度管理。深圳分行積極營銷，成功拓展深圳、廣州、東莞、汕頭、江門市、佛山市、貴州、吉林省、遼寧、哈爾濱黑吉、廣西、四川成都、四川川東、湖南、衡陽、常德、合肥、蕪湖、海南、云南、江西、江西贛南、洛陽、新鄉(xiāng)、信陽、南陽、浙江、溫州、蘇州、南通、無錫、徐州、天津市、石家莊、唐山、保定、陜西、山西、淄博、濰坊、濟寧、福建、南京美的制冷產品銷售有限公司和廣州、四川、無錫美的暖通設備銷售有限公司等46家經銷商。截至2010年6月30日經銷商累計開票429630萬元，其中已結清銀票139130萬元，銀票余額為290500萬元。有定期保證金存款72625萬元，活期保證金12521萬元，保證金存款余額合計85146萬元。業(yè)務開展至今為我行創(chuàng)造中間業(yè)務收入214.815萬元（其中10年1-6月實現(xiàn)中間業(yè)務收入145.25萬元），對公網上銀行結算量達23億元。四、合作模式介紹：業(yè)務合作模式是：我行應美的集團經銷商的申請，根據(jù)經銷商與美的集團簽訂的《購銷合同》，向經銷商收取一定比例的保證金，為經銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向美的集團支付貨款。經銷商銷售資金及時補充保證金，我行累計通知美的集團發(fā)貨的價款不超過保證金帳戶余額，如此滾動操作，直至保證金帳戶余額達到銀行承兌匯票金額。如經銷商在承兌匯票到期時未能足額承兌，美的集團在銀行承兌匯票到期日，無條件將差額款項退還給我行。五、業(yè)務流程（一）經銷商與美的集團簽訂購銷合同后，向我行提出申請，我行對經銷商進行調查后做授信審批，審批通過后對該經銷商核定額度。（在經銷商取得我行授信前，美的集團初步核定經銷商額度并推薦給我行，我行在總額度范圍內審批各入網經銷商的授信額度）（二）我行、美的集團、經銷商簽訂《電器金色鏈業(yè)務三方合作協(xié)議》，明確業(yè)務合作模式。根據(jù)協(xié)議要求三方互留印鑒，以保證業(yè)務單據(jù)的真實性。同時經銷商根據(jù)業(yè)務需要開立一般結算賬戶，保證金賬戶。（三）經銷商通過網銀繳納25%保證金，我行根據(jù)協(xié)議在額度內簽發(fā)銀行承兌匯票，開出付款人為經銷商，收款人為美的集團（下屬子公司）的銀行承兌匯票，專項用于購銷合同項下經銷商向美的集團支付貨款。經銷商出具《委托書》，我行持票與美的集團交換《商品金額證實書》(美的集團指定專人簽收)。（四）首次保證金可以用于第一次提貨申請。之后經銷商提取合同項下的貨物時，需要在我行存入與該筆提貨價值金額相等的保證金，將其轉入其在我行開立的銀行承兌保證金賬戶，并簽發(fā)《提貨申請書》，我行在《商品金額證實書》所記載的貨物金額內簽發(fā)與進賬貨款等額的《提貨通知書》（我行在《商品金額證實書》所載貨物總金額內核減相等款項和貨物數(shù)量），美的集團憑我行簽發(fā)的《提貨通知書》向經銷商發(fā)貨，經銷商在收到貨物后應向我行出具《貨物收妥告知函》。（五）經銷商還清我行在《銀行承兌協(xié)議》項下匯票款項后，我行收執(zhí)的《商品金額證實書》退還美的集團。（六）若匯票到期前5個工作日內，經銷商未按《銀行承兌協(xié)議》要求將其應付票款足額交存上述保證金賬戶，我行立即與美的集團核對由美的集團簽發(fā)并由我行持有的《商品金額證實書》與由我行簽發(fā)的《提貨通知書》之間貨物金額的差額情況，向美的集團簽發(fā)《退款通知書》，應補齊的該部分款項由美的集團在融資到期日負責退還給我行。銀行承兌匯票相應票款退還給我行后，我行向美的集團退還《商品金額證實書》。我行美的集團保兌倉業(yè)務在整個流程上實行嚴格管理，確保業(yè)務風險的控制。我行出具的《提貨通知書》是美的集團向經銷商發(fā)貨的唯一憑證，可有效監(jiān)控經銷商的產品購銷狀況；經銷商向我行申請的銀票專項用于購銷合同項下向美的集團支付貨款，通過美的集團指定專人領取銀票等手段，減少了票據(jù)流通環(huán)節(jié)的風險；通過經銷商必須在繳存保證金后再提貨，并規(guī)定融資款項到期前，在經銷商無法補足融資款項時，美的集團負責退還差額款項，這樣來保證銷售回款及時入帳及到期債務的償還。六、未來合作隨著美的集團保兌倉業(yè)務的展開，該項業(yè)務的規(guī)模效益已經逐漸顯現(xiàn)，能夠帶來大量的存款、結算及中間業(yè)務收入，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。2010年以來在業(yè)務具體操作中，我行進行了流程優(yōu)化的兩項措施，一是采取單一額度管理，在3月23日獲得總行批復同意；二是由原來的紙票改為電票，從5月份開始大量使用電票。單一額度管理和電子票據(jù)的模式，大大提高了業(yè)務辦理的效率。在6月份，我行共計給22家經銷商安裝了現(xiàn)金管理，包括保定、常德、東莞、佛山、哈爾濱、合肥、湖南、濟寧、贛南、江西、南陽、陜西、石家莊、成都、川東、唐山、無錫、蕪湖、新鄉(xiāng)、信陽、浙江共21家美的制冷產品銷售有限公司和四川美的暖通設備銷售有限公司。今后在滿足了客戶合理的若干需求后，我行將會跟其他同業(yè)站在同一個服務平臺，憑借我行與客戶長久以來的良好合作關系，我行將吸引更多的經銷商主動選擇加入光大銀行的網絡，從而加大加深與企業(yè)的合作關系。目前美的電器又推薦了23家新入網經銷商（剛成立的中央空調銷售公司），在6月24日四川美的暖通設備銷售有限公司已在我行辦理了開戶，其余22家經銷商將在7月份開始辦理開戶手續(xù)。今后在維持存款及中間業(yè)務收入的穩(wěn)定性的同時，我行將努力提高業(yè)務的盈利能力，大力營銷美的電器貸款、國內信用證等業(yè)務，同時爭取經銷商票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務集中在我行辦理，努力提高綜合收益。我行將以經濟利潤為業(yè)務發(fā)展最終目標，圍繞貿易融資、鏈式融資大力進行客戶開發(fā)，做實資產質量，優(yōu)化業(yè)務結構，鞏固銀企關系，實現(xiàn)對重點客戶美的集團的深度營銷，建立我行長期穩(wěn)定的優(yōu)質客戶群體，從而實現(xiàn)顯著的經濟效益。個人工作業(yè)務總結本人于2009年7月進入新疆中正鑫磊地礦技術服務有限公司(前身為“西安中正礦業(yè)信息咨詢有限公司”)，主要從事測量技術工作，至今已有三年。在這寶貴的三年時間里，我邊工作、邊學習測繪相專業(yè)書籍，遇到不懂得問題積極的請教工程師們，在他們耐心的教授和指導下，我的專業(yè)知識水平得到了很到的提高，并在實地測量工作中加以運用、總結，不斷的提高自己的專業(yè)技術水平。同時積極的參與技術培訓學習，加速自身知識的不斷更新和自身素質的提高。努力使自己成為一名合格的測繪技術人員。在這三年中，在公司各領導及同事的幫助帶領下，按照崗位職責要求和行為規(guī)范，努力做好本職工作，認真完成了領導所交給的各項工作，在思想覺悟及工作能力方面有了很大的提高。

在思想上積極向上，能夠認真貫徹黨的基本方針政策，積極學習政治理論，堅持四項基本原則，遵紀守法，愛崗敬業(yè)，具有強烈的責任感和事業(yè)心。積極主動學習專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認真負責，具有良好的思想政治素質、思想品質和職業(yè)道德。

在工作態(tài)度方面，勤奮敬業(yè)，熱愛本職工作，能夠正確認真的對待每一項工作，能夠主動尋找自己的不足并及時學習補充，始終保持嚴謹認真的工作態(tài)度和一絲不茍的工作作風。

在公司領導的關懷以及同事們的支持和幫助下，我迅速的完成了職業(yè)角色的轉變。一、回顧這四年來的職業(yè)生涯，我主要做了以下工作：1、參與了新疆庫車縣新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦的野外測繪和放線工作、點之記的編寫工作、1:2000地形地質圖修測、1:1000勘探剖面測量、測繪內業(yè)資料的編寫工作，提交成果《新疆庫車縣胡同布拉克石灰?guī)r礦普查報告》已通過評審。2、參與了庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估項目的室內地質資料編寫工作，提交成果為《庫車縣城北水廠建設項目用地壓覆礦產資源評估報告》，現(xiàn)已通過評審。3、參與了《新疆庫車縣巴西克其克鹽礦普查》項目的野外地質勘查工作，參與項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘查線剖面測量、測繪內業(yè)資料的編寫工作；最終提交的《新疆庫車縣康村鹽礦普查報告》已通過評審。4、參與了新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量監(jiān)測工作，項目包括：野外地質測量與室內地質資料的編寫，提交成果為《新疆哈密市南坡子泉金礦2009年度礦山儲量年報》，現(xiàn)已通過評審。6、參與了《新疆博樂市五臺石灰?guī)r礦9號礦區(qū)勘探》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應圖件。7、參與了《新疆博樂市托特克斜花崗巖礦詳查報告》項目的野外地質勘查工作，項目包括：1:2000地質測圖、1:1000勘探剖面測量、測繪內業(yè)資料的編寫工作，并繪制相應圖件。通過以上的這些工作，我學習并具備了以下工作能力：

1、通過實習，對測繪這門學科的研究內容及實際意義有了系統(tǒng)的認識。加深對測量學基本理論的理解，能夠用有關理論指導作業(yè)實踐，做到理論與實踐相統(tǒng)一，提高分析問題、解決問題的能力，從而對測量學的基本內容得到一次實際應用，使所學知識進一步鞏固、深化。2、熟悉了三、四等控制測量的作業(yè)程序及施測方法，并掌握了全站儀、靜態(tài)GPS、RTK等測量儀器的工作原理和操作方法。3、掌握了GPS控制測量內業(yè)解算軟件（南方測繪Gps數(shù)據(jù)處理）以及內業(yè)成圖軟件（南方cass）的操作應用。能夠將外業(yè)測量的數(shù)據(jù)導入軟件進行地形圖成圖和處理。4、在項目技術負責的指導下熟悉了測量技術總結的編寫要求和方法，并參與了部分項目測量技術總結章節(jié)的編寫工作。5、在項目負責的領導下參與整個測量項目的組織運作，對項目的實施過程有了深刻理解。通過在項