國(guó)際商務(wù)談判策略論文

國(guó)際商務(wù)談判策略第1頁(yè)共13頁(yè)目錄摘要 2第1章緒論 31.1國(guó)際商務(wù)談判策略的概述 31.2課題背景 4第2章國(guó)際商務(wù)談判主要策略 42.1合作策略 42.2妥協(xié)策略 52.3隨遇而安策略 52.4全面控制策略 5第3章國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律 63.1商務(wù)談判策略應(yīng)用的隱藏性 63.2必須順應(yīng)人們趨利避害的心理 73.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求 8第4章國(guó)際商務(wù)談判策略的制定 94.1談判策略的制定方法 94.2談判策略制定的步驟 9第5章結(jié)論 11參考文獻(xiàn) 12致謝 13

摘要隨著我國(guó)改革開(kāi)放和經(jīng)濟(jì)全球化的深入和發(fā)展,國(guó)際間的貿(mào)易交往日益頻繁,商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易中不可缺少的部分。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，為了使談判能夠順利地進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)注意在主客觀上利用對(duì)方的弱點(diǎn)和充分發(fā)揮己方的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)具體情況，靈活地運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗?，使雙方的分歧能夠合理地、快速地解決。由于參與談判的人員有不同的社會(huì)文化背景和政治經(jīng)濟(jì)體制，使得影響談判的因素大大增加，導(dǎo)致談判難度加大；資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題。因此，進(jìn)出口貿(mào)易商要想成功談判就得掌握談判策略。本文通過(guò)分析國(guó)際商務(wù)談判中的策略，指出在國(guó)際商務(wù)談判的主要策略，提出制定國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律和制定策略的方法和步驟。關(guān)鍵詞：國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判策略

價(jià)和有構(gòu)建或保持雙方合作關(guān)系的強(qiáng)烈意愿時(shí)，使用合作策略最合適。我們都知道，參與談判雙方都是想談判能成功的，而不是兩敗俱傷的。雙方是需要尋求合作才會(huì)坐在一起來(lái)磋商，交談來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)。合作型的談判者通常是能利用有效的手段解決沖突，而且以此穩(wěn)定談判局面。這種策略是以“協(xié)作”為宗旨的談判策略，它要求談判雙方都具有以“雙贏”為目標(biāo)的姿態(tài)。當(dāng)然，這種談判策略的實(shí)施也要求談判者有足夠的時(shí)間、精力和創(chuàng)造力。2.2妥協(xié)策略在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，我想雙方都是不愿意使用妥協(xié)策略，大家都是不愿意讓步的，但是在某些情況下是要使用妥協(xié)策略的。如談判者從一開(kāi)始就認(rèn)為談判不可能達(dá)到雙贏。這些人往往陷入“談判要么是失去什么，要么是贏得什么”的漩渦里，考慮更多的是與對(duì)方維持友好關(guān)系這一目標(biāo)。于是，說(shuō)服和被支配就成為了這種談判的主要形式。謀求權(quán)宜之計(jì)或合意的解決方案，從而使雙方在一定程度上感到滿意，正是這種談判策略的目標(biāo)。采用妥協(xié)策略意味著談判雙方持“少贏點(diǎn)，少輸點(diǎn)”的觀點(diǎn)。在國(guó)際商務(wù)談判中彼此實(shí)力不對(duì)等的情況下，就會(huì)采用妥協(xié)這種談判策略。我們都知道，在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方難免會(huì)有意見(jiàn)不合的時(shí)候，如在價(jià)格、付款方式等條款上有不同的意見(jiàn)。如果雙方勢(shì)均力敵，但堅(jiān)持到底的后果卻是兩敗俱傷時(shí)，我方可適當(dāng)做出些退讓。但是需要指出的是，妥協(xié)一定要有度，絕不可以無(wú)限退讓。打比方，對(duì)方提出的價(jià)格低于我方最低價(jià)格時(shí)，即使失去這一訂單，也不能妥協(xié)。2.3隨遇而安策略隨遇而安型策略，就是在談判過(guò)程中遇到?jīng)_突或問(wèn)題，一方是以讓步和妥協(xié)的方式解決。這種策略是以維持談判雙方的良好關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，為了雙方的良好關(guān)系一方甘愿付出代價(jià)。這種談判策略的主要表現(xiàn)是：讓步、平息沖突和盡量避免發(fā)生沖突和爭(zhēng)執(zhí)，以此來(lái)避免爆發(fā)傷害雙方關(guān)系的事件。在談判過(guò)程中，盡可能的避免沖突，即使發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)或沖突，都是以讓步這種方法來(lái)解決。這是一種屈服或“贏-輸”的談判觀點(diǎn)。因此，隨遇而安型的談判者在談判過(guò)程中傾向于以犧牲本方利益來(lái)平息沖突，甘愿談判的另一方贏得談判。這是一種不平等的談判策略，不宜在國(guó)際商務(wù)談判中使用。使用這種談判策略對(duì)己方不利。2.4全面控制策略全面控制談判是在己方談判實(shí)力非常強(qiáng)的情況下使用的，一般情況下是很難行得通。采取全面控制策略進(jìn)行談判，不是像妥協(xié)策略和隨遇而安策略那樣以維持談判雙方的良好關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，而是想方設(shè)法達(dá)成談判目標(biāo)，而不以考慮雙方關(guān)系為前提。在這個(gè)策略的指導(dǎo)下，談判者會(huì)認(rèn)為沖突時(shí)關(guān)乎雙方利益的問(wèn)題，要么贏，要么輸。贏的同時(shí)也是地位和能力的體現(xiàn)。因此，這是一種實(shí)力導(dǎo)向型的談判策略。如果己方的談判團(tuán)隊(duì)實(shí)力很強(qiáng)，采取這種談判策略時(shí)可以的。在這個(gè)策略下，談判者會(huì)利用一切可能具備的強(qiáng)權(quán)與實(shí)力來(lái)維持談判優(yōu)勢(shì)，從而確保贏得談判。需要指出的是，這種策略在國(guó)際商務(wù)談判中很少能行得通。因?yàn)檫@樣的談判策略畢竟是對(duì)雙方不是很公平。第3章國(guó)際商務(wù)談判策略的應(yīng)用規(guī)律國(guó)際商務(wù)談判策略不是一種靜態(tài)策略，而是一種動(dòng)態(tài)策略。由于談判過(guò)程復(fù)雜多變，因而未來(lái)將會(huì)發(fā)生什么情況，是不確定的；面對(duì)這種不確定性，談判者事先通常不能完全了解談判對(duì)手會(huì)做什么，因此要求談判人員有隨機(jī)應(yīng)變的能力。但是也應(yīng)認(rèn)識(shí)到，隨著雙方的相互了解和談判的進(jìn)展，我們對(duì)對(duì)方的了解越來(lái)越多，這使得在談判過(guò)程中的不確定性也會(huì)隨之減少，穩(wěn)定性則相應(yīng)地增加。這就暗示著談判者可以抓住談判策略的應(yīng)用規(guī)律，結(jié)合具體的每一場(chǎng)談判加以運(yùn)用，從而提高談判成功率。一般來(lái)說(shuō)，談判策略的應(yīng)用規(guī)律有三種。3.1商務(wù)談判策略應(yīng)用的隱藏性我們都知道談判策略是面對(duì)現(xiàn)實(shí)談判環(huán)境所作出的決策，它要求談判者為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而不斷調(diào)整策略，所以，它在引導(dǎo)和調(diào)動(dòng)談判者在談判中的主觀能動(dòng)性方面起到極其重要的作用。商務(wù)談判策略的應(yīng)用必須建立在對(duì)方的判斷失誤、心理錯(cuò)覺(jué)、認(rèn)識(shí)偏頗的基礎(chǔ)之上，而且這種失誤、錯(cuò)覺(jué)和偏頗對(duì)于客體本身來(lái)說(shuō)是其原來(lái)固有的或難以克服的弊端。然而，在某種特定情況下，實(shí)施策略主體的主動(dòng)出擊，也可以造成對(duì)方判斷上的錯(cuò)覺(jué)和失誤。選擇這種形式的目的在于偽裝騙局，而對(duì)其設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行保密，有一定的隱藏性。如1941年日本發(fā)動(dòng)了太平洋戰(zhàn)爭(zhēng)，在偷襲珍珠港以前，派使者與美國(guó)政府進(jìn)行所謂的明確日美雙方在太平洋利益的外交談判，用假象迷惑美國(guó)，掩蓋日本偷襲的行動(dòng)，并取得成功。談判策略的應(yīng)用必須建立在適宜的氛圍環(huán)境中，或者是心理相容，或者是虛實(shí)相生；或者以靜制動(dòng)，或者是以動(dòng)制靜?？傊瑢?shí)施策略時(shí)，應(yīng)不留痕跡，不動(dòng)聲色，不發(fā)生空隙，不出破綻。它必須以正常的認(rèn)識(shí)活動(dòng)作為先導(dǎo)，以主客觀相統(tǒng)一的原則作為準(zhǔn)繩。實(shí)施策略時(shí)沒(méi)有必要讓對(duì)方知道你要做什么，也不要太大動(dòng)作讓對(duì)方識(shí)破你的策略。這就是談判策略運(yùn)用的隱藏性。3.2必須順應(yīng)人們趨利避害的心理人性本無(wú)善惡，趨利避害乃人之天性。中國(guó)自古就有：“財(cái)富來(lái)回滾，全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中談判是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，雖沒(méi)有刀光劍影和硝煙炮火，卻無(wú)時(shí)無(wú)刻不在斗智斗勇。談判作為經(jīng)濟(jì)交往的起點(diǎn)，很大程度決定著企業(yè)的興衰成敗。因此，要想在談判中取勝就必需順應(yīng)人們趨利避害的心理。眾所周知趨利避害是生物的本能，這種本能是生物與生俱來(lái)的，也是生物不斷向高級(jí)進(jìn)化的保證。生物存在的兩種充分的條件是：一、活著（求生）；二、避免死亡（畏死）。趨利使生物習(xí)得更強(qiáng)的生存能力，避害使得個(gè)體的生命得到延續(xù)，進(jìn)而保證了物種的延續(xù)，其中的優(yōu)勝者在大自然的優(yōu)勝劣汰中生存下來(lái)，并促使物種不斷向高級(jí)進(jìn)化。人作為生物物種之一，趨利避害也是其本能行為，并體現(xiàn)人的每一個(gè)行為細(xì)節(jié)里。在對(duì)生存資源的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，人一般作出對(duì)自己有利的選擇，即使有時(shí)候這個(gè)選擇顯得很自私.由于利益的驅(qū)動(dòng)，使得人們心中的念頭在道德層面發(fā)生了善惡的區(qū)分。人有著趨利避害的天性，那么在環(huán)境條件的作用下，都會(huì)最大可能地趨向利益而避免禍害。趨向利益的行為不見(jiàn)得符合道德價(jià)值判斷，避免禍害的行為也不見(jiàn)得符合道德價(jià)值判斷。那么，如何做到趨利避害呢？第一：在報(bào)價(jià)方面采用報(bào)高價(jià)策略任何人都有討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，要想讓對(duì)方接受你方的報(bào)價(jià)首先應(yīng)該報(bào)一個(gè)高價(jià)，這個(gè)價(jià)格應(yīng)高出底價(jià)，這樣在和對(duì)方談判時(shí)就留有余地，不會(huì)被殺價(jià)得很慘，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得你已經(jīng)讓步很多，很有合作的誠(chéng)意。引誘報(bào)價(jià)策略為了維護(hù)和談判對(duì)手之間的良好關(guān)系，在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對(duì)手的需求。這樣就不會(huì)使雙方殊途同歸，最終達(dá)成協(xié)議。第二：辯的要訣談判時(shí)態(tài)度要客觀公正，措辭要嚴(yán)謹(jǐn)，讓談判對(duì)手感受到你方對(duì)他們的尊重。從而營(yíng)造友好的談判氣氛。掌握大的原則，不要過(guò)分糾結(jié)某些細(xì)枝末節(jié)。如果某些方面是可以讓步的，就應(yīng)適當(dāng)給予讓步。第三：說(shuō)服的技巧首先，要取得對(duì)方信任其次，要站在對(duì)方的角度設(shè)身處地談問(wèn)題總而言之，談判就是一場(chǎng)心理較量，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。要想在談判中取勝，就必須了解對(duì)方的想要什么，避諱的是什么，趨其利，避其害，這樣才能在談判中游刃有余，百戰(zhàn)百勝。3.3必須符合客觀事物發(fā)展的靈活性要求靈活性原理，指制定計(jì)劃的靈活性越大，因未來(lái)意外事件引起損失的可能性就越小，兩者是反比例關(guān)系。也就是說(shuō)，我們?cè)谥贫ㄕ勁胁呗缘臅r(shí)候，要特別注意靈活性。靈活性原理是計(jì)劃工作中最主要的原理，它主要針對(duì)計(jì)劃的制定過(guò)程，使計(jì)劃本身具有適應(yīng)性，要求計(jì)劃的制定“量力而行，留有余地”。至于計(jì)劃的執(zhí)行，則必須嚴(yán)格準(zhǔn)確，要“盡力而為，不留余地”。然而，靈活應(yīng)變?cè)瓌t是由談判活動(dòng)的特性決定的。因?yàn)樵谡勁羞^(guò)程中，各種情況錯(cuò)綜復(fù)雜，它不會(huì)像電腦程序那樣按規(guī)定的程式變化，談判中的變化是無(wú)規(guī)律可尋的。這就需要談判者根據(jù)談判的變化靈活應(yīng)對(duì)，也就是根據(jù)不同的情況運(yùn)用不同的策略。美國(guó)談判專家杰勒德.尼爾倫伯格曾這樣說(shuō)過(guò)：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)智、速度和藝術(shù)家的敏感能力融會(huì)于一體。他必須像一個(gè)劍術(shù)大師，一銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中每一個(gè)破綻，隨時(shí)洞悉對(duì)方策略上的每一個(gè)變化，隨時(shí)利用每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必定是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)變察對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)微的色彩變化。他必須能抓住靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上選出最合適的顏色，畫出構(gòu)圖與色調(diào)完美的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，更關(guān)鍵的是得自敏感和良知。從這段話我們知道，談判中的靈活應(yīng)變能力來(lái)自鍛煉和實(shí)際，并且這段話也告訴我們，仔談判中應(yīng)如何靈活應(yīng)變。我們都知道在談判的過(guò)程中會(huì)有很多的狀況出現(xiàn)，可能我們?cè)瓉?lái)有定好了這次談判的主要策略，但在實(shí)際操作中往往不能按原來(lái)的策略來(lái)進(jìn)行。第4章國(guó)際商務(wù)談判策略的制定4.1談判策略的制定方法當(dāng)今國(guó)際商務(wù)談判形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，瞬息萬(wàn)變。要在復(fù)雜的形勢(shì)下保證談判順利進(jìn)行并實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，就需要談判者審時(shí)度勢(shì)，制定并運(yùn)用相應(yīng)的談判策略。在長(zhǎng)期實(shí)踐中，人們總結(jié)出許多有關(guān)談判策略的制定方法，這些制定策略的方法至今仍廣泛運(yùn)用于許多談判中。制定商務(wù)談判策略不是沒(méi)有根據(jù)的，不是隨隨便便的，它必須要按一定的科學(xué)程序來(lái)進(jìn)行，才能對(duì)談判的真正起到指導(dǎo)作用。把談判中的問(wèn)題、趨勢(shì)、分歧、事件或情況構(gòu)成了一套談判的情景形勢(shì)組合。談判人員會(huì)把這一復(fù)雜的“組合”分解為不同的部分，以便分析每一部分對(duì)談判進(jìn)展的關(guān)系和對(duì)可能結(jié)果的影響，然后有針對(duì)性地制定對(duì)策，最后形成綜合性的策略安排。在進(jìn)行談判情景形勢(shì)分析的同時(shí)，要尋找關(guān)鍵問(wèn)題，即找出主要矛盾，然后以談判目標(biāo)為依據(jù)，針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題，制定相應(yīng)策略。制定談判策略的方法有多種多樣，沒(méi)有一個(gè)固定的方法去制定談判策略。但在制定談判策略時(shí)，一定要根據(jù)實(shí)際情況制定，而且應(yīng)該制定可行的策略。不然，在談判桌上都行不通，制定這樣的策略也沒(méi)什么用處。談判策略是針對(duì)的具體情況而制定的，但具體情況實(shí)際如何往往難于確定，所以在制定談判策略之前要對(duì)具體情勢(shì)做出相應(yīng)的假設(shè)，當(dāng)然這些假設(shè)盡可能的合理。我們可以在談判前去假設(shè)對(duì)方的目標(biāo)、和對(duì)方可能做出的行動(dòng)，然后根據(jù)這些假設(shè)制定策略。4.2談判策略制定的步驟在國(guó)際商務(wù)談判中，怎樣才能制定出合理又可行的談判策略呢？在我們談商務(wù)談判策略時(shí)首先弄清策略，策略是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展而制定的行動(dòng)方針忽然斗爭(zhēng)方式。具體從商務(wù)談判人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判策略可以理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略所采取的措施的總和。而談判策略是在可以預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下采取相應(yīng)行動(dòng)和對(duì)策。我們應(yīng)該如何制定談判策略呢？制定商務(wù)談判策略的步驟是制定策略所應(yīng)遵循的邏輯順序。其主要步驟包括：知道影響談判的因素有哪些。影響談判的因素有談判中的問(wèn)題、意見(jiàn)、雙方分歧、態(tài)度、趨勢(shì)、事件或情況等。這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個(gè)“組合”分解成不同部分，并找出每部分的意義，然后，談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。談判策略制定的起點(diǎn)是要對(duì)影響談判的各因素的有所了解。由于談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程，就要求談判人員能針對(duì)談判中的發(fā)展趨勢(shì)做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，隨時(shí)調(diào)整談判策略。在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中有準(zhǔn)確判斷選擇進(jìn)攻或撤退的最佳時(shí)機(jī)，尋找最適合的手段或方式，達(dá)成最有利于自己的協(xié)議，談判人員需要制定恰當(dāng)?shù)恼勁胁呗?。找出最關(guān)鍵的問(wèn)題。在談判進(jìn)行之前，我們要分析這場(chǎng)談判中的主要問(wèn)題。找出關(guān)鍵問(wèn)題后要進(jìn)行現(xiàn)象分解和科學(xué)分析，那就要求有目的地尋找問(wèn)題并對(duì)該問(wèn)題做出明確的界定和陳述，同時(shí)弄清該問(wèn)題對(duì)整個(gè)談判的成功有怎樣的影響。因?yàn)殛P(guān)鍵問(wèn)題對(duì)談判全局的形勢(shì)和氣氛影響很大，所以在制定策略識(shí)要找出關(guān)鍵問(wèn)題。確定談判目標(biāo)。我們都知道有目標(biāo)，才會(huì)成功。如果在談判中，你沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)，你怎樣去跟人家談判呢？目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問(wèn)題，找出談判過(guò)程中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，視當(dāng)時(shí)的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來(lái)的目標(biāo)，或是對(duì)各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定一個(gè)新目標(biāo)。談判目標(biāo)的確定關(guān)系到整個(gè)談判策略的制定以及將來(lái)整個(gè)談判的方向、價(jià)值和行動(dòng)，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)根據(jù)自身?xiàng)l件和國(guó)際商務(wù)談判環(huán)境的要求尋找各種可能目標(biāo)并進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的過(guò)程。做出假設(shè)性解決方法。根據(jù)談判中不同問(wèn)題的不同特點(diǎn)，逐步形成解決問(wèn)題的途徑和具體方法，這需要談判人員對(duì)不同的問(wèn)題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)又能解決問(wèn)題的方法來(lái)。要對(duì)問(wèn)題的解決方法做出假設(shè)，然后推論這種解決方法帶來(lái)的結(jié)果是什么。對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析。在提出了假設(shè)性的解決方法后，我們對(duì)少數(shù)比較可行的策略要進(jìn)行深入分析。依據(jù)是這些策略要“有效”、“可行”，分析、比較、權(quán)衡利弊這些方法，然后從中選擇若干個(gè)比較滿意的方法與途徑。這要求談判人員在決策理論指導(dǎo)下，運(yùn)用一系列定性與定量的分析方法，對(duì)假設(shè)方法進(jìn)行深度分析，分析的標(biāo)準(zhǔn)就是“有效”和“可行”。所謂有效，是指方法的針對(duì)性強(qiáng)，既能切實(shí)解決問(wèn)題，又能實(shí)現(xiàn)利益目標(biāo)要求；所謂的可行，是指方法本身簡(jiǎn)便易行，而且要在談判對(duì)方認(rèn)可，接受范圍之內(nèi)。具體的談判策略的形成。我們?cè)谶M(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，評(píng)價(jià)擬定的談判策略，得出最終結(jié)論。同時(shí)，還要考慮提出假設(shè)性談判策略的方式、方法，根據(jù)談判的進(jìn)展情況，特別是已準(zhǔn)確把握了對(duì)方的企圖以后，就要考慮在什么時(shí)候提出己方的策略，并考慮以什么方式提出。最后，綜合考慮這些方法和提出的時(shí)間、方式、確定這些假設(shè)方法中哪些是最好的、哪些是一般的、哪些是迫不得已的，即形成了所謂的“上策”、“中策”和“下策”這三種策略。擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。制定了具體的談判策略，緊接著便是考慮談判策略的實(shí)施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項(xiàng)，把他們?cè)跁r(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。上述只是從國(guó)際商務(wù)談判的一般情況來(lái)說(shuō)明如何制定談判策略。具體實(shí)施的過(guò)程中，上述步驟并非機(jī)械的排列，各步驟間也不是截然分開(kāi)的，他們僅僅是制定談判策略時(shí)所應(yīng)遵循的邏輯思維，而不是固定的制定步驟。第5章結(jié)論商務(wù)談判策略，是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判者為了達(dá)到某個(gè)預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，所采取的計(jì)策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實(shí)力，縱觀談判全局的各個(gè)方面、各個(gè)階級(jí)之間的關(guān)系，規(guī)劃整個(gè)談判力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用，指導(dǎo)談判的全過(guò)程。在商務(wù)談判過(guò)程中，由于談判人員在素質(zhì)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、擁有的信息量、準(zhǔn)備情況等方面存在著許多差異，因此，總會(huì)存在被動(dòng)、主動(dòng)和平等地位的區(qū)別。當(dāng)談判人員所處的地位不同時(shí)，應(yīng)選擇不同的談判策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判目的。本文主要介紹了合作、妥協(xié)、隨遇而安和全面控制四種主要的談判策略。其中，最常用的是合作策略，畢竟雙方是想合作才會(huì)有這場(chǎng)談判，所以采用合作策略的談判成功率還是較高的。應(yīng)當(dāng)說(shuō)明的是，對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的主要策略以及運(yùn)用的具體方式，上述所言只不過(guò)是具有一定代表性的策略而已，有關(guān)這方面的理論和觀點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外均有很多，說(shuō)法也很不一致。不過(guò)，有一點(diǎn)是明確的，即談判學(xué)界的所有專家和學(xué)者們都認(rèn)為，由于談判者在每宗談判中所面臨的主客觀環(huán)境條件有所不同，其采取的談判策略也應(yīng)因環(huán)境條件的變化而變化，因此，不可能有一套公認(rèn)的、成熟的和定型的商務(wù)談判策略供讀者使用。談判策略是一種在可預(yù)見(jiàn)和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。但是