促銷方式的五種形式

本文格式為Word版，下載可任意編輯——促銷方式的五種形式促銷方式的五種形式

1、人員促銷：人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實(shí)現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點(diǎn)是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對于實(shí)施開架銷售的超市來說店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購。然而店員也必需向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達(dá)到促銷的目的。

2、廣告促銷：廣告促銷是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息以促進(jìn)銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的〞策略。廣告媒體有：電視、電臺、報(bào)紙、雜志；招牌；看板；路牌；招貼；交通工具；燈光；櫥窗；包裝；店內(nèi)POP；口頭宣傳或店內(nèi)廣播；演示；可視幕墻；電腦網(wǎng)絡(luò)；紅布條；宣傳單；海報(bào)；DM等。規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連鎖超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布條等。以促銷主題來劃分：

①開業(yè)促銷常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅布條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿

②年慶促銷常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、店內(nèi)廣播

③例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷一致。3、銷售促進(jìn)，也稱營業(yè)推廣。

是一種直接用利益來刺激消費(fèi)需求的輔助性、臨時(shí)性的促銷方式。

特點(diǎn)：見效快但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會(huì)使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，貶低商品的身價(jià)。

銷售促進(jìn)是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管選擇何種方法都應(yīng)考慮以下四個(gè)問題：

①刺激的規(guī)模：即確定促銷預(yù)算，并估算該促銷預(yù)算應(yīng)有多少新增的銷售量來彌補(bǔ)才能保本；

②參與者的條件：即確定享受促銷優(yōu)惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧客贈(zèng)以獎(jiǎng)品；

③促銷信息的傳播途徑：即如何將促銷信息傳達(dá)到促銷對象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上；④促銷時(shí)間：即不能太短也不能太長。4、公共關(guān)系促銷：

公共關(guān)系促銷是通過超市的公共關(guān)系活動(dòng)使超市與社會(huì)各界建立良好的理解、友情和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來帶動(dòng)商品銷售的一種間接促銷方式。特點(diǎn)是：超市與社會(huì)建立雙向溝通，并重視賣場的長遠(yuǎn)利益。主要方法是：

①利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和群眾傳播），擴(kuò)大其知名度，讓社會(huì)了解超市。

②開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動(dòng)，加強(qiáng)與社會(huì)各界的聯(lián)系

③積極參與社會(huì)公益事業(yè)及其他社會(huì)活動(dòng)，為賣場創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán)境，獲得社會(huì)的贊譽(yù)。

④培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的情感。

5、企業(yè)形象促銷：

企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會(huì)公眾認(rèn)識和評價(jià)的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進(jìn)商品銷售的一種間接促銷方式。特點(diǎn)與公共關(guān)系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。

其目的是：建立企業(yè)的差異優(yōu)勢，特別重視文化價(jià)值。對連鎖超市來說，企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化更具有特別的意義，如大大節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)用，讓顧客享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，加強(qiáng)顧客對企業(yè)的信心等。

北京8大商場圣誕、元旦促銷方式

圣誕、元旦接踵而至，又一輪年末消費(fèi)旺季來到，幾乎所有商場都掛出“全

場×折起〞或“買×返×〞的海報(bào)。近段時(shí)間，針對商家的返券促銷活動(dòng)，商場內(nèi)出現(xiàn)了代購人群?！按彑o法退貨〞、“凍結(jié)代購人的賬戶〞……北京部分商場做出回?fù)舻耐瑫r(shí)，北京市消協(xié)也于19日發(fā)出中止返券促銷的呼吁。

北京市消協(xié)明確表示，反對代購交易商品不“三包〞，并指出，享受“三包〞和代購交易沒有必然聯(lián)系，商場凍結(jié)反券卡賬戶涉嫌單方違約，并由此呼吁商家中止返券促銷，實(shí)行明折明扣。只有把返券變成打折，才能完全遏制“黃牛〞代購擾亂秩序。

12月23日，記者對全市8家大型綜合商場的節(jié)日促銷方法進(jìn)行了調(diào)查。

1、商場：中友百貨促銷方式：返券剛終止，現(xiàn)實(shí)行明折明扣

促銷方式視季節(jié)而定

中友百貨表示會(huì)考慮消協(xié)呼吁，但不計(jì)劃放棄返券

23日下午2時(shí)，西單中友外墻上，貼滿了醒目的“全場4.8折起〞促銷海報(bào)。走進(jìn)商場，一樓鞋帽箱包柜臺普遍打出“4.8-6.8〞折標(biāo)語，一向不參與商場促銷活動(dòng)的珠寶柜臺也掛起“4.5折〞標(biāo)志。

據(jù)西單中友百貨企劃部主管梁麗娜介紹，明折明扣是該店每年年末采用較多的促銷方式，剛剛落幕的中友購物節(jié)已經(jīng)大量返券，所以圣誕促銷就改用打折的方式?！安捎煤畏N促銷方式要視季節(jié)而定，現(xiàn)在是季末，各商戶都在出清冬裝存貨，所以能接受較低的折扣幅度。新裝上市時(shí)，廠商一般只愿意打8-9折，那時(shí)候就比較適合采用返券的方法促銷。〞梁麗娜稱，“商場對促銷方式做過測算，兩

種方式的讓利額度都差不多。〞

梁麗娜稱，她未聽說北京市消協(xié)呼吁商場中止返券一事。但她表示，商場會(huì)考慮消協(xié)的呼吁，但中友并不計(jì)劃放棄返券這一促銷方式，商場認(rèn)為適合的時(shí)候仍會(huì)推出。

對商場內(nèi)出現(xiàn)的代購者，梁麗娜表示，“黃牛黨〞對中友主要的影響是造成賣場混亂，對商場利益損害不大。她還透露，促銷期間商場和商戶之間，會(huì)有與平日不同的利益分派。

2、商場：西單商場促銷方式：折扣

“我們一般不搞那一套〞

西單商場稱打折優(yōu)惠是明明白白的

23日下午3時(shí)30分，西單商場內(nèi)掛有海報(bào)“12月21日至1月3日期間，全場5折起促銷〞，參與打折的主要是服裝鞋類床具等商品。

商場內(nèi)男裝柜臺一名30多歲的工作人員表示，西單商場很少返券，大多采用明折明扣方式促銷?！?2月初，西單商場76周年店慶的時(shí)候也是光打折，沒返券。我們是國營的，一般不搞那一套。〞該工作人員稱，“打折對顧客的實(shí)惠是明明白白的，返券還得來回來去地湊，多麻煩。〞

3、商場：華聯(lián)商廈促銷方式：折扣和返券

“用券就不能享受5折優(yōu)惠〞

該商場營業(yè)員稱兩種方式都是一回事

23日20時(shí)30分，

在阜成門華聯(lián)商廈門口，貼著“50%折扣〞的海報(bào)，并標(biāo)注：對服裝服飾鞋帽箱包等商品對折優(yōu)惠。除此之外，該店會(huì)員購物滿500元后贈(zèng)送50元地下一層超市代購券。

商場一層部分皮鞋柜臺上貼著“原價(jià)用券〞標(biāo)志。一名營業(yè)員解釋，商場前段時(shí)間進(jìn)行“買200返200〞的返券促銷活動(dòng)，客戶手中剩余代購券可以在圣誕折扣期間使用，“用券就不能享受5折優(yōu)惠，實(shí)際都是一回事。〞

該營業(yè)員表示，“現(xiàn)在消協(xié)呼吁不用券，商場就換種方式促銷。〞

在地下一層商場超級市場，不少洗發(fā)水等小件商品上貼著“用券推薦商品〞，一名工作人員解釋，滿500贈(zèng)券50只針對華聯(lián)商廈會(huì)員。

4、商場：復(fù)興門百盛購物中心促銷方式：折扣

為塑精品形象近年很少返券

百盛一營業(yè)員曝光部分返券活動(dòng)提高原價(jià)

23日下午4時(shí)20分，復(fù)興門百盛購務(wù)中心附近豎著一棵巨大的圣誕樹，營造出喧嚷的節(jié)日氣氛。但商場布置與平日一樣，并未見到明顯的促銷海報(bào)，一層各品牌的鞋帽專柜各自打出6折、7折等優(yōu)惠標(biāo)簽。

百盛購物中心客戶服務(wù)部一名工作人員介紹，圣誕期間商場并未主辦促銷活動(dòng)，“現(xiàn)在的折扣是各專柜自己搞的，商場并沒要求，也不做干擾。〞

記者以顧客身份在店內(nèi)詢問時(shí)，商場某珠寶柜臺一名營業(yè)員表示，百盛為了塑造精品形象，近一年來很少返券促銷，都是明折明扣。該營業(yè)員表示，有的商場返券時(shí)會(huì)把商品原價(jià)抬高，顧客覺得自己占低廉了，其實(shí)花錢一樣多。“我們比較了解其中內(nèi)幕，利潤率都是一定的，商場總不可能讓自己吃虧吧。〞該營業(yè)員向記者表示，雖然該珠寶柜臺并未掛出折扣標(biāo)志，但常年都在打折，鉆石類飾品可以打到3折。

5、商場：崇光百貨促銷方式：返券和折扣

部分商戶不返券自行打折

促銷期間商場和商戶之間分成有變化

23日下午5時(shí)，宣武門莊勝崇光百貨門外裝飾一新，外墻貼出大幅海報(bào)“滿300返300〞，活動(dòng)時(shí)間從12月15日至1月3日，商場一層真美詩等鞋類專柜另外打出“滿300返200〞標(biāo)志，店內(nèi)“代購交易，無法退貨〞告示貼在醒目位置。

“?滿300返300?我們就虧了。〞真美詩皮鞋專柜一名營業(yè)員介紹，大部分商戶參與商場“滿300返300〞的返券活動(dòng)，但部分專柜表示無法接受這樣的折扣，與商場協(xié)商后選擇了“滿300返200〞的折扣。

該營業(yè)員透露，商戶參與商場促銷活動(dòng)后，商場與商戶之間的分成會(huì)有一定變化?！凹偈蛊饺瘴?/p>