美容院經(jīng)營管理策略學(xué)習(xí)手冊

美容院經(jīng)營管理策略學(xué)習(xí)手冊第一章、美容院規(guī)范的經(jīng)營方式 2第二章、美容院如何選擇的經(jīng)營項目 6第三章、美容院經(jīng)營的誤區(qū) 8第四章、美容院如何走出加盟失敗的困惑 9第五章、美容院的隱形殺手 第六章、美容院怎么快速成長 第七章、美容院如何保持長久贏利? 第八章、美容業(yè)的80/20比列原則 第九章、美容院如何開發(fā)潛在顧客 第十章、美容院開發(fā)新客源的10大絕招 第十一章、美容院顧客流失9的大原因 2.交易客數(shù)=通行客數(shù)×顧客入店比率(入店客數(shù)÷通行客數(shù))×顧客交易比率(交易客數(shù)÷由上述三項可知：營業(yè)額=通行客數(shù)×顧客入店比率×顧客交易比率——提供豐富的專一資訊與美容院相稱的現(xiàn)代明亮的形象，讓人有一種流行、新潮的感覺。待客耐心、周到，妥善保管顧客的寄存物品，結(jié)帳——等候區(qū)：——操作室：設(shè)備的安全性為首要條件，設(shè)計、照明、音響要——技術(shù)服務(wù)：信用可靠的技術(shù)，和善的態(tài)度，并給顧客專一化建議；二.顧客管理的要點2.教育及引導(dǎo)顧客(80%的顧客不了解或不懂美容基本知識，52.6%的顧客喜好專一知識，并能三.根據(jù)季節(jié)性的變化，訂立銷售計劃與促銷辦法1、建立并運用顧客檔案(新顧客增長率多少?老顧客流失率多少?哪些是忠實顧客?哪些是過路客?哪些是“心血來潮"型顧客?感謝“忠實顧客的向心力”、加強“選擇性顧客”5、制訂營業(yè)計劃(具體到月，最好可分解至服務(wù)項目);A.美容店的內(nèi)在因素包括：美容店的口碑、形象、地址、交通便利性、服務(wù)水準(zhǔn)、服務(wù)項目設(shè)置、店內(nèi)氣氛、使用產(chǎn)品功效、專一技術(shù)、策劃能力。B.外在因素包括：(1)商圈特性(商圈的消費力、成熟度)(2)競爭特性(競爭對手動向、優(yōu)劣勢)(3)顧客的消費特性(顧客職業(yè)、收入、消費觀念)(4)氣候的季節(jié)性(5)商品的流行性(6)促銷時機(7)社區(qū)關(guān)系戶(8)媒體的表現(xiàn)力五.促銷策劃的程序1、循并保持活力的6W2H原則1)why——為何要推行促銷活動?即搞促銷的原始原因是什么，這是首先必須弄清楚的。2)what——推銷什么?是推銷店鋪形象、新產(chǎn)品、知名美容師、美容套餐、優(yōu)惠計劃還是沙龍。3)when——什么時間執(zhí)行?一層含義是什么時間推出該促銷活動，該時機應(yīng)針對的具體顧客群及推銷項目；另一層含義為促銷區(qū)間是多久，是一周還是兩周。4)where——什么地方舉行?店內(nèi)、某廣場還是某酒店。5)whom——對象是什么?此處應(yīng)注意，促銷的對象最好是某一特定階層的顧客。6)who——由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行?即由誰策劃、統(tǒng)籌，有誰具體負(fù)責(zé)操作執(zhí)行，也就是說，所有參與人員均應(yīng)有明確的任務(wù)分工。7)how——用什么方法執(zhí)行?即：采用何種推銷方法、消費至XX金額獲贈多少禮品、抽獎旅游等。8)howmuch——支出多少?必須對整體促銷活動有清晰的預(yù)算，如：為此次促銷活動，需支出多少廣告費、價值多少的禮品、多少印刷費、需增加多少定貨量、需購置價值多少的花藍(lán)和氣球等道具、需開支多少加班費、誤餐費等等。填表——列明。2.收集資料3.界定促銷目標(biāo)4.提出促銷目標(biāo)7.促銷實施前的相關(guān)專項培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)促銷用品8.產(chǎn)品庫存盤點、登記10.正式實施促銷，過程控制e、競賽、顧客參與式d、折價券(現(xiàn)金抵用券)f、累積點券(印花)。1)必須有明確的“促銷活動實施進(jìn)度及分工協(xié)作計劃表”2)所有員工須知道自己的的職責(zé)、任務(wù)、并按期按要求完成3)大型及特殊的促銷活動，應(yīng)對收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專項訓(xùn)練4)促銷活動須有完整的記錄5)必須做好庫存盤查及追加定貨工作。1)若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達(dá)到20%——30%以上，才會產(chǎn)2)準(zhǔn)備安排價格促銷前，應(yīng)給自己提出以下幾個問題：(1)與競爭對手比較，本店平均毛利水平如何?多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?(2)是否有把握吸引更多顧客上門?是否可以找到更好的方法?(4)選擇哪些項目進(jìn)行優(yōu)惠?選擇哪些產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)惠?3)不可以孤立地組織降價促銷，必須有后續(xù)的其他形式的促銷活動予以支援。(1)項目的安全性(2)項目的時效性(3)廣泛的客戶群(5)品牌效應(yīng)(6)適當(dāng)?shù)膬r格(1)美容院廣告的誤區(qū)(2)美容師培訓(xùn)及美容院用人誤區(qū)(3)美容院盲目參展參會及盲目聽知名人士講課的誤區(qū)要想事業(yè)獲得成功，產(chǎn)品的可行性占成功因素的40%,管理占30%,其余的30%是天時、殺手1——美容院裝修的味道蘭"和10公斤茶葉。她說：“買茶葉不是為了泡茶喝，買吊蘭也不是為了殺手2——吃飯的味道放在第一位。調(diào)查顯示：目前來美容院消費的女性顧客群中25歲以上的女性居多，他們每的就餐，也可以準(zhǔn)備一個專用微波爐，只需2—3分鐘，就可以吃上熱的飯菜了。如果是在異味。為什么呢?這是因為在女性這個特定的生理期內(nèi)，內(nèi)分泌改殺手4——美容師的體味殺手5——衛(wèi)生間的味道如何消除衛(wèi)生間的味道呢?除了隨時讓專人打掃和沖洗，擦3.前期3個名額左右的免費技術(shù)及管理培訓(xùn)；6.全年促銷支持，一般4次(按季度進(jìn)行);12.規(guī)范化的市場價格及封閉式的營銷管理。家財務(wù)系統(tǒng)的全程支持，全國聯(lián)網(wǎng)消費已通過IC卡這一載體變成了現(xiàn)實。也就是說，只要你擁有該企業(yè)的加盟店IC卡，就可以在全國任1.經(jīng)營面積60平方米以上，擁有至少8張美容床(也有低于8張床位可以加盟的);3.要求繳納一定的進(jìn)貨及相關(guān)支持(例如VIP卡、IC卡)的押金，一般為3萬元左右(一般以上所列，針對每家美容院的實際情況，可以做一定調(diào)整。但總的來說，美容院的內(nèi)務(wù)管理應(yīng)包括這些內(nèi)容。高通常在商業(yè)零售領(lǐng)域，開一間150平米的便利店或百貨店至少可堅持8-12個月左右，才個什么問題?根據(jù)多年來與美容院的業(yè)務(wù)交往，同時通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這些不贏利的更有甚者，業(yè)內(nèi)相當(dāng)一部分美容院是既無服務(wù)力，也無銷售力!這樣的美容院如果不“持久贏利”是一個難度系數(shù)頗高的詞。在過往的經(jīng)營中，美容院的經(jīng)營因突出了服務(wù)根據(jù)市場狀態(tài)設(shè)計美容院獨特的經(jīng)營原則和經(jīng)營模式是確保贏利的基礎(chǔ)。根據(jù)上述對“持久贏利"的翻譯，我們可以得出一個結(jié)論：優(yōu)秀的服務(wù)力和銷售力模式的支撐下，加上靈活的經(jīng)營技巧是確保美容院成功經(jīng)營并4、美容院的設(shè)備。美容院內(nèi)各種生活性設(shè)備(如空調(diào)、音響等)和專業(yè)性設(shè)備(如美容美體器械)是否齊全，并符合周圍商圈內(nèi)的消費需求。5、美容院的服裝。美容院內(nèi)的工作服裝是否干凈整潔統(tǒng)一何謂“銷售”?何謂“銷售力”?可能相當(dāng)多的人對此均是模棱兩可認(rèn)識模糊。從售”。而“銷售力”呢?用最樸素的語言來說，銷售力就是指銷售人員的什么呢?如每天的流水，員工的狀態(tài)，顧客的變化，市場的動態(tài)和成本2、美容院的銷售培養(yǎng)能力。美容院要建立自己的人才(技師)的培養(yǎng)機制，形成"傳、消費能力或潛力，優(yōu)秀的美容師絕不能僅讓她消費五百元，而應(yīng)至少消費五千元甚至更多!要六至十名左右的美容師，每名美容師的業(yè)績指標(biāo)最低不能少于7000美容院是小本經(jīng)營，合理的贏利范圍系數(shù)(毛利率)在30%以內(nèi)。千萬不要以為美容院80%的銷售額產(chǎn)生于20%的顧客4、消費影響(力度)顧客、即消費意見帶頭人根據(jù)調(diào)查(城市數(shù)據(jù))表明，在25—45歲年齡段的女性群體中，有定期保養(yǎng)護(hù)理習(xí)慣的約占10%,她們有很強的美容意識和消費能力，但是這部分消費群體往往是各美容院爭奪40%的群體，其中又可以分為三種類型：第一種類型是只在有需要時，偶這40%的部分是一個很龐大的潛在市場，他們受其它美容院的影響較小貼補家用。她們就在我們前面所分析的50%的那部分群體中產(chǎn)生。美容講座主要是針對40%的潛在顧客開展的，最大的好處是能使作為服務(wù)行業(yè)的美容美法業(yè)，"服務(wù)"就是最重要的內(nèi)容，其服務(wù)的精髓，體現(xiàn)在三種經(jīng)營(思妍麗等)、專一項目(美體、護(hù)理等)、名店效應(yīng)(香港蒙妮坦美容沙龍等),這些美容(美發(fā))業(yè)是情感行業(yè)，真情的交流會使顧客產(chǎn)生近距離的美感。把顧客當(dāng)成“上帝"那樣敬畏，結(jié)果容