上海速銳咨詢(xún)-如何成功運(yùn)營(yíng)白酒市場(chǎng)

如何成功運(yùn)作區(qū)域白酒市場(chǎng)主講上海速銳咨詢(xún)張首峰上海速銳咨詢(xún)簡(jiǎn)介¤專(zhuān)業(yè)白酒營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司¤成功運(yùn)營(yíng)全興特曲、黑土地、紅太陽(yáng)等白酒品牌姓名:許慶波職務(wù):ERP工程管理開(kāi)發(fā)資深經(jīng)理姓名:張首峰職務(wù):高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)參謀；高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師；大中華區(qū)精英營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)姓名:楊大明職務(wù):財(cái)務(wù)咨詢(xún)高級(jí)參謀注冊(cè)職業(yè)經(jīng)理人姓名:單良職務(wù):DMS高級(jí)咨詢(xún)參謀成功運(yùn)營(yíng)區(qū)域白酒市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)要素：成功開(kāi)展戰(zhàn)略促銷(xiāo)策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略人力資源價(jià)格策略質(zhì)量管理管理思維白酒市場(chǎng)已從要素競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)造綜效目錄開(kāi)展戰(zhàn)略：正確的方向是保障成功的第一步正確的開(kāi)展戰(zhàn)略在白酒生意的成功中占70%的重要性解釋勝者先勝而后求戰(zhàn)敗者先戰(zhàn)而后求勝做正確的事〔dothethingright〕正確的做事〔dothethingright〕把梯子豎在正確的墻上正確的開(kāi)展戰(zhàn)略任何成功的白酒品牌都是基于消費(fèi)者的良好認(rèn)知——這也是白酒企業(yè)通向成功的必由之路：Selectiverecognition“價(jià)格"“地緣"“產(chǎn)品〞認(rèn)知白酒品牌資產(chǎn)“區(qū)域市場(chǎng)"

“真理瞬間〞導(dǎo)致消費(fèi)行為的發(fā)生“促銷(xiāo)"“廣告"營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值定位白酒代理商正確的開(kāi)展戰(zhàn)略：模式產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)創(chuàng)意促銷(xiāo)：生意就是newidea獵手變農(nóng)夫：深度分銷(xiāo)?，F(xiàn)代物流企業(yè)兼顧各渠道成員利益的價(jià)格體系選擇適宜的產(chǎn)品組合

科學(xué)、完備的商業(yè)模式質(zhì)量管理和人力資源支持系統(tǒng)目錄知己知彼，百戰(zhàn)不殆：調(diào)查市場(chǎng)是成功運(yùn)作區(qū)域白酒市場(chǎng)的第一步調(diào)查內(nèi)容；整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)?！擦颗c值〕各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售量與值的比較分析競(jìng)品各營(yíng)業(yè)通路別銷(xiāo)售量與值的比較分析競(jìng)品市場(chǎng)占有率的比較分析消費(fèi)者年齡性別職業(yè)收入家庭結(jié)構(gòu)的分析各競(jìng)品產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)分析各競(jìng)品市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位的比較分析各競(jìng)品廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析各競(jìng)品促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析各競(jìng)品定價(jià)策略的比較分析各競(jìng)品銷(xiāo)售渠道的比較分析各競(jìng)品銷(xiāo)售隊(duì)伍的比較分析各競(jìng)品社會(huì)資源的比較分析各競(jìng)品公開(kāi)活動(dòng)的比較分析調(diào)查結(jié)果之運(yùn)用；鍛煉隊(duì)伍，先和終端混個(gè)臉熟依據(jù)調(diào)查結(jié)果設(shè)定鋪市促銷(xiāo)政策依據(jù)調(diào)查結(jié)果設(shè)定產(chǎn)品價(jià)格體系目錄選擇〔調(diào)整〕適合區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品組合按照目標(biāo)市場(chǎng)人口特征的市場(chǎng)細(xì)分，可以確定白酒企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)主要的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：舉例：xxx產(chǎn)品聚焦工作建立在對(duì)xxx目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分根底之上；效用消費(fèi)支出低高自得其樂(lè)型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官成功人生型例如：公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干根本效用延伸效用并明晰目標(biāo)消費(fèi)群的根本特征：舉例：xxxxx消費(fèi)者的根本特征；自我享受型自得其樂(lè)型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華效勞送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)效勞歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠怡然自得的享受高品味電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份表達(dá)幸福人生歡慶氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類(lèi)節(jié)目綜合類(lèi)報(bào)刊把這些成果運(yùn)用到具體市場(chǎng)上進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，舉例-xxx新產(chǎn)品需要根據(jù)xx，xx的市場(chǎng)現(xiàn)狀重新組織產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；2030405060708090100150終端酒樓售價(jià)目標(biāo)市場(chǎng)xxx產(chǎn)品系列Dxxx的替代品xxx產(chǎn)品系列B—xxx系列的中檔產(chǎn)品，酒質(zhì)好。xx的替代品xxxx酒店零售價(jià)格130-160元,代表xxx品牌形象的主打產(chǎn)品，酒質(zhì)上乘，瓶形包裝精美別致xxx產(chǎn)品系列C—xxx系列的中低檔產(chǎn)品，適應(yīng)新的市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)品成功人生型美滿生活型自我享受型自得其樂(lè)型目錄基于調(diào)查結(jié)果的產(chǎn)品再定價(jià)再定價(jià)需要兼顧的層面；低中高價(jià)格價(jià)格段與預(yù)期銷(xiāo)售額本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法低價(jià)產(chǎn)品如10元以下適合農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品高檔產(chǎn)品1、計(jì)算新產(chǎn)品本錢(qián)2、在本錢(qián)根底上加上工廠利潤(rùn)為出廠價(jià)3、在出廠價(jià)的根底上加經(jīng)銷(xiāo)商的毛利為批發(fā)價(jià)4、在批發(fā)價(jià)的根底上加零售商毛利為市場(chǎng)零售價(jià)1、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群及同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格制訂產(chǎn)品的市場(chǎng)零售價(jià)2、以市場(chǎng)零售價(jià)為根底減去零售商毛利〔約20％〕為批發(fā)價(jià)3、在批發(fā)價(jià)根底上減經(jīng)銷(xiāo)商毛利為產(chǎn)品出廠價(jià)4、產(chǎn)品出廠價(jià)涵蓋各項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用產(chǎn)品本錢(qián)市場(chǎng)需求適用產(chǎn)品定價(jià)方法定價(jià)根底定價(jià)〔續(xù)〕；白酒終端進(jìn)店價(jià)產(chǎn)品生產(chǎn)本錢(qián)總代理利潤(rùn)加成鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批利潤(rùn)加成盒蓋回收鋪市促銷(xiāo)費(fèi)累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)促銷(xiāo)品費(fèi)用產(chǎn)品財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理本錢(qián)渠道成員客情關(guān)系及獎(jiǎng)勵(lì)特別提示：尤其在市場(chǎng)運(yùn)作初期不建議用產(chǎn)品兌現(xiàn)折扣以防止造成產(chǎn)品變相降價(jià)見(jiàn)者有份的渠道利潤(rùn)分配思想，方能調(diào)動(dòng)所有人員的銷(xiāo)售積極性目錄如何進(jìn)行首次鋪貨劃分區(qū)域1城區(qū)網(wǎng)絡(luò)普網(wǎng)組負(fù)責(zé)：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧等場(chǎng)所大網(wǎng)組負(fù)責(zé)：商超、重要酒店、重要客戶特渠組負(fù)責(zé)：機(jī)場(chǎng)等特種渠道劃分區(qū)域2郊區(qū)網(wǎng)絡(luò)〔城鄉(xiāng)結(jié)合部〕農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)：郊區(qū)各類(lèi)終端的鋪貨與管理。注：重要的郊區(qū)按城網(wǎng)計(jì)負(fù)責(zé)：農(nóng)村各類(lèi)終端的鋪貨與管理。郊網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)可能有業(yè)代常住區(qū)域劃分3路線規(guī)劃舉例區(qū)域------05(xx區(qū))客戶編號(hào)-------05——0188客戶名稱(chēng)-------蜀園干雜店客戶地址-------雙林路59號(hào)負(fù)責(zé)人姓名-------李想聯(lián)系-------84555555拜訪頻率-------A1〔次/周〕送貨物流組-------C5組〔送貨經(jīng)銷(xiāo)商-------天天食品批發(fā)部〕送貨經(jīng)銷(xiāo)商-------84666666車(chē)輛、人員準(zhǔn)備選擇業(yè)代的標(biāo)準(zhǔn)有毅力：能適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作。有決心：能百折不撓地從事自己的工作。有素質(zhì)：終端人員素質(zhì)平平，我們的業(yè)代必須具備較高的素質(zhì)、做事圓融，這樣才能有效的出貨。有壓力：在生活或理想中有壓力的業(yè)代更容易努力工作。有體力：終端工作比較辛苦，身體不好的業(yè)代難于勝任。舉例：銷(xiāo)售主任的職責(zé)在生意運(yùn)作初期，老板就是銷(xiāo)售主任開(kāi)發(fā)代理商及管理，跟線指導(dǎo)區(qū)域隊(duì)伍，開(kāi)拓盈利性新業(yè)務(wù)，目標(biāo)的下發(fā)與轉(zhuǎn)發(fā)，跟進(jìn)區(qū)域進(jìn)度和解決問(wèn)題，輔導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)工作，客戶效勞，區(qū)域支持，人員管理。職位說(shuō)明之二：業(yè)務(wù)代表執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品生動(dòng)化管理存貨水平保證長(zhǎng)期的供貨和產(chǎn)品輪換陳列市場(chǎng)設(shè)備管理送貨和效勞按方案完成客戶拜訪堅(jiān)持做好銷(xiāo)售路線卡的登記工作對(duì)每位客戶提供優(yōu)質(zhì)效勞監(jiān)督每一位合作二批的送貨及時(shí)性，衡量業(yè)績(jī)和解決問(wèn)題每日準(zhǔn)確記錄并更新業(yè)績(jī)板參加解決問(wèn)題的會(huì)議向區(qū)域主管提供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息培養(yǎng)人課程內(nèi)容課時(shí)推薦程度《白酒行業(yè)基層銷(xiāo)售員工成功工作態(tài)度的建立與培養(yǎng)》8小時(shí)本方案必備《白酒行業(yè)基層銷(xiāo)售員工專(zhuān)業(yè)溝通技巧的培訓(xùn)》10小時(shí)本方案必備《白酒行業(yè)基層銷(xiāo)售員工拜訪八步驟》4小時(shí)本方案必備《白酒行業(yè)基層銷(xiāo)售員工銷(xiāo)售回款培訓(xùn)》6小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《白酒行業(yè)促銷(xiāo)員專(zhuān)業(yè)技巧培訓(xùn)》6小時(shí)本方案必備《白酒銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》6小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《白酒銷(xiāo)售人員說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧》4小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《如何給客戶留下印象深刻的開(kāi)場(chǎng)白》4小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《白酒餐飲渠道運(yùn)作專(zhuān)業(yè)技巧》4小時(shí)本方案必備《白酒銷(xiāo)售人員電話溝通技巧》4小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《白酒銷(xiāo)售人員招商談判技巧》8小時(shí)本方案必備課程內(nèi)容課時(shí)推薦程度《如何成為一名稱(chēng)職的白酒營(yíng)銷(xiāo)主管》8小時(shí)本方案必備《白酒營(yíng)銷(xiāo)主管如何進(jìn)行時(shí)間和壓力管理》4小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《白酒營(yíng)銷(xiāo)主管如何制定整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)方案》8小時(shí)辦方案必備《如何做白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)》8小時(shí)本方案必備《如何招人、用人、管理人》6小時(shí)本方案必備《如何制定價(jià)格策略、如何進(jìn)行客戶管理》4小時(shí)本方案買(mǎi)贈(zèng)《新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售員培訓(xùn)等企劃案》10小時(shí)本方案必備《如何成功運(yùn)作白酒招商工作》8小時(shí)本方案必備管理人的幾個(gè)建議在長(zhǎng)期下，只有一流的主管才能保有一流的部屬；二流的主管，只能保有三流或不入流的部屬。用人的根本原那么，在于發(fā)揮人的長(zhǎng)處，而不在于回避人的短處。制度之構(gòu)建與實(shí)施，必須恪遵“制法從寬，執(zhí)法從嚴(yán)〞之原那么。大規(guī)模企業(yè)不等于小規(guī)模企業(yè)之放大；小規(guī)模企業(yè)不等于大規(guī)模企業(yè)之縮小，基于此，管理者必須因應(yīng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模之變化，調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。組織的目的，在于促使平凡的人得以做出不平凡的事——亦即創(chuàng)造綜效，因此，管理者必須培養(yǎng)有助于創(chuàng)造綜效的諸種心態(tài)：效能重于效率，實(shí)質(zhì)終于形勢(shì)；重要的事優(yōu)于緊迫的事；最好的控制在與防止失去控制；受人尊敬遠(yuǎn)比受人喜歡重要；接納知覺(jué)的差異。管理者要為部屬份內(nèi)工作之過(guò)錯(cuò)，背負(fù)連帶責(zé)任業(yè)代的使用；將片區(qū)劃分到每個(gè)業(yè)代頭上要求業(yè)代熟記全部終端資料業(yè)代必須經(jīng)過(guò)考核——試崗——再核——上崗的階段拜訪頻率的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；ClicktoaddText在城網(wǎng)內(nèi)速銳將終端分為A/B/C/D四類(lèi)，拜訪頻率分別是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次ClicktoaddTextClicktoaddText郊網(wǎng)與農(nóng)網(wǎng)分為隨拜與普拜，隨拜適合銷(xiāo)量不大不做精耕的地區(qū)；普拜適合經(jīng)濟(jì)環(huán)境好需要進(jìn)行通路精耕的地區(qū)，普拜的方法與城網(wǎng)相同隨拜通常是根據(jù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，進(jìn)行隨機(jī)性的拜訪，通常在經(jīng)濟(jì)不興旺的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商也以坐批為主在不同的環(huán)境下和不同的銷(xiāo)售要求下，拜訪終端的數(shù)量可能存在著一定的差異；TextinhereTextinhereTextinhereTextinhereTextinhere拜訪環(huán)境不同拜訪要求不同熟悉程度不同員工能力不同——上海速銳將制定統(tǒng)一的銷(xiāo)售模本在同類(lèi)拜訪環(huán)境與要求下，每天都向最正確標(biāo)桿看齊，直至達(dá)成預(yù)估的最大潛量為止拜訪終端的10項(xiàng)主要工作；銷(xiāo)售產(chǎn)品查驗(yàn)庫(kù)存獲取信息調(diào)查原因進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)贈(zèng)送禮品說(shuō)明政策評(píng)估銷(xiāo)售力、分析銷(xiāo)售現(xiàn)狀與原因講解模本助銷(xiāo)初次拜訪的銷(xiāo)售產(chǎn)品工作：說(shuō)明與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，做出承諾再次建議購(gòu)置產(chǎn)品與政策介紹展示優(yōu)點(diǎn)再次建議購(gòu)置探討拒絕購(gòu)置的原因，協(xié)同解決問(wèn)題建議購(gòu)置、說(shuō)明優(yōu)惠描述購(gòu)置后的前景與不購(gòu)置的損失〔做比較〕自我介紹、說(shuō)明來(lái)意說(shuō)明解決問(wèn)題后的益處、描述購(gòu)置后前景初次購(gòu)置的8項(xiàng)購(gòu)后工作：…表示感謝、恭喜合作…建立客戶檔案…進(jìn)行陳列、展示與活動(dòng)Opportunities…初步地調(diào)查了解根本信息〔并進(jìn)行登記〕Threats…贈(zèng)送禮品〔如有〕…說(shuō)明公司營(yíng)銷(xiāo)政策，鼓勵(lì)干勁…教會(huì)終端銷(xiāo)售人員使用公司的?標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)?模本…現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)1234重復(fù)購(gòu)置的12項(xiàng)購(gòu)后工作：……查驗(yàn)庫(kù)存……查看陳列、展示與活動(dòng)，是否都按規(guī)定執(zhí)行〔在第一區(qū)域第一位置、第一現(xiàn)場(chǎng)、第一視角〕？在原位置補(bǔ)充/同時(shí)在第二、三位置補(bǔ)充……贈(zèng)送禮品〔如有〕……根據(jù)平安庫(kù)存量確定下貨量……運(yùn)用上海速銳的的?常用終端人員套話語(yǔ)?模本調(diào)查信息，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反響表……建議購(gòu)置/〔拒絕購(gòu)置——分析原因、填表〕……對(duì)于終端、競(jìng)品、我品、行業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商等發(fā)生的重大事件運(yùn)用?常用終端人員套話語(yǔ)?模本在終端調(diào)查原因，并在離開(kāi)終端后填寫(xiě)信息反響表……說(shuō)明政策〔新的政策、或終端人員對(duì)原有政策未理解〕……根據(jù)政策對(duì)終端或終端具體銷(xiāo)售人員進(jìn)行鼓勵(lì)....如終端不能有效地運(yùn)用?標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)用語(yǔ)?模本，可進(jìn)行講解與示范....現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)....幫助終端分析銷(xiāo)售狀況，幫助終端解決其他問(wèn)題........1234初次拒絕購(gòu)置：2345Guidelines1作好登記Guidelines2觀察——分析對(duì)手在終端中的存貨情況Guidelines3傾聽(tīng)——了解終端深層不購(gòu)置的原因Guidelines4詢(xún)問(wèn)——如有不了解的地方可以進(jìn)一步向終端詢(xún)問(wèn)Guidelines5表示感謝，結(jié)束語(yǔ)為下次拜訪留有鋪墊Comments1Comments2Comments3Comments4Comments51拒絕重復(fù)購(gòu)置：...1詢(xún)問(wèn)原因。常見(jiàn)原因；A庫(kù)存過(guò)高B銷(xiāo)售不暢C對(duì)手打壓D缺少現(xiàn)金...2解決問(wèn)題無(wú)效的拜訪：其他原因未達(dá)成拜訪店門(mén)未開(kāi)負(fù)責(zé)人不在無(wú)效的拜訪不記錄在有效的拜訪之列須重復(fù)拜訪終端精耕的輔助工作：1234修改地圖建立旗艦店深化與終端關(guān)系增強(qiáng)市場(chǎng)滲透業(yè)務(wù)管理目標(biāo)管理…希望達(dá)成的、希望防止的、希望校正的目標(biāo)…年度目標(biāo)與任務(wù)的分解…月度目標(biāo)的分解與任務(wù)分解…目標(biāo)考核與未達(dá)成原因分析…目標(biāo)跟催與業(yè)務(wù)談話業(yè)務(wù)會(huì)議的召開(kāi)：周三會(huì)：主管對(duì)三天的工作內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)注重細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè)晚會(huì)：對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行分析與總結(jié)緊急會(huì)議：對(duì)突發(fā)事項(xiàng)或重大事項(xiàng)進(jìn)行探討周六會(huì)：主管對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)普通會(huì)議：對(duì)一般的事項(xiàng)進(jìn)行探討專(zhuān)業(yè)會(huì)議專(zhuān)項(xiàng)研究某一方面的議題，邀請(qǐng)相關(guān)人員參加晨會(huì)：安排部署一天的工作業(yè)務(wù)員評(píng)估：評(píng)估與人力資源管理中的績(jī)效管理有一定的區(qū)別，這里的評(píng)估主要是考核業(yè)務(wù)員的工作結(jié)果。同時(shí)這局部工作結(jié)果也會(huì)作為員工獎(jiǎng)懲、任免、升降的一局部建立評(píng)估維度終端深度調(diào)查：準(zhǔn)確性、速度、標(biāo)注等鋪貨：鋪貨率、銷(xiāo)售額、單店銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制、陳列、助銷(xiāo)、模本使用、鋪店規(guī)模、財(cái)務(wù)控制、信息收集、在各類(lèi)活動(dòng)中的表現(xiàn)、終端滿意度等上海速銳的白酒業(yè)務(wù)員評(píng)估方法：讓評(píng)估與獎(jiǎng)金掛鉤。業(yè)務(wù)類(lèi)工作人員的工資一律執(zhí)行中等偏低工資、高獎(jiǎng)金、中福利的工資制度。例：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率。甲乙丙銷(xiāo)售增長(zhǎng)率+10%-5%0%假設(shè)：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率的獎(jiǎng)金額度為100元讓評(píng)估與升降任免掛鉤。連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)員將受到降級(jí)處分。本部門(mén)連續(xù)三次考核無(wú)法完成指定的重要指標(biāo)的業(yè)務(wù)主管將受到降職處分。目錄鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的運(yùn)作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有比城區(qū)市場(chǎng)更長(zhǎng)久的生命力鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的運(yùn)作流程：以鋪貨促銷(xiāo)方式拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批網(wǎng)絡(luò)區(qū)域總代理拉貨，廠內(nèi)輔銷(xiāo)人員控制促銷(xiāo)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)準(zhǔn)二批調(diào)查選擇利用二批客戶資源共同開(kāi)拓終端利潤(rùn)歸二批所有二批進(jìn)貨每鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成一家二批負(fù)責(zé)運(yùn)作終端流通市場(chǎng)區(qū)域總代理負(fù)責(zé)送貨及維護(hù)工作目錄促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作終端促銷(xiāo)活動(dòng)：ColumnTitle1鋪貨促銷(xiāo)新產(chǎn)品上市，節(jié)假日，淡旺季促銷(xiāo)月度促銷(xiāo)。鋪貨促銷(xiāo)每次不宜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，以達(dá)成終端80%的覆蓋面為準(zhǔn)ColumnTitle2對(duì)CDE類(lèi)終端采用帶促銷(xiāo)品現(xiàn)金鋪貨的方式進(jìn)行；流通鋪貨階段全部現(xiàn)金帶促銷(xiāo)品酒店終端促銷(xiāo)品以酒店常用物品為準(zhǔn)；流通促銷(xiāo)品以能快速變現(xiàn)的門(mén)市暢銷(xiāo)產(chǎn)品為主。累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)與渠道成員促銷(xiāo)進(jìn)貨時(shí)；常年總代理集中進(jìn)貨促銷(xiāo)；終端累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)卡〔非折扣產(chǎn)品兌現(xiàn)方式〕效勞員促銷(xiāo)〔抓獎(jiǎng)，積點(diǎn)兌獎(jiǎng)〕消費(fèi)者促銷(xiāo)鋪市結(jié)束后，先于競(jìng)品的隨機(jī)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)消費(fèi)者贈(zèng)飲抓獎(jiǎng)等活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)名稱(chēng)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)與時(shí)間長(zhǎng)短把握促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容促進(jìn)銷(xiāo)售效率與競(jìng)品攔截：

在銷(xiāo)售促進(jìn)上攔截對(duì)手：針對(duì)終端設(shè)計(jì)政策針對(duì)終端的銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)政策在時(shí)間段與周期內(nèi)勝過(guò)對(duì)手在促進(jìn)政策上勝過(guò)對(duì)手在關(guān)系上勝過(guò)對(duì)手在季節(jié)上勝過(guò)對(duì)手在陳列上攔截對(duì)手：陳列在第一位置陳列以更醒目的形式表現(xiàn)出來(lái)陳列的區(qū)域比對(duì)手要大123銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化工作產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷(xiāo)售人員把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)不僅局限于白酒市場(chǎng)，所以要求公司產(chǎn)品要進(jìn)入所有售點(diǎn)產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷(xiāo)售人員把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)75%的購(gòu)決定是在賣(mài)場(chǎng)做出，所以銷(xiāo)售人員必須保證每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品線齊全，并設(shè)法將產(chǎn)品放在第一位置以利用消費(fèi)沖動(dòng)。產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷(xiāo)售人員把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)90%的消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)停留不到5分鐘+60%的消費(fèi)者走不完整個(gè)售點(diǎn)，所以銷(xiāo)售人員必須保證產(chǎn)品容易拿到，產(chǎn)品應(yīng)伸手可得，一眼能見(jiàn)，產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)，并應(yīng)盡可能占有較多的陳列位置產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷(xiāo)售人員把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)消費(fèi)者不會(huì)重復(fù)購(gòu)置有過(guò)糟糕體驗(yàn)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化運(yùn)作以保證產(chǎn)品的口感不會(huì)變質(zhì)，包裝不會(huì)破損。銷(xiāo)售人員應(yīng)以如下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化地點(diǎn)位置空間縱向排列中心集中排列利用空間售點(diǎn)廣告標(biāo)價(jià)包裝面向輪換產(chǎn)品和清潔產(chǎn)品在新品上攔截對(duì)手：以本公司新品或原有的最貼近對(duì)手產(chǎn)品的產(chǎn)品進(jìn)行攔截以?xún)r(jià)格進(jìn)行攔截跟蹤對(duì)手的現(xiàn)有產(chǎn)品與新品銷(xiāo)售或上市情況以促進(jìn)終端產(chǎn)生過(guò)量存貨進(jìn)行攔截以高整合營(yíng)銷(xiāo)傳播攻勢(shì)進(jìn)行攔截以戰(zhàn)斗品牌進(jìn)行攔截人員促銷(xiāo)——促銷(xiāo)小姐促銷(xiāo)小姐選拔重要終端促銷(xiāo)〔人員推廣〕有毅力：能夠適應(yīng)長(zhǎng)期單調(diào)的工作有決心：能夠百折不撓地做好工作有素質(zhì)：說(shuō)話不卑不亢有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會(huì)更好地工作有經(jīng)歷：通常有戀愛(ài)經(jīng)歷的女孩說(shuō)話更大方得體，并且應(yīng)付突發(fā)事件更得心應(yīng)手促銷(xiāo)小姐的培訓(xùn)與使用流程：促銷(xiāo)員的工作職責(zé)與素質(zhì)要求促銷(xiāo)禮儀專(zhuān)業(yè)促銷(xiāo)技巧企業(yè)與產(chǎn)品知識(shí)促銷(xiāo)員職位說(shuō)明書(shū)形象專(zhuān)業(yè)化品牌推廣職責(zé)良好溝通技巧〔推銷(xiāo)話術(shù)研討〕達(dá)成一對(duì)一銷(xiāo)售完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)協(xié)助公司店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)助片區(qū)業(yè)務(wù)客情工作協(xié)助庫(kù)存管理，訂貨管理協(xié)助處理終端突發(fā)事件遵守公司規(guī)章制度執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)方