菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

第頁(yè)共Ⅱ頁(yè)第Ⅱ頁(yè)┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊裝┊┊┊┊┊訂┊┊┊┊┊線(xiàn)┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊┊共Ⅱ頁(yè)第Ⅰ頁(yè)菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略研究[摘要]隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和我國(guó)人民生活水平的不斷提高，美甲行業(yè)越來(lái)越被廣大消費(fèi)者所喜愛(ài)，美甲已成為女性張揚(yáng)個(gè)性和彰顯優(yōu)雅氣質(zhì)的時(shí)尚代表元素。2014年9月，李克強(qiáng)總理提出了大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新的口號(hào)，鼓勵(lì)了今天的千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)創(chuàng)業(yè)者。作為這個(gè)時(shí)代的大學(xué)生，我也成為了其中一員，投入了美甲這個(gè)時(shí)尚行業(yè)中。我在沈陽(yáng)市投資創(chuàng)辦了菲蒙美甲店，但是創(chuàng)業(yè)的過(guò)程是艱難的。在將近一年的美甲店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期困擾著我，成為了美甲店發(fā)展的瓶頸。本文首先從沈陽(yáng)市美甲市場(chǎng)進(jìn)行了研究,在此基礎(chǔ)上運(yùn)用SWOT分析法，敘述了菲蒙美甲店經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，然后總結(jié)了菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略并提出該店的所面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,最后提出改進(jìn)菲蒙美甲店?duì)I銷(xiāo)策略的建議與對(duì)策。文章在梳理美甲店經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，理性分析菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略,從理論分析上為美甲店進(jìn)一步的發(fā)展提供支持。通過(guò)本文的研究，希望對(duì)提升菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)水平，對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，起到一定的借鑒意義。[關(guān)鍵詞]菲蒙美甲SWOT分析營(yíng)銷(xiāo)策略 ResearchonMarketingStrategyofFamousNailSalon[Abstract]WiththecontinuousdevelopmentofthesocialeconomyaswellastheconstantimprovementofthelivingstandardsofpeopleinChina,themanicureindustryisincreasinglypopularamongawiderangeofconsumers,meanwhilemanicurehasbecometherepresentativeelementoffashionforthefemaletoextendindividualityandshoweleganttemperament.InSeptember2014,PrimeMinisterLiKeqiangputforwardthesloganofmassentrepreneurshipandinnovation,whichhasencouragedthousandsofentrepreneurstoday.Asacollegestudentintheera,Ibecameoneofthemandengagemyselfinthefashionindustryofmanicure.IinvestedmoneytoopenFamousNailSaloninShenyang,however,theprocessofstartingabusinesswastough.Duringtheprocessofnearlyoneyear'soperationofnailsalon,Iwasperplexedbylotsofmarketingproblemsforalongtimeandtheybecamethebottlenecksofthedevelopmentofthenailsalon.ThepaperatfirstconductsresearchonthemanicuremarketinShenyang,andbaseonthis,itappliestheSWOTanalysistodescribethecurrentmanagementsituationofFamousNailSalon.ThenitsummarizesthemarketingstrategiesofFamousNailSalonandputsforwardthemarketingproblemsconfrontedbythesalonandfinallyproposessomesuggestionsandcountermeasurestoimprovethemarketingstrategiesofthesalon.Onthebasisofsortingouttheoperationsituationofthenailsalon,theessayoffersrationalanalysisofthemarketingstrategiesofFamousNailSalonandprovidessupportforfurtherdevelopmentthenailsalontheoretically.IhopetheresearchintheessaywillprovidesomereferencestoenhancethemarketinglevelofFamousNailSalonandcollegestudents’entrepreneurship.[Keywords]FamousNailSalonSWOTanalyzeMaketingstrategy共16頁(yè)第1頁(yè)目錄中文摘要 IAbstract ..IITOC\o"1-2"\h\z\u引言 1一、沈陽(yáng)市美甲市場(chǎng)概況 1二、菲蒙美甲店的經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)介 3（一）總體經(jīng)營(yíng)概況 3（二）目標(biāo)市場(chǎng)策略 3（三）SWOT分析 5三、菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略分析 6（一）產(chǎn)品策略 6（二）定價(jià)策略 6（三）渠道策略 7（四）促銷(xiāo)策略 7四、菲蒙美甲店?duì)I銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 8（一）產(chǎn)品線(xiàn)寬度狹窄 8（二）價(jià)格偏低 8（三）網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)不足 9（四）產(chǎn)品品牌宣傳力度不足 9（五）銷(xiāo)售促進(jìn)手段匱乏 9五、優(yōu)化菲蒙美甲店?duì)I銷(xiāo)策略的建議 9（一）拓寬產(chǎn)品線(xiàn) 9（二）差異化定價(jià) 10（三）提高美甲店服務(wù)質(zhì)量 11（四）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道 12（五）推出合理的促銷(xiāo)方案 12（六）加強(qiáng)顧客后期維護(hù)力度 13結(jié)論 14致謝 15參考文獻(xiàn) 16菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略研究引言美甲行業(yè)引入中國(guó)已經(jīng)有十四、五年的時(shí)間，經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，美甲已經(jīng)被絕大多數(shù)女性消費(fèi)者所接受，并迅速本土化，擁有了固定的消費(fèi)群體。因?yàn)槊兰仔袠I(yè)是一項(xiàng)投入低，高回報(bào)的新興美容產(chǎn)業(yè)，適合初期資金較少的大學(xué)生投資創(chuàng)業(yè)，因此身為大學(xué)生的我創(chuàng)造了屬于我的美甲品牌——菲蒙美甲店，為了美甲店的長(zhǎng)期發(fā)展，我對(duì)菲蒙美甲店進(jìn)行進(jìn)一步的研究與分析。一、沈陽(yáng)市美甲市場(chǎng)概況美甲行業(yè)是一個(gè)新興的、充滿(mǎn)活力的行業(yè)，被譽(yù)為21世紀(jì)的黃金行業(yè)。一家專(zhuān)業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)的報(bào)告預(yù)測(cè)，中國(guó)美甲市場(chǎng)將快速發(fā)展，年增長(zhǎng)率約為300%。作為美容行業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，中國(guó)美甲產(chǎn)品和服務(wù)還存在一些突出問(wèn)題。然而，隨著行業(yè)的不斷進(jìn)步和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)整優(yōu)化，以投資少、風(fēng)險(xiǎn)小、利潤(rùn)大、回報(bào)快而著稱(chēng)的美甲行業(yè)正處于由初級(jí)快速擴(kuò)張向快速發(fā)展的過(guò)渡時(shí)期，將向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒎?wù)化、特色化方向發(fā)展。統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)美甲經(jīng)濟(jì)正成為美容行業(yè)最具潛力、最有希望的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。2017年，我國(guó)美甲年?duì)I業(yè)額達(dá)170億元（如圖1-1）。圖1-12014-2017年中國(guó)美甲市場(chǎng)行業(yè)規(guī)模2017年我國(guó)美甲行業(yè)規(guī)模達(dá)到170億元，未來(lái)幾年隨著我國(guó)美甲需求市場(chǎng)的增長(zhǎng)，我國(guó)美甲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模還將繼續(xù)快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)將保持15%以上的發(fā)展速度（如圖1-2）。圖1-22018-2021年中國(guó)美甲行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)在中國(guó)美甲行業(yè)需求規(guī)模增大的背景下，沈陽(yáng)市場(chǎng)的行業(yè)前景也十分良好，美甲店鱗次櫛比。但美甲店大多數(shù)集中在中街、太原街和五愛(ài)街等較大商圈周?chē)渌〔糠謬@在住宅區(qū)、大學(xué)城等人群密集的周邊（如圖1-3）。圖1-3沈陽(yáng)美甲店分布比例目前沈陽(yáng)美甲行業(yè)在時(shí)間上存在著明顯的淡旺季。沈陽(yáng)美甲服務(wù)市場(chǎng)的旺季主要集中于1月到2月，5月到9月。1月到2月有著中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，5月到9月是女性以夏季穿著為主，手腳均可進(jìn)行美甲，這兩個(gè)階段女性展示美甲的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)高于其他時(shí)間，由此引發(fā)的需求帶動(dòng)了整個(gè)沈陽(yáng)美甲服務(wù)市場(chǎng)。二、菲蒙美甲店的經(jīng)營(yíng)情況簡(jiǎn)介（一）總體經(jīng)營(yíng)概況因?yàn)槊兰仔袠I(yè)是一項(xiàng)投入低，高回報(bào)的新興美容產(chǎn)業(yè)，適合初期資金較少的大學(xué)生投資創(chuàng)業(yè)，因此在2017年10月，身為大學(xué)生的我投資創(chuàng)辦了菲蒙美甲店。與菲蒙造型合作，為愛(ài)美追求時(shí)尚的女性消費(fèi)者提供服務(wù)。菲蒙美甲品牌是菲蒙品牌旗下核心項(xiàng)目之一，菲蒙品牌名稱(chēng)靈感來(lái)源于英文單詞“Famous”，單詞翻譯是“出名的，著名的”，包括兩種寓意。一方面我的品牌追求時(shí)尚，技術(shù)高超。另一方面如同單詞翻譯一樣，品牌力求時(shí)尚大眾化，被消費(fèi)者熟知。菲蒙美甲店主要以美甲為核心產(chǎn)品，嫁接睫毛和化妝為輔，為愛(ài)美的時(shí)尚消費(fèi)者提供服務(wù)。菲蒙美甲店地處沈陽(yáng)市沈河區(qū)中街商業(yè)城，初始投資20000元，投資者孫鶴。2017年8月開(kāi)始籌備，與菲蒙造型合作，2017年10月正式成立美甲店，內(nèi)設(shè)美甲區(qū)，綜合區(qū)（化妝造型、其他產(chǎn)品售賣(mài)、顧客休息），總共占地面積40平方米。由于是初入市場(chǎng)，月收入在6000-7000元之間（如圖2-1）。圖2-1菲蒙美甲店布局（二）目標(biāo)市場(chǎng)策略1．市場(chǎng)細(xì)分菲蒙美甲店在進(jìn)入沈陽(yáng)美甲市場(chǎng)前，對(duì)18-45歲消費(fèi)群體做出調(diào)查。調(diào)查顯示，18-20歲人群多數(shù)為學(xué)生，這一群體消費(fèi)能力較差，90%以上的學(xué)生的經(jīng)濟(jì)來(lái)源均是父母，但對(duì)時(shí)尚需求較大，她們的特點(diǎn)是低消費(fèi)，常消費(fèi)，追求個(gè)性。消費(fèi)比例較高；21-25歲人群多數(shù)為上班白領(lǐng)，有自己的生活來(lái)源，消費(fèi)較為理性，而且對(duì)美的認(rèn)知程度較高，對(duì)自身形象要求較高。這一年齡段所占消費(fèi)比例最高；26-35歲人群為高級(jí)白領(lǐng)，家庭富裕的女性，有固定的較高的收入，占消費(fèi)比例20%；35-45歲的人群家庭富裕而且事業(yè)成功，審美較成熟，消費(fèi)能力高，但對(duì)時(shí)尚敏感度較差，因此占用消費(fèi)比例最低（見(jiàn)表2-1）。表2-1不同年齡段的女性美甲的消費(fèi)能力調(diào)查年齡段人群消費(fèi)能力消費(fèi)比例追求目的18-20歲學(xué)生較差30%美感、活潑、新鮮21-25歲時(shí)尚白領(lǐng)，家庭較為富裕年輕女性為主中等50%個(gè)性、時(shí)尚、青春26-35歲高級(jí)白領(lǐng)，家庭富裕女性較高20%美麗、精致、知性35-45歲家庭條件十分富裕和事業(yè)成功的成熟女性高10%地位感、韻味感、成就感2．目標(biāo)市場(chǎng)分析作為專(zhuān)業(yè)從事美甲服務(wù)的企業(yè)，我們菲蒙美甲店和國(guó)外大型知名品牌相比較還有一定差距，又是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的改型變異性強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)不同的美甲產(chǎn)品有不同的需求，同時(shí)其他美甲店一般都采取差異性營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)不同消費(fèi)者，菲蒙美甲店針對(duì)不同年齡段的消費(fèi)者推出不同的美甲款式。18-20歲的消費(fèi)者，推出活潑、俏皮、顏色靚麗的低端美甲款式。21-25歲的消費(fèi)者，推出帶有時(shí)尚飾品的中端美甲款式。25-35歲的消費(fèi)者，推出簡(jiǎn)單大氣的中端美甲款式。35-45歲的消費(fèi)者，推出優(yōu)雅有質(zhì)感的高端美甲款式。3．產(chǎn)品定位菲蒙美甲店在產(chǎn)品功能屬性定位上著重宣傳甲油膠的環(huán)保以及無(wú)毒無(wú)害的功能。除此之外，在功能屬性上還被定位為“植物甲油膠”，孕婦和孩子也可以使用。遵循店內(nèi)環(huán)境結(jié)合產(chǎn)品包裝的原則。包裝為環(huán)保材料防止“白色污染”。菲蒙美甲店的甲油膠采用塑料瓶包裝，包裝突出其甲油膠的質(zhì)量，與大多甲油膠不同，甲油膠瓶身為玫瑰金色，凸顯出了菲蒙美甲店的時(shí)尚風(fēng)格。根據(jù)調(diào)查，菲蒙美甲店進(jìn)入美甲市場(chǎng)后，將目標(biāo)客戶(hù)定位在18-45歲女性消費(fèi)階層。由于這一消費(fèi)階層消費(fèi)能力不同，因此菲蒙美甲店將店鋪定位在差異化服務(wù)。（三）SWOT分析1．優(yōu)勢(shì)菲蒙美甲店位于曾經(jīng)連續(xù)四年躋身全國(guó)十大商業(yè)企業(yè)之列的商業(yè)街。中街是沈陽(yáng)三大商圈之一，也是沈陽(yáng)最早的商業(yè)中心。它還是一個(gè)歷史悠久、經(jīng)濟(jì)繁榮的商業(yè)區(qū)，每天客流量達(dá)45萬(wàn)人。美甲店占據(jù)地理優(yōu)勢(shì)，客源較多，潛在顧客較多；商業(yè)城內(nèi)僅有菲蒙美甲店，競(jìng)爭(zhēng)者較少；美甲價(jià)位較低，顧客容易接受；與美發(fā)沙龍合作，房租為美甲收入三成，沒(méi)有房租上的壓力，且可以吸取美發(fā)沙龍的客源國(guó)家提倡促進(jìn)內(nèi)需，加強(qiáng)服務(wù)業(yè)發(fā)展。2．劣勢(shì)菲蒙美甲店是一家新品牌，知名度不高，難以得到顧客信賴(lài)；中街美甲店較多，菲蒙美甲店競(jìng)爭(zhēng)者眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；菲蒙美甲店初入市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足；受電商沖擊，實(shí)體店客流量下降，商業(yè)城不復(fù)以前風(fēng)光；美甲店項(xiàng)目單一，只有美甲?；瘖y等項(xiàng)目，不足以吸引顧客；美甲店內(nèi)甲油膠較少，顧客選擇局限，顧客流失；資金有限，限制自身發(fā)展。3．機(jī)會(huì)菲蒙美甲店開(kāi)業(yè)時(shí)間接近春節(jié)，正是美甲的旺季；據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年至2017年中國(guó)美甲年銷(xiāo)售額逐年遞增，截止2017年，中國(guó)美甲年銷(xiāo)售額已達(dá)170億元。這意味著人們對(duì)美的認(rèn)知加強(qiáng)，對(duì)美甲越來(lái)越看重，因此在這樣的背景下，沈陽(yáng)市場(chǎng)前景廣闊。菲蒙美甲店潛在顧客較多；中國(guó)領(lǐng)土的廣闊和文化的豐富，使得不同區(qū)域的消費(fèi)者、風(fēng)俗習(xí)慣以及對(duì)美的認(rèn)知均有不同程度的差異，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線(xiàn)城市，如上海，北京等一線(xiàn)城市，對(duì)美甲的認(rèn)知程度較深，競(jìng)爭(zhēng)激烈。但沈陽(yáng)市場(chǎng)才剛剛興起，競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)較低，市場(chǎng)細(xì)分尚未飽和。4．威脅來(lái)自于現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者，商圈美甲店集中，競(jìng)爭(zhēng)激烈；由于網(wǎng)購(gòu)的興趣，使得人們可以自己做美甲，潛在競(jìng)爭(zhēng)較多；美甲部分產(chǎn)品價(jià)格透明，美甲店利潤(rùn)降低。三、菲蒙美甲店的營(yíng)銷(xiāo)策略分析（一）產(chǎn)品策略因?yàn)槊兰醉?xiàng)目有著明顯的淡旺季，沈陽(yáng)美甲服務(wù)市場(chǎng)的旺季主要集中于1月到2月，5月到9月。1月到2月有著中國(guó)最重要的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)，5月到9月是女性以夏季穿著為主，手腳均可進(jìn)行美甲，這兩個(gè)階段女性展示美甲的機(jī)會(huì)要遠(yuǎn)高于其他時(shí)間，因此美甲店基本在旺季時(shí)期推出新風(fēng)格來(lái)迎合消費(fèi)者的需求。而在淡季，美甲店則推出化妝和嫁接睫毛來(lái)保持美甲店的競(jìng)爭(zhēng)力。從產(chǎn)品組合分析，美甲與護(hù)理組合策略，美甲和護(hù)理項(xiàng)目組合可以消除消費(fèi)者對(duì)美甲后指甲受損的憂(yōu)慮，滿(mǎn)足消費(fèi)者愛(ài)美心理。美甲和護(hù)理的產(chǎn)品組合可以使美甲店處于良性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，同時(shí)增加產(chǎn)品組合的多樣性。菲蒙美甲店采用多品牌策略?！靶↑S人”環(huán)保甲油膠，價(jià)格較為低廉，顏色比較時(shí)尚流行，滿(mǎn)足追求物美價(jià)廉的消費(fèi)者?！蔼?dú)角獸”甲油膠顏色比較個(gè)性，滿(mǎn)足追求時(shí)尚的女性消費(fèi)者。“指尖秀”進(jìn)口植物甲油膠，顏色飽和度較高，且無(wú)毒無(wú)害，滿(mǎn)足追求質(zhì)感，高檔的消費(fèi)者。（二）定價(jià)策略在定價(jià)方面，菲蒙美甲店采取滲透定價(jià)法。設(shè)定最初低價(jià)，以便迅速和深入地進(jìn)入市場(chǎng)，從而快速吸引來(lái)大量的購(gòu)買(mǎi)者，它能使菲蒙美甲店迅速成名并占領(lǐng)市場(chǎng)。因?yàn)樯蜿?yáng)美甲市場(chǎng)對(duì)美甲產(chǎn)品的需求潛力很大。菲蒙美甲店的目標(biāo)顧客由于強(qiáng)烈的求新心理，急于購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品。而且菲蒙美甲店面臨潛在競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，需要盡快樹(shù)立品牌形象。因此菲蒙美甲店采取滲透定價(jià)法。為了刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，因此總體價(jià)格偏低（見(jiàn)表3-1）。表3-1菲蒙美甲店價(jià)位表產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格環(huán)保甲油膠39元/一次進(jìn)口植物甲油膠79元/一次獨(dú)角獸甲油膠59元/一次3D幻彩貓眼膠88元/一次紅色系貓眼膠68元/一次玉石貓眼膠68元/一次爆閃膠88元/一次口紅膠88元/一次櫻花粉色系甲油膠68元/一次伽羅綠系列甲油膠68元/一次琥珀膠68元/一次加固膠15元/一次進(jìn)口加固膠30元/一次光療延長(zhǎng)120元/一次光療款式（單色基礎(chǔ)上）+68元磨砂封層10元/一次彩繪膠10元/一次魔鏡粉單根10元/一次日式貼紙5元起全手78元/一次干花10元起美甲飾品10元起星空紙10元起鐳射片5元起手部護(hù)理50元/一次指甲護(hù)理15元/一次日常化妝25元起年會(huì)化妝40元起編發(fā)造型25元起卷發(fā)造型30元起（三）渠道策略經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)調(diào)查，權(quán)衡利益與風(fēng)險(xiǎn)，菲蒙美甲決定選址中街商業(yè)城，采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，與菲蒙造型合作。與美發(fā)沙龍合作，可以不考慮地段租金的壓力，并且可以為菲蒙美甲店帶來(lái)客源。而中街商業(yè)城地處沈陽(yáng)商圈之中，客流量較大，方便美甲店挖掘潛在顧客。我的網(wǎng)絡(luò)渠道是與美團(tuán)平臺(tái)合作，在美團(tuán)平臺(tái)上登出自己的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目的信息。（四）促銷(xiāo)策略在廣告宣傳上菲蒙美甲店進(jìn)入市場(chǎng)以及推廣主要以平面廣告為主。平面廣告設(shè)計(jì)主要以店內(nèi)產(chǎn)品為主，并將優(yōu)惠活動(dòng)放在醒目位置，吸引消費(fèi)者目光。用美甲圖片作為背景圖片，提醒并吸引消費(fèi)者到店消費(fèi)。想要把握住年輕人的心，就需要融入青春時(shí)尚的元素，才能保證不被時(shí)代淘汰，而菲蒙美甲店通過(guò)廣告宣傳為為自己的品牌塑造了一個(gè)時(shí)尚的形象。在人員促銷(xiāo)上，菲蒙美甲店的美甲師通過(guò)直觀識(shí)別潛在顧客，準(zhǔn)備銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，直接與顧客接觸，商談，宣傳商品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售目的的活動(dòng)過(guò)程。針對(duì)不同類(lèi)型的顧客，美甲師采取不同的、有針對(duì)性的推銷(xiāo)手段和策略。在營(yíng)業(yè)推廣上主要包括店內(nèi)顧客贈(zèng)送指甲會(huì)理一次，到店消費(fèi)滿(mǎn)金額贈(zèng)送小禮品，發(fā)放優(yōu)惠券等形式。進(jìn)入菲蒙造型的顧客，可以免費(fèi)體驗(yàn)一次指甲護(hù)理，挖掘潛在顧客。在菲蒙美甲店消費(fèi)滿(mǎn)100元贈(zèng)送指甲營(yíng)養(yǎng)油一只，促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。發(fā)放優(yōu)惠劵，刺激消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi)。四、菲蒙美甲店?duì)I銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品線(xiàn)寬度狹窄菲蒙美甲店的美甲產(chǎn)品線(xiàn)寬度過(guò)于狹窄，只有美甲，化妝和嫁接睫毛項(xiàng)目。根據(jù)美甲幫大數(shù)據(jù)顯示：只有41.8%的美甲服務(wù)者只開(kāi)展單一的美甲服務(wù)。而剩下的58.2%中，除了美甲服務(wù)，還提供包括美睫（69.0%）、手足護(hù)理（62.9%）和其他（31.0%）諸如紋繡、化妝、半永久等業(yè)務(wù)（如圖4-1）。圖4-1服務(wù)項(xiàng)目比例菲蒙美甲店雖然以美甲為主，化妝為輔，但產(chǎn)品樣式太過(guò)單一，顧客選擇過(guò)于局限，容易流失客戶(hù)。（二）價(jià)格偏低菲蒙美甲店從裝修風(fēng)格上偏向日系，裝飾風(fēng)格時(shí)尚，簡(jiǎn)潔。檔次較高。甲油膠選用進(jìn)口植物甲油膠。環(huán)境優(yōu)雅，可為顧客營(yíng)造良好的美甲氛圍。產(chǎn)品無(wú)毒無(wú)害。剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，定價(jià)較低可以吸引并刺激顧客消費(fèi)，但菲蒙美甲店定價(jià)過(guò)低，不利于美甲店的長(zhǎng)期發(fā)展。（三）網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)不足菲蒙美甲店雖然采取傳統(tǒng)與網(wǎng)絡(luò)并行的渠道策略，與菲蒙造型、美團(tuán)合作，但美發(fā)沙龍的客源，不足以支撐美甲店的經(jīng)營(yíng)，過(guò)于封閉自我。只與美團(tuán)合作，吸引顧客較少，不能挖掘潛在顧客，且美團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，菲蒙美甲店的團(tuán)購(gòu)價(jià)格對(duì)顧客吸引力不足。（四）產(chǎn)品品牌宣傳力度不足菲蒙美甲店因?yàn)槭莿倓傔M(jìn)入市場(chǎng)，名氣較小，而且地處中街商圈，競(jìng)爭(zhēng)激烈，經(jīng)營(yíng)超過(guò)三年的美甲店比比皆是，這些美甲店已經(jīng)培養(yǎng)了忠誠(chéng)的客戶(hù)群。菲蒙美甲店僅僅靠著平面廣告的宣傳，是不足以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望的。（五）銷(xiāo)售促進(jìn)手段匱乏菲蒙美甲店對(duì)于在店內(nèi)消費(fèi)的顧客并沒(méi)有達(dá)到有效的后期維護(hù)，對(duì)顧客了解不全面，沒(méi)有及時(shí)有效的建立起聯(lián)系。在顧客消費(fèi)后，并沒(méi)有及時(shí)有效的跟蹤，也沒(méi)有有效的促銷(xiāo)手段將顧客變成主顧客，流失了客源。五、優(yōu)化菲蒙美甲店?duì)I銷(xiāo)策略的建議（一）拓寬產(chǎn)品線(xiàn)美甲店只有革故鼎新，不定時(shí)推出新產(chǎn)品，加深并拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，給客戶(hù)帶來(lái)新鮮感，才能獲得客戶(hù)青睞。而菲蒙美甲店的產(chǎn)品更新?lián)Q代速度較慢，追趕不上時(shí)尚潮流，因此容易流失客源。美甲店可以向其他走在時(shí)尚前端的美甲店借鑒和學(xué)習(xí)，定時(shí)淘汰舊產(chǎn)品，更換新的甲油膠和飾品。美甲店應(yīng)該定期培訓(xùn)美甲師，學(xué)習(xí)新的技術(shù)?？梢灾付兰讕煹綄?zhuān)業(yè)學(xué)校提高專(zhuān)業(yè)技術(shù)。菲蒙美甲店以美甲為主，化妝為輔，但產(chǎn)品太過(guò)單一，顧客選擇太過(guò)局限。嫁接睫毛和紋繡在市場(chǎng)上受到消費(fèi)者的喜愛(ài)，比如3D睫毛、雙層開(kāi)花睫毛、水霧眉等。因此美甲店應(yīng)該引進(jìn)睫毛嫁接、半永久等美容項(xiàng)目，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，增加顧客選擇，維護(hù)并吸引顧客（如圖5-1）。圖5-1美甲店增設(shè)項(xiàng)目（二）差異化定價(jià)美甲店定位很大程度上影響著服務(wù)的定價(jià)，美甲店裝修環(huán)境、美甲師服務(wù)、美甲產(chǎn)品等等這些因素，這些因素就是美甲店價(jià)值的體現(xiàn)，決定了美甲店的檔次。美甲店不可能通過(guò)簡(jiǎn)單的裝修和普通服務(wù)來(lái)收取高額的費(fèi)用，因?yàn)榉?wù)與價(jià)值不符。菲蒙美甲店從裝修風(fēng)格上偏向日系，甲油膠選用進(jìn)口植物甲油膠。鑒于菲蒙美甲店的目標(biāo)顧客，18-20歲的女性消費(fèi)者多數(shù)為在校學(xué)生，生活來(lái)源為父母給予，追求物美價(jià)廉。21-25歲大多數(shù)是白領(lǐng)，有自己的固定收入，對(duì)價(jià)格較為敏感。25-35歲的女性消費(fèi)者，家庭較為富裕，追求時(shí)尚。35-45歲的消費(fèi)者，家庭富裕，有固定收入和一定資產(chǎn)，追求質(zhì)感、高端的服務(wù)。而菲蒙美甲店定價(jià)過(guò)低，不利于美甲店的長(zhǎng)期發(fā)展。因此菲蒙美甲店需要采取差異化定價(jià)（見(jiàn)表5-1）。表5-1菲蒙美甲店價(jià)格表產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格環(huán)保甲油膠49元獨(dú)角獸甲油膠69元進(jìn)口植物甲油膠99元3D幻彩貓眼膠99元紅色系貓眼膠99元玉石貓眼膠79元爆閃膠89元口紅膠99元櫻花粉色系甲油膠99元伽羅綠系列甲油膠79元琥珀膠89元加固膠20元進(jìn)口加固膠35元光療延長(zhǎng)120元光療款式（單色基礎(chǔ)上）79元磨砂封層15元彩繪膠15元（起）星空紙10元（起）魔鏡粉單根15元魔鏡粉全手99元美甲飾品10元（起）鐳射片10元手部護(hù)理60元指甲護(hù)理20元日常化妝30元（起）年會(huì)化妝50元（起）編發(fā)造型30元（起）卷發(fā)造型40元（三）提高美甲店服務(wù)質(zhì)量提高美甲店的品牌形象須改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)和人員形象，產(chǎn)品需要定時(shí)更新，服務(wù)要周全貼心，美甲師在上崗前需要做統(tǒng)一的培訓(xùn)，微笑、大方、主動(dòng)的接待禮儀，語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)，統(tǒng)一著裝，要穿圍裙，戴套袖，戴一次性口罩。在細(xì)節(jié)之處，要進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。要把培養(yǎng)美甲師的美甲服務(wù)意識(shí)作為美甲店文化的重要部分，幫助美甲師樹(shù)立正確的美甲服務(wù)意識(shí)，獲得美甲店正確的美甲服務(wù)意識(shí)，從而切實(shí)提高美甲服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立美甲店的良好形象。美甲店應(yīng)該擁有自己的價(jià)值觀和文化準(zhǔn)則，美甲師應(yīng)該明白和了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)及服務(wù)的目標(biāo)和方向。另一方面保持質(zhì)量的同時(shí)給予顧客一定的優(yōu)惠，能夠影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度和雙方深入合作的可能性。注意廣告營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)大知名度。顧客滿(mǎn)意既是忠誠(chéng)，他們會(huì)回頭購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品和美甲服務(wù)，并竭力的向朋友和同事們推薦這個(gè)美甲店。顧客若感到不滿(mǎn)，忠誠(chéng)度降低，就會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)行為，并可能轉(zhuǎn)向該美甲店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并告誡其他人對(duì)該美甲店敬而遠(yuǎn)之。因此當(dāng)顧客在美甲店遇到疑問(wèn)，美甲師要及時(shí)有效跟進(jìn)，并詳細(xì)解答。如果一旦和顧客發(fā)生矛盾，要保持冷靜清醒的頭腦及時(shí)與顧客溝通。多與顧客交流互動(dòng)，掌握并了解顧客的喜好，可以將顧客的喜好記錄在案，按照顧客的消費(fèi)金額與日常消費(fèi)項(xiàng)目細(xì)分化，每月或每季查詢(xún)一下客戶(hù)的消費(fèi)額度并按消費(fèi)金額多少分類(lèi)，從中尋找消費(fèi)大客戶(hù)并提供專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)，以便下次顧客到店消費(fèi)時(shí)，按照顧客喜好推薦新品，達(dá)成交易。要多吸取外來(lái)知識(shí)，從中學(xué)習(xí)到適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。不墨守成規(guī)，不做井底之蛙。（四）拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道菲蒙美甲店可以與周邊的商鋪合作，與菲蒙造型共同推出優(yōu)惠套餐；與商業(yè)城合作，顧客在購(gòu)買(mǎi)一定價(jià)格的商品就可以送指甲貼片或者一次美甲服務(wù)；抓住季節(jié)性，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，如：情人節(jié)套餐。為了美甲店未來(lái)健康發(fā)展，必須在此鏈接中添加電子商務(wù)。電子商務(wù)是傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)中具有革命性意義的重要商務(wù)工具。傳統(tǒng)商業(yè)活動(dòng)與電子商務(wù)相結(jié)合的“線(xiàn)上+線(xiàn)下模式”(o2o)將線(xiàn)下商機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來(lái)，使互聯(lián)網(wǎng)成為線(xiàn)下交易的前臺(tái)。通過(guò)在線(xiàn)吸引消費(fèi)者，然后讓消費(fèi)者離線(xiàn)消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)o2o模式，美甲沙龍可以快速使自己店鋪的顧客數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模?？梢耘c美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等網(wǎng)站合作，定期在網(wǎng)上推出優(yōu)惠套餐，用美團(tuán)等網(wǎng)站吸引客源（如圖5-2）。圖5-2菲蒙美甲與美團(tuán)合作（五）推出合理的促銷(xiāo)方案推出合理的促銷(xiāo)方案以吸引顧客。方案一是開(kāi)卡促銷(xiāo)。開(kāi)卡促銷(xiāo)是美甲店基本的促銷(xiāo)手段，也成為美甲店主要的促銷(xiāo)方式之一，開(kāi)卡有多種形式，包括月卡、季卡和年卡。大如:金、銀、貴賓卡、預(yù)付卡、會(huì)員卡等。為了穩(wěn)定忠誠(chéng)的老顧客，在顧客服務(wù)期內(nèi)，他們將享受一定的金錢(qián)利益，即每月卡的運(yùn)營(yíng)成本低于每次消費(fèi)，每年卡的運(yùn)營(yíng)成本低于每月卡的總運(yùn)營(yíng)成本，顧客還可以享受一定的產(chǎn)品折扣或折扣，享受美甲沙龍的各種優(yōu)惠項(xiàng)目。方案二是折扣銷(xiāo)售。折扣銷(xiāo)售是美甲店比較常用的促銷(xiāo)方式。針對(duì)這種促銷(xiāo)方法，美甲店依據(jù)不同季節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用一些低價(jià)位的商品刺激顧客的消費(fèi)欲望，帶動(dòng)其他商品的消費(fèi)，或推出新產(chǎn)品時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試的促銷(xiāo)手段。方案三是免費(fèi)試做促銷(xiāo)。可以將有一些特殊需求的顧客集中起來(lái)，在規(guī)定的時(shí)間為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)效果，再培養(yǎng)顧客成為主顧客。然后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，在進(jìn)行下一個(gè)循環(huán)。方案四是銷(xiāo)售積分贈(zèng)品促銷(xiāo)。美甲店設(shè)立一定積分，對(duì)應(yīng)給出贈(zèng)品、服務(wù)、產(chǎn)品等。顧客每一次消費(fèi)的金額可以轉(zhuǎn)化為積分，達(dá)到一定積分可以?xún)稉Q對(duì)應(yīng)的贈(zèng)品、服務(wù)、產(chǎn)品等。方案五次數(shù)兌換。設(shè)立顧客到店消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)五次則贈(zèng)送一次服務(wù)的規(guī)定。兌換相應(yīng)服務(wù)后，重新開(kāi)始。（六）加強(qiáng)顧客后期維護(hù)力度對(duì)于用優(yōu)惠券消費(fèi)的顧客，可以引導(dǎo)顧客辦次卡或者充值，使其從短期顧客成為長(zhǎng)期顧客，給予到店美甲的顧客下次免費(fèi)卸甲的優(yōu)惠，吸引顧客二次消費(fèi)甚至長(zhǎng)期消費(fèi)?？梢詫⒌降昝兰椎念櫩陀涗浽诎?，記錄他喜歡的美甲風(fēng)格，幾天后主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，了解情況，預(yù)約下一次服務(wù)，建立友誼，用實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)客戶(hù)。定期瀏覽檔案。生日到商店消費(fèi)的顧客可以享受八折優(yōu)惠，并贈(zèng)送神秘禮品。添加顧客微信，將顧客匯總到群聊，定期以發(fā)紅包的形式，抽取最佳者給予福利，如：抽到最大紅包金額的顧客，下次到店消費(fèi)可以打7折。創(chuàng)新對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是進(jìn)步成長(zhǎng)的動(dòng)力，也是能快速占領(lǐng)市場(chǎng)的根本性指標(biāo)。而對(duì)于美甲店來(lái)說(shuō)，要根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)對(duì)店鋪經(jīng)營(yíng)作出調(diào)整，以便適應(yīng)市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的需求。同時(shí)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看待市場(chǎng)，走在市場(chǎng)前端并引導(dǎo)顧客群體驅(qū)使市場(chǎng)發(fā)展。定期推出新品：新色系，新飾品，新款式。規(guī)定店內(nèi)美甲師定時(shí)推