工商企業(yè)管理-森馬社會化營銷策略分析

PAGEPAGEIII森馬社會化營銷策略分析摘要近幾年，隨著社會化媒體的高速和多元化發(fā)展，社會化媒體的發(fā)展給企業(yè)的營銷模式帶來了新的變化——以往搜索式的營銷模式已經(jīng)慢慢發(fā)展成以社交網(wǎng)絡(luò)為核心的新的營銷模式，即社會化營銷。這種全新的營銷模式的出現(xiàn)對企于業(yè)來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)。在國內(nèi)，對于社會化媒體營銷的研究尚未成熟，企業(yè)如何制定企業(yè)社會化營銷策略并有效的執(zhí)行、如何建立完整的社會化營銷系統(tǒng)等都存在許多問題亟須解決。本文以森馬集團有限公司的社會化營銷為研究對象，以社會化的營銷媒體為平臺，分析企業(yè)應(yīng)如何完善社會化營銷系統(tǒng)。關(guān)鍵詞：社會化營銷；社會化媒體；森馬；營銷策略

目錄摘要 I1引言 12社會化營銷概述 22.1社會化營銷的定義 22.2社會化營銷的特征 22.3傳統(tǒng)營銷和社會化營銷的區(qū)別 22.3.1重心不同 22.3.2內(nèi)容類型不同 32.3.3目標不同 32.3.4成本代價不同 33森馬市場營銷現(xiàn)狀 33.1森馬集團有限公司概述 33.2森馬市場營銷現(xiàn)狀 43.2.1傳統(tǒng)營銷模式 43.2.2存在弊端 54森馬社會化營銷策略研究 64.1O2O營銷模式 64.1.1根據(jù)消費記錄自主設(shè)計產(chǎn)品 64.1.2讓用戶參與產(chǎn)品生產(chǎn) 74.1.3統(tǒng)一線上線下產(chǎn)品價格 74.1.4統(tǒng)一商品管理系統(tǒng) 84.1.5注重導(dǎo)購，提高客戶體驗 84.1.6統(tǒng)一線上線下會員體制 84.2森馬社會化營銷取得的成效 94.2.1降低了營銷成本 94.2.2豐富了營銷方式 94.2.3精簡了營銷環(huán)節(jié) 94.2.4拓寬了經(jīng)營空間 105建立完整的社會化營銷體系的啟示 105.1加大社交媒體資金投入 105.2將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來 105.3完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺 11結(jié)論 11參考文獻 11致謝 121引言由于互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟已進入信息經(jīng)濟時代?；ヂ?lián)網(wǎng)已成為一種新興的信息通信媒介，現(xiàn)已成為主流的信息交流平臺。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）于2019年2月28日發(fā)布的“中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀統(tǒng)計報告”，截至2018年12月底，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)達到8.29億，其中滲透率為59.6％。與2017年底相比，增長了3.8個百分點，新網(wǎng)民數(shù)量增加了5653萬。隨著互聯(lián)網(wǎng)逐漸升級為社會化，社交媒體的消費者數(shù)量也在激增?；ヂ?lián)網(wǎng)的社會功能越來越受到網(wǎng)民的重視，社交媒體已成為信息收集和創(chuàng)造的主要載體。越來越多的公司認識到社交媒體可以帶來全方位的挑戰(zhàn)和行業(yè)變化，試圖找到改變企業(yè)營銷策略或策略的機會和策略。許多公司已經(jīng)開始使用社交媒體作為一種新的營銷模式進行研究和應(yīng)用。在這種背景下，作為一家擁有22年歷史的大型服裝零售商，Senma近年來已經(jīng)意識到社交媒體改變了人們的生活，并創(chuàng)造了一種新的商業(yè)營銷模式，為企業(yè)品牌帶來了巨大的品牌。影響。隨著社交媒體越來越多，社交營銷越來越受歡迎，傳統(tǒng)的營銷模式長期以來無法滿足企業(yè)的日常發(fā)展，企業(yè)的業(yè)務(wù)和效率也存在局限。本文的研究過程和結(jié)論可為Senma社交媒體營銷策略的修訂提供一定的理論依據(jù)和數(shù)據(jù)參考。本文以森馬的社會營銷為研究對象，重點研究如何建立完整的社交媒體營銷系統(tǒng)。研究和分析其當前的社會營銷模式和需要改進和實施的具體營銷策略。本文的研究成果為中國其他類似服裝企業(yè)的社會營銷策略的挖掘和制定提供了必要的參考價值。企業(yè)通過社交媒體相互溝通，可以解決諸如促進消費者關(guān)系和改善信息反饋等諸多問題。在宏觀市場環(huán)境中，積極利用社交媒體平臺進行社交媒體營銷活動是當前企業(yè)的必然選擇。因此，研究新的社會營銷范疇，對于如何在當今的社交媒體環(huán)境中更有效地發(fā)展業(yè)務(wù)和提高效率，具有現(xiàn)實的指導(dǎo)意義。2社會化營銷概述2.1社會化營銷的定義社會化營銷，又稱社會化媒體營銷或社交媒體營銷，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)營銷專業(yè)術(shù)語，一種營銷概念。社會化營銷是利用社交網(wǎng)絡(luò)，在線社區(qū)，博客，百科全書，微信或其他互聯(lián)網(wǎng)協(xié)作平臺和媒體來傳播和發(fā)布信息，從而形成營銷，銷售，公關(guān)處理和客戶關(guān)系服務(wù)的維護和發(fā)展方式。一般社會化媒體營銷工具包括論壇、微博、微信、博客、SNS社區(qū)、圖片和視頻通過自媒體平臺或者組織媒體平臺進行發(fā)布和傳播。社會化媒體在網(wǎng)絡(luò)營銷中主要是指具有網(wǎng)絡(luò)性質(zhì)的綜合站點，其特點是網(wǎng)站內(nèi)容多由消費者提供，出于自愿，而消費者與站點之間不存在直接雇傭關(guān)系。2.2社會化營銷的特征社會化營銷的特點主要表現(xiàn)為：長周期；傳播的內(nèi)容量大且形式多樣；每時每刻都處在營銷狀態(tài)、與消費者的互動狀態(tài)，強調(diào)內(nèi)容性與互動技巧；需要對營銷過程進行實時監(jiān)測、分析、總結(jié)與管理；需要根據(jù)市場與消費者的實時反饋調(diào)整營銷目標等。社會化媒體的崛起是近些年來互聯(lián)網(wǎng)的一個發(fā)展趨勢。不管是國外的Facebook和Twitter，還是國內(nèi)的人人網(wǎng)或微博，都極大的改變了人們的生活，將我們帶入了一個社交網(wǎng)絡(luò)的時代。社交網(wǎng)絡(luò)屬于網(wǎng)絡(luò)媒體的一種，而我們營銷人在社交網(wǎng)絡(luò)時代迅速來臨之際，也不可逃避的要面對社交化媒體給營銷帶來的深刻變革。2.3傳統(tǒng)營銷和社會化營銷的區(qū)別2.3.1重心不同傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷重心在企業(yè)和產(chǎn)品身上，企業(yè)控制著信息，更加看重的是媒介的識別。傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的用戶搜索產(chǎn)品時所得到的信息只有產(chǎn)品本身想要傳達給你的信息，你很難自己分辨它的好壞和真假。社會化媒體營銷看重的是用戶，用戶是主角，信息不受企業(yè)控制。社會化媒體更加看重的是如何與用戶產(chǎn)生互動。跟傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷不同的是，社會化媒體營銷用戶可以與其他用戶進行交流，了解其他用戶體驗，從而決定是否銷售，這就讓我想起了現(xiàn)在我們很多人在淘寶買東西，總是習(xí)慣性的會去看買家秀一樣。2.3.2內(nèi)容類型不同在社交媒體營銷中，內(nèi)容是在適合的背景下建立社交平臺，社會化媒體是基于社區(qū)的互動式營銷，內(nèi)容更多的是建立社交平臺。而傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷是營銷商和受眾的單一對應(yīng)，而且，傳統(tǒng)的內(nèi)容營銷在網(wǎng)站中允許更長時間形式的內(nèi)容。品牌可以發(fā)表博文、視頻、咨詢圖表等等。2.3.3目標不同雖然社會化營銷和內(nèi)容營銷都可以作用于多種目的，但是社會化營銷則是傾向于兩種目標：首先是品牌意識：組織圍繞品牌的活動或討論其次是挽留和滿足顧客：公司可以圍繞著用戶存在的疑問和問題，使用社交渠道作為一個開放的論壇與客戶對話。2.3.4成本代價不同隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷成本也越來越高，無論搜索引擎營銷，還是軟文廣告，營銷成本都是在上升。廣告的點擊費用也一直在上漲，給想要在傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)和個人帶來了巨大的成本壓力。然而，社會化營銷則不同，其重點在微博、微信、論壇、貼吧等用戶聚集地來進行營銷，強調(diào)的是和消費者的互動，能夠產(chǎn)生一批“自來水”，在由他們代用吸引潛在消費者的關(guān)注。3森馬市場營銷現(xiàn)狀3.1森馬集團有限公司概述森馬，國內(nèi)休閑服行業(yè)迅速崛起的領(lǐng)軍品牌。森馬集團有限公司，以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，休閑裝和童裝品牌連鎖網(wǎng)點遍布全國二十九個省、市、自治區(qū)，形成了完整的市場網(wǎng)絡(luò)格局。集團公司現(xiàn)有休閑裝“semir”及童裝“balabala”等兩個知名服裝品牌。森馬集團有限公司于1996年12月18日創(chuàng)立于浙江省溫州市，是一家以虛擬經(jīng)營模式為特色，以系列休閑服飾為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的無區(qū)域集團。森馬品牌采用迎頭定位策略，現(xiàn)已享譽中國。一舉摘取了“中國馳名商標”、“中國名牌”、“國家免檢產(chǎn)品”三大桂冠，是中國消費者最喜愛的品牌；森馬集團相繼被授予溫州市活力和諧企業(yè)、全國模范勞動關(guān)系和諧企業(yè)等殊榮。森馬集團連續(xù)八年被評為中國服裝行業(yè)銷售、利潤雙百強，中國民營企業(yè)500強，位居中國服裝行業(yè)競爭力10強。森馬集團有限公司以“創(chuàng)大眾服飾名牌”為發(fā)展宗旨，積極推行特許經(jīng)營發(fā)展模式，企業(yè)定位：“領(lǐng)導(dǎo)時尚，演繹流行”的民族休閑連鎖企業(yè)。主要目標消費者群體是年輕人群體。3.2森馬市場營銷現(xiàn)狀雖然森馬利用實體店鋪、橫幅廣告、電視廣告等傳統(tǒng)營銷方式獲得了很大發(fā)展，提升了自身知名度，但是這些傳統(tǒng)營銷方式在成本、效率等多方面存在一定問題。3.2.1傳統(tǒng)營銷模式（1）實體店面在激烈的服裝市場競爭中，銷售渠道成為了各大服裝公司最為重視的關(guān)鍵點之一。森馬也不例外，在發(fā)展初期的發(fā)展其就十分重視在全國發(fā)展代理商，開設(shè)實體店面。森馬在2009年創(chuàng)紀錄的逆勢發(fā)展離不開其對實體店鋪在全國范圍內(nèi)推廣的重視。森馬集團于1997年3月份在徐州開設(shè)第一家實體店鋪開始，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在其在全國31個省、市、自治區(qū)的實體店鋪數(shù)量高達4000多家。森馬集團在不斷發(fā)展代理商開設(shè)實體的同時，也不斷的調(diào)整優(yōu)化其市場網(wǎng)點布局，支持代理商擴展店面，不斷提升終端代理商的營銷與服務(wù)能力。此外，森馬也十分注重代理商的利益，將代理商放在首要位置，由于能夠獲得較高的利潤，代理商也十分愿意宣傳森馬集團，積極提高森馬服裝的銷售。由此，代理商實體店鋪成為了森馬的主要銷售渠道。（2）橫幅廣告為了擴大知名度，吸引更多的顧客，森馬通過各種橫幅廣告進行營銷。橫幅廣告一般是設(shè)置在網(wǎng)頁頁面頂部，訪客在進入頁面時最先看到。并且，橫幅廣告動感十足，吸引力更強，表現(xiàn)更突出，倍受來訪者關(guān)注。橫幅廣告作為一種廣告形式，是為銷售服務(wù)的。它和別的廣告媒體相配合，宣傳自身。森馬利用橫幅廣告宣傳商品，也可以告知消費者店鋪正在進行的活動。橫幅廣告有一特殊作用，是創(chuàng)造熱銷氛圍。打出橫幅廣告的店鋪，能比較清晰地給客戶“產(chǎn)品正在銷售”的信息。（3）電視廣告除了橫幅廣告外，森馬集團也重視使用電視廣告進行宣傳。森馬集團與一些專業(yè)的媒介公司保持長久良好合作，獲得了有效的媒介支持，合作媒介公司主要提供供媒介咨詢、采購的工作，為森馬公司進行服務(wù)，以確保在央視、湖南衛(wèi)視等熱門頻道的能持續(xù)的投入播放廣告。在CCTV1、CCTV2、CCTV3、CCTV5、CCTV6等熱門電視頻道，森馬也進行了大量廣告宣傳，獲得良好效果。借助電視廣告，森馬知名度獲得不斷提升。3.2.2存在弊端（1）成本弊端傳統(tǒng)營銷特別注重選擇目標市場，并盡可能利用有限的市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本來爭取大量的銷售收入。盡管如此，在營銷實踐中往往很難實現(xiàn)，這是一個特別大的挑戰(zhàn)。一般情況下，降低企業(yè)平均成本的主要方法就是增加其銷售額，企業(yè)實現(xiàn)銷售額的增加又需要依賴于差異化營銷，而差異化營銷通常又會造成營業(yè)成本的上升。（2）效率弊端企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷模式來滿足市場需求時，通常需要花費大量的時間，速度慢?，F(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是時間與速度的競爭。傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念認為，市場開發(fā)與制造能力是約束企業(yè)發(fā)展與持續(xù)盈利能力的主要因素。但是，在如今的知識經(jīng)濟時代，這個觀念不再適用，企業(yè)的發(fā)展與持續(xù)盈利能力主要受到其滿足市場需求的速度與所耗費的時間的影響，主要是指企業(yè)確認客戶需求、市場機遇，并將該需求痛點轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的時間和速度。傳統(tǒng)營銷方式的過程一般是先開發(fā)概念產(chǎn)品，然后制作樣品，再試制產(chǎn)品，最后才會進行產(chǎn)品營銷。所以，其滿足市場需求需要耗費較長時間，速度慢。傳統(tǒng)的營銷策略通常包括四個方面：產(chǎn)品，價格，渠道和促銷，即4P組合。這種營銷組合的出發(fā)點是企業(yè)的利潤，而不是將客戶的需求放在同一位置。在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)通常通過制造批發(fā)商-零售商-消費者的營銷渠道銷售產(chǎn)品。經(jīng)過多次鏈接，產(chǎn)品可以聯(lián)系到消費者。這種供應(yīng)鏈模型不僅縮短了產(chǎn)品的老化時間，也會增加產(chǎn)品的成本。傳統(tǒng)營銷策略具有一定的盲目性。企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略應(yīng)該是針對目標客戶的，但是傳統(tǒng)營銷模式難以滿足該條件，企業(yè)沒有辦法有針對性的進行營銷，只能大范圍的營銷，以此來接觸到更多的目標客戶。（3）信息弊端傳統(tǒng)的營銷活動中，商業(yè)循環(huán)流通過程由企業(yè)、代理商以及消費者組成，消費者與生產(chǎn)企業(yè)之間無法直接溝通，生產(chǎn)企業(yè)難以直接了解市場需求，消費者沒有途徑將自己的需求直接表達給生產(chǎn)企業(yè)。生產(chǎn)者與消費者之間存在嚴重的信息不對稱問題，嚴重阻礙企業(yè)營銷。此外，企業(yè)與代理商之間也存在著嚴重的信息不對稱問題。企業(yè)在與代理商簽訂合約之前，無法判斷代理商行為，部分代理商很有可能違反合約規(guī)定，破壞企業(yè)渠道規(guī)章制度，影響企業(yè)市場發(fā)展。為了防止代理商違規(guī)行為的產(chǎn)生，企業(yè)通常會收取一定的保證金或者加盟費，這樣可以有效防止竄貨，保障企業(yè)產(chǎn)品的價格體系，有助于促進企業(yè)的健康發(fā)展，也能夠幫助企業(yè)提高自身的服務(wù)質(zhì)量，增加市場管理方面的投入。但是，該方式的作用有限，對于大的渠道商，對于平常的廠家來說，它是不能管理好的，小的渠道商數(shù)量并不少，管理上也因此有了難度，并不簡單，于是，廠家治理是業(yè)績反倒沒有提升，而是下降。所以，傳統(tǒng)營銷模式中的信息不對稱問題對企業(yè)發(fā)展有較大影響。4森馬社會化營銷策略研究隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式的弊端日益明顯，森馬集團也緊隨時代潮流，積極開展自身的線上業(yè)務(wù)，應(yīng)用O2O新興營銷手段，將線下實體店與線上銷售進行有效結(jié)合，整合網(wǎng)絡(luò)資源，構(gòu)建成品牌營銷體系的“大物流”、“大管理”發(fā)展格局。借助于不斷創(chuàng)新的營銷模式，森馬集團獲得了不斷的進步與發(fā)展，成為一家百億服裝企業(yè)。4.1O2O營銷模式4.1.1根據(jù)消費記錄自主設(shè)計產(chǎn)品實際上，森馬電商在2012年剛剛開始建立，“庫存門”的危機在在整個服裝產(chǎn)業(yè)中都普遍存在，為了減少庫存，森馬因此成立了森馬電商。森馬服飾在變革方面不遺余力，在線上也具有相當大的品牌號召力，因此，僅僅用了一年的時間，森馬電商在“消庫存”方面就基本完成了。把大數(shù)據(jù)作為工具的森馬公司，在服裝設(shè)計到生產(chǎn)方面進行了全面渠道的轉(zhuǎn)型升級。森馬服飾基于網(wǎng)上店鋪的消費者購物記錄數(shù)據(jù)，把大數(shù)據(jù)作為分析的手段及工具，使產(chǎn)品的自主研發(fā)與設(shè)計能夠更好的進行。有大數(shù)據(jù)作為手段，研發(fā)和生產(chǎn)方面也因此更加精確，產(chǎn)品庫存也由此會減少。公司數(shù)據(jù)部能夠進行大盤數(shù)據(jù)沉淀，并通過此，分析師們在前期店鋪進行分析測試，用戶喜好、消費者的收藏夾數(shù)據(jù)因此也會被了解，依據(jù)客戶喜好設(shè)計產(chǎn)品，同時利用大數(shù)據(jù)分析，可以對“爆款”產(chǎn)品的基本需求數(shù)目有更好的計量測算、每款產(chǎn)品的顏色各需要多少件都可以被知道，依據(jù)這些精準的數(shù)量也可以向供應(yīng)商購買下單。這種利用大數(shù)據(jù)分析的營銷模式使得森馬服飾在產(chǎn)品銷量直線提升的同時也從根源上減輕了企業(yè)的庫存壓力。4.1.2讓用戶參與產(chǎn)品生產(chǎn)為了減少信息不對稱問題的影響，及時、明確的了解消費者的需求，森馬服飾讓用戶參與到產(chǎn)品的設(shè)計與生產(chǎn)過程中。依托于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，森馬服飾為消費者提供服裝自主設(shè)計體驗方式。森馬服飾將其設(shè)計師設(shè)計的體現(xiàn)各種經(jīng)典服裝元素、流行元素等服裝零部件存儲在數(shù)據(jù)庫中，用這種手段，可以讓消費者依據(jù)自己的喜愛偏好，選擇適合的數(shù)據(jù)庫，把零部件提供出來，自主的搭配和設(shè)計服飾，使套裝服裝被制造的更加完整。這個過程作為一種很好的體驗，也因此可以提升互動性，用戶在實施操作時，哪一個過程都會一畫面的形式被反饋出來，通過這種反饋，用戶因此感覺自己受到了重視，對于作品啊的內(nèi)容，消費者可以根據(jù)自己的意愿改造及添加。消費者的操作過程會被記錄在系統(tǒng)中，基于這些數(shù)據(jù)，森馬服飾能夠從中了解到大部分消費者的喜好，進而可以根據(jù)消費者的設(shè)計，有偏向的選擇設(shè)計元素進行服裝設(shè)計。4.1.3統(tǒng)一線上線下產(chǎn)品價格森馬服飾開展線上業(yè)務(wù)以來，一直十分重視線上線下產(chǎn)品價格的統(tǒng)一。統(tǒng)一線上線下的產(chǎn)品價格，是線上與線下相結(jié)合發(fā)展的必然要求。為了減少價格沖突，森馬服飾也會在線上與線下推出不同的產(chǎn)品。不管是在線上還是線下，企業(yè)均應(yīng)當在任何時間、任何地點、任何工具下為消費者提供極致的消費體驗，不能存在線上與線下差異，而使得消費者心中存疑，打擊消費者的購買欲望。企業(yè)應(yīng)當通過規(guī)模擴大、供應(yīng)鏈改革、類直營的推進，不斷實現(xiàn)線上線下價格統(tǒng)一。即線下價格下降應(yīng)該通過成本下降、供應(yīng)鏈能力不斷得到改善。4.1.4統(tǒng)一商品管理系統(tǒng)對于線上線下的雙天平推廣是商家的經(jīng)營方式，但是對于消費者來說，只是想在任何時間，均可以以方便快捷的方式購買商品，獲得想要的商品服務(wù)。所以森馬服飾站在消費者的角度思考，特別注重統(tǒng)一管理商品和銷售渠道，連鎖店鋪的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一線上線下品牌形象，讓散客和會員都能享受到好的服務(wù)和商品，給予會員購物一條龍的服務(wù)，配送物流，發(fā)票等。森馬服飾看重的庫存問題也可以通過系統(tǒng)進行實時的更新和庫存預(yù)警，保證滿足商家隨時發(fā)貨的需求。4.1.5注重導(dǎo)購，提高客戶體驗服裝零售業(yè)O2O模式更注重品牌體驗營銷，森馬服飾開展線下線上結(jié)合模式后也特別注重導(dǎo)購，盡可能的提高消費者體驗。服裝是作為一種商品充滿了個性，在不同的人之間需要也會不同，對于消費者的各種需求，例如試穿，評價，退還換貨等，在線下的銷售店都可以被滿足。時間效用、地點效用和占有效用也也因此更好的提供給了顧客。對于O2O模式下服裝零售實體店來說，雖然讓已有的優(yōu)勢被展現(xiàn)發(fā)揮是重要的，但是讓其它經(jīng)營優(yōu)勢得到發(fā)揮也是不能忽視的，比如通過一個個性化的裝修風(fēng)格，讓顧客有更好的感官及心理上的感受體驗；改變以前的促銷式的購一服務(wù)，向顧問式的購衣服務(wù)轉(zhuǎn)變，把顧客需要的特征結(jié)合聯(lián)系起來，把個人穿衣指南使顧客了解，給顧客進行更好的形象上的設(shè)計；在實體店面的品牌形象展示方面有較大的優(yōu)勢，通過讓這個優(yōu)勢展現(xiàn)，使品牌的價值觀念可以得到展現(xiàn)，品牌歸屬感和忠誠度在股顧客心中也會加深。顧客到達店鋪購買消費的時候，加強營銷互動，把實體店作為時尚交流聯(lián)系的地方，顧客因此也樂于參加參與；在購物支付及退換貨方面，也因此變得簡便，能夠更好更快的為顧客服務(wù)；在實體店里，可以更好的會客戶信息有一個了解，在制定營銷方案的時候，也因此會有更好的根據(jù)。4.1.6統(tǒng)一線上線下會員體制森馬服飾也將線上和線下會員體系的打通，統(tǒng)一了會員體制。森馬將“全渠道+多品牌”會員整合到管理中，可以輕松了解會員活動，會員消費基礎(chǔ)，品牌推廣等。系統(tǒng)可以提供全面的運營數(shù)據(jù)支持和線上線下雙重優(yōu)勢平臺。促銷，消費者購物一站式服務(wù)，安全便捷，也可以改善消費者體驗。4.2森馬社會化營銷取得的成效4.2.1降低了營銷成本網(wǎng)絡(luò)媒介不受時間與空間的限制，其信息傳播速度快、范圍廣，而且花費成本低，內(nèi)容詳盡，形式多樣，不受版面約束，同時能夠?qū)崿F(xiàn)雙向交流等功能，企業(yè)在營銷方面的信息能夠被快速的擴散傳播出去，企業(yè)在營銷成果方面也會有一定的成效，在營銷信息的傳播方面，其需要的成本也就會更少。使用線上店鋪不僅能夠快速的展示發(fā)售最新產(chǎn)品，更快的適應(yīng)市場變化，滿足市場需求。同時還能夠節(jié)省費用，比如店鋪購買或者租賃、店面裝修以及在經(jīng)營中的一些支出等等。采取線上銷售的這一方式，使企業(yè)在成本支出方面的壓力變小，對于人力物力的使用消耗也降低，網(wǎng)上店鋪的創(chuàng)建、宣傳方面的成本花費包含的并不多，主要是企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)及產(chǎn)品圖片制作方面的支出。4.2.2豐富了營銷方式在線下市場中，時間、空間以及人為等許多因素都會影響著企業(yè)的營銷活動制，因此企業(yè)也不能在相同的地點時間一起進行這些相關(guān)的營銷活動。但是，在線上成立的虛擬商店就可以把這變?yōu)榭赡埽怪黄疬M行，通過此消費者能夠按照各自需求進行選擇。服裝零售在O2O模式的推廣方面，它的應(yīng)用策略是多而廣泛的。在O2O商業(yè)模式式下，服裝零售業(yè)推廣應(yīng)用策略很多。首先是在線推廣，線下推廣策略，以及線下服務(wù)策略，移動支付策略和網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略等，在線上推廣策略方面，微博宣傳、微信公眾號、二維碼掃描、訪問移動客戶端官網(wǎng)等是其主要的方式；線下推廣策略方面，實體店折扣、實體店互動營銷活動等是其主要手段；實體店試穿和實體店售后服務(wù)等是線下服務(wù)策略的方式和。其次，O2O業(yè)務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)平臺對于各種移動支付手段都可以實現(xiàn)，在線就可以提前付費繳費，客戶關(guān)系管理控制也會更有成效作用。與傳統(tǒng)營銷模式或單一網(wǎng)絡(luò)營銷模式對比可以發(fā)現(xiàn)，O2O商業(yè)模式推廣應(yīng)用策略的選擇挑選范圍更大，在應(yīng)用的方式反面也不會很單一。4.2.3精簡了營銷環(huán)節(jié)使用線上與線下相結(jié)合的營銷方式，能夠有效的精簡企業(yè)營銷環(huán)節(jié)。依托于線上與線下消費者購物數(shù)據(jù)，企業(yè)可以精確的將消費者人群進行細分，進而有針對性的對消費者進行商品推廣。這種推廣模式直接由企業(yè)對接到消費者，省去了中間各類媒介的參與，推廣過程更加便捷。4.2.4拓寬了經(jīng)營空間線上的銷售渠道打破了時間與空間的限制，全國各地的消費者可以任何時間任何地點在網(wǎng)上店鋪購買商品，消費者不會被實體店鋪營業(yè)時間地點的限制，服裝企業(yè)也能夠接觸到?jīng)]有實體店鋪的地區(qū)的消費者，擴大了自己的經(jīng)營范圍。同時，線上營銷模式以消費者需求為出發(fā)點，并且在經(jīng)營過程中，始終保持與消費者之間的互動。企業(yè)采用文字、圖片、音頻、視頻展示服裝的風(fēng)格、色彩、面料、結(jié)構(gòu)、裝飾細節(jié)、工藝水準以及搭配；并且提供在線查詢服務(wù)；在線客服及時積極地與顧客進行溝通；開展購后的滿意度評價和調(diào)查。5建立完整的社會化營銷體系的啟示5.1加大社交媒體資金投入當前社會化營銷對企業(yè)的品牌宣傳效果非常明顯，雖然大部分企業(yè)管理者已經(jīng)意識到社會化營銷的重要性，但是對其資金投入?yún)s仍然比較少，森馬企業(yè)管理者需要加大社交媒體的資金投入，開發(fā)新的工具，例如有一些分析工具已經(jīng)能夠指出哪家社交媒體最能吸引流量和點擊率，并且會記住客戶正在發(fā)送哪類內(nèi)容（文字、圖片還是視頻），以及企業(yè)的目標群體是誰。這些應(yīng)用可以自動規(guī)劃消息的發(fā)送時間，使它們在一天中最佳的時間發(fā)送出去。同時它們不僅可以報告有多少人閱讀了你發(fā)送的內(nèi)容，還可以反饋這些讀者的相對影響力。加大資金投入，開發(fā)類似的社交媒體工具，將對森馬自身的影響力產(chǎn)生巨大的作用，使得目標群體更加明顯。5.2將網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷結(jié)合起來在線營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合是森馬營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。森馬充分利用傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大用戶資源，低廉的宣傳成本，快速傳播等優(yōu)勢，將在線森馬品牌推廣，活動推廣與線下活動或電子商務(wù)相結(jié)合。幫助森馬高效營銷。艾瑞咨詢發(fā)現(xiàn)，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)零售商意識到SNS社區(qū)網(wǎng)站作為社交媒體的重要性，并開始通過社區(qū)網(wǎng)站的布局培養(yǎng)消費者及其品牌意識。零售商還使用社區(qū)網(wǎng)站作為社交媒體平衡各種商業(yè)活動對其自身的社會影響。整合營銷進入一個新時代，具體的整合營銷方式整合了網(wǎng)絡(luò)廣告和線下活動，社區(qū)網(wǎng)站品牌推廣與專業(yè)網(wǎng)站的整合，有效的整合營銷，一方面進一步提升了企業(yè)品牌知名度，另一方面，消費者對品牌的熱愛轉(zhuǎn)化為實際的產(chǎn)品銷售。。5.3完善網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺在網(wǎng)站建設(shè)中，森馬的網(wǎng)站設(shè)計精美，內(nèi)容豐富。它對年輕人具有強烈的吸引力，并反映了動態(tài)設(shè)計和商業(yè)用途的巧妙結(jié)合。它采用法拉盛技術(shù)制作，網(wǎng)頁是動態(tài)的，包括移動圖像，彈出廣告等非常豐富。大多數(shù)網(wǎng)站只宣傳他們的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。對于公司介紹，只需在頁面底部放一個小按鈕，內(nèi)容只有兩頁，這說明森馬更注重業(yè)務(wù)，這也是一種網(wǎng)絡(luò)營銷策略，目的是讓消費者更快地獲取信息，并幫助產(chǎn)品營銷。結(jié)論目前企業(yè)利用社會化媒體平臺進行營銷活動正愈加廣泛的被認為是目前乃至今后最重要的營銷模式之一。森馬正面臨著整個服裝行業(yè)日益激烈的競爭?；谠械膫鹘y(tǒng)營銷模式，需要開展社會營銷以獲得競爭優(yōu)勢。因此，如何有效的使用這一新興媒體平臺并且為了更好的增加銷售，成為了許多企業(yè)必須解決的問題。要利用社交媒體平臺實現(xiàn)成功的營銷，企業(yè)必須建立完整的社會營銷體系，而完成一個完整的社會營銷體系不僅僅是在一些社交平臺上開放賬戶，發(fā)布內(nèi)容，然后是消費者。只是社交營銷需要謹慎管理，而不是一次性的。企業(yè)應(yīng)該把社會化營銷納入企業(yè)的整體目標中。運營過程中要尊重每一個網(wǎng)友，努力把客戶變?yōu)榭头?、品牌代言人和意見來源?？己撕湍繕艘x擇制定符合每個企業(yè)需要的衡量標準。參考文獻[1]韓旭.關(guān)于微博營銷中意見領(lǐng)袖作用的研究[J].品牌研究,2018,(06):277+279.[2]王艷杰.我國體育用品企業(yè)社會化媒體營銷策略研究[D].成都體育學(xué)院,2017.[3]龔文軍.基于百度貼吧垂直細分領(lǐng)域營銷策略研究[D].北京郵電大學(xué),2017.[4]張薇.基于