商品陳列手冊(cè)

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔商品陳列手冊(cè)目錄前言-------------------------------------------------------------3商品陳列注意的幾個(gè)問題-------------------------------------------3商品陳列方法-----------------------------------------------------4商品陳列的方法及技巧---------------------------------------------10磁石點(diǎn)在商品陳列設(shè)計(jì)中的作用-------------------------------------16商品陳列的基本要求-----------------------------------------------17

商品陳列的基本原則-----------------------------------------------19超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)-------------------------------------------23超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù)----------------------------------23超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理-----------------------------------------25體現(xiàn)商品陳列效果的工作順序---------------------------------------29零售商品陳列設(shè)備和用具管理---------------------------------------30

1.前言通過視覺來打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的。商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)店鋪的第一印象，使賣場(chǎng)的整體看上去整齊、美觀是賣場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果的好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。要充分地將這些基本思想融入到貨架，端頭，平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。2.商品陳列注意的幾個(gè)問題2.1陳列的安全性排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、質(zhì)量鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿或保證陳列商品安全的纏繞膜。進(jìn)行徹底地衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。2.2陳列的易觀看性、易選擇性一般情況下，由人的眼睛向下2O度是最易觀看的。人類的平均視覺是由11O度到12O度，可視寬度范圍為1．5m到2m，在店鋪內(nèi)步行購(gòu)物時(shí)的視角為60度，可視范圍為1m。除高度、寬度外，為使商品容易觀看，商品的分類也是很重要的。按不同種類縮短選擇商品時(shí)間的一般方法。按不同素材按不同原材料區(qū)分排列。按不同菜譜提供烹飪菜譜情況下使用的方法。按不同活動(dòng)可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。按不同機(jī)能按低熱量食品、健康食品等分類。按不同季節(jié)以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法。按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。按不同色彩通過色彩調(diào)節(jié)，突出商品，促進(jìn)銷售的方法。關(guān)聯(lián)式按相互關(guān)聯(lián)使用的原則，將不同商品。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。2.3陳列的易取性、易放回性顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。如所陳列的商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。2.4給人感覺良好的陳列2.4.1清潔感不要將商品直接陳列到地板上，無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。注意去除貨架上的灰塵、銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。2.4.2鮮度感保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長(zhǎng)，距生產(chǎn)日期較近。保證商品上不帶有塵土、傷疤、銹等。使商品的正面面對(duì)顧客。提高商品魅力的POP也是一個(gè)重要的因素。2.4.3新鮮感符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場(chǎng)富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場(chǎng)布置，富有季節(jié)感的裝飾。設(shè)置與商品相關(guān)的說明看板，相關(guān)商品集中陳列。通過照明、音樂渲染購(gòu)物氛圍。演繹使用商品的實(shí)際生活場(chǎng)景。演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。2.5提供信息、具有說服力的賣場(chǎng)通過視覺――提供給顧客的視覺信息是非常重要的，顧客由陳列的商品上獲得信息：陳列的高度、位置、排列、廣告牌、POP……2.6陳列成本問題為了提高收益性，要考慮：將高品質(zhì)、高價(jià)格、收益性較高的商品與暢銷品搭配銷售。關(guān)聯(lián)商品的陳列。適時(shí)性降低容器、備品的成本，同時(shí)要提高效率，防止商品的損耗。3.商品陳列方法3.1定型陳列=向上立體陳列的要點(diǎn)3.1.1所陳列的商品要與貨架前方的"面"保持一致。3.1.2商品的"正面"要全部面向通路一側(cè)。（讓顧客可以看到）3.1.3避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。3.1.4陳列的高度，通常使所陳列的商品與上段貨架隔板保持至少5厘米的距離。3.1.5陳列商品間的間距一般為2～3mm。3.1.6在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。3.2變化陳列（特殊陳列）的種類及特征3.2.1紙箱陳列將進(jìn)貨（包裝）用的紙箱按一定的深度、樣式進(jìn)行裁剪（割箱陳列），然后將商品放入其中陳列。適于此種陳列方法的商品：▲廣為人知，深受消費(fèi)者歡迎的品牌。▲預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品?！?、大型商品?！寐懵蛾惲械姆绞?，難以往高堆積的商品。陳列效果：價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。給顧客一種親切感、易接近感。量感突出。節(jié)省陳列操作的人力、物力。易補(bǔ)充、撤收商品。可布置成直線、V型、U型等。3.2.2投入式陳列這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。適用于此種陳列方法的商品：▲中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品，商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。▲嗜好性、簡(jiǎn)便性較高的商品?！蛢r(jià)格、低毛利的商品。陳列效果：不易變形、損傷的商品。價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。

即使陳列量較少也易給人留下深刻印象?？沙蔀檎麄€(gè)賣場(chǎng)或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。陳列時(shí)間短。操作簡(jiǎn)單。陳列位置易變更，商品易撤收。3.2.3突出陳列超過通常的陳列線，面向通道突出陳列的方法。運(yùn)用于此種陳列方法的商品：▲新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。陳列效果：▲商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。

▲突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺?！蓪?shí)行單品量販。3.2.4翼型陳列在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法適于此種陳列方法的商品：▲與主要通過平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品?！ㄟ^特賣銷售的少量剩余商品。陳列效果：商品的露出度提高，增加商品出現(xiàn)在顧客視野中的頻率。突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺可實(shí)行單品量販3.2.5階梯式陳列將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（3層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：箱裝、罐裝堆積起來也不會(huì)變形的商品。陳列效果：易產(chǎn)生感染力。易使顧客產(chǎn)生一種既廉價(jià)又具有高級(jí)感的印象。在陳列上節(jié)省時(shí)間。不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。3.2.6層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品：▲罐裝等可層疊堆積的筒狀?！溲b商品?！小⒋笮?，具有穩(wěn)定感的商品。陳列效果：使商品的陳列量不大，也可給人一種量感?？稍诒３职踩械耐瑫r(shí)將商品往高陳列?？赏怀錾唐返牧畠r(jià)性及高級(jí)感。3.2.7瀑布式陳列此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。適用于此種陳列方法的商品：▲圓形細(xì)長(zhǎng)的商品?！A(yù)計(jì)可單品大量銷售的商品。陳列效果：易突出季節(jié)感、鮮度感，并使商品看上去就給人一種味道鮮美的感覺。以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。3.2.8擴(kuò)張陳列超出一般的陳列線，向前主張、延伸陳列商品的方法。適用于此種陳列方法的商品：▲新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。▲小、中型商品?！Ｍ由铑櫩陀∠蟛轭櫩吞峁┲谱鞑俗V的商品。陳列效果：提高商品注視度。使陳列商品易被識(shí)別。3.2.9搬運(yùn)容器（卡板）陳列直接利用在商品配送上使用的容器進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品：▲價(jià)格廣為人知的商品?！梢灾苯佑冒徇\(yùn)容器陳列的商品。

▲預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品。陳列效果：陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。方便商品種類數(shù)的管理。易突出廉價(jià)感。3.2.10線狀陳列將商品陳列成線形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲罐裝飲料等筒型、長(zhǎng)方形的商品?！⌒?、中型商品?！p量商品。陳列效果突出所陳列商品的效果顯著。方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。3.2.11掛式陳列將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲小、中型輕量商品。▲往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。▲多尺寸、多顏色、多形狀的商品。陳列效果商品易被顧客找到。比較容易購(gòu)買。修改陳列方便。3.2.12貨車陳列用帶滑輪的貨車進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲大中型商品?！亓可唐??！A(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品?！哂蟹€(wěn)定感的商品。陳列效果可突出商品的廉價(jià)性。屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。操作上節(jié)省人力物力。排列的位置可隨意改變。3.2.13交叉堆積陳列一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。▲預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品?！Ｍ浞职l(fā)揮展示效果的商品。▲陳列量的商品。陳列效果商品的露出度提高。增加感染力。具有穩(wěn)定感。3.2.14空間陳列利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲具有一定關(guān)聯(lián)性的非滯銷商品?！行⌒?，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品?！軌蛱岣叩赇佇蜗蟮纳唐?。陳列效果突出商品的效果可顯著提高。可提高店鋪的整體形象。提高顧客對(duì)貨架、展柜靠近率。易向顧客傳達(dá)信息。3.2.15墻面陳列用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。適用于此種陳列方法的商品▲葡萄酒等瓶裝商品。▲可吊掛陳列的商品。▲中小型商品。陳列效果可有效地突出商品。商品的露出度提高。3.2.16樣品陳列讓顧客觀看、觸摸的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲不易變味腐爛的商品?！伾⑿螤?、容量易理解的商品?！ㄟ^陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。陳列效果顧客容易接近，有效傳遞商品真實(shí)信息。有效地突出商品。鮮度、味美感可直接通過視覺傳達(dá)給顧客。3.2.17斜型陳列將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。適用于此種陳列方式的商品▲高額商品、推銷商品、暢銷商品?！惲辛啃〉纳唐贰！_(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。陳列效果商品的注視率提高。即使商品的陳列量少，也會(huì)提高商品的存在感。3.2.18扇型陳列接近半圓形的陳列方法。適用于此種陳列方法的商品▲平型商品。▲陳列量較少的商品。▲預(yù)計(jì)商品的回轉(zhuǎn)率不會(huì)很高的商品。▲希望主要通過陳列效果促進(jìn)銷售的商品。陳列效果：突出商品的高級(jí)感、鮮度感。即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。使顧客對(duì)商品的注視率提高。3.2.19箱型陳列往陳列柜中擺成三角形、四角型的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲葡萄酒、果汁等瓶裝商品。▲小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。▲高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。陳列效果品種數(shù)管理方便。易突出高級(jí)感。量感豐富。3.2.20在庫(kù)陳列在賣場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法適用于此種陳列方法的商品：▲補(bǔ)充用的常規(guī)商品。陳列效果：提高補(bǔ)充作業(yè)的效率。容易確認(rèn)庫(kù)存情況。3.3排列技術(shù)3.3.1垂直排列：將易見性放在第一位的常規(guī)直排列技法。3.3.2水平排列：適用于多種商品陳列的水平型技法。3.3.3組合式排列：上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。3.3.4"溝"式排列：在縱向上排列出"溝"結(jié)構(gòu)的排列技法。3.3.5三角排列：排列成三角型，突出廉價(jià)感的排列技法。3.3.6貨架端頭排列：通過強(qiáng)化第3"磁石"，提高賣場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買欲。3.3.7島式排列：提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。3.3.8收銀臺(tái)前端頭排列：設(shè)置通過率100％的黃金賣角。3.3.9點(diǎn)式排列：通過特賣品的點(diǎn)式配置提高賣場(chǎng)的回游率。3.3.10新奇排列：通過令人驚奇的排列突出商品，招攬顧客的技法。3.4現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售，POP3.4.1適于現(xiàn)場(chǎng)品嘗銷售的布局：在顧客通過率較高的位置上開展為基本原則。3.4.210項(xiàng)要點(diǎn)◆

清潔衛(wèi)生?！?/p>

不可強(qiáng)行推銷?！?/p>

有計(jì)劃的進(jìn)行。◆

以銷售大眾化商品為主?！?/p>

突出量感?！?/p>

切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備?！?/p>

注意保存數(shù)據(jù)?！?/p>

加大P0P尺寸。◆

增強(qiáng)提案性。◆

注意安全性。3.4.3POP規(guī)則◆

規(guī)定POP用紙的大小?！?/p>

統(tǒng)一文字大小?！?/p>

統(tǒng)一顏色的使用。◆

必須加上標(biāo)題。◆

加入注釋?！?/p>

標(biāo)注商品的價(jià)格?！?/p>

不應(yīng)過薄?！?/p>

可以壓成膠合板。◆

制定安裝原則?！?/p>

規(guī)定安裝位置?！?/p>

不可粘貼在食品上?！?/p>

制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間?！?/p>

準(zhǔn)備POP的保管場(chǎng)所。3.4.4POP的種類及用法◆

價(jià)格標(biāo)簽--表明商品的名稱、價(jià)格?！?/p>

探出式--以探出的形式安裝在貨架隔板、通路上的廣告?！?/p>

彈簧式--彈簧式廣告牌?！?/p>

手冊(cè)支架--有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊(cè)子用支架?！?/p>

促銷籠車--銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車?！?/p>

頂置式--安放在端頭、貨架頂部的大型廣告牌?！?/p>

圍繞式--圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。4.商品陳列的要領(lǐng)及技巧4.1集中陳列法4.1.1集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法，是把同一種商品集中陳列于一個(gè)地方，這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。特殊陳列法就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。4.1.2使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：商品集團(tuán)按縱向原則陳列。商品集團(tuán)-可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列，縱向陳列要比橫向陳列效果好，因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，如果是橫向陳列，顧客要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù)次，如果是不往返，一次通過的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向陳列的話，顧客就會(huì)在一次性通過時(shí)，同時(shí)看清各集團(tuán)的商品，這樣就會(huì)起到良好的銷售效果。明確商品集團(tuán)的輪廓。相鄰商品之間的輪廓不明確，顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置，從而為挑選帶來了障礙，這種障礙必須排除。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的區(qū)分方法。集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。一般來說第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過多，如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。有過這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為30個(gè)，排面數(shù)為10個(gè)，而第二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為60個(gè)，排面數(shù)為5個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為5個(gè)，第二層商品排面數(shù)為8個(gè)，則第一層商品就可以賣出32個(gè)

(比前面的排面數(shù)少了一半，但多賣掉了2個(gè))，第二層商品則能賣掉25個(gè)，多賣掉了15個(gè)，這是何等的效益啊!既提高了銷售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出樣率創(chuàng)造了空間條件。集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視線高度相平的地方，其高度一般為130cm至145cm。其次是“中段”即與腰的高度齊平地方，高度一般為80cm至90cm。最不利的位置是處于接近地面的地方，即下段。根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下3個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：

()“中段”上升到“上段”+63%。

()從“中段”下降到“下段”-40%。

()從“下段”上升到“中段”+34%。()從“下段”上升到“上段”+78%。

()從“上段”下降到“下段”-32%

()從“上段”下降到“中段”-20%。

（美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來進(jìn)行試驗(yàn)的，所以不能將該結(jié)論作為普遍的真理來運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見的。）實(shí)際上目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高165cm，長(zhǎng)100cm，在這種貨架上最佳的陳列段位不是上段，而是處于上段與中段之間段位，這種段位稱之為陳列的黃金線。下面以高度為165厘米的貨架為例，將商品的陳列段位作4個(gè)區(qū)分，并對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。v上段。即貨架的最上層，高度在120cm至160cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。v黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在85cm至120cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來講是利益上的一個(gè)重大損失。v中段。貨架的第三層是中段，其高度約為50cm至85cm，此位置一般用來陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性，及因顧客的需要而不得不賣的商品。也可陳列原來放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。v下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地10cm至50cm左右。這個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的商品，也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感。在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置，商品可以秩序井然地陳列了。但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。因此為打破這種單調(diào)感，應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架，使得商品陳列能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心，刺激其購(gòu)物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列。為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來表現(xiàn)，第一種方法是根據(jù)顧客自然流向，以刺激商品引起顧客的注意，然后準(zhǔn)必需商品和必需商品，第二種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列，盡管這些商品不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷策略之一。單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性，而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值，因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望，最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感到了炸雞粉的效用價(jià)值，也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。集中陳列法要給大小商品不同的位置。體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。體積較大的商品應(yīng)陳列大貨架的較下層，這樣陳列位置由于商品大，顧客也容易看清，另外也便于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。4.2特殊陳列法在超市或其它采用自助銷售方式的商店中，是由商品自己來推銷自己的，商品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段，而特殊陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜”，使商品對(duì)自己的推銷效果得到進(jìn)一步提高，因而是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的陳列手法。特殊陳列的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5%左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則，這樣才能使這種陳列手法的作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和顧客的商品，而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹，可以說只要特殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊陳列所帶來的利益，所以說超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)，大膽地進(jìn)行特殊陳列，尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來說，懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)會(huì)帶來很大的提高。在超級(jí)市場(chǎng)中，商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法，它也構(gòu)成了超市陳列賣場(chǎng)的基礎(chǔ)。在采用集中陳列的基礎(chǔ)上，我們還可以運(yùn)用一些變化性的陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去，變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。4.2.1整齊陳列法。整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來的方法。只要按貨架的尺寸確定商品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象，所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端，即靠超市里面的中央陳列貨架的一端，但要注意高度的適宜，便于顧客拿取。對(duì)于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來說，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商品的整齊陳列。4.2.2隨機(jī)陳列法。隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。與整齊陳列法不同，該陳列法只要在確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。采用隨機(jī)陳列法所使用的陳列用具，一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣，但是也可配置在中面陳列架的走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方，其目的是帶動(dòng)這些地方陳列商品的銷售。4.2.3盤式陳列法。盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。它表現(xiàn)的也是商品的量感，與整齊陳列不同的是，盤式陳列不是將商品從紙箱中取出來一個(gè)一個(gè)整齊地堆積上去，甚至就是整箱整箱地堆積上去。這樣可以加快商品陳列的速度，也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買，所以有些盤式陳列，只在上面一層作盤式陳列，而下面的則不打開包裝箱整箱地陳列上去。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。4.2.4兼用隨機(jī)陳列法。這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法，其功能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)，但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊陳列一致，而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過道內(nèi)，或其他地方。4.2.5端頭陳列法。端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。所謂端頭是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列架的兩端是顧客通過流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說，顧客可以三個(gè)方面看見陳列在這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置，是賣場(chǎng)內(nèi)最能引起顧客注意力的重要場(chǎng)所。同時(shí)端架還能起到接力棒的作用，吸引和引導(dǎo)顧客按店鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說是其主要功能，所以端頭一般用來陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見，端頭陳列商品的多樣性，必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。這就要求在端頭陳列架商品的配置上，一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品，另一部分可以是高利潤(rùn)的商品或新商品。端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰Ｔ诿绹?guó)曾進(jìn)行過一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有很大的提高。盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異，但銷售額在任何情況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。發(fā)揮端頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)，可以將這半這圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可以進(jìn)行端頭陳列了。在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒有端頭的，這往往是由于受其面積與貨架條件的限制所造成。然而從銷售這一原則出發(fā)，我們強(qiáng)調(diào)寧可犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣場(chǎng)空間來。4.2.6島式陳列法。在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、中部或者底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊陳列用的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。如果說端頭陳列架使顧客可以從三個(gè)方面觀看的話，那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到，這就意味著，島式陳列的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。島式陳列的用具一般有冰柜、平臺(tái)或大型的貨柜和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過分高，如太高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列以較大的空間。相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來說，在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、配上輪子的散裝筐等。這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。這種島式陳列的商品量雖然有限，但可被廣泛地利用來促進(jìn)銷售。采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列其促銷效果是相當(dāng)明顯的，尤其是在賣場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候，效果就顯著，它會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷售額上場(chǎng)，即使撤下了活動(dòng)貨架，其促銷的效果還會(huì)有一個(gè)滯后的效應(yīng)。4.2.7窄縫陳列法。在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是1個(gè)或2個(gè)單品項(xiàng)商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的4到5倍。窄縫陳列能打破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感，以吸引顧客的注意力。窄縫陳列的商品最好是要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品，這樣就能起到較好的促銷效果。窄縫陳列可使超市賣場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類商品的銷售。4.2.8突出陳列法。突出陳列法是將商品放在籃子、車子、箱子、存物筐或突出延伸板（貨架底部可自由抽動(dòng)的隔板）內(nèi)，陳列在相關(guān)商品的旁邊銷售。其主要目的是打破單調(diào)感，誘導(dǎo)和招攬顧客。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。4.2.9懸掛式陳列法。將無立體感扁平或細(xì)長(zhǎng)型的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動(dòng)的裝有掛鉤的陳列架上，就叫懸掛式陳列。懸掛式陳列能使這些無立體感的商品產(chǎn)生很好的立體感效果，并且能增添其他的特殊陳列方法所沒有的變化。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。4.2.10不規(guī)則銷售陳列法。在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中，中央陳列貨架能整齊地配置，這樣商品就可以秩序井然地陳列了。但就是這種整齊的配置和有秩序和陳列，往往使人聯(lián)想到軍人列隊(duì)式的整齊排列，久而久之這種配置和陳列會(huì)使顧客產(chǎn)生單調(diào)乏味感。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒有變化。然而對(duì)顧客來說卻有一種新鮮感，他們往往會(huì)產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，認(rèn)為中央陳列貨架內(nèi)的商品又有了新的變化，從而吸引顧客走入副通道內(nèi)選購(gòu)商品。因此這種方法看似簡(jiǎn)單，卻是行這之有效的，是每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)不容忽視的陳列法。5.磁石點(diǎn)在超市陳列設(shè)計(jì)中的作用在百貨店或超市購(gòu)物的顧客，基本上是按照進(jìn)入店內(nèi)→走動(dòng)→在商品前停留→審視→購(gòu)物，這樣一個(gè)先后順序選購(gòu)商品的。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的30%。商品陳列點(diǎn)也稱作磁石點(diǎn)，在超市賣場(chǎng)的陳列設(shè)計(jì)中要特別注意以下四個(gè)磁石點(diǎn)的平衡設(shè)置以及磁石商品的構(gòu)成和擺放。5.1賣場(chǎng)第一磁石點(diǎn)進(jìn)入店內(nèi)的絕大多數(shù)顧客都要通過店內(nèi)的主道路。因此，主道路兩側(cè)的商品展示不僅對(duì)銷售產(chǎn)生很大影響，而且也往往決定商品的整體印象和信譽(yù)。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。主道路兩側(cè)應(yīng)該陳列什么樣的磁石商品是賣場(chǎng)管理者應(yīng)認(rèn)真加以思考的問題。所謂磁石商品就是盡可能吸引顧客注意的商品。然而我們經(jīng)?？梢钥吹?，相當(dāng)多的超市出于促銷目的，經(jīng)常在主道路兩側(cè)大堂陳列過季、滯銷等降價(jià)商品以此吸引顧客注意。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。賣場(chǎng)兩則吸引顧客的磁石商品應(yīng)該是：顧客消費(fèi)量高的商品；顧客經(jīng)常使用，購(gòu)買頻率高的商品；商店極力向顧客推薦的商品。賣場(chǎng)的主道路顧客的流動(dòng)量大，因此在商品展示中要特別注意保持主道路的寬幅不少于1．8米，這樣才能使顧客在挑選商品時(shí)不妨礙其他顧客的通過。另外，主道路兩側(cè)的陳列切忌使用過多、過密的模特，保證店內(nèi)良好的通透性。5.2賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)在超市賣場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，凡是對(duì)賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn)重視的商家，其經(jīng)營(yíng)效果大都是非常出色的。在道路入口處或電梯出口處的商品展示，更多的是通過提案式的商品陳列來表現(xiàn)商家的主張或?qū)︻櫩偷脑V求。在陳列內(nèi)容上，更注重店內(nèi)主力商品的宣傳以求更好地推動(dòng)銷售。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。因此，國(guó)外許多大型超市都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是盡可能地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)到賣場(chǎng)的縱深處。為實(shí)現(xiàn)上述目的，第二磁石商品要以盡可能地做到：陳列新商品及流行商品；陳列季節(jié)感強(qiáng)的商品；強(qiáng)調(diào)陳列商品的色彩和照明的亮度。5.3賣場(chǎng)第三磁石點(diǎn)第三磁石點(diǎn)位于賣場(chǎng)的出口位置，第三磁石商品的陳列目的在于盡可能地延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的滯留時(shí)間，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。一般來說，第三磁石商品主要集中表現(xiàn)為以下特征：特價(jià)商品；自有品牌商品（商家開發(fā)的品牌商品）；季節(jié)商品；購(gòu)買頻率高的日用品。出口處的商品陳列要考慮到述商品的有機(jī)組合。如特價(jià)商品是毛利率很低的商品，而季節(jié)商品、自有品牌商品是相對(duì)毛利率較高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。5.4賣場(chǎng)第四磁石點(diǎn)第四磁點(diǎn)位于賣場(chǎng)的中部。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。對(duì)于面積較小，陳列線較短的超市來說，第四磁石商品的效果并不明顯。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。第四磁石商品在賣場(chǎng)陳列中要突出以下特征：突出商品花色品種的豐富性；有意利用平臺(tái)、貨架大量陳列；突出商品位置標(biāo)牌；在道路兩側(cè)設(shè)置特價(jià)商品POP廣告。6.商品陳列的基本要求6.1豐滿顧客來到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái)貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。無形中他會(huì)產(chǎn)生一種下意識(shí)：這兒的商品這么多，一定有適合我買的。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，營(yíng)業(yè)大廳空空蕩蕩，顧客就容易泄氣，他會(huì)覺得商品這么少，難有啥好貨。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。因此，商品陳列的第一條基本要求就是商品擺放要豐滿。商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。商品本身就是廣告。我們說，商品陳列也是一種廣告。中國(guó)有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：貨賣堆山。為什么要堆山?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。所以，要把商品陳列看做是招徠顧客的一種方式；為了有效地招徠顧客，商品擺放一定要豐滿。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求。6.2展示商品的美豐滿的商品吸引了顧客的目光，他不由自主來到柜臺(tái)前，這時(shí)他最想知道的是什么?最想知道的是“這東西如何”。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。因而，聰明的商家這時(shí)在商品陳列上總是盡可能充分地展示商品的美，包括內(nèi)在美與外在美——這就是商品陳列的第二個(gè)基本要求。所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。【例】v一家家具經(jīng)銷部，所賣的席夢(mèng)思床墊上特意擺放者一個(gè)東西：幾排沙發(fā)彈簧并列纏繞在一起，彈簧上面依次覆蓋著棕、海綿、床墊布等，等于是床墊的“剖切面”。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無爛污。這樣做使顧客對(duì)其質(zhì)量一目了然，很直觀，無形中增強(qiáng)信任感。v某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣“穿”在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。眾所周知，質(zhì)量是商品形象的生命線，利用商品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對(duì)樹立良好的商品形象大有裨益。所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。【例】v某肉食商場(chǎng)的熟肉柜，一長(zhǎng)溜兒雪白的立式冰柜倚墻而立，柜內(nèi)分成一個(gè)個(gè)小格子，格子里分別放著肘子、醬肉等等。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩，令人滿口生津。它之所以誘人主要是色澤十分鮮亮，而其色澤并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分來自人工營(yíng)造——在冰柜上方有一排彩色射燈，紫紅色燈光直射柜內(nèi)食品，每個(gè)格子里的食品下面都?jí)|著一個(gè)桔紅色的圓型小墊兒，這一切配之以冰柜那潔白的“大背景”，使柜內(nèi)食品顯得格外誘人。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果?啟示：商品需要美化。服裝、珠寶及銀金飾品類商品在展示外在美方面表現(xiàn)最突出，其陳列效果與銷售的關(guān)系也最密切。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動(dòng)。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折扣。如果把它放在高貴典雅的柜臺(tái)內(nèi)、再以高級(jí)天鵝絨作商品鋪墊，柔和的燈光照著，使金銀光華四射，寶石熠熠生輝，這對(duì)顧客是一種什么刺激不難想象。6.3營(yíng)造特有氣氛商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營(yíng)造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。（俄羅斯有句說語(yǔ)言力量的諺語(yǔ)——“不是蜜，卻可以粘住一切?！保┕衽_(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。銷售心理學(xué)告訴我們：許多消費(fèi)者購(gòu)買某種商品是在想象心理支配下采取購(gòu)買行動(dòng)的。想象什么?想象買到這種商品后的種種情景——親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過程中給生活帶來的變化等等?！纠縱通常情況下，商場(chǎng)出售童車只是將它排列整齊、保持潔凈，如此而已。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。有一個(gè)成語(yǔ)叫“愛屋及烏”，比喻愛一個(gè)人而連帶到跟他有關(guān)系的人或物。（“感情連帶反應(yīng)”。）購(gòu)物也存在類似情況，顧客被商品所營(yíng)造的氣氛所打動(dòng)，產(chǎn)生積極聯(lián)想，繼而連帶對(duì)商品也有了好感，購(gòu)買欲望就容易產(chǎn)生。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。7.商品陳列的原則商品陳列的目的就是要讓商品在貨架上充分顯示自己，最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望，商品的陳列技術(shù)是非常關(guān)鍵的。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。7.1一目了然的原則（顯而易見的陳列原則）

超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。因此，要使商品陳列讓顧客顯而易見必須做到以下幾點(diǎn)：

v商品品名和貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客；

v每一種商品不能被其他商品擋住視線；

v進(jìn)口商品應(yīng)貼有中文標(biāo)識(shí)；

v商品價(jià)目牌應(yīng)與商品相對(duì)應(yīng)，位置正確；

v標(biāo)識(shí)必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡(jiǎn)稱，以免顧客不清楚。

實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。因此，規(guī)范打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置，就顯得十分重要。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。

提高到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

v商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。

v罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)椋奚w上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。

v瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。

v高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。

v商品因季節(jié)、時(shí)令價(jià)格調(diào)整時(shí)，必須將原價(jià)格標(biāo)簽撕掉，重新打貼價(jià)格標(biāo)簽，絕不允許同一種商品出現(xiàn)兩種價(jià)格，以免減少不必要的麻煩，減少收銀員的操作差錯(cuò)。商品陳列分類要容易選購(gòu)。目前國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)面積100M2以上的便利店經(jīng)營(yíng)商品一般在2000到25000種左右，500到10000種左右。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購(gòu)買的商品。商品陳列位置要容易找到。商品陳列位置符合顧客的購(gòu)買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié)日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。陳列的商品要使顧客容易看見。商品要正面面向顧客。商品擺放要從左到右，標(biāo)價(jià)牌固定在第一件商品下端，作為商品位置起點(diǎn)標(biāo)記和隔鄰商品的分界線。商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。陳列器具、裝飾品以及商品POP不要影響店內(nèi)購(gòu)物顧客的視線，也不要影響店內(nèi)照明光線。7.2容易挑選的原則。有效地使用色彩、照明。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使顧客感到舒適、醒目。對(duì)于鮮肉、鮮魚生鮮食品柜，燈光可以選擇淡紅色，以增加商品的鮮度感。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。陳列的狀況要使顧客容易挑選。按適當(dāng)?shù)纳唐贩诸愡M(jìn)行陳列，不要給顧客混亂的感覺。商品陳列的價(jià)格牌、商品POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。尤其是特價(jià)陳列，就更要明確與原價(jià)的區(qū)別處。必要時(shí)可向顧客提供購(gòu)物參考、購(gòu)物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到自己所需的商品。商品的陳列要使顧客有比較性的選擇。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。同類不同品質(zhì)的商品陳列也便于顧客比較選擇。在某類商品脫銷時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品。

系列商品的垂直陳列，也叫縱向陳列?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。系列商品縱向陳列會(huì)使20%至80%的商品銷售量提高。

系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角25度。顧客在離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到1至5層貨架上陳列的商品。而人視覺橫向移動(dòng)時(shí)，就要比前者差的多，因?yàn)槿说囊暰€左右夾角是50度。在顧客離貨架30厘米至50厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向1米左右距離內(nèi)陳列的商品。

系列商品橫向陳列在一個(gè)段位就會(huì)造成要么銷售很好，要么銷售很差的現(xiàn)象。

70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷售效果。同類商品要垂直陳列，避免橫向陳列。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。7.3便于取放的原則。商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。如果顧客拿不方便，就會(huì)很掃興，大大降低購(gòu)買的欲望。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。這個(gè)距離要掌握合適，以手能伸進(jìn)去為宜。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。商品陳列是還要考慮到顧客的身高。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的商品即使顧客費(fèi)了很大的勁拿下來，如果不滿意，很難再放回原處，也會(huì)影響顧客的購(gòu)買興趣。貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。超市和便利店中經(jīng)營(yíng)的瓶裝商品較多，如調(diào)料、醬菜、水果罐頭、咖啡、奶粉、乳品等。一般一層貨架只能擺放1到2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購(gòu)買情緒。7.4豐富豐滿的原則（放滿陳列的原則）

超市的商品作到放滿陳列，可以給顧客一個(gè)商品豐富、品種齊全的直觀印象。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫(kù)存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。有資料表明，放滿陳列可平均提高24%的銷售額。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)：

貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是1.0米至1.2米）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。

按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到11至12個(gè)品種的陳列量。

當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。貨架上商品數(shù)量要充足。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。使商品的陳列量與商品的銷售量協(xié)調(diào)一致，并根據(jù)商品的銷售量確定每種商品的最低陳列量和最高陳列量，以避免貨架上“開天窗”(脫銷)和無計(jì)劃地堆放商品，給顧客單調(diào)的感覺。貨架上商品品種要豐富。商品品種豐富是提高銷售額的主要原因之一。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來的。超市的一個(gè)貨架上每一層要陳列3至4個(gè)品種，便利店則要更多一些。從國(guó)內(nèi)超市經(jīng)營(yíng)情況看，店堂營(yíng)業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到11到12個(gè)品種。不是說100M2的便利店經(jīng)營(yíng)品種至少要達(dá)到1200種左右，500M2的超市要達(dá)到5000到6000種左右，1000M2的超市要達(dá)到10000種以上。7.5整齊清潔的原則。做好貨架的清理、清掃工作。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。陳列的商品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。不合格的商品要及時(shí)從貨架上撤下。商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。要注意突出本地區(qū)主要顧客層的商品品種、季節(jié)性商品品種、主題性商品品種，用各種各樣的陳列方式，平面的、立體的、全方位展現(xiàn)商品的魅力，最大限度地運(yùn)用錄像、模型、宣傳板等，使商品與顧客對(duì)話。7.6

避免損失的原則(前進(jìn)陳列的原則)

當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。這時(shí)就需要進(jìn)行商品的補(bǔ)充陳列。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。

首先，要將原先的陳列商品取下來，用干凈的抹布擦干凈貨架。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。如果不按照先進(jìn)先出（前進(jìn)）陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。堅(jiān)持商品先進(jìn)先出。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。補(bǔ)充商品的方法是從后面開始，而不是從前面把商品推出去。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。對(duì)一些保質(zhì)期要求很嚴(yán)的食品，用先進(jìn)先出的方法補(bǔ)充商品，既可保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，又不會(huì)使排在后面的商品超過保質(zhì)期，給商店造成損失。7.7傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。國(guó)內(nèi)商業(yè)在發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)的初期，要注意針對(duì)具體情況處理好傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法相結(jié)合的問題。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低，冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛食鮮肉。因此，不仿仍延用傳統(tǒng)的臺(tái)式陳列法，或分割成不同大小的塊狀由顧客自選，或整片陳列，顧客選中部位后由營(yíng)業(yè)員切割。7.8保持新鮮感的原則。即采用多種不同的商品陳列方法，并定期變化，增強(qiáng)店堂的新鮮感、變化感。

商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30%。8.超級(jí)市場(chǎng)日配品陳列技術(shù)超級(jí)市場(chǎng)中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。這些商品是消費(fèi)者每日生活的必需品，每天都應(yīng)該進(jìn)行配送，以確保其新鮮度。日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。如在上述日配品中，豆制品(主要是豆腐)每天周轉(zhuǎn)快，顧客購(gòu)買率較高，就應(yīng)該運(yùn)用集中陳列法，將其交叉重疊堆放起來。9.超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品,生鮮商品陳列技術(shù)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平不斷提高，水產(chǎn)品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點(diǎn)，也日益受到消費(fèi)者的青睞。這類產(chǎn)品已成為超級(jí)市場(chǎng)中最具市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品之一。超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。新鮮的水產(chǎn)品又可以分為活著的水產(chǎn)品和非活著的水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。9.1.1鮮活的水產(chǎn)品陳列法活魚、活蝦、活蟹等水產(chǎn)品要以無色的玻璃水箱進(jìn)行陳列，以滿足顧客求新鮮的需要。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。9.1.2新鮮的非活著的水產(chǎn)品陳列法新鮮的非活著的水產(chǎn)品是指出水時(shí)間較短，新鮮度比較高的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤或平面木板進(jìn)行陳列。陳列時(shí)在水產(chǎn)品的周圍撒上一些碎冰，以確保其質(zhì)量和新鮮度；擺放時(shí)整魚魚頭朝里，魚肚向下，碎冰覆蓋的部分不應(yīng)超過魚身長(zhǎng)的1／2；不求整齊劃一，但要有序；給人一種魚在微動(dòng)的感覺，以突出魚的新鮮感。9.1.3段、塊、片魚陳列法一些形體較大的魚無法以整魚的形式來陳列，則可分段、塊、片來陳列，以符合消費(fèi)者一餐的消費(fèi)量。如1999年春節(jié)，北京有家超級(jí)市場(chǎng)出售小型鱉魚，就采取了這種陳列方法。對(duì)這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上3—5厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。9.1.4冷凍水產(chǎn)品陳列法冷凍水產(chǎn)品食用時(shí)需要解凍，一般被陳列在冷柜中。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。冷柜一般應(yīng)是敞口的，并連續(xù)制冷，以確保冷柜內(nèi)必要的溫度水平。9.1.5鹽干類水產(chǎn)品陳列法鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會(huì)變質(zhì)。例如鹽干貝類、殼類等。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。由于地域的差異，我國(guó)北方許多消費(fèi)者不習(xí)慣食用貝殼類水產(chǎn)品，因此超級(jí)市場(chǎng)應(yīng)提供調(diào)味佐料，提供烹飪食譜，必要時(shí)還可以提供烹飪好的食物照片，以增加產(chǎn)品的銷售9.2生鮮商品陳列設(shè)計(jì)9.2.1生鮮商品陳列的標(biāo)準(zhǔn)新鮮感：產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新的新鮮感量感：貨架豐滿有序，以達(dá)到銷售目的衛(wèi)生感：食品衛(wèi)生對(duì)顧客有可靠感覺，也反映生鮮區(qū)的管理水平

v陳列設(shè)備和工作臺(tái)

v陳列器具和包裝物

v陳列區(qū)環(huán)境：地面、墻面

v商品陳列整潔

先進(jìn)先出：商品有效期管理：過期商品、商品陳列順序

9.2.2陳列基本方式常規(guī)陳列

經(jīng)過商品配置與陳列圖確定之后，位置和陳列相對(duì)固定，一般不做經(jīng)常性調(diào)整，以日常性陳列狀態(tài)，表現(xiàn)整齊規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。常規(guī)陳列形態(tài)：溫度柜陳列、柜臺(tái)陳列、堆頭陳列、掛架式陳列、網(wǎng)籃陳列變化陳列

為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動(dòng)，活躍常規(guī)陳列的氣氛，就形成了不同的變化陳列。原位變化陳列

以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間也不長(zhǎng)，因?yàn)橛行┍亍⒗洳厥称反嬖跅l件限制，另外賣場(chǎng)中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。原位變化配合POP等。大量陳列

常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計(jì)，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。

大量陳列堆頭陳列的兩大忌：一個(gè)堆頭若干品種使用；長(zhǎng)時(shí)間不變。

特別促銷陳列隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響

特色陳列

特色商品的概念，每個(gè)超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，對(duì)特色陳列的要求，位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。

9.2.3陳列技巧商品陳列環(huán)境裝飾：圖片、樣品（面包、蛋糕、水果、海鮮等）、燈光、服裝商品組合：關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)的商品配合陳列，同時(shí)強(qiáng)調(diào)變化，商品組合方式：

v季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸

v節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片

v消費(fèi)便利組合法：調(diào)味品

v商品用途組合法：牛奶和面包

v主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）

9.2.4重視商品的推介

顧客不買商品的主要原因之一是不了解，特別是新商品，需要通過POP或其他方式做些商品要點(diǎn)介紹，幫助顧客做新的消費(fèi)嘗試，關(guān)鍵是要以各種不同的方式，讓顧客了解和知道商品及商品的用法。9.2.5商品陳列形象管理

陳列的標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護(hù)中銷售出去的！10.超級(jí)市場(chǎng)商品配置表的管理

超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的。商品配置表其定義是，把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，以書面表格規(guī)畫出來。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來）10.1商品配置表的管理功能10.1.1有效控制商品品項(xiàng)。每一個(gè)超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場(chǎng)效率得以正常發(fā)揮。10.1.2商品定位管理。超市賣場(chǎng)內(nèi)的商品定位，就是要確定商品在賣場(chǎng)中的陳列方位和在貨架上的陳列位置，這是超市營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理的重要工作，如不事先規(guī)畫好商品配置表，無規(guī)則進(jìn)行商品陳列，就無法保證商品的有序有效的定位陳列，而有了商品配置表，就能做好商品的定位管理。10.1.3商品陳列排面管理。商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。對(duì)滯銷商品則不給排面，可將其淘汰出去。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用。10.1.4暢銷商品保護(hù)管理。超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。這種狀況一會(huì)降低商店對(duì)顧客的吸引力，二會(huì)使商店失去了售貨的機(jī)會(huì)并降低了競(jìng)爭(zhēng)力?？梢哉f，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。10.1.5商品利潤(rùn)的控制管理。超級(jí)市場(chǎng)銷售的商品中，有高利潤(rùn)商品和低利潤(rùn)商品之分，每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者總是希望把利潤(rùn)高的商品放在好的陳列位置銷售，利潤(rùn)高的商品銷售量提高了。超市的整體盈利水平就會(huì)上升，而把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置來銷售，來控制商品的銷售品種結(jié)構(gòu)，以保證商品供應(yīng)的齊全性。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。10.1.6超市連鎖經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。10.2商品配置表的制作與修正商品配置表的制作，可分成新開店制表和已開店配置表修改兩種情況來進(jìn)行。10.2.1新開店商品配置表的制作新開店的商品配置表的制作,是一個(gè)新的超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)商品管理全新內(nèi)容的開始，一般可按以下程序進(jìn)行：商圈與消費(fèi)者調(diào)查。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場(chǎng)容量，潛力和競(jìng)爭(zhēng)者狀況。消費(fèi)者調(diào)查主要是掌握商圈內(nèi)消費(fèi)者的收入水平、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)超市商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查，新店的經(jīng)營(yíng)者就可開始構(gòu)思新店要經(jīng)營(yíng)什么樣的商品。商品經(jīng)營(yíng)類別的確定。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)類別，由采購(gòu)部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場(chǎng)中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖，當(dāng)商品經(jīng)營(yíng)的大類及配置完成后，采購(gòu)人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去.單品項(xiàng)商品的決定。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場(chǎng)。此項(xiàng)工作分三個(gè)步驟進(jìn)行。第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格；第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳；第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來。商品配置表的制作。商品配置表是決定單品項(xiàng)商品在貨架上的排面數(shù)，這一工作必須遵循有關(guān)商品陳列的原則，運(yùn)用好商品陳列的技術(shù)。如商品配置在貨架的上段、中段還是下段等，還須考慮到企業(yè)的采購(gòu)能力、配送能力、供應(yīng)廠商的合作等諸多因素，只有這樣才能將商品配置好。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購(gòu)人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購(gòu)部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。由采購(gòu)部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營(yíng)業(yè)。10.2.2商品配置表的修正任何一家超級(jí)市場(chǎng)新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場(chǎng)和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品配置表進(jìn)行修正。商品配置表的修正一般是固定一定的時(shí)間來進(jìn)行，可以是一個(gè)月，一個(gè)季度修正一次，但不宜隨意進(jìn)行修正，因?yàn)殡S意進(jìn)行修正會(huì)出現(xiàn)商品配置凌亂和不易控制的現(xiàn)象。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行：超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備POS系統(tǒng)的超市會(huì)很快統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。沒有配備P0S系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫(kù)存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。滯銷商品的淘汰。經(jīng)銷售統(tǒng)計(jì)可確定出滯銷商品，但商品滯銷的原因很多，可能是商品質(zhì)量問題，也可能是銷售淡季的影響、商品價(jià)格不當(dāng)、商品陳列的不好，更有可能是供應(yīng)商的促銷配合不好等。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。對(duì)由于淘汰滯銷商品而空出的貨架排面，應(yīng)導(dǎo)入新商品，以保證貨架陳列的充實(shí)量。商品配置表的最后修正。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。新的商品配置表的下發(fā)，就是超市門店進(jìn)行商品調(diào)整的依據(jù)。10.3商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)零售業(yè)不同，其技術(shù)含量較高，在商品配置表的制作上就充分體現(xiàn)了技術(shù)性要求。掌握了以下要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置表來。10.3.1決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面。在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營(yíng)業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。例如：膨化食品要配置高165cm，長(zhǎng)90cm，寬35cm的單面貨架三座，這樣決定后，才能知道可配置多少單品項(xiàng)商品。10.3.2商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。超級(jí)市場(chǎng)所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn)化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場(chǎng)尤為重要。使用標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的陳列貨架；在對(duì)所有門店每一分類的商品進(jìn)行配置規(guī)劃時(shí)，只要一種至多2—3種商品配置表就可進(jìn)行全部的商品配置與陳列管理，不至于出現(xiàn)一個(gè)門店一種配置或一種陳列的現(xiàn)象。10.3.3單品項(xiàng)商品的資料卡設(shè)立。每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。10.3.4設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。商品配置表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購(gòu)人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。10.3.5特殊商品采用特殊的陳列工具。對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。在超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢(shì)，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場(chǎng)的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。10.3.6單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的考慮。一般來說由配送中心送配貨的超級(jí)市場(chǎng)其賣場(chǎng)和內(nèi)倉(cāng)的商品量是日銷售額的1.5倍，對(duì)每一個(gè)單品項(xiàng)商品來說也是如此，即一個(gè)商品平均日銷量是12個(gè)，則商品量為30個(gè)。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉(cāng)的庫(kù)存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是1.5倍的訂貨單位。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是l2個(gè)，則陳列量設(shè)定在18個(gè)，該商品第一次進(jìn)貨為2個(gè)單位計(jì)24個(gè)，18個(gè)上貨架，6個(gè)進(jìn)內(nèi)倉(cāng)。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架6個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位12個(gè)，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫(kù)，做到內(nèi)倉(cāng)的零庫(kù)存。一個(gè)超市的商品需要量與日銷售額的比例關(guān)系是該店銷售的安全保有量。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫(kù)存配置法?？梢哉f我國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。因此內(nèi)倉(cāng)的商品量可適當(dāng)增加。10.3.7商品配置表的設(shè)計(jì)。商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架，貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場(chǎng)地和經(jīng)營(yíng)者的理念而定。商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔全國(guó)商品可追溯信息查驗(yàn)平臺(tái)培訓(xùn)資料

培訓(xùn)提綱追溯的定義和分類國(guó)內(nèi)追溯的發(fā)展平臺(tái)簡(jiǎn)介平臺(tái)背景平臺(tái)優(yōu)勢(shì)平臺(tái)功能發(fā)展歷程發(fā)展規(guī)劃平臺(tái)的發(fā)展現(xiàn)狀地區(qū)的覆蓋范圍應(yīng)用案例（政府、行業(yè)、企業(yè)）政府、行業(yè)、企業(yè)推廣培訓(xùn)權(quán)威查詢網(wǎng)站企業(yè)申請(qǐng)條件企業(yè)申請(qǐng)步驟企業(yè)應(yīng)用方式系統(tǒng)操作培訓(xùn)常見問題及解答增值項(xiàng)目

追溯的定義和分類商品可追溯：是指從商品的流通終端探尋商品的起點(diǎn)，流通過程可查詢。1、大小追溯大追溯：國(guó)際上的定義，全過程的信息鏈條。小追溯：部分行業(yè)特殊要求的信息公示和內(nèi)部關(guān)鍵點(diǎn)的管理。2、內(nèi)外追溯內(nèi)部追溯：企業(yè)信息化建設(shè)和流程管理的要求。外部追溯：通過第三方對(duì)產(chǎn)品的追溯信息的查詢。3、政府和企業(yè)追溯政府追溯：政府主導(dǎo)，主要是監(jiān)管的需要。企業(yè)追溯：主要是防偽，竄貨，品牌提升，流程管理，移