個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享課件

我的課題是：分享個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)一、如何做好銷售員二、終端銷售與市場(chǎng)三、分享工作中吸收的教訓(xùn)個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享一、個(gè)人小心得：如何做好銷售員1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品3、銷售催款4、售后銷售個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享1、如何銷售自己（1、在與客戶交往中，首先要讓客戶對(duì)自己的印象良好。這樣才能與客戶更深的接觸，抓準(zhǔn)重點(diǎn)，開口時(shí)，先想好什么話題能讓對(duì)方愉快。

在與客戶打招呼時(shí)，保持燦爛的笑臉，盡量說(shuō)些讓客戶高興的話，或者讓對(duì)方感覺(jué)輕松的話題，會(huì)讓談話更增親切感。對(duì)于不太了解的客戶，說(shuō)話不能太直接，要以尊重客戶的角度去溝通，這樣才會(huì)讓對(duì)方有再次交談的想法。

例1：篩選的時(shí)候，遇到廣西洪總，我是這樣說(shuō)的：洪總，在想什么呢？他說(shuō)：在愁錢哪。我是這樣回他：您現(xiàn)在應(yīng)該要高興才對(duì)，我剛看到您老婆，一看就知道要生個(gè)兒子，這么好的事情，比錢更值得開心哈。他大笑：那是，不看看是誰(shuí)的，當(dāng)然是兒子了。我大笑回應(yīng)他……接下來(lái)我們聊的很愉快。例2：遇到株州陳總，我是這樣說(shuō)的：陳總，聽說(shuō)您兒子要十六周歲了，怪不得看你紅光滿面的，原來(lái)是好日子??！他很開心。接下來(lái)面對(duì)老板娘，我說(shuō)：老板娘您的衣服是最新款吧，今年很流行領(lǐng)帶結(jié)襯衫，您可是走在時(shí)尚的前端啊，改天要向您討教搭配方法。她非常開心，接下來(lái)，可想而知。抓住客戶的心理，適當(dāng)?shù)馁澝?，不是奉承，?duì)方會(huì)很開心的接受，我們也適時(shí)銷售了自己。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享（2、注意外表與內(nèi)在的形象

1、干凈、漂亮的著裝，給自己畫個(gè)淡妝，能給人感覺(jué)很精神，增加外表的親和力，使人更愿意靠近你，也能使自己更自信。

2、與客戶談話時(shí)，不要表現(xiàn)過(guò)于直率，會(huì)讓人感覺(jué)不穩(wěn)重，不愿意與你談重要的事情。

3、不要在客戶面前說(shuō)臟話，或發(fā)脾氣，注意在客戶面前的形象。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享2、如何銷售產(chǎn)品

先了解自己公司生產(chǎn)的貨品優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)整套產(chǎn)品成型工藝流程要熟悉。在與客戶交談時(shí)，提到產(chǎn)品，才能自信的回復(fù)，不至于被客戶一問(wèn)就蒙。也能增加客戶對(duì)你專業(yè)知識(shí)的認(rèn)可，尊重你。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享3、銷售中如何更好的催款

在準(zhǔn)備打電話催款前，先做好準(zhǔn)備。

1、電話接通后，先判斷客戶的心情，試探他正在忙什么。如果遇到客戶在忙或者心情不好的時(shí)候應(yīng)該先關(guān)心他的一些情況，或者問(wèn)候過(guò)后，晚點(diǎn)再打過(guò)去。只有在客戶心情愉快的情況下，才能事半功倍。反之，只能事倍功半了。

2、如果遇到不屑與我們通話的客戶（如北京），可以先打到分公司向工作人員了解情況，再找時(shí)間打過(guò)去。

3、催款前，先整理好數(shù)據(jù)，客戶的欠款額度，信用額度，當(dāng)季或當(dāng)月的已發(fā)貨額，未來(lái)一周，或近期可發(fā)貨額等。

4、以聊天的形式，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提醒客戶他什么時(shí)候有款項(xiàng)需要還，不管客戶抱怨什么，我們都要說(shuō)：我非常理解您的情況，我會(huì)把實(shí)際情況反映給領(lǐng)導(dǎo)。而不是說(shuō)：那沒(méi)辦法，反正你如果沒(méi)到位，我們就只好讓老板打給你了。這樣會(huì)讓談話?cǎi)R上結(jié)束。

接受客戶的任何抱怨，表明自己的立場(chǎng)，所有的話題都要能圍繞重點(diǎn)，把想要的結(jié)果拿到，而不是胡扯一大堆卻得不到結(jié)果。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享4、銷售售后

經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，增進(jìn)感情。

1、在工作時(shí)，經(jīng)常打電話給客戶關(guān)心銷售情況，盡管我們不懂行，也要堅(jiān)決表示理解他們的難處。

2、遇到客戶家里發(fā)生什么事情，可以短信關(guān)心或電話問(wèn)候。

3、對(duì)于有些區(qū)域有專門對(duì)接的銷售人員可聯(lián)系，也不可忽視與老板或老板娘的聯(lián)系，因?yàn)橹匾虑榈臎Q定權(quán)在他們身上。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享二、終端銷售與市場(chǎng)1、終端網(wǎng)點(diǎn)類型2、終端銷售模式3、商場(chǎng)結(jié)算模式4、開店所需程序5、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享1、終端網(wǎng)點(diǎn)類型1、專賣店2、店中店（專柜）3、商場(chǎng)4、超市個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享2、終端銷售模式1、直接批發(fā)給二級(jí)代理2、以期貨、現(xiàn)貨統(tǒng)一折扣價(jià)發(fā)貨給專賣經(jīng)銷商3、以散貨形式提供貨品給零售商（非專賣）4、以零售價(jià)駐商場(chǎng)、超市銷售，按扣點(diǎn)形式結(jié)款。5、以零售價(jià)駐專柜銷售，按租金形式。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享3、商場(chǎng)結(jié)算模式1、如客戶在某商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)貴人鳥專廳（結(jié)算方式如下）按當(dāng)月銷售總額，扣起合同協(xié)議點(diǎn)，把金額報(bào)給開具增值稅發(fā)票的公司。商場(chǎng)在收到稅票后，扣起商場(chǎng)的物業(yè)等費(fèi)用，人員工資費(fèi)。結(jié)算額商場(chǎng)會(huì)在次月15日前匯入開票公司。

例：本月銷售：10萬(wàn)，合同扣點(diǎn)：20%費(fèi)用等：8000

公司應(yīng)開票額：10萬(wàn)*80%=8萬(wàn)商場(chǎng)應(yīng)匯入公司的結(jié)算額=10萬(wàn)*80%-8000=72000

客戶實(shí)際應(yīng)收額：=72000-（8萬(wàn)*0.08)=65600

個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享4、開店所需程序1.需準(zhǔn)備店主的房產(chǎn)證復(fù)印件；（是租的房子還要租房協(xié)議書)2.身份證復(fù)印若干張，一寸照片若干張.3.到當(dāng)?shù)毓ど趟觐I(lǐng)表格辦理工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照。4.再到稅務(wù)所辦稅務(wù)登記證，辦行業(yè)代碼證，在質(zhì)檢局。

5.拿到稅務(wù)登記證后申請(qǐng)發(fā)票，發(fā)票申請(qǐng)分2種：（1）、（定額稅）按定稅方法，即每月不管有沒(méi)有營(yíng)業(yè)額都是交納相同的稅額；（2）、根據(jù)開具發(fā)票的金額每月按稅率繳稅

個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享5、稅票、匯票、電子匯款的區(qū)別1、稅票：全稱（增值稅發(fā)票）通常在與商場(chǎng)或超市結(jié)算時(shí)，所需提供。2、匯票：是無(wú)條件支付的委托，有三個(gè)當(dāng)事人：出票人、付款人和收款人。是出票人簽發(fā)的，委托付款人在見票時(shí)或者在指定日期無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。

（匯票與支票，承兌匯票相同）3、電子匯款：電匯是匯出行應(yīng)匯款人的申請(qǐng)，指示其解付一定金額給收款人的一種匯款結(jié)算方式。（先由匯款人寫申請(qǐng)書并交款付費(fèi)給匯出行，再由匯出行電報(bào)或電傳給匯入行，匯入行給收款人電匯通知書，收款人接到通知后去銀行兌付。個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享三、細(xì)數(shù)工作中吸取的教訓(xùn)1、“無(wú)知”給自己帶來(lái)的教訓(xùn)2、“自以為是”給自己帶來(lái)的教訓(xùn)3、“馬虎”給自己帶來(lái)的教訓(xùn)

個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)分享1、無(wú)知給自己帶來(lái)的教訓(xùn)

小故事:03年9月我在外貿(mào)童裝公司做文員,主要負(fù)責(zé)接電話,給來(lái)訪客戶泡咖啡、泡茶之類工作.剛上班，電話響起,我拿起電話就蒙了?都是國(guó)外客戶在打電話,我除了說(shuō)YES,就是OK.然后轉(zhuǎn)到相關(guān)業(yè)務(wù)人員那里。這樣混了半個(gè)多月，老板都不知情，有一次總經(jīng)理在與美國(guó)客戶談業(yè)務(wù)，叫我送兩杯咖啡進(jìn)去會(huì)議室，不懂放糖與調(diào)色，就黑咖啡端進(jìn)去。外國(guó)佬大叫：小不點(diǎn)，我得罪你了嗎？老板尷尬的替我解釋說(shuō)我新來(lái)，不懂。叫我重新?lián)Q杯綠茶來(lái)，結(jié)果我茶葉一放，沒(méi)過(guò)濾,等端進(jìn)去時(shí)，整杯茶除了茶葉，看不到水。老板徹底無(wú)言…..后來(lái),可想而知,試用期滿后,我連同人力資源經(jīng)理,一起打包走人了.

不管多簡(jiǎn)單、輕松的工作,都要做好充分的準(zhǔn)備，認(rèn)真對(duì)待，才能在崗位上做的出色.也不至于連累上司。

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2、自以為是給自己帶來(lái)的教訓(xùn)

小故事2：

04年10月底，我所在的公司行政副總因身體不適回老家，暫由我負(fù)責(zé)公司的人事。老板給予我招聘任務(wù)，其中有要求招一名人力資源經(jīng)理（我的直接上司）。很是滑稽，由我來(lái)面試我未來(lái)的上司，這讓自己一下找不著北，倚著自己在公司有段時(shí)間，老板對(duì)自己不錯(cuò)．否定了所有來(lái)面試經(jīng)理一職的人．沾沾自喜了一段時(shí)間后，聽到一些傳言，才知道事情的嚴(yán)重性．盡管老板沒(méi)有對(duì)我的表現(xiàn)給予批評(píng)，但自己很是心虛．一直到現(xiàn)在自己都會(huì)時(shí)刻提醒自己.

不論何時(shí)何地都要明白自己的真正位置.不管老板,或者上司給你怎樣的特權(quán),也不可胡亂行事,在部門或者辦公室造成不好的影響.踏實(shí)做好份內(nèi)的事情.才不會(huì)讓自己在職場(chǎng)陷入尷尬處境．

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3、馬虎給自己帶來(lái)的教訓(xùn)

小故事3:

在之前任職的公司,董事長(zhǎng)需要增購(gòu)兩部車,叫我發(fā)一份文件給寶馬銷售點(diǎn),一份給佳美的銷售點(diǎn).他手寫的字體很草,我大概的打印出來(lái),沒(méi)去核對(duì),就給傳過(guò)去了.結(jié)果對(duì)方打電話跟董事長(zhǎng)說(shuō),看不明白他的意思.我再仔細(xì)看一遍才發(fā)現(xiàn),把保養(yǎng),打成保塞等等.董事長(zhǎng)叫我重新打一份傳過(guò)去.他沒(méi)有責(zé)怪我,讓我很意外.幾天后，他有對(duì)我說(shuō)一句話:“你代表公司形象，對(duì)公司很重要”當(dāng)時(shí)我很震驚，也很感動(dòng)，但更多的是羞愧。一直以為文職的工作無(wú)關(guān)緊要，老板也不會(huì)注意到自己，結(jié)果因?yàn)樽约旱鸟R虎讓公司形象受損。

馬虎的工作態(tài)度，會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)或公司替自己犯下的錯(cuò)背黑鍋。

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個(gè)人小心得：自信成就工作表現(xiàn)

我認(rèn)為，在能力強(qiáng)勁的人面前，或者在面對(duì)新工作挑戰(zhàn)時(shí)，我們也應(yīng)該找到自信的點(diǎn)。如果你無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)自信點(diǎn)，就想辦法努力創(chuàng)造讓自己自信的點(diǎn)，這樣在工作中你一定會(huì)有好的表現(xiàn)！

一次跟上司聊天過(guò)后，我反思過(guò)很久。曾經(jīng)的自信都建立在哪里？在學(xué)校的時(shí)候任教的時(shí)候，面對(duì)小學(xué)生，我的知識(shí)豐富很多……

在服裝廠上班的時(shí)候，我熟悉每一道工藝流程……

在給營(yíng)業(yè)員