推銷理論與實務(wù)智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下長江職業(yè)學院

推銷理論與實務(wù)智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下長江職業(yè)學院長江職業(yè)學院

第一章測試

以下關(guān)于推銷的論述正確的是:（）

A:推銷就是營銷B:推銷就是促銷C:推銷是科學,更是藝術(shù)D:推銷是藝術(shù),不是一門科學

答案:推銷是科學,更是藝術(shù)

推銷活動的主體是（）

A:產(chǎn)品制造商.B:推銷商品C:推銷員D:推銷對象

答案:推銷員

核心產(chǎn)品指的是什么（）

A:產(chǎn)品實體B:產(chǎn)品實體的載體C:形式產(chǎn)品D:延伸產(chǎn)品

答案:產(chǎn)品實體

真正的推銷大多是在第一次拒絕后才開始的，所以推銷人員應(yīng)擁有良好的（）

A:身體素質(zhì)B:文化與業(yè)務(wù)素質(zhì)C:心理素質(zhì)D:政治素質(zhì)

答案:心理素質(zhì)

推銷方格理論包括以下幾種類型？（）

A:事不關(guān)己型B:顧客導(dǎo)向型C:推銷技巧型D:解決問題導(dǎo)向型E:強行推銷型

答案:事不關(guān)己型;顧客導(dǎo)向型;推銷技巧型;解決問題導(dǎo)向型;強行推銷型

推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（）

A:思想素質(zhì)B:身體素質(zhì)C:心理素質(zhì)D:業(yè)務(wù)素質(zhì)

答案:思想素質(zhì);身體素質(zhì);心理素質(zhì);業(yè)務(wù)素質(zhì)

推銷人員應(yīng)掌握的業(yè)務(wù)知識包括（）

A:用戶知識B:產(chǎn)品知識C:市場知識D:企業(yè)知識

答案:用戶知識;市場知識;企業(yè)知識

愛達模式適用于店堂推銷,費比模式適用于各種情況的推銷（）

A:錯B:對

答案:對

成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點和利益,需要推銷人員強力推銷，說服顧客購買,而不必考慮顧客的感受。（）

A:對B:錯

答案:錯

推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學的研究對象之一。（）

A:錯B:對

答案:錯

第二章測試

天花板推銷人員，開車沿街觀察誰家的頂棚壞了，這是通過（）來尋找準客戶（）。

A:上門推銷B:觀察C:討論會D:商業(yè)展覽

答案:觀察

始終貫穿于尋找顧客全過程的是（）

A:處理顧客異議B:顧客選擇C:與顧客洽談D:接近顧客

答案:顧客選擇

推銷人員小李在網(wǎng)上看到一條求購信息，于是通過電子郵件迅速聯(lián)系顧客，這是哪種方法（）

A:資料查閱法B:現(xiàn)有顧客挖潛法C:委托助手法D:廣告開拓法

答案:資料查閱法

借用“名人效應(yīng)”尋找顧客的方法是什么（）

A:中心開花法B:委托助手法C:廣告開拓法D:資料查閱法

答案:中心開花法

有影響的人物也是尋找顧客的很好渠道，以下哪些屬于有影響的任務(wù)？（）

A:律師B:某村村主任C:居委會主任D:某商業(yè)協(xié)會會長

答案:某村村主任;居委會主任;某商業(yè)協(xié)會會長

資料查詢法可以查閱的資料包括（）

A:互聯(lián)網(wǎng)信息B:企業(yè)廣告C:統(tǒng)計資料D:工商管理公告

答案:互聯(lián)網(wǎng)信息;企業(yè)廣告;統(tǒng)計資料;工商管理公告

一名合格的潛在顧客應(yīng)具備（）

A:購買決定權(quán)B:對推銷品有需要與欲望C:購買力D:購買經(jīng)驗

答案:購買決定權(quán);對推銷品有需要與欲望;購買力

只要推銷人員每天堅持不懈的尋找準顧客，就會有所收獲，有無計劃不重要（）。

A:對B:錯

答案:錯

直接郵寄信件尋找準顧客，由于信件回收率低，一般不宜采用（）

A:錯B:對

答案:錯

休眠顧客一般是對企業(yè)有成見的顧客，推銷人員應(yīng)該避而遠之。（）

A:對B:錯

答案:錯

第三章測試

王先生，你是否有興趣開設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開支和時間，同時每月又能給你帶來可觀的收益。難道你不想知道嗎?（）。

A:贊美接近法B:利益接近法C:提問接近法D:好奇接近法

答案:利益接近法

采用利益接近法接近顧客時，推銷人員應(yīng)放在第一位的是（）。

A:商品的價格B:商品的質(zhì)量C:商品能給顧客帶來的利益D:商品的功能

答案:商品能給顧客帶來的利益

推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為（）。

A:贊美接近法B:服務(wù)接近法C:好奇接近法D:利益接近法

答案:贊美接近法

一位推銷塑料車罩的推銷員來到一個汽車經(jīng)銷商處，他拿著樣品對經(jīng)銷商說：

“您來撕一撕這塊塑料布，看能否把它撕爛？”這位推銷員接近顧客的方法是（）

A:介紹接近法B:好奇接近法C:問題接近法D:利益接近法

答案:好奇接近法

在推銷過程中,約見是接近的前奏,也是（）的開始。

A:說服B:推銷洽談C:拜訪D:接近

答案:接近

一般來說，推銷人員約見的內(nèi)容主要有（）

A:訪問地點B:訪問時間C:訪問人數(shù)D:訪問對象E:訪問事由

答案:訪問地點;訪問時間;訪問對象

利用好奇接近法應(yīng)注意的問題是（）

A:注意時機和場合B:找準顧客C:出奇制勝D:與推銷活動有關(guān)

答案:注意時機和場合;出奇制勝;與推銷活動有關(guān)

推銷接近方案的內(nèi)容包括（）

A:時間、地點B:緣由C:對象D:具體的工作目標

答案:時間、地點;對象;具體的工作目標

第四章測試

以下不屬于推銷洽談原則的是（）

A:誠實性B:針對性C:參與性D:情感性

答案:情感性

推銷人員向顧客介紹推銷品后，又說：“您要是在這個星期結(jié)束以前購買我們的產(chǎn)品，我們將直接送貨上門”。此推銷人員采用的推銷洽談的方法是（）

A:積極提示法B:直接提示法C:消極提示法D:間接提示法

答案:直接提示法

推銷滅火劑的銷售員在自己的手上途滿滅火劑，然后用點燃的噴燈對自己的手噴，他使用的是（）

A:產(chǎn)品演示法B:間接提示法C:直接提示法D:證明演示法

答案:證明演示法

先提一個較高的要求，再作讓步提出真實的推銷目標的方法是（）

A:事實說服法B:登門檻術(shù)C:經(jīng)驗說服法D:以退為進法

答案:以退為進法

5產(chǎn)品介紹的FABE公式里的要素包括（）

A:特征B:證據(jù)C:利益D:優(yōu)勢

答案:特征;證據(jù);利益;優(yōu)勢

6提示法包括（）

A:明星提示法B:直接提示法C:證明提示法D:聯(lián)想提示法

答案:明星提示法;直接提示法;聯(lián)想提示法

7推銷洽談中的敘述語言技巧主要有（）

A:轉(zhuǎn)折用語B:解圍用語C:彈性用語D:迂回用語

答案:轉(zhuǎn)折用語;解圍用語;彈性用語

埃德帕模式是迪伯達模式的簡化形式。（）

A:錯B:對

答案:對

推銷洽談的針對性原則要求推銷人員做到要針對顧客的購買動機開展洽談、針對顧客的的個性心理進行洽談和針對推銷品的特點開展洽談。（）

A:錯B:對

答案:對

第五章測試

以下屬于貨源異議的是（）

A:我暫時不需要B:以后再說吧C:很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道D:這款產(chǎn)品過時了

答案:很抱歉，這種產(chǎn)品我們有固定的供貨渠道

當顧客對推銷人員說“我沒有時間”的時候，推銷人員應(yīng)（）。

A:利用良機激勵顧客B:利用競爭對手向顧客施壓C:簡明扼要，重點推銷D:提供滿意的服務(wù)

答案:簡明扼要，重點推銷

任憑推銷人員使用了干般推銷技術(shù),顧客仍然對推銷品持懷疑態(tài)度，應(yīng)該用何種方法解決這個問題呢?（）

A:邀請考察B:放棄推銷C:試用試銷D:現(xiàn)場示范

答案:試用試銷

顧客異議產(chǎn)生的原因有（）。

A:推銷員原因B:推銷品原因C:顧客原因D:企業(yè)原因

答案:推銷員原因;推銷品原因;顧客原因;企業(yè)原因

以下屬于價格異議的是（）。

A:”這個價格我們接受不了"B:“別人的比你便宜”C:“你家產(chǎn)品太便宜了吧”D:“這個商品的價格太高了”

答案:”這個價格我們接受不了";“別人的比你便宜”;“你家產(chǎn)品太便宜了吧”;“這個商品的價格太高了”

產(chǎn)品異議一般指向（）

A:包裝B:規(guī)格C:顏色D:款式

答案:包裝;規(guī)格;顏色;款式

真實的異議又叫有效異議,如果客戶提出的異議是真實的推銷人員應(yīng)該立即停止推銷活動。（）

A:錯B:對

答案:錯

一般來說,顧客對推銷品越感興趣,提出的意見就越多。（）

A:錯B:對

答案:對

即使顧客急切地問到價格，也不要單純的與顧客討論價格（）

A:對B:錯

答案:對

使用良機激勵法處理購買時間異議時可以虛張聲勢，適度欺詐顧客。（）

A:對B:錯

答案:錯

第六章測試

顧客詳細查看說明書、要求推銷人員展示樣品，并親手觸摸、試用產(chǎn)品屬于（）。

A:行為信號B:動作信號C:表情信號D:語言信號

答案:行為信號

顧客詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法或使用注意事項、價格、保養(yǎng)方法等屬于（）。

A:表情信號B:語言信號C:動作信號D:行為信號

答案:語言信號

顧客在聽取推銷人員介紹產(chǎn)品時，表情專注，不停點頭，或者面帶微笑、興高采烈、神色活躍等屬于（）。

A:語言信號B:表情信號C:行為信號D:動作信號

答案:表情信號

常見的準顧客發(fā)出的購買信號有（）。

A:表情信號B:行為信號C:語言信號D:動作信號

答案:表情信號;行為信號;語言信號

請求成交法的優(yōu)點有（）

A:能節(jié)省銷售時間，提高工作效率B:能充分利用各種成交機會C:能快速地促成交易D:能體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神

答案:能節(jié)省銷售時間，提高工作效率;能充分利用各種成交機會;能快速地促成交易;能體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神

保證成交法的保證內(nèi)容一般包括（）

A:售后服務(wù)等B:價格C:交貨時間D:商品質(zhì)量

答案:售后服務(wù)等;價格;交貨時間;商品質(zhì)量

售后服務(wù)包括哪些？主要包括（）

A:包裝服務(wù)B:安裝服務(wù)C:三包服務(wù)D:送貨服務(wù)

答案:包裝服務(wù);安裝服務(wù);送貨服務(wù)

選擇成交法是顧客在買與不買之間進行選擇。（）

A:對B:錯

答案:錯

小點成交法的優(yōu)點有利于減輕顧客心理壓力。（）

A:對B:錯

答案:對

利益匯總成交法適用于復(fù)雜的購買決策。（）

A:對B:錯

答案:對

收回貨款是賒銷后的一定要注意做好的服務(wù)。（）

A:對B:錯

答案:對

第七章測試

對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。

A:純粹傭金制度B:股票期權(quán)C:純粹獎金制度D:純粹薪水制度

答案:純粹薪水制度

銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（）。

A:強化行為規(guī)范B:合理分配角色C:提高員工的責任心D:嘗試放松控制

答案:嘗試放松控制

銷售員進入工作，分為那（）個工作時期

A:獲取期B:奉獻期C:歸屬期D:共同發(fā)展期

答案:獲取期;奉獻期;歸屬期;共同發(fā)展期

以下屬于外在激勵的是（）

A:職務(wù)的提升B:報酬的增加C:住房優(yōu)惠D:獎品和獎金

答案:職務(wù)的提升;報酬的增加;住房優(yōu)惠;獎品和獎金

對于銷售人