壁掛爐銷售技巧

壁掛爐銷售技巧1精品課件客戶接觸需求分析產(chǎn)品推介異議處理促成成交售后服務(wù)售前準(zhǔn)備品牌產(chǎn)品口碑2精品課件目錄第一章了解分析客戶需求第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹3精品課件第一章了解分析客戶需求專業(yè)的銷售人員應(yīng)通過了解客戶的需求，向客戶提供專業(yè)的參考意見。了解客戶信息點(diǎn)了解的目的客戶房屋面積確定采暖負(fù)荷家庭人口組成確定合適的采暖形式是否必須使用實木地板小區(qū)位置和名稱確定客戶消費(fèi)能力家裝公司室內(nèi)生活熱水用水點(diǎn)確定壁掛爐型號和熱水循環(huán)需求是否有浴缸花灑大小對即開即熱的需求4精品課件根據(jù)溝通過程中，客戶提出的問題，判斷客戶對壁掛爐的關(guān)注點(diǎn)：平安、節(jié)能、舒適、效勞等1、客戶關(guān)注平安時可能提出的問題：2、客戶關(guān)注節(jié)能時可能提出的問題：3、客戶關(guān)注舒適時可能提出的問題：4、客戶關(guān)注效勞時可能提出的問題：采暖系統(tǒng)會漏水嗎？壁掛爐平安嗎？一個月費(fèi)用是多少？室內(nèi)能到達(dá)多少度？你們售后怎么樣？保修期多長？最近的效勞網(wǎng)點(diǎn)離我有多遠(yuǎn)？需根據(jù)客戶的關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行排序介紹產(chǎn)品時，應(yīng)按照以下步驟：1、著重介紹與客戶關(guān)注點(diǎn)相關(guān)的賣點(diǎn)；2、必須介紹其他賣點(diǎn)；3、必須介紹我公司售后效勞。第一章了解分析客戶需求5精品課件一、平安篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是平安的1、CO防護(hù)系統(tǒng)目的：讓客戶明白沒有CO防護(hù)系統(tǒng)的壁掛爐是存在平安隱患的A：要利用CO防護(hù)系統(tǒng)演示燈箱A、說明CO報警器具有創(chuàng)造專利B：講解CO防護(hù)系統(tǒng)工作原理：100PPM時報警，150PPM時切斷燃?xì)忾yB、類比汽車的平安氣囊和ABS功能C、引用當(dāng)?shù)氐钠桨彩鹿手v解技巧：C：講解CO防護(hù)系統(tǒng)兩大特點(diǎn)：別離式安裝，高位安裝講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹6精品課件一、平安篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是平安的2、防凍功能目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐具備高等級的防凍功能。A：如果客戶在突發(fā)性降溫時沒能提前開機(jī)就會把壁掛爐和管道凍壞，人性化的防凍功能讓客戶高枕無憂A：在通電、通氣、通水時，獨(dú)有的關(guān)機(jī)狀態(tài)下依然能夠防凍功能B：兩級防凍保護(hù)：平安、節(jié)能講解技巧：講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹B：引用當(dāng)?shù)鼗蛐袠I(yè)內(nèi)的平安事故7精品課件一、平安篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是平安的3、G型機(jī)智能保養(yǎng)提示目的：讓客戶明白壁掛爐如果不定期保養(yǎng)，會存在平安隱患，影響爐體壽命燃?xì)忸惖漠a(chǎn)品一定要有定期的平安檢查，每年的平安事故大部份是沒有定期做安檢引起的，要讓客戶把壁掛爐產(chǎn)品和對汽車保養(yǎng)有同等的意識。講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹告知客戶，每年因為誤操作，發(fā)生很多事故。地暖溫度調(diào)的過高，管道損壞，把樓下鄰居都給淹了，損失巨大。4、地暖模式可調(diào)目的：讓客戶知道地暖水溫不能過高，否那么會引起地面開裂的問題。講解內(nèi)容：8精品課件一、平安篇目的：讓客戶相信A.O.史密斯壁掛爐使用是平安的5、IFS自動補(bǔ)水帶防漏水功能目的：讓客戶明白一旦系統(tǒng)漏水，后果不堪設(shè)想采暖系統(tǒng)使用中，會因為外界條件變化，造成管道系統(tǒng)傷害。一旦采暖系統(tǒng)漏水，房屋裝修損失巨大。講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹德系品牌沒有自動補(bǔ)水這個功能，為什么在國外不需要自動補(bǔ)水？因為他們和系統(tǒng)是用銅管焊接，不會有滲漏的可能，這樣更能表達(dá)我司了解中國國情，產(chǎn)品設(shè)計更符合市場需求，打擊原裝進(jìn)口的賣點(diǎn)。9精品課件二、節(jié)能篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐買得貴，用得省講解技巧：講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹1、超寬域功率輸出目的：讓客戶明白輸出功率越貼近客戶采暖符合要求，越能夠防止能源浪費(fèi)A、分段燃燒功能B、燃?xì)獗壤y采用國際頂級品牌，SIT西特C、超寬域功率輸出的好處〔節(jié)能〕D、全球研發(fā)中心歷時3年開發(fā)的智能控制中樞采暖期間每天室外的環(huán)境溫度都在變化，壁掛爐的產(chǎn)熱需求也在隨之變化，人性化的輸出功率匹配，防止每一絲的能源浪費(fèi)。10精品課件二、節(jié)能篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐買得貴，用得省講解技巧：講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹2、雙層主熱交換器目的：讓客戶明白雙層主熱交換器，換熱效率更高A、采用加厚脫氧銅材質(zhì)打造B、結(jié)構(gòu)上采用雙層旋翼結(jié)構(gòu)雙層換熱可以讓高溫?zé)煔庠诶锩嫱Ａ舾L的時間，旋翼可以讓水在銅管里旋轉(zhuǎn)流動，類比我們炒菜需要不停的翻動，讓熱量吸收的更均勻，提高換熱效率。11精品課件三、舒適篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐既快又好講解技巧：講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹1、超寬域功率輸出目的：讓客戶明白輸出范圍大，能夠滿足客戶不同時段的采暖和熱水需求B、更低的最小輸出功率完美匹配生活熱水需求C、結(jié)構(gòu)上采用雙層旋翼結(jié)構(gòu)通過15%-100%寬域調(diào)節(jié)、水流量計、智能控制中樞解決了壁掛爐了行業(yè)困擾多年，生活用水溫度不穩(wěn)定的問題。A、分段燃燒功能12精品課件三、舒適篇目的：讓客戶明白A.O.史密斯壁掛爐既快又好講解技巧：講解內(nèi)容：第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹2、IFS自動補(bǔ)水功能目的：讓客戶明白自動補(bǔ)水功能減少客戶對壁掛爐的關(guān)注，減少麻煩B、降低故障風(fēng)險，防止因缺水造成采暖系統(tǒng)停運(yùn)采暖系統(tǒng)使用時，會因為排氣等原因，造成采暖系統(tǒng)壓力緩慢下降。一旦采暖系統(tǒng)壓力小于壁掛爐最低壓力要求，壁掛爐無法運(yùn)行，引起采暖系統(tǒng)停運(yùn)。A、自動補(bǔ)水，無需客戶操作13精品課件四、效勞篇目的：讓客戶信任A.O.史密斯效勞能力第二章壁掛爐產(chǎn)品介紹1、向客戶說明A.O.史密斯效勞能力講解：我公司在全國有23個效勞中心，44個效勞辦事處。另有200多家簽約效勞網(wǎng)點(diǎn)，5000多效勞人員遍布全國。4、系統(tǒng)施工標(biāo)準(zhǔn)。講解：專業(yè)施工標(biāo)準(zhǔn)，使所有施工工地都是樣板房。2、總部有24小時效勞：4008288988。講解：近200位接線員隨時解決客戶的問題。3、系統(tǒng)施工全程監(jiān)理〔視當(dāng)?shù)厍闆r〕。講解：專業(yè)監(jiān)理人員進(jìn)行全程監(jiān)理。14精品課件產(chǎn)品售前、售中、售后效勞介紹告訴效勞對壁掛爐產(chǎn)品的重要性提高客戶對效勞重要性的關(guān)注度告知效勞不好的危害性四、效勞篇目的：讓客戶信任A.O.史密斯效勞能力15精品課件1、語速過快、吐字不清、抓不住重點(diǎn)2、術(shù)語過多、顧客聽不懂3、缺乏競品比照的技巧4、過度熱情5、不會微笑6、與