銷售技巧-SP技巧

銷售技巧探討

——SP技巧專題1整理課件SP的定義SalesPromotion，簡(jiǎn)稱SPSP是salespromotion的簡(jiǎn)稱，譯為促進(jìn)銷售，亦有將其譯為營(yíng)業(yè)推廣或銷售推廣。SP是西方商界常用的縮略詞之一.我們可以把SP這樣解釋:把將要發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。2整理課件SP現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)假客戶造勢(shì)：客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。假造勢(shì)在無人員安排或來不及情況下，假設(shè)感覺到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假造勢(shì)就到達(dá)目的了。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。喊柜臺(tái)造勢(shì)：此起彼伏使客戶有緊迫感。工具造勢(shì)：假的成交合同，假的底價(jià)表等。3整理課件SP策略一：迎接客戶SP個(gè)人SP：對(duì)來過一次的老客戶說：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！〞客戶說：“嗯？我要的是b套不是a套呀？〞銷代說：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！〞客戶將要進(jìn)門時(shí)：打，假裝有客戶要來看房，定房，或要來簽合同.同事SP：同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？〞“24套〞“咱經(jīng)理不是說超過20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？〞“你還真相信?〞談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)。甲：這個(gè)月賣得還不錯(cuò)，賣了xx套，比上月又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。同事間的要求準(zhǔn)備資料：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶某某下午要來簽合同了。〞假客戶SP：在現(xiàn)場(chǎng)安排客戶看房，洽談，簽小定，交錢。4整理課件SP策略二：工程介紹SP喊柜封殺房源：“小李，幫我看看某某房子有沒有了？〞“對(duì)不起，昨天已經(jīng)定了。〞“哪套還可以介紹〞“某某房子，價(jià)格是…〞為自己放開房源：?jiǎn)枺骸澳衬撤孔涌刹豢山榻B？〞柜臺(tái)：“可以！〞再問：“昨天這套不是已經(jīng)定了嗎？〞柜臺(tái)：“噢，他嫌小，換成大的了。〞搶定SP：客戶來電問房，問怎么簽約，何時(shí)簽約。A、客戶要的是同一樓層的房子，或同一戶型的房子。B、客戶問的正好是現(xiàn)場(chǎng)客戶正在問的房子?！熬陀凶詈笠惶琢耍F(xiàn)場(chǎng)正有位先生談呢，不過您也可以過來看看。〞幫銷代的解圍，或營(yíng)造銷售高手的形象：“xx，你的客戶。〞回到談判桌前，要向客戶快樂地解釋內(nèi)容：“噢，我的老客戶某某下午要來簽合同了。〞5整理課件SP策略二：工程介紹SP同事SP甲：仔細(xì)聆聽乙銷售代表所介紹房源，走上去問：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子〞。乙：“五樓最后一套〞。甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來交錢了〞。乙：“公司規(guī)定房子沒有交錢之前，誰都可以介紹呀〞?？蛻粢庀蛐r(shí)，甲說：“那好吧，你先介紹吧〞，說：“那我得給我的客戶打個(gè)，看他能來不能來。〞客戶意向大時(shí)，增加上下級(jí)SP甲可走入辦公區(qū)域，請(qǐng)經(jīng)理出面?！岸沤?jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶非常有意向，您也知道?，F(xiàn)在乙的客戶也想買，您看怎么辦？〞經(jīng)理：“那沒方法，按公司的規(guī)定，誰先交錢，就是誰的。〞客戶SP甲、乙兩個(gè)銷售代表同時(shí)告訴自己的客戶：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶也正在談這套房子呢!〞如果正好有其它購(gòu)置同樓層的客戶，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?。假設(shè)有一方落敗，那么小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保存房。6整理課件SP策略三：帶看現(xiàn)場(chǎng)SP客戶SP拉一個(gè)意向大的客戶，讓他幫助說房子的好話，事成之后給他優(yōu)惠。2組客戶同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。SP銷售代表看房時(shí)拿，在看房過程中，由售房部給其打，告訴他某某房子現(xiàn)已被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷氣氛。放開房源，假設(shè)看房人對(duì)所看房型不滿，那么銷售代表裝給售房部打咨詢有關(guān)信息，以放開房源?！啊痢?，我是小乙，請(qǐng)問××房子還能不能向客戶介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下〞7整理課件SP策略四：購(gòu)房洽談SPSP假設(shè)客戶已要求優(yōu)惠或其它條件，問他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說幫他試試，去給經(jīng)理打。請(qǐng)客戶填寫優(yōu)惠申請(qǐng)書?？蛻鬝P：造成兩組客戶搶房子，逼迫他們大定或提前簽約時(shí)間。銷控SP：假設(shè)給客戶的選擇房源過多而猶豫時(shí)，柜臺(tái)進(jìn)行銷控?！霸谀銈兛捶繒r(shí)，有某某先生已定了××房子。〞工具SP：準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。和客戶拉近關(guān)系，使他感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。8整理課件1.以促進(jìn)銷售為目標(biāo)；3.SP是營(yíng)銷活動(dòng)的鼓勵(lì)過程或手段。SP的三個(gè)根本特征2.實(shí)施或作用的產(chǎn)品范圍是限制性的和指向性的；2.SP的特征9整理課件2.SP的分類電話追蹤銷售桌，等等突出品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)及其它對(duì)內(nèi)配合對(duì)外公關(guān)SP的分類10整理課件凸顯品質(zhì)類匯聚人氣類說明會(huì)其他類SP活動(dòng)的主要類型2.SP的分類—對(duì)外公關(guān)11整理課件SP的兩種重要方式逼定SP談價(jià)格SP12整理課件逼定SP1.通過前邊的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，給客戶營(yíng)造不看中房型，房子可能隨時(shí)要被賣掉的假象；2.業(yè)務(wù)員之間相互配合去搶一套房子，必要時(shí)去犧牲一下身邊不是很有意向的客戶，去逼定比較有意向的客戶。3.價(jià)格優(yōu)惠即將結(jié)束，下次再來這個(gè)優(yōu)惠就沒了。

逼定SP13整理課件談價(jià)格SP1.客戶要價(jià)可以接受，但是考慮客戶的心理以及反復(fù)，并不能馬上把優(yōu)惠放給客戶，應(yīng)盡量去顯示出非常為難的樣子，比方我們最常用的，先回辦公室里呆一會(huì)兒等方法，然后再把優(yōu)惠放出去。談價(jià)格SP14整理課件談價(jià)格SP談價(jià)格SP2.打感情牌，和客戶拉近關(guān)系，使客戶確定感到她和業(yè)務(wù)員的關(guān)系很好，并且業(yè)務(wù)員是在為他爭(zhēng)取利益，所以放了這個(gè)價(jià)格。

例如：利用咱們的特惠申請(qǐng)單，強(qiáng)調(diào)給你的優(yōu)惠是很正規(guī)的，是需要經(jīng)過特殊申請(qǐng)的。

請(qǐng)案場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)和你做SP，讓客戶感覺你是在用心幫他等等方式。

15整理課件SP的幾種方式：(1)

自己和自己SP(2)自己和同事SP(3)

銷控SP(4)

SP

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合16整理課件自己和自己SP例如：當(dāng)客戶在沙盤區(qū)等候時(shí)，一進(jìn)去就說“不好意思久等了，剛剛客戶定房耽誤了點(diǎn)時(shí)間〞。當(dāng)客戶在帶看推薦房源時(shí)，說“剛剛定的那套房子就是這個(gè)129平米的戶型〞等。

現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合17整理課件自己和同事的SP

不同說辭，SP做的效果也是不一樣的

甲：XX，這套房子現(xiàn)在還有嗎?

乙：這套房子還有………甲：XX，這套房子有沒有？

乙：這個(gè)房子沒了，昨天下午就已經(jīng)賣掉了啊……現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合18整理課件自己和同事的SP說辭：1、旁邊一位置業(yè)參謀成心問：“XX,你的客戶是不是要定這套房子，我的客戶也非常喜歡這套房子，根本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的吧!〞2、一位置業(yè)參謀走過來說：“3號(hào)樓1101剛剛已經(jīng)定了，不要推薦了。〞現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合19整理課件現(xiàn)場(chǎng)逼定與SP的配合銷控SP

銷控的SP，多指業(yè)務(wù)員自己在談判過程當(dāng)中為了縮減客戶選擇范圍，確定房源而作的對(duì)于房源的銷控。

銷控SP可以是自己做，也可以和同事一起配合做。

20整理課件“李姐，您好。您是說你看的那套房子現(xiàn)在還有沒有是吧，目前可以告訴您就是最近有幾個(gè)客戶都在看這套房子，隨時(shí)可能會(huì)被定走，您如果中意的話最好早點(diǎn)過來好吧？李姐，那就先這樣啦，我這邊還比較忙，明天等你過來吧。李姐再見。〞

電話SP21整理課件“喂，周先生，您好，您明天下午過來簽合同是吧。……您說準(zhǔn)備明天給我介紹一個(gè)朋友來看房是吧，好的，謝謝你。那我明天下午在這邊等您。Byebye,周先生.〞

電話SP22整理課件SP注意事項(xiàng)SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們工程的客戶群體相對(duì)都是高層次的。23整理課件SP注意事項(xiàng)SP是一把雙刃劍，合理運(yùn)用，適時(shí)運(yùn)用SP之前的準(zhǔn)備工作，道具準(zhǔn)備，SP人物準(zhǔn)備，說辭準(zhǔn)備等等SP也不要做的過多，要表演得比較逼真才行。因?yàn)榭蛻舨⒉皇且粺o所知，我們工程的客戶群體相對(duì)都是高層次的。24整理課件收定本卷須知1、客戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答來告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。2、恭喜客戶。3、視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。4、當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)置但未帶足足夠的定金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一個(gè)行之有效的方法。5、小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。6、小定金保存日期一般以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行規(guī)定。7、定金〔大定金〕為合約的一局部，假設(shè)雙方任意一方無故毀約，都將以原定金金額予以賠償。8、期房、定金金額受法律約束。很多地產(chǎn)公司改為誠(chéng)意金，躲避法律。25整理課件收定本卷須知9、大小定金與合同簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。10、詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。11、收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。12、填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。13、將定單客戶聯(lián)交客戶收妥，并詳細(xì)告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來。14、確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種本卷須知和所需帶齊的各類證件。15、再次恭喜客戶。1