項目商務(wù)拓展工作手冊

項目開發(fā)實操手冊第一部分：項目信息收集第二部分：項目調(diào)研第三部分：項現(xiàn)在期洽談及后期推動第四部分：項目合同談判第五部分：工程移交第一部分項目信息收集項目信息來源渠道1、定向掃街2、房產(chǎn)公司咨詢3、房產(chǎn)銷售代理公司咨詢4、報紙、網(wǎng)站、政府等與土地拍賣、門面租賃有關(guān)的渠道第二部分項目調(diào)研一、區(qū)域經(jīng)濟狀況1.主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)2.多元化程度3.免去經(jīng)濟季節(jié)波動的自由度4.人均國民生產(chǎn)總值5.社會消費品零售總額6.二、區(qū)域都市規(guī)劃1、商業(yè)規(guī)劃2、交通規(guī)劃3、都市改造三、商圈分析1、商圈性質(zhì)。（商業(yè)區(qū)、住宅區(qū)、文教區(qū)、辦公區(qū)、混合區(qū)）2、商圈大小及劃分。商圈劃分：核心商圈、次級商圈、邊沿商圈商圈大小的影響因素：品牌效應(yīng)、經(jīng)營規(guī)模、商品種類、競爭者位置、顧客流動性、交通地理位置、促銷活動、都市規(guī)劃。A.品牌信譽。信譽好的商店，其商圈規(guī)模會比同行業(yè)其它商店大。B.經(jīng)營規(guī)模。商店的經(jīng)營規(guī)模越大，商品經(jīng)營范疇越廣，花色品種越齊全，其吸引顧客的空間范疇也越大。C.商品種類。經(jīng)營日用品的商店的商圈較小，經(jīng)營選購品、特殊品的商店的商圈較大。D.競爭店位置?；ハ喔偁幍纳痰曛g的距離越大，它們各自的商圈也越大。但是，有時互相競爭的商店毗鄰而設(shè)，顧客因有較多的選擇而被吸引過去，則商圈也可能會因競爭而擴大。E.顧客流動性。顧客流動性大，光顧商店的來源會更廣，商店的邊沿商圈因此會擴大，從而整個商圈規(guī)模會擴大。F.交通地理狀況。商店位于中心商業(yè)區(qū)或交通便利的地區(qū)，商圈規(guī)模會因此擴大。G.促銷活動。商店能夠通過多個促銷手段擴大其出名度和影響力，吸引更多的邊沿商圈顧客慕名光顧，從而使其商圈規(guī)模擴大?，F(xiàn)有門店商圈大小的擬定：可通過會員卡、信用卡消費等查知顧客的居?。üぷ鳎┑攸c、購物頻次、購物數(shù)量。新開門店商圈大小的擬定：觀察區(qū)域內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動性，購物者的流動性，都市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通，并加以趨勢分析進行擬定。四、人口第一、人口總數(shù)及家庭數(shù)第二、收入水平第三、支出水平及支出構(gòu)造（家庭特點涉及：人口、家庭組員年紀、收人狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分派，會明顯地影響將來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高，則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的規(guī)定。家庭的大小也會對將來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。例如一種兩口之家的年青人構(gòu)成的家庭，購物追求潮流化、個性化、少量化；而一種三口之家的家庭(有一種獨生兒女)，則其消費需求幾乎是以孩子為核心來進行。家庭組員的年紀也會對商品含有不同需求。例如，老齡化的家庭其購物傾向為購置保健品、健身用品、營養(yǎng)食品等；而有小朋友的家庭則重點投資于小朋友食品、玩具等。）第四、年紀比例第五、職業(yè)分布第六、文化程度第七、私家車擁有量第八、消費特點、購物偏好、購物頻次、客單價消費者特點：(1)商圈內(nèi)目的顧客應(yīng)本地常住居民為主，家庭生命周期以已婚有孩階段的占重要部份。(2)居民收入水平應(yīng)在本地中檔偏上，以公務(wù)員、公司職工、工人和商人為主。(3)高中以上文化水平的居民應(yīng)占大部份。(4)人均商品性消費支出應(yīng)在每月300元以上。(5)人均月收入應(yīng)在1000元以上。(6)購物出行方式以步行和騎自行車、助動車為主。(7)購物頻率在每七天2-3次左右。(8)對價格不是太敏感，但仍視為選擇商店的重要因素。(9)不樂意或沒有足夠的閑暇時間至遠距離的購物中心購物。訴求重點(1)家庭日常食品和用品均基本齊全。(2)價格適度低。(3)相對便利。(4)品質(zhì)確保。(5)購物環(huán)境及周邊配套設(shè)施第九、自然增加率及社會增加率第十、民族比例五、交通(1)最少應(yīng)有兩條道路可直接達成店址，或轉(zhuǎn)向后步行4分鐘內(nèi)達成店址(2)商圈內(nèi)全部的居住組團都有社區(qū)道路可達成備選店址。(3)店址周邊100米內(nèi)無妨礙通行的或規(guī)劃中的立交橋、高架橋、交通護攔、交通隔離帶、施工場地、單行道、地面鐵路線等。(4)店址附近步行50-100m內(nèi)應(yīng)有最少一種公交車站有三路以上公交車線路通過或可通過與規(guī)劃、交通管理部門協(xié)調(diào)新設(shè)立。(5)備選物業(yè)正前方應(yīng)方便顧客(步行和駕車)進出。(6)應(yīng)方便大型貨車進出。六、周邊業(yè)態(tài)同業(yè)競爭：店名調(diào)研項地理位置超市面積招租面積招租價格樓層布局客流量工作日/節(jié)假日同一日的不同時段客單價年紀占比性別占比滯留時間停車坪公交線路間隔時間市調(diào)時間商品構(gòu)造涉及有無新品品牌出名度購物環(huán)境店外廣告營銷管理員工素質(zhì)顧客滿意度產(chǎn)權(quán)方租期租金區(qū)域飽和度互補業(yè)態(tài)：大型中高檔酒店、餐飲、娛樂/休閑/美容健身場合、影城、精品專賣店、品牌折扣店；商場、學(xué)校、銀行、醫(yī)院、寫字樓、政府部門；公園、廣場。七、位置擬定(1)在大中都市商圈應(yīng)位于都市中間區(qū)和新開發(fā)的較大居住區(qū)內(nèi)，避開中心商務(wù)區(qū)和次級商務(wù)區(qū)。(2)城鄉(xiāng)結(jié)合部和近效區(qū)，若無大型成熟社區(qū)，普通不進入。(3)在中小都市中特別是小都市應(yīng)盡量靠近都市中心或次級中心。(4)商圈所處區(qū)應(yīng)為都市的居住區(qū)、居住商業(yè)混合區(qū)，都市建設(shè)水平中上，道路、建筑等都市景觀無破舊感，公共設(shè)施完好，齊全。(5)附近無污染公司或危險品生產(chǎn)公司和倉庫。(6)所在區(qū)域不屬于都市衰落區(qū)，無人口外遷趨勢和居民收入水平下降趨勢。(7)所在區(qū)域無都市拆遷、改造規(guī)劃。六、項目定位及經(jīng)營預(yù)測銷售額預(yù)估的核心是要計算入店率、客單價和商圈人數(shù)。其中客單價完全能夠計算、精確時能夠根據(jù)消費水平分級計量。影響門店銷售業(yè)績，也就是入店率和商圈人數(shù)的因素有諸多，不可量化因素有行業(yè)特性、品牌定位、消費習(xí)慣、門店口交通狀況、同行業(yè)競爭狀況；量化的有關(guān)因素有：1、營業(yè)時間內(nèi)人流量。2、人流量在商圈居民比例。3、過路人比例。4、商圈內(nèi)居民戶數(shù)。5、商圈內(nèi)居民家庭人口數(shù)。6、商圈內(nèi)居民家庭收入。七、做租金報價方案第三部分項現(xiàn)在期洽談及后期推動一、初次洽談（一）、初次洽談。目的：1、介紹好家鄉(xiāng)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀及將來發(fā)展規(guī)劃。2、理解項目的具體規(guī)劃和實施狀況。3、理解項目方有關(guān)背景資料：公司名稱、主營業(yè)務(wù)、公司歷史、投資狀況。4、表明合作態(tài)度：但愿能就此項目與貴公司達成合作意向，固然不僅僅局限于此項目，如果貴公司在烏魯木齊或者地州尚有待開發(fā)的項目，也可進行合作，只要符合開超市的條件。5、索要項目資料：工程電子圖（朝向、樓層、長寬、單層面積、總體面積、層高、柱距、荷載、電梯位置、出入口）6、交換聯(lián)系方式：與項目負責(zé)人或決策人交換名片，初步建立聯(lián)系。如果對方提到租金：則能夠說：“X總，租金這塊現(xiàn)在沒方法說具體，不是不告訴你，為什么呢，首先：每個店的實際狀況不同，租金也不同。另首先，租金不僅要考慮項目位置和周邊環(huán)境，還要參考項目整體的效果和內(nèi)部構(gòu)造。再一種：我們第一次接觸，對項目還不是很理解，隨口就說一種租金，您覺得您能信嗎？”但是您放心，好家鄉(xiāng)開了這樣多店，我們的價格能達成這個行業(yè)的平均水平的。價格可能有比我們出的高的，但我們相信自己的經(jīng)營能力，就看您是重視經(jīng)營能力還是重視價格。（二）、就工程問題進行磋商面積、樓層、長寬、層高、柱距、荷載、電梯位置、出入口通過前兩次洽談，理解對方對好家鄉(xiāng)的承認程度以及合作的強烈程度。項目需求表類別需求項目需求內(nèi)容備注建筑狀況建筑面積賣場：10000㎡，庫房1500㎡，辦公500㎡樓層1-2層建筑位置兩條或多條主干道交匯處建筑入口臨主干道建筑長寬進深不低于42米，長寬比不高于：2：14:3或5:4為宜建筑構(gòu)造□框架□框剪□剪力墻□鋼構(gòu)造樓層凈使用高度建筑凈使用平均高度4.5m,最低處不不大于4.0m租賃庫房樓層庫房凈使用高度為4.2m樓面荷載庫房1000Kg/㎡，生鮮區(qū)800K柱距不不大于8000mm給排水系統(tǒng)建筑給水系統(tǒng)環(huán)網(wǎng)供水(供水量不不大于200m3賣場給水管徑DN100有獨立的計量表排水系統(tǒng)直排市政管網(wǎng)（管徑DN200）若不能直排市政管網(wǎng)，則需制作化糞池電力系統(tǒng)供電總功率容量:不不大于1200KW僅賣場照明及動力用電供電方式雙回路供電（備用回路滿足賣場正常經(jīng)營）配電室低壓柜獨立的低壓配電柜電力計量有獨立的峰谷平表計量空調(diào)系統(tǒng)空調(diào)配備滿足國家現(xiàn)行規(guī)范采暖方式中央空調(diào)品牌：開利、約克或格力夏季制冷中央空調(diào)新風(fēng)系統(tǒng)滿足大賣場空氣質(zhì)量規(guī)范及規(guī)定消防系統(tǒng)水系統(tǒng)（噴淋、消火栓）滿足商業(yè)大賣場現(xiàn)行國家規(guī)范電系統(tǒng)（防火卷簾、報警）滿足商業(yè)大賣場現(xiàn)行國家規(guī)范防火分區(qū)滿足商業(yè)大賣場現(xiàn)行國家規(guī)范風(fēng)系統(tǒng)（防排煙）滿足商業(yè)大賣場現(xiàn)行國家規(guī)范疏散口設(shè)立滿足商業(yè)大賣場現(xiàn)行國家規(guī)范疏散距離、疏散寬度其他招牌位置入口正門（面積不不大于200m2入口客梯自動人行道(梯級寬度1000mm，傾角12°品牌：迅達庫用貨梯（2t）兩部/層品牌：迅達收貨區(qū)位置、面積位于貨梯旁，面積不得少于500m排油煙位置符合消防及環(huán)保規(guī)定垃圾寄存位置獨立使用的垃圾寄存位置制冷設(shè)備室外冷凝器位置便于散熱的地方，面積不少于120m衛(wèi)生間賣場內(nèi)獨立使用女衛(wèi)蹲位不少于16、男衛(wèi)蹲位不少于10紙皮回收處面積不少于500m位于建筑外免費停車場位車位不少于200個送貨車輛道路暢通滿足10t送貨車輛進出規(guī)定理貨區(qū)：理貨區(qū)應(yīng)與商場貨梯相連并設(shè)有專用的進出通道，寬度不不大于2.2m，且應(yīng)避開顧客、塔樓住戶及其車輛出入口。同時，應(yīng)盡量滿足40呎貨車進出、轉(zhuǎn)彎及掉頭的卸貨場地（40呎貨柜車高4米，寬3米，轉(zhuǎn)彎半徑18米，掉頭距離32米）。以上部分條件可根據(jù)實際狀況作出適宜調(diào)節(jié)，有未提及的項根據(jù)實際狀況洽談。(二)、后期跟進1.向總部報告項目，同時根據(jù)市調(diào)狀況做銷售預(yù)估和租金支付方案。2.約新疆區(qū)老總、副總及工程負責(zé)人實地察看項目。3.請總部領(lǐng)導(dǎo)和建筑風(fēng)水師實地察看，最后擬定。4.約雙方高層會談。第四部分項目合同談判雙方?jīng)Q策層見面，擬定合作意向，并商定提交有關(guān)資料及提交時間。根據(jù)商定的時間提交報價方案，即核心項談判。（內(nèi)容涉及：租賃面積、租金、租期、支付方式、免租期、設(shè)備設(shè)施安裝）洽談應(yīng)注：(1)計租面積應(yīng)按實際租賃垢建筑面積計算，應(yīng)盡量爭取按使用面積計算。(2)負一層和二層以上的租金水平最少應(yīng)低于首層30%以上。(3)輔助用房的租金水平應(yīng)爭取低于營業(yè)用房的水平。(4)全部設(shè)備房均應(yīng)免費。(5)由我方安裝的貨梯、自動人行道等設(shè)備安裝的土建部份費用應(yīng)由業(yè)主負擔(dān)。(6)停車場和門前廣場應(yīng)免費使用。(7)物業(yè)管理費應(yīng)免去。(8)免租期應(yīng)在最少六個月，越長越好。(9)租金遞增期應(yīng)一年一遞增，遞增率不可超出3%。(10)免遞增期應(yīng)為一年。(11)業(yè)主應(yīng)能提供土地使用證、規(guī)劃許可證、租賃許可證和消防驗收合格的批文和法人資格證明。(12)業(yè)主必須提供全套竣工圖。(13)需加建、改建的土建工程費應(yīng)由業(yè)主免擔(dān)。(14)需增容水電、煤氣的費用應(yīng)爭取業(yè)主負擔(dān)，最少負擔(dān)二分之一。(15)若我方租賃物業(yè)僅為所在建筑的一部份，尚有部份商業(yè)用房可出租，必須規(guī)定業(yè)主承諾余下物業(yè)出租經(jīng)營種類不與我方相似，避免與我方競爭。(16)業(yè)主應(yīng)承諾協(xié)助我方辦理有關(guān)的工程、營業(yè)手續(xù)。(17)在我方所承租的范疇內(nèi)我方有權(quán)分租部份面積，業(yè)主無權(quán)干涉和向第三方收取任何費用。(18)業(yè)主確保在我方租賃期內(nèi)任何第三方不得向我方提出任何收取費用的規(guī)定。(19)業(yè)主必須承諾在租賃期間任何有關(guān)物業(yè)的產(chǎn)權(quán)糾紛均與我方無關(guān)，不得影響我方的正常營業(yè)，若影響我方營業(yè)，所造成的一切損失由業(yè)主賠償。提交合同模板，并商定合同細節(jié)談判的時間和地點。項目移交。行業(yè)競爭力指標衡量一.規(guī)模1.平均單店營業(yè)面積：10000-15000㎡2.平均單店銷售額：2.5-3億/年3.平均單店員工數(shù)：200-250人4.平均單店經(jīng)營單品數(shù)量：28000-30000個5.平均單店收