SB-FM-1-A6(銷售流程)本土化版

SB_FM-1-A6(銷售流程)本土化版<以下共同適用的事項即使沒有單獨明示也請務(wù)必遵守>

頁面體現(xiàn)效果鼠標(biāo)標(biāo)記適用于以下兩種情況。請將故事腳本①②③等原編號,-?→等語句符號等全都按照設(shè)計的形象目標(biāo)配置。(不能直接按照故事腳本上的

文本符號配置)學(xué)習(xí)內(nèi)容中重要的內(nèi)容請用顯眼的顏色加粗處理。英文單詞的首字母統(tǒng)一用大寫字母。形象如果是付費形象，就標(biāo)明了站點與形象ID。除此之外的形象均是免費形象。鼠標(biāo)點擊形象鼠標(biāo)懸停形象鼠標(biāo)拖拽形象直觀效果#請設(shè)置閃爍效果，以確保按照編號順序?qū)W習(xí)的人員可以點擊。點擊懸停拖拽學(xué)習(xí)內(nèi)容1.了解銷售流程2.起亞九步銷售流程運用1起亞銷售流程圖片:16208075_s畫面解說2內(nèi)容1.入門測試當(dāng)自行車的踏板、前輪、后輪達(dá)到一定的平衡時，自行車就會順暢地向前滾動。請將自行車的以下部分與所對應(yīng)的銷售理念相連接。請將上述問題的答案用線相連接踏板前輪銷售人員的動力工作方向和目標(biāo)后輪銷售支持與保障請點擊確認(rèn)進(jìn)入下一步.確認(rèn)劃線類型若所連接的線為正確答案，則該線段會顯現(xiàn)出來。若所連接的線為錯誤答案，則該線段不會顯示。拖拽結(jié)束后請點擊“確認(rèn)”圖標(biāo)將其激活。畫面解說踏板前輪銷售人員的動力工作方向和目標(biāo)后輪銷售支持與保障請點擊確認(rèn)進(jìn)入下一步.確認(rèn)3了解銷售流程內(nèi)容1當(dāng)銷售人員的動力、工作方向和目標(biāo)、銷售支持與保障達(dá)到均衡、協(xié)調(diào)時，客戶就會產(chǎn)生信任感。正確進(jìn)行銷售流程，不僅會使客戶滿意，更可能創(chuàng)造有效的成果。銷售的概念，可以比作為自行車。

為什么銷售人員的動力、工作方向和目標(biāo)、銷售支持與保障能夠以自行車的踏板、前輪和后輪來解釋呢？下面就讓我們來逐一觀察。前輪

:工作方向和目標(biāo)后輪

:銷售支持與保障踏板

:銷售人員的動力單擊各個圖標(biāo)時，會彈出提示窗口(參照下一頁幻燈片)?#1#2#3#4點擊點擊點擊畫面解說踏板:銷售人員的動力最先使自行車向前行進(jìn)的踏板相當(dāng)于銷售人員的動力。踏在自行車的踏板上，怎樣向前方行進(jìn)就取決于騎車者的意志與熱情。前輪

:工作方向和目標(biāo)工作方向和目標(biāo)相當(dāng)于自行車的前輪。即便自行車的后輪運轉(zhuǎn)順利，如果前輪沒有擺正方向，也無法到達(dá)目的地。后輪

:銷售支持與保障自行車的后輪相當(dāng)于銷售支持與保障。如果我們加強了能向自行車后輪施力的相關(guān)領(lǐng)域知識，成為能夠參透銷售趨勢的專家，就能形成銷售支持與保障。XXX3了解銷售流程內(nèi)容1銷售顧問很自然地進(jìn)行自我介紹，然后按照既定的流程一步步走進(jìn)客戶的內(nèi)心深處，此時不僅能打開客戶的心扉，還能提升銷售的成交率。實際上，銷售流程就是被證實有效的銷售體系，也是通過系統(tǒng)的流程使內(nèi)部銷售人員的態(tài)度和行動實現(xiàn)統(tǒng)一化的工作。您必須正確了解起亞的銷售流程，并能在銷售工作中對其加以靈活運用和管理。銷售流程就像是一項工程，如果這項工作從頭到尾都沒有遵守正確的流程，就會產(chǎn)生不好的影響。再沒有正確了解客戶需求的情況下，就急于表現(xiàn)出自己的銷售意圖，客戶會怎樣想呢？圖片

:3836701_s?#1畫面解說點擊確認(rèn)進(jìn)入下一步。確認(rèn)內(nèi)容2.入門測試起亞銷售流程由九個步驟構(gòu)成。請完成這九個步驟的順序圖。請將所列項目中可能的選項拖至方框內(nèi)，點擊確認(rèn)拖拽類型

如果所選單詞為正確答案，當(dāng)拖拽該單詞放入所對應(yīng)方框內(nèi)時，則將停留在該方框內(nèi)。如果所選單詞為錯誤答案，當(dāng)拖拽該單詞放入方框內(nèi)時，將返回原來的位置。

拖拽結(jié)束后請點擊“確認(rèn)”圖標(biāo)將其激活。(點擊確認(rèn)圖標(biāo)時會轉(zhuǎn)入下一頁內(nèi)容)4銷售準(zhǔn)備STEP1客戶接待-接待客戶接待-客戶維系起亞九步銷售流程需求分析結(jié)束試乘試駕STEP2.1STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7STEP8STEP9車輛展示協(xié)商成交車輛交付拖拽拖拽拖拽拖拽畫面解說后續(xù)跟進(jìn)點擊確認(rèn)進(jìn)入下一步。確認(rèn)STEP1客戶接待-接待客戶接待客戶維系起亞九步銷售流程需求分析協(xié)商成交試乘試駕STEP2STEP2STEP3STEP4STEP5STEP6STEP7STEP8STEP9銷售準(zhǔn)備車輛展示協(xié)商成交車輛交付6-點走動后續(xù)跟蹤5起亞銷售流程運用內(nèi)容2請將表格設(shè)計的精煉一些起亞九步銷售流程是專營店的銷售結(jié)構(gòu)化過程。銷售準(zhǔn)備客戶接待-接待客戶接待客戶維系起亞九步銷售流程需求分析車輛交付車輛展示協(xié)商成交后續(xù)跟蹤試乘試駕[起亞十步銷售流程]銷售流程是為了完美地達(dá)成客戶滿意這一目標(biāo)，從而提供的流程方案。銷售流程的各個階段以積極引導(dǎo)預(yù)期客戶的購買心理為目的。當(dāng)按照順序進(jìn)行各個步驟時，就能達(dá)成有效的車輛購買。因此，您應(yīng)當(dāng)支持所管理的銷售人員執(zhí)行此標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。這將直接對專營店的銷售量產(chǎn)生強有力的影響。#1畫面解說6起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)彈出相關(guān)內(nèi)容

(參照下一頁幻燈片)銷售準(zhǔn)備是一切銷售的開始，潛在客戶大多處于不知道在何時、何地、怎樣購買自己的愛車。因此，起亞銷售顧問需要與潛在客戶進(jìn)行更多的接觸，從而引起他們的關(guān)注，并引導(dǎo)他們到起亞的專營店進(jìn)行咨詢了解。1.信息準(zhǔn)備2.政策準(zhǔn)備3.人員準(zhǔn)備4.工具準(zhǔn)備5.環(huán)境準(zhǔn)備#1#2#3#41.信息準(zhǔn)備起亞銷售顧問必須要收集客戶的信息，或從售后部、市場部、專營店客服中心等地獲取信息。#5第1步

-銷售準(zhǔn)備點擊點擊點擊點擊畫面解說2.政策準(zhǔn)備銷售顧問在分析客戶信息時，應(yīng)當(dāng)對要銷售的產(chǎn)品本身，銷售對象，何時、怎樣進(jìn)行銷售等方面建立具體的策略。如下所示：產(chǎn)品對象方式時間起亞高檔運動型轎車-40~50歲

中年男女持有60萬元以上的資金-以有子女的客戶為對象

電話預(yù)計通話時間為本周下午四點至五點之間3.人員準(zhǔn)備銷售顧問應(yīng)通過資料或打的方式自然地與潛在客戶取得聯(lián)系。在談及起亞品牌期間，銷售顧問必須對自己的全名、職位、專營店進(jìn)行介紹。4.工具準(zhǔn)備通過銷售準(zhǔn)備活動，提出能夠充分滿足目標(biāo)客戶需求的建議或有價值的信息。不僅可以通過挖掘潛在客戶，也可以通過DM，SNS等方式挖掘潛在客戶。此外，也應(yīng)使用專業(yè)用語來獲取客戶信賴。5.環(huán)境準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備的最大目的是為了接待潛在客戶來到專營店進(jìn)行咨詢。銷售顧問的建議對于客戶來說應(yīng)當(dāng)具有特殊性，當(dāng)然也要讓客戶感受到良好的銷售環(huán)境。7起亞銷售流程運用內(nèi)容2第1步

-銷售準(zhǔn)備-預(yù)約#31.預(yù)約前確認(rèn)客戶是否了解預(yù)約的銷售人員姓名、職務(wù)等信息。銷售顧問應(yīng)詢問客戶對所預(yù)購車型信息了解的情況，并確認(rèn)客戶是否想了解更多的詳細(xì)信息，而做出積極的反應(yīng)。#1#21.預(yù)約前2.預(yù)約3.預(yù)約后預(yù)約是客戶為了與銷售人員進(jìn)行到店看車交談而進(jìn)行的預(yù)先安排。銷售顧問應(yīng)確認(rèn)到店日期、時間等信息，并與客戶進(jìn)行預(yù)約?？蛻艨梢詠淼綄I店進(jìn)行咨詢，也可以登錄專營店官網(wǎng)或是以的方式進(jìn)行咨詢。銷售顧問應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)流程，用專業(yè)性的禮儀舉止，做好預(yù)約的準(zhǔn)備。點擊圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)彈出相關(guān)內(nèi)容

(參照下一頁幻燈片)點擊點擊畫面解說2.預(yù)約3.預(yù)約后銷售顧問應(yīng)以尊重的態(tài)度與客戶進(jìn)行專業(yè)性的對話，確認(rèn)如下詳細(xì)信息：具體到店的日期及時間，或在銷售展示廳以外其他場所的會面，或客戶的特殊指示及要求等等。為了與其他銷售顧問或接待人員共享信息，應(yīng)將預(yù)約信息記錄在專營店的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)上，或是隨時更新預(yù)約信息和客戶檔案薄。8起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊+圖標(biāo)時，照片會消失，同時彈出相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）第2步-客戶接待接待環(huán)節(jié)會影響整個銷售流程，因此，給客戶留下良好的第一印象尤為重要，所以我們要時刻注意與客戶第一次見面的狀態(tài)。這是因為客戶會以看到銷售顧問和展廳的第一印象為基礎(chǔ)，由此對起亞的整體形象進(jìn)行判斷。展廳接待接待拜訪客戶接待初期接觸方法如下：專營店網(wǎng)站接待?#1#2++++#3#4畫面解說網(wǎng)絡(luò)接待拜訪客戶接待展廳接待接待接待在客戶對起亞專營店的第一印象方面有著十分重要的影響。在客戶對起亞汽車車型有一定興趣的情況下，起亞銷售顧問應(yīng)認(rèn)真制定邀約方案，邀請客戶來到專營店進(jìn)行咨詢。通話時銷售顧問所使用的專業(yè)用語，恰如其分的聲音等都能獲得客戶的信任感。XXXX該階段是客戶第一次到展廳與起亞銷售人員接觸。這將使客戶對起亞品牌的認(rèn)識產(chǎn)生一定的影響，因此，對專營店的銷售人員接待時的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理尤為重要。在當(dāng)今競爭激烈的汽車行業(yè)中，很多客戶的需求各有不同。銷售顧問在除展廳外的場所與客戶會面時，要像專家一樣執(zhí)行初期會面步驟（問好、遞交名片等基本禮儀）尤為重要。起亞專營店的官方網(wǎng)站應(yīng)為客戶帶來親臨起亞專營店一般的感受，打造良好起亞企業(yè)形象。8起亞銷售流程運用內(nèi)容2將鼠標(biāo)懸停在圖標(biāo)上時，將彈出提示內(nèi)容(參照下一頁幻燈片)學(xué)習(xí)者在查閱了全部圖標(biāo)之后，next按鈕將閃爍，此時可以進(jìn)行下一步。第2步-客戶接待接待環(huán)節(jié)會影響整個銷售流程，因此，給客戶留下良好的第一印象尤為重要，所以我們要時刻注意與客戶第一次見面的狀態(tài)。這是因為客戶會以看到銷售顧問和展廳的第一印象為基礎(chǔ)，由此對起亞的整體形象進(jìn)行判斷。建立融洽關(guān)系面對面或是非面對面進(jìn)行初期接觸時，銷售顧問應(yīng)致力于開展舒適隨意的交談，并與客戶之間達(dá)成共識，我們可以靈活運用如下戰(zhàn)略：將鼠標(biāo)移至下方圖標(biāo)上，就能確認(rèn)相關(guān)內(nèi)容。?提問聆聽觀察調(diào)整建議#1懸停懸停懸停懸停懸停畫面解說提問多跟客戶交談客戶感興趣的話題，同時把握客戶的需求。聆聽為了了解客戶的需求，必須學(xué)會聆聽才能很好地把握和客戶談話的要點。觀察應(yīng)集中注意力，以便從客戶那里獲取更多的信息。例如：客戶說了什么話，問了什么問題，他們做了怎樣的手勢，有著怎樣的行動。這些都應(yīng)細(xì)致地觀察。調(diào)整應(yīng)依據(jù)從客戶方面獲取的信息，變更或調(diào)整接觸方式和行動。建議了解客戶的需求，提出更多更好的建議。9起亞銷售流程運用內(nèi)容2單機(jī)圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色發(fā)生改變，并在右側(cè)彈出相關(guān)內(nèi)容

(參照第22頁幻燈片)淡綠色圖標(biāo)會發(fā)出信號，提醒學(xué)習(xí)者將鼠標(biāo)懸停于圖標(biāo)上。將鼠標(biāo)懸停在圖標(biāo)上時，圖標(biāo)顏色發(fā)生改變，并彈出提示內(nèi)容(參照下一頁幻燈片)學(xué)習(xí)者在查閱了全部圖標(biāo)之后，#1圖標(biāo)將閃爍，此時可以進(jìn)行下一步。第3步-需求分析1.確定客戶的意向車型#31.確定客戶的意向車型2.詢問客戶的用車需求3.推薦購買方案需求分析是構(gòu)建在獲取客戶信賴的基礎(chǔ)上開始的。該階段是在與客戶進(jìn)行聯(lián)系或展廳商談后，制定針對客戶的需求并建議恰當(dāng)車型的系統(tǒng)性解決方案。#1#2尚無中意車型的情況中意兩款以上車型的情況中意其他汽車品牌的情況既中意兩款以上起亞車型，也中意其他品牌的情況中意一款車型的情況懸停懸停懸停懸停懸停點擊點擊畫面解說2.詢問客戶的用車需求銷售顧問進(jìn)行交談時應(yīng)詢問的內(nèi)容如下所示：客戶目前使用的車型新車有怎樣的用途最后使用的車輛是怎樣購買的做出的購買決定還有誰參與其中在即將購入的車輛上的預(yù)算是怎樣的3.推薦購買方案銷售顧問應(yīng)再次確認(rèn)客戶是否完全了解相關(guān)信息，把握客戶的需求，要像專家一樣說明建議的理由。銷售顧問通過金融套餐、產(chǎn)品、促銷活動等簡略信息，為客戶推薦新車購買資金籌措方案。尚無中意車型的情況銷售顧問應(yīng)詢問客戶的汽車使用、基本類型、計劃預(yù)算情況，確認(rèn)客戶的需求。中意一款車型的情況直接進(jìn)入車輛展示階段。中意兩款以上車型的情況應(yīng)比較相應(yīng)的幾款車型，為客戶找尋最合適的車輛，并進(jìn)行交談。中意其他汽車品牌的情況推薦與客戶中意的車型相近的起亞車型，并進(jìn)行車輛展示。當(dāng)客戶中意一款起亞車型，也中意其他汽車品牌的情況：確定是否存在與其他品牌車型相近的起亞車型，如若存在，進(jìn)行車輛展示，并給予其他品牌車型客觀評價。如若不存在，則推薦其他起亞車型，并進(jìn)行車輛展示。既中意兩款以上起亞車型，也中意其他品牌的情況當(dāng)客戶中意兩款以上的起亞車型，也中意其他汽車品牌的情況：因為很難把握客戶的需求和要求，因此應(yīng)詢問客戶的汽車使用、基本類型、計劃預(yù)算等情況，進(jìn)行實情調(diào)查交談。10起亞銷售流程運用內(nèi)容2當(dāng)鼠標(biāo)懸停在汽車編號上時，編號的顏色會產(chǎn)生變化，同時彈出提示內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）當(dāng)汽車圖片上的編號全部閃爍，學(xué)習(xí)者將鼠標(biāo)處于懸停狀態(tài)時，提示內(nèi)容在彈出后，將閃爍片刻，而后靜止學(xué)習(xí)者在查閱了全部圖標(biāo)之后，next按鈕將閃爍，此時可以進(jìn)行下一步。第4步-車輛展示1.六方位車輛展示起亞銷售顧問與客戶一同順時針圍繞車身進(jìn)行車輛展示，并對車內(nèi)、外部進(jìn)行說明。請將鼠標(biāo)懸停在下方編號上，查看相關(guān)內(nèi)容。1.六方位車輛展示2.依據(jù)客戶需求重點介紹#1車輛展示是構(gòu)建在客戶信賴的基礎(chǔ)上，銷售顧問應(yīng)向潛在客戶比較產(chǎn)品的特性、利益及優(yōu)勢，并進(jìn)行有效說明。特別是要將介紹重點放在客戶的需求上，與其他汽車品牌相比，通過提供系統(tǒng)性的車輛展示，提升客戶對起亞車型的購買欲望。點擊懸停懸停懸停懸停懸停懸停畫面解說1.正面車頭造型、整體尺寸、頭燈、自動燈控制、格柵、保險杠、雨刮器等。2.發(fā)動機(jī)艙發(fā)動機(jī)型號、排量、功率、扭矩、加速度、燃油效率、發(fā)動機(jī)蓋等。3.乘客側(cè)邊車身流線、輪胎、裝飾、門裝飾、車門開口、腿部和頭部空間、電動車窗、有色玻璃、安全觸摸、座椅調(diào)節(jié)、折疊、座椅加熱、手套箱、側(cè)裝飾等4.車尾尾部設(shè)計、尾燈、保險杠、倒車?yán)走_(dá)、后視鏡、消聲器、行李空間等。5.駕駛員側(cè)邊懸架、制動器、后視鏡、車門板、窗、方向盤、氣囊、傳動裝置等。6.駕駛員室室內(nèi)設(shè)計、儀表板、空調(diào)、中心控制臺，內(nèi)后視鏡、天窗等等。10起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊表格內(nèi)部時，將彈出相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）2.依據(jù)客戶需求重點介紹在進(jìn)行六方位車輛展示時，應(yīng)依據(jù)事先了解的客戶需求和要求著重進(jìn)行車輛介紹。需求依據(jù)客戶需求情況進(jìn)行利益介紹性能安全經(jīng)濟(jì)性效用風(fēng)格#1#2#3#4#5#61.六方位車輛展示2.依據(jù)客戶需求重點介紹第4步-車輛展示車輛展示是構(gòu)建在客戶信賴的基礎(chǔ)上，銷售顧問應(yīng)向潛在客戶比較產(chǎn)品的特性、利益及優(yōu)勢，并進(jìn)行有效說明。特別是要將介紹重點放在客戶的需求上，與其他汽車品牌相比，通過提供系統(tǒng)性的車輛展示，提升客戶對起亞車型的購買欲望。點擊點擊點擊點擊點擊畫面解說2.依據(jù)客戶需求重點介紹在進(jìn)行六方位車輛展示時，應(yīng)依據(jù)事先了解的客戶需求和要求著重進(jìn)行車輛介紹。需求依據(jù)客戶需求情況進(jìn)行利益介紹性能發(fā)動機(jī)的功率和扭矩、傳動系統(tǒng)、加速時間等等。安全制動能力、盤式制動器、倒車影像及雷達(dá)、感應(yīng)式雨刮器等。經(jīng)濟(jì)性燃油經(jīng)濟(jì)性、價格、促銷獎勵、優(yōu)惠措施等等。效用座椅調(diào)節(jié)、儲物空間、方便設(shè)備等。風(fēng)格流線、設(shè)計特點、后擾流板、運動包等11起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色會發(fā)生變化，同時在右側(cè)彈出相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）第5步-試乘試駕#51.試乘試駕準(zhǔn)備銷售顧問在車輛靜態(tài)展示結(jié)束期間，應(yīng)積極主動引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕，并依據(jù)客戶對車輛的需求特點以及車輛本身特性，給客戶推薦合適的試乘試駕路線和時間。試乘試駕是車輛展示的補充過程。通過對符合客戶需求車輛的實際體驗，進(jìn)一步說明該車型所帶給客戶的利益及車輛的優(yōu)勢。人們通過感受來傳遞接收信息，這會提高在記憶中的殘存率，因此，與在專營店靜態(tài)的車輛展示相比，更應(yīng)鼓勵引導(dǎo)客戶積極進(jìn)行試乘試駕。1.試乘試駕準(zhǔn)備2.試乘試駕前3.試乘試駕中4.試乘試駕后5.試乘試駕反饋#1#2#3#4點擊點擊點擊點擊畫面解說2.試乘試駕前3.試乘試駕中銷售顧問在試乘試駕前，應(yīng)向客戶正確傳達(dá)試乘試駕方法、路線及時間。銷售顧問應(yīng)坐在副駕駛席同行，指導(dǎo)客戶的操作方法。銷售顧問應(yīng)先駕駛進(jìn)行示范，而后由客戶進(jìn)行駕駛，以此將焦點集中于汽車的主要操作性能和優(yōu)勢上。4.試乘試駕后5.完成試乘試駕返回展廳時，應(yīng)在展廳附近為試乘試駕之后的客戶提供寬闊的停車區(qū)域。當(dāng)車輛停好后主動為客戶打開車門，陪同客戶一起走回展廳。銷售顧問在陪同客戶走回展廳后，應(yīng)主動為客戶倒水，同時詢問客戶的試乘試駕感受，并邀請客戶填寫“試乘試駕反饋單”。

15起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊邊框時，邊框顏色出現(xiàn)變化，并提示右側(cè)內(nèi)容。（參照下一幻燈片）第6步-后續(xù)跟進(jìn)1.后續(xù)跟蹤起亞銷售顧問應(yīng)當(dāng)在客戶離店之后制定后續(xù)跟蹤回訪計劃。并積極主動的與客戶保持聯(lián)系，來發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對客戶在購買過程中的變化。在后續(xù)跟進(jìn)階段，保持與客戶的聯(lián)系是為后續(xù)的協(xié)商成交打下基礎(chǔ)。這對于客戶來說是購買決策比較關(guān)鍵的階段，因此銷售顧問要隨時掌握客戶的購買動向及觀察客戶的購買變化，通過溝通進(jìn)一步了解客戶的購買信息。1.后續(xù)跟蹤2.跟蹤介紹#115起亞銷售流程運用內(nèi)容2當(dāng)點擊黃色邊框時，提示彈跳窗內(nèi)容。（參照下一幻燈片彈跳窗內(nèi)容）2.跟蹤介紹銷售顧問在當(dāng)客戶離店之后，根據(jù)客戶的需求情況制定跟蹤計劃，在客戶離店后的當(dāng)日或次日應(yīng)積極主動與客戶保持聯(lián)系，詢問客戶的購買意向是否發(fā)生變化，在根據(jù)每次的跟蹤情況，制定下一次的跟蹤時間。#21.后續(xù)跟蹤2.跟蹤介紹第6步-后續(xù)跟蹤在后續(xù)跟進(jìn)階段，保持與客戶的聯(lián)系是為后續(xù)的協(xié)商成交打下基礎(chǔ)。這對于客戶來說是購買決策比較關(guān)鍵的階段，因此銷售顧問要隨時掌握客戶的購買動向及觀察客戶的購買變化，通過溝通進(jìn)一步了解客戶的購買信息。12起亞銷售流程運用內(nèi)容2圖片:20208506_s點擊圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)顯示相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）第7步-協(xié)商成交-協(xié)商1.再次確認(rèn)客戶需求透過客戶的購買意向，起亞銷售顧問應(yīng)再次詢問客戶購買方面的詳細(xì)信息，并給予客戶購買的建議。#1協(xié)商成交是引導(dǎo)客戶購買的過程，了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過客戶的購買意向進(jìn)行引導(dǎo)購買的過程。協(xié)商成交對于客戶在購車滿意度方面具有重要影響。1.再次確認(rèn)客戶需求2.客戶購買車型確認(rèn)3.置換4.提供金融服務(wù)5.價格談判的最后建議點擊畫面解說12起亞銷售流程運用內(nèi)容2圖片

:20208506_s點擊圖標(biāo)時，圖標(biāo)顏色發(fā)生變化，并在右側(cè)顯示相關(guān)內(nèi)容（參照下一頁幻燈片）第7步-協(xié)商成交-協(xié)商#1協(xié)商成交是引導(dǎo)客戶購買的過程，了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過客戶的購買意向進(jìn)行引導(dǎo)購買的過程。協(xié)商成交對于客戶在購車滿意度方面具有重要影響。1.再次確認(rèn)客戶需求2.客戶購買車型確認(rèn)3.置換4.提供金融服務(wù)5.價格談判的最后建議2.客戶購買車型確認(rèn)有必要最后確認(rèn)交易所需條件、金融服務(wù)及政策等狀況。全部信息應(yīng)以合同的形式提供給客戶。點擊畫面解說12起亞銷售流程運用內(nèi)容2圖像

:20208506_s能夠讓學(xué)習(xí)者進(jìn)行mouseover,在淺綠色邊框中添加同步信號。mouseover時變幻色彩，顯示提示。

(參照下一幻燈片)為了在學(xué)習(xí)者對所有邊框進(jìn)行了mouseover后移到下一內(nèi)容，請將#1邊框進(jìn)行閃爍處理。第7步-協(xié)商成交-協(xié)商#1協(xié)商成交是引導(dǎo)客戶購買的過程，了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過客戶的購買意向進(jìn)行引導(dǎo)購買的過程。協(xié)商成交對于客戶在購車滿意度方面具有重要影響。1.再次確認(rèn)客戶需求2.客戶購買車型確認(rèn)3.置換4.提供金融服務(wù)5.價格談判的最后建議3.置換預(yù)約接待咨詢靜態(tài)評價動態(tài)評價協(xié)商成交置換成功

結(jié)束預(yù)約確認(rèn)與客戶商定好的內(nèi)容[若已達(dá)成合約，需包含置換時間]接待表達(dá)與客戶的見面以及進(jìn)行過程中的感謝之情。咨詢需確認(rèn)并記錄客戶的所有信息事項。例如車輛購入方式、置換時間等。靜態(tài)評估確認(rèn)客戶的二手車技術(shù)性事項，并參與評估。動態(tài)評估對客戶的二手車進(jìn)行試駕，并調(diào)查、評估其狀態(tài)。協(xié)商成交在確認(rèn)客戶二手車的鑒定價后，向客戶告知二手車輛最終價格，并進(jìn)行協(xié)商成交。置換成功告知客戶二手車過戶情況及手續(xù)，并在置換期間為客戶協(xié)助辦理車輛過戶或提供幫助。結(jié)束簽署必要合同文件，結(jié)束本流程。12起亞銷售流程運用內(nèi)容2圖像

:20208506_s能夠讓學(xué)習(xí)者進(jìn)行mouseover,在淺綠色邊框中添加同步信號。mouseover時變幻色彩，顯示提示。

(參照下一幻燈片)為了在學(xué)習(xí)者對所有邊框進(jìn)行了mouseover后移到下一內(nèi)容，請將#1邊框進(jìn)行閃爍處理。第7步-協(xié)商成交-協(xié)商協(xié)商成交是引導(dǎo)客戶購買的過程，了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過客戶的購買意向進(jìn)行引導(dǎo)購買的過程。協(xié)商成交對于客戶在購車滿意度方面具有重要影響。1.再次確認(rèn)客戶需求2.客戶購買車型確認(rèn)3.置換4.提供金融服務(wù)5.價格談判的最后建議#14.提供金融服務(wù)金融服務(wù)對價格敏感的客戶來說至關(guān)重要?？蛻舻奶貏e要求與預(yù)算支付條件的調(diào)整應(yīng)當(dāng)遵循金融機(jī)構(gòu)或?qū)I店的條件。12起亞銷售流程運用內(nèi)容2圖像

:20208506_s能夠讓學(xué)習(xí)者進(jìn)行mouseover,在淺綠色邊框中添加同步信號。mouseover時變幻色彩，顯示提示。

(參照下一幻燈片)為了在學(xué)習(xí)者對所有邊框進(jìn)行了mouseover后移到下一內(nèi)容，請將#1邊框進(jìn)行閃爍處理。第7步-協(xié)商成交-協(xié)商協(xié)商成交是引導(dǎo)客戶購買的過程，了解了客戶的需求和要求，提供了所推薦車輛的詳細(xì)信息，最后透過客戶的購買意向進(jìn)行引導(dǎo)購買的過程。協(xié)商成交對于客戶在購車滿意度方面具有重要影響。1.再次確認(rèn)客戶需求2.客戶購買車型確認(rèn)3.置換4.提供金融服務(wù)5.價格談判的最后建議#15.價格談判的最后建議銷售顧問應(yīng)該在已經(jīng)確定的車輛明細(xì)表、成交價格、金融服務(wù)等事項的協(xié)商中向客戶提出最終的建議，引導(dǎo)購買。13起亞銷售流程運用內(nèi)容2在點擊邊框時，邊框顏色相應(yīng)變化，并提示右側(cè)內(nèi)容。（參照下一幻燈片）第7步-協(xié)商成交-成交#51.文件記錄銷售人員在與客戶確認(rèn)購車意向后需再次確認(rèn)決定，一旦確認(rèn)購車決定，就要開始按照成交流程要求進(jìn)行操作。成交是強化客戶信任感的開始，在最終成交中，特別是關(guān)于在確認(rèn)客戶購買之后，銷售顧問應(yīng)當(dāng)與客戶簽訂購買合同。2.準(zhǔn)備文件3.審查文件4.簽署文件5.結(jié)束文件記錄1.文件記錄#1#2#3#42.準(zhǔn)備文件3.審查文件銷售顧問應(yīng)該有專業(yè)的能力和態(tài)度，為了節(jié)省客戶的時間，需將所有文件一并準(zhǔn)備齊全。另外，在使用銷售階段中已獲知的客戶信息時，需要格外關(guān)注客戶的需求和要求。銷售顧問應(yīng)當(dāng)與客戶一起檢驗所有文件。將文件中以朝向客戶觀看的角度交由客戶檢驗，有助于提高效率。銷售顧問應(yīng)當(dāng)保障所有細(xì)節(jié)的全面公開，并需對所有文件進(jìn)行說明。4.簽署文件5.結(jié)束文件記錄若客戶對文件內(nèi)容表示同意，銷售顧問則應(yīng)當(dāng)讓客戶簽字。此時，將客戶簽字時所使用的帶有起亞LOGO的筆（KIA品牌的鋼筆）提供給客戶也將是一個營銷策略。在客戶正式完成合同時，銷售顧問應(yīng)當(dāng)贊美客戶擁有了自己心儀的愛車，并表達(dá)感謝之情。14起亞銷售流程運用內(nèi)容2第8步-車輛交付1.約定交車時間為了在約定的時間交車，起亞專營店應(yīng)當(dāng)將相關(guān)車輛的出庫單及文件準(zhǔn)備齊全。在約定時間交車前起亞銷售顧問應(yīng)當(dāng)核實合同中附加的事項并確認(rèn)客戶所選擇的所有物件及裝飾品有無瑕疵。點擊邊框時，邊框顏色出現(xiàn)變化，并提示右側(cè)內(nèi)容。（參照下一幻燈片）#5車輛交付是與客戶保持長期關(guān)系的開始，在協(xié)商成交階段完成所有文件程序后進(jìn)入到交車環(huán)節(jié)。這對于客戶來說是最興奮的時刻，因此銷售顧問有責(zé)任做到完美的交車，給客戶留下值得回憶的經(jīng)歷。1.約定交車時間2.車輛交付準(zhǔn)備3.交車儀式4.引薦售后服務(wù)5.交付完成#1#2#3#42.車輛交付準(zhǔn)備3.交車儀式銷售顧問應(yīng)當(dāng)正確確認(rèn)車輛約定交付期限，并核實交付日期。若有異常情況時應(yīng)當(dāng)盡可能快速與客戶取得聯(lián)系，并采取適當(dāng)?shù)男袆?。誠懇地說明車輛狀態(tài)與問題，并表示歉意。應(yīng)當(dāng)視延遲時間而將調(diào)整的日期告知客戶。車輛交付的延遲會被客戶視為巨大的沖擊。此種情況不得反復(fù)出現(xiàn)。銷售顧問應(yīng)當(dāng)與客戶一起核實所有文件。為了讓購車客戶留下良好印象，銷售顧問應(yīng)為客戶準(zhǔn)備小驚喜或是小禮品。例如：在交付車鑰匙的同時贈送小禮物或花，為客戶拍照留念等等，這都是提高客戶滿意度的機(jī)會。4.引薦售后服務(wù)5.交付完成銷售顧問應(yīng)當(dāng)與服務(wù)經(jīng)理或主管一同向客戶提供首次保養(yǎng)日程，說明需要首次保養(yǎng)的理由和首次保養(yǎng)的服務(wù)，并詢問客戶首次保養(yǎng)的合適時間。銷售顧問在介紹完售后部門后，簡要傳達(dá)贈送客戶的燃料和附加裝飾等特別服務(wù)。并且邀請客戶在交車確認(rèn)單或PDI檢測單等相關(guān)文件中簽字。15起亞銷售流程運用內(nèi)容2點擊邊框時，邊框顏色出現(xiàn)變化，并提示右側(cè)內(nèi)容。（參照下一幻燈片）第9步-客戶維系1.回訪起亞銷售顧問應(yīng)當(dāng)在車輛交付后完成3DC和7DC回訪要求。應(yīng)當(dāng)詢問客戶是否對新車完全滿意，以及車輛在使用過程中有無出現(xiàn)問題和需要咨詢事項?？蛻艟S系是強化客戶信賴感的結(jié)果，起亞流程第九階段，作為銷售流程最后階段的客戶維系不僅是起亞品牌本身，也是起亞銷售顧問和專營店員工們受到客戶青睞的核心關(guān)鍵。1.回訪2.回訪介紹#115起亞銷售流程運用內(nèi)容2當(dāng)點擊黃色邊框時，提示彈跳窗內(nèi)容。（參照下一幻燈片彈跳窗內(nèi)容）2.回訪介紹銷售顧問或?qū)I店的客服人員在向客戶交付車輛后的一個月內(nèi)進(jìn)行第一次回訪。在進(jìn)行回訪時，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)詢問客戶是否對新車滿意，以及在車輛使用過程中有無出現(xiàn)問題和需要咨詢事項。并提示客戶售后部門將對他/她進(jìn)行服務(wù)的提供和支援。并且運營以下內(nèi)容要求至少在一年內(nèi)反復(fù)進(jìn)行回訪?？蛻艋卦L時間表#1#21.回訪2.回訪介紹第9步-客戶維系客戶維系是強化客戶信賴感的結(jié)果，起亞流程第九階段，作為銷售流程最后階段的客戶維系不僅是起亞品牌本身，也是起亞銷售顧問和專營店員工們受到客戶青睞的核心關(guān)鍵。客戶回訪時間表3DC:對客戶購車表示感謝之情。7DC:是否對新車完全滿意，以及車輛在使用過程中有無出現(xiàn)問題和需要咨詢事項。一個月以內(nèi):進(jìn)行首次周期性回訪。兩個月以內(nèi)

:進(jìn)行第二次周期性回訪。一年以內(nèi):反復(fù)性的回訪，保持長期聯(lián)系。X16起亞銷售流程的運用內(nèi)容2如前所見，銷售流程的各步要按照順序一一履行。當(dāng)然，不論在哪個階段，如果客戶表現(xiàn)出了購車意向，那么首先得到客戶的簽約是當(dāng)務(wù)之急，之后在仔細(xì)的講解也為時不晚。一位新銷售顧問為了執(zhí)行全部流程，而使已經(jīng)表達(dá)出簽約意向的客戶繼續(xù)白等2個小時，便是一則使人哭笑不得的插曲。作為專營店的區(qū)域督導(dǎo)，你要銘記起亞的銷售流程是與潛在客戶的購買心理有機(jī)相連的過程。一定要使專營店能夠靈活高效的執(zhí)行銷售流程。圖像

:16203587_s#117學(xué)習(xí)評價.你記住了多少？你了解銷售流程嗎？您能了解起亞九步銷售流程并有效運用它嗎？請通過以下問題來確認(rèn)。說明框內(nèi)有運用學(xué)習(xí)內(nèi)容的說明。單擊“題目開始”鍵開始答題。測試開始17學(xué)習(xí)評價.問題

1.以下在起亞九步銷售流程當(dāng)中想說明什么？正確答案只有一個。選擇答案時請在相應(yīng)選項前的方框內(nèi)打勾。選定的答案請用V標(biāo)識。如需取消選項請再次單擊選項前的方框。單擊“確認(rèn)”確定選項后會顯示反饋信息。客戶維系協(xié)商成交客戶接待請點擊“確認(rèn)”以查看正確答案.確認(rèn)如果點擊方框請在框內(nèi)顯示黑色V。點擊“確認(rèn)”鍵時請?zhí)崾敬鸢傅膶Ψ瘛ｄN售準(zhǔn)備這個階段是與客戶關(guān)系的開始，潛在客戶大多處于不知道在何時、何地、怎樣購買自己的愛車，這時起亞銷售顧問需要與潛在客戶進(jìn)行更多的接觸，從而引起他們的關(guān)注，并引導(dǎo)他們到起亞的專營店進(jìn)行咨詢了解。17學(xué)習(xí)評價.VV點擊“確認(rèn)”以進(jìn)入下一題確認(rèn)正確答案請用綠色V來標(biāo)識。點擊“確認(rèn)”時請進(jìn)入到下一題。V回答正確！解釋:起亞九步銷售流程是銷售運營的管理者和執(zhí)行者從潛在客戶的挖掘到成交、維系的全過程管理，而合理的銷售流程還可以為客戶提供更為滿意的購車體驗。問題1.以下在起亞九步銷售流程當(dāng)中想說明什么？正確答案只有一個。選擇答案時請在相應(yīng)選項前的方框內(nèi)打勾。選定的答案請用V標(biāo)識。如需取消選項請再次單擊選項前的方框。單擊“確認(rèn)”確定選項后會顯示反饋信息。客戶維系協(xié)商成交客戶接待銷售準(zhǔn)備這個階段是與客戶關(guān)系的開始，潛在客戶大多處于不知道在何時、何地、怎樣購買自己的愛車，這時起亞銷售顧問需要與潛在客戶進(jìn)行更多的接觸，從而引起他們的關(guān)注，并引導(dǎo)他們到起亞的專營店進(jìn)行咨詢了解。17學(xué)習(xí)評價.V回答錯誤！點擊“確認(rèn)”以查看正確答案。確認(rèn)X錯誤答案請用紅色X標(biāo)識點擊“確認(rèn)”時提示下一幻燈片點擊“重新挑戰(zhàn)”時重新提示相應(yīng)問題。X重新挑戰(zhàn)問題

1.以下在起亞九步銷售流程當(dāng)中想說明什么？正確答案只有一個。選擇答案時請在相應(yīng)選項前的方框內(nèi)打勾。選定的答案請用V標(biāo)識。如需取消選項請再次單擊選項前的方框。單擊“確認(rèn)”確定選項后會顯示反饋信息?？蛻艟S系協(xié)商成交客戶接待銷售準(zhǔn)備這個階段是與客戶關(guān)系的開始，潛在客戶大多處于不知道在何時、何地、怎樣購買自己的愛車，這時起亞銷售顧問需要與潛在客戶進(jìn)行更多的接觸，從而引起他們的關(guān)注，并引導(dǎo)他們到起亞的專營店進(jìn)行咨詢了解。17學(xué)習(xí)評價.V解釋:起亞九步銷售流程是銷售運營的管理者和執(zhí)行者從潛在客戶的挖掘到成交、維系的全過程管理，而合理的銷售流程還可以為客戶提供更為滿意的購車體驗。點擊“確認(rèn)”以進(jìn)入下一題確認(rèn)2,3題也請以同樣形式開發(fā)。（參照下一幻燈片）點擊“確認(rèn)”時請進(jìn)入到下一題。問題

1.以下在起亞九步銷售流程當(dāng)中想說明什么？正確答案只有一個。選擇答案時請在相應(yīng)選項前的方框內(nèi)打勾。選定的答案請用V標(biāo)識。如需取消選項請再次單擊選項前的方框。單擊“確認(rèn)”確定選項后會顯示反饋信息。客戶維系協(xié)商成交客戶接待-展廳接待銷售準(zhǔn)備這個階段是與客戶關(guān)系的開始，潛在客戶大多處于不知道在何時、何地、怎樣購買自己的愛車，這時起亞