銷售部2014年營銷計劃書及年終總結

2014年營銷計劃書目錄一、2013年銷售總結二、銷售管理計劃1.整車銷售目標分解2.利潤預估3.推廣計劃4.人員配置三、總結2013年銷售總結2013年我公司在整體市場不景氣，汽車銷售疲軟的情況下，取得了總銷售200臺的成績，相對2012年同比增長144%，其中景逸XL銷售20臺，景逸LV銷售36臺，景逸SUV銷售23臺，景逸X5銷售40臺，景逸車型合計：119臺；菱智V3銷售21臺，M3銷售53臺，M5銷售7臺，菱智車型合計81臺。在2013年公司加大了廣告的投放力度，線上在報紙、網(wǎng)絡等方面都有很大的投入，線下我們在時代金茂進行了景逸X5的商超展示，另外自制了大幅的宣傳物料，由我們自己的銷售顧問在各個主要路段、路口粘貼，足跡走遍了張家口4區(qū)13縣。今年我們陸續(xù)參加了“3.15百盛車展”、“五一.市民廣場車展”、“中秋節(jié)市民廣場車展”、“國慶節(jié)市民廣場車展”等大型車展，及張家口晚報舉辦的張北、沙城、蔚縣等縣域車展，既取得了良好的銷售成績，又切實提高了品牌及4S店的知名度，為今后提升銷售量打下了堅實的基礎。同時，我們在市場部的策劃下，開展了多種多樣的主題活動，有自駕游、試駕會和團購會等多種活動形式，贏得了新老客戶的良好口碑及認可。我認為2013年對我們風行汽車來說是涅槃重生的一年，年初被堵門無法正常營業(yè)，銷售顧問只剩下一名，月銷量10臺左右，幾乎所有人都對公司的前途感到迷茫，終于在董事長全面接手以后這種情況的到了徹底的改觀，我們有了全新的店面，銷售顧問穩(wěn)定在4名，市場、內勤、客服等重要崗位都有了合適的人員，月銷售翻了3倍。從硬件到軟件都有了很大的提升，全體人員的精神面貌也雖然現(xiàn)在還有很多的不足之處，但在董事長的支持和董總的領導下，我有信心帶領我們的團隊完成明年的銷售目標及各項業(yè)務指標，為公司創(chuàng)造更大的利潤。二、銷售管理計劃1、整車銷售目標分解按車型分解：車型年銷售月均銷量景逸XL363LV615X518916三廂車5月上市17321菱智V311910M312010M5121合計71066按時間分解：月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售4020305070505050809080100710月度銷售計劃車型＼月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月均景逸XL111332225556363LV322873348858615X52591015186781926212518916三廂車5月上市0000131510102332304017321菱智V3548111312141212991011910M3538121511131312991012010M5111111111111121合計402030507050505080908010071066沙城二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售523584441012101582張北二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售523584441012101582涿鹿二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售312352225881051蔚縣二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售312352225881051沽源二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售312352225881051赤城二網(wǎng)銷售計劃月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計整車銷售3123522258810512.利潤預估為了明年加大我店整車銷售的市場占有率，我將單車利潤率調整到3.6%左右，其中整車銷售利潤為2.4%，加大精品及商險的銷售力度，精品占利潤的0.7%，保險占利潤的0.5%。按照這一比例，平均單車精品銷售最少1000元，商險險投保率≥50%，貸款車占總銷售的10-20%。按照風行車型平均銷售價格7萬元/臺計算，銷售部完成明年銷售任務，總毛利潤為178萬元，其中整車利潤118萬元，精品利潤35萬元，保險利潤25萬元。在整車利潤維持薄利的情況下，要想取得不錯的利潤只有在其他方面下功夫。從公司管理上，制定合理明確的考核目標，直接與銷售顧問的個人工資掛鉤，既有壓力，也有激勵。另外加強對銷售顧問的培訓，增強銷售技能和服務意識，也是不可或缺的。針對不同項目也有很多需要完善的地方：1.精品方面：主要是增加精品種類和項目，讓客戶有更多的可選擇性，銷售顧問在推銷的時候也有更多彈藥；2.保險方面：我店現(xiàn)在保險理賠方面的不完善，也在一定程度上影響了銷售顧問在推銷保險時的信心。所以增加理賠人員，完善投保、理賠一條龍服務，讓銷售顧問在推薦保險時，能有更多的案例來說服顧客。3.汽車金融：主要是銷售顧問與金融經(jīng)理之間要配合到位，良好的把控審批時間與到車時間，盡量車到放款，不長時間占用資金。金融經(jīng)理在日常工作中報單的技巧，申報的成功率也非常重要，培訓和自身加強學習是必要的。3.推廣計劃①策略：為了實現(xiàn)整個2014年的銷售目標，明年推廣計劃的策略主要運用廣告、促銷和公關等策略。②實施計劃：廣告主要以網(wǎng)站及車展宣傳為主，輔以平面媒體、站牌等媒體；促銷在以往的價格優(yōu)惠及精品贈送的基礎上，多在小禮品，小贈送上下功夫，以最小的投入達到最好的效果。針對菱智客戶相對集中，對其進行長期的宣傳及公關，團購的數(shù)量多少，也是明年銷售任務及盈利的關鍵點。4、人員配置銷售部人員配備為：銷售經(jīng)理1名，銷售內勤1名，展廳經(jīng)理1名，銷售主管2名，銷售顧問8名；屈家莊直營店銷售主管1名，銷售顧問1名；市場部經(jīng)理1名，企劃專員1名，。其中展廳經(jīng)理及1名銷售主管兼任銷售部種子講師。三、總結在過去的一年，銷售部在董總的正確領導和