店鋪培訓(xùn)：AIDMA法則

AIDMA消費(fèi)者心理模型CONTENTS目錄1了解AIDMA2AIDMA的好處3AIDMA的應(yīng)用1了解AIDMAAIDMA的定義什么是AIDMA？AIDMA消費(fèi)者行為學(xué)領(lǐng)域很成熟的理論模型之一，由美國著名廣告學(xué)家E.S.劉易斯在1898年最先提出是指在消費(fèi)者從看到廣告，到發(fā)生購物行為之間，動態(tài)式地引導(dǎo)其心理過程，并將其順序模式化的一種法則AIDMA法則AIDMA法則AIDMA法則其過程是首先消費(fèi)者，注意到該廣告，其次感到興趣而閱讀下去，再者產(chǎn)生想買來試一試的欲望。然后記住該廣告的內(nèi)容最后產(chǎn)生購買行為。這種廣告發(fā)生功效而引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生的心理變化，就稱為AIDMA法則。IADMAAttention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire培養(yǎng)欲望Memory形成記憶Action促成行動AIDMA法則的內(nèi)容A如何引起注意？Attention引起注意表現(xiàn)手法

制造懸念先抑后揚(yáng)激發(fā)好奇心刺激手法

視覺、動感強(qiáng)度、感情AAIAIDMA法則的內(nèi)容Interest產(chǎn)生興趣一般使用的方法是精制的彩色目錄、有關(guān)商品的新聞簡報(bào)加以剪貼。明星效應(yīng)，XXX同款。同熟悉的事物相聯(lián)系，XX他們都來了，你呢？InterestDDesire培養(yǎng)欲望AIDMA法則的內(nèi)容理性訴求DDD文化訴求情感訴求采用一種文化的影響力，去順應(yīng)消費(fèi)者的文化心態(tài)，從而讓消費(fèi)者愿意接受信息。理性的闡述產(chǎn)品特點(diǎn)、用途。陳述產(chǎn)品的優(yōu)勢影響消費(fèi)者的判斷，獲得其在理性上的共識，激起購買欲。人追求理性，卻受到情感的制約，情感訴求著重強(qiáng)調(diào)調(diào)動人的情感，誘發(fā)其購買動機(jī)。MAIDMA法則的內(nèi)容Memory形成記憶一位成功的推銷員說：“每次我在宣傳自己公司的產(chǎn)品時(shí)，總是拿著別公司的產(chǎn)品目錄，一一加以詳細(xì)說明比較。農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜益達(dá)，關(guān)愛牙齒更關(guān)心你。吃完喝完嚼益達(dá)。巴黎歐萊雅，值得你擁有對比重復(fù)AAIDMA法則的內(nèi)容Action促成行動從引起注意到付諸購買的整個銷售過程，推銷員必須始終信心十足。過分自信也會引起顧客的反感，以為你在說大話、吹牛皮。消費(fèi)者因?yàn)楦鞣N原因不想購買：目前沒有足夠經(jīng)濟(jì)能力、暫時(shí)對產(chǎn)品沒有強(qiáng)烈的需求，之前購買的產(chǎn)品還在用，這時(shí)最重要的就是制作緊迫感。想一想襪子的陳列一般的貨架陳列陳列總是過于凌亂，降低了商品的形象。左圖的陳列屬于暢銷品的，還是滯銷品的？想一想襪子的陳列陳列于籃子中可以吸引人們的注意將各種單品分別陳列于籃子中，帶給人們?nèi)碌臅r(shí)尚感，吸引顧客的眼球。AIDMA法則是指在消費(fèi)者從看到廣告，到發(fā)生購物行為之間，動態(tài)式地引導(dǎo)其心理過程，并將其順序模式化的一種法則AIDMA則2AIDMA的好處頭腦風(fēng)暴請用AIDMA法則分析該廣告0102你認(rèn)為AIDMA法則的好處是什么？A02DMAIAIDMA法則的好處為了準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。3AIDMA的應(yīng)用在營銷行業(yè)和廣告行業(yè)，AIDMA法則經(jīng)常被用來解釋消費(fèi)心理過程。

AIDMA法則的應(yīng)用廣告行業(yè)的人用它是為了創(chuàng)作實(shí)效的廣告，它對消費(fèi)者經(jīng)歷的心理歷程和消費(fèi)決策，將產(chǎn)生影響力和誘導(dǎo)的作用，從而讓企業(yè)販賣更多產(chǎn)品。營銷行業(yè)的人運(yùn)用它是為了準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的心理和行為，制訂有效的營銷策略，提高成交率。AIDMA法則的應(yīng)用我的海報(bào)我做主！請以右邊的四張圖片為主題設(shè)計(jì)促銷海報(bào)主題一主題二主題三主題四主題一主題二主題三主題四AIDMA法則的應(yīng)用市場活動調(diào)整

AIDMA法則的應(yīng)用AIDMA法則與陳列

引起注意的陳列能夠吸引顧客的商品才有可能售出AIDMA引起興趣的陳列能通過陳列和POP廣告聯(lián)想到良好的商品形象喚起需求的陳列為了讓顧客購買，展示商品的信用和附加價(jià)值留下記憶的陳列讓顧客在腦子里留下對商品深刻的記憶引起購買行為的陳列AIDMA法則的應(yīng)用0102請根據(jù)提供的信息進(jìn)行模擬銷售過程請用AIDMA法則分析銷售過程健身房跑步，每次10公里緩震效果要好鞋跟磨損正常有點(diǎn)汗腳案例一29歲，IT男注重生活品質(zhì)案例二16歲，高中生平時(shí)沒時(shí)間運(yùn)動，主要應(yīng)付體育課家長不想買太貴的鞋，舒服就行鞋跟內(nèi)側(cè)磨損嚴(yán)重AIDMA法則的應(yīng)用A引起注意第一印象顧客互動I產(chǎn)生興趣理解顧客需求D培養(yǎng)欲望說服顧客試穿體驗(yàn)AIDMA法則與服務(wù)

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