聰明的創(chuàng)業(yè)者都在學(xué)習(xí)這6條極簡(jiǎn)主義法則

2/2聰明的創(chuàng)業(yè)者，都在學(xué)習(xí)這6條極簡(jiǎn)主義法則薩希爾·拉文吉亞有著頗為傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。15歲開始創(chuàng)業(yè)，上大學(xué)第一個(gè)學(xué)期，就作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)立了Pinterest（拼趣）并成為二號(hào)員工，而后放棄手上期權(quán)，開始了他的追逐獨(dú)角獸之旅。2012年，他創(chuàng)立了Gumroad。2015年，由于增長(zhǎng)達(dá)不到預(yù)期，裁掉了75%的員工，只剩下5位核心員工。到2016年，公司只剩下薩希爾一人。此時(shí)他開始重新思考企業(yè)規(guī)模、速度與利潤(rùn)，理順、簡(jiǎn)化經(jīng)營(yíng)邏輯，提出極簡(jiǎn)創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該關(guān)注“盡一切力量盈利”，而不是“不計(jì)一切成本擴(kuò)張”，專注解決客戶問(wèn)題，把自己熱愛的、世界需要的與能賺錢的和擅長(zhǎng)的結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)造持續(xù)盈利這一企業(yè)生存的必要條件。最后在薩希爾的經(jīng)營(yíng)下，Gumroad“起死回生”，實(shí)現(xiàn)超線性增長(zhǎng)，重新為投資界所青睞，但他卻改變了思路，不再追求成為獨(dú)角獸，而是專注于企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)能力。他把打造小規(guī)模“極簡(jiǎn)企業(yè)”的6條法則總結(jié)在了自己的新書《小而美》當(dāng)中，希望能給當(dāng)下的創(chuàng)業(yè)者啟發(fā)。

法則1

追求盈利能力，而不是成為獨(dú)角獸創(chuàng)建極簡(jiǎn)主義企業(yè)并不是主張快速變富，而是堅(jiān)信盈利能力才是企業(yè)成功的關(guān)鍵指標(biāo)。能盈利意味著可以持續(xù)發(fā)展。這并不是在水里不停地踩水，直到救生艇前來(lái)救命（很多創(chuàng)業(yè)者在籌劃下一輪風(fēng)險(xiǎn)融資的時(shí)候就是這種心態(tài)），而是意味著制造自己的船。由VC來(lái)決定誰(shuí)才有機(jī)會(huì)嘗試的時(shí)代快要過(guò)去了。如今，如何創(chuàng)建和發(fā)展企業(yè)的信息唾手可得，世界各地的創(chuàng)業(yè)者都能輕易找到，而且成本更低。門羅風(fēng)投（MenloVentures）的董事總經(jīng)理兼合伙人馬特·墨菲曾表示：在他們投資的初創(chuàng)企業(yè)中，幾乎70%是不成功的，那些仍然堅(jiān)挺的30%的初創(chuàng)企業(yè)，僅有少數(shù)能提供3~5倍于初始資本的回報(bào)。整個(gè)體系依賴的是不多于5%的企業(yè)，它們提供了10~100倍的投資回報(bào)，抵消了其他投資的虧損。這意味著95%的初創(chuàng)企業(yè)哪怕拿到融資，也還是會(huì)失敗。通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)融資來(lái)創(chuàng)業(yè)的理由越來(lái)越少，支持你繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的只有一點(diǎn)，那就是盈利能力。

法則2

加入社群，尋找你的種子用戶對(duì)極簡(jiǎn)主義創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，社群是任何成功企業(yè)的起點(diǎn)。這并不意味著你應(yīng)該只是為了創(chuàng)業(yè)，就跑出去找一個(gè)社群加入。而是說(shuō)大部分企業(yè)失敗，都是因?yàn)閯?chuàng)建時(shí)頭腦里沒(méi)有一個(gè)特定群體。最好的社群是由興趣、價(jià)值觀、技能相同，但是其他方面又有所不同的個(gè)體組成的。如果讀到這里，你在思考你已經(jīng)在哪些社群里，那就問(wèn)問(wèn)自己下面這些問(wèn)題：如果我開口說(shuō)話，誰(shuí)會(huì)聽？我在線上和線下把時(shí)間都花在了哪里？跟哪些人在一起？在哪些情況下，我展現(xiàn)的是最真實(shí)的自己？我都和誰(shuí)一起出去玩？即使我并不是真的很喜歡他們也值得，因?yàn)槲覀冇兄匾墓餐c(diǎn)。請(qǐng)一定絞盡腦汁地去思考這幾個(gè)問(wèn)題。在最后形成的清單上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己要服務(wù)的人群。你如果已經(jīng)創(chuàng)建了一家企業(yè)，可能會(huì)想跳過(guò)這個(gè)步驟，但我相信經(jīng)常思考這幾個(gè)問(wèn)題，可以讓你記得做這份事業(yè)的初衷，最重要的是，提醒自己在為誰(shuí)做這件事。成為社群的一員只是一個(gè)開始，當(dāng)你開始為社群成員貢獻(xiàn)價(jià)值時(shí)，真正的魔力才會(huì)產(chǎn)生。如果你貢獻(xiàn)了價(jià)值，你的曝光度將是沒(méi)有貢獻(xiàn)價(jià)值的用戶的10倍，而且它會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。一旦你開始貢獻(xiàn)內(nèi)容，人們就會(huì)開始記得你的名字。當(dāng)你精通到可以利用你了解的東西賺錢時(shí)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，只要你投入時(shí)間，你所在的社群就會(huì)頗具規(guī)模，這些社群成員最終會(huì)成為你的第一批潛在客戶。

法則3

4種價(jià)值X4種路徑最好的極簡(jiǎn)主義企業(yè)，很多都是從自由職業(yè)或者業(yè)余項(xiàng)目起步，然后才發(fā)展成具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ目尚衅髽I(yè)的。當(dāng)你在思考到底要?jiǎng)?chuàng)建什么時(shí)，以下4種路徑能讓你以最快、最高效的方式創(chuàng)建一門能賺錢且可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)的生意。①通過(guò)數(shù)字內(nèi)容（視頻、電子書、播客、課程）出售你的知識(shí)。②銷售實(shí)物產(chǎn)品（商品或者有特色的系列產(chǎn)品）。③將用戶連接起來(lái)，收取固定費(fèi)用或按比例收費(fèi)。④軟件即服務(wù)（SaaS）。而人們購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，通常是在追求四種價(jià)值的獲得：①地理位置價(jià)值：讓不容易得到的東西變得容易得到。②形式價(jià)值：通過(guò)重新排列現(xiàn)有組成部分，讓某物更有價(jià)值；。③時(shí)間價(jià)值：讓慢的東西變快。④所有權(quán)價(jià)值：移除中間商。你的產(chǎn)品能讓哪些價(jià)值更容易理解？更快得到？更便宜地買到？或者讓他人更容易獲得？要找到你的產(chǎn)品，你可能要將上述4種路徑與這4種經(jīng)濟(jì)價(jià)值結(jié)合起來(lái)，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)最能解決你試圖為客戶解決的那個(gè)問(wèn)題的業(yè)務(wù)類型。

法則4

要收費(fèi)，多少都行最開始，你可能想免費(fèi)提供你的產(chǎn)品，或者以低于你時(shí)間成本或原材料成本的價(jià)格來(lái)收費(fèi)。不要這樣！要生存下來(lái)，你需要賺到錢。而要做到這一點(diǎn)，唯一的方式是不僅要收費(fèi)，還要收取讓自己能活下去的費(fèi)用。你如果已經(jīng)完成了產(chǎn)品化，就應(yīng)該已經(jīng)為你的第一批客戶想清楚了初步的定價(jià)結(jié)構(gòu)。而且定價(jià)就像生意的其他部分一樣，都可以迭代。你擁有的客戶類型最后會(huì)影響你收費(fèi)的方式以及金額，但是在開始階段，在你創(chuàng)建你的解決方案時(shí)，記住你能夠通過(guò)兩種方式收費(fèi)。①以成本為基礎(chǔ)（適用于本身有成本支出的東西——比如網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器、員工的工時(shí)）。如果你需要支付一定的費(fèi)用，你可以加上一部分“利潤(rùn)”，比如成本的20%，然后照此收費(fèi)。例如，零售商通常批發(fā)拿貨，在他們賣給消費(fèi)者時(shí)，價(jià)格會(huì)翻倍（給他50%的利潤(rùn)率）。iTunes或者iStockPhoto（加拿大精品圖庫(kù)下載站）這樣的市場(chǎng)通常使用這種方式。②以價(jià)值為基礎(chǔ)（適用于具有明顯價(jià)值的產(chǎn)品）。這種收費(fèi)不是因?yàn)楫a(chǎn)品的交付需要花錢，而是因?yàn)楫a(chǎn)品的內(nèi)在對(duì)于客戶有價(jià)值。比如，網(wǎng)飛有一個(gè)多屏功能，他們不需要為此花錢（除了該功能最初上線的設(shè)計(jì)成本），但他們能以此按月收取費(fèi)用。我們的目標(biāo)在于，最終按照分層服務(wù)向人們收費(fèi)。在你的產(chǎn)品、服務(wù)或者軟件有了被認(rèn)可的價(jià)值和品牌之后，你就能夠這么做。將這些層級(jí)想象成不同類型的機(jī)票——不管是坐經(jīng)濟(jì)艙、商務(wù)艙還是頭等艙，你都會(huì)到達(dá)目的地，但是不同級(jí)別的服務(wù)大不一樣。階梯定價(jià)對(duì)于大多數(shù)軟件企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種非常常見的做法，而且它根據(jù)產(chǎn)品的功能一直在變化。比如Circle.so，一個(gè)創(chuàng)作者社區(qū)平臺(tái)，根據(jù)社區(qū)成員的數(shù)量以及可用的功能和集成情況，提供基礎(chǔ)級(jí)、專業(yè)級(jí)以及企業(yè)級(jí)三種級(jí)別的服務(wù)。即使你從很低的起點(diǎn)開始，逐漸做大，收取一些費(fèi)用也很重要。免費(fèi)與1美元之間是天壤之別——這就是“零價(jià)格效應(yīng)”。

法則5

從社交媒體開始人們不會(huì)從陌生人一步到位變成客戶，他們從陌生人開始到模糊地知道你的存在，到漸漸成為粉絲，再到成為客戶，最后成為幫你宣傳擴(kuò)散的回頭客。所以，創(chuàng)業(yè)的一切都要從制造粉絲開始。①創(chuàng)建賬號(hào)一個(gè)是你個(gè)人的賬號(hào)，一個(gè)是你企業(yè)的賬號(hào)。創(chuàng)作者和企業(yè)老板身份不同，兩者之間存在細(xì)微的差異，但是二者面對(duì)的根本問(wèn)題相同：誰(shuí)是你的受眾？他們的生活目標(biāo)是什么？你如何能幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？很多人認(rèn)為他們有企業(yè)賬號(hào)就足夠了。不，并不是如此。人們不在乎你的企業(yè)和它的成功，他們?cè)诤醯氖悄阋约澳愕钠床＂诓灰窒砟阄绮统粤耸裁锤履愕纳顮顟B(tài)或者企業(yè)的近況是可以的，但這不會(huì)增加你的受眾。在社交媒體上（即使是在你的個(gè)人賬戶上）談?wù)撘蝗杖偷臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?，F(xiàn)在你的目標(biāo)是擴(kuò)大影響力，為在網(wǎng)上找到你的陌生用戶提供最大的價(jià)值。③要真實(shí)社交媒體是關(guān)于想法的，而不是關(guān)于人的。做你自己，但要專注于踐行一套核心價(jià)值體系。你學(xué)到了什么？曾進(jìn)行過(guò)怎樣的對(duì)話？你要做的是給予，而不是索取。記?。哼@里關(guān)鍵不是賣產(chǎn)品。你的企業(yè)賬號(hào)應(yīng)該跟你的個(gè)人賬號(hào)相似，因?yàn)閮烧叨际悄?，而且都?yīng)該是關(guān)于想法的，這樣你就能夠持續(xù)不斷地免費(fèi)提供價(jià)值。你不是在談?wù)撘粋€(gè)新的客戶案例或推出的新功能，這可能會(huì)讓人覺得奇怪。你也可以偶爾這么做。但事實(shí)是，你的受眾不在乎。他們想要減肥、大笑，想要娛樂(lè)、變得更聰明、跟所愛的人共度時(shí)光，想要準(zhǔn)點(diǎn)回家，想要睡足、吃好，想要開心幸福——幫他們實(shí)現(xiàn)這些愿望。④在公眾視野中創(chuàng)建前面我們提到了社群的重要性?，F(xiàn)在，是時(shí)候代表你的產(chǎn)品再走遠(yuǎn)一點(diǎn)了。你不僅應(yīng)該分享那些為了維持你與社群的聯(lián)系而學(xué)到的東西，還應(yīng)該在公眾視野下創(chuàng)建你的品牌，并與你的客戶分享這個(gè)過(guò)程。你不必是一個(gè)天才，或者假裝是天才，你只需要在至少一件事上領(lǐng)先你的受眾一步。⑤相信反饋循環(huán)開始分享后，你很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些行得通、哪些行不通。社交媒體的魅力在于你能夠從你的粉絲中獲得即時(shí)回應(yīng)（或者沒(méi)有回應(yīng)）。隨著受眾越來(lái)越多，你會(huì)收集到更多數(shù)據(jù)，這樣你每天都能回顧什么有效果、什么沒(méi)有效果，并分析其原因?！坝行А睂?duì)不同的產(chǎn)品意味著不同的東西，但是歸根到底，你的努力應(yīng)該可以量化、客觀，而且應(yīng)該在某種程度上為你的營(yíng)收做出貢獻(xiàn)。法則6

不要過(guò)度開支商業(yè)中最重要的一個(gè)等式就是：利潤(rùn)=收益-成本。這看上去非常簡(jiǎn)單：賺的比花的多，你的企業(yè)就能夠永遠(yuǎn)屹立不倒；賺的比花的少，你就終會(huì)失敗。但你會(huì)詫異地發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人經(jīng)常忽略利潤(rùn)率（也就是持續(xù)發(fā)展的能力），而專注于產(chǎn)品開發(fā)、增長(zhǎng)、招聘以及其他種種事情，直到資金耗盡。YC公司的創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆可以根據(jù)一家公司“默認(rèn)存活還是默認(rèn)死亡”立即對(duì)其規(guī)模做出評(píng)估：如果開支和營(yíng)收保持不變，公司會(huì)存活還是死亡？令人難以置信的是，與他交談的創(chuàng)始人中，有一半人不知道這一問(wèn)題的答案。根據(jù)格雷厄姆的經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)始人不知道答案的原因是，他們認(rèn)為自己不需要知道。他們指望著投資人在情況惡化的時(shí)候“嗖”的一下飛過(guò)來(lái)拯救他們。但如果你是靠一己之力創(chuàng)建企業(yè)，你必須關(guān)注自己的資產(chǎn)負(fù)債表，因?yàn)闆](méi)有人會(huì)來(lái)將你從錯(cuò)誤中拯救出來(lái)。如果你現(xiàn)在已經(jīng)賺了錢，你應(yīng)該能夠通過(guò)只關(guān)注等式中唯一留待討論的部分來(lái)保持盈利的狀態(tài)：成本。減少成為，你要按照下面幾點(diǎn)來(lái)做。①給自己開工資，能少則少，至少最開始這樣你是創(chuàng)始人，同時(shí)也是第一個(gè)員工，這樣看待自己。不要想著拿分紅，而要給自己一份年薪，哪怕只有1美元，然后在你能夠承擔(dān)得起的情況下逐漸增加。這會(huì)促使你親力親為，將你的體系都搭建起來(lái)，從而讓你能夠?qū)ζ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)而不僅是售賣產(chǎn)品到底需要多少資源了如指掌。如果你擔(dān)心能否維持生計(jì)的問(wèn)題，我理解。這也是我為什么一再建議，在剛開始時(shí)把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作副業(yè)，利用你的時(shí)間、精力和各種點(diǎn)子，將生意擴(kuò)大到具有盈利能力之后再辭掉你的全職工作。然后，你可以在利潤(rùn)允許的情況下給自己發(fā)工資。歸根結(jié)底，你應(yīng)該盡可能地減少公司開銷，但同時(shí)也要記住，你的目標(biāo)是給自己提供足夠的收入，從而讓自己能夠?qū)Ｗ⒂谥匾膯?wèn)題——幫助客戶解決他們的問(wèn)題。②雇用軟件，而不是人力人力非常昂貴，但軟件不貴，這通常是因?yàn)楹芏嘬浖径加娠L(fēng)險(xiǎn)資本以增長(zhǎng)的名義提供補(bǔ)貼。利用這一點(diǎn)，你可以用Pilot（火山引擎）或者Bench（一個(gè)通用的延遲基準(zhǔn)庫(kù)），而不是聘請(qǐng)一位會(huì)計(jì)或者首席財(cái)務(wù)官。使用Gusto軟件可以在5分鐘內(nèi)解決薪酬和福利管理的問(wèn)題。因?yàn)橥七t招聘，你還會(huì)省下與人員管理相關(guān)的所有崗位上的開支，比如人力資源人員和辦公室經(jīng)理。使用便宜的軟件工具能為你帶來(lái)的效益可能會(huì)讓你大吃一驚。例如，你可以雇一個(gè)人，在每次有人訂閱你服務(wù)的時(shí)候跟進(jìn)新客戶，也可以使用像Zapier這樣的自動(dòng)化工具來(lái)發(fā)跟進(jìn)郵件，并將這些新客戶添加到清單中供以后打電話用。③別使用辦公室新冠疫情之后，無(wú)數(shù)人都相信這一點(diǎn)。使用辦公室會(huì)產(chǎn)生令人難以置信的大量相關(guān)成本，而且你還不得不去管理它。除非你真的需要，否則不要使用辦公室。谷歌、微軟、摩根士丹利、摩根大通、Slack、亞馬遜、PayPal等這樣的巨頭以及其他大型公司，都在2020年之后延長(zhǎng)了員工可以選擇在家辦公的政策。所以，如果它們都不需要辦公室，你很可能也不需要。④把一切都外包出去一開始當(dāng)然是所有的工作都由你一個(gè)人來(lái)做，然后你外包給軟件，最后，你和你的機(jī)器人部隊(duì)就會(huì)達(dá)到最大負(fù)荷，這時(shí)你就需要幫助了。但在聘用你的第一個(gè)全職員工之前，先用一個(gè)自由職業(yè)者。這并不是讓你用低于他們應(yīng)得報(bào)酬的工資來(lái)剝削善良勤勞的人，而是說(shuō)要雇用打算創(chuàng)業(yè)或者其他可能成為極簡(jiǎn)主義創(chuàng)業(yè)者的人：為他們提供在一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好、能夠盈利的公司里學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，給他們豐厚的報(bào)酬，給他們一個(gè)在賺錢的同時(shí)，可以按照自己喜歡的方式安排其他時(shí)間的機(jī)會(huì)——甚至可能創(chuàng)建他自己的極簡(jiǎn)主義企業(yè)。如果你能使用這些技巧，讓你的成本低于收入，那么你的生意就不會(huì)倒。更好的是，你將