聰明的創(chuàng)業(yè)者都在學習這6條極簡主義法則

2/2聰明的創(chuàng)業(yè)者，都在學習這6條極簡主義法則薩希爾·拉文吉亞有著頗為傳奇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。15歲開始創(chuàng)業(yè)，上大學第一個學期，就作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)立了Pinterest（拼趣）并成為二號員工，而后放棄手上期權，開始了他的追逐獨角獸之旅。2012年，他創(chuàng)立了Gumroad。2015年，由于增長達不到預期，裁掉了75%的員工，只剩下5位核心員工。到2016年，公司只剩下薩希爾一人。此時他開始重新思考企業(yè)規(guī)模、速度與利潤，理順、簡化經(jīng)營邏輯，提出極簡創(chuàng)業(yè)經(jīng)營理念，認為創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營者應該關注“盡一切力量盈利”，而不是“不計一切成本擴張”，專注解決客戶問題，把自己熱愛的、世界需要的與能賺錢的和擅長的結合起來，創(chuàng)造持續(xù)盈利這一企業(yè)生存的必要條件。最后在薩希爾的經(jīng)營下，Gumroad“起死回生”，實現(xiàn)超線性增長，重新為投資界所青睞，但他卻改變了思路，不再追求成為獨角獸，而是專注于企業(yè)的持續(xù)增長能力。他把打造小規(guī)模“極簡企業(yè)”的6條法則總結在了自己的新書《小而美》當中，希望能給當下的創(chuàng)業(yè)者啟發(fā)。

法則1

追求盈利能力，而不是成為獨角獸創(chuàng)建極簡主義企業(yè)并不是主張快速變富，而是堅信盈利能力才是企業(yè)成功的關鍵指標。能盈利意味著可以持續(xù)發(fā)展。這并不是在水里不停地踩水，直到救生艇前來救命（很多創(chuàng)業(yè)者在籌劃下一輪風險融資的時候就是這種心態(tài)），而是意味著制造自己的船。由VC來決定誰才有機會嘗試的時代快要過去了。如今，如何創(chuàng)建和發(fā)展企業(yè)的信息唾手可得，世界各地的創(chuàng)業(yè)者都能輕易找到，而且成本更低。門羅風投（MenloVentures）的董事總經(jīng)理兼合伙人馬特·墨菲曾表示：在他們投資的初創(chuàng)企業(yè)中，幾乎70%是不成功的，那些仍然堅挺的30%的初創(chuàng)企業(yè)，僅有少數(shù)能提供3~5倍于初始資本的回報。整個體系依賴的是不多于5%的企業(yè)，它們提供了10~100倍的投資回報，抵消了其他投資的虧損。這意味著95%的初創(chuàng)企業(yè)哪怕拿到融資，也還是會失敗。通過風險融資來創(chuàng)業(yè)的理由越來越少，支持你繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的只有一點，那就是盈利能力。

法則2

加入社群，尋找你的種子用戶對極簡主義創(chuàng)業(yè)者來說，社群是任何成功企業(yè)的起點。這并不意味著你應該只是為了創(chuàng)業(yè)，就跑出去找一個社群加入。而是說大部分企業(yè)失敗，都是因為創(chuàng)建時頭腦里沒有一個特定群體。最好的社群是由興趣、價值觀、技能相同，但是其他方面又有所不同的個體組成的。如果讀到這里，你在思考你已經(jīng)在哪些社群里，那就問問自己下面這些問題：如果我開口說話，誰會聽？我在線上和線下把時間都花在了哪里？跟哪些人在一起？在哪些情況下，我展現(xiàn)的是最真實的自己？我都和誰一起出去玩？即使我并不是真的很喜歡他們也值得，因為我們有著更重要的共同點。請一定絞盡腦汁地去思考這幾個問題。在最后形成的清單上，你會發(fā)現(xiàn)自己要服務的人群。你如果已經(jīng)創(chuàng)建了一家企業(yè)，可能會想跳過這個步驟，但我相信經(jīng)常思考這幾個問題，可以讓你記得做這份事業(yè)的初衷，最重要的是，提醒自己在為誰做這件事。成為社群的一員只是一個開始，當你開始為社群成員貢獻價值時，真正的魔力才會產(chǎn)生。如果你貢獻了價值，你的曝光度將是沒有貢獻價值的用戶的10倍，而且它會繼續(xù)增長。一旦你開始貢獻內(nèi)容，人們就會開始記得你的名字。當你精通到可以利用你了解的東西賺錢時，無論是現(xiàn)在還是將來，只要你投入時間，你所在的社群就會頗具規(guī)模，這些社群成員最終會成為你的第一批潛在客戶。

法則3

4種價值X4種路徑最好的極簡主義企業(yè)，很多都是從自由職業(yè)或者業(yè)余項目起步，然后才發(fā)展成具有長期發(fā)展?jié)摿Φ目尚衅髽I(yè)的。當你在思考到底要創(chuàng)建什么時，以下4種路徑能讓你以最快、最高效的方式創(chuàng)建一門能賺錢且可以持續(xù)經(jīng)營的生意。①通過數(shù)字內(nèi)容（視頻、電子書、播客、課程）出售你的知識。②銷售實物產(chǎn)品（商品或者有特色的系列產(chǎn)品）。③將用戶連接起來，收取固定費用或按比例收費。④軟件即服務（SaaS）。而人們購買產(chǎn)品或者服務時，通常是在追求四種價值的獲得：①地理位置價值：讓不容易得到的東西變得容易得到。②形式價值：通過重新排列現(xiàn)有組成部分，讓某物更有價值；。③時間價值：讓慢的東西變快。④所有權價值：移除中間商。你的產(chǎn)品能讓哪些價值更容易理解？更快得到？更便宜地買到？或者讓他人更容易獲得？要找到你的產(chǎn)品，你可能要將上述4種路徑與這4種經(jīng)濟價值結合起來，只有這樣才能發(fā)現(xiàn)最能解決你試圖為客戶解決的那個問題的業(yè)務類型。

法則4

要收費，多少都行最開始，你可能想免費提供你的產(chǎn)品，或者以低于你時間成本或原材料成本的價格來收費。不要這樣！要生存下來，你需要賺到錢。而要做到這一點，唯一的方式是不僅要收費，還要收取讓自己能活下去的費用。你如果已經(jīng)完成了產(chǎn)品化，就應該已經(jīng)為你的第一批客戶想清楚了初步的定價結構。而且定價就像生意的其他部分一樣，都可以迭代。你擁有的客戶類型最后會影響你收費的方式以及金額，但是在開始階段，在你創(chuàng)建你的解決方案時，記住你能夠通過兩種方式收費。①以成本為基礎（適用于本身有成本支出的東西——比如網(wǎng)絡服務器、員工的工時）。如果你需要支付一定的費用，你可以加上一部分“利潤”，比如成本的20%，然后照此收費。例如，零售商通常批發(fā)拿貨，在他們賣給消費者時，價格會翻倍（給他50%的利潤率）。iTunes或者iStockPhoto（加拿大精品圖庫下載站）這樣的市場通常使用這種方式。②以價值為基礎（適用于具有明顯價值的產(chǎn)品）。這種收費不是因為產(chǎn)品的交付需要花錢，而是因為產(chǎn)品的內(nèi)在對于客戶有價值。比如，網(wǎng)飛有一個多屏功能，他們不需要為此花錢（除了該功能最初上線的設計成本），但他們能以此按月收取費用。我們的目標在于，最終按照分層服務向人們收費。在你的產(chǎn)品、服務或者軟件有了被認可的價值和品牌之后，你就能夠這么做。將這些層級想象成不同類型的機票——不管是坐經(jīng)濟艙、商務艙還是頭等艙，你都會到達目的地，但是不同級別的服務大不一樣。階梯定價對于大多數(shù)軟件企業(yè)來說是一種非常常見的做法，而且它根據(jù)產(chǎn)品的功能一直在變化。比如Circle.so，一個創(chuàng)作者社區(qū)平臺，根據(jù)社區(qū)成員的數(shù)量以及可用的功能和集成情況，提供基礎級、專業(yè)級以及企業(yè)級三種級別的服務。即使你從很低的起點開始，逐漸做大，收取一些費用也很重要。免費與1美元之間是天壤之別——這就是“零價格效應”。

法則5

從社交媒體開始人們不會從陌生人一步到位變成客戶，他們從陌生人開始到模糊地知道你的存在，到漸漸成為粉絲，再到成為客戶，最后成為幫你宣傳擴散的回頭客。所以，創(chuàng)業(yè)的一切都要從制造粉絲開始。①創(chuàng)建賬號一個是你個人的賬號，一個是你企業(yè)的賬號。創(chuàng)作者和企業(yè)老板身份不同，兩者之間存在細微的差異，但是二者面對的根本問題相同：誰是你的受眾？他們的生活目標是什么？你如何能幫助他們實現(xiàn)目標？很多人認為他們有企業(yè)賬號就足夠了。不，并不是如此。人們不在乎你的企業(yè)和它的成功，他們在乎的是你以及你的拼搏。②不要分享你午餐吃了什么更新你的生活狀態(tài)或者企業(yè)的近況是可以的，但這不會增加你的受眾。在社交媒體上（即使是在你的個人賬戶上）談論一日三餐的時代已經(jīng)過去了。現(xiàn)在你的目標是擴大影響力，為在網(wǎng)上找到你的陌生用戶提供最大的價值。③要真實社交媒體是關于想法的，而不是關于人的。做你自己，但要專注于踐行一套核心價值體系。你學到了什么？曾進行過怎樣的對話？你要做的是給予，而不是索取。記?。哼@里關鍵不是賣產(chǎn)品。你的企業(yè)賬號應該跟你的個人賬號相似，因為兩者都是你，而且都應該是關于想法的，這樣你就能夠持續(xù)不斷地免費提供價值。你不是在談論一個新的客戶案例或推出的新功能，這可能會讓人覺得奇怪。你也可以偶爾這么做。但事實是，你的受眾不在乎。他們想要減肥、大笑，想要娛樂、變得更聰明、跟所愛的人共度時光，想要準點回家，想要睡足、吃好，想要開心幸福——幫他們實現(xiàn)這些愿望。④在公眾視野中創(chuàng)建前面我們提到了社群的重要性?，F(xiàn)在，是時候代表你的產(chǎn)品再走遠一點了。你不僅應該分享那些為了維持你與社群的聯(lián)系而學到的東西，還應該在公眾視野下創(chuàng)建你的品牌，并與你的客戶分享這個過程。你不必是一個天才，或者假裝是天才，你只需要在至少一件事上領先你的受眾一步。⑤相信反饋循環(huán)開始分享后，你很快就會發(fā)現(xiàn)哪些行得通、哪些行不通。社交媒體的魅力在于你能夠從你的粉絲中獲得即時回應（或者沒有回應）。隨著受眾越來越多，你會收集到更多數(shù)據(jù)，這樣你每天都能回顧什么有效果、什么沒有效果，并分析其原因?！坝行А睂Σ煌漠a(chǎn)品意味著不同的東西，但是歸根到底，你的努力應該可以量化、客觀，而且應該在某種程度上為你的營收做出貢獻。法則6

不要過度開支商業(yè)中最重要的一個等式就是：利潤=收益-成本。這看上去非常簡單：賺的比花的多，你的企業(yè)就能夠永遠屹立不倒；賺的比花的少，你就終會失敗。但你會詫異地發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人經(jīng)常忽略利潤率（也就是持續(xù)發(fā)展的能力），而專注于產(chǎn)品開發(fā)、增長、招聘以及其他種種事情，直到資金耗盡。YC公司的創(chuàng)始人保羅·格雷厄姆可以根據(jù)一家公司“默認存活還是默認死亡”立即對其規(guī)模做出評估：如果開支和營收保持不變，公司會存活還是死亡？令人難以置信的是，與他交談的創(chuàng)始人中，有一半人不知道這一問題的答案。根據(jù)格雷厄姆的經(jīng)驗，創(chuàng)始人不知道答案的原因是，他們認為自己不需要知道。他們指望著投資人在情況惡化的時候“嗖”的一下飛過來拯救他們。但如果你是靠一己之力創(chuàng)建企業(yè)，你必須關注自己的資產(chǎn)負債表，因為沒有人會來將你從錯誤中拯救出來。如果你現(xiàn)在已經(jīng)賺了錢，你應該能夠通過只關注等式中唯一留待討論的部分來保持盈利的狀態(tài)：成本。減少成為，你要按照下面幾點來做。①給自己開工資，能少則少，至少最開始這樣你是創(chuàng)始人，同時也是第一個員工，這樣看待自己。不要想著拿分紅，而要給自己一份年薪，哪怕只有1美元，然后在你能夠承擔得起的情況下逐漸增加。這會促使你親力親為，將你的體系都搭建起來，從而讓你能夠對企業(yè)經(jīng)營而不僅是售賣產(chǎn)品到底需要多少資源了如指掌。如果你擔心能否維持生計的問題，我理解。這也是我為什么一再建議，在剛開始時把創(chuàng)業(yè)當作副業(yè)，利用你的時間、精力和各種點子，將生意擴大到具有盈利能力之后再辭掉你的全職工作。然后，你可以在利潤允許的情況下給自己發(fā)工資。歸根結底，你應該盡可能地減少公司開銷，但同時也要記住，你的目標是給自己提供足夠的收入，從而讓自己能夠專注于重要的問題——幫助客戶解決他們的問題。②雇用軟件，而不是人力人力非常昂貴，但軟件不貴，這通常是因為很多軟件公司都由風險資本以增長的名義提供補貼。利用這一點，你可以用Pilot（火山引擎）或者Bench（一個通用的延遲基準庫），而不是聘請一位會計或者首席財務官。使用Gusto軟件可以在5分鐘內(nèi)解決薪酬和福利管理的問題。因為推遲招聘，你還會省下與人員管理相關的所有崗位上的開支，比如人力資源人員和辦公室經(jīng)理。使用便宜的軟件工具能為你帶來的效益可能會讓你大吃一驚。例如，你可以雇一個人，在每次有人訂閱你服務的時候跟進新客戶，也可以使用像Zapier這樣的自動化工具來發(fā)跟進郵件，并將這些新客戶添加到清單中供以后打電話用。③別使用辦公室新冠疫情之后，無數(shù)人都相信這一點。使用辦公室會產(chǎn)生令人難以置信的大量相關成本，而且你還不得不去管理它。除非你真的需要，否則不要使用辦公室。谷歌、微軟、摩根士丹利、摩根大通、Slack、亞馬遜、PayPal等這樣的巨頭以及其他大型公司，都在2020年之后延長了員工可以選擇在家辦公的政策。所以，如果它們都不需要辦公室，你很可能也不需要。④把一切都外包出去一開始當然是所有的工作都由你一個人來做，然后你外包給軟件，最后，你和你的機器人部隊就會達到最大負荷，這時你就需要幫助了。但在聘用你的第一個全職員工之前，先用一個自由職業(yè)者。這并不是讓你用低于他們應得報酬的工資來剝削善良勤勞的人，而是說要雇用打算創(chuàng)業(yè)或者其他可能成為極簡主義創(chuàng)業(yè)者的人：為他們提供在一個運轉良好、能夠盈利的公司里學習的機會，給他們豐厚的報酬，給他們一個在賺錢的同時，可以按照自己喜歡的方式安排其他時間的機會——甚至可能創(chuàng)建他自己的極簡主義企業(yè)。如果你能使用這些技巧，讓你的成本低于收入，那么你的生意就不會倒。更好的是，你將