營銷隊伍培訓(xùn)體系

營銷隊伍培訓(xùn)體系

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一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評估及管理主要內(nèi)容股份公司在開展的初期，主要依靠營銷拉動取得了今天的成績，隨著公司的快速開展，營銷在公司中的地位仍然非常突出，營銷人員是企業(yè)最為珍貴的資源，為適應(yīng)新時期的企業(yè)開展，營銷人員的素質(zhì)提高顯得迫在眉睫。營銷團隊成員綜合素質(zhì)的上下，決定了企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康開展，能不能在劇烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。因而，企業(yè)建立并不斷完善營銷人員培訓(xùn)體系任務(wù)任重道遠(yuǎn)。一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析組織分析崗位分析個體分析市場和客戶需求分析組織分析隨著客戶成分的多元和產(chǎn)品種類的擴大，傳化股份的“專家式〞效勞也應(yīng)運而生，其最終目的就是為客戶提供一個相對全面的產(chǎn)品和技術(shù)的解決方案。為了有效實施“專家式〞效勞、實現(xiàn)技術(shù)效勞的即時性，傳化股份推出了“技銷合一〞策略，將營銷人員、技術(shù)效勞人員與產(chǎn)品經(jīng)理三者的優(yōu)勢有機地統(tǒng)一起來，打造了一支對市場快速反響的團隊。

(一)、應(yīng)用研究系統(tǒng)。以產(chǎn)品經(jīng)理的應(yīng)用研究為主，通過調(diào)查、分析市場，從市場中尋找開發(fā)的方向，為技術(shù)效勞提供市場條件。(二)、營銷團隊。公司應(yīng)用效勞工程師劃區(qū)效勞，一個應(yīng)用技術(shù)效勞工程師與多個銷售員結(jié)合組成營銷團隊，形成效勞面。這樣，銷售員、產(chǎn)品經(jīng)理、應(yīng)用研究部形成了產(chǎn)品點、線、面結(jié)合的產(chǎn)品效勞系統(tǒng)。崗位分析

根據(jù)各工作崗位的勝任資格要求，如下表：崗位理想的任職資格要求營銷部經(jīng)理大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識，對市場要有敏銳的判斷力，有較強的決策能力，有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗，能帶領(lǐng)整個銷售團隊。產(chǎn)品經(jīng)理本科以上學(xué)歷,有專業(yè)背景知識,中級職稱，具備豐富的產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)和專業(yè)背景，對市場信息反應(yīng)迅速，能指導(dǎo)解決各類產(chǎn)品技術(shù)問題。技術(shù)服務(wù)本科以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識，具有豐富的行業(yè)企業(yè)工作背景，做過技術(shù)主管、車間主任等技術(shù)管理崗位。銷售員大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識，溝通能力強，有一定經(jīng)濟能力，3年以上銷售工作經(jīng)驗。個體分析

公司營銷人員共131人，銷售部經(jīng)理8人產(chǎn)品經(jīng)理6人技術(shù)效勞工程師15人銷售人員102人。從事營銷工作的人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的26%。個體分析按崗位結(jié)構(gòu)分按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分按工齡結(jié)構(gòu)分按年齡結(jié)構(gòu)分按崗位結(jié)構(gòu)分：現(xiàn)狀的評估來看，營銷人員崗位結(jié)構(gòu)根本合理，但還有必要加大產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)效勞工程師的比重各崗位按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)歷結(jié)構(gòu)根本合理；銷售經(jīng)理存在高中以下的學(xué)歷均為公司老員工,這局部員工應(yīng)加強營銷理論知識和專業(yè)知識的培訓(xùn)；技術(shù)效勞工程師中專及高中學(xué)歷段所占比例稍偏高,近幾年公司在招聘時已設(shè)定門檻,有待完善；銷售員高中以下學(xué)歷所占比例太大,據(jù)統(tǒng)計平均工齡為6年,大局部為公司老員工.對個別學(xué)歷及業(yè)績低下的將實行淘汰機制；各崗位按工齡結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售員的工齡結(jié)構(gòu)根本合理；技術(shù)效勞工程師工齡1－3年的所占比例明顯偏高,主要原因是為構(gòu)建“技銷合一〞的團隊，近幾年引進(jìn)了一批年輕、有開展?jié)摿Φ墓歉扇藛T，但這批人員對公司情況、銷售技巧和觀念的轉(zhuǎn)變方面比較欠缺；各崗位按年齡結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：各崗位35歲以下的人數(shù)所占比例較大，這批員工年輕，充滿活力和激情，開展?jié)摿σ沧畲?，更多的需要從人生態(tài)度、素質(zhì)教育、承受壓力和管理等方面培訓(xùn)。銷售員中45歲以上的人數(shù)為10人，據(jù)統(tǒng)計平均年齡在52歲，年齡比較偏大，這批員工根本上沒有潛力可開展，從培訓(xùn)的角度來講也不是重點培訓(xùn)對象。市場和客戶需求分析

需要產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理對印染行業(yè)的開展有更深的了解；客戶反映技術(shù)效勞工程師人員忙不過來,人員緊缺,；局部銷售員的技術(shù)力量要加強,對產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)性需進(jìn)一步地提高；能提供給客戶有針對性的專家式效勞市場和客戶需求分析理解客戶的業(yè)務(wù)不是執(zhí)行，而是幫助在慎密思考根底上的建議控制細(xì)節(jié)，控制本錢快速反響，時常聯(lián)絡(luò)一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評估及管理主要內(nèi)容二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置各崗位課程內(nèi)容設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置

總體課程設(shè)置呈金字塔形培訓(xùn)循環(huán)圖系列培訓(xùn)課程設(shè)置總體課程設(shè)置呈金字塔形企業(yè)文化及制度產(chǎn)品知識營銷流程及營銷政策法務(wù)知識及風(fēng)險防范營銷技巧商務(wù)禮儀營銷戰(zhàn)略管理技能

渠道管理市場分析團隊合作培訓(xùn)循環(huán)圖

法務(wù)知識及風(fēng)險防范產(chǎn)品知識營銷流程及營銷政策營銷戰(zhàn)略與管理團隊管理渠道管理打造“技銷合一〞的營銷隊伍營銷技巧商務(wù)禮儀市場分析管理技能系列培訓(xùn)課程〔一〕系列培訓(xùn)課程〔二〕系列培訓(xùn)課程〔三〕系列培訓(xùn)課程〔四〕各崗位課程內(nèi)容設(shè)置銷售員新進(jìn)銷售員非包干銷售員包干銷售員營銷經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)效勞工程師

銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置公司招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對于不同的產(chǎn)品、效勞和方案，以及不同的銷售模式，對銷售員的素質(zhì)要求會大不相同，培訓(xùn)的要求和重點也不一樣。新進(jìn)銷售員剛進(jìn)公司，處于圖上的A點，對公司的奉獻(xiàn)是負(fù)值。經(jīng)過一段時間學(xué)習(xí)，由新進(jìn)銷售員轉(zhuǎn)為非包干銷售員，到達(dá)C點為開始產(chǎn)生正效益，由非包干銷售員正式轉(zhuǎn)為包干銷售員。效益B新進(jìn)員工

AC時間包干銷售員包干銷售員非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔一〕

培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理〔三〕培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理〔二〕

培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔一〕培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔二〕培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)效勞工程師〔三〕一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評估及管理主要內(nèi)容三、培訓(xùn)評估及管理對于培訓(xùn)評估，總的規(guī)那么是：一級評估：觀察學(xué)員的反響；二級評估：檢查學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果；三級評估：衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)；四級評估：衡量公司經(jīng)營業(yè)績的變化。

培訓(xùn)紀(jì)律、處分條款等均按公司?培訓(xùn)管理制度?執(zhí)行。

初步選用的評估方式培訓(xùn)模塊評估層評估方法評估內(nèi)容評估時間課堂集中培訓(xùn)反應(yīng)層調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容、培訓(xùn)組織培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)習(xí)層測試所學(xué)知識進(jìn)行測試一周內(nèi)經(jīng)理層面的培訓(xùn)行為層轉(zhuǎn)訓(xùn)--調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容活動結(jié)束后到車間、市場實習(xí)、自主培訓(xùn)學(xué)習(xí)層行為層測試、訪談所學(xué)知識進(jìn)行測試；寫銷售日志，反饋主管；觀察和績效記錄；3-6個月擬培訓(xùn)評估方法及相關(guān)表單內(nèi)部培訓(xùn)講師管理方法.doc內(nèi)部培訓(xùn)講師授課考核表.doc外派培訓(xùn)報告考核評估表.doc學(xué)員授課滿意度評估表(內(nèi)訓(xùn)).doc新進(jìn)營銷人員指導(dǎo)人制度新員工工作跟蹤檔案非包干銷售員轉(zhuǎn)包干銷售員鑒定表針對不同的營銷層面，開展有側(cè)重面的培訓(xùn)，有意識地進(jìn)行強化未來營銷“部隊〞核心領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作，使其由“資源型〞向“資本型〞有效過渡而不致出現(xiàn)“斷層〞。企業(yè)要通過培訓(xùn)來強化鼓勵、考核的效果，同時，企業(yè)也要通過鼓勵、考核方式，來促進(jìn)培訓(xùn)的持久、有序開展，企業(yè)只有將培訓(xùn)與鼓勵、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。