商務(wù)談判與溝通技巧

商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通

策略與技巧TEL:010-6251-1102商務(wù)談判的定義不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)體，為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需要和利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得意見的一致，將可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來(lái)的行為和過程。關(guān)鍵詞：溝通、妥協(xié)、形成一致溝通的含義為了一定的目的，尋找最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖；溝通的四個(gè)目標(biāo)：我們的目的－被對(duì)方接收（傾聽、閱讀）；被對(duì)方理解；被對(duì)方接受；引起對(duì)方的反應(yīng)（改變行為或態(tài)度）。談判心理學(xué)生存安全保障愛與歸宿感受人尊重自我實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充與理解世界追求美感—馬茲洛：需求層次說(shuō)資源短缺需求欲望動(dòng)力經(jīng)濟(jì)發(fā)展在談判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價(jià)值式談判業(yè)務(wù)分類的談判：貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù)談判分類之一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動(dòng)性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點(diǎn)軟式談判雙方力量相差懸殊，弱方注重關(guān)系而不是勝利硬式談判把立場(chǎng)看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場(chǎng)甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對(duì)方談判的原則

兼顧雙方利益的原則

公平的原則

時(shí)間的原則

信息的原則

談判心里活動(dòng)的原則

談判地位的原則誠(chéng)信VS信用的原則商務(wù)談判中的

“誠(chéng)信”解讀誠(chéng)信——“誠(chéng)”

“誠(chéng)”偏向于內(nèi)在，偏向于生命主題在談判中，“誠(chéng)”主要是指談判動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，因而在此，誠(chéng)含有兩個(gè)方面相互聯(lián)系的內(nèi)容：1、“光明正大”，即不能懷著不可告人的目的，不能心懷鬼胎。在各國(guó)及國(guó)際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守則中對(duì)此均有明確的規(guī)定，并且從動(dòng)機(jī)的真誠(chéng)可信與誠(chéng)實(shí)敘述事實(shí)兩個(gè)方面加以限制。2、“誠(chéng)心誠(chéng)意”，也就是對(duì)談判的雙方而言，對(duì)于在談判中出現(xiàn)的分歧，雙方應(yīng)抱著真誠(chéng)合作的態(tài)度與對(duì)方磋商，以期結(jié)果的達(dá)成。解讀誠(chéng)信——“信”“信”偏向于外在，偏向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn)在談判中，“信”主要是指談判人員在談判中要言而有信，出口有據(jù)，言必信、行必果，這是“信”在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中，如果自己的立場(chǎng)搖擺不定，信口開河，說(shuō)了不算，算了不說(shuō)，這很可能使對(duì)方對(duì)你談判的誠(chéng)意發(fā)生懷疑，從而可能導(dǎo)致雙方談判的中止或終止。在談判中，對(duì)于自己的失言，最好的挽救辦法就是“承認(rèn)錯(cuò)誤”。這種“承認(rèn)錯(cuò)誤”也是談判的技巧之一。通過“承認(rèn)錯(cuò)誤”使雙方能重新坐在談判桌前，繼續(xù)已經(jīng)中止的判斷，以實(shí)現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。兼顧雙方利益的原則

兼顧雙方利益的原則，是指在談判中，不能僅僅從自身的角度去考慮問題，而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

兼顧雙方利益的原則中國(guó)必須考慮從雙邊經(jīng)貿(mào)體制過渡到多邊經(jīng)貿(mào)體制造成的不確定性影響

－WTO總干事邁克.穆爾第二部分

原則一：兼顧雙方利益的原則win-win一對(duì)雙贏的理解

你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。

你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。二雙贏的成本和效益效益：

財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成

長(zhǎng)期目標(biāo)的完成

商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展。成本：

預(yù)期與實(shí)際達(dá)到之間的差距

談判期間人·財(cái)·物的耗費(fèi)，資源耗費(fèi)

談判資源占用的機(jī)會(huì)成本REFRESH三達(dá)到雙贏的辦法

盡量做大利益

分散目標(biāo)，避開利益沖突

消除對(duì)立

為對(duì)方著想，最終要達(dá)到自己的目的

求同存異，縮小不同點(diǎn)

分中求和公平原則對(duì)公平的思考公平是客觀與主觀共同作用的產(chǎn)物案例：兩個(gè)人同時(shí)揀到1000元錢，應(yīng)該如何分·····？結(jié)果與機(jī)會(huì)的平等結(jié)果好不一定平等；機(jī)會(huì)的平等是今天可以做到的最大的平等分割－挑選法制造兩次第一的機(jī)會(huì)：兩個(gè)人如何分一塊面包？

嫌疑人甲抵賴嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵賴

-1，-1

-9，0嫌疑人乙坦白

0，-9

-6，-6時(shí)間原則

時(shí)間的質(zhì)、量、結(jié)構(gòu)

時(shí)間原則談判中的關(guān)鍵因素——時(shí)間時(shí)間可以改變一切時(shí)間原則在談判中的運(yùn)用——“最后期限原則”時(shí)間的質(zhì)與量“人生的道路雖然漫長(zhǎng)，關(guān)鍵的卻只有一、二步”，說(shuō)的就是時(shí)機(jī)。機(jī)不可待，抓住時(shí)機(jī)，兵貴神速。商店的降價(jià)大銷售往往放在節(jié)假日，顯得合情合理。古老的假設(shè)

任務(wù)：在100名婦女中挑選出最漂亮的！EASY!?NO!!!但是如果，這100名婦女將按照隨機(jī)編排好的順序依次出現(xiàn)在你面前。

？？？

抓住對(duì)方注意力的薄弱點(diǎn)注意力曲線疲勞戰(zhàn)術(shù)心理活動(dòng)的原則談判的心理活動(dòng)1。人們的心理活動(dòng)是不同的，因此要進(jìn)行一個(gè)成功的談判必須考慮對(duì)方的位置。，替他來(lái)辦事，而從這個(gè)角度尋找獲得利益的途徑；2。首先該滿足對(duì)方的心理需要；

談判的心理活動(dòng)(Cont.)3。先要考慮解決主要問題，然后才考慮哪些次要的問題；4。同一件事情可以用不同的語(yǔ)言來(lái)解釋；和尚念佛-吸煙；

信息原則啊談判中的信息原則一、信息的收集——“永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多”1，收集信息，正確反應(yīng)2，隱瞞信息，制造假信息3，注重?zé)o聲的信息CASE1.巴拿馬運(yùn)河

－－制造競(jìng)爭(zhēng)原則美國(guó)VS法國(guó)4000萬(wàn)$1億$尼加拉瓜運(yùn)河英俄結(jié)果：4000萬(wàn)$無(wú)聲信息的重要性60%的信息來(lái)自語(yǔ)言之