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商務(wù)談判與溝通技巧商務(wù)談判與溝通

策略與技巧TEL:010-6251-1102商務(wù)談判的定義不同的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)體,為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足各自的經(jīng)濟(jì)方面的需要和利益,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié),獲得意見的一致,將可能的商業(yè)機(jī)會(huì)確定下來的行為和過程。關(guān)鍵詞:溝通、妥協(xié)、形成一致溝通的含義為了一定的目的,尋找最為恰當(dāng)?shù)脑~句與行為傳達(dá)我們的想法和意圖;溝通的四個(gè)目標(biāo):我們的目的-被對(duì)方接收(傾聽、閱讀);被對(duì)方理解;被對(duì)方接受;引起對(duì)方的反應(yīng)(改變行為或態(tài)度)。談判心理學(xué)生存安全保障愛與歸宿感受人尊重自我實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充與理解世界追求美感—馬茲洛:需求層次說資源短缺需求欲望動(dòng)力經(jīng)濟(jì)發(fā)展在談判中分割利益XYZA方B方MinMaxA方XX+YB方ZZ+Y談判的分類橫向談判縱向談判軟式談判硬式談判價(jià)值式談判業(yè)務(wù)分類的談判:貿(mào)易、金融、服務(wù)、工程承包、勞務(wù)談判分類之一優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)橫向談判議題靈活、易發(fā)揮主觀能動(dòng)性主體不突出、容易出現(xiàn)等量讓步縱向談判程序明確、容易徹底解決問題議題不靈活、比較死板談判分類之二特點(diǎn)軟式談判雙方力量相差懸殊,弱方注重關(guān)系而不是勝利硬式談判把立場(chǎng)看得重于利益、頑固維護(hù)自己的立場(chǎng)甚至犧牲本方利益原則式談判以人為本、尊重對(duì)方談判的原則

兼顧雙方利益的原則

公平的原則

時(shí)間的原則

信息的原則

談判心里活動(dòng)的原則

談判地位的原則誠信VS信用的原則商務(wù)談判中的

“誠信”解讀誠信——“誠”

“誠”偏向于內(nèi)在,偏向于生命主題在談判中,“誠”主要是指談判動(dòng)機(jī)要誠,因而在此,誠含有兩個(gè)方面相互聯(lián)系的內(nèi)容:1、“光明正大”,即不能懷著不可告人的目的,不能心懷鬼胎。在各國及國際組織有關(guān)商業(yè)的法律及守則中對(duì)此均有明確的規(guī)定,并且從動(dòng)機(jī)的真誠可信與誠實(shí)敘述事實(shí)兩個(gè)方面加以限制。2、“誠心誠意”,也就是對(duì)談判的雙方而言,對(duì)于在談判中出現(xiàn)的分歧,雙方應(yīng)抱著真誠合作的態(tài)度與對(duì)方磋商,以期結(jié)果的達(dá)成。解讀誠信——“信”“信”偏向于外在,偏向?yàn)樾袨楸憩F(xiàn)在談判中,“信”主要是指談判人員在談判中要言而有信,出口有據(jù),言必信、行必果,這是“信”在談判中最突出的表現(xiàn)。在談判中,如果自己的立場(chǎng)搖擺不定,信口開河,說了不算,算了不說,這很可能使對(duì)方對(duì)你談判的誠意發(fā)生懷疑,從而可能導(dǎo)致雙方談判的中止或終止。在談判中,對(duì)于自己的失言,最好的挽救辦法就是“承認(rèn)錯(cuò)誤”。這種“承認(rèn)錯(cuò)誤”也是談判的技巧之一。通過“承認(rèn)錯(cuò)誤”使雙方能重新坐在談判桌前,繼續(xù)已經(jīng)中止的判斷,以實(shí)現(xiàn)雙方都期望所得到的利益。兼顧雙方利益的原則

兼顧雙方利益的原則,是指在談判中,不能僅僅從自身的角度去考慮問題,而是要兼顧雙方的利益,從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。

兼顧雙方利益的原則中國必須考慮從雙邊經(jīng)貿(mào)體制過渡到多邊經(jīng)貿(mào)體制造成的不確定性影響

-WTO總干事邁克.穆爾第二部分

原則一:兼顧雙方利益的原則win-win一對(duì)雙贏的理解

你的利益必須以對(duì)方利益的存在為前提。

你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來。二雙贏的成本和效益效益:

財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成

長(zhǎng)期目標(biāo)的完成

商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展。成本:

預(yù)期與實(shí)際達(dá)到之間的差距

談判期間人·財(cái)·物的耗費(fèi),資源耗費(fèi)

談判資源占用的機(jī)會(huì)成本REFRESH三達(dá)到雙贏的辦法

盡量做大利益

分散目標(biāo),避開利益沖突

消除對(duì)立

為對(duì)方著想,最終要達(dá)到自己的目的

求同存異,縮小不同點(diǎn)

分中求和公平原則對(duì)公平的思考公平是客觀與主觀共同作用的產(chǎn)物案例:兩個(gè)人同時(shí)揀到1000元錢,應(yīng)該如何分·····?結(jié)果與機(jī)會(huì)的平等結(jié)果好不一定平等;機(jī)會(huì)的平等是今天可以做到的最大的平等分割-挑選法制造兩次第一的機(jī)會(huì):兩個(gè)人如何分一塊面包?

嫌疑人甲抵賴嫌疑人甲坦白嫌疑人乙抵賴

-1,-1

-9,0嫌疑人乙坦白

0,-9

-6,-6時(shí)間原則

時(shí)間的質(zhì)、量、結(jié)構(gòu)

時(shí)間原則談判中的關(guān)鍵因素——時(shí)間時(shí)間可以改變一切時(shí)間原則在談判中的運(yùn)用——“最后期限原則”時(shí)間的質(zhì)與量“人生的道路雖然漫長(zhǎng),關(guān)鍵的卻只有一、二步”,說的就是時(shí)機(jī)。機(jī)不可待,抓住時(shí)機(jī),兵貴神速。商店的降價(jià)大銷售往往放在節(jié)假日,顯得合情合理。古老的假設(shè)

任務(wù):在100名婦女中挑選出最漂亮的!EASY!?NO!!!但是如果,這100名婦女將按照隨機(jī)編排好的順序依次出現(xiàn)在你面前。

???

抓住對(duì)方注意力的薄弱點(diǎn)注意力曲線疲勞戰(zhàn)術(shù)心理活動(dòng)的原則談判的心理活動(dòng)1。人們的心理活動(dòng)是不同的,因此要進(jìn)行一個(gè)成功的談判必須考慮對(duì)方的位置。,替他來辦事,而從這個(gè)角度尋找獲得利益的途徑;2。首先該滿足對(duì)方的心理需要;

談判的心理活動(dòng)(Cont.)3。先要考慮解決主要問題,然后才考慮哪些次要的問題;4。同一件事情可以用不同的語言來解釋;和尚念佛-吸煙;

信息原則啊談判中的信息原則一、信息的收集——“永遠(yuǎn)不要嫌了解對(duì)手太多”1,收集信息,正確反應(yīng)2,隱瞞信息,制造假信息3,注重?zé)o聲的信息CASE1.巴拿馬運(yùn)河

--制造競(jìng)爭(zhēng)原則美國VS法國4000萬$1億$尼加拉瓜運(yùn)河英俄結(jié)果:4000萬$無聲信息的重要性60%的信息來自語言之

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