營(yíng)銷及開(kāi)盤方案

PART1：新政及市場(chǎng)情況PART2：目前客戶積累情況PART3：開(kāi)盤價(jià)格統(tǒng)計(jì)PART4：開(kāi)盤方案簡(jiǎn)述

List1精選課件第一局部：新政及市場(chǎng)情況2精選課件新國(guó)八條〔京15條〕政策簡(jiǎn)述自2021年2月17日0時(shí)起，對(duì)已擁有1套住房的本市戶籍居民家庭(含駐京部隊(duì)現(xiàn)役軍人和現(xiàn)役武警家庭、持有有效?北京市工作居住證?的家庭，下同)、持有本市有效暫住證在本市沒(méi)擁有住房且連續(xù)5年(含)以上在本市繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅的非本市戶籍居民家庭，限購(gòu)1套住房(含新建商品住房和二手住房)；對(duì)已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭、擁有1套及以上住房的非本市戶籍居民家庭、無(wú)法提供本市有效暫住證和連續(xù)5年(含)以上在本市繳納社會(huì)保險(xiǎn)或個(gè)人所得稅繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在本市向其售房。居民家庭在購(gòu)置住房前，應(yīng)當(dāng)向房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或存量房網(wǎng)簽效勞窗口，提交?家庭購(gòu)房申請(qǐng)表?、?購(gòu)房承諾書?及涉及的一切資料，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和存量房網(wǎng)簽效勞窗口對(duì)上述材料進(jìn)行初步核查。住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門會(huì)同相關(guān)部門在5個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)購(gòu)房家庭資格進(jìn)行核驗(yàn)。通過(guò)核驗(yàn)的購(gòu)房家庭，方可辦理網(wǎng)上簽約手續(xù)。市和區(qū)縣住房城鄉(xiāng)建設(shè)部門會(huì)同相關(guān)部門，加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行限購(gòu)政策情況的檢查，發(fā)現(xiàn)未嚴(yán)格執(zhí)行限購(gòu)政策、未嚴(yán)格核查購(gòu)房家庭有關(guān)材料的，依法嚴(yán)肅處理。對(duì)本案來(lái)講最強(qiáng)政策——進(jìn)一步加大限購(gòu)需方、供方兩頭控制，需方限購(gòu)，監(jiān)督供方，嚴(yán)格禁止出售給不合政策的需方，重拳出擊，前所未有。相當(dāng)數(shù)量的本案準(zhǔn)客戶被隔離：本地兩套以上限購(gòu)及異地5年以下納稅家庭限購(gòu)將對(duì)本案地緣性改善客戶、投資客戶、資源占有型客戶、投機(jī)客戶，特別是區(qū)域外部投資客戶等購(gòu)房群體產(chǎn)生極強(qiáng)的擠壓作用。3精選課件新國(guó)八條〔京15條〕政策簡(jiǎn)述北京落實(shí)第三輪調(diào)控前后對(duì)比本市戶籍家庭（新購(gòu)房套數(shù)）非本市戶籍家庭（新購(gòu)房套數(shù)）無(wú)房戶有房不滿5年或無(wú)納稅、社保證明5年納稅、社保證明1套2套及以上無(wú)房戶有1套有2套及以上新政后可買一套一套禁購(gòu)禁購(gòu)一套禁購(gòu)禁購(gòu)新政前可買一套一套一套一套一套一套一套影響人群

約80萬(wàn)家庭

百萬(wàn)以上家庭1、本市戶籍2套以上不得新購(gòu)：影響家庭數(shù)18.3%，80萬(wàn)家庭北京市政協(xié)進(jìn)行的“人口與資源環(huán)境協(xié)調(diào)開(kāi)展〞專題調(diào)研發(fā)現(xiàn)，2021年底，北京市實(shí)際常住人口已達(dá)1972萬(wàn)人，其中戶籍人口為1246萬(wàn)人，居住半年以上的流動(dòng)人口達(dá)726萬(wàn)人。2021年第四季度，人民銀行營(yíng)業(yè)管理部對(duì)北京市城鎮(zhèn)居民購(gòu)房狀況的問(wèn)卷調(diào)查顯示：北京市居民完全產(chǎn)權(quán)自有住房率為72.4%，多套住房擁有率到達(dá)18.3%。按照這一調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，北京戶籍人口1246萬(wàn)人，大約戶數(shù)在450萬(wàn)左右，影響家庭大概在80萬(wàn)戶。大約2成的北京戶籍家庭將在2021年不得再買房。2、非本市戶籍可提供社?；蚣{稅證明的，只能新購(gòu)一套房，影響家庭數(shù)100萬(wàn)左右調(diào)查數(shù)據(jù)顯示流動(dòng)人口726萬(wàn)，按照3人家庭計(jì)算大約在250萬(wàn)家庭。北京中原統(tǒng)計(jì)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：09年全年北京購(gòu)置房產(chǎn)的戶籍比例中，外地戶籍首次超過(guò)本地人群，到達(dá)了55%，而在2021年因?yàn)閷?duì)外地人群不能提供納稅、社保不得貸款的要求使得外地戶籍購(gòu)房比有了明顯的下調(diào)，在2年中購(gòu)房總家庭戶數(shù)在40萬(wàn)左右，疊加09年之前，估算在北京有房產(chǎn)的外地戶籍家庭已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)。而這局部家庭都將不得再新購(gòu)房產(chǎn)。3、不滿五年或無(wú)納稅、社保證明：影響外地投資人群，不得再買房不提供納稅及社保證明將不得購(gòu)房，這一條將明顯的影響外地投資及投機(jī)購(gòu)房人群。此外，不滿五年納稅、社保證明不得購(gòu)房將影響一大局部有小戶型需求的首置客戶。4精選課件新政下本案目標(biāo)客戶變化新政前新政后5精選課件對(duì)于本案來(lái)講，值得注意的是——總體目標(biāo)客群縮?。旱鼐壭岳峡蛻舸媪夸J減，地域外新客戶吸引受阻后續(xù)新納客群乏力：大局部地緣性客戶已經(jīng)篩選，新納客戶不容樂(lè)觀通過(guò)工程推廣和半年時(shí)間的積累，前期蓄水客戶多為地緣性客戶，受新政影響已大量流失，目前地緣性的有效蓄客量低，后續(xù)新增地緣性客戶可能性小。此外限購(gòu)政策影響，投資、資源占有型客戶銳減。且由于本案高單價(jià)、小戶型的產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)首改型需求的客戶有一定屏蔽，目前目標(biāo)客戶以自用型客戶居多。因此，應(yīng)保持穩(wěn)健謹(jǐn)慎的方式入市，除考慮開(kāi)盤順利外，還需考慮后續(xù)新客戶吸納難度加大的問(wèn)題。新政下目標(biāo)客戶變化6精選課件2021.3.30北京規(guī)定未完成保障房用地供給將停批商品房?北京市2021年度國(guó)有建設(shè)用地供給方案?中明確各區(qū)縣未完成保障房用地供給將停供商品房用地。2021.4.6央行年內(nèi)二度加息調(diào)整后，一年期存款利率到達(dá)3.25%，一年期貸款利率到達(dá)6.31%。次日，北京住房公積金管理中心發(fā)出通知，調(diào)整住房公積金存貸款利率，5年期以下貸款利率由4.0%上調(diào)至4.2%，5年期以上貸款利率由4.5%上調(diào)至4.7%。2021.4.13國(guó)務(wù)院表態(tài)“不放松〞樓市調(diào)控加碼預(yù)期再升溫國(guó)務(wù)院召開(kāi)國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議，溫家寶在會(huì)上強(qiáng)調(diào)，各級(jí)政府都要不折不扣地貫徹落實(shí)中央確定的各項(xiàng)房地產(chǎn)調(diào)控政策。2021.4.17存款準(zhǔn)備金率年內(nèi)第四次上調(diào)凍結(jié)資金3600億元央行宣布從21日起，上調(diào)存款類金融機(jī)構(gòu)人民幣存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)。這是央行今年以來(lái)第四次上調(diào)存款準(zhǔn)備金率。此次上調(diào)之后，大中型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備金率達(dá)20.1%的歷史高位。周小川表示中國(guó)的存款準(zhǔn)備金率不存在絕對(duì)的上限。……政策最新動(dòng)向除頻出的政策外，國(guó)務(wù)院督查組施壓，多城市房?jī)r(jià)控制目標(biāo)面臨重置4月份，國(guó)務(wù)院派出督察組，對(duì)局部地區(qū)落實(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策措施的情況進(jìn)行催促檢查，現(xiàn)督查工作已完成，要求各城市須廣泛征求各界對(duì)2021年新建住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)的意見(jiàn)和建議，盡快修改完善調(diào)控措施，北京年度房?jī)r(jià)控制目標(biāo)有望推至其他二三線城市。7精選課件全線通脹逐步成為主要焦點(diǎn)，將繼續(xù)加強(qiáng)政府的調(diào)控力度，市場(chǎng)持續(xù)收緊成為必然自今年新政后，又陸續(xù)出臺(tái)眾多金融、房產(chǎn)政策，特別是近期，市場(chǎng)成交量雖然跌幅明顯，但價(jià)格下降不明顯；二三線城市房?jī)r(jià)仍在上漲；此外，2021年3月CPI為5.4%，大幅高于2月水平(4.9%)，同時(shí)也高出去年11月創(chuàng)下的高點(diǎn)5.1%，通脹壓力增大，因此，后期政策仍存在加碼空間，“適度寬松〞的貨幣政策正在向“緊縮〞轉(zhuǎn)變，開(kāi)發(fā)商融資及購(gòu)房者貸款的難度將進(jìn)一步加大，市場(chǎng)方面將繼續(xù)收緊。政策最新動(dòng)向8精選課件小結(jié)——近一個(gè)月內(nèi)先后出臺(tái)加息、調(diào)高存款準(zhǔn)備金率等細(xì)那么，此外，由于目前通脹跡象明顯，嚴(yán)控，更嚴(yán)厲、更具體的執(zhí)行細(xì)那么將成為北京樓市政策方向。市場(chǎng)觀望也將進(jìn)一步加劇，市場(chǎng)有限的有效客戶容量因逐步被消化，將進(jìn)一步萎縮，后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)更為劇烈，中短期市場(chǎng)不容樂(lè)觀。9精選課件市場(chǎng)成交情況10精選課件2021年4月北京住宅市場(chǎng)交易分析單月成交量持續(xù)下跌，同比降64%2021年4月北京商品住宅成交5550套，面積53.29萬(wàn)㎡，環(huán)比下跌10.07%。1-4月總成交面積281.23萬(wàn)㎡，同比2021年下跌38.37%。2021年1月北京商品住宅成交面積雖環(huán)比有所下降，但仍高于2021年平均水平。2月的住宅市場(chǎng)，在春節(jié)假期與限購(gòu)政策的雙重影響下，成交量大幅縮水。3月，適逢傳統(tǒng)供需旺季，北京成交量環(huán)比上漲，但受限購(gòu)政策影響，較去年同期下跌逾四成。4月北京商品住宅成交量繼續(xù)下跌。自2021年4月新政出臺(tái)至2021年3月，商品住宅成交均價(jià)波動(dòng)較大，與三輪新政形成相應(yīng)變化，目前看來(lái)有下探趨勢(shì)。備注：所統(tǒng)計(jì)為北京商品住宅期房與現(xiàn)房相應(yīng)數(shù)據(jù)的加總北京宏觀市場(chǎng)走勢(shì)11精選課件區(qū)域內(nèi)成交量較高的為商住立項(xiàng)的小戶型工程金貿(mào)中心、紅山世家。4月紅山世家有35套的成交量，金貿(mào)中心成交5套。近期金貿(mào)中心成交局部為南北向公寓，均價(jià)小幅上揚(yáng)，在45900元/㎡左右。金貿(mào)中心目前在售主要為B座南北向108-260㎡一至三居，由于目前剩余房源為高樓層，價(jià)格較高，目前尾盤房源均價(jià)45000元/㎡，剩余房源約20%。紅山世家近期成交為55、70㎡小戶型。由于不受新政影響，成交情況相對(duì)較好，此外進(jìn)入銷售階段后期，逐漸開(kāi)始消化中高樓層，因此價(jià)格有小程度上浮趨勢(shì)。紅山世家目前在售3#、8#兩棟商業(yè)立項(xiàng)塔樓，其中3#于今年3月初開(kāi)盤，共354套，目前已簽約4.5%，主要為61-72㎡小戶型，均價(jià)45000元/㎡。8#于2021年9月開(kāi)盤，42-83零至一居目前去化80%，均價(jià)43000元/㎡。12精選課件2月16日新政之后，3月、4月該工程各有兩套退房，共成交3套，均為南北通透中高層優(yōu)質(zhì)房源，因此均價(jià)相對(duì)較高，到達(dá)60000~62000元/㎡。金融世家目前銷售率為50.4%，在售主要為東西向房源，南北向僅剩余4套。主力戶型182-299㎡的三至五居。月成交量差異較大，近三個(gè)月內(nèi)成交量較少。南北向戶型均價(jià)57000元/㎡，東西向均價(jià)53000元/㎡，層差1000元/㎡。2021年11月至2021年2月，成交價(jià)格大約在50000~55000元/㎡。13精選課件上國(guó)闕于2021年1月起由銷售員邀約客戶，今年第一季度成交的5套中有3套分別在12層、15層，視野好，可觀天安門故宮，成交價(jià)格較高。上國(guó)闕開(kāi)發(fā)商由于不急于回款，銷售長(zhǎng)期處于停滯或緩慢階段，上國(guó)闕客戶主要來(lái)自內(nèi)蒙、唐山、東北、山西，從事行業(yè)多為金融業(yè)、煤礦、鐵礦、石油等，均以公司名義購(gòu)置。近期天安國(guó)匯成交2套高層房源，均為客戶以公司名義購(gòu)置。天安國(guó)匯平均每月成交1套左右，其均價(jià)在50000~55000元/㎡區(qū)間內(nèi)。3月某駐京辦整購(gòu)10套毛坯，第16層〔共18層〕，故價(jià)格較高。目前尾房?jī)H剩20套左右，所在多為中高樓層。本月成交兩套樓層較高，均價(jià)在75000元/㎡。14精選課件產(chǎn)品類型：住宅、商業(yè)、公館建筑形式：板樓、板塔結(jié)合位置：朝陽(yáng)廣渠路15號(hào)〔地王〕開(kāi)盤時(shí)間：2021年4月17日總建面：36.6萬(wàn)㎡總戶數(shù)：982戶，當(dāng)期住宅240戶，公館334戶裝修情況：精裝修，6000元/㎡住宅主力戶型：217㎡三居-330㎡五居公館主力戶型：56-114㎡均價(jià)：住宅45000元/㎡，50年產(chǎn)權(quán)公館40000元/㎡近期新開(kāi)盤代表工程——金茂府15精選課件銷售情況銷售情況：4月17日開(kāi)盤銷售3、9、10、11號(hào)樓，開(kāi)盤當(dāng)天3、9、10號(hào)樓住宅售罄，主力為217-330㎡大戶型產(chǎn)品；11號(hào)樓東西向小戶型公館，開(kāi)盤成交170套，去化率50%。開(kāi)盤當(dāng)天實(shí)現(xiàn)25億總銷售額，后期推盤時(shí)間未定。成交客戶：購(gòu)置住宅產(chǎn)品的客戶中85%為北京客戶，15%來(lái)自外地；50年公館不受政策限購(gòu)影響，存在一定以公司名義多套購(gòu)置的情況，購(gòu)置的客戶中北京與外地客戶各占五成，置業(yè)目的為自住、投資、辦公?？蛻舴e累：自春節(jié)左右開(kāi)始正式積累客戶，新政前，該工程積累客戶約1000組，新政后客戶流失約4/5，僅剩200組具備資格。新政后通過(guò)高強(qiáng)度集中推廣，新積累客戶400組，開(kāi)盤前住宅局部客戶積累約600組。16精選課件地段優(yōu)勢(shì)明顯，所處地段緊鄰國(guó)貿(mào)、華茂、東三環(huán)及東四環(huán)高端客戶需求聚集區(qū)域，地緣性客戶需求量大。產(chǎn)品為大三居至五居產(chǎn)品，所針對(duì)主流客戶為40-50歲的高收入人群，多以孩子名義等方式制造購(gòu)置資格，滿足主流高端改善需求。大區(qū)域競(jìng)品少，同檔次供給量有限，主要有萬(wàn)科藍(lán)山尾盤在售，毛坯交房，均價(jià)43000元/㎡，因此金茂府競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。開(kāi)發(fā)商追求整盤盡快去化回款，須實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤盡快售罄，降低了對(duì)價(jià)格的要求和預(yù)期。集中推廣且力度大，該工程今年2~4月集中投放廣告，幾乎覆蓋各種渠道，包括網(wǎng)絡(luò)、短信、雜志、報(bào)廣、電臺(tái)、戶外圍擋、機(jī)場(chǎng)燈箱、直投、行業(yè)?？龋茝V費(fèi)1000萬(wàn)元/月。其中圍擋為最有效渠道。營(yíng)銷及推盤節(jié)奏緊湊〔3個(gè)多月〕，快速蓄客，快速消化，最大化減少客戶流失。地王工程，各界關(guān)注度高，此外，金茂品牌知名度高，口碑好，有重點(diǎn)學(xué)校等配套作為價(jià)值支撐，滿足目標(biāo)客戶需求。工程賣場(chǎng)包裝氣氛較好，展示區(qū)、園林綠化及售樓處、樣板間裝修具有較好的品質(zhì)感，賣相好。開(kāi)盤快銷因素分析——新政下降低價(jià)格預(yù)期，集中推售快跑17精選課件金茂府由于為地王工程，自工程拿地開(kāi)始就引起了社會(huì)和媒體的高度關(guān)注，目前正處在中央到北京各級(jí)政府嚴(yán)控通脹，高度敏感房?jī)r(jià)及房地產(chǎn)銷售情況的特殊時(shí)期，金茂府作為中高端工程，開(kāi)盤售罄可能會(huì)引起各界的極大關(guān)注，加大了政府對(duì)后市關(guān)注和繼續(xù)嚴(yán)控的可能，因此，對(duì)于金茂府來(lái)講快銷收回資金，盡量躲避政策風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，加大了對(duì)整體市場(chǎng)不利的風(fēng)險(xiǎn)，值得關(guān)注。風(fēng)險(xiǎn)提示18精選課件新政之下，北京宏觀市場(chǎng)成交情況對(duì)政策反響較為明顯，4月單月成交量較以往每年的月均成交量有明顯降低，雖然少量新入市工程有熱銷情況〔如金茂府〕，但仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)目前市場(chǎng)銷售的頹勢(shì)。區(qū)域內(nèi)在售局部工程如天安國(guó)匯、上國(guó)闕在新政之后，由于其產(chǎn)品剩余房源較少或開(kāi)發(fā)商不急于回款，無(wú)降價(jià)動(dòng)作。此外，天安國(guó)匯、上國(guó)闕為大戶型總價(jià)高，其客戶多為不具備購(gòu)房資格，但可以公司名義購(gòu)置。區(qū)域競(jìng)品中，金貿(mào)中心、紅山世家戶型區(qū)間與本案類似，由于不受政策影響的商住工程銷售情況較好，均價(jià)在40000~43000元/㎡。其他住宅工程由于均為大戶型高總價(jià)改善型產(chǎn)品，受新政影響較大，成交量低。在陸續(xù)出臺(tái)新政的情況下，多數(shù)住宅工程的成交量均有較明顯縮水，因此建議本案在開(kāi)盤銷售階段以差異較明顯的總價(jià)梯段促使客戶購(gòu)置低樓層房源，將銷售壓力前置，減輕今年后期年度任務(wù)。小結(jié)重點(diǎn)在售工程情況19精選課件第二局部目前客戶積累情況20精選課件客戶情況截至2021年5月2日接電客戶總量：4115組接訪客戶總量：2557組對(duì)外報(bào)價(jià)后共接電398〔有效〕組，占比9.67%對(duì)外報(bào)價(jià)后共接訪146組，占比5.71%目前客戶情況匯總及統(tǒng)計(jì)21精選課件客戶情況在目前樓市新政的抑制下，絕大多數(shù)客戶因不具備購(gòu)房資格而流失。本案自4月8日起對(duì)外預(yù)報(bào)價(jià)格區(qū)間，并邀約客戶參觀實(shí)房，目前意向度較高的A、B類客戶80組。具備購(gòu)房資格的A、B級(jí)客戶共68組。22精選課件是否具備購(gòu)房資格數(shù)量百分比%有6885.00無(wú)810.00無(wú)（但能解決）45.00合計(jì)80100.00情況簡(jiǎn)析：本案截至目前積累的A、B級(jí)客戶80組，其中68組具備購(gòu)置資格，另有12組客戶不具備資格，雖然意向度較高，但無(wú)法保證成交。購(gòu)房資格23精選課件客戶情況客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：A類：屢次到訪售樓處；對(duì)工程及價(jià)格認(rèn)可度較高；購(gòu)置意愿強(qiáng)；符合政策限購(gòu)要求或有對(duì)策解決；已有意向樓層及戶型；等待開(kāi)盤。B類:屢次以上到訪售樓處；對(duì)工程根本認(rèn)可；有意向戶型但需看具體價(jià)格后決定；或不符合政策限購(gòu)要求正在尋求解決對(duì)策中的稍猶豫客戶。〔備注：類根據(jù)意向強(qiáng)弱分為A+、A-、B+、B-類客戶?！晨蛻艏?jí)別數(shù)量百分比%不具備資格A+911.251A-78.752B+2936.253B-3543.756合計(jì)80100.001224精選課件具有購(gòu)房資格的A、B級(jí)客戶情況統(tǒng)計(jì)——68組——25精選課件客戶來(lái)訪時(shí)段數(shù)量百分比%前期積累客戶2841.183月新客戶1116.184月新客戶2942.64合計(jì)68100.00情況簡(jiǎn)析：截至目前所積累的高意向度客戶中41%為前期維系老客戶。樣板間重開(kāi)、推廣重啟后新納客戶量共40組，占比59%。但由于地緣性客戶對(duì)本案已有一定了解，后續(xù)新納客戶壓力較大。26精選課件意向樓層區(qū)間戶型數(shù)量2~4零居24一居11兩居5零居或一居3一居或兩居1零居加一居2合計(jì)465~7一居13兩居4零居或一居1一居或兩居1合計(jì)198~10零居1兩居6合計(jì)7待定零居1一居1兩居1零居或一居1一居或兩居2合計(jì)8意向樓層區(qū)間戶型數(shù)量意向房源戶型選擇：零居和一居總價(jià)相對(duì)較低，因此多數(shù)客戶意向集中在小戶型，其中一居房源需求更多。由于總價(jià)相對(duì)偏高，兩居戶型需求普遍較少。此外，為銷控高層優(yōu)質(zhì)房源，有意對(duì)其價(jià)格拉升，因此明確意向?yàn)?~10層客戶僅有7組，多為兩居。另有局部客戶僅明確其戶型，尚未對(duì)樓層有確定意向。27精選課件客戶情況情況簡(jiǎn)析：在68組具備購(gòu)房資格的客戶中，選擇東向和西向零居、一居的客戶占絕大多數(shù)，占比均為35.29%、30.88%。由于南向兩居價(jià)格較高，選擇東南或西南的客戶較少，分別為4組和2組。朝向數(shù)量百分比%東2435.29西2130.88東南45.88東北34.41西南22.94西北22.94東或西57.35東南或西北11.47東北或西北1147西南或西北11.47待定45.88合計(jì)68100.0028精選課件

2-4層5-7層8-10層面積戶型供應(yīng)量待定無(wú)陽(yáng)臺(tái)平臺(tái)半封閉需求量供應(yīng)量待定無(wú)陽(yáng)臺(tái)平臺(tái)半封閉需求量供應(yīng)量待定無(wú)陽(yáng)臺(tái)平臺(tái)半封閉需求量約58㎡

（零居）東934310991

1西911111399

東或西

22

約84㎡

（一居）東155161553815

西152131521315

東或西

112

22

約150㎡

（兩居）東南3113113112東北3223113約135㎡

（兩居）西南3311311西北311231131111零居或一居?xùn)|

11

11

西

22

一居或兩居?xùn)|

北11

西

11

零居+一居

112

一居-兩居

兩居

東南或西北11

待定7合計(jì)6047602060629精選課件小結(jié)客戶情況：截至目前所積累具備購(gòu)房資格的較高意向度客戶68組?？紤]到后期政策嚴(yán)控趨勢(shì)，本案銷售需延續(xù)前期匯報(bào)策略，保證銷售壓力前置。由于新蓄客難度逐漸加大，后續(xù)需增大并開(kāi)拓新客戶資源。樓層選擇：根據(jù)價(jià)格區(qū)間，73%的A、B級(jí)客戶意向樓層為2~4層，34%客戶意向樓層5~7層，僅10%客戶意向?yàn)?~10層，與之前用價(jià)格促進(jìn)低樓層房源消化，保存高樓層優(yōu)質(zhì)房源的策略根本一致。戶型選擇：從目前篩客情況看，大局部客戶被引導(dǎo)至零居、一居戶型，選擇零居客戶占比37%，一居客戶占比35%，兩居客戶占比18%。以上客戶需求分布根本與本案房源供給量相吻合。整體情況：雖然目前所積累客戶的選房意向主要集中在低樓層及小戶型房源，但客戶量仍低于房源供給量，與開(kāi)盤盡快消化2~4層房源的方案有一定差距。30精選課件第四局部：開(kāi)盤價(jià)格統(tǒng)計(jì)31精選課件開(kāi)盤價(jià)格按照58000元/㎡推導(dǎo)。以下統(tǒng)計(jì)均為開(kāi)盤底價(jià)，后期漲價(jià)因素在此未做計(jì)算。開(kāi)盤對(duì)外報(bào)價(jià)在此價(jià)格根底上上浮3%，折扣策略為一次性付款98折，按揭付款無(wú)折扣。預(yù)留1%折扣點(diǎn)。后續(xù)價(jià)格策略按照前期銷售方案執(zhí)行，即全盤銷售率到達(dá)35%時(shí)，整體報(bào)價(jià)上浮1%，后續(xù)按戶型銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)價(jià)，即每銷售15%，上浮1%，為實(shí)現(xiàn)東南、西南戶型銷控，兩戶型按正常價(jià)格制定方法計(jì)算后每平方米另加價(jià)20000元。理論增加銷售額50563400，見(jiàn)表7。報(bào)建委備案在此價(jià)格體系根底上整體提高至69800元/㎡。但東南、西南二居維持加價(jià)20000元/㎡價(jià)格。實(shí)現(xiàn)8億元銷售任務(wù)須完成銷售套數(shù)158套，全案銷售率88%。參考折扣反除、南向二居加價(jià)以及后續(xù)調(diào)價(jià)因素，預(yù)計(jì)本案住宅局部最終實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)不低于61000元/㎡，預(yù)計(jì)銷售金額不低于9.6億元。計(jì)算單位：面積：平方米；總價(jià)：元；單價(jià)：元/㎡相關(guān)說(shuō)明32精選課件表一：整體價(jià)格情況統(tǒng)計(jì)二居總面積二居總價(jià)（萬(wàn)元）二居單價(jià)二居套數(shù)二居套均總價(jià)二居套均面積二居樓層套數(shù)5099.89305175983936848141.664一居總面積一居總價(jià)（萬(wàn)元）一居單價(jià)一居套數(shù)一居套均總價(jià)一居套均面積一居樓層套數(shù)7556.1643859580449048783.9610零居總面積零居總價(jià)（萬(wàn)元）零居單價(jià)零居套數(shù)零居套均總價(jià)零居套均面積零居樓層套數(shù)3098.717002548685431557.386全盤總面積全盤總價(jià)（萬(wàn)元）全盤均價(jià)總套數(shù)全盤單套總價(jià)全盤套均面積全層套數(shù)15754.759137858000180507656287.532033精選課件表二：居室情況統(tǒng)計(jì)戶型戶型單價(jià)戶型總價(jià)戶型面積西一居562472131955103790.32東一居598522253916703765.84西零居52680809743861537.11東零居57022890450821561.59西南二居64202771612481201.86西北二居51453631682311227.69東北二居55090740426651344.03東南二居68462908024551326.31合計(jì)5800091378124615754.7534精選課件表三：樓層情況統(tǒng)計(jì)樓層層單價(jià)層總價(jià)層面積層差253186920095571729.95-2819355002971875041766.99-1003556005968861481729.9506568301004176391766.998257580301025380271766.9920258595571030301371729.9535529607021072593471766.99469710626191106469371766.99661411600051038059481729.954000合計(jì)5800091378124615754.75/

35精選課件表四：位置情況統(tǒng)計(jì)位置位置單價(jià)位置單價(jià)位置2368462642020122599775544902215956555239032057394546030519596145564806185721954492071758283555880816594405460309155961455858101255090514531136精選課件表五：最大最小值統(tǒng)計(jì)戶型值單價(jià)總價(jià)戶型值單價(jià)總價(jià)西一居最低481783975607東一居最低553694540238最高612785306632最高650695634954西零居最低450502564697東零居最低528413008252最高575503276322最高618413772935西南二居最低604248068988東南二居最低642159400434最高689249204078最高7171510498359西北二居最低467866382112東北二居最低642157439894最高562867678007最高60414919920237精選課件表六：南向二居加價(jià)后情況西南二居加20000加價(jià)后單價(jià)加價(jià)20000西南總價(jià)東南二居加20000加價(jià)后單價(jià)加價(jià)20000東南總價(jià)200008042410739788200008421512328234200008122410846620200008501512445346200008192410940098200008571512547819200008292411073638200008831513317019200008412411233886200008951513497967200008542411407488200009121513352964200008692411607798200009071513279769200008892411874878200009171513426159200008592411474258200008971513133379合計(jì)84202101198448合計(jì)8846211732865538精選課件表七：南向二居加價(jià)后價(jià)格比照戶型西南二居?xùn)|南二居加價(jià)前總價(jià)7716124890802455加價(jià)后總價(jià)101198448117328655差額2403720026526200合計(jì)50563400

39精選課件第五局部：開(kāi)盤方案40精選課件開(kāi)盤前期準(zhǔn)備開(kāi)盤時(shí)間：5.7〔周六〕~5.8〔周日〕開(kāi)盤地點(diǎn)：雙場(chǎng)地設(shè)置等候區(qū)域〔公寓大堂〕選房區(qū)域〔售樓處〕開(kāi)盤方式：有準(zhǔn)備的自然開(kāi)盤〔提前通知客戶做好開(kāi)盤所需資料準(zhǔn)備，開(kāi)盤前一天關(guān)系戶選房，開(kāi)盤當(dāng)天通知外部客戶到場(chǎng)選房〕關(guān)鍵點(diǎn)41精選課件開(kāi)盤前期準(zhǔn)備2021.5.4〔周二〕通知所有意向客戶準(zhǔn)備資格預(yù)審及按揭相關(guān)材料2021.5.4〔周三〕確定開(kāi)盤價(jià)單通知關(guān)系客戶開(kāi)盤價(jià)格及周五辦理相關(guān)手續(xù)2021.5.5〔周四〕對(duì)外部客戶公布開(kāi)盤價(jià)單提交資格預(yù)審、按揭材料及購(gòu)房訂金相關(guān)事宜到達(dá)銷售條件〔現(xiàn)房銷售手續(xù)完成〕相關(guān)部門、人員培訓(xùn)工作完成開(kāi)