銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)

銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講課老師譚小芳認(rèn)為，關(guān)系營銷是把營銷活動當(dāng)作是一個公司與消費(fèi)者、供給商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是成立和發(fā)展與這些公眾的優(yōu)異關(guān)系。銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)從關(guān)系營銷的根本出發(fā)，幫助促進(jìn)銀行與客戶之間的關(guān)系。預(yù)訂銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)課程銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講課老師-譚小芳簡介譚小芳老師始終站在公司經(jīng)營、管理、顧問、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線，在專業(yè)咨詢背景之下為公司提供資深講課老師的顧問式培訓(xùn)服務(wù)，使得她對于不同公司的培訓(xùn)需求有著獨(dú)到的理解。她認(rèn)為權(quán)衡一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識攝入量，更重要的是改變思想方法與提升思維技巧，也就是可否有效的提升其工作或管理能力。譚小芳簡介資歷介紹工商管理碩士、多家大學(xué)特邀講課老師、亞太地區(qū)十大金牌講課老師、北京營銷學(xué)會高級講課老師、河南大學(xué)EMBA高管班特邀培訓(xùn)師、實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌流傳策劃專家、交廣公司管理咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理/首席講課老師、全球品牌網(wǎng)、銷售與市場專欄作者、路透Insight專家團(tuán)成員。工作經(jīng)歷：04年創(chuàng)辦河南交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)至今。期間擔(dān)當(dāng)自由講課老師以及全國各旅游局、景區(qū)顧問，全球品牌網(wǎng)、旅游時代雜志專欄作家，惹起全行業(yè)轉(zhuǎn)載。擅長領(lǐng)域：職業(yè)生涯,面試技巧,人力資源主講課程：時間管理、商務(wù)禮儀、社交禮儀、品牌戰(zhàn)略、營銷管理授課特點(diǎn)：課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；課程活躍，總結(jié)實(shí)時，對工作有很大幫助。譚小芳講課老師看法獨(dú)到，案例豐富，波及面廣，收獲頗豐。解說詳細(xì)周祥，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動。銀行關(guān)系營銷原則銀行關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在市場營銷中與各關(guān)系方成立長久穩(wěn)定的相互依存的營銷關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須按照以下原則：主動交流原則銀行在關(guān)系營銷中，各關(guān)系方都應(yīng)主動與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互交流信息，認(rèn)識情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求變化情況，主動為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。許諾信任原則在銀行關(guān)系營銷中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)作出一系列書面或口頭許諾，并以自己的行為執(zhí)行誓言，才能贏得關(guān)系方的信任。許諾的實(shí)質(zhì)是一種自信的表現(xiàn)，執(zhí)行許諾就是將誓詞變成行動，是維護(hù)和尊重關(guān)系方利益的體現(xiàn)，也是獲得關(guān)系方信任的重點(diǎn)，是公司（公司）與關(guān)系方保持和睦伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)。互惠原則在與關(guān)系方交往過程中必須做到相互知足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并經(jīng)過在公正、公正、公然的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價值交換使關(guān)系方都能獲得優(yōu)惠。銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)課程介紹銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)講課老師：譚小芳銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)時間：銀行客戶自定銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)地址：銀行客戶自定銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)對象：銀行大銀行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，銀行其他營銷人員銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)目的：學(xué)會解析銀行客戶關(guān)系的廣度和深度；學(xué)習(xí)專業(yè)的大銀行客戶營銷技巧；學(xué)習(xí)怎樣和銀行客戶成立長久的銀企合作伙伴關(guān)系；學(xué)習(xí)怎樣組建高效的銀行營銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)。銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)序言：未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行經(jīng)理，他每天都在沖犯銀行的銀行客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銀行客戶經(jīng)理做銷售，就仿佛未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗！關(guān)系營銷是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來的，是一種以成立和管理公司中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營銷在外國寬泛流行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來的營銷趨勢。”銀行關(guān)系營銷的關(guān)系層可分為三個層次，一是公司內(nèi)部員工關(guān)系；二是同外部顧客關(guān)系；三是同股東、中間商、供給商、政府、競爭者、社會組織等形成的關(guān)系。譚老師推出的《銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)》課程——最大特點(diǎn)是從銀行銀行客戶心理出發(fā)，對銀行營銷人員在關(guān)系營銷過程中碰到的各種各樣的實(shí)際問題進(jìn)行案例解析，并適合地進(jìn)行理論總結(jié)，擁有很強(qiáng)的針對性，相信本書能給銀行營銷人員提供實(shí)際的幫助。銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)綱領(lǐng)：第一部分：銀行大銀行客戶營銷策略一、關(guān)系營銷策略二、高層營銷策略三、資源整合策略四、海量營銷策略五、體驗(yàn)營銷策略六、技術(shù)壁壘策略七、網(wǎng)絡(luò)利用策略八、團(tuán)隊(duì)配合策略九、攻心為上策略十、主動出擊策略十一、創(chuàng)新營銷策略十二、策劃營銷策略第二部分：銀行銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)六步曲一、挖掘和辨別目標(biāo)銀行客戶(一)、目標(biāo)銀行客戶MAN法例(二)、銀行客戶挖掘與識其他五大途徑(三)、銀行客戶挖掘的六大步驟(四)、四種銀行客戶檔案成立與完善技巧(五)、銀行客戶評估二、銀行客戶深層需求及決策解析（一）、銀行客戶冰山模型（二）、高效收集銀行客戶需求信息的方法（三）、高效引導(dǎo)銀行客戶需求的方法（四）、銀行客戶合作心理解析（五）、銀行客戶決策身份解析第三部分：銀行產(chǎn)品體現(xiàn)技巧（一）、影響產(chǎn)品體現(xiàn)效果的三大因素（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶（三）、FAB體現(xiàn)技巧（四）、銀行常有產(chǎn)品體現(xiàn)技巧第四部分：銀行銀行客戶異議辦理技巧（一）、辦理異議—異議是黎明前的黑暗（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的本源（三）、分辨真假—找出核心的異議（四）、自有主張—辦理異議的原則（五）、轉(zhuǎn)敗為勝—辦理異議的方法（六）、寸土寸金—價錢異議的辦理技巧（七）、銀行客戶核心異議辦理技巧第五部分：銀行銀行客戶關(guān)系維護(hù)與銀行客戶關(guān)系管理銀行客戶關(guān)系維護(hù)的內(nèi)容銀行客戶關(guān)系維護(hù)的策略成立銀行客戶資料卡，并區(qū)分銀行客戶等級銀行客戶服務(wù)中的附加價值提供個性化服務(wù)關(guān)注銀行客戶滿意度銀行客戶關(guān)系管理CRM模式在銀行業(yè)的運(yùn)用第六部分：銀行產(chǎn)品營銷技巧一、銀行客戶的主動服務(wù)營銷（一）、理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品（二）、理財案例：顧問式理財方案（三）、中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：銀行客戶信息收集與檔案管理（四）、辨別你的潛在銀行客戶（“MAN”法例運(yùn)用）（五）、深刻認(rèn)識你的銀行客戶理財心理，激發(fā)銀行客戶的潛在需求1、四種銀行客戶種類判斷方法與技巧2、四種不同種類的理財銀行客戶心理解析3、用銀行客戶喜歡的交流方式進(jìn)行交流4、不同銀行客戶性格種類，怎樣采用有針對性的理財銷售方式？二、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”體現(xiàn)技巧(一)投資理財產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)解析(二)銀行卡的營銷賣點(diǎn)解析三、金融產(chǎn)品銷售技巧（一）、有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法例（二）、利用四個實(shí)戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)銀行客戶，而非說服（三）、與銀行客戶成功對話的幾個重點(diǎn)技巧第七部分：銀行關(guān)系營銷形態(tài)第一種是基本關(guān)系形態(tài)第二種是反響性關(guān)系形態(tài)第三種是負(fù)責(zé)任關(guān)系型第四種是主動聯(lián)系關(guān)系形態(tài)第五種是合伙者關(guān)系形態(tài)。第八部分：銀行與公司間營銷關(guān)系與價值創(chuàng)立公司間營銷關(guān)系與價值創(chuàng)立引論公司間營銷關(guān)系的利益維度公司間營銷關(guān)系價值探源公司間營銷關(guān)系價值界定第九部分：銀行伙伴選擇與公司間營銷關(guān)系管理公司間營銷關(guān)系伙伴選擇公司間營銷關(guān)系管理我國銀行成立和發(fā)展?fàn)I銷關(guān)系的必要性和可行性第十部分：銀行客戶關(guān)系管理（建議課時：5）實(shí)訓(xùn)課題1銀行客戶眼中的CRM（建議課時：1）實(shí)訓(xùn)課題2銀行與CRM（建議課時：1）實(shí)訓(xùn)課題3CRM的實(shí)施——銀行客戶信息管理是CRM的重點(diǎn)（建議課時：1）實(shí)訓(xùn)課題4網(wǎng)絡(luò)與CRM（建議課時：1）練習(xí)一用Outlook管理銀行客戶資料（建議課時：1）練習(xí)二用郵件合并功能給多個人發(fā)電子郵件（建議課時：1）第十一部分：銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)總結(jié)銀行關(guān)系營銷培訓(xùn)銀