酒店營銷策劃方案

酒店營銷策劃案酒店營銷策劃案

現(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的規(guī)定。在20xx年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調(diào)節(jié)，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。

一、市場環(huán)境分析：

1.我店經(jīng)營中存在的問題

（1）目的顧客群定位不太精確，過于狹窄。

總的看我市酒店業(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要因素是酒店過多，供不不大于求，并且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我店在經(jīng)營中也存在某些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當(dāng)反思目的市場的定位。應(yīng)當(dāng)充足挖掘本身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目的市場定位不合理，這是造成效益不佳重要因素。我店所在的金橋區(qū)是一種消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面對中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。

（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引發(fā)較大的轟動，市場出名度較小。

我店即使屬于xx集團（xx集團是我市出名公司）但社會上對我店卻不甚理解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這造成我酒店的出名度很低。

2.周邊環(huán)境分析

盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于xx國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學(xué)院、機電學(xué)院等幾所高校，因此過往的車輛諸多，流動客人是一種潛在的消費群。大學(xué)生即使自己沒有收入，但卻不是一種低消費群體，僅商院就有萬余名學(xué)生，如果我們能夠提供適合學(xué)生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一種巨大的市場。

3.競爭對手分析我店周邊沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，即使其在經(jīng)營能力上不含有與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學(xué)生?？傮w上看他們的經(jīng)營狀況是不錯的。而我們即使設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不抱負，在市場中與同檔次酒店相比是處在劣勢的。

4.我店優(yōu)勢分析（1）我店是附屬于xx集團的子公司，xx集團是我市的出名公司，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充足運用我們的品牌效應(yīng)，充足發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充足相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充足注意到這一點來吸引消費者。（2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，并且有自己的停車場和大面積的可用場地。這能夠用來吸引過往司機和用來開發(fā)某些促銷項目以吸引學(xué)生。機會點：①本公司雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件及已有的高素質(zhì)工作人員為我們的調(diào)節(jié)和發(fā)展提供了廣闊的空間。

二、目的市場分析：目的市場即最有但愿的消費者組合群體。目的市場的明確既能夠避免影響力的浪費，也能夠使廣告有其針對性。沒有目的市場的廣告無異于“盲人騎

瞎馬”。目的市場應(yīng)含有下列特點：既是對酒店產(chǎn)品有愛好、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)當(dāng)盡量明確地擬定目的市場，對目的顧客做詳盡的分析，以更加好地運用這些信息所代表的機會，方便使顧客更加滿意，最后增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，并且現(xiàn)有顧客消費行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。

因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠能夠給飯店帶來以下益處：

1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客樂意更多地購置飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，并且隨著忠誠顧客年紀(jì)的增加、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增加，其需求量也將進一步增加。

2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如多個廣告投入、促銷費用以及理解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長久關(guān)系的成本卻逐年遞減。即使在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯酒店營銷策劃案第2頁

店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清晰顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而含有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往含有決定作用，他們的有力推薦往往比多個形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一種飯店擁有相稱數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長久和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到本身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高造成飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提高，形成一種良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合現(xiàn)在市場狀況我們應(yīng)當(dāng)把重要目的顧客定位于大眾百姓和附近的大學(xué)生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引某些中高收入的消費群體。他們有以下的共性：１）收入水平或消費能力普通，講究實惠清潔，到酒店消費普通是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。２）不具經(jīng)常的高消費能力但卻有偶然的改善生活的愿望。３）關(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學(xué)生則更喜歡就餐環(huán)境潮流有風(fēng)格。三、市場營銷總方略：

１．“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，即使我們把飯店定位于面對中低收入的百姓和附近的大學(xué)生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量減少，我們要提供應(yīng)顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重

２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對xx酒店有一種認識。讓消費者認識到我們提供應(yīng)他的是一種讓他有能力享有生活的地方。能夠在報章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

３．采用強勢廣告，如報紙，以期引發(fā)“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立出名度。四、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案（一）銷售辦法的方略：1.變化經(jīng)營的菜系。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們能夠“含糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們能夠做大眾菜也能夠根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實否則，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮普通價格高，并且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，能夠在各菜系中擇其“精髓”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適宜調(diào)節(jié)，有了這些“精髓”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們能夠給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。2.減少菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜能夠價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的規(guī)定。價格方略①優(yōu)惠折扣。②．抽獎及精品贈予優(yōu)惠。

3.為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但重要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣能夠吸引更多的人來消費。重要目的是以實惠取勝。面對學(xué)生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店充裕的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），方便于學(xué)生休閑聊天，提供免費的卡拉ok、電視，提供多個飲料。

4.面對司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。

5.面對附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

6.在年節(jié)開展促銷活動。

（二）廣告方略酒店廣告是通過購置某種傳輸媒介的時間、空間或版面來向目的消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在下列方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購置的動機和行為。在影響購置決策方面，消費者的知覺含有十分強大的威力，當(dāng)營銷進入較高層次或產(chǎn)品含有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。

廣告則是公司校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項有利工具。1.市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一種特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的體現(xiàn)原則及重點．ａ．：質(zhì)量來自實力的確保．ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．ｃ．在廣告中發(fā)明一種文化。3.訴求重點ａ．公司形象廣告ｂ．商品印象廣告：c.促銷廣告.4.實施辦法：①報紙廣告,在我市有影響的報紙上做廣告②宣傳海報.③綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現(xiàn)場派發(fā)廣告禮物.⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈予優(yōu)惠.五、營銷預(yù)算飯店營銷預(yù)算全年一月二月三月一季度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷及廣告交際費制服

培訓(xùn)其它總費用市場營銷費用總額六、評定控制1.年度計