桶裝水市場方案

PAGEPAGE3桶裝水市場操作方案一、概述：目前，呂梁離石市場上的瓶裝水和桶裝水已進(jìn)入銷售旺季，尤其瓶裝水已經(jīng)入正?；剞D(zhuǎn)階段。我公司瓶裝水現(xiàn)在進(jìn)駐大超、商場費(fèi)用高，銷售旺季時(shí)間短，消費(fèi)者不易形成品牌意識(shí)，得不到銷量的提升，只有在傳統(tǒng)流通渠道才有機(jī)會(huì)。桶裝水的飲用淡旺季不明顯，而且桶裝水的用戶是相對穩(wěn)定的，有助于公司產(chǎn)品品牌形象的推廣。桶裝水做本地市場易形成區(qū)域品牌，桶裝水的消費(fèi)者多以社區(qū)居民為主，分布很廣泛，有利于從空間上宣傳我公司品牌形象?，F(xiàn)在市場上桶裝水以家家和、天天一泉、棗林泉、井頭村水為主，價(jià)格在10元左右，水類型為山泉水和純凈水，而當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品多以純凈水為主，價(jià)格在6元左右，根據(jù)我公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，價(jià)格定位本產(chǎn)品以山泉水進(jìn)入市場，市場零售價(jià)在10元，消費(fèi)群體以社區(qū)居民及各行政機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)體采購為主。桶裝水采取配送與直供相結(jié)合的渠道運(yùn)作模式，減少中間環(huán)節(jié)保證各環(huán)節(jié)利潤空間。目標(biāo)是，山泉水保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)生少量利潤。占有一定市場份額產(chǎn)生相對品牌效應(yīng)，同時(shí)為山泉水上市打造基礎(chǔ)，疏通渠道，備選部分優(yōu)質(zhì)客戶，打造一支高效、穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍。二、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體：1.產(chǎn)品市場定位：目前桶裝水市場魚龍混雜，消費(fèi)者對桶裝水認(rèn)知較淺沒有品牌意識(shí)，本品力爭打造呂梁地方品牌之首，為百姓提供健康飲用水。2.價(jià)格定位：根據(jù)市場調(diào)查顯示，目前桶裝水市場價(jià)格區(qū)間分布是：8元以下代表品牌：天天一泉龍山泉、井頭村8-12元代表品牌：棗林泉水秘密上述看出：8元以上價(jià)格區(qū)間有較大的市場操作空間，我們的零售價(jià)格定在10元/桶。3.目標(biāo)消費(fèi)群描述：●消費(fèi)水平：人均收入在1000元以上的中高端家庭及個(gè)人；●健康概念：對健康及養(yǎng)生有一定重視度；●認(rèn)知程度：對山泉水、礦物質(zhì)水及純凈水有初步認(rèn)識(shí)。三、目標(biāo)市場確定：1.目前消費(fèi)群的分布：主要分布在市區(qū)居民及周邊縣區(qū)居民、行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購、學(xué)校等。2.目標(biāo)市場的確定：產(chǎn)品的目標(biāo)市場確定在：離石市3.目標(biāo)渠道的確定：●社區(qū)個(gè)人大型商場超市●行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位●學(xué)校四、銷售模式：1.經(jīng)銷商制：廠家→經(jīng)銷商→客戶2.團(tuán)購：經(jīng)銷商廠家團(tuán)購3.社區(qū)物業(yè)：廠家→物業(yè)→客戶五、營銷策略：1.市場策略：市區(qū)以圍繞社區(qū)開展10家配送商。（找小區(qū)物業(yè)代理）公司直營利用人員重點(diǎn)開發(fā)學(xué)校、各行政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)體增加銷量，縣區(qū)以經(jīng)銷商配送為主拓展市場。2.銷售策略：廠商共同投入共同開發(fā)市場建立及維護(hù)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)雙贏（即：公司以廠價(jià)供貨適時(shí)提供其他促銷政策及返利支持，經(jīng)銷商在保證利潤的前提下投入市場開發(fā)費(fèi)用）共同打造區(qū)域品牌。①經(jīng)銷商及社區(qū)物業(yè)：以廠家出廠+適當(dāng)促銷政策支持+人員支持+返利②團(tuán)購：以市場價(jià)格供貨+適當(dāng)促銷+返利六、各渠道的推廣方式及維護(hù)方式1.社區(qū)開發(fā)方式設(shè)立社區(qū)流動(dòng)促銷隊(duì)，須3-4名促銷員、易拉寶3個(gè)（品牌、產(chǎn)品知識(shí)、健康飲用水）、帳篷1個(gè)、鞋。2、資料準(zhǔn)備：通訊工具、名片、信息反饋卡、收據(jù)、押金條、筆、水票、零錢、提水工具、鑷子、干凈的白色抹布、鞋套、廣宣品。3、準(zhǔn)備路線：根據(jù)客戶訂單合理安排行動(dòng)路線。4、檢查車輛：輪胎、電瓶、剎車等關(guān)鍵部位。5、產(chǎn)品準(zhǔn)備：根據(jù)市場情況合理安排裝車品種及數(shù)量、出貨注意先進(jìn)先出原則。二、入戶工作流程1、查看小區(qū)環(huán)境：住戶、入住率、消費(fèi)水平。有利于尋找新的客戶。2、找到準(zhǔn)確的要貨客戶位置3、敲門：每次三聲連續(xù)兩次，力量要適中，人站在貓眼可視的范圍內(nèi)并面帶笑容4、進(jìn)門：打招呼“您好！我是×××水業(yè)的送水員×××，是您要的綠藍(lán)清泉礦物質(zhì)水嗎？”“對不起，讓您久等了！”（不強(qiáng)調(diào)任何理由）5、穿鞋套、確定飲水機(jī)的位置；6、換水：取下空桶，用鑷子打開新桶的密封口，上水，用抹布擦拭飲水機(jī)上的灰塵及周圍的水珠，并收起外包裝袋及塑料封口。（整個(gè)換水過程中桶要輕拿輕放）7、詢問有無送水電話并指出桶上的投訴電話。話術(shù)：“您有我們水站送水電話嗎？這是我們公司的投訴電話，有何意見建議可以撥打這個(gè)電話?！彪p手遞上印有飲水機(jī)維護(hù)與保養(yǎng)基本常識(shí)的名片，話術(shù)：“這是關(guān)于飲水機(jī)正常使用、維護(hù)與保養(yǎng)的小常識(shí)?！?、收錢或水票，請用戶填寫客戶信息反饋卡。話術(shù)：“為了我們給您提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，耽誤您一分鐘的時(shí)間請您填寫一下客戶信息反饋卡”，同時(shí)介紹近期促銷活動(dòng)及新品，話術(shù)：“非常感謝您支持我的工作，目前我們的促銷活動(dòng)是……”，再次對您表示感謝，“如果您喝的好的話就幫我們介紹一下?！?、道別：帶上空桶，脫鞋套，順便做力所能及的事（“對了，您這有需要扔的垃圾嗎？我順便給您帶下去”），輕輕帶上房門道謝離開（“您請留步，再見”）。備注：①觀察其他住戶門上有無競品名片，有的話更換為我們的產(chǎn)品名片，并收集競品信②隨時(shí)隨地開發(fā)新客戶。（利用好廣宣品）行政工作：交接貨款（核對庫存、上繳貨款）；登記新客戶資料，反饋市場信息（客戶資料信息表、客戶信息反饋卡）；檢查車輛、清洗抹布；解決當(dāng)天遺留問題。山西水秘密飲品有限公司客戶資料信息表購買日期客戶名稱地址電話數(shù)量送貨記錄備注：客戶信息反饋卡1.您是否知道我們的投訴電話？□是□否2.送水員送水是否及時(shí)？□及時(shí)□一般□不及時(shí)3.您對我們送水員的服務(wù)滿意嗎？□滿意□一般 □不滿意4.您對我們水質(zhì)的評價(jià)？□好□一般□差5.您是否了解我公司產(chǎn)品的促銷活動(dòng)？□非常了解□了解□不了解6.您對我們公司產(chǎn)品及服務(wù)的意見及建議7.客戶地址電話日期客戶信息反饋卡1.您是否知道我們的投訴電話？□是□否2.送水員送水是否及時(shí)？□及時(shí)□一般□不及時(shí)3.您對我們送水員的服務(wù)滿意嗎？□滿意□一般 □不滿意4.您對我們水