外資銀行能否成為新鳥(niǎo)外資銀行看我玩轉(zhuǎn)三十六計(jì)

外資銀行能否成為新鳥(niǎo)外資銀行看我玩轉(zhuǎn)三十六計(jì)

2006年12月11日，這是中國(guó)金融史書(shū)的一個(gè)里程碑。中國(guó)敲詐勒索將成為過(guò)去五年中國(guó)海參崴向世界開(kāi)放金融財(cái)富的“阿拉森之門(mén)”。令人多少有些莫名其妙的是,竟有謹(jǐn)小慎微、甚至是杞人憂天者將這一天理解成了“JudgementDay(審判日)”,在“狼來(lái)了”之聲不絕于耳之際,視外來(lái)金融巨頭如“洪水猛獸”的憂心者預(yù)測(cè)“外資銀行將強(qiáng)攻中國(guó)市場(chǎng)”。這種預(yù)測(cè)可能是部分“內(nèi)功不佳”的中資金融機(jī)構(gòu)“心慌慌”的輿論表現(xiàn),或是某些別有用心的市場(chǎng)主體影響預(yù)期形成的有的放矢。平心而論,外資銀行在全面放開(kāi)的初級(jí)階段還不能給中資銀行帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的生存威脅?？梢钥匆幌?006年7月24日穆迪放出的《中國(guó)銀行系統(tǒng)2006年展望》,外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)的“弱勢(shì)地位”一目了然,截至2005年底,外資行在中國(guó)的銀行總資產(chǎn)約合7000億人民幣,該數(shù)字僅占中國(guó)銀行總資產(chǎn)的1.89%,穆迪對(duì)此的注釋是“盡管這一水平相比2004年9月已經(jīng)上升了40%,但還是相當(dāng)小”?！秾O子兵法——謀攻篇》對(duì)兵力原則有云:“十則圍之,五則攻之,倍則分之,敵則能戰(zhàn)之,少則能逃之,不若則能避之”,外資銀行雖然母體實(shí)力雄厚,但由于制度約束在中國(guó)市場(chǎng)的滲透尚且有限,如此背景之下根本無(wú)力對(duì)中資銀行發(fā)起“總攻”。就像兩米二六的姚明,在初到NBA的那一年新秀日子里,和地頭蛇奧尼爾相抗衡也是基本上無(wú)從談起。所以,外資銀行在全面放開(kāi)后的“處子賽季”,只能作為“新鳥(niǎo)”為自身發(fā)展壯大運(yùn)籌帷幄。毫無(wú)疑問(wèn),今年12月后中國(guó)金融市場(chǎng)自由度、開(kāi)放度和透明度的提高將會(huì)為外資銀行“做大做強(qiáng)”創(chuàng)造良好機(jī)遇,抓住機(jī)遇的先決條件就是在“知己知彼”之中制定切實(shí)有效的整體發(fā)展策略。目前看來(lái),外資銀行的比較優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在雄厚的海外資金、先進(jìn)的營(yíng)銷理念、科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)管理、豐富的業(yè)務(wù)產(chǎn)品、強(qiáng)大的創(chuàng)新能力、成熟的市場(chǎng)運(yùn)作、有效的組織架構(gòu)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)手段等方面。而外資銀行的比較劣勢(shì)可以用“四缺”來(lái)描述:缺少足夠的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、缺少對(duì)稱的營(yíng)業(yè)范圍、缺少?gòu)V泛的市場(chǎng)了解,以及缺少充足的人才儲(chǔ)備。在“步步為營(yíng)”的總體思路下,外資銀行將玩轉(zhuǎn)中國(guó)傳統(tǒng)的三十六計(jì),為在中國(guó)市場(chǎng)的全面突破不斷積聚力量。針對(duì)自身比較劣勢(shì),外資銀行策略有4計(jì):聲東擊西、苦肉計(jì)、借尸還魂和順手牽羊,而針對(duì)自身比較優(yōu)勢(shì),外資銀行策略也有4計(jì):暗度陳倉(cāng)、擒賊擒王、釜底抽薪和以逸待勞。策略一是“聲東擊西”,作為三十六計(jì)第六計(jì),此計(jì)意在以分散注意力之略達(dá)到搶得先機(jī)、出奇制勝的目的。中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)思維定式是“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,這將為外資銀行出其不意創(chuàng)造策略條件,“揚(yáng)長(zhǎng)”為什么一定要“避短”呢?在許多中資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以為外資銀行會(huì)盡量避免劣勢(shì)顯現(xiàn)的時(shí)候,外資銀行反而可能會(huì)大張旗鼓地發(fā)展和彌補(bǔ)自身劣勢(shì)。雖然營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局方面外資銀行吃虧很多,而且拓寬營(yíng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)需要付出較大沉沒(méi)成本,但外資銀行完全可以憑借自身資金實(shí)力“知難而進(jìn)”,擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)分支。畢竟先聲奪人之勢(shì)的形成需要“深入虎穴”,從2006年以來(lái)多家外資銀行加大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)力度,增強(qiáng)廣告營(yíng)銷頻率的發(fā)展動(dòng)向來(lái)看,外資銀行大有將“不避短”進(jìn)行到底的趨勢(shì)。策略二是“苦肉計(jì)”,作為三十六計(jì)第三十四計(jì),此計(jì)意在以短期自我犧牲謀取長(zhǎng)期戰(zhàn)略主動(dòng)。外資銀行在全面放開(kāi)之后必須面對(duì)一個(gè)殘酷的事實(shí),那就是全面放開(kāi)并不意味著制度約束的驟然消失。從近期《外資銀行管理?xiàng)l例》修訂稿(征求意見(jiàn)稿)的放出和討論來(lái)看,外資銀行獲得經(jīng)營(yíng)人民幣零售業(yè)務(wù)的所有權(quán)限必須得放棄“外資銀行”的有利身份。對(duì)國(guó)內(nèi)法人資格的要求、對(duì)三年?duì)I業(yè)二年盈利的需要、對(duì)100萬(wàn)單筆存款業(yè)務(wù)的規(guī)定,不僅意味著更大的資本投入、更強(qiáng)的監(jiān)管約束,還意味著從零開(kāi)始的“機(jī)會(huì)成本”增加。如果由分行轉(zhuǎn)化為子行,外資銀行將失去母體銀行的信用評(píng)級(jí)支撐,并將面對(duì)相比過(guò)去1倍以上稅率的中資銀行“國(guó)民待遇”。這無(wú)疑會(huì)成為短期中的“難言之痛”,但對(duì)于決意馳騁中國(guó)江湖的部分外資銀行,特別是零售業(yè)務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)“三項(xiàng)全能”的那些全能型國(guó)際大銀行而言,暫時(shí)硬接如此外傷才是策略前進(jìn)的不二之選。至少?gòu)?月份以來(lái)外資銀行對(duì)國(guó)內(nèi)法人資格的需求增加來(lái)看,苦肉計(jì)對(duì)于金融巨頭來(lái)說(shuō)并非“不可承受之重”。策略三是“借尸還魂”,作為三十六計(jì)第十四計(jì),此計(jì)意在以借助他人力量的方式獲得自身發(fā)展的有利契機(jī)。對(duì)于人民幣業(yè)務(wù)開(kāi)展上的相對(duì)劣勢(shì),并非所有銀行都需要像全能型銀行那樣“勇往直前”。對(duì)于一些以批發(fā)業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)為主要發(fā)展立足點(diǎn)的專業(yè)型外資銀行而言,“以迂為直”的曲線戰(zhàn)略未嘗不是一個(gè)上上之選。通過(guò)參股中資銀行,作為戰(zhàn)略投資者的外資銀行不僅得到了靠近人民幣零售業(yè)務(wù)的間接機(jī)會(huì),還充分利用了中資銀行的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),這種協(xié)同效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)的彰顯無(wú)疑為外資銀行提供了效用改進(jìn)。除此之外,聯(lián)手中資銀行,借用本土金融資源,還給外資銀行帶來(lái)了信息不對(duì)稱降低的額外收獲,通過(guò)融合滲透,外資銀行不僅能夠加深對(duì)“中國(guó)特色”金融市場(chǎng)的全面了解,還能近距離獲得中資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略和力量分布的一手資料,這為全面開(kāi)放初級(jí)階段結(jié)束后外資銀行的真正進(jìn)攻提供了積累性幫助。從外資銀行對(duì)入股中資銀行趨之若鶩的現(xiàn)狀來(lái)看,外資銀行的確深諳借尸還魂中的迂直之理。策略四是“順手牽羊”,作為三十六計(jì)第十二計(jì),此計(jì)意在以和平攝取對(duì)方力量之法達(dá)到“伺敵之隙,乘間取勝”的目的。外資銀行在全面開(kāi)放后的發(fā)展加速離不開(kāi)人力資源劣勢(shì)的彌補(bǔ),在這一方面,外資銀行不可能以全面“空降”的方式補(bǔ)充人力,以攻為守的“挖墻腳”策略正是一種務(wù)實(shí)、有效、快速的應(yīng)急之法。不過(guò)稍顯尷尬的是,銀行信貸人才、國(guó)際金融人才、金融網(wǎng)絡(luò)人才、金融法律人才、資本運(yùn)作人才、投資理財(cái)人才、經(jīng)濟(jì)分析人才,是這場(chǎng)‘人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)’的焦點(diǎn),而這些高端資源又恰恰是國(guó)內(nèi)金融業(yè)本來(lái)就較為稀缺的。這意味著順手牽羊必須要付出較高的工資成本,對(duì)于業(yè)務(wù)開(kāi)展較少的外資銀行來(lái)說(shuō),這雖然不是一種資本約束,但會(huì)對(duì)銀行盈利報(bào)表的閃亮程度帶來(lái)一些潛在的負(fù)面影響。不過(guò)從近兩年來(lái)中國(guó)金融人才“跳槽率”不斷飆升的現(xiàn)狀來(lái)看,順手牽羊無(wú)論對(duì)于外資銀行還是對(duì)于人才本身,都是一種難以抗拒的“致命誘惑”,既然如此,為什么不呢?策略五是“暗度陳倉(cāng)”,作為三十六計(jì)第八計(jì),此計(jì)意在用不易察覺(jué)的隱藏行動(dòng)完成戰(zhàn)略突襲的總體目標(biāo)。外資銀行具有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì),這讓很多市場(chǎng)參與者以為這些國(guó)際金融巨頭會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)重心放在存貸款業(yè)務(wù)、大型批發(fā)業(yè)務(wù)、主流中間業(yè)務(wù)等利潤(rùn)豐厚、交易成熟的熱點(diǎn)區(qū)域。當(dāng)然,外資銀行不會(huì)放棄這些傳統(tǒng)主力業(yè)務(wù)空間,但在這些區(qū)域與中資銀行死磕硬碰外資銀行并不能占到太多便宜,畢竟中資銀行具有先發(fā)優(yōu)勢(shì),外資銀行的能力施展受到初始條件的制約。所以,外資銀行還會(huì)將注意力投入到一些起點(diǎn)公平的非主流業(yè)務(wù)或是非主流地域,這將有利于他們比較優(yōu)勢(shì)的全面彰顯。正是基于此種考慮,外資銀行近來(lái)紛紛進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)金融市場(chǎng)、中小企業(yè)貸款市場(chǎng)、房地產(chǎn)金融市場(chǎng)、理財(cái)市場(chǎng),甚至是農(nóng)村金融市場(chǎng),大多數(shù)在上海、北京扎根的外資銀行還越來(lái)越關(guān)注西部金融的進(jìn)展。這為外資銀行全面開(kāi)放后“迎頭趕上”埋下了些許伏筆。策略六是“擒賊擒王”,作為三十六計(jì)第十八計(jì),此計(jì)意在以控制主要“強(qiáng)勢(shì)力量”來(lái)謀取戰(zhàn)略主動(dòng)。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō),資金流量較大的大客戶是業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源,許多量身定做的新興業(yè)務(wù),比如VIP理財(cái)業(yè)務(wù)、終身金融顧問(wèn)業(yè)務(wù)等,都是以富裕階層為主要業(yè)務(wù)對(duì)象,抓住這些高端客戶,則意味著掌握了不容小視的穩(wěn)定、高效和風(fēng)險(xiǎn)較低的可預(yù)期利潤(rùn)。中國(guó)金融市場(chǎng)是一個(gè)中間階層較少的啞鈴市場(chǎng),據(jù)2006年中國(guó)財(cái)富管理論壇統(tǒng)計(jì),金融資產(chǎn)在10萬(wàn)美元以上的中國(guó)家庭大約有300萬(wàn)戶,而持有流動(dòng)性資產(chǎn)(現(xiàn)金、有價(jià)證券、非自住住宅等)超過(guò)100萬(wàn)美元以上的人群約為30萬(wàn)人,預(yù)計(jì)到2009年中國(guó)富裕家庭的流動(dòng)資產(chǎn)總額將從2004年的8250億美元增至1.606萬(wàn)億美元,增幅將近一倍。如此市場(chǎng)結(jié)構(gòu)之中蘊(yùn)藏著無(wú)限商機(jī),洞悉此景的外資銀行已經(jīng)悄然無(wú)聲地展開(kāi)了一場(chǎng)高端爭(zhēng)奪戰(zhàn),可以想見(jiàn),全面開(kāi)放后外資銀行還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)創(chuàng)新的力度,以更加體貼、完備和高效的金融服務(wù)搶奪高端金融資源。策略七是“釜底抽薪”,作為三十六計(jì)第十九計(jì),此計(jì)意在以潛藏的“兜底戰(zhàn)術(shù)”達(dá)到限敵發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。眾所周知,銀行業(yè)的未來(lái)發(fā)展將傾向于與高科技領(lǐng)域的相互滲透,中國(guó)金融市場(chǎng)由于起步較晚,在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上大多遵從一種“拷貝式”的“拿來(lái)主義”,這為外資銀行曲線出擊提供了條件。外資銀行具有技術(shù)優(yōu)勢(shì),而他們很可能會(huì)以壟斷金融產(chǎn)品技術(shù)專利的方式形成對(duì)新興創(chuàng)新銀行業(yè)務(wù)的市場(chǎng)壟斷,為在中國(guó)市場(chǎng)中居于強(qiáng)勢(shì)的中資銀行創(chuàng)造發(fā)展受限的“技術(shù)壁壘”。至少?gòu)哪壳皝?lái)看,部分外資銀行正有意或者無(wú)意地進(jìn)行著這項(xiàng)旨在長(zhǎng)遠(yuǎn)的技術(shù)壟斷戰(zhàn)略,在過(guò)去幾年,一些銀行業(yè)已向中國(guó)國(guó)家專利局遞交了數(shù)十項(xiàng)針對(duì)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)明專利申請(qǐng)。雖然這并不會(huì)給全面開(kāi)放初級(jí)階段中資銀行帶來(lái)多少實(shí)質(zhì)性沖擊,但在可預(yù)期的將來(lái),這種技術(shù)壟斷很可能成為外資銀行克敵制勝的強(qiáng)力法寶。策略八是“以逸待勞”,作為三十六計(jì)第四計(jì),此計(jì)意在以把握自身優(yōu)勢(shì)的方式獲得“以靜制動(dòng)”的戰(zhàn)略主動(dòng)。全面開(kāi)放后的中國(guó)金融市場(chǎng)從精神和文化角度看,將不會(huì)是中國(guó)傳統(tǒng)“酒精文化”一統(tǒng)天下的局面。在追求個(gè)性、追求特色、追求獨(dú)立的E時(shí)代,現(xiàn)代銀行的成功不僅在于業(yè)務(wù)的開(kāi)展,更在于企業(yè)文化的塑造。在千篇一律的中資銀行面前,外資銀行自身獨(dú)特的企業(yè)文化不僅對(duì)新客戶是種吸引,對(duì)老客戶是種信任,而且對(duì)銀行人才而言更是一種向心力和凝聚力來(lái)源,因此,堅(jiān)持自身企業(yè)文化和企業(yè)理念正是外資銀