醫(yī)藥代表之-區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)-協(xié)同拜訪課件_第1頁
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區(qū)域銷售經(jīng)理的卓越銷售就導(dǎo)線銷售經(jīng)理是企業(yè)的腰公司管理層(二線經(jīng)理)一線銷售經(jīng)理FirstLineManager,FLM代表廣州中一藥業(yè)有限公司對一線銷售經(jīng)理四項考核1.產(chǎn)品知識測驗(要求大于80分);2協(xié)同拜訪技巧;3周會議組織技巧;4和代表定期面談技巧。廣州中一藥業(yè)有限公司協(xié)同拜訪κ協(xié)同拜訪的目的:開源節(jié)流源:提高生產(chǎn)力κ流:降低員工流動率(統(tǒng)計顯示,67%的員工離職是因為直接上司)教導(dǎo):對于新代表是教,老代表是導(dǎo),引導(dǎo)一個經(jīng)理一年365天只有1.6天代表/月的協(xié)防時間。廣州中一藥業(yè)有限公司經(jīng)理的四個教導(dǎo)機(jī)會回報最大績效卓越新規(guī)定教導(dǎo)機(jī)會績效不良變動廣州中一藥業(yè)有限公司四種不同方式的協(xié)訪教導(dǎo)協(xié)訪方式代表客戶示范式1.新代表A.老客戶2.老代表學(xué)習(xí)新技巧B新客戶問題解決式新代表解決問題有問題的客戶2老代表解決問題培訓(xùn)式新代表開發(fā)新客戶新客戶2老代表開發(fā)新客戶院長、VP、OLs參與式1.新代表2老代表藥劑科、醫(yī)務(wù)科廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式示范式這類拜訪中,你負(fù)責(zé)主要拜訪;代表則在旁觀察;κ你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式問題解決式κ你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問題,并參與部分拜訪;κ事前決定參與內(nèi)容:例如向客戶解釋售后服務(wù),或向客戶解答公司政策的問題等必要時幫助代表;κ如果你真的需要干預(yù)拜訪,你應(yīng)該在事前先同意失意訊號。廣州中一藥業(yè)有限公司四種協(xié)訪方式一培訓(xùn)式你的角色:觀察者;預(yù)先計劃參與的程度,不會積極參與拜訪;κ

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