健身會所專業(yè)銷售培訓資料

銷售培訓·絕密第一篇:銷售日志一、銷售過程中銷的是什么？1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己〞；2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身；4、面對面銷售過程中，假設客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的時機嗎？5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，效勞是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。7、為成功而打扮，為勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。答案：自己！二、銷售過程中售的是什么？1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。4、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產品或效勞的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。答案：觀念！三、買賣過程中買的是什么？1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。4、假設你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購置嗎？假設同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購置嗎？不會，因為你的感覺不對。5、企業(yè)、產品、人、環(huán)境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了翻開客戶錢包“鑰匙〞。答案：感覺！

四、買賣過程中賣的是什么？1、客戶永遠不會因為產品本身而購置，客戶買的是通過這個產品或效勞能給他帶來的好處。2、二流的銷售人員販賣產品〔成份〕，一流的銷售人員賣結果〔好處〕。3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，防止什么麻煩才會購置。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，4、當顧客通過我們的產品或效勞獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說:謝謝！答案：好處！好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或防止什么麻煩與痛苦。五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心里想你要跟我談什么？當你說話時他心里在想，對我有什么處？假設對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更廉價，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題答復一遍，設計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購置他認為對自己最好最適宜的。六、如何與競爭對手做比較？1、不貶低對手2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較3、強調獨特賣點1、不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點做客觀地比較俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，上下就立即出現(xiàn)了。3、強調獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出并強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、效勞雖然是在成交結束之后，但是它卻關系著下次的成交和轉介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后效勞做得讓客戶滿意呢？

關心就是效勞?？赡苡腥藭f銷售人員的關心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關心你一輩子，你是不是愿意？答案：你的效勞能讓客戶感動。效勞=關心。1、讓客戶感動的三種效勞：主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。做與產品無關的效勞：如果你效勞與你的產品相關聯(lián)，客戶會認為那是應該的，如果你效勞與你的產品無關，那他會認為你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。2、效勞的三個層次：份內的效勞：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。邊緣的效勞〔可做可不做的效勞〕：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。與銷售無關的效勞：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？3、效勞的重要信念：我是一個提供效勞的人，我提供效勞的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。假設你不好好的關心顧客、效勞顧客、你的競爭對手樂意代勞。第二篇:行銷據統(tǒng)計８０％的營銷公司８０％的推銷員每天用８０％的時間進行行銷，但只有２０％的人才能到達高手。流程圖:預約→市場調查→找客戶→效勞老客戶→目標要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的對客戶的幫助→客戶對我的有什么反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何效勞,客戶會買我的單→轉介紹。一、打的準備。1.情緒的準備〔顛峰狀態(tài)〕2.形象的準備〔對鏡子微笑〕3.聲音的準備：〔清晰/動聽/標準〕4.工具的準備：〔三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；件,便簽紙,計算器〕。成功的銷售，會從一點一滴的細節(jié)開始的，客戶細節(jié)上去看我們的工作風格，簡單的事情重復做，是成功銷售的關鍵。二、打的五個細節(jié)和要點：1．用耳朵聽，聽細節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復；用手記，記重點〔記錄來電時間和日期內容〕。2．集中時間打，同類同類時間打，重要約定時間打，溝通不要超過8分鐘。3．站起來打，站著就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。4．做好聆聽：全神貫注當前的〔了解反響建議及抱怨〕。5．不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的回應對方。三、行銷的三大原那么：大聲！興奮！堅持不懈！四、行銷的核心理念:愛上自己愛上公司愛上產品１．每一通來電都是有錢的來電。２．是我們公司的公關形象代言人。３．想打好首先要有強烈的自信心。４．打好先要贊美顧客，溝通是自己的一面鏡子。５．行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。６．行銷是一種心理學的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。７．沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打的時間或態(tài)度可以更好。８．聽的對方是我的朋友，因為我?guī)椭砷L，幫他的企業(yè)盈利，所以我打給他。９．廣告的品質，取決業(yè)務接聽溝通的品質，所有接聽的價值與打的價值是十比一。10.介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。五、中建立親和力的八種方法：1.贊美法那么。2.語言文字同步。3.重復顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步:合一架構發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是〞轉為“同時〞。6.語調語速同步:根據視覺型,聽覺型,感覺型使用對方表象系統(tǒng)溝通。7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢,動作---鏡面反響)8.幽默。六、預約：1、對客戶有好處。2、明確時間地點。3、有什么人參加。4、不要談細節(jié)。七、用六個問題來設計我們的話術：1.我是誰？2.我要跟客戶談什么？3.我談的事情對客戶有什么好處4.拿什么來證明我談的是真實的、正確的？5.顧客為什么要買單？6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？第三篇:效勞營銷效勞三階段：售前，售中，售后。售前效勞>售后效勞效勞的四級：根本效勞，渴望效勞，物超所值，不可替代的效勞。〔效勞=用心〕效勞的目的：讓陌生人成為朋友；從一次性消費成為持續(xù)性消費和更多的消費。效勞的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速到達所有人的需求和渴望。一、顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在2.顧客是創(chuàng)造財富的源泉3.企業(yè)生存的根底4.衣食行住的保障二、效勞的重要性：1.效勞使企業(yè)價值增加2.優(yōu)質效勞具有經濟的意義3.市場競爭的加劇〔微利時代，高品質效勞決定顧客的導向〕三、效勞的信念a．假設你不好好的關心顧客、效勞顧客，你的競爭對手樂意代勞b．我是一個提供效勞的人.我提供效勞品質，跟我生命品質、個人成就成正比c．我今天的收獲是我過去的結果，假設我想增加明天的收入，就要增加今天的付出d．維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為效勞在決定e．沒有效勞不了的客戶，只有不會效勞的人。?功心為上?f．所有行業(yè)都是效勞和人際關系效勞就是銷售，銷售就是效勞；效勞是手段，銷售是目的:五、銷售跟單短信效勞法那么：1．善用工具〔、商務、公司建立電腦短信平臺…〕。2．群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉發(fā)短信要改寫。3．要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā)。4．用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。5．感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時內發(fā)信息。6．備用短信：a．成長鼓勵20條；b．祝福祈禱20條；c．客服售后10條〔對公司比較有價值意義〕。四、用心效勞讓客戶感動的三種方法：1．主動幫助客戶拓展他的業(yè)務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業(yè)務事業(yè)。2．做與產品無關的效勞：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友〔感動的效勞〕。3．誠懇地關心顧客及顧客的家人：〔