營銷工作流程課件

“毀”？“誨”？人不倦人生格言：用心做人用心做事2023/12/51營銷工作流程

銷售服務(wù)專用2023/12/52營銷工作流程銷售與服務(wù)技巧95%的財(cái)富掌握在5%的人手中80%以上的經(jīng)理來自銷售人員！人生無處不營銷！營銷是一門學(xué)問，需要一套專業(yè)的營銷技巧如果你銷售的業(yè)績不好，是因?yàn)槟悴粔驅(qū)I(yè)2023/12/53營銷工作流程一、專業(yè)銷售人員自我修煉的三方面

知識技能

態(tài)度2023/12/54營銷工作流程二、專業(yè)銷售人員必備的三方面1、穩(wěn)定的心理素質(zhì)2、良好的溝通能力3、吃苦精神（一勤天下無難事）

a、我要控制好自己的情緒，時(shí)刻讓自己的情緒處在巔峰狀態(tài)

b、溝通就是財(cái)富；生活的品質(zhì)取決于財(cái)富；95%的銷售失敗是源于不會溝通！

c、天下沒有白吃的午餐，公司不是老板的，懶惰只會招來貧窮！2023/12/55營銷工作流程三、自己應(yīng)具備的成功的特質(zhì)1、對于發(fā)生的問題，從自身找出原因2、敢于負(fù)責(zé)，不要推給客戶和市場3、良好的銷售計(jì)劃，足夠的活動量4、積極樂觀的工作態(tài)度5、善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，解決問題6、不要為失敗找理由，要為成功找方法。（市場是好的，公司是好的，產(chǎn)品是好的，品質(zhì)是好的，如果業(yè)績上不去，證明自己沒做好）2023/12/56營銷工作流程

四、成功心理的四大定律2023/12/57營銷工作流程1、因果定律A、機(jī)會躺在困難中間B、多付出比別人多的努力，多吃比別人多的苦，才能更成功C、逃避了痛苦，就等于逃避了改變自己的機(jī)會D、如果一個人談?wù)撨^去多于未來，那么他應(yīng)該退休了2023/12/58營銷工作流程A、過去不等于未來B、在我們的人生字典里沒有失敗，只有暫時(shí)的停止成功C、假如你還沒有得到你想得到的，你即將得到更好D、堅(jiān)持就是勝利凡是發(fā)生，必有恩典——《圣經(jīng)》無論你相信什么，你就一定會得到什么！2、信念定律2023/12/59營銷工作流程3、掌握定律A、命運(yùn)掌握在你自己的手中B、一個無法掌握現(xiàn)在的人，必定無法邁向未來2023/12/510營銷工作流程4、期望定律信仰是開啟潛能的鑰匙，用來改變結(jié)果

A、愛的力量

B、暗示的力量

C、信仰的力量（堅(jiān)定信念：不把這么好的產(chǎn)品銷售給別人，我們簡直就是犯罪）2023/12/511營銷工作流程五、培養(yǎng)良好的習(xí)慣2023/12/512營銷工作流程1、學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)A、學(xué)會從身邊尋找學(xué)習(xí)的榜樣B、聰明代替不了閱歷，學(xué)歷不代表能力C、我們最好的財(cái)富是思想，不是金錢D、我們看到的不僅是我們賺了多少錢，更應(yīng)該看到的是學(xué)到了什么東西2023/12/513營銷工作流程2、自我省思，不斷總結(jié)A、善于總結(jié)的人都是不怕揭露問題的人B、發(fā)現(xiàn)不了問題是我們最大的問題2023/12/514營銷工作流程3、明確的目標(biāo)A、學(xué)會發(fā)揮自己的專長、優(yōu)勢B、擁有強(qiáng)烈的動機(jī)，比別人多付出一點(diǎn)C、建立正確的個人使命感D、飽滿的熱情E、明確的目標(biāo)2023/12/515營銷工作流程銷售與服務(wù)工作流程資源收集電話預(yù)約登門拜訪售后服務(wù)回款現(xiàn)場促銷2023/12/516營銷工作流程資源收集1、宣傳（社區(qū)、公園、菜場、）2、義工3、隨聊（公園、公交車、菜場等）4、公益活動贊助5、調(diào)查問卷6、轉(zhuǎn)介紹7、其它地方獲取“黑名單”8、照相9、社區(qū)老年活動（運(yùn)動會、書畫賽、棋類比賽等）10、其它（與老人同在）2023/12/517營銷工作流程資源收集注意事項(xiàng)1、“謀定而后動”——設(shè)計(jì)好每個細(xì)節(jié)2、要為以后的工作埋下“管線”和“伏筆”3、盡量保證優(yōu)質(zhì)高效資源的回收4、收單時(shí)即對顧客做初步預(yù)熱：服務(wù)從第一次接觸開始5、細(xì)化顧客資源類型A、B、C2023/12/518營銷工作流程顧客類型的劃分1、“五有人群”：有錢、有病、有保健意識、有文化素質(zhì)、有決定權(quán)2、A、B、C類顧客劃分方法2023/12/519營銷工作流程電話預(yù)約1、電話預(yù)約話術(shù)2、黑名單的話術(shù)3、隨聊2023/12/520營銷工作流程電話預(yù)約注意話術(shù)1、深呼吸，情緒飽滿的贊揚(yáng)打電話2、話術(shù)要言簡意賅，無縫可擊3、語氣禮貌、婉轉(zhuǎn)、親切

A、電話預(yù)約語言占14%，語氣占86%B、要有感情色彩：語氣夸張30%C、微笑是你最迷人的外衣2023/12/521營銷工作流程4、注意打電話的時(shí)間，盡量避開三餐、午休時(shí)間5、語速、語調(diào)

A、跟著顧客的節(jié)拍走，迎合顧客的語速，與顧客處在同一頻道

B、學(xué)會重復(fù)對方的稱呼6、多問簡單的二選一的問題，給顧客更多的選擇，讓顧客參與溝通7、重點(diǎn)突出，適當(dāng)停頓，尊重對方，給顧客發(fā)言的機(jī)會2023/12/522營銷工作流程8、靈活應(yīng)變，與到顧客提刁難問題時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)答、不能卡殼（造成信任度下降）9、最后一定要再次強(qiáng)調(diào)自己的姓名，并把約見時(shí)間定好10、守時(shí)守信，提前五分鐘到顧客樓下，調(diào)整好自己的情緒和心情到最佳狀態(tài)2023/12/523營銷工作流程預(yù)熱三部曲目的：加深感情，增加可信度，篩選重點(diǎn)顧客，引導(dǎo)加溫。2023/12/524營銷工作流程一次預(yù)熱1、時(shí)間：第1——3天2、目的：篩選目標(biāo)顧客，做初步預(yù)熱（選出達(dá)到60度以上的目標(biāo)顧客）3、主題：

A、拉家常，了解顧客整體家庭狀況

B、講解健康常識，增加感情

C、講企業(yè)、講產(chǎn)品增加可信度2023/12/525營銷工作流程二次預(yù)熱1、時(shí)間：第4、5天2、目的：加溫、深層預(yù)熱（使目標(biāo)顧客升溫到70——90度）3、主題：講企業(yè)、講產(chǎn)品、講活動2023/12/526營銷工作流程三次預(yù)熱1、時(shí)間：第6——7天2、目的：確定重點(diǎn)顧客得到會率3、主題：講活動2023/12/527營銷工作流程一次預(yù)熱時(shí)的主線

寒暄拉家常找需求點(diǎn)（找贊美點(diǎn)）（了解整體狀況）針對需求點(diǎn)講解生活小常識及注意事項(xiàng)找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講企業(yè)、講產(chǎn)品留下資料，留下懸念2023/12/528營銷工作流程

寒暄2023/12/529營銷工作流程1、贊美A、不要贊美一些不高明的話題B、贊美一些不被別人注意的細(xì)節(jié)C、贊美她的后輩2023/12/530營銷工作流程2、寒暄的作用

A、讓第一次接觸緊張的心情放松下來B、打消顧客的戒備心理C、建立信任關(guān)系2023/12/531營銷工作流程

拉家常2023/12/532營銷工作流程1、本人的年齡、單位、收入2、老伴的單位及年齡、收入，孩子的工作單位，是否孝順；3、老兩口的喜好、保健意識、運(yùn)動方式、月平均消費(fèi)等2023/12/533營銷工作流程找共同話題1、鄉(xiāng)親2、朋友介紹人近況3、家庭和親戚4、服裝5、社會新聞6、食品飲食問題7、興趣愛好2023/12/534營銷工作流程一訪時(shí)的注意事項(xiàng)1、第一次見面時(shí)一定要用親切、幽默，生動的語言打消顧客的戒備心理2、進(jìn)門后找準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn)，真誠地贊美對方——贊美是人類最動聽的語言3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料4、腦子中的主線思路一定要清晰，不要亂了方寸2023/12/535營銷工作流程5、在顧客家中要禮貌、自然與親切，語氣切忌生硬6、多問、多聽、多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)——所有的問題都是問出來的7、通過第一次家訪把顧客劃分出A、B、C類8、為下次拜訪留下由頭（埋下管線）2023/12/536營銷工作流程家訪時(shí)遇到的問題1、我已經(jīng)購買過了2、去了就讓我買產(chǎn)品3、我不想去4、我沒錢2023/12/537營銷工作流程二次預(yù)熱時(shí)的主線1、勾起上次談話的回憶，問看資料后對企業(yè)對產(chǎn)品的認(rèn)識2、講企業(yè)近幾年發(fā)展的狀況以及所獲得的榮譽(yù)獎項(xiàng)3、把產(chǎn)品的好處用通俗易懂的語言表達(dá)出來4、好產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)2023/12/538營銷工作流程5、找顧客痛點(diǎn)，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一些好的典型病例（如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的后果）6、引導(dǎo)健康的重要性7、比較健康與金錢的重要性，引導(dǎo)病貴在防不在治的觀念以及花小錢省大錢的道理2023/12/539營銷工作流程8、建議他在經(jīng)濟(jì)條件允許的條件下，拿出部分資金為健康投資，選擇一些信譽(yù)質(zhì)量較好的，效果突出的，得到國家高度認(rèn)可的有針對性的產(chǎn)品9、談到活動，渲染活動10、為三訪埋下管線2023/12/540營銷工作流程尋找購買點(diǎn)1、顧客的問題決定于顧客的需求2、顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題3、問題越突出，需求越強(qiáng)烈4、需求越強(qiáng)烈，顧客愿意付出的代價(jià)越明顯2023/12/541營銷工作流程銷售的主要任務(wù)：

將有可能產(chǎn)生的悲劇的結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望2023/12/542營銷工作流程銷售的比喻

尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插拔刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下，告訴他不痛的方法2023/12/543營銷工作流程二訪時(shí)的注意事項(xiàng)1、深入溝通，深入了解，找準(zhǔn)真正的準(zhǔn)顧客，為現(xiàn)場促銷做好鋪墊和準(zhǔn)備2、找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn)，針對購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后關(guān)起對產(chǎn)品的認(rèn)可程度及購買能力3、必須非常熟悉企業(yè)文化、專業(yè)知識、典型案例、生活知識等，做到員工專家化4、渲染活動的重要性、隆重性——為三訪作好鋪墊5、通過二訪把B類顧客打出升溫度數(shù)2023/12/544營銷工作流程三次預(yù)熱1、再次渲染活動，突出活動。把會議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客，把參會顧客人數(shù)定死的一個過程2、對于部分預(yù)熱工作做的較透的顧客，二次預(yù)熱與三次預(yù)熱可合二為一2023/12/545營銷工作流程現(xiàn)場促銷

現(xiàn)場促銷多見在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座洗腦、老顧客典型發(fā)言的加深、現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧和方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個過程。2023/12/546營銷工作流程顧客類型的分類1、自命清高型2、貪小便宜型3、猶豫不決型4、節(jié)儉樸實(shí)型5、果斷型6、愛唱反調(diào)型7、踴躍型8、知識型2023/12/547營銷工作流程發(fā)現(xiàn)購買信號1、詢問產(chǎn)品的用法2、詢問產(chǎn)品的價(jià)格3、詢問售后服務(wù)4、詢問付款細(xì)節(jié)5、詢問效果及見效期限6、詢問使用期7、問有優(yōu)惠或可以打折嗎2023/12/548營銷工作流程有效的成交技巧1、直接成交法2、假設(shè)成交法3、刺激成交法4、行動法5、再三叮囑確認(rèn)法6、以退為進(jìn)法7、機(jī)會不再法8、二選一法9、付款緩沖法10、氣勢促銷法2023/12/549營銷工作流程如何應(yīng)對拒絕1、價(jià)格太高了

A、價(jià)格分解法

B、對比法

C、產(chǎn)品特點(diǎn)以及產(chǎn)品優(yōu)勢介紹法

D、比較市場需求的的重要性2023/12/550營銷工作流程2、對產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑

A、讓其正確地認(rèn)識產(chǎn)品的優(yōu)勢

B、榮譽(yù)認(rèn)證

C、典型案例3、考慮考慮

A、分析是否為借口

B、說明是感興趣

C、找出他需要考慮的真正問題2023/12/551營銷工作流程現(xiàn)場促銷的注意事項(xiàng)1、要想達(dá)成好的現(xiàn)場銷量，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度2、新老顧客的比例搭配一定要合理（至少4：1），以起到以老帶新的作用3、座位安排要合理，把最有影響力的老顧客安排在中間位置，其左右分別安排重點(diǎn)新顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果4、會中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的重點(diǎn)顧客2023/12/552營銷工作流程5、多夸獎、多贊美顧客：人類最動聽的語言就是贊美6、現(xiàn)場促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛7、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí)，要及時(shí)地轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心A、禮品優(yōu)惠B、老顧客典型案例C、良好的售后服務(wù)D、算經(jīng)濟(jì)賬2023/12/553營銷工作流程8、利用顧客的從眾心理，學(xué)會借勢借力

A、禮品優(yōu)惠

B、專家

C、老顧客

D、同事9、現(xiàn)場促銷是個點(diǎn)，達(dá)成銷售是一瞬間的事情，所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈。10、對達(dá)成購買的顧客，馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓其感受到良好的售后服務(wù)。11、熱情送賓、真誠感謝，下午再打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失2023/12/554營銷工作流程回款

——把話說出去，把錢收回來2023/12/555營銷工作流程回款時(shí)的注意事項(xiàng)1、最好讓顧客先交定金2、對于未登門拜訪的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨3、現(xiàn)場簽單后馬上確定回款日期，最好在三天以內(nèi)確保回款4、現(xiàn)場一定與購買顧客共同合影留念，以利于回款5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物6、對于不確定的顧客，回款時(shí)最好與專家同去，再次堅(jiān)定其信心2023/12/556營銷工作流程售后服務(wù)1、80%的銷售來自于20%的忠實(shí)顧客2、顧客為什么不再上門

1%說不清9%價(jià)格

3%搬家14%品質(zhì)不佳

5%同行交情68%服務(wù)不滿意2023/12/557營銷工作流程3、服務(wù)的理念A(yù)、顧客永遠(yuǎn)是對的B、如果顧客錯了，請參照第一條C、我們賣的是情感和信譽(yù)，而非賣產(chǎn)品D、顧客是親人而不是上帝2023/12/558營銷工作流程服務(wù)的

“五心”、“八不”、“十忌”2023/12/559營銷工作流程1、“五心”原則

信心愛心細(xì)心熱心耐心2023/12/560營銷工作流程2、“八不”原則

不急不躁不緩不徐不慍不火不卑不亢2023/12/561營銷工作流程3、“十忌”原則忌冷淡顧客忌與顧客爭執(zhí)忌與顧客辯論忌嘲諷顧客忌令顧客尷尬忌對顧客有情緒忌信口開河忌隨意承諾忌急功近利忌夸大功效2023/12/562營銷工作流程服務(wù)