XX地下車位銷售方案

xx地下車位銷售方案銷售背景表1：xx地下車庫停車數量總表樓號數量xx76、77232xx83號樓95地上車位210總量537表2：天泰城地下位庫停車數量總表地下車位房源表位置車庫總數量已售車庫數量未售車庫數量備注漢城區(qū)1號車庫1593711970.140.147號三個車位不能使用，目前租賃，未銷售漢城區(qū)2號車庫174915411個車位不能使用，目前租賃，未銷售漢城區(qū)3號車庫213019815個車位不能使用，目前租賃，未銷售奧園4號車庫1500150奧園車庫曾經淹過，目前租賃，未銷售奧園5號車庫960906個車位不能使用，目前租賃，未銷售奧園鎮(zhèn)長官邸1000100未啟用，未銷售，未租賃xx76、7723302321個車位不能使用,未開始銷售，目前是租賃xx83號樓95095共計12201138車位以個數單位銷售，不按面積銷售結論：天泰城車位資金沉淀嚴重。PARTⅠ銷售目標銷售目標——短期內快速回籠資金，爭取銷售額最大化。銷售原則1——充分考慮業(yè)主滿意度，避免因前后承諾不一致而出現糾紛。銷售原則2——留有部分租賃車位，保證后續(xù)業(yè)主需求。xx項目目前共啟用車位537個，其中地下車位327，地上車位210個。PARTⅡ業(yè)主需求情況判斷業(yè)主車位租售情況需求調查為了解項目業(yè)主的真實車位租售需求。“市區(qū)內一個車位10萬元左右，xx車位5萬元左右可以接受，再多就沒有意思了”。

停車分布狀況：目前地下租賃200個。車檔次以13萬左右中端車為主。少量30萬以上車型與微型車。PARTⅢ車位租售比例劃分租售兩種方案的收益比較方式優(yōu)勢劣勢出租資金回收穩(wěn)定；符合市場情況，客戶易于接受。1.發(fā)展商資金回籠速度較慢。出售快速回籠資金；收益豐厚；項目本身存在車戶比率失調問題；本項目客戶維權意識較強，由于前期公司承諾過車位可租可售，因此全部出售車位容易引起客戶強烈反對和過激行為。從發(fā)展商收益角度，銷售的方案顯著地高于出租方案，但綜合考慮一下影響，建議拿出地上車位和一部分車位進行租賃，其余銷售，通過掌握租售比例來確保利潤最大化。租售部分的劃分：劃分原則1：控制租賃部分的比例，確保價值最大化；劃分原則2：將租賃部分選取在地上和售價較低的區(qū)域。數量控制：預留銷售的車位——100套對外出租的車位——兌現前期承諾留置原則：將距離出口較遠的車位用來出租，緊靠近單元口的車位出于方便業(yè)主的考慮，用于出售。如圖所示。產品劃分由于東側車位78、79、80、81四棟樓需求量大且臨近出口，受到客戶追捧；西側車位臨近76、77距離出口較遠，租賃狀況較差。瘦狗現金流現金流瘦狗現金流明星現金流瘦狗明星入口瘦狗現金流現金流瘦狗現金流明星現金流瘦狗明星入口出售出售出售租賃租賃出售出售出售出售租賃租賃出售PARTⅣ車位租售定價基準價格定價原則——具有市場說服力的價格定價方法——市場比較法表3：競爭項目車位銷售情況項目車位價格地上車位租金地下車位價格車位租金備注山水嘉園不售80元/月不售120元/月所有車位不售水青木華不售120元/月7萬不租地上車位只租不售，地下車庫只售不租偉東幸福之城沒有地上車位沒有地上車位7.8萬不租一期7.8萬每個，二期未定藍山灣臨時車位未定未定不租預計明年對外銷售，預計價格在7-8萬之間綠城理想之城沒有地上車位沒有地上車位9.5萬不租9.5萬為高層住宅車位價格厚德森林國際不售80元/月5.5萬不租地上車位只租不售，地下車位只售不租萬科魅力之城不售70元/月二期7-8萬三期8-9萬目前不租，未來有可能車庫根據位置不同價格也不同從車位的市場銷售來看，5萬以內的定價可以形成最為快速的消化，6萬的定價也能夠走一個相對穩(wěn)定的速度，考慮到幸福之城和本項目所處的競爭關系及物業(yè)級別差距，結合我們階段的車位銷售目標（快速回籠資金），因此本項目產權車位的價格建議定在5—6萬元/個。具體定價原則1——由于停車場總體面積較小，各車位到樓體距離相差不大，住戶可方便進出，故不考慮由于車位距離遠近而產生的價差。原則2——同時，經過實地考察，各車位層高、停車便捷度、安全性均相當，但客戶密集度與出入便捷性差異較大，可以適當體現價格差異，消化明星產品，將明星產品留到最后進行出售。明星產品5.5萬元一個，現金流產品5萬元一個，瘦狗產品4.5萬元。銷售預估：按照5萬一個，銷售80個，車位部分總共可銷售收入400萬元。PARTⅤ銷售策略銷售目標：推出的80個車位盡可能全部銷售。付款方式要求按揭與一次性付款并行。銷售策略：1、傳遞車位不足的信息，制造賣壓；2、為了緩解車位不足的壓力，每個客戶只能購買一個車位或車庫；2、采用促銷措施，對客戶形成購買引導；3、置業(yè)顧問的策略性引導，將租賃客戶盡可能引導成為購買客戶。具體促銷方式：正式發(fā)售時限定時限簽約并付清全款即可享受50000元/個的價格優(yōu)惠，迫使業(yè)主在短期內迅速決定，縮短考慮周期。選擇分期付款：2010年12月份支付3萬元，2011年5月支付3萬元；2010年12月支付2.5萬元，2011年12月年支付2萬，2012年12月支付萬；銷售流程：客戶需求摸底引導購買公告與發(fā)售動作：制定車位銷售答客問和統(tǒng)一說辭通過宣傳渠道發(fā)布車位正式銷售信息。準備車位銷售各種協(xié)議、資料及銷售道具。銷售電話通知點對點通知車位發(fā)售信息，并突出稀缺感置業(yè)顧問集中時間上門銷售；引導方式：明確小區(qū)周邊規(guī)劃，分析未來停車位緊張形勢，引導客戶購買；客戶需求摸底引導購買公告與發(fā)售動作：制定車位銷售答客問和統(tǒng)一說辭通過宣傳渠道發(fā)布車位正式銷售信息。準備車位銷售各種協(xié)議、資料及銷售道具。銷售電話通知點對點通知車位發(fā)售信息，并突出稀缺感置業(yè)顧問集中時間上門銷售；引導方式：明確小區(qū)周邊規(guī)劃，分析未來停車位緊張形勢，引導客戶購買；分析租車位的不穩(wěn)定性（數量不夠，未來可能漲價）；引導客戶認知高檔小區(qū)車位的投資價值動作：調查客戶的車位需求意向告知意向客戶車位即將發(fā)售的信息。渠道：短信、電話回訪流程：選擇車位流程：選擇車位→確認銷控→領取并簽署車位銷售合同→帶領客戶到財務繳款→登記備案注意事項：提前準備車位銷售合同；簽約繳款后及時做好成交記錄，保留資料，登記備案。簽約交款存檔備案車位成交后，立刻建立客戶成交檔案，連同客戶資料（購房號、所購車位號）一并整理存檔；客戶檔案應包括：客戶所購房號、成交單價、總價、付款方式、款項到帳情況、商品房買賣合同及編號、業(yè)主姓名、年齡特征、聯(lián)系方式及通訊地址；客戶所購車位號、所購車位數量、款項清繳情況、車位銷售合同及編號等。簽約交款存檔備案車位成交后，立刻建立客戶成交檔案，連同客戶資料（購房號、所購車位號）一并整理存檔；客戶檔案應包括：客