完美成交的十大步驟-

銷售人員必學(xué)的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

——完美成交的十大步驟福建天馬科技集團(tuán)股份有限公司1

成交是有步驟的，缺一不可。要達(dá)到成交，我們必先經(jīng)歷這十個步驟。一、做好準(zhǔn)備二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)三、建立信賴感四、找出顧客的問題、需求與渴望五、塑造產(chǎn)品的價值六、分析競爭對手七、解除顧客抗拒點(diǎn)八、成交九、售后服務(wù)十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹2一、做好準(zhǔn)備

1.對整個談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備我要的結(jié)果是什么；對方要的結(jié)果是什么；我的底線是什么你要問你自己顧客可能會有什么抗拒；你要問自己我該如何解除這些抗拒；你要問自己我該如何成交。32.精神上做準(zhǔn)備你要告訴自己：我是開發(fā)新顧客的專家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點(diǎn)，每一個顧客都很樂意購買我的產(chǎn)品，我提供給顧客世界上最好的服務(wù)，我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時候。當(dāng)你精神上已經(jīng)達(dá)到100%的對產(chǎn)品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因?yàn)榫裆夏阈枰融A對方。

43.體能上做準(zhǔn)備你需要有充分的休息，適當(dāng)?shù)娘嬍尺\(yùn)動，精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當(dāng)你比他更有能量的時候他會向你買東西，當(dāng)你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習(xí)慣。

54.對產(chǎn)品的知識做準(zhǔn)備

你的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？你的產(chǎn)品到底為什么值這個錢？你的產(chǎn)品最大的兩三個賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買你產(chǎn)品？最大的理由是什么？你要復(fù)習(xí)一下才能出去做銷售。65.要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準(zhǔn)備徹底了解顧客背景，才能做出相應(yīng)的一些回應(yīng)。每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場去拜訪那個顧客，總是能說適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。7二、調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導(dǎo)致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學(xué)會情緒控制。8你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當(dāng)你想象得越豐富越真實(shí)，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學(xué)家研究，一個人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導(dǎo)他的言語行為配合這個畫面而散發(fā)出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。9三、建立信賴感

顧客為什么會買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樾刨嚹悖懈偁幍阶詈蠖际侨穗H關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。10建立信賴感具體的方法技巧：第一，要做一個善于傾聽的人；第二，要贊美；第三，不斷認(rèn)同他；第四，模仿顧客；第五，對產(chǎn)品的專業(yè)知識的了解；第六，穿著；第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景；第八，使用顧客見證。

11四、找出顧客的問題、需求與渴望

一個客戶會購買你的產(chǎn)品，很多人會說是因?yàn)樗行枰Ｆ鋵?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產(chǎn)品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴(yán)重性之后，他就會產(chǎn)生需求，于是你去激發(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。12關(guān)于這一點(diǎn)有幾個原則：第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。13五、塑造產(chǎn)品的價值

顧客會感覺貴，就是因?yàn)槟銢]有把產(chǎn)品的價值塑造出來。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產(chǎn)品，然而我不稱它為產(chǎn)品介紹，我稱它為塑造產(chǎn)品的價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。14六、分析競爭對手

你的客戶在聽完你的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以你要分析一下競爭對手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)。但是他的價位是比你貴或者是說他為什么比你便宜，是因?yàn)樗漠a(chǎn)品沒有比你的品質(zhì)好，服務(wù)沒有你的品質(zhì)佳，公司的附加價值沒有你好？如果你懂得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，并且你的優(yōu)勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。15如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：了解競爭對手；絕對不要批評你的競爭對手；表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn)；提醒顧客競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)；拿出一封競爭對手的顧客后來轉(zhuǎn)為向你買產(chǎn)品的顧客見證。16七、解除顧客抗拒點(diǎn)

你應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來。你別每次被顧客抗拒點(diǎn)頭一個給打退堂鼓了，你應(yīng)該事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點(diǎn)，并且解決抗拒點(diǎn)的答案準(zhǔn)備好了，下次才能夠見招拆招，兵來將擋水來土淹，所以你要預(yù)先解決顧客抗拒點(diǎn)，最好的方法是把抗拒點(diǎn)答案準(zhǔn)備好了，在銷售過程中事先能夠提出來。17八、成交

所謂的成交，就是你要成交收到錢，就是顧客要簽單，產(chǎn)品給他，然后拿到錢。18九、售后服務(wù)

在你完成一筆交易后，并不等于你和顧客之間的關(guān)系就此結(jié)束，還要售后服務(wù)，否則就有可能退貨。售后服務(wù)有五大步驟：第一，了解顧客的抱怨；第二，解除顧客的抱怨；第三，了解顧客的需求；第四，滿足顧客的需求；第五，超越顧客的期望。19十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹

顧客買了之后永遠(yuǎn)