地市商務(wù)課程開(kāi)發(fā)

襄陽(yáng)百捷--秦霜如何有效促單如何有效促單促單是整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。課程目錄促單的六要素促單前準(zhǔn)備促單技巧“導(dǎo)演”角色狼性精神促單前的準(zhǔn)備促單前的思想準(zhǔn)備促單前的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備大家去思考一個(gè)問(wèn)題,客戶(hù)聯(lián)系這么久為什么一直沒(méi)有和你簽單？什么原因？促單前思想準(zhǔn)備促單前細(xì)節(jié)準(zhǔn)備例如：合同，案例，收據(jù)，賬號(hào)，身份證明，POS機(jī)等等文件準(zhǔn)備例如：個(gè)人形象，對(duì)客戶(hù)是否知己知彼，周?chē)h(huán)境，等等行為準(zhǔn)備例如：當(dāng)你走出辦公室你是否準(zhǔn)備簽單，還是內(nèi)心忐忑不安，還是只跟客戶(hù)見(jiàn)面？思想準(zhǔn)備課程目錄促單前準(zhǔn)備促單技巧“導(dǎo)演”角色狼性精神促單的六要素促單的六要素促單的六要素預(yù)算我網(wǎng)絡(luò)意識(shí)負(fù)責(zé)人顧慮促單的六要素產(chǎn)品促單的六要素預(yù)算企業(yè)資金問(wèn)題負(fù)責(zé)人擔(dān)心效果半知半解了解客戶(hù)的產(chǎn)品可以拍板的人題產(chǎn)品我網(wǎng)絡(luò)意識(shí)顧慮信心課程目錄促單的六要素促單前準(zhǔn)備促單技巧“導(dǎo)演”角色狼性精神促單技巧促單技巧假設(shè)成交法方案選擇法售前測(cè)試法激將成交法對(duì)比成交法次要問(wèn)題成交法配合成交法

用咱們我們，如果,切入話(huà)題用話(huà)術(shù)不斷提示客戶(hù)，你看今天我們談的這么好，我先幫你把協(xié)議填下，你在這里簽個(gè)字就可以了X總，你今天是付現(xiàn)金還是刷卡或者轉(zhuǎn)賬假設(shè)成交法方法一方法二方法三假設(shè)成交法舉例說(shuō)明：“您希望我們的客服什么時(shí)候給您把賬戶(hù)開(kāi)通？”“您覺(jué)得什么樣的價(jià)格合理呢？您出個(gè)價(jià)。”“請(qǐng)問(wèn)您預(yù)存多少？”“x總，你看你選擇哪一個(gè)套餐呢？”拜訪(fǎng)前測(cè)試詢(xún)問(wèn)詳細(xì)地址（例如：標(biāo)志性建筑物，公交站臺(tái)等等），詢(xún)問(wèn)去了這個(gè)事跟你談還是跟誰(shuí)談？跟我談，那我就把相關(guān)資料都帶上，如果談的好咱們就把這事定下來(lái)。售前測(cè)試法售前測(cè)試法舉例說(shuō)明x總，你看我們電話(huà)里聊的那么開(kāi)心，要不這事兒就這么定了？方法一給兩種可行的選擇方法二當(dāng)客戶(hù)難以選擇的時(shí)候幫助客戶(hù)做選擇方案對(duì)比法方案對(duì)比法舉例說(shuō)明

x總，方案一是更加全面的實(shí)施方式，方案二的性?xún)r(jià)比會(huì)更高，您是選擇方案一呢還是方案二？x總，您看我們是周二見(jiàn)呢還是周三見(jiàn)呢？對(duì)比成交法對(duì)比成交法是指列舉不同時(shí)間、不同前提條件以及不同地點(diǎn)的成交方式或產(chǎn)品，再將其與現(xiàn)在的銷(xiāo)售方式或產(chǎn)品對(duì)比，突出現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)比成交法可以減輕客戶(hù)的心理壓力，制造良好的成交氣氛對(duì)比成交法

通過(guò)客觀(guān)闡述同行產(chǎn)品的不足點(diǎn)舉例說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)激將成交法

激將成交法是指推銷(xiāo)員采用一定的語(yǔ)言技巧刺激客戶(hù)的自尊心，使客戶(hù)在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧注意事項(xiàng)1.要把準(zhǔn)客戶(hù)的心理2.不要傷害客戶(hù)的自尊3.要注意態(tài)度自然激將成交法舉例說(shuō)明當(dāng)直銷(xiāo)員在促成交易的最后階段，關(guān)于商品的介紹或者異議的處理都已經(jīng)完成，然而客戶(hù)還是下不了決心，直銷(xiāo)員應(yīng)該怎么辦呢?預(yù)期以等待其考慮購(gòu)買(mǎi)與否顯然是不明智的，這時(shí)你不妨試試激將法。可以這樣說(shuō)：“您的同行都在做百度的產(chǎn)品，以您的能力和魄力，相信也沒(méi)問(wèn)題?！薄跋衲@樣的大老板，相信絕對(duì)會(huì)為公司發(fā)展考慮的。”(說(shuō)這話(huà)時(shí)，您的態(tài)度要堅(jiān)定，語(yǔ)調(diào)要委婉，并且定睛看著對(duì)方，幫他下決心)次要問(wèn)題成交法

次要問(wèn)題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷(xiāo)售人員在利用成交的次要點(diǎn)來(lái)間接地促成交易的方法。次要問(wèn)題成交法，可以減輕客戶(hù)成交的心里壓力，還有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)地嘗試成交。保留一定的成交余地，有利于銷(xiāo)售人員合理地利用各種成交信號(hào)有效地促成交易。次要問(wèn)題成交法舉例說(shuō)明

某辦公用品推銷(xiāo)人員到某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道："東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。"推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)："這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了?"配合成交法配合成交法的特點(diǎn)1.加深客人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度2.增加客人對(duì)產(chǎn)品的信任度3.加快成交的速度課程目錄“導(dǎo)演”角色促單的六要素促單前準(zhǔn)備促單技巧“導(dǎo)演”角色狼性精神“導(dǎo)演”角色

整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的快速促單，作為業(yè)務(wù)員，你的角色始終要站在一個(gè)“導(dǎo)演”的高度去引導(dǎo)客戶(hù)，來(lái)配合完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程。那么，你這個(gè)“導(dǎo)演”要如何來(lái)進(jìn)行角色扮演呢？首要的就是要引導(dǎo)客戶(hù)的需求“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求下面我們來(lái)看看三位電話(huà)行銷(xiāo)顧問(wèn)探尋客戶(hù)需求的技巧及取得的銷(xiāo)售成果顧問(wèn)甲顧問(wèn)甲：

張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司是在招生嗎？

客戶(hù)張經(jīng)理：是的。

顧問(wèn)甲：哪要不要考慮在百度網(wǎng)置頂推廣呢？6200元錢(qián)開(kāi)戶(hù)按效果付費(fèi)，效果很好，值。

張經(jīng)理：不好意思，暫時(shí)不需要要，謝謝。

顧問(wèn)甲：哦！沒(méi)關(guān)系，那您有需要時(shí)再給我電話(huà)好嗎？

張經(jīng)理：好的。再見(jiàn)！請(qǐng)思考這樣做電話(huà)銷(xiāo)售有什么問(wèn)題？“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求顧客乙

顧問(wèn)乙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司是在招生嗎？

張經(jīng)理：是的

顧問(wèn)乙：您這邊什么時(shí)候開(kāi)課?大概每個(gè)班招多少人呢？

張經(jīng)理：10月份開(kāi)課,40人左右？

顧問(wèn)乙：那您現(xiàn)在找了多少人呢？

張經(jīng)理：招了20人。

顧問(wèn)乙：?。∧沁€差挺多的呢？馬上開(kāi)課了那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

顧問(wèn)乙：張老師，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？市場(chǎng)上學(xué)生就這么多,錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī),生源會(huì)被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招走了,我看其他您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在基本上都招的差不多了,您如果到開(kāi)課還沒(méi)招到足夠的學(xué)生,損失的可是不少??？

張經(jīng)理：沉默。

顧問(wèn)乙：張老師，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。如果這次因?yàn)楦鞣N原因,把招生工作的進(jìn)度拖慢了,讓您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了先機(jī),老板那也不好交代啊。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開(kāi)始下手了,你看我們上面都有10幾家您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在著手大面積招生了,建議您盡快開(kāi)始做做這方面的推廣.

張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問(wèn)乙：呵呵,我這真是和您說(shuō)實(shí)話(huà),上個(gè)禮拜我給xx公司打電話(huà)他才招了10幾個(gè)學(xué)生，做了我們的置頂以后，現(xiàn)在都招了30多個(gè)了。建議您也可以試試，6200元開(kāi)戶(hù)按效果消費(fèi)，正好把旺季這段時(shí)間給覆蓋了呢….

張經(jīng)理：那好吧！那就安排一個(gè)吧。

顧問(wèn)乙：好的，那麻煩您讓人盡快把資料發(fā)給我，我好開(kāi)始準(zhǔn)備,早上一天早招個(gè)學(xué)生.

張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見(jiàn)。請(qǐng)思考顧問(wèn)乙比顧問(wèn)甲做得好的地方在哪里？探尋客戶(hù)需求的每一步他分別用在什么地方？·“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求顧問(wèn)丙：顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，您好！請(qǐng)問(wèn)貴公司是在招生嗎？

張經(jīng)理：是的

顧問(wèn)丙：您這邊什么時(shí)候開(kāi)課?大概每個(gè)班招多少人呢？張經(jīng)理：10月份開(kāi)課,40人左右？

顧問(wèn)丙：那您現(xiàn)在找了多少人呢？

張經(jīng)理：招了20人。

顧問(wèn)丙：?。∧沁€差挺多的呢？馬上開(kāi)課了那您不著急嗎？

張經(jīng)理：不急，老板也沒(méi)提這個(gè)事。

顧問(wèn)丙：張老師，老板沒(méi)提這個(gè)事可能是因?yàn)樗虑樘鄾](méi)注意到這個(gè)問(wèn)題。但是您想到?jīng)]有？市場(chǎng)上學(xué)生就這么多,錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī),生源會(huì)被您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招走了,我看其他您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)在基本上都招的差不多了,您如果到開(kāi)課還沒(méi)招到足夠的學(xué)生,損失的可是不少啊？

張經(jīng)理：沉默。

顧問(wèn)丙：張老師，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。如果這次因?yàn)楦鞣N原因,把招生工作的進(jìn)度拖慢了,讓您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了先機(jī),老板那也不好交代啊。您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都開(kāi)始下手了,你看我們上面都有10幾家您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在著手大面積招生了,建議您盡快開(kāi)始做做這方面的推廣.

張經(jīng)理：你說(shuō)的好像也有一點(diǎn)道理。

顧問(wèn)丙：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？（有價(jià)值的銷(xiāo)售人員沉得住氣）

張經(jīng)理：你說(shuō)。

顧問(wèn)丙：請(qǐng)問(wèn)您找一個(gè)學(xué)習(xí)java學(xué)生或者一個(gè)軟測(cè)的學(xué)生大約收取多少費(fèi)用？

張經(jīng)理：嘿嘿，你還挺專(zhuān)業(yè)的，費(fèi)用是8000元“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求顧問(wèn)丙顧問(wèn)丙：呵呵，向您學(xué)習(xí)嘛，坦白說(shuō)，這個(gè)市場(chǎng)上這方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)非常多，您的價(jià)格比其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有一些優(yōu)勢(shì)，在我們網(wǎng)站上做廣告的那些都是10000多呢，我們每天上來(lái)關(guān)注這方面信息的人有1500-3000人，都需要這方面的培訓(xùn)，您要是在我們這做肯定特別有優(yōu)勢(shì)。

張經(jīng)理：是嗎？

顧問(wèn)丙：是這樣啊，張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，這絕對(duì)是個(gè)好機(jī)會(huì)，我給你個(gè)在百度的推廣方案怎么樣？

張經(jīng)理：你都這么專(zhuān)業(yè)了，我不聽(tīng)你的聽(tīng)誰(shuí)的，你說(shuō)吧。

顧問(wèn)丙：我們這的百度推廣會(huì)占據(jù)整個(gè)頁(yè)面最好的位置，我的建議是您選擇搜索推廣和網(wǎng)盟相結(jié)合的方式來(lái)做，這樣覆蓋面更大，效果更好，在行業(yè)的實(shí)力也能顯示出來(lái)了。

張經(jīng)理：那費(fèi)用是多少呢？

顧問(wèn)丙：如果您把搜索推廣和i網(wǎng)盟推廣相結(jié)合來(lái)做，覆蓋面比較大，效果也會(huì)比較好，一個(gè)季度的費(fèi)用按需付費(fèi)，花不了幾個(gè)錢(qián)

張經(jīng)理：招幾個(gè)學(xué)生，要花2個(gè)位置，不要吧？顧問(wèn)丙：張經(jīng)理，是這樣的，1、客戶(hù)的瀏覽習(xí)慣是不一樣的，有的人去看職業(yè)培訓(xùn)，有的人關(guān)注it培訓(xùn)，這樣你的覆蓋面會(huì)比較大

2、您做的位置比您的同行多，曝光機(jī)會(huì)多，給用戶(hù)的印象也就深刻的多，成交的機(jī)會(huì)也就大很多了

3、您的價(jià)格比其他用戶(hù)便宜，是好事，但有些用戶(hù)也會(huì)懷疑您的教學(xué)質(zhì)量，如果您的推廣力度大，用戶(hù)會(huì)更加信任您4、現(xiàn)在您做，我們還可以送給你15天的時(shí)間，招2個(gè)學(xué)生就是穩(wěn)賺不賠的生意，而且還把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去了，教育這行業(yè)還是非常注重品牌效應(yīng)的。

張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把學(xué)生趕快招到。周六見(jiàn)顧問(wèn)丙：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見(jiàn)。

請(qǐng)思考顧問(wèn)甲比顧問(wèn)乙哪些地方做得好？他在哪些地方體現(xiàn)了探尋客戶(hù)需求的技巧？“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求通過(guò)上面3個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？探尋客戶(hù)需求的步驟

：1、提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息例如：貴公司需不需要招生？招那類(lèi)學(xué)生？招個(gè)學(xué)生大概盈利情況?招多少人？急不急？2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因

例如：競(jìng)爭(zhēng)這么激烈,您是如何保障您的生源不斷的?

您覺(jué)得這些學(xué)生為什么要來(lái)再學(xué)習(xí)呢?

一般您的這些學(xué)生都是以哪些方式知道咱們學(xué)校的呢?

3、激發(fā)需求的提問(wèn)

例如：您不覺(jué)得如果錯(cuò)過(guò)這個(gè)旺季有什么影響么？您的老板會(huì)怎樣想呢？萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢？為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢？“導(dǎo)演”角色之探尋客戶(hù)需求4、引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題建議您盡快加入百度推廣，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應(yīng)該馬上消除這個(gè)隱患,您應(yīng)該盡早抓住這個(gè)機(jī)會(huì)5、拋出有針對(duì)性的解決方案。目前,我們有這個(gè)服務(wù)能夠幫您解決這個(gè)問(wèn)題…...（注:“導(dǎo)演”要“開(kāi)拍”之前，把所有的問(wèn)題都已經(jīng)預(yù)設(shè)好了，那么劇情就不會(huì)脫離原來(lái)的劇本）課程目錄促單的六要素促單前準(zhǔn)備促單技巧“導(dǎo)演”角色狼性精神狼性精神

作為銷(xiāo)售精英，你在具備業(yè)務(wù)能力的時(shí)候并不意味著你接下來(lái)就一定能應(yīng)付所有的客戶(hù)，你還必須還要具備一個(gè)銷(xiāo)售人員的靈魂，那就是——狼性狼性精神之現(xiàn)象狼性精神的三種現(xiàn)象：

狼具有敏銳的嗅覺(jué)，對(duì)獵物會(huì)不屈不撓、奮不顧身、永不疲倦的進(jìn)攻狼具有群體力量，遇到狼群將最是可怕，也是最恐怖的結(jié)局狼能做出排除無(wú)能之輩，由此而保持群體的強(qiáng)大力量狼性精神之本性狼本性中的貪殘野暴貪對(duì)事業(yè)永不滿(mǎn)足；對(duì)個(gè)人永不自滿(mǎn)殘?zhí)幚韱?wèn)題，斬釘截鐵、斬草除根、不留后患野不拘一格，不拘形式，敢于承擔(dān)責(zé)任，敢于打破常規(guī)暴對(duì)困難、對(duì)影響我們走向成功的因素，毫不留情，決不姑息狼性精神之培養(yǎng)那么如何培養(yǎng)自己的狼性呢？強(qiáng)勢(shì)激發(fā)，在潛意識(shí)中種上狼性的七顆種子狼行千里吃肉：“堅(jiān)決吃肉，決不吃草”的自我許諾積極地解釋一切事件：任何事件的發(fā)生必有其原因和目的，而且必定有益于我積極正確的歸因模式：從自己身上找原因，責(zé)任在我，改進(jìn)自我，成功始自信念而不是條件不找任何