輸贏中的銷售技巧

輸贏中的銷售技巧12/8/20231銷售就這么幾招收集并分析情報(bào)挖掘客戶深層次的需求呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析建立客戶關(guān)系價(jià)格談判跟進(jìn)服務(wù)12/8/20232銷售中的關(guān)鍵技巧提問技巧傾聽技巧演示技巧談判技巧其他12/8/20233第一個(gè)關(guān)鍵收集資料-客戶分析途徑：發(fā)展內(nèi)線分析行動(dòng)計(jì)劃組織機(jī)構(gòu)分析銷售機(jī)會(huì)分析12/8/20234發(fā)展內(nèi)線相關(guān)產(chǎn)品的使用情況客戶的組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況12/8/20235制定行動(dòng)計(jì)劃對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵12/8/20236了解和研究客戶營銷的現(xiàn)狀尤其是客戶現(xiàn)在是如何進(jìn)行項(xiàng)目管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問題，到底對(duì)什么部門造成了什么影響12/8/20237對(duì)客戶組織結(jié)構(gòu)的分析哪個(gè)部門和采購相關(guān)，這些部門是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；從客戶的級(jí)別、職能以及在采購中的角色將與采購相關(guān)的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。12/8/20238競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在此客戶項(xiàng)目中所處的地位和狀態(tài)，支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人是誰等12/8/20239銷售機(jī)會(huì)分析沒有銷售機(jī)會(huì)就行動(dòng)，就會(huì)將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上12/8/202310怎么分析銷售機(jī)會(huì)呢？客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？12/8/202311第二個(gè)關(guān)鍵推進(jìn)和客戶的關(guān)系認(rèn)識(shí)約見信賴善于使用客戶12/8/202312第三個(gè)關(guān)鍵挖掘深層次的需求表面需求深層次的需求12/8/202313第四個(gè)關(guān)鍵呈現(xiàn)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)分析12/8/202314競(jìng)爭(zhēng)分析強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)通過打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅12/8/202315競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶有很深的關(guān)系？12/8/202316第五個(gè)關(guān)鍵價(jià)格談判了解對(duì)方的談判立場(chǎng)進(jìn)行妥協(xié)交換并讓步談判中無非是談價(jià)格，服務(wù)，付款條件，到貨時(shí)間12/8/202317第六個(gè)關(guān)鍵跟進(jìn)服務(wù)