與美國人做生意的溝通技巧

與美國人做生意的技巧12一、美國買家的種類與采購模式3二、聯(lián)系美國買家的訣竅8三、對外貿(mào)易中尋找美國客戶應(yīng)注意的問題16四、怎樣與美國商人談判30目錄很多中國的供應(yīng)商只知道做外單，但是總分不清楚，客人的種類與采購模式，霧里看花，難以摸透，在此提供一些經(jīng)驗，供有意經(jīng)營美國市場的供應(yīng)商了解。百貨公司買主（

)-

很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品，不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如's

,等等，幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入，他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供應(yīng)商，自成一個采購系統(tǒng)。3一、美國買家的種類與采購模式采購量大，價格要求穩(wěn)定，每年購買產(chǎn)品變化不會太大，品質(zhì)要求很高。不大容易變換供應(yīng)商。大部分都看美國本地的展，不會親自到中國看展。

連鎖大型超商賣場（)如沃爾馬（..)等等，采購量大，也有自己的采購公司（

)在生產(chǎn)市場，有自己的采購系統(tǒng)，他們的采購對市場價格的敏感度很高，產(chǎn)品變化要求也很大，工廠價壓得很低，但量很大。開發(fā)力強，價格便宜，資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離，否則他一張訂單的周轉(zhuǎn)資金就讓你吃不消，萬一品質(zhì)無法達到驗貨標準，就難以翻身了。

4品牌進口商（)大部分是品牌自己進貨如（)等等，他們會找有規(guī)模，品質(zhì)好的工廠直接以方式下單，他們的利潤較好，品質(zhì)要求有自己的標準，訂單穩(wěn)定，跟工廠建立很長久的合作關(guān)系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商，這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素，在做生意前?？梢酝高^他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌，也有機會培養(yǎng)成大客戶。

批發(fā)商（)

5批發(fā)的進口商，他們通常采購特定的產(chǎn)品，在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫（)，透過展覽銷售他們的產(chǎn)品，量大；價錢，產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢，因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的，所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高，如果相同的產(chǎn)品，那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。

很多華人資金較雄厚的，就在美國做批發(fā)生意，成為批發(fā)商，回中國采購。貿(mào)易商（)

6這部分的客人，什么產(chǎn)品都可能會買，因為他們有各種不同的客人，采購不同的產(chǎn)品，但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。

零售商（)

幾年前，美國零售商幾乎都在美國本土采購，但商業(yè)進入網(wǎng)路化以后，越來越多的零售商自己透過網(wǎng)路詢價采購，這類客人其實是很難培養(yǎng)大的，所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做，工廠只是浪費時間報價，沒有潛力。

7聯(lián)系國外買家通常有一些通用的辦法。但對于美國買家來說，不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函，未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會受重視，并且更糟糕的是在美國是違法的。那么針對美國買家，以下12條建議，希望能給致力于進入美國市場的中國出口商提供一些幫助。1.郵寄公司資料。8二、聯(lián)系美國買家的訣竅通過寄送你的公司手冊（最好做得漂亮一點）來推銷你的產(chǎn)品?，F(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的小冊子。介紹你的公司，解釋你銷售的產(chǎn)品的特點,并鼓勵他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊子要簡短，最多不超過4頁。2.加入與你的行業(yè)部門有關(guān)的美國貿(mào)易協(xié)會。成為這樣一個協(xié)會的成員，會使你直接與了解該行業(yè)的人進行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題，包括技術(shù)方面的問題。出口商這樣做可以向美國進口商表明與美國做生意是嚴肅認真的，并且可以得到多數(shù)協(xié)會寄發(fā)的月刊。93.盡可能多地參加商品交易會。參加商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機會的好方法。中國出口商應(yīng)參加美國各種各樣的交易會與展覽會。4.閱讀與你的行業(yè)有關(guān)的美國報刊。可以使你了解有關(guān)行業(yè)的全部信息與技術(shù)，趕上時代的步伐。有關(guān)文章會告訴你其它公司的進展情況，廣告會向你展示市場上有些什么，需要些什么。105.擁有一個賞心悅目的網(wǎng)站。在當今市場上，擁有一個設(shè)計漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進口商喜歡登錄一個網(wǎng)址，去查看供應(yīng)商能提供什么樣的新式樣、新型號。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當今，人們進行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外，要將你的地址、電話號碼、傳真號碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。6.注意質(zhì)量控制。11美國的消費者(美國的進口商也如此)都堅持認為，他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的，都習慣去退貨并要求退款。因此，要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系，在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。7.發(fā)貨準時。如果答應(yīng)在某個時間發(fā)貨給美國進口商，就要絕對保證在那個時間，或者是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是美國進口商對國外供應(yīng)商最大、最嚴重的抱怨之一。因為，在收到供應(yīng)商確認的交貨時間后，他們開始著手市場推銷，并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。12如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達，結(jié)果是非常糟糕的。8.在美國設(shè)立代表處。美國進口商愿意與在美國的人進行商務(wù)往來，他們知道語言和時區(qū)不成問題，美國進口商也知道，一旦有什么問題或有法律爭端，責任人在本地則更容易處理。9.和買家加強聯(lián)系。13現(xiàn)在我們有了像

,

或者等這樣的工具，可以加強我們和買家的聯(lián)系，多和他們聊聊，比如他們的愛好，家庭等，增加和買家的感情。10.為買家提供一些可能對他們的生意有價值的信息。記?。寒斈隳軌蜃屇愕目蛻糍嵉藉X時，你的客戶也會讓你賺到錢。11.使用的英語要正確。14你寄送給進口商的銷售信函或小冊子代表了你公司的形象?，F(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會受重視，如果英語文法不通、格式混亂，那肯定不會受重視。12.確定目標市場。要細心選擇美國進口商，每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信函與小冊子。這是因為，一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單，而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發(fā)定單。美國進口商喜歡看到你是在與他們進行著認真的業(yè)務(wù)往來。15三、對外貿(mào)易中尋找美國客戶應(yīng)注意的問題嚴格的進出口管理

1、進口管理

美國擁有一整套嚴格的保護其國內(nèi)生產(chǎn)商利益的進口管理體制，其管理措施主要有：

(1)

關(guān)稅保護：

16美國自1989年起實行國際上統(tǒng)一的稅目，其中約

17%為免稅稅目，其余多數(shù)征從價稅，少數(shù)征從量稅或混合稅。從量稅主要適用于農(nóng)產(chǎn)品，混合稅適用于工業(yè)品。

美國的關(guān)稅稅率分為三種：

A.普通稅率。即最惠國稅率，多數(shù)國家享受此稅率；

B.特別稅。適用于享受美國普惠制優(yōu)惠的一些發(fā)展中國家和地區(qū)以及與美簽有自由貿(mào)易協(xié)定或安排的國家；17C.第三種稅適用于與美國沒有最惠國待遇安排的國家和地區(qū)，包括阿富汗、古巴、蒙古、柬埔寨、越南、老撾和塞爾維亞。

例如出口到美國的玩具娃娃，最惠國待遇關(guān)稅為12%，非最惠國待遇關(guān)稅則高達70%，而來自享受普惠制國家以及美國以色列自由貿(mào)易區(qū)和其它雙協(xié)定安排國家的同類產(chǎn)品可享受免稅待遇。

(2)關(guān)稅配額：

為控制進口數(shù)量，保護國內(nèi)生產(chǎn)商利益，對部分農(nóng)產(chǎn)品實行關(guān)稅配額。在一定數(shù)量內(nèi)，進口享受免稅或低關(guān)稅、而對超出配額數(shù)量的進口商品適用高關(guān)稅。18適用產(chǎn)品主要有：不含糖、不含甜味劑的16%脂肪牛奶及奶油，百濃縮；密封容器盛裝的油、金槍魚；包括高梁在內(nèi)的金雀花類植物；部分橄欖。農(nóng)業(yè)部長每年對關(guān)稅配額水平進行調(diào)整并公布于眾。

(3)

絕對配額：

美對一些較敏感行業(yè)的產(chǎn)品實行絕對配額管理，即每年均規(guī)定了允許進口的數(shù)量，不得超量。主要適用于一些農(nóng)產(chǎn)品和來自一些國家的紡織品。

19(4)自動限量協(xié)議：

美國利用其實力地位，與其貿(mào)易伙伴談判要貿(mào)易伙伴自動限制其某商品對美的出口，并與美簽署協(xié)議，從而達到限制進口，保護國內(nèi)生產(chǎn)商利益的目的。

(5)進口許可證及準許證：

美國對以下產(chǎn)品實行進口許可證及準許證制度：奶酪、牛奶、黃油、奶油、活畜、家禽、雞蛋、哺乳動物及其制品、生物制品、武器、彈藥、天然氣、魚、野生動物、植物及植物制品、放射性物質(zhì)及核設(shè)備等。

20(6)有秩序銷售協(xié)議：

美1974年貿(mào)易法第406款規(guī)定，如果美國國際貿(mào)易委員會認定，來自某非市場經(jīng)濟國家產(chǎn)品的大量進口對美市場造成擾亂，總統(tǒng)就有權(quán)采取補救措施，即以貿(mào)易報復(fù)相威脅，迫使出口國與美簽訂所謂有“秩序銷售協(xié)議”，控制出口數(shù)量。

(7)反傾銷：

迄今為止，美國共對我發(fā)起了很多起反傾銷調(diào)查，除少數(shù)勝訴外，多數(shù)產(chǎn)品均被征高額反傾銷稅，不得不退出美國市場。21(8)反補貼：

美國利用對進口產(chǎn)品發(fā)起反補貼調(diào)查并征收反補貼稅的方法來避免不公平競爭對其國內(nèi)造成損害。反補貼在一次案件審理中被判為不適用于非市場經(jīng)濟國家，因此也不適用于我國，原因是在非市場經(jīng)濟國家難以測算出是否補貼和補貼的幅度。

(9)技術(shù)性強制管理措施：

22美國對進口產(chǎn)品在安全、衛(wèi)生方面有嚴格的進口檢驗及認證制度，所有進口產(chǎn)品都必須滿足其規(guī)定的標準。如電器必須經(jīng)美國非盈利的獨立機構(gòu)的認證，才能進入美市場；食品和藥品必須通過美國食品藥品檢驗局（）的檢驗；而在農(nóng)產(chǎn)品進口方面則必須滿足美國農(nóng)業(yè)部動植物檢疫局近乎苛刻的檢疫條件。

(10)行政命令：

有時，美國總統(tǒng)根據(jù)其貿(mào)易法的授權(quán)，有權(quán)發(fā)布行政命令，對來自某國的某種產(chǎn)品實施禁令。1994年，美國總統(tǒng)克林頓以行政命令的方式宣布禁止進口來自中國的民用槍支彈藥。232、出口管理

美國政府對出口實行兩種管理，一是對出口采取鼓勵和支持措施，二是從安全利益出發(fā)，對高技術(shù)產(chǎn)品實施嚴格的出口管制。

支持出口的措施有：為出口商提供政府優(yōu)惠信貸，如美國進出口銀行貸款；為美出口商在海外進行項目可行性研究提供資助，如美國貿(mào)易開發(fā)署（）項目等等。在出口管制項下，美出口商必須事先就某項技術(shù)或產(chǎn)品的出口提出申請，經(jīng)商務(wù)部、國務(wù)院和國防部審查批準，方能出口。

243、美國市場的基本特點

（1）市場容量大。

美國是世界上最大的消費市場。美國7萬多億美元的國內(nèi)生產(chǎn)總值中2/3是消費。1997年美國商品的服務(wù)貿(mào)易總進口達10461億美元。

由于美國勞動密集型消費品生產(chǎn)多已轉(zhuǎn)移到其它國家和地區(qū)，因此，對日用消費品的需求量大，從服裝、鞋類、服裝和日及小家電等。東南亞一些國家和地區(qū)是我國的主要競爭者。東南亞金融危機后，有些國家和地區(qū)競相進行貨幣貶值，對我對美出口構(gòu)成直接威脅。25（2）美國市場的接納性很強。

美國社會是一個大熔爐，其人口多是來自不同的種族、不同的國家的移民。同時，由于美國貧富差別較大，高口低收入階層均是相當可觀的消費群體，因此，來自世界各地的各種檔次的產(chǎn)品在美國均有需求；

（3）美國市場是一個法規(guī)健全、規(guī)范有序的市場。

美國管理市場和進出口的各種法律法規(guī)多如牛毛，一切都需按部就班、依律而行。我企業(yè)在對美貿(mào)易中要隨時準備向律師、會計師等專業(yè)人士咨詢；26（4）美國市場對產(chǎn)品質(zhì)量的要求高。

由于美國市場競爭激烈以及美國國內(nèi)對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格管理，因此對進入美國市場產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常嚴格。

（5）美國市場的季節(jié)性較強。

美國市場對各種商品的需求均有較強的季節(jié)性，通常分春季（1-5月）、夏季（7-9月）和節(jié)日季（11-12月）。每個季節(jié)都有商品換季的銷售高潮，如感恩節(jié)（11月底）開始便是美國人冬季節(jié)日購物的季節(jié)，特別是圣誕節(jié)，是美國商品全年銷售旺季。27進口商進口定貨均根據(jù)其國內(nèi)銷售季節(jié)來組織，因此，如錯過銷售季節(jié)，則意味著這一年度暫退出美國市場，甚至長時間被排除在美國市場之外。

如何尋找美國客戶

1、我駐美使領(lǐng)館經(jīng)商處（室）可為國內(nèi)進出口企業(yè)提供有關(guān)信息。國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)可將自己的企業(yè)情況、產(chǎn)品介紹資料及名片等郵寄給各商務(wù)處（室），以便他們向外推介。282、美國每年都有大量有關(guān)企業(yè)名錄的出版發(fā)行，有關(guān)信息可向我駐外使領(lǐng)館經(jīng)商處（室）咨詢。

3、進口企業(yè)可向美國駐華使領(lǐng)館商務(wù)處咨詢有關(guān)美國出口商的資料。29由于美國在國際貿(mào)易中的地位，美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說，美國人的性格通常是外向的。因此，有人將美國人的性格特點歸納為：外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，追求物質(zhì)上的實際利益。與美國人做生意，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時，要明白地