標桿地產集團-營銷策劃-頂底房源銷售說辭應對策略建議

頂底房源銷售說辭應對策略建議一、頂樓說辭應對策略：（一）、頂樓房源銷售主要抗性：1、易滲漏：應對策略：首先要從技術上了解我們的屋面防漏結構，建議請工程部的相關技術人員給銷售人員講解我們的頂板結構，根據技術資料我們繪制出一般非專業(yè)客戶都能一目了然的頂板結構示意圖，只有從技術和結構上放心了客戶才有可能相信我們的頂樓單位沒有滲漏問題。2、太陽直射，保溫隔熱差，夏熱冬冷：這個問題是和上面所述滲漏問題是關聯(lián)的，如何讓客戶認同頂樓單位在隔熱保溫問題上與其他樓層并無太多差異，同上，首先是從技術上來讓客戶了解并認同，并繪制簡單易懂的隔熱保溫層的結構圖，有利于銷售人員從技術上說服客戶。（二）頂層房源的優(yōu)勢：1、視野開闊，站的高，看的遠，無壓迫感：這既是客觀陳述又是人的主觀臆想，站得高自然看得遠，人都希望高高在上的感覺，頂樓的高度優(yōu)勢或多或少能給業(yè)主某種心理滿足感。2、通風、采光好：頂層空氣流通、循環(huán)快，空氣質量好，遮擋少，采光無憂；3、不怕下水道堵：通常衛(wèi)生間貼磚時都會留一個管道檢修口，那個地方的墻磚是被割裂的。但頂層可以不留檢修口，頂層幾乎不用立管檢修。4、安靜，私密性好，蚊蟲較少：居住頂層，不用擔心樓上有鄰居搬家打掃什么的打擾到你，也不怕小區(qū)內花園小朋友的玩鬧影響，此外頂層蚊蟲、蟑螂、老鼠也相對少。如此，生活可能受到的干擾也比較小，私密性也要較低樓層的更好一些。5、獨享屋面空間和一片藍天：用賣別墅的思維來賣頂樓單位，別墅有天有地，獨享一方天地，所以別墅賣的貴，作為高層的頂樓單位，雖不能與大地親密接觸，卻能獨享一片藍天，再者天氣好的時候曬曬被褥、甚至在屋面用盆栽種點花草蔬菜也是頂樓單位的專屬權利。一些頂級公寓往往也是頂層賣的最貴，這也說明了頂層的獨有優(yōu)勢。6、價格優(yōu)惠：樓盤頂層標準單位的售價基本都比其他樓層低，在同一個小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設施，買頂層通常每平方米單價卻要比其他樓層少X%至X%。二、低樓層說辭應對策略：、低樓層房源銷售主要抗性：低樓層房源濕氣重：建議項目充分了解房源所在樓棟地基是否抬高、或是否直通地庫，如地基抬高或直通地庫，則可避免潮濕濕氣重的影響，如果兩者都不占，則建議咨詢工程部經理施工過程中是否有相關施工工藝可以規(guī)避；下水道容易堵：建議咨詢工程部，了解下水排水工藝，最好有相關圖示輔助，以為客戶做專業(yè)解讀。低樓層易被盜：可結合物業(yè)服務、小區(qū)智能安防化解；低樓層噪聲大：可咨詢工程部，了解項目玻璃窗品牌性能，一般斷橋鋁雙層中空窗，隔音效果都很好的，有條件的建議，做好現(xiàn)場展示，這樣說服力更強。、低樓層房源優(yōu)勢：1、低樓層更接地氣，有助于安神睡眠，對身體好（風水學的說法，有興趣的可多查閱資料）；2、自來水保證，水質較好，無需二次供水：一般來說，樓層越高自來水越不容易壓上去，往往需要二次供水，水質容易受到影響；而住在低樓層的人，就不用擔心這一點。4、鮮花常入眼，低樓層一眼就可以看到外面的區(qū)域，花壇里的綠化也一抬頭就能看見，住在低樓層樓，真有“草色入簾青”、鮮花常入眼的感覺。5、上下樓更加方便，即使電梯停電，也不愁爬樓梯，特別是針對老人們而言更喜歡低樓層；同樣也適合孩子居住，小孩子天生都是比較好動活潑的，低樓層更方便孩子室外活動，也能避免孩子高墜等危險；另外，如果是從外面拿比較大、比較重的東西進屋，低樓層往往比樓上要省力得多。6、遇到突發(fā)狀況，比如地震，火災等，逃生幾率大，在實際生活中，相信大家也看過不少關于樓房發(fā)生火災之類的新聞了。7、性價比高：樓盤低樓層的售價基本都比其他樓層低，在同一個小區(qū)中，大家享受著同樣的綠化、戶型、物業(yè)管理、配套設施，買低樓層，通常每平方米單價卻要比其他樓層少X%至X%。以上是對頂底樓樓層的銷售障礙及優(yōu)勢做了較為客觀的分析，不管技術、工藝如何成熟，頂底樓的銷售障礙還是存在的，客戶對頂底樓的負面認識已經固化，因此我們在銷售過程中，一味的強調頂底層有多好多好是解決不了本質的問題