銷售回款全攻略5

聚成華企在線商學(xué)院銷售回款全攻略講師:朱志明一.“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的七大優(yōu)點二.“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的九把鑰匙攻略四：親現(xiàn)款，遠(yuǎn)賒銷一.“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的七大優(yōu)點（1）良性收益，更利發(fā)展（2）牽制于誰，首先為誰（3）籌碼更硬，談判易贏（4）公平合作，同心共贏（5）易于培養(yǎng)，便于激勵（6）利潤明顯，運(yùn)營有保障（7）遠(yuǎn)離賒銷，專心銷售二.“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的九把利器公司良好的信譽(yù)就是企業(yè)最好的名片，這并非說只有大型企業(yè)或知名企業(yè)才有良好的信譽(yù)，小公司同樣可以擁有好信譽(yù)。公司除了嚴(yán)格遵守社會道德準(zhǔn)則，誠信開展商務(wù)活動，還要積極參與公益活動，使公司利潤來自于民，用之于民的服務(wù)精神，為公司創(chuàng)造良好社會形象銷售人員在對客戶宣傳企業(yè)形象時可通過以下辦法訴求公司的信譽(yù)

（1）信譽(yù)就是好名片宣傳公司的背景和歷史

列舉與公司有合作或關(guān)聯(lián)的“大腕”客戶

把有積極影響的事件告知客戶把媒體、客戶、行業(yè)協(xié)會或權(quán)威人士的發(fā)言結(jié)集成冊，向客戶展把公司的硬件(廠房、先進(jìn)生產(chǎn)線、)向客戶描述

把公司將要實施的重大發(fā)展規(guī)劃，向客戶描繪

把企業(yè)資產(chǎn)、價值、地位向客戶

品牌的高知名度和美譽(yù)度

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，但過硬的產(chǎn)品質(zhì)量如何體現(xiàn)并讓用戶信服卻有很多學(xué)問，以下列舉了一些辦法：

A.公司的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系及所獲得的認(rèn)證證書

B.所獲得的各種產(chǎn)品研發(fā)榮譽(yù)證書

C.權(quán)威部門出具的質(zhì)量或產(chǎn)品檢測報告

D.可感知的對比試驗，體現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)勢

E.老客戶的示范宣傳(2)質(zhì)量就是保證書

通過以下手段和方法讓客戶相信你們的合作有輝煌的前景：

A.行業(yè)前景的分析和描繪

B.公司在該行業(yè)的優(yōu)勢和潛力

C.公司在此行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃

D.描繪將給客戶帶來的切實利益

E.樹立榜樣客戶或樣板市場

(3)前景也是突破口想讓客戶與你合作并愿意投入資源和配合公司的各項策略和活動，你必須有詳細(xì)而可行的市場計劃，并使其確信從該計劃中自己可獲益。擬定一個完善的銷售規(guī)劃應(yīng)注意以下幾個方面：

A.與客戶的關(guān)聯(lián)性，即客戶可獲得的利益(經(jīng)濟(jì)方面或榮譽(yù)方面)

B.充分的市場調(diào)研

C.可行性描述

（4）規(guī)劃就是通行證

D.品牌形象的提升、可考量的區(qū)域市場目標(biāo)

E.涵蓋區(qū)域特性，即客戶所在的區(qū)域市場可操作

F.對區(qū)域和客戶將提供的投入(人員、廣告、促銷、培訓(xùn)等支持)

G.邀請客戶共同參與擬定計劃并達(dá)成共識

H.讓客戶有成功的感覺(利益、氣勢、威望等)

作為經(jīng)銷商的客戶對廠家要求現(xiàn)款交易最擔(dān)心的是“市場難做怎么辦”“產(chǎn)品銷售不出去怎么辦”、“庫存積壓怎么辦？”、“積壓產(chǎn)品如何補(bǔ)差”“雙方解除合作后，庫存產(chǎn)品怎么處理”等等現(xiàn)實問題。銷售人員在說服客戶實行現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易之前，必須首先解決客戶最為關(guān)心的問題，這是說服客戶接受現(xiàn)款交易的關(guān)鍵因素。(5)分擔(dān)就是加速器

A.根據(jù)市場特性，公司可承擔(dān)合理的退換貨處理及差價補(bǔ)償B.如果由于種種原因雙方無法合作了，企業(yè)采取合適的退貨機(jī)制C.雖然企業(yè)承擔(dān)部分補(bǔ)差，客戶也應(yīng)承擔(dān)部分庫存和降價的損失D.客戶對庫存貨物的完好程度要負(fù)有一定責(zé)任E.掌控客戶的庫存，避免客戶不合理的積壓庫存

F.做好客戶需求計劃和市場需求預(yù)測，使客戶看清市場的前景G.幫助客戶消化庫存，打通市場銷路銷售人員是公司的對外窗口，如果公司的品牌知名度尚不高或處于市場初期，銷售人員的信譽(yù)在與客戶交往中更起著重要作用。(6)形象堪為潤滑劑

直接和間接的利益也都是促進(jìn)和鼓勵現(xiàn)款交易的重要手段，如可以采用折扣讓利的方式獎勵接受現(xiàn)款交易的客戶；另外尚有以下常用手段：促銷品獎勵、給客戶以附加利益政策、提供客戶額外增值服務(wù)、用將來預(yù)期的可得利益吸引對方等。(7)獎勵就是興奮劑

“空口無憑，立詞為據(jù)”，合同是企業(yè)與客戶的具體利益關(guān)系得以保障的憑據(jù)，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，避免出現(xiàn)原則性的爭議以保證合作的順利進(jìn)行。合同應(yīng)包含詳盡的目前及可能出現(xiàn)的利益條款，使客戶感覺到自己的利益已得到充分保護(hù)。在合同履行過程中雙方必須誠信守約，出現(xiàn)新的問題時可隨時補(bǔ)充。

(8)合同可謂定心丸

在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，以服務(wù)取勝成了眾多企業(yè)孜孜不斷的追求。對經(jīng)銷商而言，廠家所能提供的服務(wù)是保障其正常銷售的必要條件。廠家在制定自己的服務(wù)策略、各項服務(wù)制度和建立組織體系時應(yīng)圍繞以下則：

A.客戶為上，多從客戶角度出發(fā),使服務(wù)與眾不同。

B.及時