國際商務(wù)談判 課件 第4-6章 兩分法談判與復(fù)雜談判、商務(wù)談判的類型和內(nèi)容、中國古代談判思想

第四章兩分法談判與復(fù)雜談判這對我太容易了！玩兒的是什么把戲!案例導(dǎo)入：一次價(jià)格談判這一談判的主要議題是什么？2%和1%的折扣僅僅是1和2的區(qū)別嗎？第一節(jié)兩分法談判成功失敗兩分法談判的特征：激勵(lì)機(jī)制：競爭受到鼓勵(lì)雙方關(guān)系：簡單、第二位的談判內(nèi)容：簡單、具體對談判后果的設(shè)想

：較少考慮后果

第二節(jié)兩分法談判策略降低對方的抵抗力

降低對方對自己將要讓步的預(yù)期

利于對方的信任，技巧缺乏和經(jīng)驗(yàn)不足

充分利用信息的不對稱

什么是復(fù)雜談判?多方參與;多個(gè)議題；多個(gè)利益；不同利益。

第三節(jié)第三方參與的談判他們需要第三方的介入，因?yàn)?..加強(qiáng)他們的相對力量及信心在第三方的幫助下改善正在惡化的關(guān)系帶來建設(shè)性方案，打破僵局為了重新解釋已確定的規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)第三方的進(jìn)入第三方的進(jìn)入談判雙方于第三方的關(guān)系談判雙方與第三方的關(guān)系可以是直接的或者是間接的第三方的參與可以是受原談判雙方任何一方的邀請，也可以不受任何人的邀請第三方參與的目的或許是出于他們自己的利益，或者是同情和親情，或者是友誼和善意第三方的利益與原談判雙方的利益可以是部分相連，也可以是中立的第三方參與談判的形式可以是正式的或者是非正式的第三方參與談判的期限可以是暫時(shí)的，也可以是長久的牽線人助談人協(xié)調(diào)人仲裁人行政長官第三方的作用和他們的分類第三節(jié)多方參與的談判多方參與的談判和談判聯(lián)盟談判某一方都認(rèn)為有必要邀請盡可能多的支持者來加強(qiáng)自己的談判地位，增強(qiáng)自己一方的談判力，特別是在談判某一方估計(jì)靠自己的力量不足以取得既定的目標(biāo)時(shí)，往往會(huì)爭取盡可能多的支持者確定加入聯(lián)盟的目標(biāo)人群選擇可以加入聯(lián)盟的對象

肯定加入的人群可能加入的人群潛在加入的人群同盟者持不同意見者合作者中立者反對者組建聯(lián)盟了解目標(biāo)人群的利益吸引目標(biāo)人群提醒目標(biāo)人群管理聯(lián)盟開發(fā)集體的立場和觀點(diǎn)呈請不同意見和觀點(diǎn)排除內(nèi)亂因素強(qiáng)調(diào)實(shí)際利益，去除不實(shí)際的要求和期待案例研究：“安大線”與“泰那線”之爭——第三方的介入對中俄石油管道談判的影響

第三方是如何對中俄石油管道談判產(chǎn)生影響的？這個(gè)案例中，第三方是以何種方式介入的？對中國產(chǎn)生的影響是正面的還是負(fù)面的？模擬談判1二手車銷售買賣雙方都要仔細(xì)閱讀案例中的信息，確定自己的要價(jià)與底價(jià)。這是一次性的交易，雙方不必考慮對方的利益，雙方是完全的陌生人，而且以后也不會(huì)再見。分析雙方誰更迫切希望達(dá)成協(xié)議，其目的所在。Green模擬談判的要求:每三組人員,第一組:助談人第二組:Powell先生第三組:R.Stewart先生談判目標(biāo):在第三方的協(xié)助下尋求解決問題的方法模擬談判2格林銀行第五章商務(wù)談判的類型和內(nèi)容案例導(dǎo)入

荷蘭公司是如何判斷賣方的報(bào)價(jià)是否合理的？在價(jià)格談判中賣方所具有的優(yōu)勢是什么？第一節(jié)商品買賣談判

商品品質(zhì)談判：品質(zhì)與價(jià)格、特點(diǎn)與交易慣例

商品數(shù)量談判：特性和行業(yè)習(xí)慣、毛重與凈重、溢短裝條款

商品包裝談判：材料、形式、標(biāo)志和標(biāo)簽

商品價(jià)格談判價(jià)格水平的確定和價(jià)格計(jì)算的方法

成本分析：兩種基本的成本功能可變成本:原材料和勞動(dòng)力固定成本:無論生產(chǎn)與否，供應(yīng)商都必須支付的成本,例如租金、銀行貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、工資等成本比較

固定成本要素計(jì)劃設(shè)定費(fèi)用及生產(chǎn)費(fèi)用建廠和引進(jìn)設(shè)備的費(fèi)用，以及像工資、保險(xiǎn)費(fèi)、折舊、為透支支付的利息這樣的管理經(jīng)費(fèi)營銷費(fèi)用和分銷費(fèi)用為進(jìn)行營銷活動(dòng)支付的費(fèi)用(包括銷售人員的工資),還有為爭取零售商而支付的費(fèi)用成本結(jié)構(gòu)的公式Profit

可變成本

+固定成本

=生產(chǎn)成本

+利潤空間

=銷售價(jià)格價(jià)格談判與價(jià)格談判區(qū)間買賣雙方的價(jià)格區(qū)域

賣方的價(jià)格區(qū)域最高報(bào)價(jià)底價(jià)底價(jià)最低報(bào)價(jià)買方的價(jià)格區(qū)域賣方的首次出價(jià)買方的首次出價(jià)可能達(dá)成協(xié)議的區(qū)域

賣方底價(jià)可能成交的區(qū)域可能成交的區(qū)域談判區(qū)域

買方底價(jià)貨幣使用談判：浮動(dòng)匯率風(fēng)險(xiǎn)、不可兌換的外國貨幣收付貨款的談判:工具、方式、時(shí)間商品的裝運(yùn)和交接：運(yùn)輸方式、裝運(yùn)和交接地點(diǎn)

第二節(jié)國際技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易談判的特點(diǎn)

技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓長期的密切合作過程既是合作伙伴又是競爭對手價(jià)格較難確定

技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容

確定轉(zhuǎn)讓技術(shù)出讓方對買方的許可程度出讓方傳授技術(shù)的方式與途徑技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格技術(shù)貿(mào)易中的支付方式侵權(quán)和保密第三節(jié)成立合資企業(yè)的談判

合資企業(yè)的戰(zhàn)略合作安排及談判的特點(diǎn)

談判涉及多方面內(nèi)容，持續(xù)時(shí)間較長對談判人員素質(zhì)要求高不同的文化碰撞建立合資企業(yè)談判的主要內(nèi)容合資各方的股權(quán)比例合資企業(yè)的規(guī)模合資雙方出資的方式合資企業(yè)的年限組織機(jī)構(gòu)合資企業(yè)的解散

第四節(jié)電子商務(wù)談判

互聯(lián)網(wǎng)談判的優(yōu)勢

消除時(shí)間差異和區(qū)域距離減少社會(huì)地位障礙消除性別歧視增加個(gè)人的談判力同時(shí)舉行多方會(huì)談新技術(shù)使網(wǎng)上交往更方便互聯(lián)網(wǎng)談判的劣勢制造沖突更重視價(jià)格互聯(lián)網(wǎng)談判策略適合使用網(wǎng)絡(luò)談判的情況為網(wǎng)絡(luò)談判做準(zhǔn)備將網(wǎng)絡(luò)談判與面對面談判相結(jié)合電子商務(wù)談判的合作與競爭策略

案例研究：中俄天然氣協(xié)議的價(jià)格之爭試分析中俄天然氣協(xié)議達(dá)成的經(jīng)濟(jì)與政治因素。中俄天然氣價(jià)格談判為什么談了這么久？天然氣價(jià)格每千立方米變動(dòng)1美元，給雙方帶來的影響有多大？中俄最高領(lǐng)導(dǎo)人在中俄天然氣談判中起到了什么作用？

模擬談判中美制藥企業(yè)合資談判中的法律問題談判要求:認(rèn)真閱讀《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》及其它外商在;中國投資的法律、法規(guī)，特別是對合資企業(yè)的出資方式和作價(jià)方面的規(guī)定。提示：談判的關(guān)鍵點(diǎn)是美方技術(shù)占股比例第六章中國古代談判思想案例導(dǎo)入

觸詟是如何成功地說服趙太后，使其同意派長安君入齊做人質(zhì)的？觸詟所使用的策略是什么？第一節(jié)談判中對立統(tǒng)一的哲學(xué)思想

一、對立統(tǒng)一論

陰陽太極圖不僅表現(xiàn)了宇宙間互相對立、斗爭的一面，而且還有互相滲透，互相包涵的同一性，即對立面中包含統(tǒng)一，統(tǒng)一中又包含對立，這種對立統(tǒng)一性存在于萬事萬物之中，生生息息永不間斷在利益對立中尋求統(tǒng)一，在利益統(tǒng)一中尋求對立，在統(tǒng)一中達(dá)成協(xié)議，在對立中瓦解敵方，或化敵為友，或化友為敵

分合往復(fù)論中國古代哲學(xué)講對立統(tǒng)一規(guī)律，既注重矛盾雙方的對立、斗爭，又強(qiáng)調(diào)矛盾雙方的聯(lián)系、滲透矛盾雙方的對立、斗爭即為“分”，聯(lián)系、滲透即為“合”分與合緊密聯(lián)系，分中醞釀著合，合中醞釀著分，分合相互轉(zhuǎn)化，循環(huán)往復(fù)，生生不息

第二節(jié)

中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想

知彼知己

《孫子兵法·謀攻》篇中說：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?。”攻心為?/p>

《孫子兵法·謀攻篇》：上兵伐謀