保險(xiǎn)營銷-促成篇

促成課程大綱促成的理念促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的話術(shù)演練促成的理念促成就是經(jīng)過生動(dòng)有效的言語表達(dá)和肢體言語，引導(dǎo)客

戶做出最終購買決議，完成銷售的一種動(dòng)作。促成是協(xié)助客戶購買需求的東西，而非干涉他的決議，

防止因推銷而過分推銷。促成就是要讓客戶確信這個(gè)產(chǎn)品能滿足他的需求。促成是一種方法和技巧，永遠(yuǎn)沒有百分之百的勝利促成

方法。善用提問發(fā)明促成的自動(dòng)性。

促成的時(shí)機(jī)客戶對(duì)他的闡明比較稱心時(shí)客戶訊問辦理細(xì)節(jié)時(shí)客戶訊問他人辦理情況時(shí)客戶沉默思索時(shí)客戶猶疑不決時(shí)實(shí)踐上，整個(gè)銷售過程都是促成的最正確時(shí)機(jī)

促成的方法和話術(shù)演練1、行動(dòng)法時(shí)機(jī)：客戶沉默時(shí)話術(shù)：身份證帶了吧！在這里簽字！留意：語氣堅(jiān)決，動(dòng)作到位2、二擇一法時(shí)機(jī)：客戶對(duì)闡明比較稱心并訊問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：您是為本人辦理還是為家人辦理？您是先辦3萬還是2萬？留意：目光堅(jiān)決，語氣有力

3、從眾心思法時(shí)機(jī)：客戶曾經(jīng)決議購買時(shí)或訊問他人辦理時(shí)話術(shù)：在我們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)很多客戶都辦理這個(gè)產(chǎn)品！他看，今天我都為好多客戶辦了呢！

留意：言語輕松，以未領(lǐng)合同和已簽保單為輔助工具4、發(fā)明稀缺法時(shí)機(jī)：客戶猶疑不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品今天的認(rèn)購額好象曾經(jīng)滿了，您要

買的話我還得問問我們行長(zhǎng)！這么好的產(chǎn)品，我們是有限額的，不知道今

天還能否辦理？今天是最后一天了！留意：略帶漫不經(jīng)心的語氣5、漫不經(jīng)心法時(shí)機(jī)：客戶猶疑不決時(shí)話術(shù)：這款產(chǎn)品又不算我義務(wù)，辦不辦在他！留意：漫不經(jīng)心6、激將法時(shí)機(jī)：客戶對(duì)金額猶疑時(shí)話術(shù)：這是專對(duì)我們VIP客戶推出的理財(cái)方案，低

于******元不辦！留意：語氣堅(jiān)決，目光凝視7、事后決議法時(shí)機(jī)：客戶訊問細(xì)節(jié)時(shí)話術(shù)：他在這里簽字，合同馬上就可以出來，不滿

意十天內(nèi)還可以全額退給他的留意：語氣堅(jiān)決，動(dòng)作到位8、禮品贈(zèng)送法時(shí)機(jī)：任何時(shí)候均可話術(shù)：今天是客戶效力節(jié)，他填一下這份理財(cái)問卷，我們送一份小禮物！留意：不要常用，容易給客戶大甩賣的覺得〔視監(jiān)管情