?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀研究

第1章諸論1.1研究背景在我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展下的今天，我國(guó)的人均GDP早已經(jīng)超過(guò)了超過(guò)國(guó)際慣例的便準(zhǔn)，也證明了我國(guó)居民對(duì)消費(fèi)層次提高了。人們?cè)絹?lái)越向往著休閑的生活方式，開(kāi)始追求健康休閑的運(yùn)動(dòng)以緩解自身的生活壓力。然而網(wǎng)球這一運(yùn)動(dòng)在我國(guó)已經(jīng)有了30多年的發(fā)展歷史了。加上李娜網(wǎng)球的奪冠，人們對(duì)網(wǎng)球的陌生逐漸的去認(rèn)識(shí)，網(wǎng)球做為一項(xiàng)休閑健康的運(yùn)動(dòng)受到了我國(guó)居民的熱愛(ài)。在這30年間的發(fā)展里，網(wǎng)球俱樂(lè)部如雨后春筍般的速度發(fā)展。網(wǎng)球俱樂(lè)部要想這激烈的競(jìng)爭(zhēng)生存下來(lái)，經(jīng)營(yíng)策略是是最為重要的。因此本文以?？谑旋埲A龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部為研究，了解當(dāng)前網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的為了幫助?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部更好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，本文需要實(shí)際的調(diào)查了解海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的發(fā)展?fàn)顩r。在展開(kāi)調(diào)查前首先明確本文的研究目的，通過(guò)查閱近些年的文獻(xiàn)資料了解國(guó)內(nèi)外動(dòng)態(tài)并進(jìn)行文獻(xiàn)總結(jié)，在進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查了解海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)收費(fèi)、影響海口市龍華區(qū)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的因素。1.2.2研究意義本文先分析?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，掌握制約網(wǎng)球俱樂(lè)部的因素。提升對(duì)策建議完善網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，使得網(wǎng)球俱樂(lè)部能夠增加經(jīng)營(yíng)收入具有非常重要的意義的。同時(shí)，還能定向推廣網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)普及具有一定的意義1.3文獻(xiàn)綜述1.3.1國(guó)外文獻(xiàn)綜述Donaldg（2007）在研究網(wǎng)球俱樂(lè)部發(fā)展過(guò)程，提出了網(wǎng)球經(jīng)營(yíng)策略。通過(guò)多種方法對(duì)其自身的俱樂(lè)部進(jìn)行宣傳，通過(guò)與其他網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行分析比較，制定自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，以吸引更多的人們前來(lái)到店進(jìn)行打球。以增加了網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)?yōu)勢(shì)[1]。Jillf(2008)以分析網(wǎng)球俱樂(lè)部的營(yíng)業(yè)收入組成部分。其中最主要的收入來(lái)源于會(huì)籍費(fèi)用的，占整個(gè)營(yíng)業(yè)收入的36％。12％的收入來(lái)源該俱樂(lè)部的會(huì)員以及一些非會(huì)員再網(wǎng)球俱樂(lè)部進(jìn)行餐飲和健身消費(fèi)。對(duì)于其他的收入構(gòu)成比，就要看該俱樂(lè)部的所承辦的網(wǎng)球賽事比賽。因此，該俱樂(lè)部的主要收入還是來(lái)源會(huì)籍費(fèi)用，會(huì)員越多，則該俱樂(lè)部的盈利也高[1]。對(duì)于發(fā)展會(huì)員的數(shù)量，Wang(2011)就提出了網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)策略與會(huì)員有一定的關(guān)系。網(wǎng)球通過(guò)經(jīng)營(yíng)策略讓更多的大眾知道。讓客人先到店消費(fèi)，在感受了該俱樂(lè)部的服務(wù)后，客人的體驗(yàn)服非常滿意則會(huì)辦理會(huì)員，以此享受往后的各種服務(wù)[2]。國(guó)外學(xué)者以通過(guò)研究研究網(wǎng)球俱樂(lè)部所處在的環(huán)境，分析了網(wǎng)球俱樂(lè)部為了謀求發(fā)展不得不通過(guò)使用經(jīng)營(yíng)策略的手段，吸引更多的大眾對(duì)自身品牌的了解。在進(jìn)一步的分析網(wǎng)球俱樂(lè)部的收入構(gòu)成比，其中會(huì)籍費(fèi)用是最主要的費(fèi)用來(lái)源。最終，網(wǎng)球俱樂(lè)部還是要通過(guò)經(jīng)營(yíng)策略的手段，以發(fā)展更多的會(huì)員。因此，本文借將會(huì)分析利百特網(wǎng)球俱樂(lè)部所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。1.3.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀丁彥曉《焦作市網(wǎng)球俱樂(lè)部現(xiàn)狀》調(diào)查根據(jù)明細(xì)的分析了我國(guó)網(wǎng)球球場(chǎng)與我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展有著很大關(guān)系，經(jīng)濟(jì)發(fā)展了人們的可隨意支配收入，并且在休閑的運(yùn)動(dòng)花費(fèi)支出越來(lái)越多。我國(guó)居民追求著更高層次的健康休閑娛樂(lè)運(yùn)動(dòng)方式 [2]。張慧珍《河南省鄭州市網(wǎng)球俱樂(lè)部運(yùn)行機(jī)制研究》由于，網(wǎng)球進(jìn)入我國(guó)的時(shí)間較晚，對(duì)網(wǎng)球的認(rèn)識(shí)不足，在外界人來(lái)看網(wǎng)球是一項(xiàng)是一項(xiàng)健康休閑娛樂(lè)的高消費(fèi)的貴族運(yùn)動(dòng)。隨著大眾傳媒對(duì)對(duì)網(wǎng)球的宣傳，人們可以通過(guò)多種媒體頻道觀看網(wǎng)球球新聞咨詢以及賽事情況[4]。王南《遼寧省經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)況及制約因素分析》分我國(guó)的網(wǎng)球市場(chǎng)研究學(xué)中，以提出對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略研究，首先要分析該俱樂(lè)部在所處的經(jīng)營(yíng)大環(huán)境，以及利用SWOT分析該俱樂(lè)部在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與弊端[5]。張民權(quán)《連市經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)球俱樂(lè)部發(fā)展現(xiàn)狀與對(duì)策研究》通過(guò)對(duì)某一網(wǎng)球俱樂(lè)部的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行分析。分別從價(jià)格、渠道、促銷、廣告等方面分析這一俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)策略。價(jià)格策略上滿足不同客人的需求，另外同贈(zèng)送服務(wù)附加值的方式。并且了吸引更多的人辦理會(huì)員卡。另外網(wǎng)球最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于教練技術(shù)水平的高低。教練技術(shù)水平高，決定著學(xué)員的質(zhì)量的高低。所以，教練擁有著高技能的技術(shù)水平，以此吸引較多的網(wǎng)球?qū)W員前來(lái)報(bào)名參加網(wǎng)球訓(xùn)練[6]。國(guó)內(nèi)的學(xué)者則主要通過(guò)研究我國(guó)網(wǎng)球的發(fā)展受到了那些政策因素、經(jīng)濟(jì)因素、社會(huì)環(huán)境等方面分析了網(wǎng)球在我國(guó)的發(fā)展。本文在結(jié)合國(guó)外學(xué)者研究利百特網(wǎng)球的基礎(chǔ)上，再次細(xì)分利百特在各方面的因素影響下，總結(jié)利百特的經(jīng)營(yíng)策略。第2章研究對(duì)象與方法2.1研究對(duì)象以海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀為研究對(duì)象，以龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的管理人員和會(huì)與為研究對(duì)象。2.2研究方法2.2.1文獻(xiàn)資料法本文將會(huì)通過(guò)對(duì)上述學(xué)者研究做出一定的整理，并還需在大量的研究其他學(xué)者在網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展上的文獻(xiàn)。通過(guò)對(duì)這些學(xué)者的研究，本文將會(huì)借鑒這些學(xué)者的經(jīng)營(yíng)發(fā)展綜述，在結(jié)合自身所要研究的課題，為本文所研究的課題奠定了基礎(chǔ)。2.2.2實(shí)地考察法本人在網(wǎng)球俱樂(lè)部實(shí)習(xí)，對(duì)俱樂(lè)部的運(yùn)營(yíng)情況有了一定的了解。關(guān)于海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的，本人都有到網(wǎng)球俱樂(lè)部的其他部門(mén)進(jìn)行了解，為本文的研究提供真實(shí)的數(shù)據(jù)。第3章結(jié)果與分析3.1?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的基本經(jīng)營(yíng)狀況3.1.1網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)時(shí)間從表1中可知，海口市龍華各個(gè)網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)時(shí)間也是不同的。網(wǎng)球經(jīng)營(yíng)時(shí)間根據(jù)場(chǎng)地類型營(yíng)業(yè)時(shí)間也是不同。天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部室內(nèi)場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)時(shí)間是早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn)。室外場(chǎng)地是早上8點(diǎn)半到晚上10點(diǎn)。室外和室內(nèi)場(chǎng)地的經(jīng)營(yíng)時(shí)間不同，主要是因?yàn)樘鞖庠?。海南由于天氣炎熱，室外?chǎng)地一般早上11點(diǎn)之前打網(wǎng)球的人數(shù)比較多，而在11點(diǎn)之后，天氣逐漸高溫打網(wǎng)球的人數(shù)逐漸減少。網(wǎng)球俱樂(lè)部就把室外場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)時(shí)間提前，提高場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)利用率與經(jīng)營(yíng)收入。室外場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)時(shí)間一般都是10點(diǎn)中開(kāi)始，隨著室外天氣溫度升高的原因，不少網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)愛(ài)好者選擇了室內(nèi)場(chǎng)館打網(wǎng)球，室內(nèi)場(chǎng)地的克服了天氣因素，網(wǎng)場(chǎng)地使用率高經(jīng)營(yíng)收入有保障。表1?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)時(shí)間網(wǎng)球俱樂(lè)部名稱室內(nèi)場(chǎng)地室外場(chǎng)地天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部10:00-22:0008：30—22：00樂(lè)島網(wǎng)球俱樂(lè)部10:00-22:0008：30—19：30泰達(dá)網(wǎng)球俱樂(lè)部10:00-22:0009：30—22：003.1.2網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式根據(jù)文獻(xiàn)資料顯示，網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)的方式有三種模式，分別為場(chǎng)地單租、會(huì)員制、訓(xùn)練營(yíng)。并且這三種經(jīng)營(yíng)方式可以并存。由表2的調(diào)查顯示，龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)方式相同，網(wǎng)球俱樂(lè)部根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的網(wǎng)球俱樂(lè)部三種經(jīng)營(yíng)方式并存。天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部目前在?？谑卸级嗉曳中＃?jīng)營(yíng)規(guī)模在?？谑衼?lái)說(shuō)是比較大的俱樂(lè)部，該俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)方式有三種，場(chǎng)地單租是針對(duì)非會(huì)員制的人群，通過(guò)租用該俱樂(lè)部的場(chǎng)地并按小時(shí)制收費(fèi)。會(huì)員制通過(guò)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)球俱樂(lè)部的推出產(chǎn)品，一次性交完會(huì)員費(fèi)。會(huì)員可享受該俱樂(lè)部的優(yōu)惠待遇以及服務(wù)態(tài)度。訓(xùn)練營(yíng)主要針對(duì)的是青少年寒暑假時(shí)期培訓(xùn)，網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)通過(guò)舉辦網(wǎng)球夏令營(yíng)或者冬季營(yíng)的方式，組織開(kāi)展青少年的培訓(xùn)服務(wù)。樂(lè)道網(wǎng)球俱樂(lè)部和泰達(dá)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)規(guī)模較少，其經(jīng)營(yíng)方式主要有會(huì)員制和訓(xùn)練營(yíng)兩種模式。表2?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)方式網(wǎng)球俱樂(lè)部名稱場(chǎng)地單租會(huì)員制訓(xùn)練營(yíng)天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部√√√樂(lè)島網(wǎng)球俱樂(lè)部√√泰達(dá)網(wǎng)球俱樂(lè)部√√3.2經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)投入與收入情況3.2.1經(jīng)費(fèi)投入情況由圖1可知，?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部在各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)項(xiàng)目投入的占比。場(chǎng)地設(shè)施維護(hù)項(xiàng)目投入的最多，占比40%。做為體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)就必須修建場(chǎng)地，且場(chǎng)地修建面積大，就意味場(chǎng)地費(fèi)用投入成本高，還要定期的維護(hù)場(chǎng)地配套設(shè)施器材，一滿足體育運(yùn)動(dòng)的開(kāi)展。但是，在實(shí)際考察中與網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)員交談，會(huì)員反饋有些場(chǎng)地已經(jīng)出現(xiàn)凹凸不平的現(xiàn)象，網(wǎng)球俱樂(lè)部場(chǎng)地維護(hù)速度慢。凹凸不平場(chǎng)地容易使人腳踝扭傷，降低會(huì)議滿意度影響客源。網(wǎng)球俱樂(lè)部為了提高會(huì)員滿意，從而加大場(chǎng)地維護(hù)投入成本。15%用于支付員工工資，說(shuō)明了?？谑芯W(wǎng)球俱樂(lè)部工作人員薪酬制不高，工作人員會(huì)因?yàn)樾匠甏龅屯x擇職責(zé)，員工流失率高。招聘新員工難。還有15%用于宣傳費(fèi)用投用，也說(shuō)明了龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部不重視對(duì)市場(chǎng)推廣宣傳，。此外還有可能說(shuō)明了龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部發(fā)展時(shí)間長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有了一定名氣，從而減少了俱樂(lè)部宣傳費(fèi)用的投入。圖1海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)費(fèi)投入項(xiàng)目3.2.2經(jīng)費(fèi)收入情況由圖2可知，海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部收入來(lái)源收入來(lái)源與會(huì)員費(fèi)，龍華網(wǎng)球俱樂(lè)部主要通過(guò)開(kāi)展會(huì)員服務(wù)，不斷發(fā)展會(huì)員注冊(cè)量。而會(huì)員又再次分為不同等級(jí)會(huì)員，會(huì)員收費(fèi)可網(wǎng)球場(chǎng)地使用、課程都不相同。發(fā)展會(huì)員是網(wǎng)球俱樂(lè)部的主營(yíng)業(yè)務(wù)。會(huì)員費(fèi)，龍華網(wǎng)球俱樂(lè)部主要通過(guò)開(kāi)展會(huì)員服務(wù)，不斷發(fā)展會(huì)員注冊(cè)量。而會(huì)員又再次分為不同等級(jí)會(huì)員，會(huì)員收費(fèi)可網(wǎng)球場(chǎng)地使用、課程都不相同。發(fā)展會(huì)員是網(wǎng)球俱樂(lè)部的主營(yíng)業(yè)務(wù)。其次，20%的收入來(lái)源與培訓(xùn)費(fèi)，每年寒暑假時(shí)期是培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)旺季，青少年市培訓(xùn)市場(chǎng)大，龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部則利用寒暑假時(shí)期做為經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)收入的增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)展形形色色的青少年網(wǎng)球夏令營(yíng)或者冬令營(yíng)的方式，培訓(xùn)青少年學(xué)習(xí)網(wǎng)球技術(shù)動(dòng)作。10%收入來(lái)源于網(wǎng)球產(chǎn)品銷售，網(wǎng)球俱樂(lè)部在室內(nèi)陳列一些網(wǎng)球產(chǎn)品或者其他商品，來(lái)網(wǎng)球俱樂(lè)部打球的運(yùn)動(dòng)者選擇在網(wǎng)球俱樂(lè)部購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，反映了網(wǎng)球俱樂(lè)部開(kāi)闊其他收入途徑。5%的來(lái)源場(chǎng)地租賃費(fèi)，目前只有天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)產(chǎn)地租賃，將閑置場(chǎng)地出租按小時(shí)制收費(fèi)，提高場(chǎng)地利用率。圖2?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)費(fèi)收入項(xiàng)目3.3網(wǎng)球俱樂(lè)部的定價(jià)情況3.3.1會(huì)員定價(jià)網(wǎng)球俱樂(lè)部從開(kāi)業(yè)至今已經(jīng)擁有了1300多個(gè)會(huì)員。網(wǎng)球大師會(huì)員卡價(jià)格分為三個(gè)價(jià)格，由表3可知，從4850元到13800元之間不等。在價(jià)格上滿足不同客人的需求，并且了吸引更多的人辦理會(huì)員卡，天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部還對(duì)同贈(zèng)送服務(wù)附加值的方式。如購(gòu)買(mǎi)了6800的會(huì)員卡，還會(huì)贈(zèng)送10個(gè)場(chǎng)次練習(xí)。不同價(jià)格贈(zèng)送的優(yōu)惠不同。對(duì)于那些初次學(xué)習(xí)網(wǎng)球的人來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)辦理網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)r(jià)格最低的會(huì)員卡，在俱樂(lè)部的教練指導(dǎo)下讓初學(xué)者掌握了網(wǎng)球基本技術(shù)后，初學(xué)者對(duì)網(wǎng)球產(chǎn)生了濃厚的學(xué)習(xí)興趣。進(jìn)一步購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)球的高價(jià)格會(huì)員卡。在不降低會(huì)員卡的價(jià)格上，通過(guò)在服務(wù)贈(zèng)送附加產(chǎn)品是網(wǎng)球俱樂(lè)部吸引跟多的客人加入會(huì)員制。表3海口市龍華網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)員收費(fèi)網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)r(jià)格6800元8800元13800元天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部有效期12月15個(gè)月18個(gè)月贈(zèng)送會(huì)員10場(chǎng)10場(chǎng)+購(gòu)物卡當(dāng)天一場(chǎng)面單25場(chǎng)+購(gòu)物卡當(dāng)天一場(chǎng)面單樂(lè)島網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)r(jià)格4850元7850元8850有效期12月15個(gè)月18個(gè)月泰達(dá)網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)r(jià)格5750元7750元8750有效期12月15個(gè)月18個(gè)月3.3.2場(chǎng)地價(jià)格租賃定價(jià)網(wǎng)球俱樂(lè)部一天接待的到店拜訪人數(shù)多少，可以反映它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是否具有優(yōu)勢(shì)以及孩俱樂(lè)部的營(yíng)業(yè)收入是否良好。而平常的網(wǎng)球俱樂(lè)部一般接待都是在一百位左右就可說(shuō)營(yíng)業(yè)狀況是非常好的。因此，網(wǎng)球俱樂(lè)部場(chǎng)地租賃營(yíng)業(yè)收入是非常客觀的。練習(xí)場(chǎng)價(jià)格合理且服務(wù)好，每天就可以吸引一批網(wǎng)球球友來(lái)這練習(xí)打球。網(wǎng)球俱樂(lè)部通過(guò)仔細(xì)分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能的練習(xí)場(chǎng)的價(jià)格后，依據(jù)市場(chǎng)行情做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，并且還給練習(xí)場(chǎng)附加服務(wù)優(yōu)惠，以吸引更多的網(wǎng)球球友前來(lái)練習(xí)打球。表5網(wǎng)球俱樂(lè)部練習(xí)場(chǎng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目會(huì)員非會(huì)員平日節(jié)假日平日節(jié)假日收費(fèi)20元/小時(shí)40元/小時(shí)130/小時(shí)170/小時(shí)網(wǎng)球、網(wǎng)拍免費(fèi)免費(fèi)9.9元/次9.9元/次3.3.3培訓(xùn)教育費(fèi)定價(jià)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)不僅是成人的活動(dòng)，同樣也是青少年的運(yùn)動(dòng)。因?yàn)?，興趣是青少年學(xué)習(xí)的動(dòng)力。青少年喜歡網(wǎng)球，但由于沒(méi)有接觸過(guò)正規(guī)的場(chǎng)地練習(xí)。所以，網(wǎng)球俱樂(lè)部推出了青少年的網(wǎng)球冬令營(yíng)的活動(dòng)。為其15天的冬令營(yíng)活動(dòng)。不同的俱樂(lè)部收費(fèi)也是不同的推出培訓(xùn)課程不同，收費(fèi)項(xiàng)目不同。表6?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部訓(xùn)練營(yíng)收費(fèi)網(wǎng)球俱樂(lè)部名稱學(xué)費(fèi)夏令營(yíng)/冬令營(yíng)學(xué)員招收說(shuō)明天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部2450元/人每班安排1名教練++1名生活老師贈(zèng)送一套營(yíng)期服裝、紀(jì)念相冊(cè)、價(jià)值10萬(wàn)元意外保險(xiǎn)每班4人—6人一間集體宿舍，統(tǒng)一安排營(yíng)養(yǎng)三餐參加兩期夏令營(yíng)和冬令營(yíng)可享受8.9折優(yōu)惠樂(lè)島網(wǎng)球俱樂(lè)部1780元/人每班安排1名教練++1名生活老師贈(zèng)送學(xué)員一套營(yíng)期服裝、價(jià)值10萬(wàn)元意外保險(xiǎn)6人一間集體宿舍，統(tǒng)一安排營(yíng)養(yǎng)三餐泰達(dá)網(wǎng)球俱樂(lè)部1780元/人每班安排1名教練++1名生活老師贈(zèng)送學(xué)員一套營(yíng)期服裝、價(jià)值10萬(wàn)元意外保險(xiǎn)6人一間集體宿舍，統(tǒng)一安排營(yíng)養(yǎng)三餐3.4網(wǎng)球俱樂(lè)部的宣傳手段網(wǎng)球俱樂(lè)部的在廣告經(jīng)營(yíng)也充分的利用了大眾沒(méi)媒體進(jìn)行品牌宣傳，以爭(zhēng)取向大眾媒體曝光的機(jī)會(huì)，讓更多的人知道網(wǎng)球俱樂(lè)部這一品牌俱樂(lè)部，選擇網(wǎng)球俱樂(lè)部俱樂(lè)部。網(wǎng)球俱樂(lè)部的大眾傳媒經(jīng)營(yíng)主要有以下特點(diǎn)。在報(bào)紙上刊登廣告。一般網(wǎng)球俱樂(lè)部通過(guò)舉辦或參加一些賽事在報(bào)紙上刊登廣告以進(jìn)行宣傳。列如“2018年民生信用卡網(wǎng)球俱樂(lè)部邀請(qǐng)賽”協(xié)辦單位天諾國(guó)際網(wǎng)球俱樂(lè)部。許多的媒體并進(jìn)行相關(guān)報(bào)道吸引了很多人關(guān)注，并且線上微信公眾號(hào)同步更新信息獲取了較多的閱讀量，曝光了網(wǎng)球俱樂(lè)部俱樂(lè)部品牌。網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)定期的投入廣告費(fèi)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐妮^為知名的廣告公司策劃網(wǎng)球俱樂(lè)部的宣傳方案。還邀請(qǐng)旅游衛(wèi)視制作了并專訪網(wǎng)球俱樂(lè)部網(wǎng)球俱樂(lè)部的一期節(jié)目，對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部的網(wǎng)球文化、經(jīng)營(yíng)理念、網(wǎng)球俱樂(lè)部項(xiàng)目進(jìn)展的情況等扽一一的進(jìn)行說(shuō)明了，讓觀眾對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部所有了解。網(wǎng)球俱樂(lè)部俱樂(lè)部還通過(guò)加強(qiáng)對(duì)品牌Logo制止，潛意識(shí)的強(qiáng)化了客人對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。網(wǎng)球俱樂(lè)部俱樂(lè)部再車輛、休閑區(qū)涼亭、網(wǎng)球拍、辦公室用品、網(wǎng)球旗桿、員工T恤都印制了網(wǎng)球俱樂(lè)部的Logo，潛意識(shí)的宣傳廣告強(qiáng)化了公眾們對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部俱樂(lè)部的認(rèn)識(shí)與好感。表7?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部宣傳手段宣傳手段人數(shù)百分比報(bào)紙刊登廣告3100%廣告宣傳3100%微信公眾號(hào)3100%其他3100%3.5網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)策略分析3.5.1傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)渠道分析網(wǎng)球俱樂(lè)部目前有兩種傳統(tǒng)的渠道經(jīng)營(yíng)模式。單一渠道模式。網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)最大的亮點(diǎn)就是在全名經(jīng)營(yíng)，不僅僅是經(jīng)營(yíng)部門(mén)人員在客戶推薦網(wǎng)球的產(chǎn)品，還有其他的工作人員可以向客戶經(jīng)營(yíng)。工作人員通過(guò)日常接待的服務(wù)，讓客人感受到網(wǎng)球俱樂(lè)部的濃厚網(wǎng)球文化和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客人成功辦理的網(wǎng)球會(huì)員。另外，網(wǎng)球市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部門(mén)還通過(guò)會(huì)員到店的消費(fèi)記錄對(duì)其自行分析，進(jìn)一步的向會(huì)員推薦不同價(jià)格的會(huì)員以及特色服務(wù)。以滿足會(huì)員多樣化的需求。3.5.2互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)渠道分析網(wǎng)球結(jié)合當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高速發(fā)展的背景下，將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運(yùn)用到自身的發(fā)展。制定了“全程精品”的經(jīng)營(yíng)策略。會(huì)員或者平日的散客都可以在微信公眾號(hào)平臺(tái)了解網(wǎng)球俱樂(lè)部的信息。網(wǎng)球俱樂(lè)部通過(guò)在微信工作平臺(tái)發(fā)展最新的賽事信息、優(yōu)惠信息、以及自身的服務(wù)工作。以提供最周到和最全面的服務(wù)讓會(huì)員或散客都能充分的了解網(wǎng)球、認(rèn)可網(wǎng)球這一品牌俱樂(lè)部。3.6制約海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)?nèi)部因素分析3.6.1經(jīng)營(yíng)理念不明確經(jīng)營(yíng)理念對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都起著引導(dǎo)公司發(fā)展策略，包括體育產(chǎn)業(yè)在內(nèi)。經(jīng)營(yíng)管理者必須具備敏銳的洞察力觀察市場(chǎng)消費(fèi)者需求，根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求適當(dāng)?shù)恼{(diào)正企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)理念，以此保證企業(yè)能夠立足于市場(chǎng)發(fā)展。這就要求經(jīng)營(yíng)管理者必須有明確的經(jīng)營(yíng)理念，才能制定經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。表8是調(diào)查?？谑旋埲A區(qū)經(jīng)營(yíng)俱樂(lè)部管理人員對(duì)經(jīng)營(yíng)理念的明確程度。只有5位管理者非常明確網(wǎng)球俱樂(lè)部發(fā)展理念，占比31%。比較明確的占比13%、一般占比44%，比較模糊占比13%。因此從整體的數(shù)據(jù)來(lái)看，龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的管理人員對(duì)經(jīng)營(yíng)理念明確度低。也就說(shuō)龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部制定的發(fā)展策略一般，并沒(méi)有依據(jù)市場(chǎng)需求的變化而變化，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念的明確制定的發(fā)展戰(zhàn)略不符市場(chǎng)發(fā)展，這就嚴(yán)重的阻礙了網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，甚至可能被同行業(yè)取代。表8網(wǎng)球俱樂(lè)部管理人員對(duì)經(jīng)營(yíng)理念明確程度（N=16）明確程度人數(shù)百分比非常明確531%比較明確213%一般744%比較模糊213%合計(jì)16100%3.6.2管理體系不完善表10可知，50%的俱樂(lè)部管理人員認(rèn)為管理體系不完善。網(wǎng)球俱樂(lè)部設(shè)立部門(mén)也是不相同的。發(fā)展經(jīng)營(yíng)狀況較好的網(wǎng)球俱樂(lè)部，設(shè)立的部門(mén)齊全。經(jīng)營(yíng)狀況一般的俱樂(lè)部設(shè)立的部門(mén)也是相對(duì)較少的。雖然各網(wǎng)球俱樂(lè)部均有設(shè)立各部門(mén)職能，各部門(mén)行使職權(quán)能力低，還有一些網(wǎng)球俱樂(lè)部未制定完善的管理制度，缺乏網(wǎng)球俱樂(lè)部管理章程約束，各部門(mén)未按照管理章程實(shí)行相互監(jiān)督的職責(zé)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)存在潛在風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)。若是風(fēng)險(xiǎn)一旦爆發(fā)，對(duì)于那些成立不久網(wǎng)球俱樂(lè)部發(fā)展經(jīng)營(yíng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，就會(huì)致使管理體系更具混亂，最終影響網(wǎng)球俱樂(lè)部的發(fā)展。表10?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部管理體系評(píng)價(jià)（N=16）管理體系評(píng)價(jià)人數(shù)百分比非常完善319%一般531%不完善850%合計(jì)16100%3.7制約海口市龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的外部因素分析3.7.1其他類型俱樂(lè)部沖擊體育俱樂(lè)部類型多樣，目前市場(chǎng)上最大眾的俱樂(lè)部有羽毛球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、足球俱樂(lè)部等等。而網(wǎng)球俱樂(lè)部數(shù)量較少，加上網(wǎng)球俱樂(lè)部推廣宣傳能力弱，參與的人數(shù)比其他體育俱樂(lè)部少。網(wǎng)球在我國(guó)發(fā)展較晚大眾接受度低、市場(chǎng)消費(fèi)需求小，一般的大眾群體都會(huì)選擇羽毛球做為體育運(yùn)動(dòng)鍛煉，這對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部是有一定的沖擊。還有高校開(kāi)展開(kāi)展網(wǎng)球課普及低，網(wǎng)球課的人數(shù)較少，削減了參與網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的人數(shù)。而網(wǎng)球俱樂(lè)部最主要收入來(lái)源有會(huì)員費(fèi)，因?yàn)閰⑴c的人數(shù)，網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)員費(fèi)收入就相對(duì)的減少，影響網(wǎng)球俱樂(lè)部的發(fā)展。3.7.2網(wǎng)球消費(fèi)價(jià)位相對(duì)較高網(wǎng)球俱樂(lè)部的定價(jià)比其他體育俱樂(lè)部頂相對(duì)較高，因?yàn)榫W(wǎng)球俱樂(lè)部產(chǎn)地面積了意味場(chǎng)地建設(shè)成本投入大，網(wǎng)球俱樂(lè)部為了經(jīng)營(yíng)發(fā)展會(huì)員費(fèi)用高，以此保證網(wǎng)球俱樂(lè)部的盈利。本文在調(diào)查?？谑旋埲A區(qū)俱樂(lè)部中，多數(shù)俱樂(lè)部管理人員都不愿意透露過(guò)多的盈利信息。從調(diào)查龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部收費(fèi)情況來(lái)看會(huì)員費(fèi)用較高，還不包括教員培訓(xùn)費(fèi)。需要教練員球1對(duì)1或1對(duì)多費(fèi)用也是不同的，因?yàn)閮r(jià)位消費(fèi)高，就限制了一些收入較少的群眾參加網(wǎng)球俱樂(lè)部進(jìn)行培訓(xùn)。從表11中便可知道，目前收入600 元到10000萬(wàn)元中等群眾參加網(wǎng)球俱樂(lè)部人數(shù)眾多，共49人，占比51%。收入1萬(wàn)以上的人數(shù)也是11人，所占比11%。目前，?？谑写蠖鄶?shù)群眾收入在3500-6000之間。因此，網(wǎng)球俱樂(lè)部消費(fèi)定價(jià)高，限制了收入較低的群體參加，致使參與網(wǎng)球俱樂(lè)部的人數(shù)也少，影響了經(jīng)營(yíng)。表11經(jīng)營(yíng)性網(wǎng)球俱樂(lè)部鍛煉人群收入情況（N=96）收入人數(shù)百分比2001-3500元88%3501-6000元2829%6001-10000元4951%10000元1111%合計(jì)96100%第4章結(jié)論與建議4.1結(jié)論4.1.1經(jīng)營(yíng)方式并存網(wǎng)球俱樂(lè)部根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模決定經(jīng)營(yíng)方式，經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)方式場(chǎng)地租賃、會(huì)員制、訓(xùn)練營(yíng)。目前?？谑旋埲A區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)方式主要會(huì)員制和訓(xùn)練營(yíng)兩種經(jīng)營(yíng)方式并存。4.1.2經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)投入和收入占比不同經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)投入中場(chǎng)地設(shè)施維護(hù)占比最高。做為體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)就必須修建場(chǎng)地，且場(chǎng)地修建面積大，就意味場(chǎng)地費(fèi)用投入成本高。員工工資和宣傳費(fèi)用占比投入相同。經(jīng)營(yíng)經(jīng)費(fèi)收入來(lái)源于會(huì)員費(fèi)，龍華網(wǎng)球俱樂(lè)部主要通過(guò)開(kāi)展會(huì)員服務(wù)，不斷發(fā)展會(huì)員注冊(cè)量，發(fā)展會(huì)員是網(wǎng)球俱樂(lè)部的主營(yíng)業(yè)務(wù)。其次是培訓(xùn)教育費(fèi)。4.1.3各網(wǎng)球俱樂(lè)部定價(jià)不同各俱樂(lè)部根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模和接待能力，會(huì)員費(fèi)定價(jià)各不相同，其中經(jīng)營(yíng)規(guī)模較好的網(wǎng)球俱樂(lè)部定價(jià)高，附加服務(wù)值也高。經(jīng)營(yíng)規(guī)模較少的網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)員費(fèi)定價(jià)低，沒(méi)有贈(zèng)送附加值。4.1.4宣傳手段主要是線上宣傳網(wǎng)球俱樂(lè)部會(huì)定期的投入廣告費(fèi)，找廣告公司策劃網(wǎng)球俱樂(lè)部的宣傳方案。還邀請(qǐng)電視臺(tái)和微信公眾進(jìn)行推動(dòng)。利用報(bào)紙刊登廣告宣傳的，報(bào)紙刊登僅是附加網(wǎng)球俱樂(lè)部名字，曝光度低。4.1.5經(jīng)營(yíng)策略有傳統(tǒng)渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道傳統(tǒng)渠道模式單一。網(wǎng)球俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)最大的亮點(diǎn)就是在全名經(jīng)營(yíng)，不僅僅是經(jīng)營(yíng)部門(mén)人員在客戶推薦網(wǎng)球的產(chǎn)品，還有其他的工作人員可以向客戶經(jīng)營(yíng)?；ヂ?lián)玩渠道主要表現(xiàn)在網(wǎng)球俱樂(lè)部通過(guò)在微信工作平臺(tái)發(fā)展最新的賽事信息、優(yōu)惠信息、以及自身的服務(wù)工作。4.1.6內(nèi)部因素制約網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展內(nèi)部制約因素主要表現(xiàn)在管理者經(jīng)營(yíng)理念不明確和管理體系不完善。整體的數(shù)據(jù)來(lái)看，龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的管理人員對(duì)經(jīng)營(yíng)理念明確度低，網(wǎng)球俱樂(lè)部制定的發(fā)展策略一般。管理體系上網(wǎng)球俱樂(lè)部均有設(shè)立各部門(mén)職能，各部門(mén)行使職權(quán)能力低，還有一些網(wǎng)球俱樂(lè)部未制定完善的管理制度，缺乏網(wǎng)球俱樂(lè)部管理章程約束，各部門(mén)未按照管理章程實(shí)行相互監(jiān)督的職責(zé)4.1.7外部因素制約網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)發(fā)展外部因素主要表現(xiàn)在其他類型俱樂(lè)部沖擊和網(wǎng)球消費(fèi)價(jià)位相對(duì)較高。網(wǎng)球在我國(guó)發(fā)展較晚大眾接受度低、市場(chǎng)消費(fèi)需求小，一般的大眾群體都會(huì)選擇羽毛球做為體育運(yùn)動(dòng)鍛煉，這對(duì)網(wǎng)球俱樂(lè)部是有一定的沖擊。網(wǎng)球俱樂(lè)部消費(fèi)定價(jià)高，限制了收入較低的群體參加，致使參與網(wǎng)球俱樂(lè)部的人數(shù)也少，影響了經(jīng)營(yíng)。4.2建議4.2.1加強(qiáng)管理人員培訓(xùn)體系龍華區(qū)網(wǎng)球俱樂(lè)部的管理人員不明明確經(jīng)營(yíng)理念，反映了管理人員管理水平能力低。因此，網(wǎng)球俱樂(lè)部應(yīng)該加強(qiáng)管理人員培訓(xùn)體系。定期組織管理學(xué)員參加俱樂(lè)部管理者培訓(xùn)，如市場(chǎng)部應(yīng)參加市場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，提高市場(chǎng)部推廣宣傳能力、品牌推廣力、市場(chǎng)宣傳視頻剪輯、宣傳廣告制作。組織教練人定期參加教練員人員培訓(xùn)會(huì)，了解運(yùn)動(dòng)學(xué)和體育教學(xué)方法，提高教學(xué)能力。4.2.2重新制定管理結(jié)構(gòu)目前龍華區(qū)青少年俱樂(lè)部組織結(jié)構(gòu)缺乏制度管理，致使各部門(mén)權(quán)責(zé)不明確，各部門(mén)缺少相互監(jiān)督。對(duì)策針對(duì)這一現(xiàn)狀，龍華區(qū)青少年網(wǎng)球俱樂(lè)部應(yīng)該重新整合俱樂(lè)部。俱組織結(jié)構(gòu)可分為決策、管理、執(zhí)行和監(jiān)督。一個(gè)俱樂(lè)部最不能缺的就是決策管理層，決策者具有敏銳的洞察力時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)需求，根據(jù)需求需求從新制定俱樂(lè)部發(fā)展戰(zhàn)略。其次是執(zhí)行部門(mén)，根據(jù)決策管理者適當(dāng)修改完善決策者發(fā)展戰(zhàn)略，執(zhí)行發(fā)展戰(zhàn)略。管理部門(mén)則負(fù)責(zé)俱樂(lè)部日常的管理，監(jiān)督部門(mén)則監(jiān)督執(zhí)行部門(mén)和管理部門(mén)工作是否嚴(yán)格按照要求去執(zhí)行。以此整個(gè)俱樂(lè)部組織部門(mén)形成上下級(jí)相互聯(lián)系、相互監(jiān)督，共同為網(wǎng)球俱樂(lè)部謀發(fā)展。4.2.3做好相關(guān)宣傳工作做好相關(guān)宣傳工作，吸引更多網(wǎng)球愛(ài)好者。對(duì)于網(wǎng)球來(lái)說(shuō)，它卻能避開(kāi)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。根據(jù)相關(guān)的資料表明，經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的人們產(chǎn)生焦慮的情緒，為了緩解焦慮的情緒他們通常通過(guò)體育運(yùn)動(dòng)或者學(xué)知的方式以緩解他們的焦慮。而體育活動(dòng)確實(shí)最有效緩解人們各種壓力的情緒，人們就會(huì)參加各種類型的活動(dòng)。因此，打網(wǎng)球的時(shí)候，它會(huì)使人們營(yíng)造了一重沉著冷靜的反思環(huán)境，使得人們的焦慮所有轉(zhuǎn)移，可以說(shuō)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)是一種極其健康的娛樂(lè)休閑方式。通過(guò)做好相關(guān)的宣傳工作，讓更多的大眾了解網(wǎng)球行業(yè)，參加網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)。從而能夠很好的幫助他們緩解工作所帶來(lái)的壓力，達(dá)到身心健康的效果。4.2.4開(kāi)發(fā)新價(jià)位消費(fèi)模式因?yàn)榫W(wǎng)球俱樂(lè)部?jī)r(jià)位消費(fèi)較高，中等偏下收入群眾參與網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)的人數(shù)少。針對(duì)這部分群體網(wǎng)球俱樂(lè)部應(yīng)該開(kāi)發(fā)低價(jià)位吸引中等偏下收入?yún)⑴c網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)?；蛘唛_(kāi)發(fā)分期付款，分期付款已經(jīng)做為當(dāng)下流行的一種付款方式，其目的在于幫助消費(fèi)者緩解經(jīng)濟(jì)壓力。對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)能力有限的客人來(lái)說(shuō)，想要辦理會(huì)員以接觸更過(guò)的網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)，但是處于經(jīng)濟(jì)能力以此猶豫不決。而分期付款緩解了他們的壓力，以此辦理會(huì)員，增加營(yíng)業(yè)收入。參考文獻(xiàn)[1]楊銳.合肥市業(yè)余網(wǎng)球俱樂(lè)部現(xiàn)狀的調(diào)查與分析[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào),2018,20(05):88-93.[2]丁彥曉.焦作市網(wǎng)球俱樂(lè)部現(xiàn)狀調(diào)查[J].內(nèi)江科技,2016,37(05):106-107.[3]汪健.基于SWOT分析的合肥市東海網(wǎng)球俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)研究[J].巢湖學(xué)