產(chǎn)品發(fā)展藍(lán)圖

UFsoftProductStrategy產(chǎn)品開展藍(lán)圖V1.02001.10摘要用友的目標(biāo)客戶有兩種：一種是那些打算購置跨行業(yè)的通用軟件產(chǎn)品或效勞〔如財(cái)務(wù)、ERP、CRM、SCM、HR、EIP、EC、BI、OA〕來解決其共性的商業(yè)問題的企業(yè)；另一種是某些垂直行業(yè)〔如金融、電信以及制造業(yè)和公共事業(yè)中的一些細(xì)分領(lǐng)域〕的企業(yè)，其核心業(yè)務(wù)對IT和軟件效勞的依賴性很強(qiáng)，需求相當(dāng)復(fù)雜，用友將會(huì)針對他們的個(gè)性化需求提供相應(yīng)的解決方案。用友的產(chǎn)品開展策略是在產(chǎn)品與效勞、通用〔水平〕與專用〔垂直〕、后端與前端、低端與高端、功能與標(biāo)準(zhǔn)、開發(fā)與合作、應(yīng)用與平臺(tái)之間尋求最理想的均衡。針對以上兩種不同的目標(biāo)市場，用友將采用不同的商業(yè)模式和組織形式，將并行開展U8和NC兩條產(chǎn)品線。U8面向水平市場，定位為標(biāo)準(zhǔn)化軟件產(chǎn)品，以產(chǎn)品為中心，提供簡單、快速、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施效勞，微軟技術(shù)路線，市場導(dǎo)向、驅(qū)動(dòng)；NC面向垂直市場，定位為個(gè)性化解決方案，以客戶為中心，提供專業(yè)的咨詢和實(shí)施效勞，多廠商、跨平臺(tái)技術(shù)路線，客戶導(dǎo)向、驅(qū)動(dòng)。因此，U8追求的是功能，滿足各行各業(yè)客戶的根本的應(yīng)用需求；而NC追求的是交付能力，滿足特定行業(yè)客戶的個(gè)性化關(guān)鍵性應(yīng)用需求。財(cái)務(wù)軟件是用友的核心產(chǎn)品，用友將在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、管理會(huì)計(jì)、國際化、標(biāo)準(zhǔn)化、可集成性、可伸縮性諸方面繼續(xù)開展財(cái)務(wù)系統(tǒng)，用友財(cái)務(wù)軟件的開展目標(biāo)是成為中國企業(yè)應(yīng)用的開放標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)；其他一些應(yīng)用范圍很廣并且通用性很強(qiáng)的管理軟件，如資金管理、資產(chǎn)管理、集中采購、商業(yè)智能以及企業(yè)門戶等，也是用友的重點(diǎn)開展對象。金融、電信、政府以及能源、醫(yī)藥、煙草等重點(diǎn)領(lǐng)域是用友行業(yè)拓展的目標(biāo)，用友將結(jié)合并購、合資、合作的方式為這些領(lǐng)域提供全面的解決方案。用友將花大力氣構(gòu)建一個(gè)跨平臺(tái)的、可重用的、可伸縮的、可管理的應(yīng)用開發(fā)、部署與管理架構(gòu)。用友使用最先進(jìn)的技術(shù)和方法〔包括Web、XML、J2EE、EAI、組件及架構(gòu)〕開發(fā)產(chǎn)品和向用戶交付應(yīng)用，用友的產(chǎn)品基于N-Tier體系結(jié)構(gòu)，支持各種主流平臺(tái)和工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。用友的產(chǎn)品開發(fā)采用開放的策略，用友希望與專業(yè)的咨詢公司、技術(shù)廠商以及效勞商等各種合作伙伴一起，分享客戶的成功。前提本規(guī)劃設(shè)計(jì)用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開展藍(lán)圖，不代表個(gè)人觀點(diǎn)，是用友公司集體的智慧和體驗(yàn)?？蛻粜枨蟛粩嘧兓?，IT技術(shù)日新月異；我們不是天才，不能預(yù)知未來。我們承諾在調(diào)查、分析、研究、溝通和實(shí)踐的根底上，規(guī)劃和設(shè)計(jì)符合公司開展戰(zhàn)略的產(chǎn)品組合及相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式，以確保公司能夠向客戶提供他們最關(guān)心的產(chǎn)品和效勞，最終贏得客戶和市場。原那么用友公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開展藍(lán)圖從企業(yè)目標(biāo)和市場需求展開，充分利用公司現(xiàn)有資源〔如品牌、渠道及研發(fā)能力〕。我們認(rèn)為，用友通過自然成長將很難跟上市場開展的步伐；產(chǎn)品經(jīng)營必須與品牌經(jīng)營、資本經(jīng)營相結(jié)合。我們認(rèn)為用友將利用資本運(yùn)作提高我們的產(chǎn)品交付能力；從“自力更生〞到“引進(jìn)〔技術(shù)、產(chǎn)品、人才〕〞、“開放〔產(chǎn)品接口、第三方集成〕〞、“搞活〔并購與合作〕〞；“理想主義〞與“現(xiàn)實(shí)主義〞相結(jié)合。我們認(rèn)為，產(chǎn)品開展戰(zhàn)略不僅是令人信服、沖動(dòng)的規(guī)劃和目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)可操作性，必須考慮公司產(chǎn)品、開發(fā)資源以及客戶安裝根底的繼承和遷移；我們認(rèn)為，形式并不重要，關(guān)鍵是作為用友公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、組織和管理變革以及業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)的重要組成局部，設(shè)計(jì)UFsoft產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合方案，整合研發(fā)、市場、銷售和效勞資源；用友公司有必要并且有責(zé)任向我們的股東、員工、客戶、合作伙伴及市場提供清晰的產(chǎn)品組合信息。問題我們的競爭對手已經(jīng)改變，市場的游戲規(guī)那么已經(jīng)改變?，F(xiàn)在的問題是，用友公司將如何改變？用友公司過去是一個(gè)由市場推動(dòng)和選擇的公司，而以我們今天的規(guī)模和地位，應(yīng)該成為市場的推動(dòng)者〔MS就是一個(gè)成功的用產(chǎn)品推動(dòng)市場的公司〕。作為〔財(cái)務(wù)軟件〕市場的領(lǐng)導(dǎo)者，我們面臨的主要挑戰(zhàn)是客戶迅速演化，客戶對軟件產(chǎn)品和效勞的需求日趨復(fù)雜化和個(gè)性化?；谶@些挑戰(zhàn)，我們力圖勾畫一個(gè)清晰的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品開展藍(lán)圖，這個(gè)藍(lán)圖將試圖答復(fù)以下一些問題：Who誰是客戶(目標(biāo))現(xiàn)有客戶的價(jià)值是否發(fā)生轉(zhuǎn)移？是否需要在新的市場〔如行業(yè)應(yīng)用〕開拓有價(jià)值的客戶？如何鎖定我們認(rèn)為最有價(jià)值的客戶？Why需要什么產(chǎn)品和效勞(市場)客戶最關(guān)心什么問題？客戶的需求是潛在的還是現(xiàn)實(shí)的？是標(biāo)準(zhǔn)化需求還是個(gè)性化需求？WhatUFsoft提供什么產(chǎn)品和效勞(定位)我們的產(chǎn)品功能是否齊全？是否能夠滿足客戶的要求？與同行相比，我們的產(chǎn)品有沒有競爭優(yōu)勢？是先發(fā)優(yōu)勢還是價(jià)格優(yōu)勢？產(chǎn)品和效勞與競爭對手的差異性是什么？When什么時(shí)候交付(時(shí)機(jī))是否需要培育市場？市場目前流行什么？財(cái)務(wù)軟件還是ERP？未來流行什么？CRM還是電子商務(wù)？哪個(gè)領(lǐng)域正在孕育重大商機(jī)？金融、電信或者制造？證券、保險(xiǎn)或者銀行？How怎樣交付(方案)以產(chǎn)品還是以方案交付？以標(biāo)準(zhǔn)化效勞還是以專業(yè)效勞交付？自行研發(fā)還是外購或外包？支持什么樣的客戶化策略？是否需要與第三方應(yīng)用集成？聲明 本規(guī)劃不涉及具體的產(chǎn)品開發(fā)方案，也不定義推出一個(gè)新產(chǎn)品的具體策略，如：產(chǎn)品的差異性〔ProductDifferentiation〕市場環(huán)境〔Marketenvironment〕遷移問題〔Migrationpathfromcurrentenv.〕培訓(xùn)和教育〔Training(in/external)〕產(chǎn)品定價(jià)策略〔Pricing〕收入預(yù)測〔Revenueprojection〕競爭分析〔Competitiveanalysis〕術(shù)語 本規(guī)劃涉及的幾個(gè)重要術(shù)語定義如下：高端和低端〔市場〕從個(gè)性化需求的程度、應(yīng)用規(guī)模和復(fù)雜程度、應(yīng)用價(jià)值即關(guān)鍵性等三個(gè)方面來確定，而不是從企業(yè)規(guī)模、組織形式、行業(yè)等外表現(xiàn)象來區(qū)分。方案和效勞本規(guī)劃中的“方案〞是指咨詢和個(gè)性化定制，“效勞〞是指實(shí)施、支持以及培訓(xùn)等。UFsoft客戶、產(chǎn)品和效勞我們的效勞對象是誰？他們?yōu)槭裁匆I我們的東西？我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？怎樣維護(hù)我們的利潤和客戶關(guān)系？如何利用現(xiàn)有的客戶根底增加價(jià)值？我們?yōu)槭裁匆M(jìn)入新的領(lǐng)域？哪些領(lǐng)域的客戶對我們最有價(jià)值？用友是一家在中國為數(shù)不多的成功的ISV，一直通過成功的渠道向市場交付通用應(yīng)用軟件產(chǎn)品,面向的客戶群是比較單一的。公司主要的客戶是企事業(yè)單位的財(cái)務(wù)部門，公司的主要產(chǎn)品包括部門級(jí)財(cái)務(wù)核算軟件和企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)軟件〔財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化〕。今天，競爭對手改變了，市場的游戲規(guī)那么也改變了，用友的挑戰(zhàn)和時(shí)機(jī)來自以下幾個(gè)方面：1、客戶的價(jià)值正逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)移財(cái)務(wù)軟件作為市場熱點(diǎn)與主角的地位馬上就要改變了，特別是在中高端應(yīng)用領(lǐng)域，客戶需要一個(gè)更完整的應(yīng)用系統(tǒng)。財(cái)務(wù)軟件將重新定位：一是橫向開展，向管理軟件和業(yè)務(wù)軟件擴(kuò)展，財(cái)務(wù)軟件融入管理軟件之中〔如面向制造業(yè)的ERP〕；一是縱向開展，向財(cái)務(wù)管理、國際化和標(biāo)準(zhǔn)化開展，但必須能夠與其他管理軟件和業(yè)務(wù)軟件集成。當(dāng)然，在中低端市場和一些經(jīng)濟(jì)、信息欠興旺地區(qū)，獨(dú)立的財(cái)務(wù)軟件市場還會(huì)長期存在；ERP市場已經(jīng)啟動(dòng)，將在未來的1到2年內(nèi)迅猛開展起來，這對擁有國內(nèi)第一管理軟件品牌、渠道、資金的用友公司來說，是一個(gè)非常難得的時(shí)機(jī)；中低端ERP市場對用友來說是“兵家必爭之地〞，也是用友從財(cái)務(wù)軟件升級(jí)到管理軟件必過的第一道門檻；CRM和SCM軟件開始預(yù)熱，有可能在未來的1到2年內(nèi)成為新的應(yīng)用熱點(diǎn)。特別是CRM，已經(jīng)成為繼ERP之后最大的企業(yè)應(yīng)用軟件概念，國內(nèi)一大批ISV〔包括創(chuàng)智〕已經(jīng)排在了CRM市場門檻的前面；HR軟件作為一種相對獨(dú)立的應(yīng)用，市場需求趨旺；電子商務(wù)應(yīng)用軟件是未來開展方向，但與國際市場軟件業(yè)的演化比較，中國市場還未到達(dá)前端業(yè)務(wù)軟件和電子商務(wù)軟件的高速成長期；2、某些行業(yè)客戶可能成為用友極有價(jià)值的客戶針對行業(yè)的應(yīng)用軟件將是企業(yè)應(yīng)用軟件廠商開展的重要方向。國際上一些傳統(tǒng)的ERP廠商〔如Sap、Oracle〕和一些新興的電子商務(wù)軟件廠商〔如Siebel、I2〕已經(jīng)具備這方面的交付能力，而國內(nèi)的財(cái)務(wù)軟件和ERP、CRM廠商由于產(chǎn)品架構(gòu)與設(shè)計(jì)等方面的原因，目前實(shí)際上都沒有垂直應(yīng)用的交付能力。面對WTO的壓力以及技術(shù)進(jìn)步的驅(qū)動(dòng)，某些行業(yè)如金融、電信、物流的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)將進(jìn)行轉(zhuǎn)型，新興業(yè)務(wù)如金融效勞、電信寬帶增值效勞、第三方物流等將會(huì)迅速開展起來，其信息根底設(shè)施將會(huì)在最近的幾年內(nèi)重新構(gòu)建或完成改造，傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成公司和一些規(guī)模較小的行業(yè)應(yīng)用軟件公司無法滿足市場的需求，這為用友創(chuàng)造了前所未有的時(shí)機(jī)。說明：應(yīng)用軟件的客戶有兩大類：一類購置通用的軟件來解決商業(yè)需求，一類自行或者外包專有的應(yīng)用系統(tǒng)來解決關(guān)鍵性商業(yè)需求。相應(yīng)地，應(yīng)用軟件市場可細(xì)分為跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件〔如財(cái)務(wù)、HR、ERP〕和行業(yè)專用應(yīng)用軟件〔如證券交易、電信計(jì)費(fèi)〕。以中國證券行業(yè)市場為例，IT市場容量近100億RMB，其中軟件與效勞近20億〔數(shù)據(jù)來源：益寶商訊〕。這個(gè)數(shù)字相當(dāng)于目前國內(nèi)的整個(gè)ERP市場。3、競爭對手正在爭奪有限的客戶資源〔尤其是行業(yè)客戶〕在通用應(yīng)用軟件市場，用友其實(shí)面臨兩種競爭對手，一種在明處，就是與我們業(yè)務(wù)近似的對手；另一種在暗處，他們向一些細(xì)分市場體提供更完整的解決方案，這些對手作為一個(gè)整體，正在蠶食我們的地盤。行業(yè)客戶資源具有“非再生〞的特點(diǎn)，客戶被供應(yīng)商鎖定的程度相當(dāng)高，比方銀行客戶，很難發(fā)生供應(yīng)商轉(zhuǎn)移的情況?，F(xiàn)有的有吸引力的細(xì)分市場已經(jīng)被國內(nèi)外IT企業(yè)〔主要是硬件提供商和SI，以及一些躍躍欲試的ISV〕瓜分，因此，通過自然增長的方式進(jìn)入這些領(lǐng)域比較困難。中國的通用應(yīng)用軟件特別是財(cái)務(wù)、HR、ERP軟件市場造就了一批包括用友在內(nèi)的ISV，但行業(yè)專用應(yīng)用軟件市場目前還根本上是SI〔系統(tǒng)集成〕和一些新興的面向行業(yè)的專業(yè)軟件開發(fā)商的天下，但包括亞信、東軟、創(chuàng)智、拓?fù)湟约癝ap、Oracle、Siebel在內(nèi)的一些高端應(yīng)用廠商已經(jīng)瞄準(zhǔn)了這塊“肥沃〞的市場。說明：中國跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件的CAGR是25.4%〔資料來源：IDC〕，增長的主要驅(qū)動(dòng)來源于新興的應(yīng)用軟件如ERP、CRM及電子商務(wù)應(yīng)用等，而不是傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)軟件；行業(yè)專用軟件的CAGR是64.2%〔資料來源：IDC〕，增長的主要驅(qū)動(dòng)來源于某些特殊領(lǐng)域如金融、電信等；用友目標(biāo)市場I：跨行業(yè)通用應(yīng)用軟件，橫向擴(kuò)展應(yīng)用功能，從企業(yè)級(jí)財(cái)務(wù)擴(kuò)展到ERP、HR、CRM、SCM、BI/KM以及電子商務(wù)等，向市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價(jià)格最合理的商用軟件；用友目標(biāo)市場II：通過提供EAI與第三方應(yīng)用集成，與合作伙伴一起提交行業(yè)解決方案；用友目標(biāo)市場III：在某些行業(yè)〔金融、制造、電信及公共事業(yè)〕形成用友的垂直應(yīng)用解決方案；用友的客戶定位：水平客戶用友理解中國企業(yè)的普遍性需求，并通過不斷向市場交付新的軟件產(chǎn)品來滿足這種需求。為那些通過購置跨行業(yè)的通用軟件〔如財(cái)務(wù)、ERP、CRM、SCM、HR、EC、BI、OA〕來解決其共性的商業(yè)問題的企業(yè)提供產(chǎn)品或效勞是用友公司的根本業(yè)務(wù)。用友公司的核心價(jià)值就在于擁有這樣一個(gè)龐大的客戶根底，用友必須關(guān)心和分析他們的需求，時(shí)刻注意他們的變化。把握住他們，就把握了用友的未來。垂直客戶用友只對那些極有開展價(jià)值的行業(yè)客戶提供全面的應(yīng)用解決方案，包括提供個(gè)性化的定制效勞。這些客戶可能主要分布在下面這些領(lǐng)域：金融、電信、某些制造領(lǐng)域〔如醫(yī)藥〕、某些政府領(lǐng)域〔如稅務(wù)？〕以及某些公共事業(yè)領(lǐng)域〔如能源〕等。現(xiàn)有客戶根底的價(jià)值用友的優(yōu)勢是擁有一個(gè)龐大的客戶安裝根底，這些客戶對用友的價(jià)值表達(dá)在以下幾個(gè)方面：不斷向幾乎所有的客戶開發(fā)增值效勞，如企業(yè)應(yīng)用集成、IT業(yè)務(wù)外包、持續(xù)改善及實(shí)施效果評估等增值效勞；而不僅僅是簡單的軟件升級(jí)和支持維護(hù)效勞；通過我們提供的效勞，為我們的客戶創(chuàng)造新的價(jià)值；效勞經(jīng)營不僅是用友將來的主要收入模式，也是鎖定客戶的主要手段；不斷向大多數(shù)客戶提供新的應(yīng)用產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)橫向擴(kuò)展。有兩種方式，一是幫助客戶擴(kuò)大業(yè)務(wù)應(yīng)用的范圍，例如，對制造企業(yè)從財(cái)務(wù)開展到進(jìn)銷存、從進(jìn)銷存開展到ERP、從ERP開展到SCM、CRM及電子商務(wù)；對效勞型企業(yè)從財(cái)務(wù)開展到CRM，從CRM開展到電子商務(wù)等等；還有一種方式是不斷提供新的分析與管理工具，如財(cái)務(wù)分析和BI工具等；對其中少數(shù)的有價(jià)值客戶，如金融、電信、政府及某些制造領(lǐng)域〔如制藥業(yè)〕的客戶，結(jié)合用友的產(chǎn)品開展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)縱向擴(kuò)展。UFsoft商業(yè)模式用友企業(yè)的定位：應(yīng)用軟件提供商〔ApplicationProvider〕,我們專注于為目標(biāo)客戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品、效勞和解決方案。我們的方案和效勞是基于我們的軟件產(chǎn)品的，可以給客戶提供更大的價(jià)值。為了適應(yīng)市場的變化，基于用友的實(shí)際情況和企業(yè)開展目標(biāo)，公司制定了“全面升級(jí)、擴(kuò)張開展〞戰(zhàn)略，明確指出公司將現(xiàn)實(shí)以下四個(gè)方面的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：從財(cái)務(wù)軟件公司升級(jí)到管理軟件公司；從單一的產(chǎn)品提供商轉(zhuǎn)型成產(chǎn)品、效勞和方案提供商；從通用軟件向行業(yè)應(yīng)用縱深開展。從中低端市場擴(kuò)張到中高端市場；McKinsey認(rèn)為軟件產(chǎn)業(yè)包括軟件產(chǎn)品業(yè)和軟件效勞業(yè)兩個(gè)局部，并根據(jù)客戶個(gè)性化需求程度的不同，把軟件產(chǎn)品業(yè)細(xì)分為通用軟件產(chǎn)品和解決方案兩個(gè)領(lǐng)域。不同領(lǐng)域管理的重點(diǎn)和商業(yè)模式會(huì)有較大的不同。按照McKinsey的定義，用友公司屬于“解決方案〞軟件公司。 用友根據(jù)水平和垂直兩種不同的客戶目標(biāo)定位，設(shè)計(jì)兩種不同的商業(yè)模式，即所謂的“賣藥模式〞和“看病模式〞：“賣藥模式〞這種模式主要適合于通用性、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品銷售，要求產(chǎn)品容易使用、實(shí)施過程簡單，追求最大的客戶安裝根底和市場占有率。用友在這種模式下：總公司成為制藥廠，不僅要生產(chǎn)“感冒沖劑〞〔財(cái)務(wù)軟件〕，還要生產(chǎn)更多更好的其他藥品〔ERP、CRM、SCM、HR、DRP、EB……〕，總公司成為“同仁堂〞之類的老字號(hào)，“U8〞成為“999〞之類的品牌；分子公司和代理商成為藥店，當(dāng)然要配備“坐堂醫(yī)生〞，提供“標(biāo)準(zhǔn)化效勞〞；加強(qiáng)市場營銷和品牌推廣；不一定能“鎖定〞客戶；產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的銷售方法；收入模式以軟件許可證和支持效勞為主；用友現(xiàn)有商業(yè)模式的繼承和開展，充分利用現(xiàn)有的渠道資源；“看病模式〞這種模式主要適合于方案銷售，產(chǎn)品的開發(fā)和交付過程復(fù)雜，需要和客戶建立長久的合作伙伴關(guān)系。用友在這種模式下：總公司成為大醫(yī)院，擁有一流的醫(yī)療設(shè)施〔應(yīng)用交付平臺(tái)、應(yīng)用組件資源、技術(shù)支持〕和最好的專家醫(yī)生〔應(yīng)用專家和軟件技術(shù)專家、高級(jí)實(shí)施參謀〕；大區(qū)中心相當(dāng)于中心醫(yī)院，配備高水平的醫(yī)生，成為高水平的實(shí)施隊(duì)伍；局部有條件的分子公司向“診所〞升級(jí)；樹立典型成功客戶案例，以“口碑〞作宣傳；牢牢“鎖定〞客戶；客戶管理銷售方法；收入模式以系統(tǒng)實(shí)施和參謀咨詢效勞為主；用友面臨人力資源和新的商業(yè)模式的挑戰(zhàn)；另外，如何同時(shí)駕馭好兩種不同的商業(yè)模式，是用友面臨的更大的挑戰(zhàn)。商業(yè)模式案例分析“賣藥模式〞的成功案例——Microsoft說明：MS以桌面操作系統(tǒng)DOS/Windows起家，逐步開展到桌面應(yīng)用Office、企業(yè)效勞器NT和SQLServer、企業(yè)應(yīng)用GreatPlain及.NET，其產(chǎn)品從面向個(gè)人開展到面向企業(yè)，產(chǎn)品的效勞價(jià)值也越來越高；MS是通過“社區(qū)效應(yīng)〞和社會(huì)化來解決其效勞問題的；MS的交付能力非常強(qiáng)大，MS有足夠的技術(shù)實(shí)力開發(fā)任何一個(gè)領(lǐng)域的新產(chǎn)品，但MS仍然實(shí)施產(chǎn)品并購，在.NET框架中尤其如此；MS的成功在于它通過操作系統(tǒng)控制了產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以個(gè)人應(yīng)用軟件市場是由MS〔的產(chǎn)品〕推動(dòng)的市場。今天用友公司能不能、有沒有可能把財(cái)務(wù)軟件開展成企業(yè)應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)？“看病模式〞的成功案列例——有三種不同的成功模式UFsoft產(chǎn)品定位和交付方式用友以三種不同的產(chǎn)品形式向客戶交付應(yīng)用：產(chǎn)品(ApplicationProducts)、方案(ApplicationSolutions)和效勞(ApplicationServices)。方案是基于產(chǎn)品的，效勞是基于方案和產(chǎn)品的。用友的方案和效勞能為客戶提供更大的價(jià)值。ApplicationProducts除以傳統(tǒng)的軟件包方式向最終用戶交付應(yīng)用以外，用友還將向第三方〔如SI和PS〕以及最終用戶交付各種“中間〞應(yīng)用產(chǎn)品，包括應(yīng)用組件〔ApplicationComponents〕、應(yīng)用架構(gòu)〔ApplicationFramework〕和應(yīng)用中間件〔ApplicationInfrastructure〕。中間商可以在用友中間產(chǎn)品的根底上做增值開發(fā)，最終用戶也可以在用友中間產(chǎn)品的根底上開發(fā)滿足自己特定需求的應(yīng)用。用友可以保證他們在升級(jí)或更新用友的中間產(chǎn)品時(shí)，不必修改他們原來的應(yīng)用軟件。1、應(yīng)用組件UFsoft應(yīng)用組件框架 用友公司使用組件技術(shù)開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用產(chǎn)品以及向中高端客戶交付可靠的、可維護(hù)的、可伸縮的復(fù)雜應(yīng)用系統(tǒng)。用友開發(fā)的應(yīng)用組件產(chǎn)品具有語言、平臺(tái)以及協(xié)議無關(guān)性，支持各種標(biāo)準(zhǔn)的組件模型，如EJB、JSP、JavaServlet、CORBA、RMI、COM及COM+等，因此很容易與第三方的應(yīng)用組件進(jìn)行集成。UFsoft應(yīng)用組件的層次:UFsoft應(yīng)用組件資源庫:基于應(yīng)用組件構(gòu)造行業(yè)特性：基于應(yīng)用組件構(gòu)造企業(yè)特性：2、應(yīng)用架構(gòu)什么是應(yīng)用架構(gòu)？ApplicationServices&API：應(yīng)用部署與管理：3、用友中間件策略 用友是一家應(yīng)用軟件提供商，用友的應(yīng)用產(chǎn)品基于標(biāo)準(zhǔn)的中間件構(gòu)建，支持各種符合J2EE和CORBA等工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的中間件產(chǎn)品，包括IBMWebSphere、BEAWeblogic、iPlanetApplicationServer。用友同時(shí)向中低端客戶提供自己的中間件產(chǎn)品。 用友公司專注于企業(yè)應(yīng)用軟件和效勞領(lǐng)域，將研究、分析、跟蹤和利用各種先進(jìn)的、標(biāo)準(zhǔn)的中間件技術(shù)；但是，我們不會(huì)把中間件技術(shù)和產(chǎn)品作為一項(xiàng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)來開展。ApplicationSolutionsApplicationServices 除了軟件許可證方式以外，應(yīng)用軟件公司主要通過效勞來建立收入模式。效勞收入模式有咨詢、實(shí)施和支持等三種根本形式。培訓(xùn)和教育也是很重要的效勞模式。效勞經(jīng)營模式是用友公司未來的主要收入增長點(diǎn)，也是實(shí)現(xiàn)用友公司從產(chǎn)品型公司逐步向效勞型公司轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。產(chǎn)品交付形式設(shè)計(jì) 用友軟件主要有兩種產(chǎn)品交付方式：一種以軟件包和打包效勞的方式交付，操作比較簡單；另一種以方案和專業(yè)效勞的形式交付，需要根據(jù)客戶的需求進(jìn)行個(gè)性化定制，交付的形式和過程比較復(fù)雜。UFsoft產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)說明：縱向：用友將長期、并行開展的兩條產(chǎn)品線。U8優(yōu)先開展功能，目標(biāo)是解決市場需要什么我就有什么的問題；NC優(yōu)先開展架構(gòu)，目標(biāo)是解決客戶需要什么我就交付什么的問題；U8是依靠、現(xiàn)實(shí)；NC是希望、未來；UFsoft所有資源都要向U8和NC兩個(gè)產(chǎn)品線靠攏，當(dāng)然，有一些公共資源；橫向：用友將由單純的通用產(chǎn)品提供商向效勞和行業(yè)應(yīng)用方案提供商轉(zhuǎn)型；基于U8的效勞是簡單、快速和標(biāo)準(zhǔn)化的，基于NC的效勞是專業(yè)化效勞；中心：用友公司產(chǎn)品和技術(shù)的核心是軟件架構(gòu)。U8是基于架構(gòu)的，所以我們的產(chǎn)品是易于維護(hù)和升級(jí)的；NC是基于架構(gòu)的，所以我們能夠向客戶快速交付個(gè)性化的應(yīng)用；效勞是基于架構(gòu)的，所以我們能夠部署和管理復(fù)雜的應(yīng)用；行業(yè)應(yīng)用是基于架構(gòu)的，所以我們能保證在開展水平和垂直業(yè)務(wù)的共同開展，互通互利而不是相互制約。產(chǎn)品組合分析：U8+效勞“完全賣藥模式〞，通用性強(qiáng)的產(chǎn)品如財(cái)務(wù)和HR以及面向低端市場將主要采取這種模式；U8+行業(yè)“賣藥為主看病為輔模式〞，行業(yè)通用性強(qiáng)的產(chǎn)品如ERP和CRM主要采取這種模式；U8的ERP和CRM將以推行行業(yè)版為主要手段；目前公司的一些行業(yè)解決如醫(yī)藥/食品行業(yè)解決方案之類屬于這類模式。NC+效勞“以賣藥帶動(dòng)看病模式〞，又要賣產(chǎn)品，又要滿足個(gè)性化需求；要求產(chǎn)品架構(gòu)合理、伸縮性強(qiáng)，同時(shí)提供專業(yè)化效勞；NC+行業(yè)“以看病帶動(dòng)賣藥模式〞，針對特定行業(yè)，以工程驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品開發(fā)和銷售。U8開展策略定位：ApplicationProduct目標(biāo)：中低端市場用戶需求：標(biāo)準(zhǔn)化向市場交付(1:n)競爭焦點(diǎn)：功能和價(jià)格〔性價(jià)比〕競爭對手：K3、ISV關(guān)鍵資源：產(chǎn)品開發(fā)及管理能力營銷渠道：分公司、代理商市場導(dǎo)向、驅(qū)動(dòng)(搞最流行的產(chǎn)品)客戶關(guān)心：What向中端市場提供功能最豐富、性能最穩(wěn)定、價(jià)格最合理的商用軟件簡單、快速、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)施效勞(“打包效勞〞)微軟技術(shù)路線重點(diǎn)向水平方向開展:問題：U8重點(diǎn)向水平方向開展，有沒有垂直特性？答案：U8垂直方案只做到行業(yè)版，不再縱深開展。例如U8的ERP、DRP和CRM，將根據(jù)不同行業(yè)劃分為不同的系列產(chǎn)品。EAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)版FIERPCRMSCMDRPHRBIEPECEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)版FIERPCRMSCMDRPHRBIEPEC醫(yī)藥行業(yè)……公共財(cái)政工業(yè)企業(yè)飲料行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)化工行業(yè)旅游行業(yè)商業(yè)企業(yè)EAI醫(yī)藥行業(yè)……公共財(cái)政工業(yè)企業(yè)飲料行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)化工行業(yè)旅游行業(yè)商業(yè)企業(yè)EAIU8開展規(guī)劃：客戶化策略：ERP快速實(shí)施方案(“方案打包〞)行業(yè)版產(chǎn)品客戶化策略報(bào)表級(jí)接口參數(shù)配置數(shù)據(jù)級(jí)接口業(yè)務(wù)流程定義API接口通過版本升級(jí)支持功能擴(kuò)展行業(yè)策略：合作伙伴策略：與行業(yè)主要中低端業(yè)務(wù)軟件提供商集成；開放接口標(biāo)準(zhǔn)策略：支持各種應(yīng)用軟件的集成。戰(zhàn)略意義：UFsoft的生命線UFsoft的渠道優(yōu)勢在U8戰(zhàn)線上與國內(nèi)外ISV較量單一技術(shù)合作伙伴策略面向水平市場NC開展策略定位：ApplicationSolution目標(biāo)：中高端市場用戶需求：個(gè)性化向客戶或合作伙伴交付(1:1)競爭焦點(diǎn)：快速交付復(fù)雜應(yīng)用的能力競爭對手：SI、PS、Sap、Oracle、Seibel關(guān)鍵資源：應(yīng)用架構(gòu)和領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)合作伙伴：咨詢商、技術(shù)廠商、效勞商客戶導(dǎo)向、驅(qū)動(dòng)(找最有價(jià)值的客戶)客戶關(guān)心：How應(yīng)用軟件架構(gòu)建設(shè)各種效勞產(chǎn)品的支持不存在客戶化問題J2EE技術(shù)路線重點(diǎn)向垂直方向開展：問題：NC重點(diǎn)向垂直方向開展，有沒有水平特性？答案：NC水平方案包括財(cái)務(wù)、資產(chǎn)、HR等所有企業(yè)共有的“根底設(shè)施〞以及一些通用的商業(yè)智能BI工具，而且這些“通用產(chǎn)品〞具有很強(qiáng)的擴(kuò)展性。哪些行業(yè)值得用友積極拓展垂直應(yīng)用？原那么上應(yīng)該綜合考慮以下幾個(gè)因素：該行業(yè)對IT技術(shù)及應(yīng)用軟件與效勞的投資比重較高,例如，電信和金融效勞業(yè)對IT的投入分別占收入的17%和14%，而各行業(yè)的平均值是4%，許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如制造業(yè)的比重低于3%〔數(shù)字來源：Informationweek對全球500家企業(yè)的統(tǒng)計(jì)分析〕；該行業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)對IT技術(shù)及應(yīng)用軟件與效勞的依賴程度較高，例如金融效勞和銀行40%和34%的客戶效勞是通過電子的方式自助完成的，物流業(yè)該數(shù)字也到達(dá)33%〔數(shù)字來源：同上〕；該行業(yè)的業(yè)務(wù)模式和信息根底設(shè)施正處于重大轉(zhuǎn)型時(shí)期，如金融業(yè)正由分散管理向集中過渡；或者該行業(yè)是一個(gè)新興的行業(yè)，如開放式基金、社保等；行業(yè)合作伙伴提供的方案用友提供的行業(yè)方案財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理會(huì)計(jì)資產(chǎn)管理采購管理HRBIEPEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI行業(yè)合作伙伴提供的方案用友提供的行業(yè)方案財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理會(huì)計(jì)資產(chǎn)管理采購管理HRBIEPEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAIEAI…………交通業(yè)方案制造業(yè)方案HIS方案零售業(yè)方案電信業(yè)方案銀行業(yè)方案保險(xiǎn)業(yè)方案證券業(yè)方案制造業(yè)方案…………交通業(yè)方案制造業(yè)方案HIS方案零售業(yè)方案電信業(yè)方案銀行業(yè)方案保險(xiǎn)業(yè)方案證券業(yè)方案制造業(yè)方案用友采取兩種不同的方式進(jìn)入垂直市場，一種是針對用友認(rèn)為極有戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域提供全面的解決方案，一種是用友提供EAI，與合作伙伴一起提供全面的行業(yè)應(yīng)用方案。2001-2024年，用友將具備為證券、保險(xiǎn)、電信、制造等重點(diǎn)行業(yè)提供全面的解決方案的能力，并在這些行業(yè)市場占有一席之地，為將來成為這些行業(yè)市場的主要應(yīng)用提供商打下根底。金融市場產(chǎn)品開展戰(zhàn)略：證券產(chǎn)品架構(gòu)將采用NC的根本架構(gòu)，應(yīng)用系統(tǒng)包括：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案投行業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案基金業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案管理業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)解決方案〔含財(cái)務(wù)、HR、OA等〕保險(xiǎn)以IBM保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)用架構(gòu)IAA(InsuranceApplicationA