青島理工大學(xué)商務(wù)談判 期末復(fù)習(xí)題及參考答案

商務(wù)談判試卷（B）一、單選題1、客座談判是在()組織的一種談判。A己方所在地B中立方所在地C談判對(duì)手所在地D主客所在地輪流2、下列哪種說(shuō)法不正確（）。A原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在立場(chǎng)上而不是利益上B原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出C原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值D談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定3、()是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)4、實(shí)質(zhì)性談判的核心部分是（）。A開局B交鋒階段C引導(dǎo)與讓步D成交與簽約5、良好的（）能力就是談判者能夠根據(jù)談判情勢(shì)的變化，隨時(shí)隨地調(diào)整自己的情緒，做到冷靜思考、從容應(yīng)對(duì)。A臨場(chǎng)應(yīng)變B心理控制C情緒調(diào)節(jié)D心理調(diào)適6、商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略，表現(xiàn)為先讓一步，（），然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻。A禮讓對(duì)方B轉(zhuǎn)為守勢(shì)C順從對(duì)方D抬高對(duì)方7、為避免入題時(shí)單刀直入、過(guò)于直露，影響談判的融洽氣氛，經(jīng)常采用（）的方法。A迂回入題B從具體議題入手C先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題D先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題8、在商務(wù)談判中，將對(duì)方提問的范圍縮小后再做出的回答稱為()。A轉(zhuǎn)換式回答B(yǎng)針對(duì)式回答C局限式回答D反問式回答9、在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方應(yīng)著眼于()而不是立場(chǎng)。A偏好B態(tài)度C習(xí)慣D利益10、談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)一般應(yīng)用（）談判技巧。A貨比三家B激將C投石問路D休會(huì)技巧11、下列不屬于語(yǔ)意一致原則中必須遵守的規(guī)則是（）。A宗教規(guī)則B共識(shí)規(guī)則C簡(jiǎn)明規(guī)則D用詞一致規(guī)則12、在雙方交談中應(yīng)避免的詞句是（）。A“據(jù)法律規(guī)定……”B“綜上所述……”C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”13、判斷是談判者對(duì)談判情形作出的一種確定性的（）。A把握和理解B識(shí)別和認(rèn)定C歸納和總結(jié)D識(shí)別和把握14、不屬于合同必須具備的條款（）。A標(biāo)的B爭(zhēng)議解決方式C質(zhì)量D數(shù)量15、根據(jù)合同法理論，大街上的叫賣聲“兩元產(chǎn)品便宜賣啦！質(zhì)量保障，品種多樣，產(chǎn)品問題包退包換，歡迎搶購(gòu)，”從性質(zhì)上屬于（）。A合同條款B承諾C要約D要約邀請(qǐng)16、（）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。A最高目標(biāo)B實(shí)際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)17、談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本方的切實(shí)利益，可以用下列哪種開局策略（）。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠(chéng)式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略18、談判的主體是人，籌備談判的第一項(xiàng)工作內(nèi)容是（），即組建談判班子。A人員準(zhǔn)備B人才準(zhǔn)備C人力準(zhǔn)備D團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備19、預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動(dòng)地位時(shí)所采取的()。A主動(dòng)策略B回避策略C保守策略D被動(dòng)策略20、在商務(wù)談判的語(yǔ)言中，屬于一種彈性較大的語(yǔ)言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是()。A法律語(yǔ)言B外交語(yǔ)言C軍事語(yǔ)言D文學(xué)語(yǔ)言21、主觀反對(duì)意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由()等方面提出的。A談判雙方從對(duì)方的條件、語(yǔ)言B談判雙方從對(duì)方的資料、語(yǔ)氣C談判對(duì)方從談判的客觀環(huán)境、氛圍D談判對(duì)方從自身的愛好、習(xí)慣22、在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰(shuí)都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以運(yùn)用()技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。A均勢(shì)談判B劣勢(shì)談判C綜合談判D優(yōu)勢(shì)談判23、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（）。A、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)比例很小B、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中地位不重要C、涉外商務(wù)談判在國(guó)家商務(wù)活動(dòng)中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎?，而且具有相?dāng)重要的地位。D、涉外商務(wù)談判與國(guó)家商務(wù)活動(dòng)無(wú)關(guān)24、下列選項(xiàng)中屬于要約的是()。A商品價(jià)目表B投標(biāo)書C廣告D拍賣人的報(bào)價(jià)25、下列屬于公正實(shí)用原則的是（）。A、語(yǔ)言性和動(dòng)作性B、合法性和均衡性C、口頭性和文字性D、規(guī)定性和約束性26、下列選項(xiàng)中正確的是（）。A提前十分鐘左右到達(dá)談判地點(diǎn)B談判成員著裝風(fēng)格各異C談判座次安排隨意D談判過(guò)程中咄咄逼人，據(jù)理力爭(zhēng)27、生活中人們常用的“漫天要價(jià)，就地還錢”、“減價(jià)要狠”等均屬于（）。A最后出價(jià)技巧B不開先例技巧C先苦后甜技巧D價(jià)格陷阱技巧二、多選題1、商務(wù)談判的主體由（）構(gòu)成？A行為主體B自然人C關(guān)系主體D社會(huì)組織2、商務(wù)談判的形式一般分為（）。A口頭談判B書面談判C網(wǎng)絡(luò)談判D電話談判3、談判實(shí)力具有（）的特點(diǎn)。A綜合性B相對(duì)性C動(dòng)態(tài)性D隱蔽性4、商務(wù)談判信息情報(bào)的整理和篩選要經(jīng)過(guò)（）程序。A分類B比較和判斷C研究D整理5、與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌是（）。A不聽取他的建議B試圖去支配他、控制他C逼迫他作出過(guò)多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件D屈服于他的壓力6、商務(wù)談判過(guò)程中的要領(lǐng)包括（）。A傾聽B表達(dá)C提問D說(shuō)服7、在談判過(guò)程中，陳述大體包括()等部分。A提問B回答C入題D闡述8、進(jìn)攻性策略包括（）。A針鋒相對(duì)策略B以退為進(jìn)策略C最后通牒策略D以柔克剛策略9、使談判陷入僵局的原因有()。A談判雙方角色定位不均等B事人不分C信息溝通的障礙D外部環(huán)境發(fā)生變化10、商務(wù)協(xié)議(合同)的結(jié)構(gòu)一般分為（）。A附件B約首C本文D約尾11、商務(wù)談判的要素包括（）。A談判的主體B談判的客體C談判的目標(biāo)D談判的過(guò)程12、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（）。A國(guó)內(nèi)商務(wù)談判B商品貿(mào)易談判C非商品貿(mào)易談判D國(guó)際商務(wù)談判13、談判的需要分為幾類？A談判具體需要B談判過(guò)程的需要C談判形式的需要D談判者的需要14、商務(wù)談判信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容包括（）。A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判對(duì)手的情報(bào)C競(jìng)爭(zhēng)者的情況D己方的情況15、階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（）部分。A談判前的準(zhǔn)備活動(dòng)B談判中的正式活動(dòng)C談判的協(xié)議簽訂D談判的總結(jié)16商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（）。A信心不足B盲目樂觀C熱情過(guò)度D不知所措17、商務(wù)談判策略運(yùn)用的基本原則是（）。A周密謀劃原則B隨機(jī)應(yīng)變?cè)瓌tC重視對(duì)手原則D有理、有利、有節(jié)原則18、正確運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧的原則有()。A客觀性原則B針對(duì)性原則C邏輯性原則D隱含性原則三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。2、簡(jiǎn)述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?3、在使用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么?4、商務(wù)談判具有哪些基本原則?5、商務(wù)談判的類型有哪些?四、論述題1、試論述在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需要層次理論?2、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)?3、在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?4、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。五、案例分析題1、我國(guó)某冶金公司要向美國(guó)購(gòu)買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判。當(dāng)談判購(gòu)買治煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)壓到130萬(wàn)美元，中方仍然堅(jiān)持出價(jià)100萬(wàn)美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，并聲稱明天就要回國(guó)。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至認(rèn)為工程師不該摳得這么緊。工程師說(shuō)：“放心吧，他們會(huì)回來(lái)的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國(guó)只有95萬(wàn)賣元，國(guó)際市場(chǎng)上這種設(shè)備的價(jià)格100萬(wàn)美元是正常的?！惫徊怀鏊希恢芎竺郎逃只貋?lái)繼續(xù)談判了。工程師向美商點(diǎn)明了其與法國(guó)的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國(guó)商人如此精明，只得說(shuō)：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說(shuō)：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過(guò)6%。一年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無(wú)言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬(wàn)美元達(dá)成了這筆交易。①我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？②我方在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？③請(qǐng)分析美方最后不得不成交的心理狀態(tài)。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價(jià)240萬(wàn)美元，我方廠長(zhǎng)立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報(bào)，貴國(guó)某株式會(huì)社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價(jià)只是貴方一半，我建議你們重新報(bào)價(jià)?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價(jià)目清單，第二天報(bào)出總價(jià)180萬(wàn)美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬(wàn)美元價(jià)格上再不妥協(xié)。我方廠長(zhǎng)有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價(jià)立即降至120萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長(zhǎng)拍案而起：“先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說(shuō)罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說(shuō)：“先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請(qǐng)示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價(jià)為110萬(wàn)美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問題：①我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？②我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請(qǐng)分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。參考答案一、單選題1-5CACBD6-10CACDD11-15ACBBD16-20BDACB21-25DACBB26-27AC二、多選題1-5ACABCABCDABCDBC6-10ABCDCDABCDABCDBCD11-15ABCBCADABCDABC16-18ACDABDABCD三、簡(jiǎn)答題1、簡(jiǎn)述談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。談判是一項(xiàng)互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。評(píng)估談判是否成功可用三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量：一是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們?cè)u(píng)價(jià)一場(chǎng)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)至少應(yīng)包括兩個(gè)層次的內(nèi)容，即努力爭(zhēng)取的最高目標(biāo)和必須確保的最低目標(biāo)。二是成本降低標(biāo)準(zhǔn)。成功的談判者，要在收益既定的條件下想方設(shè)法降低談判成本。談判的成本包括談判桌上的成本、談判過(guò)程的成本和談判的機(jī)會(huì)成本。三是關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)。談判除了在價(jià)格高低、利潤(rùn)分配等方面達(dá)成協(xié)議外，更重要的是著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的考慮，與對(duì)方建立一種良好的人際關(guān)系。因此，成功的談判是在與對(duì)方維護(hù)良好人際關(guān)系的前提下，實(shí)現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要?？傊晒Φ纳虅?wù)談判應(yīng)該使談判雙方的需要都得到了最大程度的滿足，雙方的互惠合作關(guān)系有了進(jìn)一步的發(fā)展，任何一方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，整個(gè)談判是高效率的。2、簡(jiǎn)述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序：(１)合理確定風(fēng)險(xiǎn)值；(２)確定合作的剩余；(３)達(dá)成分享剩余的協(xié)議。3、在使用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么?答：(1)歸納一下前一階段討論的問題。(2)檢查己方的談判情況和成效。(3)研究談判對(duì)方的情況。(4)明確雙方的分歧。(5)對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想。(6)決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告。(7)如何做好下一階段的開場(chǎng)陳述。4、商務(wù)談判具有哪些基本原則?答：談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在八個(gè)方面：(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場(chǎng)服從利益原則；(4)對(duì)事不對(duì)人原則；(5)堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠(chéng)信原則；(8)本土化原則。5、商務(wù)談判的類型有哪些?商務(wù)談判是現(xiàn)代談判活動(dòng)中數(shù)量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類型：按照商務(wù)談判是否跨越國(guó)境劃分，可以分為國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判；根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對(duì)一談判、小組談判和大型談判；根據(jù)談判地域不同，商務(wù)談判可分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判；按談判目標(biāo)可分為不求結(jié)果的談判、意向書與合同書的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判和索賠談判；按交易地位可以劃分為買方談判、賣方談判和代理談判；按談判的態(tài)度可分為軟式談判、硬式談判和原則式談判。四、論述題1、試論述在商務(wù)談判中如何運(yùn)用需要層次理論?需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對(duì)人類生存發(fā)展的必然性和必要性，同時(shí)也是人們?cè)谏虅?wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。(１)較好地掌握和運(yùn)用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件。必須較好地滿足談判者的生理需要，盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍，在進(jìn)行談判的過(guò)程中，要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛，在談判時(shí)要使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功，對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。(２)較好地運(yùn)用需要層次理論，可以通過(guò)滿足其他層次需要，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件。人類的需要是復(fù)雜多樣的，每個(gè)人的需要更是千變?nèi)f化的。需要層次理論只是對(duì)一般意義上的需要的一種理論，它無(wú)法反映一些特殊情況下的需要。在某種特定條件下，需要的層次會(huì)發(fā)生變化，自尊或自我實(shí)現(xiàn)的需要會(huì)比其他需要更為強(qiáng)烈、重要，這是需要層次理論無(wú)法解釋說(shuō)明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。2、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)?商務(wù)談判中面對(duì)對(duì)方的價(jià)格陷阱技巧，可從以下三方面入手：（1）不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價(jià)還價(jià)就討價(jià)還價(jià)，該反擊就果斷反擊，決不手軟。（3）不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對(duì)談判者來(lái)講是十分重要的。一般而言，買方在談判中能夠抵御賣方各種招數(shù)，堅(jiān)持得越久，最終得到的實(shí)惠和好處也就越多。相反，如果買方招架不住賣方的各種手法和招數(shù)，急于訂購(gòu)其商品，必然給自己帶來(lái)很大的損失。3、在商務(wù)談判中如何綜合運(yùn)用不同的談判理論?答：需要層次理論、博弈理論、公平理論、談判實(shí)