四位一體的360度市場營銷戰(zhàn)略doc10

四位一體的360度市場營銷戰(zhàn)略doc10在那個唯獨不變的確實是變化的社會中，企業(yè)所面臨的市場確實是一個在不斷變化的環(huán)境。市場是變得越來越成熟，消費者也變得越來越理性，企業(yè)內(nèi)部的職員也變的越來越不行侍侯。那么，在現(xiàn)在這種情形下，企業(yè)應該如何做，才能獲勝，占據(jù)市場呢？本文從四位一體的360度營銷戰(zhàn)略動身，來探討企業(yè)的生存之道。何謂四位一體的360度市場營銷戰(zhàn)略呢？即公司的營銷戰(zhàn)略從企業(yè)的內(nèi)部和外部動身，同時考慮市場和職員的反應，并以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客中意為目標的4C理論，以建立顧客忠誠為目標的4R理論和以表達人本治理的4P理論為基礎來制定的全方位營銷戰(zhàn)略。在這四位一體的360營銷戰(zhàn)略中，滿足職員需求的4P理論又決定著其他三個方面的戰(zhàn)略能否真正實行的關鍵戰(zhàn)略。如圖所示：360營銷一、360度內(nèi)部營銷4P理論人力資源是企業(yè)任何戰(zhàn)略實現(xiàn)的基石。戰(zhàn)略導向的人力資源4P治理模式是由素養(yǎng)治理(Personalitymanagement)、崗位治理（Positionmanagement)、績效治理(Performancemanagement)和薪酬治理(Paymentmanagement)組成的。戰(zhàn)略人力資源的4P理論是四位一體360度營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它決定著其他三個戰(zhàn)略的實施。當企業(yè)內(nèi)部所有的人都定位于各自最恰當?shù)膷徫?，那企業(yè)360度營銷戰(zhàn)略就自動實現(xiàn)。內(nèi)部營銷確實是要讓人力資源部門通過4P治理手段達到人崗責最優(yōu)匹配。360度營銷戰(zhàn)略導向的人力資源4P治理模式是對實踐導向的3P治理模式的豐富和進展，它以戰(zhàn)略人力資源治理思想和人力資源人崗責匹配理論為理論指導，圍繞著“一個中心、兩個差不多點、四大匹配”這一人力資源治理的理論內(nèi)核，把企業(yè)市場上的擴張進展和職員的健康成長有機地結(jié)合起來，明確提出在戰(zhàn)略人力資源治理過程是360度營銷戰(zhàn)略的核心支柱，從而使戰(zhàn)略人力資源的治理思想和“以人為本”的治理理念能夠深入到市場，產(chǎn)品和服務中去。素養(yǎng)治理和崗位治理是讓企業(yè)內(nèi)部的營銷職員和營銷支持性職員在工作過程明白自己的核心競爭力并不斷的學習讓自己成為一個適應社會變化的職員，從而實現(xiàn)從“終身雇用”(1ifetimeemployment)向“終身能夠雇用”(lifelongemployability)的轉(zhuǎn)變。然而企業(yè)通過素養(yǎng)測評來形成適宜的職員素養(yǎng)組合，從而保證一方面建立起具有營銷技能組合的職員隊伍，滿足企業(yè)360度營銷戰(zhàn)略的需求，另一方面能有效地操縱人力流淌成本，增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力，從而增加企業(yè)的核心競爭力?？冃е卫硎菭I銷團隊治理中的硬傷。傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略是不考慮營銷人員的戰(zhàn)略執(zhí)行過程的，只是簡單的從銷售量上去衡量營銷的有效性。專門明顯這是不科學的，也不利于營銷團隊的連續(xù)成長和進展。那么，360度營銷戰(zhàn)略是如何做足績效治理功課的呢？績效治理是指通過建立由績效打算與期望——績效實施與支持——績效考核與評估——績效反饋與進展的治理閉環(huán)，將以往偏重銷售量的單一模式進展為考評、反饋和進展職職員作績效的系統(tǒng)模式，它是一種提高組織、職員的績效和開發(fā)團隊、銷售團隊的潛能的一種具有戰(zhàn)略意義的治理方法。360度營銷戰(zhàn)略的績效治理增加了營銷人員的工作投入，促進職員潛能的發(fā)揮，提高職員個體績效和團隊績效，從而實現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)濟目標。更重要的是在于通過交流平臺，進展職員與治理者之間建設性的、開放性的互動關系，給職員提供表達工作愿望和期望的機會，從而不斷提高職員成就感以及對企業(yè)的歸屬感和獻身精神。因此，能夠認為360度營銷戰(zhàn)略4P模式的績效治理是動態(tài)螺旋上升的的績效治理系統(tǒng)。薪酬治理在營銷團隊的治理中是十分紛亂的一部分，如何利用好薪酬這把雙刃劍來達到最優(yōu)的鼓舞成效呢？360度營銷戰(zhàn)略4P薪酬治理給出了差不多的框架。它強調(diào)分享成功和戰(zhàn)略導向，它將薪酬上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面，要緊摸索是企業(yè)通過什么樣的薪酬策略和薪酬治理系統(tǒng)來支撐企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，來關心職員獲得滿足。它制造性的提出把薪酬福利從視為人力成本向視為人力投資。從投資的角度去考慮企業(yè)的戰(zhàn)略咨詢題，如此職員就專門容易實現(xiàn)和企業(yè)的共贏。360度營銷戰(zhàn)略的人力資源4P理論從全然上保證了四位一體戰(zhàn)略的實施，解決了企業(yè)內(nèi)部人力資源的充分發(fā)揮的咨詢題，即相當于給360度營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)車裝上了永動機，從而注定360度營銷戰(zhàn)略要所向披靡。二、360度市場中意的4P理論美國營銷學學者麥卡錫教授在20世紀的60年代提出了聞名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)和促銷(Promotion)。他認為一次成功和完整的市場營銷活動，意味著以適當?shù)漠a(chǎn)品、適當?shù)膬r格、適當?shù)那篮瓦m當?shù)拇黉N手段，將適當?shù)漠a(chǎn)品和服務投放到特定市場的行為。4P理論是營銷學的差不多理論，它最早將復雜的市場營銷活動加以簡單化、抽象化和體系化，構(gòu)建了營銷學的差不多框架，促進了市場營銷理論的進展與普及。4P理論在營銷實踐中得到了廣泛的應用，至今仍舊是人們摸索營銷咨詢題的差不多模式。360度市場營銷戰(zhàn)略從傳統(tǒng)的4P理論動身，制造性地講明了滿足市場需求的4P理論。產(chǎn)品是市場營銷的基石，沒有產(chǎn)品就不能滿足市場的需求。企業(yè)職員從360度營銷戰(zhàn)略動身充分考慮市場的需求，從人性不同的角度，產(chǎn)品不同的功能以及產(chǎn)品的其他屬性來滿足隱藏的市場。市場產(chǎn)生需求，然而市場不能自動識不需求和“制造需求”，而這種戰(zhàn)略專門明顯能關心企業(yè)識不出市場真正需要的產(chǎn)品。寶潔公司從360度營銷戰(zhàn)略動身，善于否定自己打造出了強勢的品牌線，正是這些產(chǎn)品線奠定了寶潔品牌之王的寶座基礎。價格是營銷中極為敏銳的咨詢題，價格策略運用的好壞能夠決定企業(yè)的生死存亡。360度營銷戰(zhàn)略不單從產(chǎn)品本身考慮，而是站在企業(yè)戰(zhàn)略的高度給出一個合理的價格，其價格是為整個企業(yè)的戰(zhàn)略服務，可不能應為某以產(chǎn)品狀態(tài)的改變而改變。如此它成為了市場上制度的領導者而不是市場的跟隨者。海爾集團的產(chǎn)品總有自己的價格戰(zhàn)的策略，它總能夠自己把握市場的價格，究其緣故是它能從戰(zhàn)略的高度引領市場。娃哈哈“蛛網(wǎng)”般的網(wǎng)絡營銷，豐富的產(chǎn)品線，打造出堅實的營銷渠道堡壘，成為娃哈哈長久以來爭勝市場的核心營銷能力。然而，渠道在現(xiàn)代的信息技術的高度發(fā)達，而物流滯后的情形下變的越來越重要。傳統(tǒng)的渠道差不多不能滿足現(xiàn)代市場的需要。網(wǎng)絡渠道的興起足以讓傳統(tǒng)渠道喪失大量的機會。當當書店的成功營銷是時代進步的產(chǎn)物，難道不是渠道變化的產(chǎn)物么？運用360度營銷戰(zhàn)略，假如沒有一種超高的理念專門難與時俱進，也不可能取得什么成績。促銷是一個科學而完整的體系，360度營銷戰(zhàn)略認為成功的促銷是20％的市場調(diào)研+30％思想火花+50％執(zhí)行力。研究講明消費者有80％的消費決定是來自于現(xiàn)場的促銷活動。那么促銷活動的最終來源事實上是營銷戰(zhàn)略中的創(chuàng)意。真正讓消費者經(jīng)歷猶新的是促銷活動背后的創(chuàng)意。在創(chuàng)意背后的是360度營銷戰(zhàn)略強調(diào)的四位一體的營銷思維。嘉年華假如沒有超高的360度營銷四位，它如何能操作1000萬人的狂歡模式？假如講促銷的力量最終是來自于360度營銷戰(zhàn)略，那一點也不為過？360度營銷戰(zhàn)略讓傳統(tǒng)的營銷4P理論有了新的明白得，它從全局的戰(zhàn)略思想考慮，從具體的產(chǎn)品，價格，渠道和促銷動身，找到緊密聯(lián)系其他戰(zhàn)略的營銷戰(zhàn)略，最終贏得營銷戰(zhàn)的勝利。360度營銷從市場定位需求，有市場找到顧客真正需要的產(chǎn)品，然后以不同的策略來讓消費者達到最的滿足。三、360度顧客中意的4C理論360度營銷理念要深刻地反映在企業(yè)營銷活動中。在4C理念的指導下，越來越多的企業(yè)更加關注市場和消費者，與顧客建立一種更為緊密的和動態(tài)的關系。北京某旅行社發(fā)覺一個咨詢題，確實是本地的旅行線路中，北京線過于單一。全市所銷售的北京六天程一樣標準一樣，產(chǎn)品的同質(zhì)化造成了惡劣的價格競爭，旅行社在該線路上的利潤越來越少。而游客看起來也麻木似的同意了這種行程。因此，該旅行社的市場策劃部預備設計一條全新的北京線路。市場策劃部經(jīng)理將勞朋特的4C用專門大的字體寫在部門的黑板上，全員深入的研究了旅客的需求，從換位的角度設計出優(yōu)化后的旅行線路，結(jié)果該旅行社在十一中專門火爆，而且好評如潮，從此市場份額一漲再漲。家電行業(yè)中，“價格為王”、“成本為師”差不多上業(yè)內(nèi)的共識，往常差不多上生產(chǎn)廠家把握定價權(quán)，企業(yè)的定價權(quán)完全是從企業(yè)的利潤率動身，沒有真正從消費者的“消費者權(quán)益”動身，這確實是什么緣故高端彩電普及不快的緣故，這也是格蘭仕什么緣故能快速成長的緣故之一。而現(xiàn)在消費者考慮價格的前提確實是自己的“花多少鈔票買那個產(chǎn)品才值”。因此作為銷售終端的蘇寧電器專門有人研究消費者的購物“成本”，以此來要求廠家“定價”，這種按照消費者的“消費者權(quán)益”來對廠商制定價格要求的做法確實是對追求顧客中意的4C理論的實踐。實踐證明，蘇寧電器以及其同類競爭者國美電器都獲得成功，成長空間龐大。這是市場對4c理論的實踐的檢驗。可見市場是理論的試金石，360度營銷戰(zhàn)略能夠經(jīng)受市場的考查。360度營銷戰(zhàn)略，從追求顧客的中意的全方位動身，不僅產(chǎn)品做的好，服務也做的更精，而且企業(yè)在考慮戰(zhàn)略的時候，專門大一部分時刻是花在研究消費者的身上，企業(yè)換位摸索必將為企業(yè)贏得市場打下堅實的基礎。360度營銷戰(zhàn)略真正做到了從消費者的各項成本動身來主動滿足消費者的權(quán)益。如此的戰(zhàn)略消費者會不賣賬嗎？四、360度顧客忠誠的4R理論21世紀伊始，《4R營銷》的作者艾略特?艾登伯格提出4R營銷理論。4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠。它闡述了四個全新的營銷組合要素：即關聯(lián)(Relativity)、反應(Reaction)、關系(Relation)和回報(Retribution)。360度營銷戰(zhàn)略下4R理論強調(diào)企業(yè)與顧客在市場變化的動態(tài)博弈過程中要達到消費者的中意，以防止顧客流失，最后贏得長期而穩(wěn)固的市場。其次，面對迅速變化的顧客需求，企業(yè)應學會傾聽顧客的意見，及時查找、發(fā)覺和挖掘顧客的期望與不滿及其可能發(fā)生的演變，同時建立快速反應機制和提高對市場變化快速作出反應的能力。企業(yè)與顧客之間應建立長期而穩(wěn)固的合作關系，從實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閷崿F(xiàn)對顧客的責任與承諾，以堅持顧客再次購買和顧客忠誠為目標。企業(yè)追求長遠的消費者市場回報，并將市場回報當作企業(yè)進一步進展和保持與市場建立良好關系的動力與源泉。360度4R營銷理論基于波特的競爭戰(zhàn)略模型，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論依照市場不斷成熟和競爭日趨猛烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地制造需求，通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成專門的關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，并逐步打造核心競爭力?，F(xiàn)在建立穩(wěn)固的顧客關系和顧客忠誠的重要性差不多為許多企業(yè)所認識。28原則也在那個地點表現(xiàn)的專門明顯了。美國哈佛商業(yè)雜志的一份研究報告指出，重復購買的顧客能夠為公司帶來25%-85%的利潤，固定客戶數(shù)每增長5%，企業(yè)利潤則增加25%。建立顧客關系的方式有多種多樣，就看各個商家如何大顯神通了。有些企業(yè)設立高度的顧客中意目標，假如顧客對企業(yè)的產(chǎn)品或服務不中意，企業(yè)承諾給予顧客合理的補償，以此來建立顧客關系。如印尼的Sempati航空公司保證，他們的飛機每延誤一分鐘，將向顧客返還1000印尼盾的現(xiàn)金。有些企業(yè)通過頻繁營銷打算來建立與顧客的長期關系，如香港匯豐銀行、花旗銀行通過其信用證設備與航空公司開發(fā)了“里程項目”打算，按累計的飛行里程達到一定標準之后，共同獎勵那些經(jīng)常乘坐飛機的顧客。有些企業(yè)通過建立穩(wěn)固的顧客組織來進展顧客關系，如資生堂化妝品公司吸取了1000萬名成員參加資生堂俱樂部，發(fā)放會員優(yōu)待卡以及定期發(fā)放美容時尚雜志等。講到底，企業(yè)和消費者也是一個