促銷的內(nèi)涵與促銷策略

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促銷的內(nèi)涵與促銷策略SP是一種催促型推廣手段(PUSH&URGE)SP并非萬靈丹SP是『特效藥』副作用很大SP是『強(qiáng)心針』絕非補(bǔ)藥SP如果經(jīng)過慎密設(shè)計(jì),將可解決特定營銷問題

非營利機(jī)構(gòu)、政府機(jī)關(guān)、政治人物、演藝人員…等都在促銷大眾媒體的費(fèi)用日益提高,而相對效益卻在日益下降促銷與人們的日常生活之間,有非常密切的關(guān)系手法年年在翻新,花招層出不窮什么是促銷（SalesPromotion，簡稱sp）？2促銷系統(tǒng)批發(fā)商零售店利潤誘因催促(PUSH)大眾媒體廣告(PULL)對消費(fèi)者的SP活動(dòng)對消費(fèi)者的SP活動(dòng)對中間商的SP活動(dòng)對零售店的SP活動(dòng)顧客廠商在市場鋒線上，sp的對象是井然有序的。對廠商而言，其促銷的對象有三個(gè)：即批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個(gè)：即零售商、消費(fèi)者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個(gè)：即消費(fèi)者。3促銷時(shí)機(jī)首先分析.....市場對象是誰?他們?yōu)楹?、如何使用該產(chǎn)品?該產(chǎn)品購買頻率及地點(diǎn)為何?主要競爭者是誰?消費(fèi)者對各品牌之評價(jià)如何?如果無法回答上列諸問題,您所需的絕非SP,而是界定營銷問題及市場定位的基本研究4促銷時(shí)機(jī)決策.....消費(fèi)者對各品牌之評價(jià)如何?確認(rèn)問題,決定可動(dòng)用預(yù)算→列出可能方案,及個(gè)別所需費(fèi)用并評估預(yù)期效果如確定SP為目前最有效解決方案,且預(yù)算足以進(jìn)行完整SP時(shí),即可決定展開SP切莫因競爭對手展開SP,就貿(mào)然跟進(jìn)5促銷形態(tài)通路促銷如何能夠使通路中客戶們心甘情愿的進(jìn)貨，并出讓他們僅有的貨架空間，陳列產(chǎn)品，通路促銷是一個(gè)有力武器透過內(nèi)部的獎(jiǎng)懲\人員教育訓(xùn)練等提高員工士氣\增進(jìn)工作效率促進(jìn)銷售績效提升由廠商直接對傳播對象所推出的活動(dòng)，以期加速傳播對象的購買決策內(nèi)部促銷消費(fèi)者促銷010203外部促銷內(nèi)部促銷6協(xié)助廣告效益協(xié)助人員推銷出清存貨,降低資金壓力提高員工士氣\增進(jìn)工作效率考核員工積效,訂定目標(biāo)管理提升氣業(yè)形象強(qiáng)化商品推力,提高商品示范推廣新產(chǎn)品開拓銷售網(wǎng)建立郵寄名單輔助廣告效益影響擴(kuò)大配銷網(wǎng)絡(luò)迎戰(zhàn)競爭活動(dòng)刺激通路合作意愿調(diào)節(jié)淡旺季差異引進(jìn)導(dǎo)入期產(chǎn)品開發(fā)新客戶提高每店平均訂貨擴(kuò)大業(yè)務(wù)員銷售圈鼓勵(lì)大量進(jìn)貨意愿獲取商品化支持協(xié)助弱勢商品(搭配)挽回市場頹勢教育流通業(yè)者重建沒落式微行業(yè)吸引媒體消息報(bào)導(dǎo)輔助廣告效益增加購買數(shù)量刺激消費(fèi)者試用產(chǎn)品刺激品牌轉(zhuǎn)換至本商品促使立即采取購買行動(dòng)協(xié)助零售點(diǎn)之銷售催促刺激消費(fèi)需求之拉力維持穩(wěn)固既有顧客吸引特定顧客到特殊市場擴(kuò)充有效通路調(diào)節(jié)淡旺季銷售差異提高品牌知名度掌握銷售力獲取市場情報(bào)擴(kuò)大消費(fèi)范圍評估媒體效益促銷目的消費(fèi)者SP通路業(yè)者SP公司內(nèi)部SP7獎(jiǎng)金或傭金銷售競賽(獎(jiǎng)金或選拔)業(yè)務(wù)人員教育訓(xùn)練微笑服務(wù)運(yùn)動(dòng)DM、Saleskits配合促銷方法分布陳列生動(dòng)化布置隨貨贈(zèng)送訂貨會(huì)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案通路力度分解批發(fā)商配送獎(jiǎng)勵(lì)車鋪\搭順風(fēng)車階梯式返點(diǎn)綜合箱箱箱送箱皮兌換箱內(nèi)投放積分卡分布陳列免費(fèi)樣品隨貨贈(zèng)送折價(jià)贈(zèng)券(coupon)降價(jià)優(yōu)待積分點(diǎn)券贈(zèng)送競賽游戲(命名\猜謎…)商品展示發(fā)表教育包裝利用消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)分期付款意見抱怨處理咨詢顧問服務(wù)EVENT消費(fèi)者SP通路業(yè)者SP公司內(nèi)部SP8消費(fèi)者促銷9何謂消費(fèi)者促銷？指廠商利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。10第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)；

第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具；

第三、促銷是利益驅(qū)動(dòng)購買；

第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為；

第五、促銷對沖動(dòng)性購買有效；

第六、促銷不以營建品牌為宗旨；

第七、促銷是“aida法則”的體現(xiàn)；

第八、促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價(jià)格利益；

第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場競爭手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購買習(xí)慣”，它是促成第一次購買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；

第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購買首因，基本目標(biāo)是至少成為購買的一個(gè)促動(dòng)因素；促銷的內(nèi)涵11傳遞產(chǎn)品銷售信息創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益突出產(chǎn)品特色，增強(qiáng)市場競爭力通過信息的傳遞引起注意和好感刺激購買誘導(dǎo)或激發(fā)消費(fèi)者某方面的需求擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售力通過消費(fèi)者對促銷活動(dòng)的反饋及時(shí)調(diào)整促銷決策凸顯產(chǎn)品較競爭對手不同特點(diǎn)以及給消費(fèi)者帶來的特殊利益進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售提高競爭能力促銷策略PromotionStrategy1212346回饋消費(fèi)者提升品牌價(jià)值創(chuàng)造競爭優(yōu)勢延長產(chǎn)品生命新品上市吸引消費(fèi)者打擊對手提升優(yōu)勢讓利消費(fèi)者增加銷量促銷分類爭奪消費(fèi)者拓展市場13促銷對象界定固定消費(fèi)群促進(jìn)購買頻次和購買量忠誠使用者非使用者競爭性品牌忠誠者游離者促銷目的→對誰促銷→如何促銷購買決策者提醒\刺激購買對價(jià)格敏感的游離消費(fèi)群拉攏\吸引購買頻次非本品消費(fèi)群轉(zhuǎn)移\吸引初次購買14試用與重復(fù)購買時(shí)機(jī)與場合基本手法折扣或回扣派樣折價(jià)券等適用時(shí)機(jī)與場合適用于高價(jià)位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢競爭者之活動(dòng)適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品，新產(chǎn)品類推出，當(dāng)廣告無法展現(xiàn)品牌特色時(shí)預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時(shí)，新產(chǎn)品上市時(shí)促進(jìn)試用客戶忠誠計(jì)劃與加值促銷贈(zèng)品等抽獎(jiǎng)游戲與競賽等欲防止消費(fèi)者替換品牌，當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時(shí)欲符合特定傳播對象所需欲鼓勵(lì)零售商進(jìn)行店面布置的配合時(shí)使零售商進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告訊息時(shí)重復(fù)購買15

首先知道促銷的目的：

是增加使用者；還是穩(wěn)定既有消費(fèi)者？

知道自己有多少的籌碼（行銷費(fèi)用）知道公司目前的行銷策略當(dāng)一切都掌握清楚了，開始擬定促銷活動(dòng)

價(jià)格戰(zhàn)或主題陳列活動(dòng)或贈(zèng)品捆綁？

所需要的配合事項(xiàng)的準(zhǔn)備：

POSM；贈(zèng)品的制作；促銷人員的配合賣場布置的人力配置與執(zhí)行計(jì)劃

執(zhí)行與評估如何安排促銷16一、原則:由富到貧,由近到遠(yuǎn) 二、標(biāo)準(zhǔn)： 1、推廣品項(xiàng)上架:A.推廣品項(xiàng)必須已在正常貨架上陳列與銷售B.消費(fèi)者動(dòng)線確認(rèn)并盡量做到集中化陳列C.上架品項(xiàng)符合公司要求的口味與價(jià)格" 2、客情帳款:A.客情良好(兩個(gè)月內(nèi)無重大事件沖突)B.商場運(yùn)作良好無明顯不良的跡象C.未欠公司帳款" 3、商圈消費(fèi)力:A.對消費(fèi)能力與習(xí)慣做評估,并優(yōu)先安排目標(biāo)群最集中的地方做活動(dòng)B.廠區(qū)消費(fèi)圈要注意發(fā)薪日期勿安排在發(fā)薪日前辦活動(dòng)C.事先踩點(diǎn)并做活動(dòng)前后的評估" 4、時(shí)間段:A.季節(jié)因素如:夏季晚間納涼人潮B.商場自身特點(diǎn)及商圈特性如:早市" 5、其它注意事項(xiàng):A.賣場許可再確認(rèn)B.確?；顒?dòng)品項(xiàng)庫存的充足C.廣宣品/試吃品/陳列地點(diǎn)事前確認(rèn) 促銷點(diǎn)的選擇17常見的促銷18(1)免費(fèi)樣品贈(zèng)送于定點(diǎn)散發(fā)或透過特殊通徑分送；于媒體中刊出試用券,回函后寄送；或附于其他商品中贈(zèng)送優(yōu)點(diǎn)迅速讓消費(fèi)者接觸商品,有利于初次嘗試有效建立商品知名度易制造高潮不需任何負(fù)擔(dān)即可獲得優(yōu)惠展現(xiàn)質(zhì)量及廠商對產(chǎn)品之信心缺點(diǎn)對銷售效果非立竿見影費(fèi)用可觀迷你試用品包裝成本高分送程序頗費(fèi)周章產(chǎn)品必須具有特色對既定顧客不會(huì)提高使用率只適合新產(chǎn)品成功要件必須優(yōu)良產(chǎn)品,令人喜歡而樂于使用確實(shí)掌握發(fā)送效率,避免無的放矢樣品份量須足夠,讓用者體驗(yàn)其優(yōu)點(diǎn)必須取得通路業(yè)者的充分配合必須鋪貨健全最好能配合廣告費(fèi)用樣品費(fèi)用樣品包裝費(fèi)用發(fā)送費(fèi)用廣告費(fèi)用商品化費(fèi)用陳列材料費(fèi)用人員費(fèi)用19(2)隨貨附送贈(zèng)品隨貨送新奇實(shí)用贈(zèng)品有三種方式：(1).包在商品外(ON-PACK);(2).裝在商品內(nèi)(IN-PACK);(3).由賣者依『買X送一』方式隨貨贈(zèng)送(未粘附于商品)→(WITH-PACK)優(yōu)點(diǎn)迅速吸引消費(fèi)者采取立即購買行動(dòng)簡單方便,顧客可輕易獲得贈(zèng)品只要贈(zèng)品新奇實(shí)用,不需高昂成本可刺激試用,有助弱勢品牌搶灘對出清存貨、滯銷品、換季品、過時(shí)品等,及降低庫存壓力幫助甚大如贈(zèng)品實(shí)用且不嫌多,會(huì)造成續(xù)購缺點(diǎn)數(shù)量不易估計(jì)往往超出,需周詳計(jì)劃長期實(shí)施會(huì)造成痲痹及喧賓奪主→費(fèi)而不惠單位成本低總成本高包裝成本高(收縮膜)運(yùn)送、陳列易生困擾成功要件贈(zèng)品須新奇實(shí)用,他處不易買得到須考慮運(yùn)送、陳列及POP材料等問題必須付給零售商店酬勞運(yùn)送路程必須短必須有廣告配合不宜長期實(shí)施(4~6周為宜)考慮贈(zèng)品與商品之互補(bǔ)性贈(zèng)品單純,勿給消費(fèi)者太多選擇費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用包裝費(fèi)用POP材料費(fèi)用商品化費(fèi)用流通業(yè)者酬勞廣告費(fèi)用人事費(fèi)用研究費(fèi)用20贈(zèng)品功能刺激即興購買增加試用率強(qiáng)化品牌形象

贈(zèng)品促銷之成功要素化贈(zèng)品的選擇性實(shí)用性相關(guān)性價(jià)值感新奇性不要過度重復(fù)贈(zèng)品數(shù)量的估計(jì)贈(zèng)品使用的要點(diǎn)21(3)寄回空盒等兌換贈(zèng)品消費(fèi)者在收集空盒、標(biāo)簽、瓶蓋、拉環(huán)、套環(huán)、包裝圖案、貼紙..等『購物憑證』后,寄回廠商兌換贈(zèng)品，這些〝免費(fèi)贈(zèng)品〞,可能是一種新奇物品、現(xiàn)金、現(xiàn)金抵用券、折價(jià)券、兌換券....等有時(shí)候,消費(fèi)者必須附回郵才寄送贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)必須收集若干空盒,可提供較好贈(zèng)品需要才函索,贈(zèng)品選擇考慮范圍較廣不造成陳列困擾,不影響店中存貨不須另包裝印刷．運(yùn)送不致產(chǎn)生困擾可刺激續(xù)購．使消費(fèi)者從它牌轉(zhuǎn)移鋪貨差的商品亦可以實(shí)施處理程序簡易．不必倚重零店合作缺點(diǎn)預(yù)算難以掌握零售店會(huì)要求抵用券或折價(jià)券貼補(bǔ)標(biāo)簽易遭撕毀而破壞店中陳列消費(fèi)者覺得麻煩、善后頗費(fèi)周章除非贈(zèng)品不嫌多,或該產(chǎn)品不需經(jīng)常采購,不會(huì)增加購買量部份銷量會(huì)阻礙未來市場吸納量成功要件贈(zèng)品必須吸引人預(yù)算須有彈性(不宜在會(huì)計(jì)年底展開)要有廣告配合。要有POP配合。產(chǎn)品供應(yīng)要機(jī)動(dòng)性，隨時(shí)調(diào)整送貨量。善后處理工作要處理妥當(dāng)時(shí)間不宜太長費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用贈(zèng)品包裝郵寄費(fèi)用廣告費(fèi)用人員費(fèi)用(信件處理)管理費(fèi)用22(4)積分點(diǎn)券贈(zèng)送產(chǎn)品包裝中附積分券或集字券,消費(fèi)者累積積分券至一定數(shù)額時(shí)或集成某種組合時(shí),即可兌換贈(zèng)品優(yōu)點(diǎn)可以促使續(xù)購可以制造高潮可減輕罪惡可吸引同質(zhì)化競爭商品缺點(diǎn)費(fèi)用頗高處理上頗費(fèi)周章難以維持高潮持續(xù)期間較長恐會(huì)影響產(chǎn)品形象成功要件大量配合廣告贈(zèng)品種類要多且精致配合贈(zèng)品目錄第一階段困難度要低費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用廣告費(fèi)用信件處理費(fèi)用郵寄費(fèi)用管理費(fèi)用23(5)折價(jià)贈(zèng)券在印刷廣告、DM中附折價(jià)券或現(xiàn)金抵用券使消費(fèi)者在指定的期間、地點(diǎn),獲得優(yōu)待價(jià)格,有時(shí)也針對特殊對象(婦女、教師)開展優(yōu)點(diǎn)適用于新產(chǎn)品,可促使初次試用辦法簡便可于A產(chǎn)品中促銷B產(chǎn)品隨時(shí)可舉辦缺點(diǎn)會(huì)造成賣店困擾期間拖太久處理較繁瑣成功要件企業(yè)信賴感、產(chǎn)品力要夠時(shí)機(jī)要對廣告配合要付零售店津貼費(fèi)用coupon印制費(fèi)零售店貼補(bǔ)費(fèi).折扣費(fèi).24(6)贈(zèng)獎(jiǎng)活動(dòng)機(jī)會(huì)式抽獎(jiǎng)均屬之,可以附彩券于產(chǎn)品包裝中或瓶蓋、罐蓋、拉環(huán)上贈(zèng)品兌換字眼,或以空盒兌換彩券.或立即兌獎(jiǎng),或產(chǎn)品中附獎(jiǎng)品(如香皂)、或?qū)Κ?jiǎng)、或摸獎(jiǎng)(抽獎(jiǎng)),方式甚多優(yōu)點(diǎn)最直接有效可掌握贈(zèng)品預(yù)算會(huì)引起話題,制造高潮缺點(diǎn)消費(fèi)者往往缺信任與耐心(機(jī)率式)必須要有大量廣告配合恐有『職業(yè)參加者』(兒童或老人)恐會(huì)影響產(chǎn)品形象不宜長期實(shí)施成功要件獎(jiǎng)品須被認(rèn)有可能獲得(金字塔組合)大獎(jiǎng)要有話題性,小獎(jiǎng)要有普及性大量廣告配合制造話題,但避免喧賓奪主期間不宜太長,抽獎(jiǎng)次數(shù)可以增加獎(jiǎng)品最好能與產(chǎn)品結(jié)合費(fèi)用獎(jiǎng)品費(fèi)用廣告費(fèi)用獎(jiǎng)券印制費(fèi)用抽獎(jiǎng)、寄遞與處理費(fèi)用管理費(fèi)用25(7)降價(jià)優(yōu)待以較平常為低的價(jià)格吸引消費(fèi)者前來購買通常都有一定的期限或期間另一種方式是按購買數(shù)量多寡來決定降價(jià)金額或幅度(如訂雜志、量販)優(yōu)點(diǎn)方式最簡單直接可在淡季中創(chuàng)造銷售(如鮮奶)缺點(diǎn)恐會(huì)影響產(chǎn)品形象容易造成零售店困擾不宜經(jīng)常實(shí)施以免易造成觀望心理所需費(fèi)用頗高成功要件要掌握時(shí)機(jī)實(shí)施期間不宜太長若顧客已產(chǎn)生偏好,則無需降價(jià)費(fèi)用成本費(fèi)用零售店津貼海報(bào)及廣告配合費(fèi)用26價(jià)格促銷的要點(diǎn)常用的方法降價(jià)折價(jià)券買2送1加5毛送產(chǎn)品組合餐較適合的產(chǎn)品

處于成熟期的產(chǎn)品低關(guān)心度的消費(fèi)品知名度高、占有率高27(8)競賽游戲由消費(fèi)者撿附包裝憑證參加某種競賽,經(jīng)評審或抽簽后,選出部份人士給予贈(zèng)品競賽游戲包括賭注性(如比大小),技巧性(如著色、拼圖),猜謎式(如命名、猜謎),趣味式(如賓果),及感言式等多種也有采刮刮卡方式進(jìn)行的優(yōu)點(diǎn)提高消費(fèi)者趣味性可引起話題可制造高潮費(fèi)用較省缺點(diǎn)參加意愿堪虞參加者集中于某些階層成功要件要有足夠趣味性評審要公平公開辦法要簡單有趣贈(zèng)品要能吸引人費(fèi)用贈(zèng)品費(fèi)用印刷費(fèi)用海報(bào)及廣告費(fèi)用處理費(fèi)用28(9)貼補(bǔ)式贈(zèng)獎(jiǎng)由消費(fèi)者于購物當(dāng)時(shí),或于事后撿附空盒、瓶蓋、包裝、發(fā)票等購物憑證,另外負(fù)擔(dān)極便宜之部份費(fèi)用,即可「購買」到精美新奇實(shí)用的贈(zèng)品；就顧客立場看來,絕對物超所值(即由廠商貼補(bǔ)部份贈(zèng)品的費(fèi)用)優(yōu)點(diǎn)廠商負(fù)擔(dān)費(fèi)用較省容易引起話題贈(zèng)品選擇范圍較廣可造成持續(xù)購買籌備期間不必長缺點(diǎn)參加意愿堪虞贈(zèng)品不易找到理想的需要廣告配合成功要件贈(zèng)品要能吸引人贈(zèng)品要與產(chǎn)品結(jié)合需要廣告配合費(fèi)用貼補(bǔ)費(fèi)用寄遞費(fèi)用海報(bào)及廣告費(fèi)用處理費(fèi)用29(10)產(chǎn)品展示發(fā)表在消費(fèi)者聚集的定點(diǎn)(百貨公司、市場、學(xué)校、機(jī)關(guān)行號(hào)、展覽會(huì)場...等)舉辦商品展示、發(fā)表、試用等,并辦理優(yōu)惠或分期付款等促銷活動(dòng),展示現(xiàn)場由服務(wù)人員說明及操作產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)見面三分情,充分發(fā)揮人員銷售力眼見為信,手試心服可讓消費(fèi)者親自體驗(yàn)商品使用方法可使消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)商品可刺激購買欲望缺點(diǎn)只能定點(diǎn)實(shí)施不能普及需要大批機(jī)動(dòng)人力配合相對費(fèi)用較高成功要件事先要有充分規(guī)劃準(zhǔn)備展售人員需經(jīng)專業(yè)訓(xùn)練,說明要有說服力選擇良好的時(shí)機(jī)場地,并配合其他促銷活動(dòng)品牌要有吸引力與信賴感費(fèi)用場地租金交通費(fèi)用銷售傭金抽成海報(bào)及銷售工具費(fèi)用其他配合促銷費(fèi)用機(jī)動(dòng)人力費(fèi)用30(11)包裝利用趣味性、實(shí)用性的日用品的方式,來吸引消費(fèi)者購買(如咖啡罐、油漆桶、乖乖桶、奶粉罐、鞋盒、海苔罐、清酒杯....等)優(yōu)點(diǎn)方便簡單不需額外費(fèi)用缺點(diǎn)創(chuàng)意可遇不可求成功要件創(chuàng)意新穎方法要簡單費(fèi)用廣告費(fèi)用部份印刷費(fèi)用31(12)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)聯(lián)誼會(huì),辦理各項(xiàng)活動(dòng)及VIP優(yōu)惠,直接與消費(fèi)者接觸優(yōu)點(diǎn)可直接與消費(fèi)者長期聯(lián)系顧客關(guān)系管理(CRM,CustomerRelationshipManagement,RelationshipMarketing)加強(qiáng)消費(fèi)者向心力與親切感缺點(diǎn)較費(fèi)事,后續(xù)活動(dòng)甚多須廣告配合費(fèi)用不易掌握易于流于形式,處理不當(dāng)恐會(huì)產(chǎn)生反效果成功要件創(chuàng)意要新穎聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)要吸引費(fèi)用廣告費(fèi)用聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用會(huì)務(wù)處理費(fèi)用(信件、連系、會(huì)員卡...等)32(13)分期付款將消費(fèi)者付款方式簡化,使其付款輕松,先享受后付款優(yōu)點(diǎn)可刺激顧客之潛在需求廠商與銷費(fèi)者彼此互惠可提前銷售可大量銷售缺點(diǎn)增加公司財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)增加顧客利息負(fù)擔(dān)有倒帳、呆賬風(fēng)險(xiǎn)手續(xù)繁復(fù),須人力持續(xù)配合成功要件要了解利率水平分析消費(fèi)者購買力手續(xù)要簡便、優(yōu)惠要預(yù)防呆賬費(fèi)用利息負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用收款費(fèi)用倒帳風(fēng)險(xiǎn)33即“openhouse”,以開放方式讓消費(fèi)者參觀公司、工廠設(shè)備及產(chǎn)品制造過程(14)參觀公司工廠優(yōu)點(diǎn)使消費(fèi)者了解公司及產(chǎn)品制造過程,有助于建立忠實(shí)度可建立好感度與信賴度可造成印象與口碑缺點(diǎn)安排不易,難以普及須人力持續(xù)配合(companytourguilder)接待不周恐會(huì)產(chǎn)生反效果成功要件引導(dǎo)者要經(jīng)訓(xùn)練,接待要親切,簡報(bào)要精彩,要贈(zèng)送紀(jì)念品要與有關(guān)單位、學(xué)校、團(tuán)體或旅游公司等密切聯(lián)系配合,主動(dòng)爭取民眾前來參觀費(fèi)用簡報(bào)設(shè)施人員專業(yè)訓(xùn)練紀(jì)念品與宣傳品34專司單位或人員,處理顧客的抱怨及意見回函,并搜集有關(guān)見證等資料,供公司決策參考(15)意見客怨處理優(yōu)點(diǎn)可建立好感度、信賴度可了解顧客之期望與需求(7-Elevenyoungtalktalk)建立與維系良好公共關(guān)系讓顧客有直接與公司雙向溝通管道提升企業(yè)形象缺點(diǎn)增加成本人員不易培養(yǎng)須人力持續(xù)配合(苦情處理小組)處理不當(dāng)恐會(huì)產(chǎn)生反效果成功要件處理人員要經(jīng)訓(xùn)練態(tài)度要親切、誠懇不與顧客爭辯(Yes,...But,...)增設(shè)消費(fèi)者服務(wù)專線(在包裝顯著注明)要立即答復(fù)要追蹤結(jié)果費(fèi)用人事費(fèi)用080專線電話費(fèi)35設(shè)置專司單位提供顧客有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)的顧問式建議,并解答問題(16)咨詢顧問服務(wù)優(yōu)點(diǎn)提升企業(yè)形象建立好感度、信賴度與良好公共關(guān)系建立企業(yè)權(quán)威感提升企業(yè)形象缺點(diǎn)不易普及增加成本人員不易培養(yǎng)須人力持續(xù)配合成功要件處理人員要經(jīng)訓(xùn)練態(tài)度要親切、誠懇內(nèi)容要實(shí)用費(fèi)用人事費(fèi)用訓(xùn)練費(fèi)用KnowHow費(fèi)用080專線電話費(fèi)36直接在工廠生產(chǎn)的非常規(guī)產(chǎn)品的組合裝，即在產(chǎn)品原有包裝或分量上，贈(zèng)送的額外價(jià)值，如onpack\inpack等（17）工廠預(yù)包裝促銷$優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)成功要件費(fèi)用簡化人員操作，上架銷售便利促進(jìn)購買頻次和銷量可以針對性打擊競品透過附加價(jià)值溝通品牌訴求彌補(bǔ)檔期不足，滿足客戶利潤工廠設(shè)備不能夠支持增加額外生產(chǎn)人力及制造成本產(chǎn)銷不易掌控影響產(chǎn)品毛利，獲利少附加價(jià)值足夠吸引力促銷點(diǎn)和消費(fèi)力的選擇合理的促銷價(jià)格附加價(jià)值費(fèi)用生產(chǎn)人力成本生產(chǎn)bom成本37同產(chǎn)品組合促銷裝：同產(chǎn)品同口味同規(guī)格多個(gè)組合裝，如點(diǎn)心面紅燒牛腩杯面三連杯促銷裝同產(chǎn)品不同口味/不同規(guī)格組合裝，如點(diǎn)心面紅燒牛腩+香菇雞+……多種口味促銷裝不同產(chǎn)品組合促銷裝：不同產(chǎn)品/品類組合促銷裝：有類似目標(biāo)消費(fèi)群的產(chǎn)品組合，如點(diǎn)心面+香脆面組合促銷裝，點(diǎn)心面+奶茶/果凍組合促銷裝產(chǎn)品+異質(zhì)贈(zèng)品促銷裝：產(chǎn)品+各類贈(zèng)品促銷裝：如康三連杯+馬克杯促銷裝，桶面inpack火腿腸/榨菜促銷裝……預(yù)包裝促銷類型38預(yù)包裝促銷裝準(zhǔn)備事項(xiàng)產(chǎn)品定價(jià)：制定合理的零售價(jià)格及供貨價(jià)格，確保產(chǎn)品性價(jià)比毛利評估：提前做好產(chǎn)品毛利測算與評估，確保不虧損BOM準(zhǔn)備：

1、促銷裝包膜、曲面、紙箱等相關(guān)包裝設(shè)計(jì)，耗時(shí)一周2、促銷裝包膜、曲面、紙箱等相關(guān)包裝生產(chǎn)，耗時(shí)一周3、促銷裝條碼\紙箱條碼申請促銷告知廣宣準(zhǔn)備：

促銷裝貼紙?jiān)O(shè)計(jì)、采購促銷裝POSM設(shè)計(jì)、廣宣采購促銷品準(zhǔn)備：

促銷品設(shè)計(jì)、打樣、采購產(chǎn)銷協(xié)調(diào)：

1、制定促銷裝企劃量，包產(chǎn)報(bào)銷2、相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)備調(diào)試/采購/3、促銷品試車量產(chǎn)39預(yù)包裝促銷裝生產(chǎn)流程準(zhǔn)備流程負(fù)責(zé)/協(xié)助部門促銷裝包裝、貼紙、贈(zèng)品采購企劃/頂正/秉信/媒體/采購事先與生管/品保確認(rèn)可行性企劃/生管/品保包裝/貼紙/贈(zèng)品采購到位后試車品保/制造試車OK，根據(jù)企劃量安排量產(chǎn)企劃/生管/品保/制造促銷裝條碼\紙箱條碼申請品保/研發(fā)40預(yù)包裝促銷裝注意事項(xiàng)生產(chǎn)可行性確認(rèn)

活動(dòng)確認(rèn)前與生管、品保進(jìn)行生產(chǎn)可行性以及產(chǎn)能確認(rèn)；毛利試算確認(rèn)

活動(dòng)提案時(shí)必須進(jìn)行生產(chǎn)成本試算，促銷裝除了促銷物料外，往往還需要額外的人工成本，確保促銷裝毛利不會(huì)導(dǎo)致活動(dòng)虧損；促銷裝生產(chǎn)及出貨節(jié)奏

促銷裝為非常規(guī)產(chǎn)品，包產(chǎn)包銷，企劃需做好產(chǎn)銷協(xié)調(diào)；41產(chǎn)品生命周期對應(yīng)促銷策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期1、產(chǎn)品生命周期(Productlifecycle)422、產(chǎn)品生命周期對應(yīng)促銷策略導(dǎo)入期(IntroductionPhase)促銷目的：擴(kuò)大商品與消費(fèi)者的接觸面，提高爆光率，以促達(dá)商品進(jìn)入成長期限促銷方法：

新品派樣，試吃等活動(dòng)

發(fā)放DM等

與廠家共同開辦發(fā)表會(huì)導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期43成長期(GrowthPhase)促銷目的：以大規(guī)模的促銷活動(dòng)確保店頭梭間，壓縮競品生存空間促銷方法：

POP廣告或看板

展示會(huì)

附贈(zèng)獎(jiǎng)品

銷售競賽3、產(chǎn)品生命周期對應(yīng)促銷策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期⑤量販包裝44成熟期(MaturityPhase)促銷目的：應(yīng)用小規(guī)劃的銷售促進(jìn)策略維持消費(fèi)者購買及擴(kuò)大壓制同質(zhì)性競品擴(kuò)張策略促銷方法：

舉辦大型的消費(fèi)者促銷活動(dòng)

通過多種促銷手段延長商品的成熟期4、產(chǎn)品生命周期對應(yīng)促銷策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期45衰退期(DeclinePhase)促銷目的：處理消化庫存產(chǎn)品促銷方法：

舉辦折扣的大力度之搭贈(zèng)促銷

避免花太高費(fèi)用5、產(chǎn)品生命周期對應(yīng)促銷策略導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期46促銷計(jì)劃案的形成背景分析

產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核471、背景分析1.1、市場營銷大環(huán)境

市場擴(kuò)張計(jì)劃——依公司政策執(zhí)行1.2、消費(fèi)者特點(diǎn)及行為

消費(fèi)者對該產(chǎn)品的消費(fèi)行為及習(xí)慣1.3、市場需求狀況

針對性的促銷策略1.4、市場競爭狀況

分析該產(chǎn)品及競品在市場上扮演的角色了解他們價(jià)格/銷售/鋪貨率等各方面差異1.5、業(yè)績量擴(kuò)張

用3G的思維模式找到銷售瓶頸背景分析

產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核482、產(chǎn)品分析2.1、銷售業(yè)績

分析各產(chǎn)品分通路銷售趨勢及銷量2.2、產(chǎn)品特殊點(diǎn)

分析產(chǎn)品特點(diǎn)及所針對的消費(fèi)群背景分析產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核493.1、規(guī)劃方面

活動(dòng)創(chuàng)意：設(shè)計(jì)需有創(chuàng)意的促銷方法業(yè)績目標(biāo)：明確訂定可執(zhí)行的活動(dòng)競品狀況：切實(shí)了解競品的活動(dòng)3.2、成本方面

費(fèi)用核算：事前預(yù)算各項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用及其占比利潤控制：維護(hù)市場價(jià)格機(jī)制，保持一定利潤3.3、生產(chǎn)方面

公司產(chǎn)能：庫存狀況；產(chǎn)品特殊要求3.4、營業(yè)方面

業(yè)績目標(biāo)：細(xì)分營銷目標(biāo)，制定考核標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用預(yù)佑：各項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用控制銷售話術(shù)：針對主題，訂定有吸引力的話術(shù)與客戶初步接洽3、促銷分析背景分析產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核503、促銷分析背景分析產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核3.5、希望促銷活動(dòng)具備

獨(dú)特性：唯一性的促銷活動(dòng)競爭性：對競品有競爭效果簡單化：不需要做什么事，或不要?jiǎng)趧?dòng)到其他部門配合有績效：當(dāng)然一定要能創(chuàng)造營業(yè)額，如果能同時(shí)創(chuàng)造利潤會(huì)更好3.6、希望促銷活動(dòng)帶來效果

來客數(shù)增加

客單價(jià)增加

營業(yè)外收入增加

特殊性（ie.新產(chǎn)品、新包裝Support….)獲利率增加增加該客戶知名度（ie.廣告上有該客戶Logo….)競爭性514、促銷方案的確定4.1、制定活動(dòng)目標(biāo)

促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)細(xì)分，目的在協(xié)助達(dá)成品牌推廣指標(biāo)以及營業(yè)銷售任務(wù)每一項(xiàng)促銷工具包括廣告，人員推銷及銷售促進(jìn)須訂定明確具休目標(biāo)4.2、確定活動(dòng)對象、地點(diǎn)

市場的幅度購買者的地域性消費(fèi)者心理特征4.3、確定活動(dòng)時(shí)間

節(jié)假日季節(jié)性公司或商場之節(jié)慶4.4、決定活動(dòng)的主題

流行具新聞性之話題促銷口號(hào)具吸引力活動(dòng)內(nèi)容要推陳出新表達(dá)方式要簡潔易懂背景分析產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核4.5.選擇促銷方式52書面資料提案提出預(yù)估銷售預(yù)算提早告知及準(zhǔn)備利益獲得預(yù)估充分運(yùn)用現(xiàn)有資源活動(dòng)后提出評估報(bào)告依照公司行銷策略審查審核、核準(zhǔn)：依照核決權(quán)限簽核5、可行性研究并呈報(bào)審核背景分析產(chǎn)品分析促銷分析促銷方案確定可行性研究與呈核53促銷避免的誤區(qū)：中國是一個(gè)超級制造大國，某種產(chǎn)品好賣，一夜之間就會(huì)出現(xiàn)眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品，如何在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍而出呢？終端的生動(dòng)化和促銷顯得尤為重要，促銷的手段和方式都得到了很大的發(fā)展，如：買贈(zèng)、路演、套餐、返券、抽獎(jiǎng)、積分、特價(jià)等，但促銷的效果如何呢？如何避免走去促銷的誤區(qū)呢？54誤區(qū)一：贈(zèng)品不懂顧客心1、強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品價(jià)格而非價(jià)值，未能迎合消費(fèi)者最強(qiáng)烈的需求心理2、贈(zèng)品只是意外收獲，而非誘導(dǎo)顧客重復(fù)購買的源動(dòng)力。誤區(qū)二：促銷缺乏創(chuàng)新與針對性誤區(qū)三：錯(cuò)誤的把握促銷時(shí)間誤區(qū)四：急功近利，忽視對忠誠顧客的培育誤區(qū)五：一味打折降價(jià)誤區(qū)六：“一錘子”買賣誤區(qū)七：你死我活比拼，缺乏強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手互補(bǔ)誤區(qū)九：單純追求銷量誤區(qū)十：單純追求形式誤區(qū)八：缺乏對目標(biāo)消費(fèi)者的市場細(xì)分55公司內(nèi)部促銷透過公司內(nèi)部促銷實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的推動(dòng)，以便更好協(xié)助人員推銷、提高員工士氣\增進(jìn)工作效率、提升企業(yè)形象、強(qiáng)化產(chǎn)品推力等，常見的方式有：獎(jiǎng)金或傭金、銷售競賽(獎(jiǎng)金或選拔)業(yè)務(wù)人員教育訓(xùn)練微笑服務(wù)運(yùn)動(dòng)DM、Saleskits配合56通路促銷57通路促銷就是指采用“進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)”的方式，以贈(zèng)品\促銷品\階梯式返點(diǎn)等為誘餌，刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨，提高產(chǎn)品鋪貨率，同時(shí)也有經(jīng)銷商把一部分贈(zèng)品、促銷品贈(zèng)送給了零售商，以此來拉攏零售商與其他經(jīng)銷商競爭。58何時(shí)需要通路促銷

淡季/旺季

市場競爭

新品上市

開發(fā)新通路

出清存貨

產(chǎn)品品牌數(shù)目不斷增加

經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣

競爭者紛紛從事促銷活動(dòng)

通路客戶要求59三種基本手法原貨架黃金陳列第二陳列位貨架專賣助陳物支持贈(zèng)設(shè)理貨員店頭POP廣告垂吊POP地面POP柜臺(tái)POP壁面POP廣告二三階促銷

一階促銷基本手法范例分布陳列生動(dòng)化支持通路獎(jiǎng)勵(lì)制度60分布\陳列是最基本促銷七三七理論70%消費(fèi)者在銷售終端決定購買品項(xiàng)，在貨架區(qū)停留30秒，7秒確定購買品項(xiàng)；61增加黃金檔位的陳列黃金檔位：80cm——130cm的2-3層貨架為黃金檔位，是消費(fèi)者最易看到、拿到商品的貨架部位。對于銷售上有絕對性的影響。放在180公分高度只能達(dá)到伸手可及之高度（約95-115公分）之銷售記錄的10%。62助陳物充分使用除正常貨架陳列商品以外的陳列裝備。常用來增加產(chǎn)品暴光度和促購度，最常使用的是落地陳列架、掛架、吊架等。助陳物的擺放有利于產(chǎn)品展示與漏出,增加購買機(jī)會(huì)。產(chǎn)品創(chuàng)意陳列架產(chǎn)品懸掛架63爭取第二陳列位第二陳列位：超市正規(guī)貨架外的產(chǎn)品陳列裝備即為第二陳列；分為大位陳列/端架陳列/側(cè)邊陳列/掛架陳列/堆頭陳列/落地陳列架等?？梢栽黾?80%的銷售?？芍苯訉⑸唐窂?qiáng)迫式地映入顧客的眼簾。第二陳列位位置好壞直接影響銷量：右圖中陳列的附加效果（比一般陳列所增加的銷售記錄），分別為定點(diǎn)①增加180%，定點(diǎn)②增加150%，定點(diǎn)③增加90%，定點(diǎn)④增加35%。就顧客動(dòng)線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置。64爭取專賣考量競爭態(tài)勢，通過跟零售商簽定相關(guān)專賣協(xié)議，獲得該售賣點(diǎn)的專賣權(quán)，從而擠壓競品切入。通常用于特通形態(tài)。65增設(shè)理貨員協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)重要客戶、封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動(dòng)態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。在暢銷點(diǎn)增設(shè)專門的理貨員，及時(shí)補(bǔ)貨、按照商品陳列標(biāo)準(zhǔn)整理貨架，改善陳列質(zhì)量。同時(shí)配合執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)做好店面客情，有利于增加店家對我方的配合度。66做好POP陳列活化POP是商品化陳列工具，它能夠：1、引人注目2、提供產(chǎn)品信息及促銷信息3、吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品陳列的注意4、固定產(chǎn)品陳列位置5、改善銷量常見的POP廣告可分為：1、店頭POP廣告，如看板，店招，櫥窗展示2、天花板垂吊POP，如廣告旗幟，吊旗等；3、地面POP廣告4、柜臺(tái)POP廣告；5、壁面POP廣告，如海報(bào)板，告示牌，裝飾等；6、陳列架POP廣告，如展示卡，DM等在陳列架外伸展出一種硬卡式旗幟，標(biāo)出商品特性或價(jià)格，可以提高125%的促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加18%的效果。67訂貨會(huì)⊙活動(dòng)內(nèi)容簡述：邀請全部的經(jīng)銷商參會(huì)，通過新品的演示介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場訂購新品+常規(guī)品項(xiàng)的會(huì)議促銷方式?！鸦顒?dòng)適用范圍：新品上市要求迅速鋪進(jìn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，營造全面上市氣氛。取得大量訂單。二三階通路促銷開發(fā)中階通路為縮短通路層級，提高產(chǎn)品流通效率。在規(guī)模較小的3-4級城市設(shè)立中階批發(fā)商，有效擴(kuò)大產(chǎn)品分布網(wǎng)絡(luò)。主要對批市、信箱及零售點(diǎn)進(jìn)行配送68主要針對二階進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，廠家不可能直接服務(wù)于每一家二階，實(shí)際的向二階送貨、補(bǔ)贈(zèng)品的工作是由經(jīng)銷商進(jìn)行的；因此，所謂“進(jìn)貨搭贈(zèng)”是首先隨貨搭給經(jīng)銷商的，再由經(jīng)銷商按二階的實(shí)際進(jìn)貨量將贈(zèng)品搭贈(zèng)給二階?！鸦顒?dòng)目的：

主要用于提升二階進(jìn)貨意愿，或使經(jīng)銷商庫存快速轉(zhuǎn)移到二階，提高產(chǎn)品的二階鋪貨率。

⊙活動(dòng)控制要點(diǎn)：

1.搭贈(zèng)活動(dòng)成敗與贈(zèng)品關(guān)系很大。低價(jià)位、高形象\贈(zèng)品實(shí)用或可以變現(xiàn)2、贈(zèng)品核算、給付一定要及時(shí)。3、進(jìn)貨搭贈(zèng)是典型短期促銷活動(dòng)，切忌長期運(yùn)用；否則以后想去掉它就困難了！4、避免新品一上市就使用隨貨搭贈(zèng)。否則一開始就使價(jià)格不穩(wěn)；5、嚴(yán)防二階“超前購買”屯貨。6、資源下蕩常是一個(gè)問題。經(jīng)銷商將贈(zèng)品據(jù)為己有，向二階補(bǔ)貨及發(fā)放贈(zèng)品?！呀鉀Q方法建議如下：

1、業(yè)務(wù)人員平時(shí)要掌握經(jīng)銷商下線二階的電話，隨時(shí)抽查二批獎(jiǎng)勵(lì)落實(shí)情況2、活動(dòng)執(zhí)行前公司派業(yè)務(wù)人員對二階發(fā)促銷告知DM，并在DM上注明咨詢電話出貨搭贈(zèng)二三階通路促銷69⊙活動(dòng)簡述：可以制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高通路經(jīng)營者對產(chǎn)品銷售的配合度，促使其積極開展市場開發(fā)活動(dòng)，并努力建立經(jīng)銷商對產(chǎn)品經(jīng)營的忠誠度?！巡僮饕c(diǎn)：

1、確定參加活動(dòng)的客戶范圍、活動(dòng)時(shí)間和產(chǎn)品。2、制定一個(gè)經(jīng)銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案。如“出國旅行計(jì)劃”、“獎(jiǎng)金計(jì)劃”、“汽車計(jì)劃”等等。3、典型的銷售競賽計(jì)劃必須包括銷量目標(biāo)、競賽規(guī)則和要求、考核及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃四項(xiàng)內(nèi)容。4、按照競賽規(guī)則書面通知客戶，銷售人員不定期對經(jīng)銷商若干經(jīng)營狀況進(jìn)行考核。5、銷售競賽結(jié)束后，核算個(gè)參賽經(jīng)銷商銷售達(dá)成及轄區(qū)市場管理實(shí)際表現(xiàn)，開列優(yōu)勝者名單。6、籌備召開“年度優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰大會(huì)”，將獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)金等現(xiàn)場兌現(xiàn)?！芽刂埔c(diǎn)：

1.銷售競賽相對與其他通路促銷來講，更立足于市場的長期發(fā)展。故活動(dòng)期間不能太短。2.銷量目標(biāo)設(shè)定要結(jié)合客戶歷史銷量分析，要有目的性3.不要讓銷售競賽成為少數(shù)銷售大戶的“俱樂部”。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃要“點(diǎn)面結(jié)合”，既有大獎(jiǎng)又有小獎(jiǎng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)案二三階通路促銷70二三階通路促銷批發(fā)商配送獎(jiǎng)勵(lì)通路力度分解通過一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施，激勵(lì)郵差經(jīng)銷商積極配送貨物，做好產(chǎn)品通路快速流通，常用的手法有打款獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成目標(biāo)返利，郵差經(jīng)銷商補(bǔ)貼。通過三階通路把促銷資源傳遞到二階和一階通路，增加一階通路的銷售利潤和進(jìn)貨量，從而加強(qiáng)產(chǎn)品分布。車鋪（化固定為變動(dòng)）利用經(jīng)銷商車輛（電瓶車、馬自達(dá)等便捷的交通工作）帶貨鋪貨，成交率較高，鋪貨效率較快。71搭乘順風(fēng)車車銷業(yè)代（配合小贈(zèng)品）利用經(jīng)銷商車輛鋪其他產(chǎn)品時(shí)隨車配貨下鄉(xiāng)。節(jié)省成本和人力。每天跟經(jīng)銷商專用車輛下鄉(xiāng)鋪貨，成交率較高，鋪貨效率較高。容易覆蓋到較