全新一代奧迪A6L客戶疑慮與銷(xiāo)售異議處理

全新一代奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研及同級(jí)車(chē)型銷(xiāo)售異議處置匯總奧迪培訓(xùn)部2021年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容調(diào)研背景全新奧迪A6L上市以來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)獾秸w市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面要素很大的影響很多客戶對(duì)新車(chē)型的熟習(xí)和接受程度還有很大的提升空間調(diào)研目的深化了解國(guó)內(nèi)實(shí)踐全新奧迪A6L客戶需求、客戶特征、客戶疑慮點(diǎn)、針對(duì)競(jìng)品車(chē)型的異議經(jīng)過(guò)調(diào)研，歸納總結(jié)出全新奧迪A6L的產(chǎn)品中心賣(mài)點(diǎn)〔針對(duì)客戶〕、相應(yīng)的客戶疑慮應(yīng)對(duì)話術(shù)和相對(duì)于競(jìng)品車(chē)型銷(xiāo)售異議處置的應(yīng)對(duì)話術(shù)提高銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)才干，有效提升全新奧迪A6L的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)調(diào)研錄音調(diào)研問(wèn)卷銷(xiāo)售異議客戶疑慮客戶特點(diǎn)一對(duì)一調(diào)研方式全新奧迪A6L中心賣(mài)點(diǎn)2021年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容2021年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容調(diào)研手段問(wèn)卷調(diào)研錄音記錄調(diào)研內(nèi)容一對(duì)一深度調(diào)研調(diào)研對(duì)象全新奧迪A6L客戶奧迪部分經(jīng)銷(xiāo)商一線銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)覆蓋區(qū)域全國(guó)范圍內(nèi)，9座城市，9家經(jīng)銷(xiāo)商〔北京、天津、重慶、成都、青島、廈門(mén)、昆山、無(wú)錫、杭州〕其中，東部區(qū)2家、北部區(qū)2家，西部區(qū)2家，其他大區(qū)各一家調(diào)研時(shí)間2021年6月~8月調(diào)研可信度分析共搜集有效調(diào)研問(wèn)卷17份有效調(diào)研錄音記錄10份調(diào)研特征真實(shí)一切用戶真實(shí)存在，并記錄調(diào)研問(wèn)卷、調(diào)研過(guò)程錄音、客戶與本人的奧迪A6L〔C7〕合影存檔可信一切參與調(diào)研的客戶均簽署嚴(yán)密聲明，保證了調(diào)研的可信度調(diào)研區(qū)域及用戶具有代表性選取的區(qū)域覆蓋面廣，同時(shí)選取的城市均具有代表性，參與調(diào)研的奧迪A6L〔C7〕客戶具有廣泛代表性2021年全新奧迪A6L客戶疑慮調(diào)研

調(diào)研內(nèi)容全新A6L常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類(lèi)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪產(chǎn)品異議的根本分類(lèi)奧迪產(chǎn)品異議處置的根本流程奧迪產(chǎn)品異議處置的本卷須知奧迪A6L相關(guān)客戶異議的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略〔建議〕品牌與理念運(yùn)用與質(zhì)量技術(shù)與性能配備與參數(shù)全新奧迪A6L產(chǎn)品異議分類(lèi)全新A6L常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類(lèi)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪產(chǎn)品異議分類(lèi)全新A6L常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類(lèi)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪產(chǎn)品異議處置的根本流程奧迪產(chǎn)品異議處置的普通流程緩沖探尋解答共識(shí)全新A6L常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類(lèi)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪產(chǎn)品異議處置的本卷須知?jiǎng)倮目蛻舢愖h處置注重與關(guān)懷：例句-您提到的這點(diǎn)非常重要，我很樂(lè)意為您解答?！鹬嘏c了解：例句-您的這個(gè)問(wèn)題非常專(zhuān)業(yè)，我也可以非常了解您的感受耐心與抑制:例句-不知道我剛剛的解答有沒(méi)有不清楚的地方？我可以再為您做詳細(xì)的闡明平常心:例句-很多客戶都有和您一樣的看法，很高興您能提出來(lái)，也贊賞您對(duì)我的信任積極:例句-對(duì)于您所關(guān)注的問(wèn)題，我一定努力給您一個(gè)稱(chēng)心的回答，請(qǐng)您放心123456注重客戶價(jià)值:例句-我們奧迪這款xxx能為您帶來(lái)他所關(guān)注的xxx〔價(jià)值〕，您覺(jué)得這樣一款?yuàn)W迪車(chē)是不是非常適宜您？全新A6L常見(jiàn)客戶產(chǎn)品異議分類(lèi)及應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪產(chǎn)品異議處置的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略態(tài)度流程規(guī)范態(tài)度決議一切

異議處置規(guī)范流程異議類(lèi)別與回答話術(shù)運(yùn)用場(chǎng)景演練品牌與理念類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略品牌與理念類(lèi)異議1、這代奧迪A6L的外觀過(guò)于動(dòng)感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，奔馳E級(jí)更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì)

2、全新一代奧迪A6L的外觀設(shè)計(jì)顯得有些過(guò)于前衛(wèi)和動(dòng)感，完全顛覆了上代車(chē)型留下的穩(wěn)重形象，讓人有點(diǎn)難以接受3、全新一代奧迪A6L的尾標(biāo)感覺(jué)有點(diǎn)奇怪，那些數(shù)值指的好像不是排量，有點(diǎn)讓人看不懂，為什么要改呢4、人們常說(shuō)“開(kāi)寶馬，坐奔馳”，所以感覺(jué)奧迪的品牌檔次沒(méi)有奔馳高

客戶道聽(tīng)途說(shuō)的看法，缺乏一致的衡量規(guī)范A)分析客戶利益相關(guān)問(wèn)題，引導(dǎo)客戶設(shè)定新的評(píng)價(jià)規(guī)范B)展現(xiàn)奧迪的優(yōu)勢(shì)C)引導(dǎo)客戶關(guān)注本人的運(yùn)用環(huán)境，變疑惑為誘惑產(chǎn)生緣由處理思緒品牌與理念類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略這代奧迪A6L的外觀過(guò)于動(dòng)感，顯得不夠穩(wěn)重，相比之下，飛馳E級(jí)更能展現(xiàn)出尊貴與優(yōu)雅的氣質(zhì)第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常有檔次，也在不斷關(guān)注著奧迪的開(kāi)展飛馳品牌的設(shè)計(jì)也確實(shí)有其獨(dú)到之處，飛馳和奧迪一樣也是德國(guó)的高檔奢華品牌第二步：探尋您覺(jué)得飛馳E級(jí)哪些設(shè)計(jì)特別吸引您呢？您以為奧迪A6L哪些設(shè)計(jì)特別動(dòng)感呢？第三步：解答動(dòng)感是時(shí)下高檔奢華轎車(chē)的一種設(shè)計(jì)趨勢(shì)，其實(shí)每個(gè)奢華品牌都有其不可替代的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格全新一代奧迪A6L的外觀外型在傳承經(jīng)典與大氣的同時(shí)，融入了一些年輕與時(shí)髦的設(shè)計(jì)元素，并竭力展現(xiàn)出一種男人的陽(yáng)剛之美1.規(guī)范的差別奧迪A6L家族式的一體式進(jìn)氣格柵，傳承奧迪一向的大氣風(fēng)格；光纖發(fā)光技術(shù)的LED日間行車(chē)燈突出了時(shí)髦感、科技感及未來(lái)感，更顯尊貴氣質(zhì)奧迪獨(dú)有的側(cè)面棱線以車(chē)身占據(jù)三分之二的黃金比例將車(chē)窗與車(chē)門(mén)完美劃分開(kāi)來(lái)，展現(xiàn)出奧迪品牌一向的嚴(yán)謹(jǐn)和永久的優(yōu)雅2.奧迪的優(yōu)勢(shì)全新奧迪A6L的設(shè)計(jì)自創(chuàng)了奧迪的旗艦產(chǎn)品：奧迪A8L的相關(guān)元素，時(shí)髦不失端莊，前衛(wèi)不失穩(wěn)重奧迪的設(shè)計(jì)美感往往需求長(zhǎng)時(shí)間的品味才干感遭到，您這么有檔次，置信您一定可以越來(lái)越感遭到奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格和您是非常匹配的3.客戶的需求第四步：共識(shí)我置信全新奧迪A6L的設(shè)計(jì)風(fēng)格一定會(huì)博得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說(shuō)對(duì)吧？品牌與理念類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略全新一代奧迪A6L的外觀設(shè)計(jì)顯得有些過(guò)于前衛(wèi)和動(dòng)感，完全顛覆了上代車(chē)型留下的穩(wěn)重籠統(tǒng)，讓人有點(diǎn)難以接受第一步：緩沖贊賞您對(duì)上一代奧迪A6L的設(shè)計(jì)的認(rèn)可看來(lái)您確實(shí)非常有檔次，也在不斷關(guān)注著奧迪的開(kāi)展第二步：探尋您覺(jué)得全新奧迪A6L的哪些外觀設(shè)計(jì)讓您覺(jué)得過(guò)于前衛(wèi)了呢？第三步：解答奧迪經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，如今奢華C級(jí)轎車(chē)的主流購(gòu)車(chē)人群正逐漸趨于年輕化，所以，全新一代奧迪A6L才會(huì)參與一些年輕的設(shè)計(jì)元素，以展現(xiàn)勝利男人的陽(yáng)剛之美全新奧迪A6L承繼了上一代產(chǎn)品的很多設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，重新一代奧迪A8L到全新推出的奧迪A1、奧迪A7和奧迪Q3，他們的整體設(shè)計(jì)都更具有鮮明的年輕化特征，充分闡明了奧迪對(duì)于未來(lái)汽車(chē)設(shè)計(jì)趨勢(shì)的掌控全新一代奧迪A6剛上市不久便博得了在業(yè)界享有盛譽(yù)的金方向盤(pán)獎(jiǎng)和EyesOnDesign設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，闡明其外觀設(shè)計(jì)曾經(jīng)獲得了媒體和消費(fèi)者的極大認(rèn)可奧迪的設(shè)計(jì)美感往往需求長(zhǎng)時(shí)間的品味才干感遭到，您這么有檔次，置信您一定可以越來(lái)越感遭到奧迪的設(shè)計(jì)風(fēng)格和您是非常匹配的象您這樣的勝利人士一定希望本人的座駕可以彰顯本人的尊貴和動(dòng)感，奧迪全新的A6L是您的不二選擇第四步：共識(shí)我置信全新奧迪A6L的設(shè)計(jì)風(fēng)格一定會(huì)博得象您這樣尊貴客戶的青睞的，您說(shuō)對(duì)吧？1.規(guī)范的差別2.奧迪的優(yōu)勢(shì)3.客戶的需求品牌與理念類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略全新一代奧迪A6L的尾標(biāo)覺(jué)得有點(diǎn)奇異，那些數(shù)值指的好似不是排量，有點(diǎn)讓人看不懂，為什么要改呢第一步：緩沖看來(lái)您察看的非常細(xì)致，也確實(shí)非常關(guān)注奧迪的開(kāi)展這個(gè)問(wèn)題確實(shí)有一些客戶提出過(guò)，不太清楚奧迪新的尾標(biāo)的詳細(xì)含義第二步：探尋請(qǐng)問(wèn)您覺(jué)得奧迪尾標(biāo)變化之后哪里比較難以了解呢？第三步：解答現(xiàn)代發(fā)動(dòng)機(jī)排量曾經(jīng)不可以反響出真實(shí)的發(fā)動(dòng)機(jī)性能了，目前很多汽車(chē)制造商都在一個(gè)車(chē)系中采用了一樣排量不同功率的發(fā)動(dòng)機(jī)戰(zhàn)略，再加上隨著未來(lái)混合動(dòng)力汽車(chē)和電動(dòng)汽車(chē)的開(kāi)展，用排量尾標(biāo)并不能真實(shí)反映汽車(chē)的動(dòng)力性能。越來(lái)越多的汽車(chē)廠家都開(kāi)場(chǎng)運(yùn)用能表達(dá)車(chē)輛綜合動(dòng)力性能的標(biāo)識(shí)來(lái)做尾標(biāo)奧迪的品牌理念就是突破科技啟迪未來(lái)，而奧迪運(yùn)用的G值更能表達(dá)車(chē)輛的綜合動(dòng)力性能，而動(dòng)力性能除了與發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)有關(guān)外，還與車(chē)身輕量化有關(guān)，因此奧迪的尾標(biāo)方式也表達(dá)了奧迪在車(chē)身輕量化制造方面的杰出成就，以及在提高燃油經(jīng)濟(jì)性方面的不懈努力對(duì)于象您這樣的尊貴的奧迪客戶來(lái)說(shuō)，一定更加注重車(chē)輛的綜合動(dòng)力性能，并且對(duì)于新的科技有著不斷的追求。因此，奧迪品牌無(wú)論從車(chē)輛的尾標(biāo)設(shè)計(jì)上還是從內(nèi)在的車(chē)輛科技與性能方面都很好的滿足了客戶的需求第四步：共識(shí)這種標(biāo)法既能反響出動(dòng)力性能，又顯得與眾不同、沉穩(wěn)而尊貴，您看這樣的設(shè)計(jì)方式是不是非常與時(shí)俱進(jìn)呢？1.規(guī)范的差別2.奧迪的優(yōu)勢(shì)3.客戶的需求品牌與理念類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略人們常說(shuō)“開(kāi)寶馬，坐飛馳〞，所以覺(jué)得奧迪的品牌檔次沒(méi)有飛馳高第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常有檔次，關(guān)注的都是高檔奢華品牌寶馬與飛馳也和奧迪一樣同屬于世界三大高檔汽車(chē)品牌第二步：探尋您以為奧迪在哪些方面的品牌檔次不如寶馬飛馳呢？第三步：解答品牌的高檔與否在于品牌的開(kāi)展歷史、品牌定位、設(shè)計(jì)理念以及科技領(lǐng)先等方面。消費(fèi)者往往根據(jù)其察看到的景象作出一些判別。飛馳S級(jí)轎車(chē)在人們心中印象較深。其實(shí)無(wú)論飛馳還是奧迪，都是擁有從A級(jí)車(chē)到D級(jí)車(chē)全系車(chē)型的奢華品牌奧迪成立于1909年，已有100多年歷史。而且公司開(kāi)創(chuàng)人奧古斯特·霍希先生曾在一開(kāi)場(chǎng)就為奧迪定下“高調(diào)〞：“我決心在任何情況下都只消費(fèi)大型、大馬力、高質(zhì)量的奢華轎車(chē)！〞奧迪“突破科技啟迪未來(lái)〞的品牌理念是在奢華品牌中獨(dú)一無(wú)二的，100年來(lái)一直引領(lǐng)汽車(chē)技術(shù)的設(shè)計(jì)潮流。奧迪2021年全球銷(xiāo)量超越130萬(wàn)輛，是奢華汽車(chē)品牌中的佼佼者，即將成為世界第一大奢華品牌對(duì)于象您這樣的尊貴的客戶來(lái)說(shuō)，事業(yè)非常勝利而且還在不斷蒸蒸日上，更需求一個(gè)朝氣蓬勃的有著豐富內(nèi)涵，而且決不落俗的品牌座駕為您保駕護(hù)航。您的勝利需求勝利的奧迪。奧迪是您的不二之選。第四步：共識(shí)奧迪品牌在中國(guó)乃至世界都是當(dāng)仁不讓的領(lǐng)先者，因此，您的奧迪轎車(chē)也一定會(huì)提升您事業(yè)的層次，拓寬您生活的空間，您說(shuō)對(duì)嗎？1.規(guī)范的差別2.奧迪的優(yōu)勢(shì)3.客戶的需求技術(shù)與性能類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略技術(shù)與性能類(lèi)異議1、寶馬5系的運(yùn)動(dòng)性能突出，奧迪A6L在這方面稍有欠缺2、相比于奧迪A6L，寶馬5系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進(jìn)3、奔馳E級(jí)采用了與奔馳S級(jí)相同的懷擋設(shè)計(jì)，看起來(lái)要比奧迪A6L的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些4、聽(tīng)說(shuō)奔馳E級(jí)配備的注意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪A6L卻沒(méi)有類(lèi)似裝備客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)與特性了解渠道比較片面，對(duì)產(chǎn)品信息掌握不準(zhǔn)確；從而片面強(qiáng)調(diào)在某一特定情況下的產(chǎn)品技術(shù)對(duì)比、運(yùn)用情況表現(xiàn)差別A)闡明汽車(chē)各項(xiàng)性能之間要平衡，各品牌在設(shè)計(jì)過(guò)程中各有偏重B)繼而向客戶論述奧迪產(chǎn)品設(shè)計(jì)的特點(diǎn)C)將奧迪的性能特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合產(chǎn)生緣由處理思緒技術(shù)與性能類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略寶馬5系的運(yùn)動(dòng)性能突出，奧迪A6L在這方面稍有欠缺第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常注重運(yùn)動(dòng)性能，很多客戶都有這樣的想法，買(mǎi)車(chē)時(shí)買(mǎi)個(gè)更運(yùn)動(dòng)的車(chē)型會(huì)在以后的運(yùn)用中帶來(lái)更多的駕駛樂(lè)趣第二步：探尋普通提到運(yùn)動(dòng)性能無(wú)外乎就是加速性和操控性，您在運(yùn)動(dòng)性能上關(guān)注哪方面呢？第三步：解答奧迪對(duì)于運(yùn)動(dòng)的了解是要讓一切的客戶都可以在不需求特殊訓(xùn)練或豐富閱歷的前提下充分體驗(yàn)駕駛帶來(lái)的樂(lè)趣。相比之下，寶馬由于強(qiáng)調(diào)所謂純粹的駕駛樂(lè)趣，其產(chǎn)品上所采用的后輪驅(qū)動(dòng)、更直接的轉(zhuǎn)向反響等需求駕駛員具備相當(dāng)?shù)鸟{駛閱歷和技巧才可以放心體驗(yàn)1.設(shè)計(jì)的差別其實(shí)奧迪不斷努力于消費(fèi)高性能的車(chē)輛，奧迪最先在量產(chǎn)車(chē)上采用的FSI缸內(nèi)直噴配合渦輪增壓的發(fā)動(dòng)機(jī)、雙離合其變速器、四輪驅(qū)動(dòng)等用于提高車(chē)輛運(yùn)動(dòng)性能的技術(shù)如今曾經(jīng)成為很多品牌可以消費(fèi)高性能車(chē)輛的根本要求，寶馬也不例外的成為奧迪技術(shù)的跟隨者之一；奧迪的全系產(chǎn)品更多的強(qiáng)調(diào)在保證平安的前提下盡能夠的讓一切客戶都可以最大限制的體驗(yàn)駕駛樂(lè)趣，而這種關(guān)注一切客戶駕駛體驗(yàn)的理念才是奧迪的真正價(jià)值所在。2.奧迪的特點(diǎn)其真實(shí)實(shí)踐駕駛過(guò)程中，很少有時(shí)機(jī)可以讓駕駛員充分體驗(yàn)車(chē)輛的極限性能；更多的情況下是擁堵的城市行駛和有著嚴(yán)厲限速的高速公路駕駛；在普通駕駛時(shí)，溫馨的駕駛體驗(yàn)和隨心所欲的操控感才是客戶真正需求的3.客戶的需求第四步：共識(shí)我置信您在實(shí)踐的車(chē)輛運(yùn)用過(guò)程中，也希望本人的車(chē)輛在城里擁堵時(shí)，車(chē)輛可以提供更加輕松的駕駛體驗(yàn)，而在高速和復(fù)雜路面行駛時(shí)那么希望車(chē)輛在轉(zhuǎn)向時(shí)有著準(zhǔn)確和輕松的操控感，把高性能車(chē)輛隨心所欲的駕駛體驗(yàn)整合在日常的簡(jiǎn)單駕駛過(guò)程中可以更好的讓客戶體驗(yàn)到真正的樂(lè)趣技術(shù)與性能類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略相比于奧迪A6L，寶馬5系的電子換擋桿更富科技感，技術(shù)也更為先進(jìn)第一步：緩沖看來(lái)您真是很注重科技性，很多客戶都覺(jué)得寶馬的電子換擋桿看起來(lái)是挺特別的，握著的手感也不錯(cuò)第二步：探尋您所說(shuō)的科技感是看起來(lái)美觀呢還是真的以為它很高科技？第三步：解答奧迪在設(shè)計(jì)C7時(shí)，思索到了絕大多數(shù)C7客戶都是本人開(kāi)車(chē)的客戶，如今的換擋方式更為大多數(shù)客戶所熟習(xí)而且會(huì)有更好的駕駛體驗(yàn)；跟何況奧迪在A8L這樣的車(chē)型上也有電子換擋這樣的技術(shù)就好似機(jī)械表和電子表一樣，看起來(lái)好似沒(méi)有什么技術(shù)含量的機(jī)械表任務(wù)很是可靠，而且操作起來(lái)更有駕駛的覺(jué)得，對(duì)于C7的客戶而言，這種換擋時(shí)明晰的手感和洪亮的聲音恰恰是愉快駕駛體驗(yàn)的重要組成部分，這也就是為什么賽車(chē)游戲永遠(yuǎn)不能取代真正的賽車(chē)運(yùn)動(dòng)的道理其實(shí)科技感可以從很多地方感遭到，奧迪精致的內(nèi)飾設(shè)計(jì)、高質(zhì)量的加工工藝、先進(jìn)的MMI系統(tǒng)、豐富的配備選擇五一不表達(dá)著奧迪的高科技制造理念第四步：共識(shí)您之所以喜歡科技感，闡明您是非常關(guān)懷質(zhì)量和檔次的客戶，奧迪的C7產(chǎn)品恰恰在工藝和質(zhì)量方面有過(guò)人之處，我協(xié)助您了解一下您看如何？1.設(shè)計(jì)的差別2.奧迪的特點(diǎn)3.客戶的需求技術(shù)與性能類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略飛馳E級(jí)采用了與飛馳S級(jí)一樣的懷擋設(shè)計(jì)，看起來(lái)要比奧迪A6L的傳統(tǒng)換擋方式更為高檔一些第一步：緩沖看來(lái)您是一位非常有檔次的客戶，很注重車(chē)輛的設(shè)計(jì)采用懷檔設(shè)計(jì)確實(shí)是飛馳E級(jí)的一個(gè)很有意思的設(shè)計(jì)第二步：探尋不過(guò)與其說(shuō)飛馳E級(jí)的這種設(shè)計(jì)高檔，不如說(shuō)這是一個(gè)非常復(fù)古的設(shè)計(jì)方式，您了解這種設(shè)計(jì)是什么時(shí)候出現(xiàn)的嗎？第三步：解答早在1998年第一代國(guó)產(chǎn)別克上市的時(shí)候，就采用了這樣的懷檔的設(shè)計(jì)方案，這是典型的美國(guó)車(chē)的設(shè)計(jì)風(fēng)格，當(dāng)年的美國(guó)車(chē)這樣設(shè)計(jì)的緣由是這樣可以在前排坐三個(gè)人，而且當(dāng)年的車(chē)輛電子控制系統(tǒng)也較簡(jiǎn)單奧迪采用這種常見(jiàn)的立檔式的設(shè)計(jì)方式，主要基于以下的緣由：猛烈操控時(shí)方向盤(pán)和換擋桿離得更遠(yuǎn)可以保證操作時(shí)不會(huì)相互關(guān)擾，您在猛烈操控時(shí)就知道懷檔有多不方便了，甚至有誤操作的能夠；可以節(jié)省出轉(zhuǎn)向柱右邊的空間安裝其他系統(tǒng)的控制柄，直接導(dǎo)致飛馳左側(cè)轉(zhuǎn)向柱控制開(kāi)關(guān)操作復(fù)雜和計(jì)算機(jī)鍵盤(pán)般的COMMAND系統(tǒng)的誕生；車(chē)畢竟是用來(lái)開(kāi)的，一個(gè)操作機(jī)構(gòu)不論是夠美觀或是能否獨(dú)樹(shù)一幟，但最重要的是適用，看起來(lái)高檔但是并不適用的換擋方式其實(shí)只是一個(gè)噱頭而已，反而會(huì)在運(yùn)用中帶來(lái)很多不便，誰(shuí)不希望本人的車(chē)操控方便直接并且明晰呢第四步：共識(shí)檔位的操作雖然并不頻繁，但是假設(shè)操作不便，甚至影響其他系統(tǒng)的操作就不是個(gè)好主意，用操作的體驗(yàn)來(lái)?yè)Q取一個(gè)復(fù)古復(fù)古的檔位設(shè)計(jì)應(yīng)該不是您想要的吧，奧迪C7提供換擋速度極快的S-tronic變速器和方向盤(pán)換擋撥片，您可以體驗(yàn)一下，不僅看起來(lái)更高檔而且富有科技感1.設(shè)計(jì)的差別2.奧迪的特點(diǎn)3.客戶的需求技術(shù)與性能類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略聽(tīng)說(shuō)飛馳E級(jí)配備的留意力警示系統(tǒng)科技含量很高，而且非常人性化，奧迪A6L卻沒(méi)有類(lèi)似配備第一步：緩沖看來(lái)您很注重車(chē)輛的科技含量這個(gè)留意力警示系統(tǒng)確實(shí)是在歐洲比較普及的一個(gè)平安系統(tǒng)，您對(duì)車(chē)輛的了解真的很全面第二步：探尋您平常開(kāi)車(chē)的時(shí)候，會(huì)不會(huì)經(jīng)常遇到需求運(yùn)用到這個(gè)配備的情況呢？第三步：解答奧迪的很多進(jìn)口車(chē)型上市可以選裝這樣配備的，在國(guó)內(nèi)我們沒(méi)有把這樣配備作為規(guī)范配備，更多的是從適用性的角度思索，很多國(guó)內(nèi)的駕駛員哪怕是知道本人留意力下降也不會(huì)靠邊停車(chē)，有了這樣的系統(tǒng)反而會(huì)導(dǎo)致一些駕駛員的盲目自信，反而影響了行駛平安奧迪早就認(rèn)識(shí)到光提示駕駛員是缺乏以在必要時(shí)減低危險(xiǎn)的，所以?shī)W迪C7更多的引入和配備了譬如自動(dòng)車(chē)道偏離警告系統(tǒng)、自動(dòng)巡航、pre-sense，車(chē)輛側(cè)向輔助等這些運(yùn)用頻率較高，甚至可以自動(dòng)對(duì)車(chē)輛行駛進(jìn)展干涉并保證車(chē)輛平安的配備，自動(dòng)協(xié)助駕駛員降低危險(xiǎn)的發(fā)生概率；留意力警示系統(tǒng)其實(shí)也不是什么高科技，只需配備了轉(zhuǎn)向角度傳感器的車(chē)輛實(shí)際上都可以配備平安永遠(yuǎn)是客戶非常關(guān)注的，而留意力只是影響平安的一個(gè)不常見(jiàn)的要素，更多的情況下，我們希望不僅可以提供平安提示，最好還可以及時(shí)采取一些措施第四步：共識(shí)奧迪C7產(chǎn)品可以提供豐富的自動(dòng)平安配備，有了這些配備，哪怕是駕駛員的留意力真的出現(xiàn)問(wèn)題，我們也可以經(jīng)過(guò)對(duì)車(chē)輛的自動(dòng)控制，把危險(xiǎn)降到最低，這樣是不是更平安呢？1.設(shè)計(jì)的差別2.奧迪的特點(diǎn)3.客戶的需求運(yùn)用與質(zhì)量類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略使用與質(zhì)量類(lèi)異議1、最近聽(tīng)說(shuō)大眾7擋DSG雙離合器自動(dòng)變速器的小毛病很多，奧迪是大眾的子品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪A6L配備的7擋Stronic雙離合器自動(dòng)變速器會(huì)不會(huì)也存在類(lèi)似問(wèn)題

2、奧迪A6L配備的Start/Stop智能啟停系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)頻繁熄火和點(diǎn)火，長(zhǎng)期下去會(huì)不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成損害客戶對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的運(yùn)用要求和根本原理不了解，同時(shí)遭到傳播環(huán)境中涉及產(chǎn)品運(yùn)用和質(zhì)量的負(fù)面信息的影響A)針對(duì)該問(wèn)題論述奧迪給客戶帶來(lái)的利益(產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì))B)闡明問(wèn)題的偶發(fā)性，或證明信息不準(zhǔn)確C)引見(jiàn)與客戶利益相關(guān)的另一項(xiàng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生緣由處理思緒運(yùn)用與質(zhì)量類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略最近聽(tīng)說(shuō)群眾7擋DSG雙離合器自動(dòng)變速器的小缺陷很多，奧迪是群眾的子品牌之一，很多技術(shù)都是共享的，那么奧迪A6L配備的7擋Stronic雙離合器自動(dòng)變速器會(huì)不會(huì)也存在類(lèi)似問(wèn)題第一步：緩沖看來(lái)您真是非常懂車(chē)，您一定是一位汽車(chē)發(fā)燒友，我們也非常喜歡與您這樣的專(zhuān)業(yè)人士溝通第二步：探尋我想向您了解一下，您所提到的這些問(wèn)題是經(jīng)過(guò)什么渠道了解到的呢？第三步：解答奧迪A6L配備的7擋Stronic雙離合器自動(dòng)變速器極大的添加了車(chē)輛的動(dòng)力性能以及駕駛的溫馨感受。1.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)這款S-tronic變速器完全由奧迪自主研發(fā)，屬于濕式構(gòu)造，完全不同于群眾的DSG。而且這款變速器也運(yùn)用于保時(shí)捷品牌，所以您完全不用擔(dān)憂質(zhì)量問(wèn)題。奧迪早在1985年就將雙離合器技術(shù)運(yùn)用于奧迪SportquattroS1賽車(chē)上，并為其贏取多項(xiàng)世界冠軍立下了汗馬功績(jī)2.信息的廓清這款變速器的換擋時(shí)間只需驚人的0.2秒，使得動(dòng)力傳輸幾乎不會(huì)中斷，同時(shí)還擁有出色的燃油經(jīng)濟(jì)性，符合時(shí)下倡導(dǎo)的環(huán)保理念，能使您獲得不同凡響的駕駛感受，完全符合您的需求，是您的不二之選3.客戶的利益第四步：共識(shí)奧迪Q3、奧迪Q5和奧迪A7也都配備7擋雙離合器自動(dòng)變速器，但從來(lái)沒(méi)有接到過(guò)任何關(guān)于這款變速器的贊揚(yáng)，相反，客戶普遍夸獎(jiǎng)這款變速器換擋迅速、平順，而且省油，您可以親身試駕感受一下，到時(shí)候您一定可以做出正確的判別，您說(shuō)是嗎？運(yùn)用與質(zhì)量類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪A6L配備的Start/Stop智能啟停系統(tǒng)會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)頻繁熄火和點(diǎn)火，長(zhǎng)期下去會(huì)不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)呵斥損害第一步：緩沖能看出來(lái)您對(duì)本人的車(chē)輛維護(hù)有加，而且對(duì)汽車(chē)的了解非常專(zhuān)業(yè)之前也有一些客戶有類(lèi)似的疑慮，不過(guò)經(jīng)過(guò)我的解釋?zhuān)紩?huì)放心的第二步：探尋我想向您了解一下，您之前體驗(yàn)過(guò)這個(gè)系統(tǒng)嗎？第三步：解答節(jié)能減排是如今汽車(chē)技術(shù)開(kāi)展的主流趨勢(shì)，奧迪在這方面也不斷堅(jiān)持著領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，Start/Stop智能啟停系統(tǒng)便是奧迪在節(jié)能技術(shù)研發(fā)上的一項(xiàng)重要成果奧迪在運(yùn)用該項(xiàng)技術(shù)之前曾經(jīng)做了大量實(shí)驗(yàn)，并且這個(gè)系統(tǒng)的啟動(dòng)電機(jī)是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)強(qiáng)化的，大量的實(shí)驗(yàn)闡明該項(xiàng)技術(shù)并不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)呵斥損害，而且該項(xiàng)技術(shù)曾經(jīng)在歐洲等興隆國(guó)家獲得廣泛運(yùn)用，技術(shù)非常成熟。未來(lái)在新車(chē)型上配備該項(xiàng)系統(tǒng)將會(huì)成為一種趨勢(shì)，而奧迪將是這一領(lǐng)域的引領(lǐng)者該系統(tǒng)可以在您等待綠燈時(shí)最大限制地節(jié)約能源，而且整個(gè)啟動(dòng)和停頓過(guò)程非常平順安靜，可以在您毫無(wú)覺(jué)察的形狀下便可實(shí)現(xiàn)油耗和排放的降低，當(dāng)然，假設(shè)您還是不想運(yùn)用此功能的話，經(jīng)過(guò)中控臺(tái)上的功能按鍵可以封鎖此功能第四步：共識(shí)稍后我想約請(qǐng)您試駕一下，我會(huì)向您詳細(xì)全面地展現(xiàn)這個(gè)系統(tǒng)的功能和運(yùn)用方法，置信經(jīng)過(guò)試駕，您一定會(huì)消除此顧慮的，您看可以嗎？1.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)2.信息的廓清3.客戶的利益配備與參數(shù)類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略裝備與參數(shù)類(lèi)異議1、奧迪A6L30FSI與奧迪A6LTFSI相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動(dòng)力參數(shù)并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但為何價(jià)格要高出好幾萬(wàn)2、寶馬5系的大部分車(chē)型都配備了10.2英寸的中央控制顯示屏，而奧迪A6L的只有8英寸，感覺(jué)不夠檔次3、寶馬5系的軸距幾乎比奧迪A6L長(zhǎng)了100mm，相比之下，寶馬5系的車(chē)內(nèi)空間更為寬敞客戶對(duì)某一項(xiàng)詳細(xì)配備或性能參數(shù)過(guò)度關(guān)注，并基于這種對(duì)產(chǎn)品的片面了解導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的整體看法出現(xiàn)偏向A)補(bǔ)充關(guān)于配備和參數(shù)的專(zhuān)業(yè)信息B)闡明單個(gè)配備的功能局限性和參數(shù)的性能描畫(huà)局限性C)展現(xiàn)奧迪在處理相關(guān)問(wèn)題時(shí)帶給客戶的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益產(chǎn)生緣由處理思緒配備與參數(shù)類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略?shī)W迪A6L30FSI與奧迪A6LTFSI相比，除了最大輸出功率稍大之外，其他動(dòng)力參數(shù)并沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，但為何價(jià)錢(qián)要高出好幾萬(wàn)第一步：緩沖看來(lái)您來(lái)我們展廳之前曾經(jīng)做過(guò)詳細(xì)的了解，您確實(shí)非常了解奧迪，買(mǎi)車(chē)是個(gè)大事，多看，多了解一些信息是非常正確的。第二步：探尋您之前對(duì)比的是動(dòng)力參數(shù)，不過(guò)我想請(qǐng)問(wèn)您之前關(guān)于這兩款車(chē)的其他方面還做過(guò)對(duì)比嗎？例如參數(shù)啊什么的?第三步：解答一款車(chē)型的價(jià)錢(qián)除了與動(dòng)力參數(shù)相關(guān)外，還會(huì)遭到配置的影響，從奧迪A6L30FSI奢華型和奧迪A6LTFSI溫馨型的對(duì)比中便可看出，兩款車(chē)型除了動(dòng)力參數(shù)有差別外，其配置配備的差別性也是很大的。1.問(wèn)題的廓清奧迪A6L30FSI搭載的是2.5L的V6自然吸氣發(fā)動(dòng)機(jī)，而奧迪A6LTFSI搭載的那么是2.0L的直列4缸渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，相比之下，V6更能彰顯性能，2.5L的排量也更符合奢華C級(jí)轎車(chē)的定位，同時(shí)還能滿足部分客戶的V6情結(jié)。2.配備的特點(diǎn)其實(shí)我們?nèi)乱淮鷬W迪A6L的價(jià)錢(qián)體系與上一代車(chē)型相比根本上堅(jiān)持一致，但是您仔細(xì)研討之后，一定可以得出一個(gè)結(jié)論：加量不加價(jià)。3.客戶的利益第四步：共識(shí)用與上一代車(chē)型差不多的價(jià)錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)到全新設(shè)計(jì)、全新技術(shù)、全新配備的奧迪A6L，您覺(jué)得是不是特別劃算呢？配備與參數(shù)類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略寶馬5系的大部分車(chē)型都配備了10.2英寸的中央控制顯示屏，而奧迪A6L的只需8英寸，覺(jué)得不夠檔次第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)做過(guò)很多的比較和了解，確實(shí)有很多客戶提及過(guò)這個(gè)問(wèn)題，我很了解您的擔(dān)憂第二步：探尋我想問(wèn)一下，您之前用過(guò)寶馬的i-drive系統(tǒng)嗎？除了屏幕大之外，還有沒(méi)有其他的一些感受呢？第三步：解答雖然寶馬5系的顯示屏尺寸較大，但并不意味著畫(huà)面明晰，分辨率也是影響顯示屏顯示性能的主要要素之一。而且，就像家里客廳的電視機(jī)一樣，尺寸大小要匹配客廳，并非越大越好，同時(shí)要到達(dá)更高的分辨率，才更為理想。奧迪A6L采用了可電動(dòng)伸縮的8英寸高明晰度彩色顯示屏，更富科技感和檔次，同時(shí)分辨率到達(dá)了800×480，畫(huà)面明晰度和細(xì)膩程度要比寶馬5系更勝一籌，您可以親身到車(chē)內(nèi)進(jìn)展一下對(duì)比。除此之外，我們的MMI系統(tǒng)還提供了豐富的功能，例如語(yǔ)音指令、手寫(xiě)輸入等，這些功能同樣提升了車(chē)輛的檔次。第四步：共識(shí)如今我就向您全面地引見(jiàn)一下我們的MMI系統(tǒng)，您一定會(huì)對(duì)MMI系統(tǒng)有非常深化的印象，并且希望擁有我們的奧迪A6L的，您看我們一同了解一下這個(gè)系統(tǒng)，可以嗎？1.問(wèn)題的廓清2.配備的特點(diǎn)3.客戶的利益配備與參數(shù)類(lèi)異議應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略寶馬5系的軸距幾乎比奧迪A6L長(zhǎng)了100mm，相比之下，寶馬5系的車(chē)內(nèi)空間更為寬闊第一步：緩沖看來(lái)您確實(shí)非常懂車(chē)，您的察看非常仔細(xì)，寶馬5系的軸距具有一定的優(yōu)勢(shì)。第二步：探尋您是從數(shù)據(jù)的比較上覺(jué)得寶馬比奧迪的車(chē)內(nèi)空間大還是您親身乘坐過(guò)呢？第三步：解答寶馬5系的軸距之所以比奧迪A6L的長(zhǎng)，其主要緣由是寶馬5系采用了直列6缸發(fā)動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致其發(fā)動(dòng)機(jī)艙要比傳統(tǒng)轎車(chē)長(zhǎng)很多，自然軸距也會(huì)跟著添加，但現(xiàn)實(shí)上寶馬5系的乘員艙內(nèi)的很多尺寸數(shù)據(jù)并不顯得特別有優(yōu)勢(shì)。奧迪A6L的寬度是1874，而寶馬5系的寬度是1860，這闡明什么呢？理想的轎車(chē)駕乘空間，跟房子戶型圖類(lèi)似，講究的是格局，“正方形〞的空間感會(huì)比“長(zhǎng)條形〞更好，因此，我們的軸距并不是一味地繼續(xù)加長(zhǎng)，而是注重寬度的添加，一方面相對(duì)縮短的車(chē)長(zhǎng)，提升了整車(chē)的操控性，另一方面，添加的寬度，提升了車(chē)輛行駛過(guò)程中的穩(wěn)定性，提升了車(chē)輛的空間感。全新一代奧迪A6L的車(chē)內(nèi)空間經(jīng)過(guò)了優(yōu)化設(shè)計(jì)，各種儲(chǔ)物倉(cāng)的布