【新疆西瓜營(yíng)銷策略發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及優(yōu)化建議分析9000字（論文）】

新疆西瓜營(yíng)銷策略發(fā)展現(xiàn)狀、問(wèn)題及完善對(duì)策研究TOC\o"1-3"\u第1章前言 1第2章相關(guān)概念與理論概述 22.1市場(chǎng)營(yíng)銷 22.2市場(chǎng)營(yíng)銷理論 22.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷 3第3章新疆西瓜營(yíng)銷策略發(fā)展現(xiàn)狀 53.2產(chǎn)品方面 53.2價(jià)格方面 53.3渠道方面 63.4促銷方面 6第4章新疆西瓜營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 84.1消費(fèi)者定位不準(zhǔn)確 84.2傳統(tǒng)營(yíng)銷成本較高 84.3產(chǎn)品營(yíng)銷信息不全面 8第5章新疆西瓜營(yíng)銷策略建議 105.1進(jìn)行目標(biāo)人群定位與分析 105.2降低營(yíng)銷與消費(fèi)成本 105.3完善產(chǎn)品信息加強(qiáng)品牌塑造 11第6章結(jié)論 13參考文獻(xiàn) 14第1章前言農(nóng)業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位是不可替代的。從黨的十九大報(bào)告中，首次提出鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略。中央農(nóng)村工作會(huì)議提出了實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)任務(wù)和基本原則，中央一號(hào)文件提出了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)、時(shí)間表和路線圖，然后在政府工作報(bào)告中提出了大力推進(jìn)鄉(xiāng)村振興的戰(zhàn)略。這些重大部署、重大舉措和重大行動(dòng)表明，鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略作為我們黨執(zhí)政的一項(xiàng)重要內(nèi)容，正在扎實(shí)推進(jìn)、層層落實(shí)。新疆維吾爾自治區(qū)是中國(guó)三農(nóng)事業(yè)最關(guān)注的地區(qū)之一。維吾爾自治區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)規(guī)模大、產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展好、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、栽培技術(shù)高,備受政府關(guān)注以及消費(fèi)者的青睞。由于氣候原因，新疆瓜果品類豐富，品質(zhì)極高，富硒西瓜作為新型種植產(chǎn)品也擁有不錯(cuò)的品質(zhì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的問(wèn)題也在不斷凸顯。新疆富硒西瓜在營(yíng)銷方面也存在不少問(wèn)題，例如產(chǎn)品營(yíng)銷中地域和時(shí)間的限制，富硒農(nóng)產(chǎn)品聯(lián)通能力差，農(nóng)產(chǎn)品季節(jié)性強(qiáng)等問(wèn)題嚴(yán)重影響了富硒農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展。隨著現(xiàn)代技術(shù)不斷革新、近兩年來(lái)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展,信息推廣的方式越來(lái)越快捷、方便且多樣。在互聯(lián)網(wǎng)背景下，將信息傳播技術(shù)與農(nóng)業(yè)推廣相結(jié)合,是時(shí)緊貼時(shí)代技術(shù)革新背景環(huán)境的必然要求。緊跟著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，充分利用電子商務(wù)平臺(tái)，將傳統(tǒng)銷售渠道與新零售相銜接。對(duì)富硒農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，打造創(chuàng)新型商務(wù)營(yíng)銷模式，加強(qiáng)對(duì)富硒農(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣，是新疆富硒農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的新機(jī)遇。本文以新疆富硒西瓜營(yíng)銷為研究對(duì)象，對(duì)新疆富硒西瓜發(fā)營(yíng)銷現(xiàn)狀以及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)意見(jiàn)，旨在為新疆及其他地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷提供更為先進(jìn)的借鑒經(jīng)驗(yàn)。在前人理論的基礎(chǔ)之上，加深自己對(duì)已有數(shù)據(jù)更深層面的分析，從理論研究的角度出發(fā)，通過(guò)實(shí)地調(diào)研以及網(wǎng)上資料搜集等方式得出有利于銷售富硒農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，進(jìn)而促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第2章相關(guān)概念與理論概述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷從社會(huì)角度上看，市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體同別人自由交換自己創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值，通過(guò)互相出售獲得自己所需要的產(chǎn)品或價(jià)值的一種社會(huì)過(guò)程。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了定義：市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念進(jìn)行計(jì)劃和執(zhí)行，通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷的手段，創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換過(guò)程。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷理論營(yíng)銷的4P理論最早在上一世紀(jì)七十年代初期，美國(guó)的知名營(yíng)銷專家麥卡錫提出了4Ps營(yíng)銷策略（包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道）。（1）產(chǎn)品（Product）產(chǎn)品是指可以供應(yīng)給市場(chǎng)，用于達(dá)到人們某一需求或欲望的各類事物。包含了商品的實(shí)體、品牌、服務(wù)與包裝等層次的理解。也可以定義為企業(yè)供應(yīng)給目標(biāo)市場(chǎng)的物品、服務(wù)的組合，包含了商品的功能、品質(zhì)、外型、樣式、型號(hào)等元素。產(chǎn)品的主要涵義包含3個(gè)層面：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品與附加產(chǎn)品。（2）價(jià)格（Price）企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)要考慮到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)、成本、市場(chǎng)需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等要素的影響，合理選擇正確的定價(jià)方法來(lái)制訂產(chǎn)品價(jià)格。通常公司選擇的定價(jià)方法有三種，包含有三大導(dǎo)向：成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向。三大導(dǎo)向具體又包括各自不同的定價(jià)方法。制訂適合的價(jià)格對(duì)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位具有關(guān)鍵作用，公司在制訂價(jià)格戰(zhàn)略的時(shí)候，需要按照市場(chǎng)與本身狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，選擇不一樣的定價(jià)對(duì)策，例如區(qū)域定價(jià)對(duì)策、心理定價(jià)對(duì)策、差異定價(jià)對(duì)策等。（3）促銷（Promotion）當(dāng)一類產(chǎn)品在市場(chǎng)上實(shí)施營(yíng)銷時(shí)，企業(yè)一般會(huì)采用對(duì)應(yīng)的促銷組合方式，也就是說(shuō)需要為該產(chǎn)品選擇合適的廣告宣傳、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系營(yíng)銷組合方式，把商品推入目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在對(duì)某類商品實(shí)施促銷當(dāng)中，需要依據(jù)市場(chǎng)需要與本公司的實(shí)際情況來(lái)制訂出更為合適的促銷組合方式和促銷策略，只有這樣才可以提升公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)與銷量，另外對(duì)公司品牌的構(gòu)建也具有促進(jìn)效用。（4）分銷（Place）分銷就是營(yíng)銷渠道，特點(diǎn)是企業(yè)通過(guò)不同的路徑來(lái)出售自身的商品。在對(duì)商品銷售路徑展開(kāi)設(shè)定的過(guò)程中要顧及到多種不同的因素，比如商品自身的特征、有無(wú)充足的經(jīng)銷商、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度、公司自身的特征等。此外，在選擇間接銷售渠道前提下，針對(duì)處在生產(chǎn)企業(yè)與顧客中間位置的中間商的選取比較關(guān)鍵。2.3農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷農(nóng)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)先驅(qū)、普渡大學(xué)教授理查德庫(kù)爾斯等將農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷定義為：農(nóng)產(chǎn)品從原料狀態(tài)到消費(fèi)者手中的所有過(guò)程中涉及的食品生產(chǎn)和服務(wù)的所有商業(yè)活動(dòng)行為。從字面意思來(lái)看，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷分為兩個(gè)部分，一是農(nóng)產(chǎn)品，二是營(yíng)銷。農(nóng)產(chǎn)品(farmproduce)是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中得到的產(chǎn)物，例如水稻、小麥、花生、玉米、紅高粱以及其他不同地區(qū)的特色相關(guān)產(chǎn)品等，全都屬于農(nóng)產(chǎn)品的相關(guān)范疇，而且我國(guó)條例規(guī)定下的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)中得到的植物、動(dòng)物及其附加產(chǎn)品，不包括經(jīng)過(guò)加工的各類產(chǎn)品。營(yíng)銷是指通過(guò)售賣、出租或以其他各種方式向另一方提供產(chǎn)品或服務(wù)上的行為，其中包括為達(dá)成該種行為進(jìn)行的相關(guān)指導(dǎo)活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蚴侵笭I(yíng)銷者進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的指導(dǎo)思想，完成既定的企業(yè)活動(dòng)，是針對(duì)于消費(fèi)者的活動(dòng)過(guò)程。我國(guó)一直致力于農(nóng)業(yè)發(fā)展，出臺(tái)了許多與農(nóng)業(yè)相關(guān)的政策，全都是在鼓勵(lì)建設(shè)現(xiàn)代化特色農(nóng)業(yè)，縱覽政府出臺(tái)的紅頭文件，都是在為建設(shè)現(xiàn)代特色農(nóng)業(yè)做出的相關(guān)部署?？偟膩?lái)說(shuō)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷就是一項(xiàng)組織功能，將農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、采集和加工等形式實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行雙向交流，一定程度上滿足消費(fèi)者需求，并與消費(fèi)者建立良好客戶關(guān)系的過(guò)程。第三章新疆富硒西瓜營(yíng)銷現(xiàn)狀分析3.1新疆富硒西瓜產(chǎn)品介紹新疆地處我國(guó)西北內(nèi)陸地區(qū)，白天溫度高，可以加強(qiáng)農(nóng)作物的光合作用，有利養(yǎng)分的積累。夜間溫度低，農(nóng)作物的呼吸作用減弱，減少了養(yǎng)分的消耗，增加了糖分的積累。所以瓜果蔬菜糖分高、水分足，西瓜格外甜。含糖量為14.6，比一般西瓜含糖量高1-2個(gè)糖度。新疆西瓜主要集中產(chǎn)于哈密、吐魯番、準(zhǔn)噶爾、塔里木等盆地的綠洲上。其中，下野地西瓜以個(gè)大皮薄、瓜瓤細(xì)脆、味甜汁多而聞名全國(guó)，被列入國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品名錄，深受市場(chǎng)的認(rèn)可與消費(fèi)者喜愛(ài)。而昌吉老龍河地區(qū)是另一個(gè)新疆重要的西瓜主產(chǎn)區(qū)，種植歷史悠久。該地區(qū)常年種植面積10萬(wàn)畝左右，畝產(chǎn)量達(dá)6噸，年產(chǎn)量約60萬(wàn)噸，主要銷往北京、上海、廣州、深圳、福建、河南、山西等地，年銷售收入9億元，畝均產(chǎn)值8000元左右，當(dāng)?shù)匾褜?shí)現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。新疆西瓜總體產(chǎn)量常年占全國(guó)總產(chǎn)量的4%左右，年產(chǎn)約234.3噸，2020年達(dá)到264.3噸.在新疆西瓜發(fā)展的過(guò)程中，許多地區(qū)由于信息和交通等方面的問(wèn)題，造成該地區(qū)雖然擁有數(shù)量眾多且質(zhì)量較好的農(nóng)作物，但也無(wú)法將其銷售出去，從而給農(nóng)民造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。然而，在5G網(wǎng)絡(luò)時(shí)代迅速發(fā)展的今天，通過(guò)當(dāng)下比較熱門的“直播+帶貨”、短視頻軟件推廣和軟文推廣等新型的電子商務(wù)營(yíng)銷推廣模式便可以有效地解決偏遠(yuǎn)地區(qū)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品滯銷的問(wèn)題。其中“直播+帶貨”主要以淘寶、抖音和快手等熱門APP為主，優(yōu)質(zhì)短視頻的創(chuàng)作也加快了農(nóng)產(chǎn)品的流通，軟文推廣主要以微博、小紅書和微信公眾號(hào)等為主，博主在APP上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深入的宣傳和推廣，讓產(chǎn)品進(jìn)行更加全面的展示，給消費(fèi)者提供更多的選擇。新疆西瓜營(yíng)銷策略發(fā)展現(xiàn)狀3.2產(chǎn)品方面新疆西瓜種類較為豐富，以農(nóng)安2號(hào)、昌農(nóng)、懶神、參寶、金城2號(hào)等上百個(gè)品種。不同于一般的西瓜，新疆的西瓜生長(zhǎng)在晝夜溫差大的地區(qū)，糖分較高，而且富含維生素、鉀、鐵和鈣等微量元素，味道香甜。雖然新疆西瓜較為特別，但是在銷售的過(guò)程中，基本上沒(méi)有進(jìn)行精美包裝，只有當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買量超過(guò)十斤，才會(huì)用塑料袋進(jìn)行運(yùn)輸，當(dāng)購(gòu)買量超過(guò)五十斤，才會(huì)用紙箱進(jìn)行包裝，對(duì)于3元/1斤的精裝西瓜，才會(huì)用到精品包裝?？偟膩?lái)說(shuō)，新疆地區(qū)的農(nóng)戶在銷售西瓜方面不注重包裝和品牌建設(shè)，導(dǎo)致原本與眾不同的新疆西瓜在市面上眾多西瓜中顯得較為普遍，無(wú)法第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。3.2價(jià)格方面新疆西瓜批發(fā)價(jià)定價(jià)一般在0.5-0.9元每斤，根據(jù)當(dāng)年產(chǎn)量和品質(zhì)有所波動(dòng)。其中，金城5號(hào)和農(nóng)安2號(hào)的定價(jià)較高，為0.8-0.9元每斤，金城2號(hào)價(jià)格最低，僅為0.45元每斤。新疆西瓜在定價(jià)方面會(huì)根據(jù)口感、市場(chǎng)稀缺性以及營(yíng)養(yǎng)價(jià)值等來(lái)進(jìn)行定價(jià)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，新疆西瓜的定價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)較為合理，但相比市面上的普通西瓜來(lái)說(shuō)，其定價(jià)稍低。為了獲得更多的銷售量，新疆地區(qū)的農(nóng)戶在銷售西瓜方面會(huì)給予消費(fèi)者一定的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)，比如當(dāng)購(gòu)買量超過(guò)十斤，可以享受每斤0.1元的優(yōu)惠價(jià)。但相對(duì)團(tuán)購(gòu)價(jià)來(lái)說(shuō)，零售購(gòu)買顯得價(jià)格稍高。在定價(jià)方面，新疆地區(qū)考慮的因素不夠多，導(dǎo)致西瓜的定價(jià)沒(méi)有結(jié)合市場(chǎng)供需進(jìn)行靈活調(diào)節(jié)，不利于農(nóng)戶利益的保障。表2.1新疆西瓜產(chǎn)品價(jià)格表西瓜類型單價(jià)（元/斤）金城5號(hào)0.9昌農(nóng)0.6懶神0.5參寶0.6金城2號(hào)0.45甜王0.6硒砂瓜0.73.3渠道方面新疆西瓜目前的銷售模式主要是批發(fā)和零售，其中批發(fā)收購(gòu)模式占30%，零售模式在線下銷售的占58%，線上銷售占12%，由此可見(jiàn)，新疆西瓜仍以批發(fā)銷售和線下銷售為主，線上銷售利用較少。線下銷售主要是早市銷售，瓜農(nóng)根據(jù)自己西瓜產(chǎn)量，在新疆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擺上自家西瓜少量銷售，依據(jù)銷地批發(fā)市場(chǎng)獲取市場(chǎng)信息，遵從市場(chǎng)售價(jià)格，這種模式占據(jù)重要比例。另外，還有部分新疆西瓜通過(guò)批發(fā)模式進(jìn)行銷售，但批發(fā)模式的價(jià)格要遠(yuǎn)低于零售價(jià)，不利于西瓜種植戶收益的保障。新疆的合作通過(guò)提前了解新疆西瓜品質(zhì)、種植面積，開(kāi)出一個(gè)西瓜收購(gòu)價(jià)，收購(gòu)價(jià)會(huì)根據(jù)前期投入市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整，合作社會(huì)大范圍收購(gòu)新疆西瓜，有收購(gòu)意向的公司會(huì)與熟悉新疆西瓜的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、運(yùn)輸銷售等基本情況的合作社、銷售公司中間商或者個(gè)人代收新疆西瓜，除了合作社和公司，有些團(tuán)體或新疆西瓜種植戶也會(huì)收購(gòu)。收購(gòu)前一般會(huì)簽訂的協(xié)議，交易成功后經(jīng)銷商主要是獲得的是差價(jià)帶來(lái)的收益。目前這種模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠?qū)⒋罅康男陆鞴隙虝r(shí)間內(nèi)銷售出去，因市場(chǎng)需求比較大，幫助農(nóng)民銷售獲利，也可以解決新疆西瓜滯銷問(wèn)題。這個(gè)模式的缺點(diǎn)是西瓜種植戶處于銷售利益鏈最低的位置，大部分情況下，西瓜種植戶的利潤(rùn)還比不上代購(gòu)商，且因掌握的市場(chǎng)信息不完整不對(duì)稱，從而導(dǎo)致最辛苦的西瓜種植戶獲得的利潤(rùn)最低，無(wú)法讓西瓜種植戶的收入達(dá)到最大化。新疆西瓜上市時(shí)間比較集中，零售時(shí)間有限，導(dǎo)致西瓜在應(yīng)季環(huán)境下價(jià)格得不到充分的提升。部分西瓜種植戶表示，除了傳統(tǒng)的銷售渠道外，其西瓜銷售還依賴于政府群，與西瓜代辦網(wǎng)、西瓜商情網(wǎng)等官方或私營(yíng)網(wǎng)站進(jìn)行交易。在網(wǎng)絡(luò)銷售方面，新疆西瓜基本上沒(méi)有在京東、淘寶、天貓等大型電商平臺(tái)上進(jìn)行銷售，導(dǎo)致其客戶資源獲取較為有限。大部分消費(fèi)者集中在新疆地區(qū)，即使有外省消費(fèi)者，銷售也是大多通過(guò)代購(gòu)批發(fā)零售的方式進(jìn)行。一旦接到訂單，就由代購(gòu)企業(yè)收貨發(fā)貨，但由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道開(kāi)發(fā)不足，外部地區(qū)的訂單并不多。3.4促銷方面新疆為拓寬西瓜銷路，增加農(nóng)民收入，在市場(chǎng)要求和農(nóng)戶供應(yīng)之間，用心搭起了聯(lián)系溝通橋梁，經(jīng)常舉辦西瓜銷售活動(dòng)，與大型瓜果相關(guān)會(huì)議，推動(dòng)當(dāng)?shù)匚鞴掀放菩麄鳌?018年8月，中國(guó)園藝學(xué)會(huì)西甜瓜專業(yè)委員會(huì)主辦的全國(guó)西瓜甜瓜綠色發(fā)展與新技術(shù)集成應(yīng)用交流會(huì)，在新疆昌吉州召開(kāi)，來(lái)自全國(guó)各地的120余名代表參加了會(huì)議，進(jìn)一步宣傳了新疆西瓜品牌。2019首屆新疆昌吉西瓜節(jié)以“綠色健康發(fā)展”為主題，20日在新疆農(nóng)業(yè)博覽園開(kāi)幕，活動(dòng)吸引了上千名游客參與。但在開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷策略方面，促銷人員還較為匱乏，比如大部分人才都選擇前往中部大中城市工作，很少有人才愿意留在新疆來(lái)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷工作，導(dǎo)致從事新疆西瓜的促銷人員大多外流，素質(zhì)不夠高。第4章新疆西瓜營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題4.1消費(fèi)者定位不準(zhǔn)確從消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求來(lái)看，新疆西瓜的主打產(chǎn)品是個(gè)大、甜度高。但是，隨著近年來(lái)我國(guó)水果市場(chǎng)的供應(yīng)充足，消費(fèi)替代效應(yīng)和生產(chǎn)成本的增加，導(dǎo)致新疆西瓜銷售受到雙重?cái)D壓，在市場(chǎng)發(fā)展上受到空間壓縮。尤其人們生活水平的提高對(duì)西江西瓜綠色生產(chǎn)要求也越來(lái)越高。其次，新疆哈密瓜品牌形象更大，客戶目標(biāo)定位中東部地區(qū)，市場(chǎng)目標(biāo)、客戶定位清晰。但是新疆西瓜定位不清，在該主要進(jìn)行外省銷售還是本省銷售，外省銷售量多少，外省銷售量多少。以及內(nèi)外省、線上下銷售重點(diǎn)是什么都沒(méi)有很清晰的規(guī)劃，導(dǎo)致西瓜銷售在宣傳重點(diǎn)上受到阻礙。4.2傳統(tǒng)營(yíng)銷成本較高在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，由于農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)有的特性以及農(nóng)戶的落后觀念，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的信息得不到及時(shí)有效的傳遞，而且分散較廣，信息量及來(lái)源復(fù)雜，農(nóng)戶沒(méi)有意識(shí)進(jìn)行信息的收集整理，導(dǎo)致信息的傳遞不能及時(shí)有效到達(dá)客戶手中。新疆部分地區(qū)各方面的發(fā)展都比較滯后，隨著社會(huì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，逐漸引進(jìn)了一些基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備設(shè)施。但是仍有部分西瓜生產(chǎn)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)的普及率偏低，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建不完善，農(nóng)戶要想得到具體的市場(chǎng)情況通常很困難，信息傳遞速度慢，供求關(guān)系難以把握。另外，網(wǎng)上較為分散，信息沒(méi)有經(jīng)過(guò)篩選總結(jié)，農(nóng)戶文化程度不高，也難以從中找到有效的市場(chǎng)信息并加以利用。因此對(duì)西瓜收購(gòu)商依賴度較高。4.3產(chǎn)品營(yíng)銷信息不全面現(xiàn)代科技發(fā)展背景下，若要提高產(chǎn)品銷售，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳就離不開(kāi)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支撐。沒(méi)有真實(shí)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)源，就難以制定科學(xué)有效的營(yíng)銷策略。在網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷模式背景下，營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行不能靠感官來(lái)判斷，應(yīng)該基于事實(shí)和數(shù)據(jù)。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的銷售長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有穩(wěn)定的銷售渠道，農(nóng)民也沒(méi)有市場(chǎng)意識(shí)，只知道將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，等待購(gòu)買者來(lái)收購(gòu)，同時(shí)不了解市場(chǎng)的真正需求，導(dǎo)致供給大于需求，造成產(chǎn)品過(guò)剩，難以銷售，再加之農(nóng)產(chǎn)品獨(dú)有的特征，其新鮮度大打折扣，導(dǎo)致產(chǎn)品損失過(guò)多，農(nóng)民受益變少甚至虧本。農(nóng)產(chǎn)品具有新鮮性、區(qū)域性和分散性等特點(diǎn)。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)構(gòu)建的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)，可以收集不同地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品信息，銷售到全國(guó)各地的消費(fèi)者手中，解決了由于農(nóng)產(chǎn)品的特點(diǎn)而導(dǎo)致的銷售難的問(wèn)題。這就對(duì)新疆西瓜收集數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和可靠性提出了較高的要求。另外，數(shù)據(jù)的收集、分類、匯總、使用和篩選都是新疆西瓜需要思考和解決的問(wèn)題，也是新疆西瓜營(yíng)銷策略成功實(shí)施的重要保障。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)的可靠性、及時(shí)性和完整性對(duì)新疆當(dāng)?shù)夭块T也提出了更為嚴(yán)格的要求。但需要注意的是，新疆西瓜因?yàn)楫a(chǎn)地分散，種類多樣，在數(shù)據(jù)的收集上并不便利，并且當(dāng)?shù)卣矝](méi)有組織系統(tǒng)的售賣歷史數(shù)據(jù)，更沒(méi)有相關(guān)部門專門負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收集、分類和分析。因此，在制定營(yíng)銷策略的過(guò)程中就容易出現(xiàn)數(shù)據(jù)的偏差，進(jìn)而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果的不理想。新疆西瓜銷售除了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消化，相當(dāng)部分的銷售依靠地方政府和西瓜商情網(wǎng)等西瓜營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，西瓜生產(chǎn)情況、各地銷售價(jià)格、全國(guó)西瓜市場(chǎng)銷售情況等信息收集有限，對(duì)新疆西瓜來(lái)說(shuō)，信息收集與銷售途徑都過(guò)于狹窄。第5章新疆西瓜營(yíng)銷策略建議5.1進(jìn)行目標(biāo)人群定位與分析隨著網(wǎng)絡(luò)銷售、電子商務(wù)在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展中的作用越來(lái)越重要，當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品銷售也逐漸意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)+營(yíng)銷的重要性，因此在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方面競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。事實(shí)上，新疆西瓜要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得成功，就必須做到精準(zhǔn)定位。而后根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和品牌形象?，F(xiàn)如今，休新疆西瓜的消費(fèi)群體主要還是不生產(chǎn)西瓜的東部地區(qū)與當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體。就線上銷售來(lái)說(shuō)，東部地區(qū)生產(chǎn)西瓜少，但是消費(fèi)者收入高，愿意沖動(dòng)消費(fèi)和網(wǎng)購(gòu)。另外，東南地區(qū)消費(fèi)群體對(duì)健康、扶貧、本地特產(chǎn)話題非常熱衷，愿意支付相應(yīng)價(jià)格購(gòu)買品質(zhì)更高的產(chǎn)品，并對(duì)新產(chǎn)品特別是潮流產(chǎn)品的接受度很高。換言之，這部分人是新疆西瓜消費(fèi)的主要參與者，更容易接受新疆西瓜在路上的時(shí)間成本。東南部地區(qū)經(jīng)銷商也可以通過(guò)新疆西瓜代辦以很低的批發(fā)價(jià)大批量購(gòu)入新疆西瓜。就當(dāng)?shù)鼐€下銷售而言，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)也是西瓜消費(fèi)的一大群體，這類目標(biāo)人群又可以分為兩類。一類是當(dāng)?shù)匚鞴箱N售人群為零售消費(fèi)者，各種健康、美味、扶貧、本地特產(chǎn)等營(yíng)銷關(guān)鍵詞已經(jīng)不再能發(fā)揮作用。此時(shí)，低廉的價(jià)格和新鮮的西瓜產(chǎn)品才是營(yíng)銷關(guān)鍵因素。一類是西江地區(qū)游客，新疆吉昌在2019年首次舉辦西瓜節(jié)。吸引大批游客，當(dāng)?shù)叵M(fèi)與外地銷售量都有所增加。近幾年因?yàn)橐咔橛绊?，西瓜?jié)舉辦受到影響。但是將游客作為目標(biāo)人群，以活動(dòng)的方式刺激游客在當(dāng)?shù)氐奈鞴舷M(fèi)也是一項(xiàng)重要措施。5.2降低營(yíng)銷與消費(fèi)成本就新疆西瓜而言，其需要學(xué)會(huì)有效評(píng)估消費(fèi)者的心理預(yù)期成本，消費(fèi)成本包括很多因素，而價(jià)格成本因素只是其中之一。事實(shí)上，消費(fèi)者會(huì)同時(shí)考慮價(jià)格成本、時(shí)間成本和身體成本，所以就需要對(duì)這些因素進(jìn)行綜合考慮。就產(chǎn)品的成本而言，新疆西瓜生產(chǎn)成本并不高，但是因?yàn)樾陆靥幬鞅钡貐^(qū)，地廣人稀，交通不便。而西瓜難以長(zhǎng)久保存，必須盡快出售。所以，在與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，利潤(rùn)并不占優(yōu)勢(shì)。中、東部地區(qū)消費(fèi)水平比新疆還低，為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)，新疆西瓜的價(jià)格必須要降低，因此，高成本和低價(jià)不可避免地降低了新疆西瓜的利潤(rùn)空間。這也是新疆西瓜在中、東部市場(chǎng)中面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)。作為知名西瓜產(chǎn)地之一，但新疆西瓜總是難以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得高價(jià)，尤其是從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，其無(wú)法形成有效的競(jìng)爭(zhēng)，特別是在中、東部消費(fèi)群體的特點(diǎn)和同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略類型等方面。為了滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，新疆西瓜營(yíng)銷需要設(shè)身處地的為消費(fèi)者考慮，為消費(fèi)者削減時(shí)間成本與精神成本。對(duì)于外省線上消費(fèi)者，需要降低運(yùn)輸成本。首先，建立官方西瓜專門銷售網(wǎng)站，以新疆本地西瓜產(chǎn)品為主，實(shí)時(shí)更新西瓜價(jià)格、品質(zhì)、產(chǎn)量、上市時(shí)間。與淘寶等電商平臺(tái)進(jìn)行合作，在西瓜上市前通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)西瓜進(jìn)行銷售。其次，在政府官方層面，需要當(dāng)?shù)卣c中、東南部政府，建立幫扶關(guān)系，在消費(fèi)市場(chǎng)建立存儲(chǔ)冷庫(kù)，建立倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，前者提供資金等資源，后者提供土地，共擔(dān)倉(cāng)儲(chǔ)物流風(fēng)險(xiǎn)。將大量西瓜在采摘之后以專業(yè)化的運(yùn)輸手段，快速運(yùn)往消費(fèi)目的地倉(cāng)庫(kù)，然后根據(jù)消費(fèi)訂單迅速打包、出售。通過(guò)大量、快速的方式降低運(yùn)輸成本與產(chǎn)品損耗，進(jìn)而降低營(yíng)銷成本。在私營(yíng)企業(yè)方面，需要為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立合作，利用火車運(yùn)輸?shù)确绞剑瑤椭召?gòu)商、經(jīng)銷商完成運(yùn)輸，提高運(yùn)輸速度，降低產(chǎn)品損耗。對(duì)于本地銷售，與當(dāng)期旅游景點(diǎn)、旅游酒店簽訂銷售合約，對(duì)西瓜進(jìn)行專項(xiàng)銷售，這樣可以降低宣傳費(fèi)用，保持穩(wěn)定的銷售渠道。與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)超市對(duì)接優(yōu)化。將新疆西瓜直接出售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者。將當(dāng)?shù)匚鞴戏N植戶集合起來(lái)形成農(nóng)民專業(yè)合作社式的組織，統(tǒng)一收購(gòu)直接向大型超市供貨。超市作為專業(yè)的銷貨平臺(tái)，在交易合同中超市會(huì)明確提出對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的要求，只出售滿足長(zhǎng)期供貨條件的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。引進(jìn)專業(yè)管理和銷售人員，積極與超市對(duì)接，簽訂特色農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)合同，保證銷售渠道的穩(wěn)定性。制定等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，分級(jí)收購(gòu)。以不同價(jià)格分別銷售，減少西瓜損耗浪費(fèi)。5.3完善產(chǎn)品信息加強(qiáng)品牌塑造在互聯(lián)網(wǎng)+營(yíng)銷背景下，產(chǎn)品營(yíng)銷離不開(kāi)通過(guò)社會(huì)關(guān)系來(lái)進(jìn)行傳播活動(dòng)，使消費(fèi)者能夠獲得產(chǎn)品的有效信息。如何與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通是新疆西瓜一直關(guān)注的問(wèn)題，在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，新疆西瓜與消費(fèi)者的溝通是單向的，消費(fèi)者主要通過(guò)廣告和產(chǎn)品購(gòu)買信息被動(dòng)地了解新疆西瓜。也就是說(shuō)，產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷成本較高，但取得的效果不明確。所以，在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展背景下，新疆西瓜可以實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的雙向溝通，進(jìn)而提高消費(fèi)者的購(gòu)買效率。首先是對(duì)產(chǎn)品信息的完善。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)上新疆西瓜信息少，以搜索引擎為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆西瓜”進(jìn)行搜索，相關(guān)詞條60萬(wàn)條，第一頁(yè)前三條為新疆西瓜營(yíng)銷文章，中間為新疆西瓜銷售鏈接，但是購(gòu)買網(wǎng)站安全性無(wú)保障，后幾條為新疆西瓜相關(guān)營(yíng)銷號(hào)視頻。第二頁(yè)為西瓜豐收新聞，這些新聞具有滯后性且不完善對(duì)新疆西瓜銷售并無(wú)太大促銷作用。以西瓜商情網(wǎng)為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆；西瓜”進(jìn)行搜索，出現(xiàn)的信息同樣不全面，且具有嚴(yán)重的滯后性，基本信息時(shí)間都有一年以上的差距。以西瓜產(chǎn)地吉昌政府官方網(wǎng)站為例，輸入關(guān)鍵詞“新疆；西瓜”進(jìn)行搜索，相關(guān)信息17390條，主要為當(dāng)?shù)卣ぷ餍侣??？偟膩?lái)說(shuō)，外界對(duì)新疆西瓜并無(wú)一個(gè)系統(tǒng)的、官方的了解渠道，這對(duì)于想要了解新疆西瓜行情消費(fèi)者和外省經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是極大的不便。以此首先要以政府為主導(dǎo)，當(dāng)?shù)匚鞴戏N植戶，收購(gòu)商加入，構(gòu)建科學(xué)性、系統(tǒng)性的新疆西瓜行情網(wǎng)站。網(wǎng)站包含新疆與全國(guó)兩個(gè)方面，分為產(chǎn)量、今日價(jià)格、上市時(shí)間、銷售地區(qū)、歷史數(shù)據(jù)等相關(guān)信息，讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商可以很直觀清晰的對(duì)新疆西瓜進(jìn)行了解。其次對(duì)消費(fèi)者信息進(jìn)行完善。一直以來(lái)，因?yàn)榻煌ㄏ拗疲陆鞴显阡N售上更加以來(lái)外地收購(gòu)商，這樣有利于當(dāng)?shù)胤N植農(nóng)戶節(jié)省時(shí)間和精力。