銷售關(guān)系管理82621課件

主講人：趙智敏銷售關(guān)系技巧——成交潤滑劑1/6/20241廣州世紀陽光顧問有限公司什么是關(guān)系？1/6/20242廣州世紀陽光顧問有限公司關(guān)系的三種境界：

１、以溝通技巧為導向的人際關(guān)系。２、以實際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導向的生意關(guān)系。

３、以資源分享、誠信雙贏為導向的成功合作伙伴關(guān)系。1/6/20243廣州世紀陽光顧問有限公司

對應(yīng)三種關(guān)系，形成三類不同銷售風格的公司經(jīng)營者（或銷售從業(yè)人員）。

1/6/20244廣州世紀陽光顧問有限公司對于公司來說，有如下三種風格：

1、推銷型公司2、銷售型公司3、市場營銷型公司1/6/20245廣州世紀陽光顧問有限公司推銷型公司：

a.提供普及型的、差異性不明顯的產(chǎn)品b.銷售依賴業(yè)務(wù)人員的溝通能力c.對單體銷售量有較高的要求d.很少或沒有Promotione.喜歡人海戰(zhàn)術(shù)特例：特殊的服務(wù)產(chǎn)品

高附加值服務(wù)產(chǎn)品1/6/20246廣州世紀陽光顧問有限公司對銷售人員來說，同樣有如下三種風格：

1、人來熟、拉關(guān)系：一本名片夾走天下2、建網(wǎng)絡(luò)、賣產(chǎn)品：一手一腳搞銷售

3、善整合、重提升：戰(zhàn)略眼光做市場

1/6/20249廣州世紀陽光顧問有限公司處理銷售關(guān)系的誤區(qū)：

1、以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系。2、銷售關(guān)系承諾與實際供應(yīng)不匹配。3、短期利益與長期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突。4、制度與人情的矛盾。5、關(guān)系資源的利用度。

6、公司關(guān)系被個人關(guān)系所替代。

1/6/202410廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

1、檢點自己的內(nèi)部資源，分析關(guān)系適用范圍——產(chǎn)品資源：分類（三類）——人力資源：分類（三類）——客戶資源：分類（三類）20%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點客戶40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶40%：創(chuàng)造10%-20%業(yè)績的成熟客戶(做量、狙擊競爭者)

1/6/202411廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

2、建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度3、完善企業(yè)級的資料庫，主要搜集以下幾類資料

——宏觀市場資料，包括國家政策、行業(yè)趨勢、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢、銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況、銷售區(qū)域經(jīng)濟狀況等；

——競爭對手資料：包括競爭對手定位、競爭對手分布區(qū)域、競爭對手的實力、競爭對手主要經(jīng)營范圍和產(chǎn)品、競爭對手的市場策略、競爭對手經(jīng)營動態(tài)變化等；1/6/202412廣州世紀陽光顧問有限公司

——潛在客戶資料：潛在客戶界定原則、名錄、分布區(qū)域、評估標準、發(fā)展狀況、經(jīng)營范圍與經(jīng)營時段等；

——現(xiàn)在客戶資料：現(xiàn)在客戶的名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、成長狀況等；

——失效客戶資料：名錄、分布區(qū)域、經(jīng)營績效、經(jīng)營特色、成交記錄、組織狀況、失效原因等。

——各類表單與數(shù)據(jù)1/6/202413廣州世紀陽光顧問有限公司建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程

3、完善游戲規(guī)則，為良性銷售關(guān)系的建立保駕護航。4、變單一銷